NEGOSIASI BISNIS

“STRATEGI DAN TEKNIK NEGOSIASI DISTRIBUTIF”

DOSEN PENGAMPU : EDY MULYANTOMO,SE.MM

DISUSUN OLEH :
BENEDICTUS ROSARIO ARDELIANTO
B.131.17.0426

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SEMARANG

2020
 BAB I

PENDAHULUAN

LATAR BELAKANG

Dalam situasi tawar-menawar distributif atau disebut juga dengan tawar-

menawar kompetitif atau kalah-menang, tujuan satu pihak biasanya bertentangan
langsung dengan tujuan pihak lain. Sumber daya bersifat tetap dan terbatas, dan
kedua belah pihak ingin memaksimalkan bagian dari hasil yang akan diperoleh.
Salah satu strategi penting adalah menjaga informasi secara hati-hati, negosiator
hanya boleh memberikan informasi ke pihak lain jika informasi tersebut
memberikan keuntungan strategis. Tawar-menawar distributif pada dasarnya
adalah persaingan siapa yang akan mendapatkan sumber daya terbatas yang paling
banyak, sering kali berupa uang. Kemampuan kedua belah pihak untuk mencapai
tujuan mereka akan bergantung pada strategi dan taktik yang mereka gunakan
(Walton dan Mckersie, 1965).

Ada tiga alasan mengapa negosiator harus mengenal tawar-menawar

distributif. Pertama, negosiator menghadapi situasi saling ketergantungan yang
bersifat distributif, dan agar berhasil dalam situasi tersebut mereka perlu
memahami bagaimana cara kerjanya. Kedua, karena banyak orang yang
menggunakan strategi dan tawar-menawar distributif secara eksklusif, semua
negosiator perlu memahami bagaimana mengatasi efeknya. Ketiga, setiap
negosiasi berpotensi membutuhkan keahlian tawar-menawar distributif pada saat
berada pada tahap “mengklaim-nilai” (Lax dan Sebenius, 1986).

Pemahaman strategi dan taktik distributif sangat penting dan bermanfaat,

namun negosiator perlu tahu bahwa taktik ini juga dapat bersifat kontraproduktif,
beresiko, dan mungkin tidak akan membuahkan hasil. Taktik ini sringkali
menyebabkan para pihak yang bernegosiasi terlalu berfokus pada perbedaan,
bukannya kesamaan yang mereka miliki (Thompson dan Hrebec, 1996). Meski
demikian, efek-efek negatif strategi dan taktik tawar-menawar distributif
bermanfaat ketika negosiator ingin memaksimalkan nilai yang diperoleh dalam
satu kesepakatan, ketika hubungan dengan pihak lain tidak penting, dan ketika
mereka berada pada tahap mengklaim nilai dari negosiasi.
 BAB II

PEMBAHASAN

Situasi Tawar-menawar Distributif

Dalam bernegosiasi kedua belah pihak harus menetapkan titik awal, titik
target, dan titik resistensinya sebelum memulai negosiasi. Titik awal sering kali
ada pernyataan pembuka yang dibuat oleh masing-masing pihak. Titik target
disebut juga aspirasi negosiator, titik dimana negosiator ingin menutup negosiasi-
tujuan optimalnya. Titik resistansi, titik dimana seseorang tidak akan melanjutkan
dan cenderung menghentikan negosiasi, tidak diketahui oleh kedua belah pihak
dan harus dirahasiakan (Raiffa, 1982). Titik awal dan titik resistansi negosiator
biasanya tersusun dalam ururtan terbalik, dimana titik resistensi menjadi harga
tinggi bagi pembeli dan harga rendah bagi penjual.

Titik target, titik resistansi, dan penawaran awal memainkan peranan

penting dalam tawar-menawar distributif. Titik target mempengaruhi hasil
negosiator dan kepuasan negosiator terhadap hasilnya (Galinsky, Mussweiter, dan
Medvec, 2002), membuka penawaran memainkan peranan penting dalam
mempengaruhi hasil negosiasi ; titik resistansi memainkan peranan yang sangat
penting sebagai peringatan atas keberadaan taktik kompetitif, dan rentang tawar-
menawar positif meningkatkan kemungkinn terjadinya kesepakatan.

Peranan Pilihan Alternatif bagi Kesepakatan Bernegosiasi

Selain tawaran pembuka, titik target, dan titik resistansi, terdapat faktor
keempat dalam negosiasi: hasil alternatif yang dapat diperoleh dengan
menyelesaikan kesepakatan dengan oeang lain. Dalam beberapa negosiasi, pihak-
pihak yang terlibat hanya memiliki dua pilihan mendasar: (1) mencapai
kesepakatan dengan pihak lain atau (2) tidak mencapai kesepakatan sama sekali.
Namun, dalam negosiasi lain, salah satu atau kedua belah pihak memiliki
kemungkinan kesepakatan alternatif dengan pihak lain.
 Alternatif sangat penting karena memberikan kekuatan untuk
meninggalkan negosiasi bagi para negosiator ketika kesepakatan yang sedang
dilakukan tidak terlalu bagus. Untuk negosiasi dimana mereka memiliki banyak
alternatif menarik, mereka dapat menentukan tujuan mereka lebih tinggi dan lebih
sedikit membuat konsesi. Untuk negosiasi dimana mereka tidak memiliki
alternatif sama sekali, seperti ketika bernegosiasi dengan pemasok tunggal, posisi
tawar-menawar mereka tidak terlalu kuat. Penawar distributif yang baik
mengidentifikasi alternatif realistisnya sebelum memulai diskusi dengan pihak
lain, sehingga mereka dapat mempertimbangkan harus seberapa tegas ia dalam
negosiasi tersebut (Fisher dan Ertel. 1995).

Negosiator yang memiliki BATNA (Best Alternative to a Negotiated

Agreement) yang lebih kuat lebih cenderung membuat penawaran pertama dalam
negosiasi dan mendapatkan hasil negosiasi yang lebih baik (Mageee, Galinsky,
dan Gruenfeld, 2007). Manfaat positif BATNA yang baik akan kuat jika rentang
tawar-menawar kecil karena negosiasi dengan lingkup tawar-menawar yang kecil
akan lebih kompetitif dan cenderung tidak menghasilkan kesepakatan (Kim dan
Fragale, 2005).

Negosiator harus memastikan bahwa mereka memiliki pemahaman yang

jelas mengenai alternatif terbaik menuju kesepakatan yang dinegosiasikan, atau
BATNA (Fisher, Ury, dan Patton, 1991). Pemahaman BATNA dan membuatnya
sekuat mungkin akan memberikan kekuatan yang lebih besar dalam negosiasi
karena BATNA mengklarifikasi apa yang akan hal tersebut lakukan jika
kesepakatan tidak tercapai. Negosiator yang memiliki BATNA yang kuat, yang
merupakan alternatif positif pada kesepakatanbernegosiasi, akan lebih kuat selama
negosiasi dan harus mampu mencapai tujuannya.

Titik Kesepakatan

Proses mendasar tawar-menawar distributif adalah mencapai kesepakatan

dalam rentang tawar-manawar distributif. Tujuan kedua belah pihak adalah
mendapatkan rentang tawar-menawar seluas mungkin, yaitu mencapai
kesepakatan sedekat mungkin dengan titik resistensi pihak lain. dalam tawar-
menawar distributif, kedua belah pihak tahu bahwa mereka mungkin harus
melakukan kesepakatan pada angka yang lebih kecil dibandingkan yang mereka
inginkan (titik target), namun mereka berharap bahwa kesepakatan tersebut akan
lebih baik dibandingkan titik resistansinya. Agar terjadi kesepakatan, kedua belah
pihak harus yakin bahwa, walaupun mungkin lebih kecil dari yang mereka
inginkan, kesepakatan yang terbaik yang dapat mereka capai. Negosiator yang
tidak berpikir bahwa mereka mendapat kesepakatan terbaik, atau yang yakin
bahwa mereka merugi dalam kesepakatan tersebut, nantinya akan berusaha unuk
keluar dari kesepakatan atau mencari cara lain untuk menutupi kerugian mereka.

Bargaining Mix

Kesepakatan dalam negosiasi dibutuhkan pada beberapa hal, yaitu harga,

tanggal penutupan penjualan, renovasi barang, dan harga barang yang terdapat di
dalam barang tersebut. Semua hal untuk negosiasi tersebut adalah bargaining mix.
Setiap barang dalam mix tersebut memiliki titik awal, titik target, dan titik
resistansinya masing-masing. Ketika bargaining mix semakin meluas, terdapat
lebih banyak peluang kompromi pada isu-isu di mana pereferensi negosiator tidak
sama pada setiap isu. Jika hal ini terjadi, strategi dan taktik yang tepat adalah
strategi dan taktik negosiasi integratif.

Strategi-strategi Fundamental

Tujuan utama dalam tawar-menawar distributif adalah memaksimalkan

nilai kesapakatan. Terdapat empat strategi fundamental, yaitu :

1. Mendorong kesepakatan sedekat mungkin dengan titik resistansi penjual

(tidak diketahui), sehingga menghasilkan bagian terbesar rentang kesepakatan
bagi pembeli. Pembeli mungkin mencoba untuk mempengaruhi pandangan
penjual mengenai kemungkinan kesepakatan dengan tawaran yang ekstrem
dan konsesi yang kecil.
2. Meyakinkan penjual untuk mengubah titik resistansinya dengan
mempengaruhi keyakinan penjual mengenai nilai barang tersebut (misalnya,
dengan memberitahunya bahwa barang tersebut terlalu mahal), dan oleh
karena itu meningkatkan rentang tawar-menawarnya.
3. Jika terdapat rentang kesepakatan negatif, untuk meyakinkan penjual dalam
mengurangi titik resistansinya atau mengubah titik resistansi sendiri, untuk
menciptakan rentang kesepakatan positif.
4. Untuk membuat penjual yakin bahwa ini adalah kesepakatan terbaik-bukannya
membuat berpikir bahwa hanya ini yang dapat diperoleh, atau bahwa ia tidak
dapat memperoleh lebih, atau bahwa pembeli memenangkan negosiasi.
Perbedaan antara pihak yang meyakini bahwa sebuah kesepakatan merupakan
yang terbaik (dan bukan interpretasi lain) mungkin tidak terlihat jelas dan
bersifat semantis. Kepuasan ego sering kali sama pentingnya dengan mencapai
tujuan yang terwujud.

Dalam semua strategi ini, pembeli mencoba untuk mempengaruhi persepsi

penjual mengenai apa yang mungkin melalui pertukaran informasi dan persuasi.
Terdapat dua tugas penting dalam situasi tawar-menawar distributif, yaitu :

1) Mencari tahu titik resistansi pihak lain

Informasi adalah nyawa negosiasi. Semakin abnayk anda tahu tentang titik
targetm titik resistansi, motif, kepercayaan diri pihak lain, semakin besar peluang
anda mendapatkan kesepakatan yang menguntungkan. Titik resistansi, target, dan
informasi rahasia mengenai posisi strategis lemah atau kerentangan emosi anda
sebaiknya disembunyikan. Atau, anda menginginkan pihak lain memiliki
informasitertentu, beberapa diantaranya bersifat faktual dan benar, beberapa lagi
dibuat agar pihak lain mempercayai hal-hal yang menguntungkan anda. Setiap
pihak ingin mendapatkan informasi dan menyembunyikan informasi lain.
Akibatnya, komunikasi ini dapat menjadi kompleks. Informasi sering kali
disampaikan dalam kode yang berkembang dalam negosiasi. Pertanyaan dijawab
dengan pertanyaan lainatau pernyataan yang tidak lengkap untuk mempengaruhi
persepsi pihak lain.meski demikian, mereka harus menetapkan beberapa poin
secara efektif dan meyakinkan.
2) Memenuhi titik resistansi pihak lain

Hal yang sangat penting bagi perencanaan strategi dan taktik tawar-
menawar distributif adalah mencari tahu titik resistansi pihak lain dan hubungan
titik resistansi tersebut dengan titik resistansi anda. Titik resistansi ditetapkan
dengan nilai yang diharapkan dari hasil tertentu, yang pda gilirannya merupakan
produk dari nilai dan harga suatu hasil. Titik resistansi juga dipengaruhi oleh
biaya yang dibebankan individu untuk penundaan atau kesulitan dalam negosiasi
atau dalam menghentikan negosiasi. Namun, titik resistansi tidak boleh diubah
tanpa pertimbangan yang matang. Titik resistansi memainkan peranan penting
dalam menentukan batas negosiator dan kecuali jika terdapat alasan objektif untuk
mengubahnya, titik resistansi tidak boleh diubah.

Faktor terpenting dalam membentuk pemahaman orang lain mengenal apa

yang mungkin dan oleh karena itu nilai yang ia tempatkan pada hasil tertentu
adalah pemahaman orang lain terhadap situasi anda. Untuk menjelaskan
bagaimana faktor-faktor yang dapat mempengaruhi proses tawar-menawar
distributif, kita akan membuat empat proposisi utama, yaitu :

1. Semakin tinggi pihak lain memperkirakan biaya penundaan atau impase

anda, semakin kuat titik resistansi pihak lain. Jika pihak lain melihat
bahwa anda harus melakukan penyelesaian dengan cepat dan
menangguhkannya, ia akan meraih keuntungan ini dan mendapatkan hasil
yang lebih baik. Ekspetasi akan timbul dan pihak lain akan menetapkan
titik resistansi yang lebih menuntut. Semakin anda dapat meyakinkan
pihak lain bahwa biaya penundaan atau impase anda atau kemungkinan
negosiasi gagal adalah kecil, maka kemungkinan titik resistansi pihak lain
akan lebih rendah.
2. Semakin tinggi pihak lain memperkirakan biaya penundaan atau
impasenya, semakin lemah titik resistansi pihak lain tersebut. Semakin
sesorang memerlukan kesepakatan, semakin rendah titik resistansinya.
Semakin banyak yang anda lakukan untuk meyakinkan pihak lain bahwa
penundaan atau penghentian negosiasi akan memakan biaya, semakin
besar kemungkinannya untuk menetapkan titik resistansi yang rendah.
 Sebaliknya, jika alternatif pihak lain semakin menarik, maka semakin
besar kemungkinannya untuk menetapkan titik resistansi yang tinggi. Jika
negosiasi gagal, pihak lain dapat berpindah ke alternatif yang menarik.
3. Semakin rendah pihak lain menilai suatu isu, semakin rendah titik
resistansinya. Titik resistansi dapat menurun ketika sesorang mengurangi
niali sebuah isu. Jika anda dapat meyakinkan pihak lain bahwa posisi
negosiasi saat ini tidak akan membuahkan hasil atau bahwa posisi saat ini
tidak semenarik yang pihak lain yakini, maka ia harus menyesuaikan titik
resistansinya.
4. Semakin yakin pihak lain bahwa anda menghargai suatu isu, semakin
rendah titik resistansi pihak lain tersebut. Semakin anda dapat
meyakinkan pihak lain bahwa anda sangat menghargai isu tertentu,
semakin besar tekanan yang anda berikan kepada pihak lain untuk
menetapkan titik resistansinya yang lebih rendah berkaintan dengan isu
tersebut. Meski demikian, dengan mengetahui bahwa suatu posisi sangat
penting bagi pihak lain, anda akan mengharapkan pihak lain melepaskan
isu tersebut, sehingga akan muncul kemungkinan lebih kecil mengenai
kesepakatan yang menguntungkan di wilayah tersebut. Akibatnya, anda
mungkin perlu menurunkan ekspetasi anda ke titik resistansi yang lebih
rendah.

Tugas-tugas Taktis

Dalam strategi dasar tawar-menawar distributif, terdapat empat tugas taktis

yang penting yang harus dipertimbangkan negosiator terkait dengan titik target,
titik resistansi, dan biaya penghentian negosiasi.

1) Menaksir titik target, titik resistansi, dan biaya penghentian negosiasi pihak
lain

Langkah pertama yang terpenting bagi seorang negosiator adalah

mendapatkan informasi mengenai titik taerget dan titik resistansi pihak lain.
negosiator dapat menggunakan dua cara umum untuk mencapai tujuan ini, yaitu :

 Penaksiran tidak langsung

 Penaksiran tidak langsung berarti menentukan informasi apa yang
biasanya digunakan oleh seseorang untuk menetapkan titik target dan titik
resistansi, serta bagaimana ia menginterpretasikan informasi ini. Beragam
sumber informasidapat digunakan untuk menaksir titik resistansi pihak lain.
Seseorang dapat melakukan observasi, meninjau dokumen dan publikasi
yang sudah tersedia, dan berbicara kepada ahlinya. Namun, penting untuk
dingat, bahwa semua ini adalah indikator tidak langsung. Langkah-langkah
tidak langsung memberikan informasi yang bermanfaat yang mungkin
mencerminkan realitas yang harus dihadapi oleh orang lain. Namun, penting
untuk diingat, bahwa informasi yang sama mungkin bermakna berbeda bagi
orang yang berbeda dan oleh karena itu mungkin maknanya tidak seperti
yang anda pikirkan.
 Penaksiran langsung
Dalam tawar-menawar, pihak lain biasanya tidak mengemukakan
informasi yang akurat dan tepat mengenai titik target, titik resistansi, dan
ekspetasinya. Namun, terkadang pihak lain akan memberikan informasi yang
akurat. Ketika ditekan kebata absolut dan memerlukan kesepakatan cepat,
pihak lain mungkin menjelaskan fakta-fakta dengan jelas. Namun, pihak lain
sering kali tidak selalu kooperatif dan metode yang digunakan dalam
mendapatkan informasi langsung cenderung lenih kompleks. Pendekatan
tambahan mencakup memprovokasi pihak lain agar meluapkanemosinya
atau menekan pihak lain agar ia memberikan informasi berharga secara tidak
sengaja. Negosiator juga akan mengsimulasikan kejengkelan dan keluar dari
negosiasi dengan marah agar pihak lain. untuk menghindari kebuntuan, akan
memberikan informasi yang diinginkan.

2) Mengelola impresi pihak lain

Tugas taktis penting bagi negosiator adalah mengontrol informasi yang

diberikan kepada pihak lain yang berkaitan dengan titik taerget dan titik resistansi,
sekaligus menuntunnya untuk membentuk impresi yang diinginkan. Negosiator
perlu menyaring informasi yang berkaitan dengan posisi dan
merepresentasikannya agar pihak lain percaya. Umumnya, aktivitas perahasiaan
lebih penting di awal negosiasi, dan tindakan langsung lebih bermanfaat
setelahnya. Urutan ini memberikan waktu untuk berkonsentrasi pada
pengumpulan informasi dari pihak lain, yang akan bermanfaat dalam
mengevaluasi titik resistansi, dan untuk menentukan cara terbaik memberikan
informasi kepada pihak lain mengenai posisi diri sendiri.

Aktivitas Perahasiaan

Cara yang paling sederhana untuk merahasiakan posisi adalah dengan

bertindak dan berkata sedikit mungkin. Diam itu emas ketika menjawab
pertanyaan: kata-kata harus dikeluarkan untuk mengajukan pertanyaan pada pihak
negosiator lain. Sikap diam mengurangi kemungkinan untuk membuat kesalahan
verbal atau memberikan petunjuk yang dapat digunakan pihak lain untuk menarik
kesimpulan. Menunjukkan kekecewaan atau rasa bosan, resah dan gelisah, atau
ketertarikan dpat memberikan petunjuk mengenai pentingnya poin-poin yang
sedang didiskusikan. Penyembunyian adalah aktivitas perahasiaan yang paling
umum.

Pendekatan lain yang tersedia ketika negosiasi kelompok dilakukan

melalui perwakilan, dihitung sebagai ketidakmampuan. Dengan pendekatan ini,
para konstituen tidak memberikan semua informasi yang diperlukan kepada agen
yang bernegosiasi, yang membuatnya tidak mungkin untuk membocorkan
informasi. Justru, negosiator tersebut dikirim hanya untuk mengumpulkan fakta
dan membawanya kembali ke kelompok tersebut. Strategi ini dapat membuat
negosiasi menjadi kompleks dan melelahkan, dan sering kali menyebabkan pihak
lain melakukan protes dengan keras pada ketidakmampuan negosiator untuk
memberitahukan data yang penting atau membuat kesepakatan. Pengacara, agen
real estat, dan investigator menjadi orang-orang yang melakukan peran ini.
Kewenangan perwakilan untuk mengambil keputusan dibatasi. Misalnya,
seseorang yang membeli mobil dapat mengklaim bahwa ia harus berkonsultasi
dengan istrinya sebelum mengambil keputusan akhir.

Tindakan Langsung setelah Impresi

 Negosiator dapat mengambil banyak tindakan untuk memberikan fakta-
fakta yang secara langsung akan meningkatkan posisinya atau membuatnya
tampak lebih kuat bagi pihak lain. Salah satu metode yang paling jelas adalah
presentasi selektif, yang dimana negosiator hanya menunjukkan fakta-fakta yang
diperlukan untuk mendukung kasus mereka. Negosiator juga dapat menggunakan
presentasi selektif untuk mengarahkan pihaklain membentuk impresi yang
diinginkan mengenai titik resistensi mereka atau menciptakan kemungkinan baru
untuk kesepakatan yang lebih menguntungkan dibandingkan yang ada.
Pendekatan lain adalah menjelaskan atau mengintepretasikan fakta-fakta yang
diketahui untuk memberikan argumen logis yang menunjukkan bahwa biaya atau
risiko untuk seseorang jika proposal pihak lain diimplementasikan. Alternatifnya,
adalah dengan mengatakan “jika anda dalam posisi saya, beginilah faktanya jika
dilihat dari proposal yang anda berikan”.

3) Memodifikasi Persepsi Pihak Lain

Seorang negosiator dapat mengubah impresi pihak lain terhadap tujuannya

dengan membuat hasilnya tampak tidak menarik atau dengan membuat biaya
untuk membuat tuntutan dan posisi tampak lebih menarik bagi pihak lain.
Terdapat beberapa pendekatan untuk memodifikasi persepsi pihak lain, yaitu
dengan mengintegrasikan kepada pihak lain hasil apa yang akan diperoleh dari
proposalnya dan dapat juga dengan menyembunyikan informasi.

4) Memanipulasi Biaya Aktual Penundaan atau Penghentian

Negosiator memiliki tenggat waktu. Kontrak akan berakhir. Kesepakatan

harus dicapai sebelum rapat penting diadakan. seorang harus mengejar pesawat.
Memperpanjang negosiasi diluar tenggat waktu dapat memakan biaya, terutama
bagi orang yang memiliki tenggat waktu atau pulang tanpa hasil. Di saat yang
sama, penelitian dan pengalaman praktis menunjukkan bahwa sebagian besar
kesepakatan dalam tawar menawar distributif dicapai ketika tenggat waktu sudah
dekat.

Ada tiga cara untuk memanipulasi biaya penundaan dalam negosiasi, yaitu :
 1. Tindakan distributif

Salah satu cara untuk mendorong kesepakatan adalah meningkatkan biaya

karena tidak mencapai kesepakatan melalui tindakan disruptif. Dalam satu contoh,
sekelompok pekerja di bidang makanan bernegosiasi dengan restoran yang
dikelilingi oleh para pendukungnya, mengintruksikan para pendukung untuk
masuk ke restoran sebelum waktu makan siang, dan memesan kopi serta
meminumnya dengan santai. Ketika pelanggan biasa untuk makan siang,mereka
menemukan bahwa tempat tersebut penuh. Bentuk-bentuk tindakan distributif
yang meningkatkan biaya bagi negosiator karena tidak mencapai kesepakatan dan
membawa mereka kembali ke tawar menawar. Taktik tersebut dapat berhasil,
namun juga dapat menyebabkan kemarahan dan konflik yang memanas.

2. Aliansi dengan pihak luar

Cara lain untuk meningkatkan biaya penundaan atau penghentian

negosiasi adalah melibatkan pihak lain yang dapat mempengaruhi hasil dalam
proses negosiasi. Dalam banyak transaksi bisnis, pihak swasta dapat menyatakan
bahwa jika negosiasi dengan pedagang mengalami kegagalan, ia akan pergi ke
Better Businnes Bareau dan memprotes tindakan tersebut.

3. Manipulasi jadwal

Proses penjadwalan negosiasi sering kali membuat satu pihak berada pada
keadaan yang tidak menguntungkan, dan jadwal negosiasi dapat digunakan untuk
meningkatkan tekanan waktu pada negosiator. para pembisnis yang berangkat ke
luar negri untuk melakukan negosiasi dengan pelanggan atau pemasok sering kali
menemukan bahwa merasa kelelahan akibat perjalanan panjang.

Posisi-posisi yang Diambil Selama Negosiasi

Pelaku tawar-menawar distributif yang efektif harus memahami proses

pengambilan posisi selama tawar-menawar, termasuk pentingnya penawaran dan
sikap pembuka, dan peranan pembuatan konsesi selama proses negosiasi.

 Penawaran Pembuka
 Ketika negosiasi dimulai, negosiator dihadapkan dengan masalah yang
membingungkan. Bagaimana cara membuka penawaran? Apakah tawaran tersebut
akan dianggap terlalu rendah atau dianggap terlalu tinggi oleh negosiator di pihak
lain dan kemudian ditolak? tawaran yang dianggap rendah oleh pihak lain
mungkn dapat saja lebih tinggi, untuk memberikan ruang manuver atau untuk
mencapai kesepakatan yang lebih tinggi. Haruskah tawaran pembuka agak lebih
dekat dengan titik resistansi, yang menunjukkan sikap yang lebih kooperatif?
Pertanyaan-pertanyaan membingungkan ini akan segera terjawab ketika
negosiator mengetahui lebih lanjut mengenai batasan dan strategi pihak
lain.Walaupun pengetahuan tentang pihak lain dapat membantu negosiator untuk
menentukan tawaran pembuka, pengetahuan tersebut tidak memberi tahu mereka
apa saja yang harus dilakukan.

 Sikap Pembuka

Keputusan pembuka yang harus diambil oleh negosiator di awal tawar-

menawar distributif berkaitan dengan sikap yang diadopsi selama negosiasi.
Negosiator harus mempertimbangkan pesan yang ingin meraka sampaikan dengan
sikap pembuka dan konsensi selanjutnya karena terdapat kecenderungan
negosiator untuk memberikan respons “baik” terhadap taktik distributif dalam
negosiasi. Oleh karena itu, negosiator cenderung menyesuaikan taktik distributif
dari pihak lain dengan taktik distributifnya sendiri.

 Konsesi Awal

Penawaran pembuka biasanya dibalas dengan penawaran balasan, dan

kedua tawaran ini menjelaskan rentang tawar-menawar awal. Terkadang, pihak
lain tidak akan memberikan tawaran balasan, tetapi hanya menyatakan bahwa
penawaran pertama (atau sejumlah permintaan) tidak dapat diterima dan meminta
pemberi tawaran untuk kembali dengan proposal yang lebih masuk awal.

 Peran Konsensi

Konsensi adalah sentral bagi negosiasi. Tanpa konsensi, negosiasi tidak

akan ada. Jika satu pihak tidak siap memberikan konsensi, pihak lain pasti
menyerah atau negosiasi akan menemukan kebuntuan. Orang-orang yang
bernegosiasi pasti mengharapkan konsensi. Negosiator kurang puas ketika
negosiasi berakhir dengan diterimanya penawaran pertama, kemungkinan karena
mereka merasa bahwa mereka dapat berusaha lebih baik.

 Pola Pembuatan Konsesi

Pola pembuatan konsesi yang dibuat seorang negosiator mengandung

informasi berharga, tetapi tidak selalu mudah untuk ditafsirkan. Ketika
konsesiyang suksesif mengecil, pesan yang jelas adalah bahwa posisi pembuat
konsesi semakin kuat dan titik perlawanan sedang diraih. Generalisasi ini harus
ditunggu, dengan mencatat bahwa konsesi yang terlambat dalam negosiasi
mungkin juga mengindikasikan bahwa dapat sedikit ruang tersisa untuk bergerak.
Ketika tawaran awal berlebih, negosiator memiliki ruang yang cukup yang
tersedia untuk mengemas tawaran baru, membuatnya relatif mudah untuk
memberikan konsesi yang cukup substansial. Ketika tawaran atau tawaran balasan
telah bergerak mendekati titik target negosiator, memberikan konsesi yang sama
dengan sebelumnya mungkin akan membawa negosiator melewati titik
perlawanan.

 Penawaran Akhir

Pada akhirnya, seorang negosiator ingin menyampaikan pesan bahwa tidak

ada ruang pergerakan yang lebih jauh-bahwa penawaran saat ini adalah yang
terakhir. Seorang negosiator yang baik akan berkata, “ini adalah hal yang dapat
saya lakukan” atau “Sejauh inilah saya dapat bertindak”. Terkadang,
bagaimanapun, jelas bahwa pernyataan yang sederhana tidak akan mencukupi;
sebuah alternatif adalah untuk menggunakan konsesi untuk menyampaikan
maksud. Seorang negosiator mungkin akan membiarkan keberadaan konsesi lebih
jauh untuk menyampaikan pesan daripada memaksakan dari pihak lain. Pihak lain
mungkin pada awalnya tidak akan mengenali penawaran terakhir merupakan final
dan mungkin bersuka rela untuk konsesi lebih jauh untuk mendapat respons dari
pihak lain. Mendapati bahwa tidak ada konsesi lanjut yang terjadi , pihak lain
mungkin merasa dikhianati dan merasa bahwa pola konsesi-konsesi balasan
dilanggar. Konflik yang diakibatkan mungkin dapat membuat negosiasi menjadi
rumit.

 Komitmen

Konsep kunci dalam menciptakan posisi penawaran adalah komitmen.

Definisi komitmen adalah pengambilan posisi penawaran dengan beberapa
perjanjian eksplisit atau implisit berdasarkan tindakan dalam kondisi yang akan
datang (Walton dan McKersie, 1965, hlm.82). Tujuan dari komitmen adalah untuk
menghilangkan ambiguitas tentang tujuan tindakan negosiator. Sebuah komitmen
ditafsirkan oleh pihak lain sebagai ancaman, jika pihak lain tidak menyesuaikan
atau mematuhinya, beberapa konsekuensi negatif terjadi. Karena pembawaannya,
komitmen adalah pernyataan yang biasanya membutuhkan respons dalam
tindakan. Seorang negosiator yang menyatakan konsekuensi, dan kemudian gagal
mendapatkan apa yang diinginkannya dalam negosiasi, tidak akan dipercaya di
waktu mendatang kecuali jika ia bertindak menurut konsekuensi.

 Pertimbangan Taktis dalam Menggunakan Komitmen

Seperti banyak alat, komitmen memiliki mata ganda. Mereka mungkin

digunakan untuk meraih keuntungan yang digambarkan sebelumnya, tetapi
mereka mungkin juga memperbaiki seorang negosiator ke posisi atau titik
tertentu. Komitmen bertukar secara fleksibel untuk kepastian tindakan, tetapi hal
tersebut menimbulkan kesulitan jika salah satu ingin pindah ke posisi yang baru.
Supaya komitmen awal efektif, rencana kemungkinan harus bersifat raha asia.
Komitmen mungkin akan berguna bagi anda sebagai seorang negosiator, tetapi
anda akan mendapatkan keuntungan untuk mencegah pihak lain dari komitmen.
Lebih jauh, jika pihak lain harus mengambil posisi yang berkomitmen, maka ini
merupakan keuntungan anda untuk tetap membuka satu jalan atau lebih baginya
agar dapat keluar dari komitmen.

Berikut ini akan membahas isu taktis lebih rinci.

 Menetapkan Komitmen
 Dengan pernyataan yang kuat dan penuh semangat, beberapa diantaranya
hanya gertakan, yang dibuat selama negosiasi. Bagaimana seorang negosiator
menetapkan bahwa sebuah pernyataan adalah untuk dipahami sebagai komitmen?
pernyataan komitmen memiliki tiga properti : keputusan tingkat tinggi, spesifikasi
tingkat tinggi dan pernyataan konsekuensi yang jelas (Walton dan
McKewsie,1965). Myron Liebschutz menulis dalam The Wall Street Journal,
menawarkan tips sukses berikut ketika pelamar kerja harus melakukan negosiasi
gaji dengan seorang majikan yang prospektif:

 Menunda diskusi kompensasi sampai pada akhirnya anda ditawari pekerjaan

tersebut.
 Setelah majikan menawarkan pekerjaan dan menyebutkan nilai gaji, tetaplah
diam sampai sekitar 30 detik.Dengan tetap diam, anda membuat orang
tersebut untuk menyebutkan angka yang lebih tinggi atau membicarakan
fleksibilitas. Kemudian negosiasi dapat dimulai.
 Jangan segera mengomentari gaji yang ditawarkan.
 Lalu,katakan bahawa tawaran sedikit konservatif, walaupun posisinya masih
sangat menarik. Katakan Anda akan mempertimbangkannya dan
membicarakannya kembali esok hari.
 Jangan membahas keuntungan sebelum gaji. Dapatkan persetujuan gaji
dahulu, lalu diskusikan keuntungan yang menyertai.
 Berhati-hatilah terhadap negosiasi berlebihan.meminta terlalu banyak,
bahkan jika anda mendapatkannya, mungkin akan menyebabkan Anda tidak
disukai dan menjauhkan Anda dari tinjauan gaji selanjutnya.
 Apapun tawaran tersebut, jangan menerimanya ditempat. Tunjukkan minat,
tetapi mintalah satu hari untuk mempertimbangkannya.
 Jika perusahaan tidak dapat memenuhi permintaan gaji anda, carilah pilihan
lain seperti bonus, libur panjang, penghargaan uang spesifik untuk
pencapaian kinerja.

 Pernyataan publik
 Potensi pernyataan komitmen meningkat ketika semakin banyak orang
yang mengetahuinya. Pernyataan organisasi olahraga tentang keluar disebuah
musimakan menimbulkan pengaruh yang berbeda jika dibuat selama siaran olah
raga di televisi dari pada hanya jika dibuat pada meja penawaran. Beberapa pihak
dalam negosiasi telah membuat konferensi pers atau memasang iklan dalam surat
kabar atau publikasi lainnya yang menyatakan apa yang mereka ingin dan apa
yang akan dan tidak akan terjadi jika mereka tidak mendapatkannya. Dalam
situasi ini, semakin banyak orang yang mengetahuinya, semakin kecil
kemungkinan komitmen akan berubah.

 Menghubungkan dengan Basis Luar

Cara lain untuk memperkuat sebuah komitmen adalah dengan

menghubungkan dengan satu atau dua sekutu. Variasi proses ini terjadi ketika
negosiator menciptakan kondisi yang membuat keadaan tersebut lebih sulit bagi
mereka untuk mematahkan komitmen yang telah mereka buat.

 Meningkatkan Kepentingan Permintaan

Banyak hal dapat dilakukan untuk meningkatkan kepentingan pernyataan

komitmen. Jika kebanyakan tawaran dan konsesi dibuat secara oral, maka
mencatat pernyataan mungkin menarik perhatian terhadap komitmen tersebut. jika
pernyataan sebelumnya telah dicatat, maka menggunakan huruf dengan ukuran
atau warna yang berbeda akan menarik perhatian kepada yang baru. Pengulangan
adalah salah satu media yang berpengaruh untuk membuat sebuah pernyataan
menjadi penting.

 Memperkuat Ancaman atau Janji

Beberapa hal dapat dilakukan untuk memperkuat ancaman implisit atau

eksplisit dalam sebuah komitmen. Salah satunya adalah dengan meninjau situasi
serupa dan konsekuensinya, cara lainnya adalah untuk membuat persiapan yang
jelas untuk menjalani ancaman. Jalan yang lainnya adalah untuk menciptakan dan
mengatasi ancaman kecil di waktu mendatang, sehingga membuat pihak lain
meyakini bahwa ancaman besar dapat diatasi. Misalnya, seorang negosiator dapat
mengatakan, “Jika perkembangan negosiasi ini tidak meningkat, saya tidak akan
kembali ke meja negosiasi setelah makan siang,”lalu benar-benar melakukannya.

 Mencegah Pihak Lain dari Prematurnya Komitmen

Satu cara untuk mencegah pihak lain membuat posisi berkomitmen adalah
dengan menolaknya pada waktu yang diperlukan. Dalam perjanjian real estat saat
pilihan hampit habis, penjual mungkin menggunakan waktu dengan berpergian
atau meminta pemeriksaan perilaku dan batas-batas yang berkelanjutan, sehingga
menolak waktu dari pembeli potensial untuk membuat sebuah tawaran pada saat
batas waktu tiba dan pada akhirnya membiarkan pembeli lain yang bersedia
membayar lebih untuk terlibat dalam negosiasi.

Pendekatan lainnya untuk mencegah pihak lain mengambil posisi

berkomitmen adalah dengan mengacuhkan atau mengecilkan ancaman dengan
tidak mengetahui komitmen pihak lain, atau bahkan dengan membuat lelucon
mengenainya.

Menemukan Cara untuk Meninggalkan Posisi Berkomitmen

Negosiator sering kali ingi mengeluarkan pihak lain dari posisi

berkomitmen, dan seringkali pihak tersebut juga menginginkan jalan keluar.
Bagaimana hal ini dapat diselesaikan? Kami mengajukan empat kesempatan untuk
bebas dari komitmen.

1. Rencanakan Jalan Keluar

Ketika membuat komitmen, negosiator harus bersama-sama merencanakan

jaln keluar tersendiri. Negosiator dapat juga mengucapkan kembali sebuah
komitmen untuk menunjukkan bahwa kondisi telah berubah. Hal yang dapat
dilakukan untuk pihak lain. Negosiator yang ingin membuat kemungkinan agar
pihak lain meninggalkan posisi berkomitmen tanpa kehilangan kredibilitas,
mungkin berkata, “Dengan apa yang telah saya katakan pada anda mengenai
situasi ini, saya yakin anda akan lihat bahwa posisi anda sebelumnya tidak lagi
anda pegang”. Tidak ada gunanya mengatakan, hal terakhir yang dilakukan
negosiator adalah untuk mempermalukan pihak lain atau untuk membuat
pernyataan yang menghakimi mengenai pertukaran posisi; sebaliknya, pihak lain
harus diberi setiap kesempatan untuk mundur dengan kehormatan dan tanpa
kehilangan muka.

2. Menutup Kesepakatan

Setelah bernegosiasi dalam sebuah periode waktu, dan belajar tentang

kebutuhan pihak lain, posisi dan terkadang titik perlawanan,tentang berikutnya
untuk negosiator adalah untuk menutup kesepakatan.Negosiator dapat
menggunakan beberapa taktik terbaik untuk negosiasi yang ada adalah seperti seni
dalam ilmu.

3. Menyediakan Alternatif

Dari pada membuat penawaran akhir tunggal, negosiator dapat

menyiapkan dua atau tiga paket alternatif untuk pihak lain yang lebih atau kurang
setara dalam nilai. Orang-orang senang dalm pilihan, dan memberikan paket
alternatif untuk pasangan dapat menjadi teknik yang sangat efektif untuk menutup
negosiasi.

4. Mengasumsikan Penutupan

Orang-orang penjualan sering mengggunakan teknik memperkirakan

penutupan. Setelah berdiskusi umum mengenai kebutuhan dan posisi pembeli,
penjual sering akan mengambil formulir order besar dan mulai menyelesaikannya.
Penjual biasanya mulai dengan bertanya nama dan alamat pembeli sebelum
bergerak ke titik yang lebih serius (misalnya harga,model). Ketika menggunakan
taktik ini, negosiator tidak menanyakan pada pihak lain apakah ia akan melakukan
pembelian.

5. Memisahkan perbedaan

Memisahkan perbedaan mungkin merupakan teknik penutup yang paling

populer. Negosiator yang menggunakan teknik ini biasanya kan memberikan
rangkuman singkat negosiasi. Negosiator yang menggunakan penawaran pembuka
yang berlebihan kemudian mengajukan penutup memisahkan perbedaan, sedang
menggunakan taktik Hardball.

6. Meledaknya Penawaran

Penawaran yang meledak mengandung batas waktu yang sangat ketat

untuk menekan pihak lain agar segera menyetujui dan merupakan versi ekstrem
dalam memanipulasi jadwal negosiasi. Misalnya, seseorang yang diwawancara
untuk sebuah pekerjaan mungkin ditawari gaji yang sangat menarik dan paket
keuntungan, tetapi juga diberitahu bahwa tawaran akan tidak berlaku dalam 24
jam. Tujuan dari meledakkan tawaran adalah untuk meyakinkan pihak lain untuk
menerima penyelesaian dan berhenti memikirkan alternatif.

7. Pemanis

Taktik penutup lainnya adalah menyimpan konsesi spesial untuk

penutupan. Untuk menggunakan taktik ini secara efektif, negosiator perlu
menyertakan pemanis dalam rencana negosiasi mereka atau mereka dapat
menerimanya terlalu banyak selama penutupan.

TAKTIK HARDBALL

Taktik seperti itu dirancang untuk menekan negosiator untuk melakukan

hal yang tidak ingin mereka melakukan sebaliknya, dan tekanan mereka biasanya
menyamarkan kepatuhan pengguana terhadap pendekatan penawaran distributif.
Taktik ini juga dapat menyerang, dan terdapat bukti bahwa negosiator yang
bersifat memusuhi bukanlah negosiator yang efektif. Merupakan hal yang penting
bahwa negosiator memahami taktik Hardball dan bagaimana mereka bekerja,
sehingga mereka dapat mengenalinya dan memahaminya jika taktik hardball
digunakan pada mereka.

Tipikal Taktik Hardball

Kita sering berdiskusi beberapa hal tentang taktik hardball yang biasanya
didiskripsikan dan kelemahan-kelemahannya.
 Polisi baik/Polisi Jahat
Taktik ini memiliki banyak kelemahan, relatif transparan, terutama
dalam penggunaan berulang. Taktik ini dapat diatasi dengan menyatakan
secara terbuka apa yang dilakukan oleh negosiator. Taktik polisi
baik/polisi jahat lebih sulit untuk diterapkan dari pada untuk dibaca, taktik
ini biasanya memisahkan pihak yang ditargetkan dan sering membutuhkan
negosiator untuk mengeluarkan lebih banyak energi dalam membuat taktik
bekerja dengan lancar dari pada dalam menyelesaikan target negosiasi.

 Lowball/Highball
Negosiator yang menggunakan tatik ini mulai dengan penawaran
pembuka yang rendah atau tinggi secara konyol, mereka tahu bahwa
mereka tidak akan mencapainya. Risiko dalam menggunakan taktik ini
adalah bahwa pihak lain akan berpikir bahwa bernegosiasi akan
membuang-buang waktu dan akan menghentikan prosesnya. Cara terbaik
menangani taktik ini adalah dengan tidak membuat usulan balasan,tetapi
meminta tawaran pembuka yang lebih logis dari pihak lain.
 Bogey
Secara fundamental taktik ini bersifat menipu ,dan taktik tersebut
dapat menjadi taktik yang sulit untuk ditetapkan. Biasanya pihak lain akan
bernegosiasi secara bersungguh-sungguh dan akan menanggapi anda
dengan serius saat anda mencoba membuat kasus pada isu yang ingin anda
terapkan taktik bogey.
 Pengecut
Kelemahan dari taktik ini adalah bahwa taktik membuat negosiasi
menjadi permainan serius dimana satu atau dua belah pihak merasa
kesulitan untuk membedakan kenyataan dari posisi negosiasi yang
disikapi. Taktik ini sangat sulit untuk dipertahankan oleh negosiator.
 Dalam hal bahwa komitmen dapat diturunkan,dinyatakan ulang,atau
diabaikan, bagaimanapun juga, hal tersebut dapat kehilangan kekuatannya.

 Perilaku Agresif
Taktik perilaku agresif meliputi berbagai cara untuk bersikap
agresif,untuk menekan posisi anda atau menyerang posisi orang lain.
Taktik agresif ini meliputi tekanan tanpa ampunan untuk konsesi
lanjutan,meminta tawaran terbaik diawal negosiasi. Ketika berhadapan
dengan taktik perilaku agresif pihak lain ,tanggapan yang baik adalah
dengan menghentikan negosiasi untuk membahas proses negosiasi itu
sendiri. Negosiator dapat menjelaskan bahwa mereka akan mencapai
keputusan berdasarkan kebutuhan dan minat,bukan tindakan agresif.
 Pekerjaan Salju
Taktik pekerjaan salju terjadi ketika negosiator melebih-lebihkan
informasi kepada pihak lain bahwa ia bermasalah dalam menentukan fakta
mana yang benar atau penting dan mana yang disertakan semata-mata
untuk distraksi.
Negosiator yang mencoba membalas taktik ini dapat memilih salah
satu dari beberapa respons alternatif. Pertama mereka tidak boleh takut
untuk bertanya sampai mendapatkan jawaban yang dimengerti. Kedua,
jika pada kenyataanya masalah yang sedang didiskusikan sangat tinggi
secara teknis, maka negosiator dapat menyarankan para ahli teknis untuk
bersama-sama membahas isu teknis. Terakhir negosiator harus
mendengarkan pihak lain dengan seksama dan mengidentifikasi informasi
yang konsisten dan yang tidak konsisten.
 DAFTAR PUSTAKA

https://hanarik.blogspot.com
https://prezi.com/auby4fimdnrt/strategi-dan-taktik-negosiasi-distributif/
http://pejuanghi.blogspot.com/2011/02/konsep-konsep-dasar-negosiasi-
negosiasi.html
http://liaputrins.blogspot.com/2016/11/negosiasi-bisnis-strategi-dan-
taktik.html