NEGOSIASI BISNIS

“STRATEGI DAN TEKNIK NEGOSIASI DISTRIBUTIF”

DOSEN PENGAMPU : EDY MULYANTOMO,SE.MM

Paper ini di susun untuk memenuhi tugas kelompok

NAMA KELOMPOK 2 :

1. NUR ACHMAD B.131.15.0685

2. BEKTI ROMADI B.131.15.0493
3. LUKI HARUM SARI B.131.16.0043
4. RATNAWATI B.131.16.0056
5. ROYANA SETYA W. B.131.16.0131

Universitas Semarang
S1 Manajemen
2018
 PENDAHULUAN

LATAR BELAKANG

Dalam situasi tawar-menawar distributif atau disebut juga dengan tawar-menawar

kompetitif atau kalah-menang, tujuan satu pihak biasanya bertentangan langsung dengan
tujuan pihak lain. Sumber daya bersifat tetap dan terbatas, dan kedua belah pihak ingin
memaksimalkan bagian dari hasil yang akan diperoleh. Salah satu strategi penting adalah
menjaga informasi secara hati-hati, negosiator hanya boleh memberikan informasi ke pihak
lain jika informasi tersebut memberikan keuntungan strategis. Tawar-menawar distributif
pada dasarnya adalah persaingan siapa yang akan mendapatkan sumber daya terbatas yang
paling banyak, sering kali berupa uang. Kemampuan kedua belah pihak untuk mencapai
tujuan mereka akan bergantung pada strategi dan taktik yang mereka gunakan (Walton dan
Mckersie, 1965).

Ada tiga alasan mengapa negosiator harus mengenal tawar-menawar distributif.

Pertama, negosiator menghadapi situasi saling ketergantungan yang bersifat distributif, dan
agar berhasil dalam situasi tersebut mereka perlu memahami bagaimana cara kerjanya.
Kedua, karena banyak orang yang menggunakan strategi dan tawar-menawar distributif
secara eksklusif, semua negosiator perlu memahami bagaimana mengatasi efeknya. Ketiga,
setiap negosiasi berpotensi membutuhkan keahlian tawar-menawar distributif pada saat
berada pada tahap “mengklaim-nilai” (Lax dan Sebenius, 1986).

Pemahaman strategi dan taktik distributif sangat penting dan bermanfaat, namun
negosiator perlu tahu bahwa taktik ini juga dapat bersifat kontraproduktif, beresiko, dan
mungkin tidak akan membuahkan hasil. Taktik ini sringkali menyebabkan para pihak yang
bernegosiasi terlalu berfokus pada perbedaan, bukannya kesamaan yang mereka miliki
(Thompson dan Hrebec, 1996). Meski demikian, efek-efek negatif strategi dan taktik tawar-
menawar distributif bermanfaat ketika negosiator ingin memaksimalkan nilai yang diperoleh
dalam satu kesepakatan, ketika hubungan dengan pihak lain tidak penting, dan ketika mereka
berada pada tahap mengklaim nilai dari negosiasi.
 PEMBAHASAN

Situasi Tawar-menawar Distributif

Dalam bernegosiasi kedua belah pihak harus menetapkan titik awal, titik target, dan
titik resistensinya sebelum memulai negosiasi. Titik awal sering kali ada pernyataan pembuka
yang dibuat oleh masing-masing pihak. Titik target disebut juga aspirasi negosiator, titik
dimana negosiator ingin menutup negosiasi-tujuan optimalnya. Titik resistansi, titik dimana
seseorang tidak akan melanjutkan dan cenderung menghentikan negosiasi, tidak diketahui
oleh kedua belah pihak dan harus dirahasiakan (Raiffa, 1982). Titik awal dan titik resistansi
negosiator biasanya tersusun dalam ururtan terbalik, dimana titik resistensi menjadi harga
tinggi bagi pembeli dan harga rendah bagi penjual.

Titik target, titik resistansi, dan penawaran awal memainkan peranan penting dalam
tawar-menawar distributif. Titik target mempengaruhi hasil negosiator dan kepuasan
negosiator terhadap hasilnya (Galinsky, Mussweiter, dan Medvec, 2002), membuka
penawaran memainkan peranan penting dalam mempengaruhi hasil negosiasi ; titik resistansi
memainkan peranan yang sangat penting sebagai peringatan atas keberadaan taktik
kompetitif, dan rentang tawar-menawar positif meningkatkan kemungkinn terjadinya
kesepakatan.

Peranan Pilihan Alternatif bagi Kesepakatan Bernegosiasi

Selain tawaran pembuka, titik target, dan titik resistansi, terdapat faktor keempat
dalam negosiasi: hasil alternatif yang dapat diperoleh dengan menyelesaikan kesepakatan
dengan oeang lain. Dalam beberapa negosiasi, pihak-pihak yang terlibat hanya memiliki dua
pilihan mendasar: (1) mencapai kesepakatan dengan pihak lain atau (2) tidak mencapai
kesepakatan sama sekali. Namun, dalam negosiasi lain, salah satu atau kedua belah pihak
memiliki kemungkinan kesepakatan alternatif dengan pihak lain.

Alternatif sangat penting karena memberikan kekuatan untuk meninggalkan negosiasi

bagi para negosiator ketika kesepakatan yang sedang dilakukan tidak terlalu bagus. Untuk
negosiasi dimana mereka memiliki banyak alternatif menarik, mereka dapat menentukan
tujuan mereka lebih tinggi dan lebih sedikit membuat konsesi. Untuk negosiasi dimana
mereka tidak memiliki alternatif sama sekali, seperti ketika bernegosiasi dengan pemasok
tunggal, posisi tawar-menawar mereka tidak terlalu kuat. Penawar distributif yang baik
mengidentifikasi alternatif realistisnya sebelum memulai diskusi dengan pihak lain, sehingga
mereka dapat mempertimbangkan harus seberapa tegas ia dalam negosiasi tersebut (Fisher
dan Ertel. 1995).

Negosiator yang memiliki BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

yang lebih kuat lebih cenderung membuat penawaran pertama dalam negosiasi dan
mendapatkan hasil negosiasi yang lebih baik (Mageee, Galinsky, dan Gruenfeld, 2007).
Manfaat positif BATNA yang baik akan kuat jika rentang tawar-menawar kecil karena
negosiasi dengan lingkup tawar-menawar yang kecil akan lebih kompetitif dan cenderung
tidak menghasilkan kesepakatan (Kim dan Fragale, 2005).

Negosiator harus memastikan bahwa mereka memiliki pemahaman yang jelas

mengenai alternatif terbaik menuju kesepakatan yang dinegosiasikan, atau BATNA (Fisher,
Ury, dan Patton, 1991). Pemahaman BATNA dan membuatnya sekuat mungkin akan
memberikan kekuatan yang lebih besar dalam negosiasi karena BATNA mengklarifikasi apa
yang akan hal tersebut lakukan jika kesepakatan tidak tercapai. Negosiator yang memiliki
BATNA yang kuat, yang merupakan alternatif positif pada kesepakatanbernegosiasi, akan
lebih kuat selama negosiasi dan harus mampu mencapai tujuannya.

Titik Kesepakatan

Proses mendasar tawar-menawar distributif adalah mencapai kesepakatan dalam

rentang tawar-manawar distributif. Tujuan kedua belah pihak adalah mendapatkan rentang
tawar-menawar seluas mungkin, yaitu mencapai kesepakatan sedekat mungkin dengan titik
resistensi pihak lain. dalam tawar-menawar distributif, kedua belah pihak tahu bahwa mereka
mungkin harus melakukan kesepakatan pada angka yang lebih kecil dibandingkan yang
mereka inginkan (titik target), namun mereka berharap bahwa kesepakatan tersebut akan
lebih baik dibandingkan titik resistansinya. Agar terjadi kesepakatan, kedua belah pihak harus
yakin bahwa, walaupun mungkin lebih kecil dari yang mereka inginkan, kesepakatan yang
terbaik yang dapat mereka capai. Negosiator yang tidak berpikir bahwa mereka mendapat
kesepakatan terbaik, atau yang yakin bahwa mereka merugi dalam kesepakatan tersebut,
nantinya akan berusaha unuk keluar dari kesepakatan atau mencari cara lain untuk menutupi
kerugian mereka.
Bargaining Mix

Kesepakatan dalam negosiasi dibutuhkan pada beberapa hal, yaitu harga, tanggal
penutupan penjualan, renovasi barang, dan harga barang yang terdapat di dalam barang
tersebut. Semua hal untuk negosiasi tersebut adalah bargaining mix. Setiap barang dalam mix
tersebut memiliki titik awal, titik target, dan titik resistansinya masing-masing. Ketika
bargaining mix semakin meluas, terdapat lebih banyak peluang kompromi pada isu-isu di
mana pereferensi negosiator tidak sama pada setiap isu. Jika hal ini terjadi, strategi dan taktik
yang tepat adalah strategi dan taktik negosiasi integratif.

Strategi-strategi Fundamental

Tujuan utama dalam tawar-menawar distributif adalah memaksimalkan nilai

kesapakatan. Terdapat empat strategi fundamental, yaitu :

1. Mendorong kesepakatan sedekat mungkin dengan titik resistansi penjual (tidak

diketahui), sehingga menghasilkan bagian terbesar rentang kesepakatan bagi pembeli.
Pembeli mungkin mencoba untuk mempengaruhi pandangan penjual mengenai
kemungkinan kesepakatan dengan tawaran yang ekstrem dan konsesi yang kecil.
2. Meyakinkan penjual untuk mengubah titik resistansinya dengan mempengaruhi
keyakinan penjual mengenai nilai barang tersebut (misalnya, dengan memberitahunya
bahwa barang tersebut terlalu mahal), dan oleh karena itu meningkatkan rentang tawar-
menawarnya.
3. Jika terdapat rentang kesepakatan negatif, untuk meyakinkan penjual dalam mengurangi
titik resistansinya atau mengubah titik resistansi sendiri, untuk menciptakan rentang
kesepakatan positif.
4. Untuk membuat penjual yakin bahwa ini adalah kesepakatan terbaik-bukannya membuat
berpikir bahwa hanya ini yang dapat diperoleh, atau bahwa ia tidak dapat memperoleh
lebih, atau bahwa pembeli memenangkan negosiasi. Perbedaan antara pihak yang
meyakini bahwa sebuah kesepakatan merupakan yang terbaik (dan bukan interpretasi
lain) mungkin tidak terlihat jelas dan bersifat semantis. Kepuasan ego sering kali sama
pentingnya dengan mencapai tujuan yang terwujud.
 Dalam semua strategi ini, pembeli mencoba untuk mempengaruhi persepsi penjual
mengenai apa yang mungkin melalui pertukaran informasi dan persuasi. Terdapat dua tugas
penting dalam situasi tawar-menawar distributif, yaitu :

1) Mencari tahu titik resistansi pihak lain

Informasi adalah nyawa negosiasi. Semakin abnayk anda tahu tentang titik targetm
titik resistansi, motif, kepercayaan diri pihak lain, semakin besar peluang anda mendapatkan
kesepakatan yang menguntungkan. Titik resistansi, target, dan informasi rahasia mengenai
posisi strategis lemah atau kerentangan emosi anda sebaiknya disembunyikan. Atau, anda
menginginkan pihak lain memiliki informasitertentu, beberapa diantaranya bersifat faktual
dan benar, beberapa lagi dibuat agar pihak lain mempercayai hal-hal yang menguntungkan
anda. Setiap pihak ingin mendapatkan informasi dan menyembunyikan informasi lain.
Akibatnya, komunikasi ini dapat menjadi kompleks. Informasi sering kali disampaikan dalam
kode yang berkembang dalam negosiasi. Pertanyaan dijawab dengan pertanyaan lainatau
pernyataan yang tidak lengkap untuk mempengaruhi persepsi pihak lain.meski demikian,
mereka harus menetapkan beberapa poin secara efektif dan meyakinkan.

2) Memenuhi titik resistansi pihak lain

Hal yang sangat penting bagi perencanaan strategi dan taktik tawar-menawar
distributif adalah mencari tahu titik resistansi pihak lain dan hubungan titik resistansi tersebut
dengan titik resistansi anda. Titik resistansi ditetapkan dengan nilai yang diharapkan dari
hasil tertentu, yang pda gilirannya merupakan produk dari nilai dan harga suatu hasil. Titik
resistansi juga dipengaruhi oleh biaya yang dibebankan individu untuk penundaan atau
kesulitan dalam negosiasi atau dalam menghentikan negosiasi. Namun, titik resistansi tidak
boleh diubah tanpa pertimbangan yang matang. Titik resistansi memainkan peranan penting
dalam menentukan batas negosiator dan kecuali jika terdapat alasan objektif untuk
mengubahnya, titik resistansi tidak boleh diubah.

Faktor terpenting dalam membentuk pemahaman orang lain mengenal apa yang
mungkin dan oleh karena itu nilai yang ia tempatkan pada hasil tertentu adalah pemahaman
orang lain terhadap situasi anda. Untuk menjelaskan bagaimana faktor-faktor yang dapat
mempengaruhi proses tawar-menawar distributif, kita akan membuat empat proposisi utama,
yaitu :
1. Semakin tinggi pihak lain memperkirakan biaya penundaan atau impase anda,
semakin kuat titik resistansi pihak lain. Jika pihak lain melihat bahwa anda harus
melakukan penyelesaian dengan cepat dan menangguhkannya, ia akan meraih
keuntungan ini dan mendapatkan hasil yang lebih baik. Ekspetasi akan timbul dan
pihak lain akan menetapkan titik resistansi yang lebih menuntut. Semakin anda dapat
meyakinkan pihak lain bahwa biaya penundaan atau impase anda atau kemungkinan
negosiasi gagal adalah kecil, maka kemungkinan titik resistansi pihak lain akan lebih
rendah.
2. Semakin tinggi pihak lain memperkirakan biaya penundaan atau impasenya, semakin
lemah titik resistansi pihak lain tersebut. Semakin sesorang memerlukan kesepakatan,
semakin rendah titik resistansinya. Semakin banyak yang anda lakukan untuk
meyakinkan pihak lain bahwa penundaan atau penghentian negosiasi akan memakan
biaya, semakin besar kemungkinannya untuk menetapkan titik resistansi yang rendah.
Sebaliknya, jika alternatif pihak lain semakin menarik, maka semakin besar
kemungkinannya untuk menetapkan titik resistansi yang tinggi. Jika negosiasi gagal,
pihak lain dapat berpindah ke alternatif yang menarik.
3. Semakin rendah pihak lain menilai suatu isu, semakin rendah titik resistansinya. Titik
resistansi dapat menurun ketika sesorang mengurangi niali sebuah isu. Jika anda dapat
meyakinkan pihak lain bahwa posisi negosiasi saat ini tidak akan membuahkan hasil
atau bahwa posisi saat ini tidak semenarik yang pihak lain yakini, maka ia harus
menyesuaikan titik resistansinya.
4. Semakin yakin pihak lain bahwa anda menghargai suatu isu, semakin rendah titik
resistansi pihak lain tersebut. Semakin anda dapat meyakinkan pihak lain bahwa anda
sangat menghargai isu tertentu, semakin besar tekanan yang anda berikan kepada
pihak lain untuk menetapkan titik resistansinya yang lebih rendah berkaintan dengan
isu tersebut. Meski demikian, dengan mengetahui bahwa suatu posisi sangat penting
bagi pihak lain, anda akan mengharapkan pihak lain melepaskan isu tersebut,
sehingga akan muncul kemungkinan lebih kecil mengenai kesepakatan yang
menguntungkan di wilayah tersebut. Akibatnya, anda mungkin perlu menurunkan
ekspetasi anda ke titik resistansi yang lebih rendah.
Tugas-tugas Taktis

Dalam strategi dasar tawar-menawar distributif, terdapat empat tugas taktis yang
penting yang harus dipertimbangkan negosiator terkait dengan titik target, titik resistansi, dan
biaya penghentian negosiasi.

1) Menaksir titik target, titik resistansi, dan biaya penghentian negosiasi pihak lain

Langkah pertama yang terpenting bagi seorang negosiator adalah mendapatkan

informasi mengenai titik taerget dan titik resistansi pihak lain. negosiator dapat menggunakan
dua cara umum untuk mencapai tujuan ini, yaitu :

 Penaksiran tidak langsung

Penaksiran tidak langsung berarti menentukan informasi apa yang biasanya digunakan
oleh seseorang untuk menetapkan titik target dan titik resistansi, serta bagaimana ia
menginterpretasikan informasi ini. Beragam sumber informasidapat digunakan untuk
menaksir titik resistansi pihak lain. Seseorang dapat melakukan observasi, meninjau
dokumen dan publikasi yang sudah tersedia, dan berbicara kepada ahlinya. Namun,
penting untuk dingat, bahwa semua ini adalah indikator tidak langsung. Langkah-
langkah tidak langsung memberikan informasi yang bermanfaat yang mungkin
mencerminkan realitas yang harus dihadapi oleh orang lain. Namun, penting untuk
diingat, bahwa informasi yang sama mungkin bermakna berbeda bagi orang yang
berbeda dan oleh karena itu mungkin maknanya tidak seperti yang anda pikirkan.
 Penaksiran langsung
Dalam tawar-menawar, pihak lain biasanya tidak mengemukakan informasi yang
akurat dan tepat mengenai titik target, titik resistansi, dan ekspetasinya. Namun,
terkadang pihak lain akan memberikan informasi yang akurat. Ketika ditekan kebata
absolut dan memerlukan kesepakatan cepat, pihak lain mungkin menjelaskan fakta-fakta
dengan jelas. Namun, pihak lain sering kali tidak selalu kooperatif dan metode yang
digunakan dalam mendapatkan informasi langsung cenderung lenih kompleks.
Pendekatan tambahan mencakup memprovokasi pihak lain agar meluapkanemosinya
atau menekan pihak lain agar ia memberikan informasi berharga secara tidak sengaja.
Negosiator juga akan mengsimulasikan kejengkelan dan keluar dari negosiasi dengan
marah agar pihak lain. untuk menghindari kebuntuan, akan memberikan informasi yang
diinginkan.
2) Mengelola impresi pihak lain

Tugas taktis penting bagi negosiator adalah mengontrol informasi yang diberikan
kepada pihak lain yang berkaitan dengan titik taerget dan titik resistansi, sekaligus
menuntunnya untuk membentuk impresi yang diinginkan. Negosiator perlu menyaring
informasi yang berkaitan dengan posisi dan merepresentasikannya agar pihak lain percaya.
Umumnya, aktivitas perahasiaan lebih penting di awal negosiasi, dan tindakan langsung lebih
bermanfaat setelahnya. Urutan ini memberikan waktu untuk berkonsentrasi pada
pengumpulan informasi dari pihak lain, yang akan bermanfaat dalam mengevaluasi titik
resistansi, dan untuk menentukan cara terbaik memberikan informasi kepada pihak lain
mengenai posisi diri sendiri.

Aktivitas Perahasiaan

Cara yang paling sederhana untuk merahasiakan posisi adalah dengan bertindak dan
berkata sedikit mungkin. Diam itu emas ketika menjawab pertanyaan: kata-kata harus
dikeluarkan untuk mengajukan pertanyaan pada pihak negosiator lain. Sikap diam
mengurangi kemungkinan untuk membuat kesalahan verbal atau memberikan petunjuk yang
dapat digunakan pihak lain untuk menarik kesimpulan. Menunjukkan kekecewaan atau rasa
bosan, resah dan gelisah, atau ketertarikan dpat memberikan petunjuk mengenai pentingnya
poin-poin yang sedang didiskusikan. Penyembunyian adalah aktivitas perahasiaan yang
paling umum.

Pendekatan lain yang tersedia ketika negosiasi kelompok dilakukan melalui

perwakilan, dihitung sebagai ketidakmampuan. Dengan pendekatan ini, para konstituen tidak
memberikan semua informasi yang diperlukan kepada agen yang bernegosiasi, yang
membuatnya tidak mungkin untuk membocorkan informasi. Justru, negosiator tersebut
dikirim hanya untuk mengumpulkan fakta dan membawanya kembali ke kelompok tersebut.
Strategi ini dapat membuat negosiasi menjadi kompleks dan melelahkan, dan sering kali
menyebabkan pihak lain melakukan protes dengan keras pada ketidakmampuan negosiator
untuk memberitahukan data yang penting atau membuat kesepakatan. Pengacara, agen real
estat, dan investigator menjadi orang-orang yang melakukan peran ini. Kewenangan
perwakilan untuk mengambil keputusan dibatasi. Misalnya, seseorang yang membeli mobil
dapat mengklaim bahwa ia harus berkonsultasi dengan istrinya sebelum mengambil
keputusan akhir.
Tindakan Langsung setelah Impresi

Negosiator dapat mengambil banyak tindakan untuk memberikan fakta-fakta yang

secara langsung akan meningkatkan posisinya atau membuatnya tampak lebih kuat bagi
pihak lain. Salah satu metode yang paling jelas adalah presentasi selektif, yang dimana
negosiator hanya menunjukkan fakta-fakta yang diperlukan untuk mendukung kasus mereka.
Negosiator juga dapat menggunakan presentasi selektif untuk mengarahkan pihaklain
membentuk impresi yang diinginkan mengenai titik resistensi mereka atau menciptakan
kemungkinan baru untuk kesepakatan yang lebih menguntungkan dibandingkan yang ada.
Pendekatan lain adalah menjelaskan atau mengintepretasikan fakta-fakta yang diketahui
untuk memberikan argumen logis yang menunjukkan bahwa biaya atau risiko untuk
seseorang jika proposal pihak lain diimplementasikan. Alternatifnya, adalah dengan
mengatakan “jika anda dalam posisi saya, beginilah faktanya jika dilihat dari proposal yang
anda berikan”.

3) Memodifikasi Persepsi Pihak Lain

Seorang negosiator dapat mengubah impresi pihak lain terhadap tujuannya dengan
membuat hasilnya tampak tidak menarik atau dengan membuat biaya untuk membuat
tuntutan dan posisi tampak lebih menarik bagi pihak lain. Terdapat beberapa pendekatan
untuk memodifikasi persepsi pihak lain, yaitu dengan mengintegrasikan kepada pihak lain
hasil apa yang akan diperoleh dari proposalnya dan dapat juga dengan menyembunyikan
informasi.

4) Memanipulasi Biaya Aktual Penundaan atau Penghentian

Negosiator memiliki tenggat waktu. Kontrak akan berakhir. Kesepakatan harus

dicapai sebelum rapat penting diadakan. seorang harus mengejar pesawat. Memperpanjang
negosiasi diluar tenggat waktu dapat memakan biaya, terutama bagi orang yang memiliki
tenggat waktu atau pulang tanpa hasil. Di saat yang sama, penelitian dan pengalaman praktis
menunjukkan bahwa sebagian besar kesepakatan dalam tawar menawar distributif dicapai
ketika tenggat waktu sudah dekat.

Ada tiga cara untuk memanipulasi biaya penundaan dalam negosiasi, yaitu :
 1. Tindakan distributif

Salah satu cara untuk mendorong kesepakatan adalah meningkatkan biaya karena
tidak mencapai kesepakatan melalui tindakan disruptif. Dalam satu contoh, sekelompok
pekerja di bidang makanan bernegosiasi dengan restoran yang dikelilingi oleh para
pendukungnya, mengintruksikan para pendukung untuk masuk ke restoran sebelum waktu
makan siang, dan memesan kopi serta meminumnya dengan santai. Ketika pelanggan biasa
untuk makan siang,mereka menemukan bahwa tempat tersebut penuh. Bentuk-bentuk
tindakan distributif yang meningkatkan biaya bagi negosiator karena tidak mencapai
kesepakatan dan membawa mereka kembali ke tawar menawar. Taktik tersebut dapat
berhasil, namun juga dapat menyebabkan kemarahan dan konflik yang memanas.

2. Aliansi dengan pihak luar

Cara lain untuk meningkatkan biaya penundaan atau penghentian negosiasi adalah
melibatkan pihak lain yang dapat mempengaruhi hasil dalam proses negosiasi. Dalam banyak
transaksi bisnis, pihak swasta dapat menyatakan bahwa jika negosiasi dengan pedagang
mengalami kegagalan, ia akan pergi ke Better Businnes Bareau dan memprotes tindakan
tersebut.

3. Manipulasi jadwal

Proses penjadwalan negosiasi sering kali membuat satu pihak berada pada keadaan
yang tidak menguntungkan, dan jadwal negosiasi dapat digunakan untuk meningkatkan
tekanan waktu pada negosiator. para pembisnis yang berangkat ke luar negri untuk
melakukan negosiasi dengan pelanggan atau pemasok sering kali menemukan bahwa merasa
kelelahan akibat perjalanan panjang.

Posisi-posisi yang Diambil Selama Negosiasi

Pelaku tawar-menawar distributif yang efektif harus memahami proses pengambilan

posisi selama tawar-menawar, termasuk pentingnya penawaran dan sikap pembuka, dan
peranan pembuatan konsesi selama proses negosiasi.

 Penawaran Pembuka
 Ketika negosiasi dimulai, negosiator dihadapkan dengan masalah yang
membingungkan. Bagaimana cara membuka penawaran? Apakah tawaran tersebut akan
dianggap terlalu rendah atau dianggap terlalu tinggi oleh negosiator di pihak lain dan
kemudian ditolak? tawaran yang dianggap rendah oleh pihak lain mungkn dapat saja lebih
tinggi, untuk memberikan ruang manuver atau untuk mencapai kesepakatan yang lebih tinggi.
Haruskah tawaran pembuka agak lebih dekat dengan titik resistansi, yang menunjukkan sikap
yang lebih kooperatif? Pertanyaan-pertanyaan membingungkan ini akan segera terjawab
ketika negosiator mengetahui lebih lanjut mengenai batasan dan strategi pihak lain.Walaupun
pengetahuan tentang pihak lain dapat membantu negosiator untuk menentukan tawaran
pembuka, pengetahuan tersebut tidak memberi tahu mereka apa saja yang harus dilakukan.

 Sikap Pembuka

Keputusan pembuka yang harus diambil oleh negosiator di awal tawar-menawar

distributif berkaitan dengan sikap yang diadopsi selama negosiasi. Negosiator harus
mempertimbangkan pesan yang ingin meraka sampaikan dengan sikap pembuka dan konsensi
selanjutnya karena terdapat kecenderungan negosiator untuk memberikan respons “baik”
terhadap taktik distributif dalam negosiasi. Oleh karena itu, negosiator cenderung
menyesuaikan taktik distributif dari pihak lain dengan taktik distributifnya sendiri.

 Konsesi Awal

Penawaran pembuka biasanya dibalas dengan penawaran balasan, dan kedua tawaran
ini menjelaskan rentang tawar-menawar awal. Terkadang, pihak lain tidak akan memberikan
tawaran balasan, tetapi hanya menyatakan bahwa penawaran pertama (atau sejumlah
permintaan) tidak dapat diterima dan meminta pemberi tawaran untuk kembali dengan
proposal yang lebih masuk awal.

 Peran Konsensi

Konsensi adalah sentral bagi negosiasi. Tanpa konsensi, negosiasi tidak akan ada. Jika
satu pihak tidak siap memberikan konsensi, pihak lain pasti menyerah atau negosiasi akan
menemukan kebuntuan. Orang-orang yang bernegosiasi pasti mengharapkan konsensi.
Negosiator kurang puas ketika negosiasi berakhir dengan diterimanya penawaran pertama,
kemungkinan karena mereka merasa bahwa mereka dapat berusaha lebih baik.

 Pola Pembuatan Konsesi

 Pola pembuatan konsesi yang dibuat seorang negosiator mengandung informasi
berharga, tetapi tidak selalu mudah untuk ditafsirkan. Ketika konsesiyang suksesif mengecil,
pesan yang jelas adalah bahwa posisi pembuat konsesi semakin kuat dan titik perlawanan
sedang diraih. Generalisasi ini harus ditunggu, dengan mencatat bahwa konsesi yang
terlambat dalam negosiasi mungkin juga mengindikasikan bahwa dapat sedikit ruang tersisa
untuk bergerak. Ketika tawaran awal berlebih, negosiator memiliki ruang yang cukup yang
tersedia untuk mengemas tawaran baru, membuatnya relatif mudah untuk memberikan
konsesi yang cukup substansial. Ketika tawaran atau tawaran balasan telah bergerak
mendekati titik target negosiator, memberikan konsesi yang sama dengan sebelumnya
mungkin akan membawa negosiator melewati titik perlawanan.

 Penawaran Akhir

Pada akhirnya, seorang negosiator ingin menyampaikan pesan bahwa tidak ada ruang
pergerakan yang lebih jauh-bahwa penawaran saat ini adalah yang terakhir. Seorang
negosiator yang baik akan berkata, “ini adalah hal yang dapat saya lakukan” atau “Sejauh
inilah saya dapat bertindak”. Terkadang, bagaimanapun, jelas bahwa pernyataan yang
sederhana tidak akan mencukupi; sebuah alternatif adalah untuk menggunakan konsesi untuk
menyampaikan maksud. Seorang negosiator mungkin akan membiarkan keberadaan konsesi
lebih jauh untuk menyampaikan pesan daripada memaksakan dari pihak lain. Pihak lain
mungkin pada awalnya tidak akan mengenali penawaran terakhir merupakan final dan
mungkin bersuka rela untuk konsesi lebih jauh untuk mendapat respons dari pihak lain.
Mendapati bahwa tidak ada konsesi lanjut yang terjadi , pihak lain mungkin merasa
dikhianati dan merasa bahwa pola konsesi-konsesi balasan dilanggar. Konflik yang
diakibatkan mungkin dapat membuat negosiasi menjadi rumit.

 Komitmen

Konsep kunci dalam menciptakan posisi penawaran adalah komitmen. Definisi

komitmen adalah pengambilan posisi penawaran dengan beberapa perjanjian eksplisit atau
implisit berdasarkan tindakan dalam kondisi yang akan datang (Walton dan McKersie, 1965,
hlm.82). Tujuan dari komitmen adalah untuk menghilangkan ambiguitas tentang tujuan
tindakan negosiator. Sebuah komitmen ditafsirkan oleh pihak lain sebagai ancaman, jika
pihak lain tidak menyesuaikan atau mematuhinya, beberapa konsekuensi negatif terjadi.
Karena pembawaannya, komitmen adalah pernyataan yang biasanya membutuhkan respons
dalam tindakan. Seorang negosiator yang menyatakan konsekuensi, dan kemudian gagal
mendapatkan apa yang diinginkannya dalam negosiasi, tidak akan dipercaya di waktu
mendatang kecuali jika ia bertindak menurut konsekuensi.

 Pertimbangan Taktis dalam Menggunakan Komitmen

Seperti banyak alat, komitmen memiliki mata ganda. Mereka mungkin digunakan
untuk meraih keuntungan yang digambarkan sebelumnya, tetapi mereka mungkin juga
memperbaiki seorang negosiator ke posisi atau titik tertentu. Komitmen bertukar secara
fleksibel untuk kepastian tindakan, tetapi hal tersebut menimbulkan kesulitan jika salah satu
ingin pindah ke posisi yang baru. Supaya komitmen awal efektif, rencana kemungkinan harus
bersifat raha asia. Komitmen mungkin akan berguna bagi anda sebagai seorang negosiator,
tetapi anda akan mendapatkan keuntungan untuk mencegah pihak lain dari komitmen. Lebih
jauh, jika pihak lain harus mengambil posisi yang berkomitmen, maka ini merupakan
keuntungan anda untuk tetap membuka satu jalan atau lebih baginya agar dapat keluar dari
komitmen.

Berikut ini akan membahas isu taktis lebih rinci.

 Menetapkan Komitmen

Dengan pernyataan yang kuat dan penuh semangat, beberapa diantaranya hanya
gertakan, yang dibuat selama negosiasi. Bagaimana seorang negosiator menetapkan bahwa
sebuah pernyataan adalah untuk dipahami sebagai komitmen? pernyataan komitmen memiliki
tiga properti : keputusan tingkat tinggi, spesifikasi tingkat tinggi dan pernyataan konsekuensi
yang jelas (Walton dan McKewsie,1965). Myron Liebschutz menulis dalam The Wall Street
Journal, menawarkan tips sukses berikut ketika pelamar kerja harus melakukan negosiasi gaji
dengan seorang majikan yang prospektif:

 Menunda diskusi kompensasi sampai pada akhirnya anda ditawari pekerjaan tersebut.
 Setelah majikan menawarkan pekerjaan dan menyebutkan nilai gaji, tetaplah diam
sampai sekitar 30 detik.Dengan tetap diam, anda membuat orang tersebut untuk
menyebutkan angka yang lebih tinggi atau membicarakan fleksibilitas. Kemudian
negosiasi dapat dimulai.
 Jangan segera mengomentari gaji yang ditawarkan.
 Lalu,katakan bahawa tawaran sedikit konservatif, walaupun posisinya masih sangat
menarik. Katakan Anda akan mempertimbangkannya dan membicarakannya kembali
esok hari.
  Jangan membahas keuntungan sebelum gaji. Dapatkan persetujuan gaji dahulu, lalu
diskusikan keuntungan yang menyertai.
 Berhati-hatilah terhadap negosiasi berlebihan.meminta terlalu banyak, bahkan jika anda
mendapatkannya, mungkin akan menyebabkan Anda tidak disukai dan menjauhkan
Anda dari tinjauan gaji selanjutnya.
 Apapun tawaran tersebut, jangan menerimanya ditempat. Tunjukkan minat, tetapi
mintalah satu hari untuk mempertimbangkannya.
 Jika perusahaan tidak dapat memenuhi permintaan gaji anda, carilah pilihan lain seperti
bonus, libur panjang, penghargaan uang spesifik untuk pencapaian kinerja.

 Pernyataan publik

Potensi pernyataan komitmen meningkat ketika semakin banyak orang yang

mengetahuinya. Pernyataan organisasi olahraga tentang keluar disebuah musimakan
menimbulkan pengaruh yang berbeda jika dibuat selama siaran olah raga di televisi dari pada
hanya jika dibuat pada meja penawaran. Beberapa pihak dalam negosiasi telah membuat
konferensi pers atau memasang iklan dalam surat kabar atau publikasi lainnya yang
menyatakan apa yang mereka ingin dan apa yang akan dan tidak akan terjadi jika mereka
tidak mendapatkannya. Dalam situasi ini, semakin banyak orang yang mengetahuinya,
semakin kecil kemungkinan komitmen akan berubah.

 Menghubungkan dengan Basis Luar

Cara lain untuk memperkuat sebuah komitmen adalah dengan menghubungkan

dengan satu atau dua sekutu. Variasi proses ini terjadi ketika negosiator menciptakan kondisi
yang membuat keadaan tersebut lebih sulit bagi mereka untuk mematahkan komitmen yang
telah mereka buat.

 Meningkatkan Kepentingan Permintaan

Banyak hal dapat dilakukan untuk meningkatkan kepentingan pernyataan komitmen.

Jika kebanyakan tawaran dan konsesi dibuat secara oral, maka mencatat pernyataan mungkin
menarik perhatian terhadap komitmen tersebut. jika pernyataan sebelumnya telah dicatat,
maka menggunakan huruf dengan ukuran atau warna yang berbeda akan menarik perhatian
kepada yang baru. Pengulangan adalah salah satu media yang berpengaruh untuk membuat
sebuah pernyataan menjadi penting.
  Memperkuat Ancaman atau Janji

Beberapa hal dapat dilakukan untuk memperkuat ancaman implisit atau eksplisit
dalam sebuah komitmen. Salah satunya adalah dengan meninjau situasi serupa dan
konsekuensinya, cara lainnya adalah untuk membuat persiapan yang jelas untuk menjalani
ancaman. Jalan yang lainnya adalah untuk menciptakan dan mengatasi ancaman kecil di
waktu mendatang, sehingga membuat pihak lain meyakini bahwa ancaman besar dapat
diatasi. Misalnya, seorang negosiator dapat mengatakan, “Jika perkembangan negosiasi ini
tidak meningkat, saya tidak akan kembali ke meja negosiasi setelah makan siang,”lalu benar-
benar melakukannya.

 Mencegah Pihak Lain dari Prematurnya Komitmen

Satu cara untuk mencegah pihak lain membuat posisi berkomitmen adalah dengan
menolaknya pada waktu yang diperlukan. Dalam perjanjian real estat saat pilihan hampit
habis, penjual mungkin menggunakan waktu dengan berpergian atau meminta pemeriksaan
perilaku dan batas-batas yang berkelanjutan, sehingga menolak waktu dari pembeli potensial
untuk membuat sebuah tawaran pada saat batas waktu tiba dan pada akhirnya membiarkan
pembeli lain yang bersedia membayar lebih untuk terlibat dalam negosiasi.

Pendekatan lainnya untuk mencegah pihak lain mengambil posisi berkomitmen

adalah dengan mengacuhkan atau mengecilkan ancaman dengan tidak mengetahui komitmen
pihak lain, atau bahkan dengan membuat lelucon mengenainya.

Menemukan Cara untuk Meninggalkan Posisi Berkomitmen

Negosiator sering kali ingi mengeluarkan pihak lain dari posisi berkomitmen, dan
seringkali pihak tersebut juga menginginkan jalan keluar. Bagaimana hal ini dapat
diselesaikan? Kami mengajukan empat kesempatan untuk bebas dari komitmen.

1. Rencanakan Jalan Keluar

Ketika membuat komitmen, negosiator harus bersama-sama merencanakan jaln keluar

tersendiri. Negosiator dapat juga mengucapkan kembali sebuah komitmen untuk
menunjukkan bahwa kondisi telah berubah. Hal yang dapat dilakukan untuk pihak lain.
Negosiator yang ingin membuat kemungkinan agar pihak lain meninggalkan posisi
berkomitmen tanpa kehilangan kredibilitas, mungkin berkata, “Dengan apa yang telah saya
katakan pada anda mengenai situasi ini, saya yakin anda akan lihat bahwa posisi anda
sebelumnya tidak lagi anda pegang”. Tidak ada gunanya mengatakan, hal terakhir yang
dilakukan negosiator adalah untuk mempermalukan pihak lain atau untuk membuat
pernyataan yang menghakimi mengenai pertukaran posisi; sebaliknya, pihak lain harus diberi
setiap kesempatan untuk mundur dengan kehormatan dan tanpa kehilangan muka.

2. Menutup Kesepakatan

Setelah bernegosiasi dalam sebuah periode waktu, dan belajar tentang kebutuhan
pihak lain, posisi dan terkadang titik perlawanan,tentang berikutnya untuk negosiator adalah
untuk menutup kesepakatan.Negosiator dapat menggunakan beberapa taktik terbaik untuk
negosiasi yang ada adalah seperti seni dalam ilmu.

3. Menyediakan Alternatif

Dari pada membuat penawaran akhir tunggal, negosiator dapat menyiapkan dua atau
tiga paket alternatif untuk pihak lain yang lebih atau kurang setara dalam nilai. Orang-orang
senang dalm pilihan, dan memberikan paket alternatif untuk pasangan dapat menjadi teknik
yang sangat efektif untuk menutup negosiasi.

4. Mengasumsikan Penutupan

Orang-orang penjualan sering mengggunakan teknik memperkirakan penutupan.

Setelah berdiskusi umum mengenai kebutuhan dan posisi pembeli, penjual sering akan
mengambil formulir order besar dan mulai menyelesaikannya. Penjual biasanya mulai dengan
bertanya nama dan alamat pembeli sebelum bergerak ke titik yang lebih serius (misalnya
harga,model). Ketika menggunakan taktik ini, negosiator tidak menanyakan pada pihak lain
apakah ia akan melakukan pembelian.

5. Memisahkan perbedaan

Memisahkan perbedaan mungkin merupakan teknik penutup yang paling populer.

Negosiator yang menggunakan teknik ini biasanya kan memberikan rangkuman singkat
negosiasi. Negosiator yang menggunakan penawaran pembuka yang berlebihan kemudian
mengajukan penutup memisahkan perbedaan, sedang menggunakan taktik Hardball.

6. Meledaknya Penawaran
 Penawaran yang meledak mengandung batas waktu yang sangat ketat untuk menekan
pihak lain agar segera menyetujui dan merupakan versi ekstrem dalam memanipulasi jadwal
negosiasi. Misalnya, seseorang yang diwawancara untuk sebuah pekerjaan mungkin ditawari
gaji yang sangat menarik dan paket keuntungan, tetapi juga diberitahu bahwa tawaran akan
tidak berlaku dalam 24 jam. Tujuan dari meledakkan tawaran adalah untuk meyakinkan pihak
lain untuk menerima penyelesaian dan berhenti memikirkan alternatif.

7. Pemanis

Taktik penutup lainnya adalah menyimpan konsesi spesial untuk penutupan. Untuk
menggunakan taktik ini secara efektif, negosiator perlu menyertakan pemanis dalam rencana
negosiasi mereka atau mereka dapat menerimanya terlalu banyak selama penutupan.

TAKTIK HARDBALL

Taktik seperti itu dirancang untuk menekan negosiator untuk melakukan hal yang
tidak ingin mereka melakukan sebaliknya, dan tekanan mereka biasanya menyamarkan
kepatuhan pengguana terhadap pendekatan penawaran distributif. Taktik ini juga dapat
menyerang, dan terdapat bukti bahwa negosiator yang bersifat memusuhi bukanlah
negosiator yang efektif. Merupakan hal yang penting bahwa negosiator memahami taktik
Hardball dan bagaimana mereka bekerja, sehingga mereka dapat mengenalinya dan
memahaminya jika taktik hardball digunakan pada mereka.

Tipikal Taktik Hardball

Kita sering berdiskusi beberapa hal tentang taktik hardball yang biasanya
didiskripsikan dan kelemahan-kelemahannya.

 Polisi baik/Polisi Jahat

Taktik ini memiliki banyak kelemahan, relatif transparan, terutama dalam
penggunaan berulang. Taktik ini dapat diatasi dengan menyatakan secara terbuka apa
yang dilakukan oleh negosiator. Taktik polisi baik/polisi jahat lebih sulit untuk
diterapkan dari pada untuk dibaca, taktik ini biasanya memisahkan pihak yang
ditargetkan dan sering membutuhkan negosiator untuk mengeluarkan lebih banyak
 energi dalam membuat taktik bekerja dengan lancar dari pada dalam menyelesaikan
target negosiasi.

 Lowball/Highball
Negosiator yang menggunakan tatik ini mulai dengan penawaran pembuka
yang rendah atau tinggi secara konyol, mereka tahu bahwa mereka tidak akan
mencapainya. Risiko dalam menggunakan taktik ini adalah bahwa pihak lain akan
berpikir bahwa bernegosiasi akan membuang-buang waktu dan akan menghentikan
prosesnya. Cara terbaik menangani taktik ini adalah dengan tidak membuat usulan
balasan,tetapi meminta tawaran pembuka yang lebih logis dari pihak lain.

 Bogey
Secara fundamental taktik ini bersifat menipu ,dan taktik tersebut dapat
menjadi taktik yang sulit untuk ditetapkan. Biasanya pihak lain akan bernegosiasi
secara bersungguh-sungguh dan akan menanggapi anda dengan serius saat anda
mencoba membuat kasus pada isu yang ingin anda terapkan taktik bogey.

 Pengecut
Kelemahan dari taktik ini adalah bahwa taktik membuat negosiasi menjadi
permainan serius dimana satu atau dua belah pihak merasa kesulitan untuk
membedakan kenyataan dari posisi negosiasi yang disikapi. Taktik ini sangat sulit
untuk dipertahankan oleh negosiator. Dalam hal bahwa komitmen dapat
diturunkan,dinyatakan ulang,atau diabaikan, bagaimanapun juga, hal tersebut dapat
kehilangan kekuatannya.

 Perilaku Agresif
Taktik perilaku agresif meliputi berbagai cara untuk bersikap agresif,untuk
menekan posisi anda atau menyerang posisi orang lain. Taktik agresif ini meliputi
tekanan tanpa ampunan untuk konsesi lanjutan,meminta tawaran terbaik diawal
negosiasi. Ketika berhadapan dengan taktik perilaku agresif pihak lain ,tanggapan
yang baik adalah dengan menghentikan negosiasi untuk membahas proses negosiasi
itu sendiri. Negosiator dapat menjelaskan bahwa mereka akan mencapai keputusan
berdasarkan kebutuhan dan minat,bukan tindakan agresif.
 Pekerjaan Salju
Taktik pekerjaan salju terjadi ketika negosiator melebih-lebihkan informasi
kepada pihak lain bahwa ia bermasalah dalam menentukan fakta mana yang benar
atau penting dan mana yang disertakan semata-mata untuk distraksi.
Negosiator yang mencoba membalas taktik ini dapat memilih salah satu dari
beberapa respons alternatif. Pertama mereka tidak boleh takut untuk bertanya sampai
mendapatkan jawaban yang dimengerti. Kedua, jika pada kenyataanya masalah yang
sedang didiskusikan sangat tinggi secara teknis, maka negosiator dapat menyarankan
para ahli teknis untuk bersama-sama membahas isu teknis. Terakhir negosiator harus
mendengarkan pihak lain dengan seksama dan mengidentifikasi informasi yang
konsisten dan yang tidak konsisten.