MAKALAH

STRATEGI DAN TEKNIK TAWAR MENAWAR

DISTRIBUTIF

Kelompok 6 :
1. Firdha Devi Oktaviana (B.131.15.0471)
2. Cynthia Novia Amir (B.131.15.0636)
3. Moch Rozaqta Mahardhika (B.131.16.0213)

Universitas Semarang 2019/2020

Fakultas Ekonomi, Program Study S1-Manajemen
Negosiasi Bisnis, Jum’at (17.00 WIB)
 BAB I
PENDAHULUAN

Latar Belakang
Tawar menawar adalah suatu jenis negosiasi yang dilakukan oleh penjual dan pembeli
untuk menentukan harga suatu barang. Sedangkan tawar menawar distributif adalah negosiasi
yang berusaha membagi sumber daya yang jumlahnya tetap biasanya terjadi dalam situasi
menang-kalah. Tawar menawar distributif berbeda dengan tawar-menawar integratif, yaitu
negosiasi yang mencari satu penyelesaian atau lebih yang dapat menciptakan solusi menang-
menang atau saling menguntungkan.
Bagi kebanyakan orang, strategi dan taktik tawar-menawar distributif merupakan hal
terpenting dalam negosiasi. Banyak orang yang tertarik dengan pandangan negosiasi ini dan
mencari cara untuk belajar dan mempertajam keahlian tawar-menawar; sebagian orang keluar
dari tawar-menawar distributif dan lebih suka menjauh bukannya bernegosiasi dengan cara ini.
Mereka berpendapat bahwa tawar-menawar distributif itu kuno, bersifat konfrontatif, dan
destruktif.
Karena itulah kami membahas strategi dan taktik tawar-menawar distributif untuk
mengetahui lebih jelas perbedaan tawar menawar distributif dan tawar-menawar integratif agar
menemukan cara pandang baru mengenai tawar-menawar distributif yang dianggap kuno,
bersifat konfrontatif, dan destruktif ini bisa diaplikasikan dalam setiap situasi dengan
menggunakan strategi dan taktik yang tepat.

Tujuan Penulisan
Sesuai dengan rumusan masalah di atas, tulisan ini bertujuan untuk:
1. Memahami elemen dasar situasi tawar menawar distributif sebaik memahami strategi dan
taktik tawar menawar distributif.
2. Mengeksplorasi pilihan-pilihan untuk menutup kesepakatan dalam situasi distributif.
3. Mempertimbangkan dampak posisi strategis yang di ambil selama negosiasi dan peranan
konsesi.
4. Mendapatkan apresiasi untuk komitmen sebagai bentuk komunuikasi.
 BAB II
PEMBASAHAN
Strategi dan Taktik Tawar-Menawar Distributif
Elemen dasar situasi tawar menawar distributif. Tawar menawar tersebut juga disebut
tawar menawar kompotitif,atau kalah-menang. Dalam situasi tawar menawar distributif,tujuan
satu pihak biasanya bertentangan langsung dengan tujuan pihak lain. Tawar menawar distributif
pada dasarnya adalah persaingan siapa yang akan mendapatkan sumber daya terbatas yang paling
banyak,sering kali berupa uang. Kemampuan kedua belah pihak untuk mencapai tujuan mereka
akan bergantung pada strategi dan taktik yang mereka gunakan (Walton dan Mckersie, 1965).
Bagi kebanyakan,strategi dan taktik tawar menawar distributif merupakan hal terpenting
dalam negosiasi. Ada tiga alasan mengapa negosiator harus mengenal tawar menawar distributif.
Pertama, negosiator menghadapi situasi saling ketergantungan yang bersifat distributive,dan agar
berhasil dalam situasi tersebut mereka perlu memahami bagaimana cara kerjanya. Kedua, karena
banyak orang yang menggunakan strategi taktik tawar menawar distributif secara
eksklusif,semua negosiator perlu memahami bagaimana mengatasi efek nya. Ketiga, setiap
negosiasi berpotensi membutuhkan keahlian tawar menawar distributif pada saat berada pada
tahap “mengklaim nilai” (Lax dan Sebenius, 1986). Pemahaman strategi dan taktik distributif
sangat penting dan bermanfaat, namun negosiator perlu tahu bahwa taktik ini juga dapat bersifat
kontraproduktif, beresiko, dan mungkin tidak akan membuahkan hasil. Taktik ini sering kali
menyebabkan para pihak yang bernegosiasi terlalu berfokus pada perbedaan, bukannya
kesamaan yang mereka miliki (Thompson dan Hrebec, 1996). Efek-efek negatif strategi dan
taktik tawar menawar distributif ini bermanfaat ketika negosiator ingin memaksimalkan nilai
yang diperoleh dalam satu kesepakatan,ketika hubungan dengan pihak lain tidak penting, dan
ketika mereka berada pada tahap mengklaim nilai dari negosiasi.
Beberapa taktik yang dibahas umumnya diterima sebagai taktik yang beretika ketika
melakukan tawar menawar distributif (menggambarkan kesepakatan alternative terbaik dengan
lebih positif dari kenyataan nya), sedangkan taktik lain secara umum dianggap tidak etis.
Situasi Tawar-Menawar Distributif
Untuk menggambarkan cara kerja proses tawar menawar distributif , ada beberapa harga
disebutkan : (1) harga yang diminta, (2) harga yang ingin dibayarkan, dan (3) harga beli. Harga-
harga ini merepresentasikan poin-poin kecil dalam analisis situasi tawar menawar distributif.
 Harga yang di inginkan adalah titik target, titik dimana negosiator ingin menutup
negosiasi-tujuan optimalnya. Target tersebut juga disebut sebagai aspirasi negosiator. Harga
yang tidak diinginkan adalah titik resistansi, inti milik negosiator-harga maksimal yang
dibayarnya sebagai pembeli (bagi penjual, jumlah tersebut adalah batas harga terendah yang
dapat diterima). Titik tersebut juga disebut sebagai harga reservasi. Terakhir, harga yang diminta
adalah harga awal yang di tentukan oleh pembeli ,untuk menawar harga yang diminta dengan
mengajukan penawaran awal-angka pertama yang ia berikan kepada penjual.
Bagaimana memutuskan penawaran awalnya? Ada banyak cara menjawab pertanyaan ini.
Tetapi pada dasarnya, untuk membuat penawaran awal yang baik, harus memahami sesuatu yang
berkaitan dengan proses negosiasi. Sementara itu , perlu diingat bahwa walaupun hanya
berkaitan dengan harga, semua permasalahan atau agenda lain untuk negosiasi memiliki titik
awal, titik akhir, dan titik resistansi.
Kedua belah pihak yang bernegosiasi harus menetapkan titik awal, titik target dan titik
resistensinya sebelum memulai negosiasi. Titik awal sering kali ada dalam pernyataan pembuka
yang dibuat oleh masing-masing pihak (misalkan,daftar harga penjual dan penawaran pertama
dari pembeli). Titik target biasanya diketahui dan disimpulkan seiring dengan berjalannya
negosiasi. Biasanya, kebanyakan orang menentukan margin di antara titik awal dan titik
targetnya ketika mereka melakukan konsesi. Titik resistansi, titik dimana seseorang tidak akan
melanjutkan dan cenderung menghentikan negosiasi, tidak diketahui oleh kedua belah pihak dan
harus dirahasiakan ( Raiffa,1982).
Satu pihak mungkin tidak mengetahui titik resistansi pihak lain meskipun setelah
negosiasi berakhir dengan sukses,dan seringkali meremehkan beberapa besar harga yang akan di
bayarkan atau di termia oleh pihak lain (Larric dan Wu,2007). Titik awal dan titik resistansi
negosiator biasanya tersusun dalam urutan terbalik, dimana titik resistansi menjadi harga tinggi
bagi pembeli dan harga rendah bagi penjual.
Persebaran antara titik resistansi, yang disebut rentang tawar menawar, rentang
kesepakatan, atau zona kesepakatan potensial, sangan lah penting. Di wilayah ini proses tawar
menawar sebenarnya terjadi karna hal-hal diluar titik-titik ini akan ditolak oleh salah satu
negosiator. Ketika titik resistansi pembeli berada di atas titik resistansi penjual minimal
membayar lebih dari minimal yang di jual – muncul rentang tawar menawar positif. Jika pesanan
benar – titik resistansi penjual berada di atas pembeli,dan pembeli tidak akan membayar lebih
dari jumlah minimal yang akan diterima oleh penjual – muncul rentang tawar menawar negatif.
Negosiasi yang dimulai dengan rentang tawar menawar negative biasanya menemui jalan buntu.
Negosiasi tersebut hanya dapat di selesaikan jika salah satu atau kedua pihak mau mengubah titik
resistansinya atau jika orang lain mengajukan solusi yang tidak disukai oleh salah satu atau
kedua pihak tersebut. Kedua belah pihak mungkin menyadari bahwa tidak ada tumpan tindih
dalam titik resistansi mereka hanya setelah negosiasi yang di perpanjang selesai; pada saat itu,
mereka harus memutuskan apakah harus mengakhiri negosiasi atau merevaluasi titik resistansi
mereka, proses yang dibahas secara rinci.

Peranan Pilihan Alternatif bagi Kesepakatan Ternegosiasi

Selain tawaran pembuka, titik target, dan titik resistansi, terdapat faktor keempat dalam
negosiasi:hasil alternatif yang dapat diperoleh dengan menyelesaikan kesepakatan dengan orang
lain. Dalam beberapa negosiasi, pihak-pihak yang terlibat hanya memiliki dua pilihan mendasar :
(1) mencapai kesepakatan dengan pihak lain atau (2) tidak mencapai kesepakatan sama sekali.
Namun, dalam negosiasi lain, salah satu atau kedua belah pihak memiliki kemungkinan
kesepakatan alternatif dengan pihak lain. Penawar distributif yang baik mengidentifikasi
alternative realistisnya sebelum memulai diskusi dengan pihak lain, sehingga mereka dapat
mempertimbangkan harus seberapa tegas ia dalam negosiasi tersebut (Fisher dan Ertel,1995).
BATNA ( Best Alternative to a Negotiated Agreement) yang kuat juga dapat
mempengaruhi proses negosiasi. Negosiator yang memiliki BATNA yang lebih kuat lebih
cenderung membuat penawaran pertama dalam negosiasi dan mendapatkan hasil negosiasi yang
lebih baik ( Magee,Galinsky, dan Gruenfeld,2007). Manfaat BATNA yang baik akan kuat jika
rentang tawar menawar kecil karena negosiasi dengan lingkup tawar menawar yang kecil akan
lebih kompotitif dan cenderung tidak menghasilkan kesepakatan (Kim dan Fragale,2005).
Terakhir, Negosiator harus memastikan bahwa mereka memiliki pemahaman yang jelas
mengenai alternatif terbaik menuju kesepakatan yang di negosiasikan, atau BATNA
(Fisher,Ury,dan Patton ,1991).
Titik Kesepakatan
Proses mendasar tawar menawar distributif adalah mencapai kesepakatan dalam rentang
tawar menawar distributif. Tujuan kedua belah pihak adalah mendapatkan tentang tawar
menawar seluas mungkin – yaitu, mencapai kesepakatan sedekat mungkin dengan titik resistansi
pihak lain. Dalam tawar menawar distributif, kedua belah pihak tahu bahwa mereka mungkin
harus melakukan kesepakatan pada angka yang lebih kecil dibandingkan yang mereka inginkan
(titik target), namun mereka berharap bahwa kesepakatan tersebut akan lebih baik dibandingkan
titik resistansinya. Faktor lain yang akan mempengaruhi kepuasan atas kesepakatan adalah
apakah kedua belah pihak akan bertemu lagi oleh karena itu harus memastikan bahwa ia
mengevaluasi kesepakatan secara saksama (dalam setiap situasi ini adalah saran yang sangat
baik)
Bargaining Mix
Dalam setiap negosiasi, kesepakatan diperlukan dalam beberapa hal : Harga, Tanggal
penutupan penjualan, dan harga barang. Semua hal untuk negosiasi tersebut adalah Bargaining
Mix. Setiap barang dalam mix tersebut memiliki titik awal,titik target, dan titik resistansinya
masing-masing. Negosiator perlu memahami apa yang penting bagi mereka dan bagi pihak
lainnya,dan mereka harus mempertimbangkan prioritas ini selama proses perencanaan.
Ketika bargaining mix semakin meluas, terdapat lebih banyak peluang terjadi, strategi
dengan taktik yang tepat adalah strategi dan taktik negosiasi integratif.
Strategi – strategi Fundamental
Tujuan utama dalam tawar menawar distributive adalah memaksimalkan nilai kesepakatan.
1. Mendorong kesepakatan sedekat mungkin dengan titik resistansi penjual (tidak
diketahui), sehingga menghasilkan bagian terbesar kesepakatan bagi pembeli.
2. Meyakinkan penjual untuk mengubah resistansinya dengan mempengaruhi keyakinan
penjual dan meningkatkan rentang tawar menawar.
3. Jika terdapat rentang kesepakayan negarif,untuk meyakinkan penjual dalm mengurangi
titik resistansinya atau mengubah titik resistansi sendiri, untuk mencapai rentang
kesepakatan positif.
4. Untuk membuat penjual yakin bahwa ini kesepakatan terbaik– bukannya membuatnya
berpikir bahwa hanya ini ini yang dapat diperoleh, atau bahwa ia tidak dapat memperoleh
lebih, atau bahwa pembeli memenangkan negosiasi.
Terlepas dari strategi yang di ambil, ada dua tugas penting dalam tawar menawar distributif :
(1) mencari tahu titik resistansi pada pihak lain dan (2) mempengaruhi titik resistansi pihak lain.
Mencari Tahu Titik Resistansi Pihak Lain
Informasi adalah nyawa negosiasi. Semakin banyak tahu titik target, titik resistansi,
motif, kepercayaan diri pada pihak lain, semakin besar peluang mendapatkan kesepakatan yang
menguntungkan.Titik resistansi, target, informasi rahasia mengenai posisi strategis lemah atau
kerentanan emosi sebaiknya disembunyikan (Stien, 1996).
Setiap pihak ingin mendapatkan informasi dan menyembunyikan informasi lain.
Akibatknya komunikasi ini dapat menjadi kompleks. Informasi sering kali disampaikan dalam
kode yang berkembang dalam negosiasi. Meskipun demikian, mereka harus menerapkan beberpa
poin secara efektif dan meyakinkan.
Memengaruhi Titik Resistansi Pihak lain
Hal yang sangat penting bagi perencanaan strategi dan taktik tawar menawar distributive
adalah mencari tahu titik resistansi pihak lain dan hubungan titik resistansi tersebut. Titik
resistansi di tetapkan dengan nilai yang diharapkan dari hasil tertentu,yang pada gilirannya
merupakan produk dari nilai dan harga suatu hasil. Titik resistansi juga akan dipengaruhi biaya
yang dibebankan individu utuk penundaan atau kesulitan dalam negosiasi (yang tidak berwujud)
atau dalam menghentikan negosiasi. Namun, titik resistansi tidak boleh di ubah tanpa
pertimbangan yang matang.
Empat proposisi utama dalam faktor mempengaruhi proses tawar menawar distributif :
1. Semakin tinggi pihak lain memperkirakan biaya penundaan atau impase, semakin kuat
titik resistansi pihak lain.
2. Semakin tinggi pihak lain memperkirakan biaya penundaan atau impase nya, semakin
lemah titik resistansi pihak lain tersebut.
3. Semakin rendah pihak lain menilai isu, semakin rendah titik resistansi.
4. Semakin yakin pihak lain bahwa anda menghargai isu, semakin rendah titik resistansi
pihak lain tersebut.
Tugas-tugas Taktis
Dalam strategi dasar tawar menawar distributif, terdapat empat tugas taktis yang penting
yang harus di pertimbangkan negosiator terkait dengan titik target, titik resistansi, dan biaya
penghentian negosiasi :
1. Menaksir titik target, titik resistansi, dan biaya penghentian negosiasi pihak lain
 Langkah pertama yang penting bagi seorang negosiator adalah mendapatkan informasi
mengenai titik target dan titik resistansi pihak lain. Negosiator dapat menggunakan dua cara
umum untuk mencapai tujuan ini :
1. Penaksiran tidak langsung, seseorang mendapatkan titik resistansi nya berdasarkan
banyak faktor potensial.
2. Penaksiran langsung, dalam tawar menawar, pihak lain biasanya tidak mengemukakan
informasi yang akurat dan tetap mengenai titik target, titik resistansi, dan ekspektasinya.
2. Mengelola Impresi pihak Lain
Tugas taktis penting bagi negosiator adalah mengontrol informasi yang diberikan kepada
pihak lain yang berkaitan dengan titik target dan titik resistansi, sekaligus menuntunnya untuk
membentuk impresi yang di inginkan.
1. Aktivitas, Perahasiaan, cara yang paling sederhana untuk merahasiakan posisi adalah
dengan bertindak dan berkata sedikit mungkin.
2. Tindakan Langsung setelah Impresi, negosiator dapat mengambil banyak tindakan
untuk memberikan fakta-fakta yang secara langsung akan meningkatkan posisi nya atau
membuatnya tampak lebih kuat bagi pihak lain.
3. Memodifikasi Presepsi Pihak Lain
Seorang negosiator dapat mengubahn impresi pihak lain terhadap tujuannya dengan
membuat hasil nya tampak tidfak menarik atau dengan membuat biaya untuk memperoleh hasil
tersebut tampak lebih tinggi.Negosiator harus mencoba untuk membuat tuntutan dan posisi
Nampak lebih menarik dari pihak lain.
4. Memanipulasi Biaya Aktual Penundaan atau Penghentian
Negoisasi memiliki tenggat waktu kontrak akan berakhir. Seseorang harus
memperpanjang tenggat waktu atau pulang tanpa hasil. Sebagai tambahan, tekanan waktu dalam
negosiasi tampak mengurangi negosiator (de Dreu,2003).dan ketika seorang negosiatir mewakili
konstituensi, tekanan waktu sepertinya mengurangi kemungkinan untuk mencapai kesepakatan
(Mosterd dan Rutte ,2000).
Ada tiga cara memanipulasi biaya penundaan dalam negosiasi:
1. Tindakan Disrutif, salah satu cara untuk mendorong kesepakatan adalah meningkatkan
biaya karena tidak mencapai kesepakatan melalui tidakan disrutif.
 2. Aliansi dengan Pihak Luar, cara lain utuk meningkatkan biaya penundaan atau
kepentingan negosiasi adalah melibatkan pihak lain yang dapat memengaruhi hasil dalam
proses negosiasi.
3. Manipulasi Jadwal, proses penjadwalan negosiasi seringkali membuat pihak berada
pada keadaan yang tidak menguntungkan, dan jadwal negosiasi dapat digunakan untuk
meningkatkan tekanan waktu pada negosiator.
Posisi-posisi yang Diambil Selama Negosiasi
Pelaku tawar menawar distributif yang efektif harus memahami proses pengambilan
posisi selama tawar menawar, termasuk penting nya penawaran dan sikap pembuka,dan peranan
pembuatan konsesi selama proses negosiasi (Tutzauer, 1992). Perubahan posisi biasanya disertai
informasi baru yang berkaitan dengan maksud atau niat pihak lain, nilai hasil, dan zona
kesepakatan. Negosiasi bersifat berulang-ulang. Negosiasi memberikan peluang bagi kedua
belah pihak untuk mengomunikasikan informasi mengenai posisi mereka yang dapat mengarah
pada perubahan posisi-posisi tersebut.
Penawaran Pembuka
Ketika negosiasi dimulai, negosiator dihadapkan dengan masalah yang membingungkan.
Penelitian Adam Galinsky dan Thomas Mussweiler (2001) menunjukan bahwa melakukan
penawaran pertama dalam negosiasi memberikan keutungan bagi negosiator yang membuat
penawaran tersebut. Secara umum, negosiator pemilik BATNA yang lebih baik cenderung
memberikan penawaran pertama (Magee dkk., 2007). Namun, negosiator perlu berhati-hati
ketika mereka mengetahui BATNA pihak lain karena terdapat kecenderungan untuk membuat
tawaran pertama yang lebih konservatif ketika BATNA pihak lain diketahui (Buelens dan Van
Poucke, 2004).
Peneliti menunjukan bahwa negosiator yang membuat penawaran pembuka yang
berlebihan mendapatkan kesepakatan yang lebih tinggi dibandingkan mereka yang membuat
penawaran lebih renda atau biasa-biasa saja. Ada dua alasan bahwa penawar pembuka yang
berlebihan memberikan keuntungan. Pertama, penawar memberikan ruang bagi pergerakan dan
oleh karena itu memberikan waktu bagi negosiator untuk mengetahui prioritas pihak lain. Kedua,
penawaran pembuka yang berlebihan berperan sebagai meta-pesan dan dapat menciptakan,
dalam pikiran pihak lain, kesan bahwa (1) masih jauh untuk mencapai kesepakatan yang dapat
diterima, (2) lebih banyak konsesi dari yang dimaksudkan untuk menjembatani perbedaan antara
dua posisi pembuka, (3) pihak lain mungkin memperkirakan titik resistansinya secara tidak
akurat (Putnam dan Jones, 1982; Yukl,1974). Dua kelemahan penawaran pembuka yang
berlebihan adalah (1) penawaran tersebut dapat segera ditolak oleh pihak lain dan menghentikan
negosiasi lebih awal, dan (2) penawaran tersebut mengomunikasikan sikap kekukuhan yang
berbahaya bagi hubungan jangka panjang. Semakin berlebihan suatu penawaran, semakin besar
kemungkinan penawaran tersebut ditolak oleh pihak lain.
Sikap Pembuka
Keputusan kedua yang harus diambil oleh negosiator di awal tawar menawar distributif
berkaitan dengan sikaf yang di adopsi selama negosiasi. Negosiator harus mempertimbangkan
pesan yang ingin mereka sampaikan dengan sikap pembuka dan konsesi selanjutnya karena
terdapat kecenderungan negosiator untuk memperbaiki respons “baik” terhadap taktik distributif
dalam negosiasi (Weingart, Prietula, Hyder, dan Genovese, 1999).
Untuk berkomunikasi secara efektif, negosiator harus mencoba untuk mengirimkan pesan
yang konsisten melalui penawaran dan sikap pembuka (Eyuboglu dan Buja,1993). Posisi tawar
menawar yang masuk akal biasanya disertai dengan sikap ramah, dan posisi tawar menawar yang
berlebihan biasanya disertai dengan sikap yang lebih keras serta lebih kompetitif.
Konsesi Awal
Penawaran pembuka biasanya dibalas dengan penawaran balasan, dan kedua tawaran ini
menjelaskan rentang tawar-menawar awal. Penawaran pembuka, sikap pembuka, dan konsesi
awal adalah elemen-elemen dalam memulai negosiasi yang dapat digunakan oleh kedua pihak
dalam mengomunikasikan cara bernegosiasi. Penawaran pembuka yang berlebihan, sikap
pembuka yang tegas, dan konsesi awal yang kecil menandakan posisi yang tegas ; penawaran
pembuka yang moderat, sikap pembuka yang masuk akal dan kooperatif, dan konsesi awal yang
masuk akal mengomunikasikan sikap dasar yang fleksibel. Secara paradoks, ketegasan dapat
memperpendek negosiasi (Gosh, 1996).
Terdapat beberapa alasan untuk mengadopsi posisi fleksibel (Olekalns, Smith, dan
Walsh, 1996). Pertama, ketika mengambil sikap yang berbeda disepanjang negosiasi, seseorang
dapat mempelajari target pihak lain dan kemungkinan yang dirasakan dengan mengamati cara
pihak tersebut dalam memberika respons pada proposal yang berbeda.
Peran Konsesi
Konsesi adalah sentral bagi negosiasi. Tanpa konsesi, negosiasi tidak akan ada. Jika satu
pihak tidak siap memberikan konsesi, pihak lain pasti menyerah atau negosiasi akan menemukan
kebuntuan. Negosiator kurang puas ketika negosiasi berakhir dengan diterimanya penawaran
pertama, kemungkinan karena mereka merasa bahwa mereka dapat berusaha lebih baik
(Gallinsky, Seiden, Kim, dan Medvec, 2002). Konsesi langsung dipandang kurang bernilai
dibandingkan konsesi gradual dan bertahap yang dapat meningkatkan nilai konsesi yang
dirasakan (Kwon dan Weingart, 2004).
Rubin dan Brown (1975) menyatakan bahwa pelaku tawar-menawar ingin meyakinkan
bahwa mereka mampu membentuk prilaku orang lain,membuat orang lain memilih pilihan yang
sama dengannya. Konsesi juga dapat memberikan risiko bagi pembuatnya. Dengan demikian,
tidak membalas konsesi dapat mengirimkan pesan yang kuat mengenai ketegasan dan
menyebabkan pembuat konsesi merasa bahwa harga diri atau reputasinya jatuh. Konsesi timbale
balik tidak terjadi sembarangan.
Pola Pembuatan Konsesi
Pola pembuatan konsesi yang dibuat seorang negosiator mengandung informasi berharga,
tetapi tidak selalu mudah untuk ditasirkan. Ketika konsesi yang suksesif mengecil, pesan yang
jelas adalah bahwa posisi pembuatan konsesi semakin kuat dan titik perlawanan sedang diraih.
Ketika tawaran atau tawaran balasan telah bergerak mendekati titik target negosiator,
memberikan konsesi yang sama dengan sebelumnya mungkin akan membawa negosiator
melewati titik perlawanan. Seorang negosiator tidak dapat selalu membicarakan perbandingan
mekanis tersebut dalam memberikan atau menafsirkan konsesi dimana terjadinya dalam proses
negosiasi.
Penawaran Akhir
Pada akhirnya, seorang negosiator ingin menyampaikan pesan bahwa tidak ada ruang
pergerakan yang lebih jauh–bahwa penawaran saat ini adalah yang terakhir. Seorang negosiator
mungkin akan membiarkan keberadaan konsesi lebih jauh untuk menyampaian pesan dari pada
memaksakan dari pihak lain.
Negosiator satu arah mungkin menyampaikan pesan bahwa sebuah tawaran adalah yang
terakhir dengan membuat konsesi terakhir lebih substansial. Tawaran akhir harus cukup besar
agar dramatis, tetapi tidak terlalu besar, sehingga menimbulkan kecurigaan bahwa negosiator
telah menahan dan bahwa terdapat hal lain yang lebih bernilai dari penawaran (Walton dan
McKersie, 1965).
Komitmen
Konsep kunci dalam menciptakan posisi penawaran adalah komitmen. Definisi komitmen
adalah pengambilan posisi penawaran dengan beberapa perjanjian ekplisit atau implisit
berdasarkan tindakan dalam kondisi yang akan datang ( Walton dan McKersie, 1965). Tujuan
dari komitmen adalah untuk menghilangkan ambiguitas tentang tujuan tindakan negosiator.
Sebuah komitmen sering ditafsirkan oleh pihak lain sebagai ancaman – jika pihak lain
tidak menyesuaikan atau mematuhinya, beberapa konsekuensi negatif akan terjadi. Komitmen
dapat juga melibatkan janji masa depan. Karena pembawaannya , komitmen adalah pernyataan
yang biasanya membutuhkan respons dalam tindakan. Ketika negosiator membuat komitmen,
maka terdapat motivasi kuat untuk berpegang. Karena pihak lain kemungkinan akan
memahaminya, sebuah komitmen, sekali disetujui, sering kali akan memiliki efek yang kuat
terhadap apa yang dianggap mungkin oleh pihak lain (Pruitt, 1981).
Pertimbangan Taktis dalam Menggunakan Komitmen
Seperti banyak alat, komitmen memiliki mata ganda. Mereka mungkin digunakan untuk
meraih keuntungan yang digambarkan sebelumnya, tetapi mereka mungkin juga memperbaiki
seorang negosiator ke posisi atau titik tertentu. Komitmen bertukar secara fleksibel untuk
kepastian tindakan, tetapi hal tersebut menimbulkan kesulitan jika salah satu ingin pindah
keposisi yang baru. Supaya komitmen awal efektif, rencana kemungkinan harus bersifat rahasia.
Komitmen mungkin akan berguna bagi seorang negosiator,tetapi akan mendapatkan
keuntungan untuk mencegah pihak lain dari komitmen.
Menetapkan Komitmen
Komitmen memiliki tiga properti: keputusan tingkat tinggi,spesifikasi tingkat tinggi, dan
pernyataan konsekuensi yang jelas (Walton dan McKewsie, 1965).
1. Pernyataan publik, potensi komitmen meningkat ketika semakin banyak orang yang
mengetahuinya.
2. Menghubungkan dengan Basis Luar, untuk memperkuat sebuah komitmen adalah
dengan menghubungkan dengan satu atau dua sekutu.
 3. Meningkatkan Kepentingan Permintaan, banyak hal dapat dilakukan untuk
meningkatkan kepentingan pernyataan komitmen. Pengulangan adalah salah satu media
yang berpengaruh untuk membuat sebuah pernyataan menjadi penting.
4. Memperkuat Ancaman atau Janji, ketika membuat sebuah ancaman, terdapat bahaya
dari bergerak terlalu jauh–menyatakan suatu maksud dengan sangat kuat akan membuat
terlihat lemah atau bodoh daripada mengancam. Akhirnya, peneliti mengenai ancaman
dalam negosiasi mengajukan bahwa negosiator yang membuat ancaman dianggap lebih
kuat dari pada negosiator yang tidak mengancam (lihat de Dreu, 1995;Shapiro dan Bies,
1994) persepsi kekuatan yang lebih besar ini tidak muncul untuk ditafsirkan kedalam
hasil negosiator yang lebih tinggi bagi pihak yang mengancam. Pihak yang mengancam
juga dianggap kurang kooperatif, dan dan hasil mereka dalam situasi integratif Nampak
lebih rendah dari pada para negosiator yang tidak menggunakan ancaman (Saphiro dan
Bies, 1994).
Mencegah Pihak Lain dari Prematurnya Komitmen
Semua keuntung an dari posisi yang berkomitmen bekerja terhadapa seorang negosiator
ketika pihak lain berkomentar, maka penting untuk mencoba mencegah pihak lain untuk
berkomitmen. Satu cara untuk mencegah pihak lain membuat posisi berkomitmen adalah dengan
menolaknya pada waktu yang diperlukan. Pendekatan lain nya untuk mencegah pihak lain
mengambil posisi berkomitmen adalah dengan mengacuhkan atau mngecilkan ancaman dengan
tidak mengetahui komitmen pihak lain, atau bahkan dengan membuat lelucon mengenainya.
Menentukan Cara untuk Meninggalkan Posisi Berkomitmen
1. Rencana jalan keluar, satu metode telah dicatata: ketika membuat komitmen, negosiator
harus bersama-sama merencanakan jalan keluar tersendiri.
2. Biarkan mati dengan diam-diam, cara kedua untuk meninggalkan komitmen,
negosiator dapat membuat proposal baru mengenai komitmen tanpa menyebutkan yang
sebelumnya. Variasi dari proses ini adalah untuk membuat langkah sementara dalam
sebuah arah yang sebelumnya tidak termasuk dalam komitmen pihak lain.
1. Menyatakan kembali komitmen, Rute ketiga adalah untuk menyatakan kembali
komitmen dalam istilah yang lebih umum.
2. Mengurangi kerusakan, Akhirnya, jika pihak lain mundur dari posisi berkomitmen,
merupakan hal yang penting untuk menjaganya dari perasaan malu, yang artinya
 membantu mengurangi kerusakan yang mungkin terjadi pada percaya diri pihak lain atau
hubungan konstituen.
Menutup Kesepakatan
Setelah bernegosiasi dalam sebuah periode waktu, dan belajar tentang kebutuhan pihak lain,
posisi, dan terkadang titik perlawanan , tantangan berikutnya untuk negosiator adalah untuk
menutup kesepakatan. Negosiator dapat menggunakan beberapa taktik ketika menutup sebuah
kesepakatan (lihat Cellich, 1997; Girard, 1989); memilih taktik terbaik untuk negosiasi yang ada
adalah seperti seni dan ilmu.
1. Menyediakan Alternatif, dari pada membuat penawaran akhir tunggal, negosiator dapat
menyiapkan dua atau tiga paket alternatif untuk pihak lain yang lebih atau kurang setara
dalam nilai.
2. Mengasumsikan Penutup, orang-orang penjual sering menggunakan teknik
memperkirakan penutu p.
3. Memisahkan Perbedaan, memisahkan perbedaan mungkin merupakan taktik penutup
yang paling popular.
4. Meledaknya penawaran, penawaran yang meledak mengandung batas waktu yang
sangat ketat untuk menekan pihak lain agar segera menyetujui dan merupakan versi
ekstrem dalam memanipulasi jadwal negosiasi. Tujuan dari meledakkan tawaran adalah
untuk meyakinkan pihak lain untuk menerima penyelesaian dan berhenti memikirkan
alternatif. Tawaran yang meledak tampaknya bekerja maksimal untuk organisasi yang
meiliki sumberdaya untuk membuat penawaran menarik di awal negosiasi untuk
mencegah pihak lain terus mencari tawaran superior potensial.
5. Pemanis, taktik penutup lainnya adalah menyimpan konsesi spesial untuk penutupan.
Untuk menggunakan taktik ini secara efektif, negosiator perlu menyertakan pemanis
dalam rencana negosiator mereka atau mereka dapat menerimanya terlalu banyak selama
penutupan.
Taktik Hardball
Negosiasi populer menggunakan taktik negosiasi hardball untuk mengalahkan pihak lain.
Taktik seperti itu dirancang untuk menekan negosiator untuk melakukan hal yang tidak ingin
mereka lakukan sebaliknya, dan tekanan mereka biasanya menyamarkan kepatuhan pengguna
terhadap pendekatan penawaran distributif. Taktik ini juga dapat menyerang, dan terdapat bukti
bahwa negosiator yang bersifat memusuhi bukanlah negosiator yang efektif (Schneider, 2002).
Kenyataannya, taktik ini mendatangkan lebih banyak bahaya dari pada kebaikan dalam
negosiasi.
Menangani Tipikal Taktik Hardball
Negosiator yang berurusan dengan pihak yang menggunakan taktik hardball memeiliki
beberap pilihan untuk menanggapi. Respons dengan strategi yang baik tehadap taktik ini
mengharuskan negosiator untuk mengidentifikasi taktikdengan cepatdan memahami taktik
tersebut dan cara kerjanya. Ada empat pilihan utama yang dimiliki negosiator untuk
meresponstaktik hardball tipikal.
1. Abaikan taktik, walaupun mengabaikan taktik hardball tampak seperti respons yang
lemah,kenyataannya hal tersebut dapat menjadi sangat kuat.
2. Diskusikan taktik, Fisher, Ury, dan Patton beranggapan bahwa cara yang baik untuk
menangani taktik hardball adalah dengan mendiskusikan–yaitu, kenali taktik adan
tunjukan pada pihak lain bahwa anda mengetahui apa yang dilakukannya (Fisher, Ury,
dan Patton, 1991 ; Ury, 1991 ; Weeks, 2001). Fisher, Ury, dan Patton beranggapan bahwa
negosiator memisahkan orang dari masalah, kemudian bersikap keras terhadap masalah,
lunak terhadap oarng-orang.
3. Tanggapan dengan baik, selalu mungkin utnuk merespons taktik hardball dengan cara
anda. Walaupun respons ini dapat berakhir dengan keributan, mengakibatkan perasaan
tidak enak, dan menjadi tidak produktif, hal ini bukan lah pilihan yang diabaikan.
Menanggapi dengan baik mungkin akan paling bermanfaat ketika berurusan dengan
pihak lain yang menguji penyelesaian atau sebagai respons terhadap posisi yang
berlebihan dengan negosiasi.
4. Bekerja sama dengan pihak lain, cara lainnya untuk menangani negosiator yang
diketahui menggunakan taktik hardball adalah dengan mencoba berteman
denganbmereka sebelum mereka menggunakan taktiknya pada anda.
Tipikal Taktik Hardball
Beberapa hal tentang taktik hardball yang biasanya didiskripsikan dan kelemahan-kelemahan.
1. Polisi baik/Polisi jahat, taktik polisi baik/polisi jahat dinamai berdasarkan teknik
interogasi polisi dimana dua petugas (salah satu baik,yang lainnya keras) bergiliran
menanyai seorang tersangka. Walaupun taktik polisi baik/polisi jahat dapat menjadi
 transparan,taktik ini seringkali mengarah pada konsesi dan kesepakatan yang
dinegosiasikan (Brodt dan Tuchinski, 2000; Hilty dan Carnevale, 1993). Taktik polisi
baik/polisi jahat juga lebih sulit untuk diterapkan daripada untuk dibaca.
2. Lowball/Highball, Negosiator yang menggunakan taktik ini mulai dengan penawaran
pembuka yang rendah (atau tinggi) secara konyol, mereka taahu bahwa mereka tidak
akan mencapainya. Teorinya adalah bahwa tawaran yang ekstrem akan menyebabkan
pihak lain utnuk mengevaluasi ulang tawaran pembukanya dan bergerak mendekat
menuju atau melewati titik perlawanannya. Risiko dalam menggunakan taktik ini adalah
bahwa pihak lain akan berpikir bahwa bernegosiasi akan membuang-buang waktu dan
akan menghentikan prosesnya. Cara terbaik untuk menangani taktik ini adalah dengan
tidak membuat usul balasan, tetapi meminta tawaran pembuka yang lebih logis dari pihak
lain .
1. Bogey, Negosiator yang memakai teknik bogey berpura-pura bahwa sebuah
permasalahan kecil yang tidak penting adalah penting untuk mereka. Taktik ini paling
efektif ketika negosiator mengidentifikasi sebuah isu yang cukup penting untuk pihak
lain, tetapi bernilai kecil bagi mereka. Secara fundamental, taktik ini bersifat menipu, dan
taktik tersebut dapat menjadi taktik yang sulit untuk ditetapkan. Penelitian oleh O’Connor
dan Carnevale (1997) beranggapan bahwa taktik bogeys terjadi lebih sering berupa
pengurangan daripada komisi. O’Connor dan Carnevale menilai bahwa taktik tersebut
mungkin membahayakan relasi, jika pihak lain bereaksi keras karena disesatkan.
2. Penggigit (The Nibble), Negosiator yang menggunakan taktik penggigit (the nibble)
meminta konsesi kecil yang proporsional atau sebuah barang yang belum dibahas
sebelumnya untuk menutup kesepakatan. Menurut Lando (1997), terdapat dua cara yang
bagus untuk melawan penggigit. Pertama, tanggapi setiap penggigit dengan pertanyaan
“Apalagi yang anda inginkan?” , Kedua, siapkan gigitan anda sendiri untuk ditawarkan
dalam pergantian.
3. Pengecut (Chicken), taktik pengecut (chicken) diberi nama berdasarkan tantangan di era
1950. Negosiator yang menggunakan taktik ini menggabungkan gertakan dan perilaku
terancam untuk membuat pihak lain menjadi pengecut dan memberi apa yang mereka
inginkan. Kelemahan dari taktik ini adalah bahwa taktik membuat negosiasi menjadi
permainan serius dimana satu atau kedua belah pihak merasa kesulitan untuk
 membedakan kenyataan dari posisi negosiasi yang disikapi. Taktik ini sangat sulit untuk
dipertahankan oleh negosiator.
4. Intimidasi, banyak taktik dapat dikumpulkan dibawah label intimidasi. Bentuk intimidasi
lainnya mencakup peningkatan legitimiasi. Tujuan dari taktik ini adalah untuk
menempatkan pihak lain dalam posisi defensif, sehingga mereka berurusan dengan rasa
bersalah atau kepercayaan daripada membahas substansi negosiasi. Startegi efektif untuk
mengatasi intimidasi adalah menggunakan sebuah tim untuk bernegosiasi dengan pihak
lain.
5. Perilaku agresif, serupa dengan taktik yang digambarkan dibawah intimidasi, taktik
perilaku agresif meliputi berbagai cara untuk bersifat agresif untuk menekan posisi anda
atau menyerang posisi orang lain. Taktik agresif meliputi tekanan tanpa ampun untuk
konsesi lanjutan, meminta tawaran terbaik di awal negosiasi,dan meminta pihak lain
untuk menjelaskan dan membenarkan proposalnya butir demi butir atau garis demi garis.
Ketika berhadapan dengan taktik perilaku agresif pihak lain, tanggapan yang baik adalah
dengan menghentikan negosiasi untuk membahas proses negosiasi itu sendiri.
6. Pekerjaan salju, Taktir pekerjaan salju terjadi ketika negosiator melebih-lebihkan
informasi kepada pihak lain bahwa ia bermasalah dalam menentukan fakta mana yang
benar atau penting dan mana yang disertakan semata-mata untuk distraksi. Negosiator
yang mencoba membalas taktik ini dapat memilih salah satu dari beberapa respons
alternative. Pertama, mereka tidak boleh takut untuk bertanya sampai mendapatkan
jawaban yang dimengerti. Kedua, jika pada kenyataannya masalah yang sedang
didiskusikan sangat tinggi secara teknis, maka negosiator dapat menyarankan para ahli
teknis untuk bersama-sama membahas isu teknis. Ketiga, negosiator harus mendengarkan
pihak lain dengan saksama dan mengidentifikasikan informasi yang konsisten dan yang
tidak konsisten.
Keahlian Menawan Distributif yang Dapat Diterapkan pada Negosiasi Integratif
Bab ini telah memberikan tinjauan dari situasi tawar menawar distributif dan membahas
strategi klasik serta taktik yang digunakan dalam penawaran distributif. Negosiator dalam situasi
penawaran harus melaksanakan strategi dan taktik ini dengan baik untuk menaikkan kesempatan
mereka dalam meraih kesepakatan positif. Misalnya, negositor harus menetapkan target yang
jelas dan titik resistensi, memahami dan bekerja untuk meningkatkan BATNA mereka, memulai
dengan tawaran pembuka yang bagus, membuat konsesi yang sesuai, dan mengatur proses
komitmen. Banyak kemampuan ini juga dapat diterapkan ketahap yang terkhir dari negosiasi
integratif ketika negosiator harus mengklaim nilai, yaitu untuk menentukan bagaimana membagi
gabungan keuntungan mereka. Negosiator harus berhati-hati, tetapi tidak mengubah suasana
negosiasi terlalu serius dengan mengambil pendirian agresif terang-terangan dalam tahap ini.