Presented By:

Chrisna Aristantya
(20170520047)
BARGAINING STRATEGY
(STRATEGI DISTRIBUTIF DAN STRATEGI INTEGRATIF)
Add a Footer 11
 LATAR
BELAKANG

Add a Footer 22
 Salah satu faktor yang
mempengaruhi keberhasilan
suatu negosiasi adalah
strategi yang digunakan
negosiator sebagai seorang
perwakilan dalam
perundingan.

Add a Footer 33
 Allain Burrese mengemukakan pengertian strategi:
“Strategy is the overall, big picture, plan, which includes
goals or desired outcomes” (Burrese, 2008 : 122)
Add a Footer 44
 DEFINISI
STRATEGI
NEGOSIASI

Add a Footer 5
 Negosiasi adalah suatu area yang penuh dengan pengetahuan dan
usaha yang keras untuk mencapai prinsip dasar: “anda menang, saya
pun tidak rugi”. Negosiasi harus ada titik keseimbangan (equilibrium)
dimana kedua pihak saling percaya dan sepakat.
(Prasetyono dalam Panuju, 2010 : 113-114).

Pada hakikatnya strategi didefinisikan sebagai perencanaan

(planning) dan manajemen (management) untuk mencapai
suatu tujuan. Untuk mencapai sebuah tujuan, strategi tidak
hanya menunjukkan arah saja tetapi juga harus dapat
menunjukkan bagaimana taktik operasionalnya.
(Effendi, 2006 : 300).
Add a Footer 66
 Menurut 1. Menang-Menang (win-win)
Panuju
(2010 : 127),
strategi
negosiasi 2. Menang-Kalah (win-lose)
terdiri dari
tiga macam
yaitu 3. Kalah-Kalah (lose-lose)
Add a Footer 77
 STRATEGI
DISTRIBUTIF

Add a Footer 8
 PENJELASAN STRATEGI DISTRIBUTIF

Ciri yang paling jelas ditunjukan bahwa

strategi ini berjalan dibawah zero-sum. Jadi
hakikat tawar-menawar distributif adalah
menegosiasikan siapa mendapat bagian apa
dari sebuah keuntungan yang besarnya
sama dan tetap (fixed pay)

Add a Footer 99
 CONTOH STRATEGI DISTRIBUTIF

Negosiasi Buruh – Manajemen mengenai upah

Tawar-menawar yang terjadi antara kaum buruh dengan

Add a Footer
manajemen perusahaan PT. Freeport di Papua. 10
10
 KELEBIHAN DAN KEKURANGAN STRATEGI DISTRIBUTIF

Kelebihan dari strategi distributif yaitu “An

understanding of these strategies and tactics will
help negotiations at the claiming stage of any
negotiations” (Lewicki, 2003 : 75)

Sedangkan kekurangan strategi ini adalah apabila seorang

negosiator dalam bernegosiasi pihak lawan memiliki kekuatan
lebih besar maka akan memiliki kemungkinan kecil untuk
memenangkan negosiasi.
Add a Footer 11
11
 STRATEGI
INTEGRATIF

Add a Footer 12
 PENJELASAN STRATEGI INTEGRATIF

Negosiasi ini biasa disebut dengan

negosiasi positive-sum atau negosiasi win-
win.

Strategi yang ada dalam negosiasi

integratif yaitu untuk memahami tujuan
lawan, saling memberikan serta bertukar
ilmu dan informasi, menitikberatkan pada
persamaan dengan lawan, dan mampu
mencari solusi yang merupakan titik
pertemuan antara kepentingannya
dengan kepentingan pihak lain

Add a Footer 13
13
 CONTOH STRATEGI INTEGRATIF

Tawar menawar yang terjadi antara

Panitia Karang Taruna dengan Biro Perjalanan Wisata

Add a Footer 14
14
 KELEBIHAN STRATEGI INTEGRASI

Kelebihan dari strategi integratif

terletak pada mudahnya untuk
mendapatkan informasi karena,
- Kesamaan tujuan
- Kepercayaan pada solusi
yang dicetuskan pihak lain,
serta
- Masing-masing negosiator
memahami dinamika yang
terjadi dalam sebuah
negosiasi
Add a Footer 15
15
 Karakteristik
Tawar-Menawar Distributif Tawar-Menawar Integratif
Negosiasi
Mendapatkan keuntungan Memperbesar keuntungan
Tujuan
sebanyak mungkin sehingga kedua belah pihak puas.

Tabel Motivasi Menang – Kalah Menang – Menang

Kepentingan (dapatkah anda
Perbandingan Posisi (saya tidak dapat member
Fokus jelaskan mengapa isu ini begitu
lebih banyak daripada ini)
Strategi Distributif penting bagi anda)
Kepentingan Berlawanan Selaras
dengan
Tinggi (berbagi informasi akan
Strategi Integratif Rendah (berbagi informasi hanya memungkinkan masing-masing
Tingkat berbagi
akan memungkinkan pihak lain pihak untuk menemukan cara
Informasi
mengambil keuntungan kita) yang akan memuaskan
kepentingan kedua belah pihak)
Lama
Sumber : Stephen P. Robbins - Timothy A. Jangka pendek Jangka panjang
Judge, Organizational Behavior. 2008 Hubungan 16
16
 KESIMPULAN
Strategi negosiasi (bargaining strategy) merupakan
langkah yang diambil atau digunakan untuk memaksimalkan
efektifitas dalam bernegosiasi. Ditinjau dari dua strategi yaitu
strategi distributif dan strategi integratif terdapat beberapa
perbedaan. Strategi distributif ditujukan untuk menguasai pihak
lain dengan tujuan memenangkan tujuan dan kepentingannya.
Sedangkan negosiasi integratif ditujukan untu memaksimalkan
kepuasan semua pihak terkait. Efektifitas penggunaan strategi
integratif lebih terlihat pada proses negosiasi. Pendekatan integratif
secara umum dikatakan mampu mengkompromikan kepentingan-
kepentingan tiap pihak secara efektif dan efisien.

17
 THANK YOU FOR
YOUR ATTENTION

Add a Footer 18
18