BAB 4 NEGOSIASI : STRATEGI DAN PERENCANAAN

Berikut ini adalah beberapa konsekuensi dari perencanaan yang gagal:

 Negosiator gagal menetapkan tujuan atau target yang jelas sebagai tolak ukur penawaran
dan paket evaluasi.
 Jika negosiator belum mengerjakan pekerjaan rumah mereka, mereka tidak memahami
kekuatan dan kelemahan posisi mereka sendiri atau mengetahui kekuatan dan kelemahan
yang dibandingkan dengan argumen pihak lain.
 Negosiator perlu mengkaji alternatif-alternatif selain melaksanakan negosiasi ini
 Negosiator tidak dapat begitu saja mengandalkan kecepatan dan kecerdikan dalam serah
terima negosiasi.

Tujuan – Fokus yang Menjadi Penggerak Strategi Negosiasi

Langkah pertama dalam menyusun dan melaksanakan strategi negosisasi adalah mennetukan
tujuan. Seperti yang telah dicatat Bab 1 negosiator harus memperhitungkan tujuan substantif
(misalnya, uang atau hasil spesifik). Tujuan non fisik (misalnya, menang, mengalahkan pihak
lawan, atau memperoleh menyelesaikan dengan biaya berapa pun). Dan prosedural
(misalnya, menentukan agenda atau sekedera unjuk suara). Hal ini termasuk menyebutkan
semua tujuan, uang mereka ingin capai dalam negosisasi, menentukan tujuan-tujuan tersebut,
mengidentifikasi potensi paket multitujuan, dan mengevaluasi kemungkinan kelemahan
dalam tujuan-tujuan tersebut.

Pengaruh Langsung Tujuan Terhadap Pilihan Strategi

Ada empat aspek pengaruh tujuan terhadap negosiasi yang paling penting untung dipahami:

1. Harapan tidak sama dengan tujuan, terutama dalam negosiasi

2. Tujuan sering bertaut pada tujuan pihak lain
3. Terdapat batas untuk tujuan
4. Tujuan yang efektif harus bersifat konkret, spesifik, dan terukur.

Tujuan juga dapat bersifat nonfisik atau prosedural. Dalam contoh pembelian mobil,
tujuan nonfisik termasuk meningkatkan reputasi dihadapan rekan-rekan dengan memiliki
 dan mengendarai SUV cantik; mempertahankan citra sebagai negosiator yang cerdik dan
hati-hati atau membayar harga berapa saja untuk memiliki sarana transportasi yang
nyaman dan andal. Sehingga anda harus mengingat dengan jelas apa yang anda ingin
capai ketika negosiasi dimulai.

Pengaruh Tidak Langsung Tujuan Terhadap Pilihan startegi

Tujuan yang sederhana dan langsung sering kali dapat dicapai dalam satu sesi negosiasi
dan strategi negosiasi yang sederhana. Sebagai satu contoh saja, anggap bahwa nenek yang
anda kasihi memutuskan bahwa beliau terlalu tua untuk mengendarai mobil dan bertanya
apakah anda bersedia membeli mobilnya. Beliau berkata bahwa beliau tidak tau apa-apa
tentang mobil dan ingin menjualnnya hanya kaena beliau mempercayakan kepada anda
untuk merawat mobil tersebut. anda mungkin dapat menawarkan pada beliau jumlah uang
yang sedikit, jauh lebi rendah dari pada harga yang sebenarnya, dan mendapatkan
penawaran harha yang sangat menguntungkan. Namun jika beliau atau anggota keluarga
lain mengetahui bahwa anda memanfaatkan usia dan ketidaktahuan beliau tentang harga
mobil, konsenkuesinya jangka panjangnnya sangat merugi bagi anda. Karena dalam semua
proses pengaruh tidak langsung sangatlah akan membuat tujuan yang menghasilkan pilihan
strategis yang baik. Oleh karena dari itu baiknya dalam pembelajaran harus tetap
diperhatikan agar mendapatkan hasil yang maksimal sesuai harapan kita

Strategi – Rencana Keseluruhan Untuk Mencapai Tujuan

Setelah negosiator mengartikulasikan tujuan, mereka beralih pada unsur kedua dalam
rangkaian : memilih dan menyusun strategi. Ahli strategi bisnis mengidentifikasikan strategi
sebagai “pola atau rencana yang mengintegrasikan target, kebijakan, dan rangkaian tindakan
organisasi menjadi suatu keseluruhan” (Mintzbreg dan Quinn 1995).

Strategi Versus Taktik

Taktik adalah tindakan adapti jangka pendek yang bertujuan untuk membangun dan
mencapai strategi luas (atau tingkat tinggi) yang kemudian memberikan stabilitas,
kesinambungan, dan arah bagi perilaku taktis. Dalam melaksanakan strategi ini, taktik-
taktik yang sesuai mencangkup penjabaran kepentingan anda, dengan menggunakan
pertannyaan terbuka dan menyimak secara aktif untuk memahami kepnetingan pihak lain,
serta menemukan opsi-opsi demi keuntungan bersama. Taktik dibawah strategi; taktik
bersifat terstruktur, terarah dan didorong oleh perhitungan strategis.

Pendekatan Unilateral Versus Pendekatan Bilateral terhadap Strategi

Pemilihan strategis unilateral adalah pemilihan yang diambil tanpa keterlibatan aktif
dengan pihak lain. Oleh karena itu, meski awalnya kita jabarkan sebagai bersifat unilateral,
strategi tentunya harus berkembang menjadi strategis yang sepenuhnya memperhitungkan
dampak strategi pihak lain terhadap strategi kita.

Model Dwikepentingan Sebagai Sarana Untuk Menjabarkan Strategi Negosiasi

Savage, Blair dan sorenson (1989) mengusulkan model serupa untuk pemilihan strategi
negosiasi. Menurut model ini, pemilihan strategi unilateral yang dilakukan negosiator
tercemin dalam jawaban terhadap dua pertanyaan sederhana: (1) sejauh mana kepentingan
negosiatur untuk mencapai hasil substantif yang dipertaruhkan dalam negosiasi ini (tujuan
subtantif)? (2) sejauh mana kepentingan negosiator akan kualitan dengan hubungan pihak
lain dimasa kini dan masa mendatang (tujuan hubungan)? Jawabannya terhadap kedua
pertanyaan ini menghasilkan gabungan strategi alternatif. •

 Strategi Situasional Alternatif

Model ini memiliki kekuatan karena mengharuskan negosiator unruk menentukan
kepentingan dan prioritas relatif dari dua dimensi dalam penyelesaian yang diinginkan.
 Staretegi Nonketerlibatan
Pengindaran Pengindaran dapat memenuhi beberapa tujuan negosiasi strategi.
Sebenarnya, terdapat banyak alasan menagapa negosiator dapat memilih untuk tidak
bernegosiasi (serupa dengan alasan pengindaran konflik yang dibahas di Bab 1) :
1. Jika kita mampu memenuhi kebutuhan kita tanpa bernegosiasi sama sekali,
muncul kemungkinan untuk menggunakan strategi penghindaran.
2. Waktu dan upaya terlalu berharga untuk sekedar bernegosiasi (meski ada
sejumlah alasan untuk bernegosiasi dalam situasi semacam itu; lihat bahasan
tentang akomodasi di bagian berikutnya)
 3. Keputusan untuk bernegosiasi terkait dengan erat dikehendakinya alternatif-
alternatif yang ada hasil yang di capai jika negosiasi tidak berhasil.
 Strategi Keterlibatan-Aktif: Akomodasi, Kompetisi, dan Kolaborasi
Kompetisi dan kolaborasi telah di paparkan secara mendalam di dua bab sebelumnya.
Kompetisi di jabarkan di bab ini sebagai negosiasi distributif atau menang-kalah, dan
kolaborasi sebagai negosiasi integratif atau menang-menang.
Selain karakteristik positif, masing-masing strategi juga memiliki kelemahan terprediksi
jika strategi tersebut diterapkan secara buta, tanpa berfikir panjang, atau secara kaku:
1. Strategi distributif cenderung menciptakan pola “kita-mereka” atau “superioritas-
inferioritas” dan dapat menimbulkan distrosi penilaian tentang kontribusi dan
upaya pihak lain.
2. Jika seseorang negosiator menerapkan strategi integratif tanpa memandang
strategi pihak lain, maka pihak lain dapat memanipulasi dan mengekspotasi
kolaborator dan memanfaatkan kepercayaan dan kehendak baik yang ditunjukan.
3. Strategi akomodatif dapat menimbulkan pola menyerah terus-menerus untuk
membuat pihak lain senang atau untuk menghindari perselisihan.

Memahami Alur Negosiasi: Tingkat dan Tahap Sebelum mengkaji proses perencanaan
negosiasi secara spessifik, penting untuk memahami langkah-langkah negosiasi guna
memahami kecenderungan perkembangan negosiasi dan pentingnya perencanaan.
Umumnya, tahap penelitian menjawab tiga macam pertanyaan (Holmes dan Poole, 1991):

 Bagaimana interaksi antarpihak berubah seiring waktu?

 Bagaimana proses interaksi terkait dengan input dan hasil seiring waktu?
 Bagaimana taktik yang digunakan oleh pihak-pihak memengaruhi perkembangan
negosiasi
Lebih baru lagi, Greenhalgh (2001) mengajukan model tahapan negosiasi yang terutama
relevan bagi negosiasi integratif. Greenhalgh berpendapat bahwa ada tujuh langkah
penting dalam proses negosiasi ideal ialah :
1. Persiapan : menentukan hal penting, mendenfinisikan tujuan, berpikir ke depan tentang
cara bekerja sama dengan pihak lain
2. Pembinaan hubungan : mengenail pihak lain, memahami letak persamaan dan perbedaan
anda dengan pihak lain.
3. Pengumpulan informasi : mempelajari hal yang perlu diketahui tentang isu- isu.
4. Penggunaan informasi : di tahap ini, negosiator membangun posisi mereka yang inginkan
untuk hasil dan penyelesaiannyayang mereka inginkan.
5. Penawaran (bidding) : proses mengambil langka awal dan ideal negosiator menuju hasil
aktual
6. Menutup penawaran : tujuan tahap ini adalah untuk membangun komitment terhadap
persetujuan yang di capai di tahap sebelumnya.
7. Menerapkan kesepakatan : menentukan siapa yang harus melakukan apa setelah
kesepakatan tercapai.

Bersiap Untuk Mengimplementasikan Strategi: Proses Perencanaan

Fondasi kesuksesan dalam bernogosiasi tidak sama dengan permainan atau drama.
Kekuatan dominan untuk kesuksesan bernogosiasi terlrtak dalam perencanaan yang
dilakukan sebelum dialog. Perencanaan efektif juga memerlukan kerja keras dalam poin-
poin berikut:

 Mendefinisikan masalah
 Menghimpun isu-isu dan mendefinisikan gabungan penawaran
 Mendefinisikan kepentingan
 Mendefinisikan titik resistensi
 Mendefinisikan alternatif-alternatif (BATNA)
 Mendefinisikan tujuan sendiri (target) dan membuka penawaran (langkah awal)
 Mengevaluasi konsituten dan konteks sosial terjadinya negosiasi
 Menganalisis pihak lain
 Merencanakan penyajian dan pembelaan terhadap isu
 Mendefinisikan protokol dimana dan kapan negosiasi akan dilakukan, siapa yang akan
 hadir, dan agenda apa yang akan dibahas, dan sebagainnya.

Mendefinisikan Isu-Isu
Langkah ini sendiri umumnya diawali dengan analis terhadap hal yang akan dibahas dalam
negosiasi. Oleh karena itu, pembelian sebuah perusahaan oleh perusahaan lain dapat
melibatkan sekian banyak pertanyaan, seperti harga; perpindahaan; persediaan; eksekutif dan
pegawai yang akan dipertahankan, dipindahkan, atau diberhentikan lokasi kantor pusat baru
dan lain-lain.

Menyusun Isu dan Mendefinisikan Gabungan Penawaran

Langkah berikutnya dalam perencanaan adalah menyusun semua isu yang telah didefinisikan
ke dalam sebuah daftar yang komprehensif. Setelah menyusun isu-isu ke dalam agenda,
negosiator selanjutnya harus membuat skala prioritas. Penentuan prioritas terdiri dari dua
langkah:

 Menentuka isu yang paling penting dan yang kurang penting

 Menentukan apakah isu-isu saling terkait atau terpisah

Mendefinisikan Kepentingan

Setelah mendefinisikan isu-isu, negosiator perlu berlanjut untuk mendefinisikan

kepentingan dan kebutuhan yang sebenarnya. Kepentingan dapat bersifat :

 Substantif, yaitu terkait langsung dengan isu utama yang dinegosiasikan

 Berbasis proses, yaitu terkait dengan prilaku negosiator dalam bernegosiasi
 Berbasis hubungan, yaitu terkait dengan hubungan antara kedua pihak di masa kini atau
yang dikehendaki di masa depan.

Mengetahui Batasan

Titik resistensi adalah moment ketika kita memutuskan bahwa kita benar-benar harus
menghentikan negosiasi dan bukan melanjutkan karena segala penyelesaian di luar titik ini
sedikit pun tidak dapat diterima. Titik resistensi yang jelas membantu kita agara tidak
menyepakati penawaran yang akan kita sesali karena kita tidak bertindak cerdas.

Mengetahui Alternatif
Di sisi lain, alternatif adalam argumen lain yang dapat di capai oleh negosiator dan tetap
dapat memenuhi kebutuhan. Alternatif sangan penting baik dalam proses distributif maupun
integratif karena menentukan apakah hasil yang diperoleh lebih baik dari kemungkinan lain.

Menetapkan Target dan Mengajukan Harga

Ada beberapa pr adalah dengan pinsip yang perlu diingat dalam menetapkan titik target:

1. Target harus bersifat spesifik, sulit namun dapat di capai, dan dapat diverivikasi.
2. Menetapkan target mengharuskan untuk berfikir positif tentang tujuan kita sendiri.
3. Menetapkan target mengharuskan kita untuk mempertingbangkan cara mengemas
sejumlah isu dan tujuan
4. Menetapkan target memerlukan pemahaman akan dilema dan pemberian.

Mengevaluasi Konsituen dan Konteks Sosial Negosiasi

Secara untuk mengevaluasi semua pihak utama dalam negosiasi adalah dengan
melakukan “analisis lapangan”. Bayangkan bahwa anda menjadi kapten tim sepak bola yang
hendak bertanding di lapangan. Mengevaluasi konsituen sama seperti mengevaluasi semua
pihak yang ada di stadion:

1. Siapa saja, atau siapa seharusnya, yang menjadi bagian tim kita dilapangan?
2. Siapa yang menjadi bagian dari tim lain di lapangan?
3. Siapa yang berada di luar garis lapangan dan dapat mempengaruhi jalannya
pertandingan?
4. Siapa yang megawasi?
5. Apa yang berlangsung di lingkungan lebih luas dari tempat berlangsungnya negosiasi?

Mengevaluasi Pihak Lain

Informasi apa yang diperlukan oleh satu pihak tentang pihak lain untuk melakukan
persiapan secara efektif sejumlah informasi latar belakang utama akan sangan penting
termasuk:

 Sumber daya, isu-sisu dan gabungan penawaran mereka

 Kepentingan dan kebutuhan mereka
 Titik henti dan aternatif mereka
 Target dan penawaran awal mereka
 Konstituen, struktur sosial, dan kewewenangan mereka untuk membuat kesepakatan
 Kemungkinan strategi dan taktik mereka

Sumber Daya, Isu-isu, dan Gabungan Penawaran Pihak Lain

Analisa terhadapat riwayat bisnis pihak lain atau negosiasi mereka sebelumnya, baik yang
berhasil maupun tidak, dapat memberikan petunjuk penting, semakin baik pula negosiator
tersebut dapat memprediksi kemungkinnan jalannya negosiasi.

Kepentingan dan Kebutuhan Pihak Lain

Informasi ini dapat diperoleh melalui beragam sumber:

 Melakukan wawancara awal, termasuk diskusi meluas tentang apa yang hendak di capai
oleh pihak lain dalam negosiasi yang akan datang
 Mengantisipasi kepentingan pihak lain
 Bertanya kepada pihak orang lain yang mengetahui atau pernah bernegosiasi dengan
pihak lain yang ada di media.
 Membaca pandangan pihak lain terhadap diri mereka sendiri di media.

Titik Henti dan Alternatif Pihak Lain

Seberapa baik alternatif yang mereka miliki. Jika pihak lain memiliki alternatif yang kuat
dan layak mereka mungkin akan bersikap percaya diri dalam negosiasi, menetapkan tujuan
yang tinggi dan bersikap bekerja sama dan keras mencapai tujuan bersama.

Target dan Penawaran Awal Pihak Lain

Bagaimana kita dapat memahami dan mengevaluasi target pihak lain? Meski spekualasi
tentang tujuan pihak lain sering tidak memadai, kebanyakan orang tidak mengumpulkan
informasi secara sistematis padahal seharusnya mereka melakukannya.

Konsituen, Struktur Sosial, dan Kewenangan Pihak Lain

 Seperti dalam perencanaan langkah 7, penting bagi kita untuk memahami konteks sosial
yang lebih luas bagi pihak lain dari negosiasi yang akan dilakukan. Analisis ini bisa
sederhana ketika membeli komputer bekas, namun cukup rumit untuk negosisasi
multinasional yang besar.

Reputasi dan Gaya Negosiasi Pihak Lain

Jenis informasi ini merupakan penenetu penting terhadap cara mendekati pihak lain
dalam bernegosiasi. Reputasi mereka sebagai pihak yang bertindak kooperatif dalam
menentukan strategi yang digunakan dalam negosiasi berikutnya.

Stategi dan Taktik Pihak Lain

Informasi yang dihinpun tentang isu-isu, tujuan, reputasi gaya, alternatif, dan otoritas
pihak lain dapat mengindikasi strategi yang dikehendaki oleh pihak lain. jika ekspektasinya
tidak tepat, maka respons strateginya perlu adanya yang diubah dan di koreksi.

Menyampaikan Isu-Isu Kepada Pihak Lain

Negoaistor dapat mengajukan pertanyaan-pertannyan sebagai berikut:

 Fakta-fakta apa yang dapat menguatkan sudut pandang saya ?

 Siapa yang dapat saya ajak berkonsultasi atau bicara untuk membantu saya
mengelaborasi atau mengklarifikasi fakta-fakta tersebut?
 Apakah isu-isu ini pernah dinegosiasikan sebelumnya oleh negosiator lainnya dalam
situasi serupa?
 Apa kemungkinan sudut pandang pihak lain? apa saja kepentingan mereka?
 Bagaimana saya mengembangkan dan menyajikan fakta-fakta secara paling
menyakinkan?

Protokol Apa yang Perlu Diikiuti dalam Negosiasi Ini ?

Seorang negosiator sejumlah unsur protokol atau proses:

 Agenda apa yang harus kita ikuti?

 Dimana harus kita bernegosiasi?
 Kapan Periode waktu negosiasi diadakan?
 Apa yang dapat dilakukan apabila negosiasi tidak berhasil?
 Bagaimana kita merekam hal – hal yang telah disepakati
 Bagaimana kita mengetahui bahwa kita telah mencapai kesepakatan yang bagus?