Kelompok E:

1. 20311140 - Nabila Putri Maharani

2. 20311149 - Yayi Candradewi
3. 20311150 - Mahesh Mahendra
4. 20311153 - Afiddatul Jannah
5. 20311157 - Nevynda Diella Pratista
Negosiasi dan Resolusi Konflik - A
Resume Chapter 2
Strategi dan Taktik Perundingan Distributif
A. Posisi yang Diambil Selama Negosiasi
 Pembukaan penawaran
Studi menunjukkan bahwa negosiator yang membuat penawaran pembukaan yang
berlebihan mendapatkan penyelesaian yang lebih tinggi daripada mereka yang
membuat penawaran pembukaan yang rendah atau sederhana. Negosiator yang
membuat penawaran pembukaan yang berlebihan juga harus memiliki alternatif
yang layak yang dapat mereka gunakan jika negosiator lawan menolak untuk
berurusan dengan mereka.
 Sikap pembukaan, dimana sikap tersebut apakah kompetitif atau tidak
Penting bagi negosiator untuk berpikir dengan hati-hati tentang pesan yang ingin
mereka isyaratkan dengan sikap pembukaan dan konsesi selanjutnya karena ada
kecenderungan negosiator untuk merespon "dalam bentuk barang" terhadap taktik
distributif dalam negosiasi. Artinya, negosiator cenderung mencocokkan taktik
distributif dari pihak lain dengan taktik distributif mereka sendiri.
 Konsensi awal
Penawaran pembukaan, sikap pembukaan, dan konsesi awal adalah elemen di
awal negosiasi yang dapat digunakan para pihak untuk mengomunikasikan cara
mereka ingin bernegosiasi.
 Peran konsensi
Konsesi adalah inti dari negosiasi. Tanpa mereka, pada kenyataannya, negosiasi
tidak akan ada. Jika satu pihak tidak siap untuk membuat konsesi, pihak lain harus
menyerah atau negosiasi akan menemui jalan buntu
 Pola pembuatan konsensi (berisi informasi yang berharga)
Pola konsesi yang dibuat oleh seorang negosiator mengandung informasi yang
berharga, tetapi tidak selalu mudah untuk ditafsirkan
 Penawaran akhir (membuat komitmen)
Salah satu cara negosiator dapat menyampaikan pesan bahwa tawaran adalah yang
terakhir adalah dengan membuat konsesi terakhir lebih substansial. Ini
menyiratkan bahwa negosiator melempar sisa rentang negosiasi
B. Komitmen: Pertimbangan Taktis
 Membangun komitmen, ada 3 sifat
a. Finalitaas
b. Kekhususan
c. Konsekuensi
 Mencegah pihak lain melakukan sebelum waktu yang telah ditentukan
 Cara untuk meninggalkan posisi berkomitmen
a. Rencanakan jalan keluar
b. Biarkan mati = diam-diam
c. Nyatakan kembali komitmen dalam istilah yang lebih umum
d. Minimalkan kerusakan hubungan jika ada yang mundur
C. Menutup Kesepakatan
 Memberikan alternatif
Daripada membuat satu penawaran akhir, negosiator dapat memberikan dua atau
tiga paket alternatif untuk pihak lain yang kurang lebih setara nilainya. Orang suka
memiliki pilihan, dan memberikan paket alternatif kepada rekanan dapat menjadi
teknik yang sangat efektif untuk menutup negosiasi.
 Memberikan asumsi
Saat menggunakan teknik ini, negosiator tidak bertanya kepada pihak lain apakah
dia ingin melakukan pembelian.
 Memisahkan perbedaan
Memisahkan perbedaan mungkin merupakan taktik penutupan yang paling
populer. Negosiator yang menggunakan taktik ini biasanya akan memberikan
ringkasan singkat dari negosiasi
 Penawaran yang meledak
Tawaran yang meledak mengandung tenggat waktu yang sangat ketat untuk
menekan pihak lain agar setuju dengan cepat dan merupakan versi ekstrim dari
manipulasi jadwal negosiasi. Tujuan dari ledakan penawaran adalah untuk
meyakinkan pihak lain untuk menerima penyelesaian dan berhenti
mempertimbangkan alternatif.
 Tawarkan hal-hal yang manis
Untuk menggunakan taktik ini secara efektif, negosiator perlu memasukkan
pemanis dalam rencana negosiasi mereka atau mereka mungkin kebobolan terlalu
banyak selama penutupan.
D. Berurusan dengan Khas Taktik Bola Keras
 Ada empat opsi utama
a. Diskusikan
Akui secara eksplisit bahwa pihak lain adalah negosiator yang tangguh tetapi
Anda juga bisa tangguh. Kemudian sarankan agar Anda berdua mengubah
metode yang lebih produktif yang memungkinkan Anda berdua memperoleh
keuntungan.
b. Abaikan mereka
Dibutuhkan banyak energi untuk menggunakan beberapa taktik hardball.
Tidak menanggapi ancaman seringkali merupakan cara terbaik untuk
menghadapinya. Anggap saja kamu tidak mendengarnya. Ubah topik
pembicaraan dan libatkan pihak lain dalam topik baru. Panggil istirahat dan,
setelah kembali, ganti topik.
c. Tanggapi dengan baik
Menanggapi dengan baik mungkin paling berguna ketika berhadapan dengan
pihak lain yang menguji tekad Anda atau sebagai respons terhadap posisi
berlebihan yang diambil dalam negosiasi.
d. Berteman dengan mereka (pihak lain)
Pendekatan ini dibangun di atas teori bahwa jauh lebih sulit untuk menyerang
teman daripada musuh.
E. Taktik Hardball Khas
 Posisi baik/jahat
Taktik polisi yang baik/polisi yang buruk dinamai berdasarkan teknik interogasi
polisi di mana dua petugas (satu jenis, yang lain tangguh) bergiliran menanyai
tersangka. Taktik ini memiliki banyak kelemahan. Negosiator yang menggunakan
taktik ini dapat menjadi begitu terlibat dengan permainan dan akting mereka
sehingga mereka gagal berkonsentrasi untuk mencapai tujuan negosiasi mereka.
 Bola rendah/tinggi
Negosiator yang menggunakan taktik lowball/highball memulai dengan tawaran
pembukaan yang sangat rendah (atau tinggi) yang mereka tahu tidak akan pernah
mereka capai. Teorinya adalah bahwa tawaran ekstrem akan menyebabkan pihak
lain mengevaluasi kembali tawaran pembukaannya sendiri dan bergerak
mendekati atau melampaui titik penolakannya.
 Memainkan isu yang tidak penting (Bogey)
Negosiator yang menggunakan taktik bogey berpura-pura bahwa masalah yang
sedikit atau tidak penting bagi mereka cukup penting. Taktik ini paling efektif
ketika negosiator mengidentifikasi masalah yang cukup penting bagi pihak lain
tetapi kurang bernilai bagi diri mereka sendiri.
 Meminta sejumlah konsesi kecil (The Nibble)
Negosiator yang menggunakan taktik menggigit meminta konsesi kecil secara
proporsional (misalnya, 1 hingga 2 persen dari total keuntungan kesepakatan)
pada item yang belum pernah dibahas sebelumnya untuk menutup kesepakatan.
 Ayam
Negosiator yang menggunakan taktik ini menggabungkan gertakan besar dengan
tindakan mengancam untuk memaksa pihak lain "mengecewakan" dan memberi
mereka apa yang mereka inginkan. Kelemahan dari taktik ayam adalah bahwa hal
itu mengubah negosiasi menjadi permainan serius di mana salah satu atau kedua
belah pihak sulit membedakan kenyataan dari posisi negosiasi yang dipostur.
 Intimidasi
Banyak taktik dapat dikumpulkan di bawah label umum intimidasi. Kesamaan
mereka adalah bahwa mereka semua berusaha memaksa pihak lain untuk setuju
dengan cara emosional, biasanya kemarahan atau ketakutan. Misalnya, pihak lain
mungkin sengaja menggunakan amarah untuk menunjukkan keseriusan suatu
posisi.
 Perilaku agresif
Negosiator yang menggunakan teknik- teknik ini menandakan posisi keras kepala,
keras kepala dan mencoba memaksa pihak lain untuk membuat banyak konsesi
untuk mencapai kesepakatan. Ketika dihadapkan dengan taktik perilaku agresif
pihak lain, respons yang sangat baik adalah menghentikan negosiasi untuk
membahas proses negosiasi itu sendiri.
 Membanjiri pihak lain dengan informasi
Pemerintah sering menggunakan taktik ini ketika merilis informasi ke publik.
Alih-alih menjawab pertanyaan secara singkat, mereka merilis ribuan halaman
dokumen dari audiensi dan transkrip yang mungkin atau mungkin tidak berisi
informasi yang dicari pihak lain.

Nabila Putri Maharani Yayi Candradewi

Mahesh Mahendra Afiddatul Jannah

Nevynda Diella Pratista