Resume Materi Negosiasi dan Resolusi Konflik

THE NATURE OF NEGOTIATION

Kelompok 9
Disusun Oleh :
M. Shodiq Helmyzan (18311144)
Aditha Amalia .S. (18311167)
Tasya Raiihan .F. (18311171)
Muhammad Fajar (18311211)
Hanif Nur Prabowo (18311414)
Melen Fitria Sena (18311456)

Program Studi Manajemen

Fakultas Ekonomi
Universitas Islam Indonesia
Yogyakarta
2020
Sebelum membahas proses sosial kompleks yang dikenal sebagai negosiasi, perlu diketahui beberapa hal
tentang bagaimana kita memhami pendekatan subjek ini :

Pertama, Negosiasi adalah bentuk pengambilan keputusan yang di dalamnya terdapat dua atau lebih
pihak saling berbicara dalam upaya untuk mengatasi kepentingan mereka yang berlawanan. Kedua,
banyak orang menganggap bahwa "jantung negosiasi" adalah proses memberi dan mengambil yang
digunakan untuk mencapai kesepakatan. Meskipun proses memberi dan mengambil itu sangat penting,
negosiasi merupakan proses sosial yang sangat rumit. Ketiga, wawasan dalam negosiasi diambil dari tiga
sumber

a. Pertama adalah pengalaman pribadi kita sebagai negosiator dan banyaknya negosiasi yang terjadi
setiap hari dalam kehidupan kita sendiri dan dalam kehidupan orang-orang di seluruh dunia.
b. Kedua adalah media televisi, radio, surat kabar, majalah, dan internet yang menampaikan
negosiasi sungguhan setiap hari. Dan nanti akan menggunakan kutipan dan contoh dari media
untuk menyoroti pokok, wawasan, dan penerapan kunci di seluruh buku.
c. Ketiga adalah kekayaan riset ilmu sosial yang telah dilakukan pada banyak aspek negosiasi.

Interdependence

Salah satu karakteristik kunci dari situasi negosiasi adalah bahwa para pihak saling membutuhkan untuk
mencapai tujuan atau hasil yang mereka inginkan.Sebagian besar hubungan antar pihak dapat
dikarakteristikkan dalam satu dari tiga cara: independen, tergantung, atau saling tergantung. Pihak
independen dapat memenuhi kebutuhan mereka sendiri tanpa bantuan dan bantuan orang lain; mereka
bisa relative terpisah, acuh taka cuh, dan tidak terlibat dengan orang lain. Pihak yang tergantung harus
bergantung pada orang lain untuk apa yang mereka butuhkan; karena mereka membutuhkan bantuan,
kebajikan, atau kerjasama dari yang lain, pihak yang tergantung harus menerima dan mengakomodasi
keinginan dan keistimewaan penyedia tersebut (Roy j lewicki and others, 2015).

Kepentingan, hak, dan kekuasaan kemudian adalah tiga elemen dasar dari setiap perselisihan.
Dalam menyelesaikan perselisihan, para pihak dapat memilih untuk memusatkan perhatian mereka pada
satu atau lebih dari faktor-faktor dasar ini.Mereka mungkin berusaha untuk (1) merekonsiliasi
kepentingan yang mendasarinya, (2) menentukan siapa yang benar, dan / atau (3) menentukan siapa yang
lebih kuat (Roy j lewicki and others, 2015).
Types of Interdependence Affect Outcomes

Struktur situasi di mana mereka akan bernegosiasi, membentuk proses dan menciptakan hasil dari
negosiasi. Ketika tujuan dua atau lebih orang saling berhubungan sehingga hanya satu yang dapat
mencapai tujuan, ini adalah situasi kompetitif, juga dikenal sebagai situasi zero-sum atau distributif, di
mana "individu saling terkait sehingga ada korelasi negatif antara pencapaian tujuan mereka."

Alternatives Shape Interdependence

Kami mencatat pada awal bagian ini bahwa para pihak memilih untuk bekerja bersama karena
hasil yang mungkin lebih baik daripada apa yang mungkin terjadi jika mereka tidak bekerja bersama.
Mengevaluasi saling ketergantungan karena itu juga sangat bergantung pada keinginan alternatif untuk
bekerja sama.

Karakteristik Situasi Negosiasi

Ada beberapa karakteristik yang umum untuk semua situasi negosiasi:

1. Ada dua pihak atau lebih yaitu, dua individu, kelompok, atau organisasi atau lebih.

2. Ada konflik kebutuhan dan keinginan antara dua pihak atau lebih yaitu, apa yang diinginkan
belum tentu apa yang diinginkan orang lain dan para pihak harus mencari cara untuk menyelesaikan
konflik.

3. Para pihak bernegosiasi berdasarkan pilihan. Artinya, mereka bernegosiasi karena mereka pikir
mereka bisa mendapatkan kesepakatan yang lebih baik dengan bernegosiasi daripada hanya dengan
menerima apa yang sisi lain akan secara sukarela memberi mereka atau membiarkan mereka
memilikinya.

4. Ketika kita bernegosiasi, kita mengharapkan proses "memberi dan menerima" yang mendasar
bagi pemahaman kita tentang kata negosiasi. Gerakan ini mungkin menuju "tengah" posisi mereka, yang
disebut kompromi.

5. Para pihak lebih suka bernegosiasi dan mencari kesepakatan daripada bertarung secara terbuka,
memiliki satu sisi mendominasi dan yang lain berkapitalisasi, secara permanen memutuskan kontak, atau
membawa perselisihan mereka ke otoritas yang lebih tinggi untuk menyelesaikannya.

6. Negosiasi yang berhasil melibatkan manajemen berwujud (misalnya, harga atau ketentuan
perjanjian) dan juga penyelesaian tidak berwujud. Faktor tak berwujud adalah motivasi psikologis yang
mendasarinya yang mungkin secara langsung maupun tidak langsung mempengaruhi para pihak selama
negosiasi.

Mutual Adjustment

Penyesuaian timbal balik ini berlanjut selama negosiasi karena kedua belah pihak bertindak untuk
mempengaruhi satu sama lain. Penting untuk diketahui bahwa negosiasi adalah proses yang berubah
seiring waktu, dan penyesuaian bersama adalah salah satu penyebab utama perubahan yang terjadi selama
negosiasi. 

Mutual Adjustment and Concession Making

Masing-masing pihak menyatakan proposal penyelesaian yang paling disukai, berharap pihak lain akan
menerimanya begitu saja, tetapi tidak benar-benar percaya bahwa «ya» sederhana akan datang dari pihak
lain. Jika proposal tidak segera diterima oleh pihak lain, negosiator mulai mempertahankan proposal awal
mereka sendiri dan mengkritik proposal orang lain. Jawaban masing-masing pihak biasanya menunjukkan
perubahan pada proposal pihak lain dan mungkin juga berisi perubahan pada posisinya sendiri.

Two Dilemmas in Mutual Adjustment

Memutuskan bagaimana menggunakan konsesi sebagai sinyal bagi pihak lain dan mencoba membaca
sinyal di konsesi pihak lain bukanlah tugas yang mudah, terutama ketika ada sedikit kepercayaan di
antara negosiator.
Kelley membantu menjelaskan mengapa demikian. Dilema pertama, dilema kejujuran, menyangkut
seberapa banyak kebenaran yang disampaikan kepada pihak lain. Di satu sisi, memberi tahu pihak lain
segala sesuatu tentang situasi Anda dapat memberi orang itu kesempatan untuk memanfaatkan Anda. Di
sisi lain, tidak memberi tahu orang lain apa pun tentang kebutuhan dan keinginan Anda dapat
menyebabkan jalan buntu. 

Value Claiming and Value Creation

Terdapat dua jenis saling bergantung yaitu zero sum dan non zero sum. Situasi zero sum atau distributive
adalah situasi di mana hanya ada satu pemenang atau di mana para pihak berusaha mendapatkan bagian
atau bagian yang lebih besar dari sumber daya tetap, seperti sejumlah bahan mentah, uang, waktu, dan
sejenisnya. Sedangkan non zero sum atau integrative adalah situasi di mana banyak orang dapat
mencapai tujuan dan sasaran mereka. Dalam situasi distributif, negosiator termotivasi untuk
memenangkan persaingan dan mengalahkan pihak lain atau untuk mendapatkan bagian terbesar dari
sumber daya tetap yang mereka bisa. Untuk mencapai tujuan ini, negosiator biasanya menggunakan
strategi dan taktik menang kalah. Pendekatan negosiasi yang disebut tawar-menawar distributif ini
menerima kenyataan bahwa hanya ada satu pemenang dalam situasi tersebut dan mengejar suatu tindakan
untuk menjadi pemenang itu. Tujuan dari negosiasi adalah untuk mengklaim nilai yaitu, untuk melakukan
apa pun yang diperlukan untuk mengklaim hadiah, mendapatkan bagian terbesar dari hadiah, atau
mendapatkan potongan sebesar mungkin. Sebaliknya, dalam situasi integratif, negosiator harus
menggunakan strategi dan taktik menang-menang. Pendekatan negosiasi yang disebut negosiasi integratif
ini berupaya mencari solusi agar kedua belah pihak dapat bekerja dengan baik dan mencapai tujuannya.
Tujuan negosiasi adalah untuk menciptakan nilai, yaitu menemukan cara bagi semua pihak untuk
memenuhi tujuan mereka.

sebagian besar negosiasi aktual adalah kombinasi dari proses klaim dan penciptaan nilai. Implikasinya
signifikan:

1. Negosiator harus mampu mengenali situasi yang membutuhkan lebih dari satu pendekatan
daripada yang lain.
2. Negosiator harus fleksibel dalam kenyamanan dan penggunaan kedua pendekatan strategis utama.
3. Persepsi negosiator tentang situasi cenderung bias untuk melihat masalah lebih distributif /
kompetitif daripada yang sebenarnya.

Kecenderungan negosiator untuk melihat dunia sebagai lebih kompetitif dan distributif daripada
sebenarnya, dan kurang menggunakan integratif, menciptakan proses nilai, menunjukkan bahwa banyak
negosiasi menghasilkan hasil yang kurang optimal. Dalam dunia bisnis, banyak usaha patungan penelitian
dan pengembangan dirancang untuk menyatukan para ahli dari berbagai industri, disiplin ilmu, atau
orientasi masalah untuk memaksimalkan potensi inovatif mereka melebihi apa yang dapat dilakukan
masing-masing perusahaan secara individual.

Nilai dapat diciptakan dengan berbagai cara dan inti dari prosesnya terletak pada pemanfaatan perbedaan
yang ada di antara para negosiator. Perbedaan utama di antara negosiator meliputi:

1. Perbedaan minat. Negosiator jarang menghargai semua item dalam negosiasi secara setara.
Misalnya, dalam membahas paket kompensasi, perusahaan mungkin lebih bersedia untuk
mengakui besarnya bonus tanda tangan daripada gaji karena bonus hanya terjadi pada tahun
pertama, sedangkan gaji adalah biaya tetap.
 2. Perbedaan penilaian tentang masa depan. Setiap orang berbeda dalam evaluasi mereka tentang
nilai sesuatu atau nilai masa depan suatu barang.
3. Perbedaan toleransi risiko. Setiap orang berbeda dalam hal jumlah risiko yang mereka anggap
nyaman.
4. Perbedaan preferensi waktu. Negosiator sering kali berbeda pendapat tentang bagaimana waktu
memengaruhi mereka. Salah satu negosiator mungkin ingin merealisasikan keuntungan sekarang
sementara yang lain mungkin dengan senang hati menunda keuntungan di masa depan. Perbedaan
preferensi waktu berpotensi menciptakan nilai dalam negosiasi.

Konflik
Konflik dapat didefinisikan sebagai "ketidaksepakatan atau pertentangan yang tajam, karena
kepentingan, ide, dll." dan mencakup "perbedaan kepentingan yang dirasakan, atau keyakinan bahwa
aspirasi para pihak saat ini tidak dapat dicapai secara bersamaan".
Cara untuk memahami konflik adalah dengan membedakannya berdasarkan level.
Level konflik tersebut adalah :
1. Konflik intrapersonal atau intrapsikis: Konflik ini terjadi dalam diri seseorang. Sumber
konflik ini dapat mencakup ide, pikiran, emosi, atau dorongan yang bertentangan antara satu
sama lain.
2. Konflik interpersonal: Tingkat konflik kedua adalah antara individu. Konflik interpersonal
terjadi antara rekan kerja, pasangan, saudara kandung, atau tetangga.
3. Konflik dalam kelompok: Konflik ini terjadi di antara anggota tim dan kelompok kerja. Di
tingkat intragroup, menganalisis konflik karena memengaruhi kemampuan kelompok untuk
membuat keputusan, bekerja secara produktif, menyelesaikan perbedaannya, dan terus mencapai
tujuannya secara efektif.
4. Konflik antarkelompok: Konflik ini terjadi antara organisasi, kelompok etnis, dll. Pada tingkat
ini, konflik cukup rumit karena ada banyaknya orang yang terlibat.
Fungsi dan Disfungsi Konflik
Kebanyakan orang pada awalnya percaya bahwa konflik itu buruk atau tidak berfungsi.
Keyakinan ini memiliki dua aspek. Pertama, bahwa konflik adalah indikasi sesuatu yang salah, rusak atau
disfungsional, kedua, bahwa konflik menciptakan konsekuensi yang sangat merusak. Deutsch dan lainnya
menguraikan banyak elemen yang berkontribusi terhadap terjadinya disfungsi konflik :
1. Competitive(win-lose goals) : para pihak bersaing satu sama lain.
2. Misperception and Bias: Ketika konflik meningkat, persepsi menjadi terdistorsi. Orang-orang
datang untuk melihat segala sesuatu secara konsisten dengan perspektif konflik mereka sendiri.
 3. Emotionality: Konflik cenderung menjadi emosional ketika para pihak menjadi cemas, jengkel,
marah, atau frustrasi.
4. Decreased Communication: Komunikasi yang produktif menurun karena konflik maka dari itu
beberapa pihak memilih untuk selektif dalam berkomunikasi.
5. Blurred issues: dalam perselisihan menjadi blur dan kurang terdefinisi dengan baik.
6. Rigid Commitments: Para pihak menjadi terkunci pada posisi mereka sendiri-sendiri. Ketika
pihak lain menantang mereka, para pihak menjadi lebih berkomitmen pada sudut pandang mereka
dan kurang bersedia untuk mengalah.
7. Magnified Differences, Minimized Similarities: Faktor-faktor yang membedakan dan
memisahkan mereka dari satu sama lain menjadi ditekankan, sementara kesamaan yang mereka
miliki menjadi terlalu disederhanakan dan diminimalkan.
8. Escalation Of The Conflict: Ketika konflik berlanjut, masing-masing pihak menjadi lebih yakin
dalam pandangannya sendiri, kurang toleran dan menerima yang lain, lebih defensif dan kurang
komunikatif, serta lebih emosional.

Manajemen Konflik yang Efektif

Lima strategi utama untuk manajemen konflik secara umum diidentifikasi pada poin berikut :
1. Contending (bersaing atau mendominasi): Orang yang melakukan strategi contanding
mengejar hasil mereka sendiri dengan kuat dan menunjukkan sedikit kepedulian apakah pihak
lain memperoleh hasil yang diinginkan.
2. Yielding (akomodatif atau mewajibkan): Tipe orang seperti ini melakukan strategi dengan
menunjukkan sedikit minat atau kepedulian pada pencapaian hasil mereka sendiri, tetapi mereka
cukup tertarik pada apakah pihak lain mencapai hasilnya.
3. Inaction (menghindar): Orang yang mengejar strategi inaction menunjukkan sedikit ketertarikan
pada apakah mereka mencapai hasil mereka sendiri, serta sedikit perhatian tentang apakah pihak
lain memperoleh hasil-hasilnya.
4. Problem solving (berkolaborasi atau mengintegrasikan): Orang yang mengejar strategi
problem solving menunjukkan perhatian yang tinggi untuk mencapai hasil mereka sendiri dan
kepedulian yang tinggi untuk apakah pihak lain mencapai hasil mereka.
5. Kompromi: Sebagai strategi manajemen konflik, ini merupakan upaya moderat untuk mengejar
hasil sendiri dan upaya moderat untuk membantu pihak lain mencapai hasil.