KOMUNIKASI DAN NEGOSIASI BISNIS

Dr. Sumadi, M.Si

Summary Chapter 2
Strategy and Tactic of Distributive Bergaining
(Strategi dan Taktik Tawar Menawar Distributif)

Disusun oleh:
ELLINDAMAYANTI – 19911012
JANNAH NUR EKA MARLINA – 19911020
NURUL HUSNA HASAN – 19911035
SRI PUJI ASTUTI – 19911051
Angkatan 53 B

PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS ISLAM INDONESIA
2019/2020
I. Situasi Tawar Menawar Distributif
Strategi dan taktik tawar menawar yang berguna ketika seorang negosiator
menginginkannya untuk memaksimalkan nilai yang diperoleh dalam satu
transaksi, ketika hubungan dengan pihak lain tidak penting, dan ketika mereka
berada pada tahap nilai klaim negosiasi.
1. Titik target adalah tujuan optimal negosiator, atau titik di mana dia ingin
menyimpulkan negosiasi. Tujuan optimal adalah negosiator aspirasi.
2. Titik resistensi adalah garis bawah negosiator, titik di mana orang tidak akan
pergi. Ini tidak diketahui pihak lain dan harus disimpan rahasia. Titik resistensi
adalah harga tinggi untuk pembeli dan harga rendah untuk si penjual.
3. Harga yang diminta adalah harga awal yang ditentukan oleh penjual, atau
angka pertama yang dikutip oleh penjual.
4. Kedua pihak dalam negosiasi harus menetapkan awal, target, dan poin
resistensi sebelum memulai negosiasi.
5. Penyebaran antara titik-titik resistensi, yang disebut zona tawar, rentang
penyelesaian, atau zona perjanjian potensial sangat penting. Ini adalah daerah
di mana perundingan aktual terjadi. Saat titik resistensi pembeli adalah di atas
penjual, pembeli paling tidak mau membayar lebih dan ingin membayar
seminimal mungkin.
Peran alternatif dari perjanjian yang di negosiasikan penting karena
memberi negosiator kekuatan untuk berjalan jauh dari negosiasi apa pun ketika
kesepakatan yang muncul tidak terlalu baik. Ada dua macam peran alternatif:
a. Mencapai kesepakatan dengan pihak lain
b. Tidak ada kesepakatan sama sekali
Agar kesepakatan dapat terjadi, kedua belah pihak harus percaya bahwa
penyelesaiannya adalah cara terbaik yang bisa mereka dapatkan (dalam rentang
tawar positif).
Perundingan campuran dalam perjanjian diperlukan pada beberapa masalah,
seperti harga, tanggal penutupan penjualan, renovasi kondominium, dan harga
barang yang bisa tetap ada di kondominium (seperti tirai dan peralatan).
 Strategi dasar dalam pejanjian, yaitu:
1. Dorong penyelesaian yang dekat dengan titik resistensi penjual, sehingga
menghasilkan bagian terbesar dari kisaran penyelesaian untuk pembeli.
2. Meyakinkan penjual untuk mengubah titik resistensinya dengan memengaruhi
keyakinan penjual tentang nilai yang diharapkan dari hasil tertentu.
3. Jika ada kisaran penyelesaian negatif, cobalah meyakinkan penjual untuk
mengurangi titik resistensinya untuk menciptakan rentang penyelesaian positif
atau untuk berubah titik resistensinya sendiri untuk membuat tumpang tindih.
4. Meyakinkan penjual untuk percaya bahwa penyelesaian ini adalah yang terbaik
5. Dua tugas penting dalam situasi tawar menawar distributif adalah menemukan
titik resistensi pihak lain.
Menemukan titik resistensi pihak lain
1. Mempelajari tentang titik resistensi, target, motif, perasaan pihak lain,
kepercayaan diri, dan sebagainya, semakin besar kemungkinan anda akan
memiliki kesepakatan.
2. Anda tidak ingin pihak lain mengetahui titik resistensi anda. Karena masing-
masing pihak ingin tahu titik resistensi orang lain, komunikasi dapat menjadi
kompleks. Gunakan penawaran yang lebih tepat untuk menyampaikan
legitimasi klaim anda, tetapi bersiaplah untuk membenarkan mereka.
Dalam upaya mempengaruhi titik resistensi pihak lain, terdapat beberapa
faktor penting, sebagai berikut:
1. Nilai yang melekat pada hasil tertentu;
2. Biaya yang dilampirkan pihak lain untuk menunda negosiasi;
3. Biaya yang dilampirkan pihak lain untuk membatalkan negosiasi.
Memahami situasi Anda sendiri, dan nilai hasil khusus anda, akan
membantu anda untuk memahami pihak lain. Empat posisi utama yang
memengaruhi proses perundingan distributif:
1. Semakin tinggi perkiraan pihak lain tentang biaya keterlambatan atau
kebuntuan anda, semakin kuat titik resistensi pihak lain.
2. Semakin tinggi perkiraan pihak lain tentang biaya keterlambatannya sendiri,
semakin lemah titik resistensi pihak lain akan.
3. Semakin sedikit pihak lain menilai masalah, semakin rendah titik resistensi.
4. Semakin banyak pihak yang percaya bahwa Anda menghargai suatu masalah,
semakin rendah masalah mereka.

II. Tugas Taktis

1. Nilai target pihak lain, titik resistensi dan biaya terminasi negosiasi.
a. Penilaian tidak langsung berarti menentukan informasi apa yang dimiliki
individu kemungkinan digunakan untuk menetapkan target dan poin
resistensi dan bagaimana dia menafsirkannya informasi ini. Indikator tidak
langsung dapat menjadi sumber untuk menilai resistensi pihak lain titik,
dan dapat mencakup pengamatan, dokumentasi konsultasi dan publikasi,
berbicara kepada para ahli.
b. Penilaian langsung, dalam tawar-menawar distributif, adalah di mana
pihak lain melakukannya biasanya tidak mengungkapkan informasi yang
akurat dan tepat tentang mereka, nilai hasil, poin resistensi, dan harapan.
2. Kelola kesan pihak lain tentang target negosiator, titik penolakan, dan biaya
mengakhiri negosiasi, sementara juga membimbingnya membentuk kesan yang
disukai dari mereka.
a. Kegiatan penyaringan, gunakan kata-kata untuk bertanya pertanyaan
negosiator lainnya.
b. Tindakan langsung untuk mengubah tayangan melalui presentasi selektif:
(i) Negosiator hanya mengungkapkan fakta yang diperlukan untuk
mendukung kasus mereka.
(ii) Pimpin pihak lain untuk membentuk kesan yang diinginkan dari
mereka untuk membuka kemungkinan baru untuk kesepakatan yang
lebih menguntungkan daripada yang ada saat ini.
(iii) Reaksi emosional terhadap fakta, proposal, dan kemungkinan hasil.
Ada beberapa bahaya dalam mengambil tindakan langsung. Misalnya
saja dapat menghasilkan persepsi ketidakjujuran, yang dapat
menyebabkan pihak lain mengakui pada poin kecil untuk
mengalahkan manuver di permainannya sendiri.
3. Modifikasi persepsi pihak lain tentang targetnya sendiri, titik resistensi, dan
biaya untuk mengakhiri negosiasi.
4. Memanipulasi biaya aktual menunda atau mengakhiri negosiasi melalui:
a. Merencanakan tindakan yang mengganggu: Meningkatkan biaya untuk
tidak mencapai sebuah perjanjian yang dinegosiasikan.
b. Membentuk aliansi dengan pihak luar yang dapat memengaruhi hasil
negosiasi.
c. Memanipulasi penjadwalan negosiasi dapat menempatkan pihak lain pada
sebuah kerugian yang cukup besar dengan meningkatkan posisi anda dan
melindungi anda dari tindakan pihak lain.

III. Posisi yang Diambil Dalam Negosiasi

A. Penawaran pembuka
1. Membuat penawaran pertama dalam kesepakatan distributif sering
menguntungkan bagi negosiator karena dia dapat menentukan negosiasi.
Sebuah tawaran pembukaan yang ambisius atau berlebihan dapat
menguntungkan karena:
a. Ini memberi ruang bagi negosiator untuk bergerak sehingga
memberinya waktu untuk belajar tentang prioritas pihak lain.
b. Dapat membuat kesan dalam pikiran pihak lain bahwa:
(i) Masih banyak jalan yang harus ditempuh sebelum penyelesaian
yang tercapai.
(ii) Sejumlah besar konsesi mungkin harus dibuat untuk
menjembatani perbedaan antara dua posisi pembukaan.
(iii) Pihak lain mungkin salah memperkirakan titik resistensi.
2. Ada dua kelemahan dalam melebih-lebihkan tawaran meliputi:
a. Potensi penolakan oleh pihak lain.
b. Persepsi sikap "tangguh" yang bisa membahayakan hubungan jangka
panjang.
B. Sikap pembuka
Sikap yang akan diambil negosiator selama negosiasi (kompetitif, agresif,
moderat, dll.). Untuk berkomunikasi secara efektif, negosiator harus mencoba
mengirim pesan yang konsisten melalui kedua penawaran pembukaan dan
 dalam posisi mereka. Waspadai kecenderungan untuk merespons dengan cara
membuka sikap dalam tawar-menawar distributif.
C. Tawaran Pembuka
Biasanya bertemu dengan tawaran balik. Konsesi awal menentukanrentang
tawar awal; mereka berkomunikasi dengan pihak lain bagaimana Anda
bermaksud negosiasi.
D. Peran Konsesi
Ada banyak data untuk menunjukkan bahwa pihak merasa lebih baik tentang
penyelesaian kapan negosiasi melibatkan kemajuan konsesi daripada tanpa
konsesi.
E. Pola konsesi
Pola yang dibuat selama negosiasi mengandung nilai informasi, meskipun
tidak selalu mudah untuk ditafsirkan. Karena sifat simbolis konsesi dan
bahwa mereka sering dibalas, penting untuk mempertimbangkan caranya
besar dan berapa banyak konsesi yang harus dibuat.
F. Penawaran akhir
Negosiator ingin menyampaikan pesan bahwa tidak ada lagi ruang untuk
bergerak. Salah satu cara untuk mencapai ini adalah dengan membuat tawaran
terakhir yang besar.
G. Menutup Kesepakatan
1. Berikan alternatif, alih-alih membuat satu penawaran final, berikan dua
atau tiga paket alternatif untuk pihak lain yang nilainya kira-kira sama.
2. Asumsikan penutupan, mengadakan diskusi umum tentang kebutuhan
dan posisi pembeli, kemudian bertindak seolah-olah keputusan untuk
membeli sesuatu sudah ada telah dibuat.
3. Pisahkan perbedaan, taktik yang paling populer digunakan; digunakan
saat suatu perjanjian tutup, menunjukkan bahwa para pihak membagi
perbedaan.
4. Penawaran yang meledak, penawaran yang berisi tenggat waktu yang
sangat ketat untuk menekan pihak lain agar setuju dengan cepat. Tujuan
dari penawaran ini adalah untuk meyakinkan pihak lain untuk menerima
dan berhenti mempertimbangkan hasil.
 5. Pemanis, negosiator harus menyadari potensi penggunaan strategi
pemanis ketika mempertimbangkan rencana negosiasi mereka dan
memastikan bahwa mereka melakukannya tidak kebobolan terlalu
banyak selama dekat dengan penggunaan pemanis pihak lain.

IV. Taktik Hardball

A. Berurusan dengan taktik hardball yang khas, ada beberapa pilihan tentang cara
melakukannya.
1. Abaikan mereka
2. Diskusikan/beri label
3. Menanggapi dengan baik
4. Kooptasi/berteman dengan pihak lain
B. Tipe taktik hardball
1. Polisi yang baik/polisi yang buruk
a. Kelemahan:
(i) Relatif transparan;
(ii) Sulit untuk diberlakukan, membutuhkan energi untuk membuat
taktik
2. Lowball/highball
a. Risiko menggunakan taktik ini, yaitu pihak lain akan berpikir cara ini
buang-buang waktu untuk bernegosiasi.
b. Strategi untuk menggunakan taktik ini:
(i) Bersikeras bahwa pihak lain mulai dengan tawaran pembukaan
yang masuk akal dan menolak untuk bernegosiasi lebih lanjut
sampai pihak lain melakukannya;
(ii) Nyatakan pendapat anda tentang nilai pasar umum dari barang
tersebut, lalu mendiskusikan dan mendukung dengan fakta dan
angka, sehingga menunjukkan pada pihak lain bahwa anda tidak
akan tertipu;
(iii) Mengancam meninggalkan negosiasi, menunjukkan ketidakpuasan
kepada pihak lain dalam menggunakan taktik ini;
(iv) Tanggapi dengan penawaran balasan yang ekstrem.
3. Bogey, berpura-pura masalah tidak penting
Para negosiator menggunakan taktik ini untuk berpura-pura bahwa suatu
masalah sedikit atau tidak sama sekali penting bagi mereka, padahal
sebenarnya cukup penting.
4. The Nibble, konsesi kecil yang dicari mendekati akhir kesepakatan
a. Kelemahan menggunakan nibble: Pihak yang menggunakan nibble
tidak menawar dengan itikad baik.
b. Cara melawan taktik nibble:
(i) Tanggapi setiap respon dengan pertanyaan, "Apa lagi yang anda
inginkan?"
(ii) Siapkan komentar untuk tukar pendapat dengan pihak lain.
5. Intimidasi
Upaya untuk memaksa pihak lain untuk setuju dengan cara emosional.
Negosiator terintimidasi oleh:
a. Menggunakan kemarahan/ketakutan
b. Meningkatkan kesan legitimasi
c. Perasaan bersalah
6. Perilaku agresif
a. Taktik agresif meliputi:
(i) Dorongan tanpa henti untuk konsesi lebih lanjut
(ii) Permintaan penawaran terbaik di awal negosiasi
(iii) Menuntut pihak lain untuk menjelaskan dan membenarkan
usulannya
7. Snow job
Memberikan informasi secara intens kepada pihak lain. Namun, dia
membuat pihak lain kewalahan dengan begitu banyak informasi kesulitan
menentukan fakta mana yang nyata atau penting dan mana gangguan.