NEGOISASI

KELOMPOK 7

FALYA KIARA HAFIA (B10020342)

GUSTINA PUTRI WULANDARI (B10020343)
M. REYHAN RAHESYA (B10020355)
DITA FENA SASTI (B10020364)
MOHD FAUZAN ALZA (B10020369)
 Pengertian Negoisasi
Negosiasi adalah bentuk interaksi yang dilakukan
untuk mencapai suatu kesepakatan. Negosiasi
biasa dilakukan di antara dua pihak atau lebih
dengan kepentingan yang saling bertentangan dan
berkehendak untuk memecahkan masalah yang
dihadapinya bersama.
 Tujuan Negoisasi
Mencapai kesepakatan bersama yang memiliki
kesamaan persepsi, pengertian, dan persetujuan,
mencari penyelesaian atau jalan keluar dari masalah
yang ada serta mencapai kondisi saling
menguntungkan, sehingga tidak ada yang merasa
dirugikan.
 Teknik Negoisasi

Negosiasi Negosiasi Negosiasi Bekerja

Kompetitif Kompromi Sama
 Negosiasi Kompetitif
Negosiasi kompetitif adalah negosiasi yang diwarnai dengan
persaingan sehingga masing-masing pihak berusaha mendapatkan
tawaran yang lebih baik. Pada negosiasi kompetitif, negosiator akan
menganggap negosiator pihak lain sebagai musuh atau lawan,
sehingga dalam melakukan negosiasi seorang negosiator kompetitif
menggunakan ancaman, bersikap keras, mengajukan permintaan
yang tinggi, jarang memberikan konsesi dan tidak peduli pada
kepentingan pihak lain.
 Negosiasi Kompromi
1. Negosiasi kompromi merupakan upaya untuk memperoleh kesepakatan di
antara dua pihak yang saling berbeda pendapat atau pihak yang berselisih
paham. Kompromi juga dapat dikatakan sebagai konsep untuk mendapat
kesepakatan melalui komunikasi.kompromi dapat bersifat :

2. 1. sehat Kompromi yang sehat terjadi karena tindakan tersebut merupakan

bagian dari rencana yang telah dimatangkan sekaligus menuntut seseorang
untuk beradaptasi terhadap tekanan apa pun.
3. 2. tidak sehatkompromi yang tidak sehat biasanya akan menimbulkan
kegelisahan dan juga rasa kecewa, bahkan penyesalan. Hal ini disebabkan
karena kekhawatiran yang muncul akan adanya kerugian bagi diri sendiri.
 Negosiasi Bekerja Sama
Negosiasi bekerja sama artinya dua pihak yang bernegosiasi
akan mencapai kesepakatan setelah sama-sama memahami
kepentingan kedua pihak, misalnya tidak aka nada
kesepakatan baru selain yang sudah disepakati bersama di atas
meja. Dengan kata lain, tidak meninggalkan data yang tersisa
dan semua pilihan kreatif sudah didiskusikan secara
menyeluruh saat itu.
 Tahapan Yang Harus Dilalui Ketika Melakukan
Negosiasi
Adapun tahapan yang dilalui ketika negosiasi ada 5, yaitu :

1. Perencanaan dan Persiapan

Tahap pertama yang harus dilalui adalah perencanaan dan persiapan. Proses
dalam pengumpulan data akan sangat dibutuhkan. Tujuannya adalah untuk
mendukung posisi ketika bernegosiasi. Ketika menyampaikan sebuah argumen
dalam mendukung posisi, harus dilakukan dengan bijaksana.

2. Menentukan aturanTahap kedua adalah menentukan sebuah aturan. Pada

proses ini, seseorang harus menentukan garis besar dan aturan. Tujuannya
adalah untuk menentukan apa yang akan dinegosiasikan.
3. PenjelasanTahap selanjutnya adalah penjelasan. Pada tahap ini, masing-
masing pihak harus saling mengutarakan apa yang diinginkannya. Masing-
masing pihak dapat memberikan sebuah dokumentasi atau pemaparan secara
jelas. Hal tersebut dibutuhkan untuk mendukung posisi masing-masing pihak.

4. Tawar menawar dan penyelesaian masalahTahap keempat adalah tawar

menawar. Ketika selesai, maka dilanjutkan dengan penyelesaian masalah. Pada
tahap ini, semua pihak akan melakukan pencarian solusi terhadap masalah.
Semua pihak yang terlibat diharapkan untuk saling fokus terhadap masalah dan
kepentingannya.

5. Penutupan dan implementasiTahap kelima ini adalah tahap terakhir dalam

melakukan negosiasi. Pada tahap ini, semua sesuatu akan diputuskan secara
bersama-sama. Sebelum itu, ada beberapa hal yang harus diperhatikan.
 POSITIONAL NEGOTIATION DAN INTEREST BASED
NEGOTIATION
Ada 2 (dua) bentuk negosiasi, yaitu Positional Negotiation dan Interest Based
Negotiation (sering kali disebut sebagai Cooperative Negotiation), di mana para
pihak saling memperhatikan kebutuhan masing masing dan mencari
penyelesaian yang dapat disepakati keduanya. Mediasi berorientasi pada 2 (dua)
hal, yaitu sebagai proses yang bertu juan serta berorientasi pada hak para pihak,
atau pada kepentingan para pihak. Kalau berorientasi pada hak, maka gambaran
yang diberikan ada Jah hak apa kiranya yang didapat, apabila sengketa ini
dibawa kepeng adilan. Orientasi ini sebenarnya tidak begitu disarankan karena
tidak menyelesaikan masalah sampai keakarnya. Sementara kalau berorien tasi
pada kepentingan, maka sifatnya lebih condong kepada perbaikan keadaan yang
berusaha untuk mengakomodasikan keinginan para pihak dengan memecahkan
inti permasalahannya.
 Positional Negotiation
Positional Negotiation adalah tipe negosiasi yang
mengutamakan hasil akhir berupa menang atau kalah
(win-lose negotiation). Sebagai mediator tentu saja lebih
mudah menghadapi tipe Interest Based Nego tiation atau
disebut juga dengan Cooperative Negotiation, karena para
pihak saling bekerja sama untuk mencapai kesepakatan.
Sedangkan da lam tipe Positional Negotiation para pihak
saling mengalahkan untuk menang. Dalam menghadapi
Interest Based Negotiation, mediator hanya bertugas agar
para pihak tetap fokus dan berpikir kreatif. Sedangkan da
lam menghadapi Positional Negotiation di mana para
pihak saling men jatuhkan dan bersikap sangat emosional,
mediator harus berusaha agar para pihak mau tetap
berkomunikasi untuk mencari titik temu.
 Teori-teori Positional Negotiation
1. Nilai akhir kesepakatan yang menjadi tujuan.
2. Proses tawar-menawar menjadi ciri khas.
3. Keberhasilan ditentukan berdasarkan kedekatan antara nilai yang diinginkan dengan
nilai akhir yang disepakati.
4. Adanya perasaan menang atau kalah.
5. Nilai awal selalu bukan nilai yang sebenarnya.
6. Informasi dari pihak lawan tidak seluruhnya benar.
7. Adanya harapan dari salah satu pihak, di mana kalau dia mengalah,maka pihak lawan
seharusnya mengalah juga. Pada kenyataannya sering kali pihak lawan tetap tidak mau
mengalah.
8. Solusi nilai tengah.
9. Referensi lain sebagai perbandingan.
10. Posisi bertahan atau turun sedikit-sedikit.
 Cara Melakukan Positional Negotiation
Beberapa hal yang harus diperhatikan dalam melakukan perundingan posisional:
1. Persiapan
• Tetapkan target point (nyata, dapat dicapai)
• Tetapkan bottom line (titik di mana bila terlampaui, maka lebih baik tidak ada
kesepakatan)
• Evaluasi BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
• Mencoba mencari tahu bottom line dan BATNA pihak lain.

2. Negosiasi
• Mulai dengan membuka penawaran yang tinggi (memberikan ruang gerak yang lebih
leluasa).
• Gunakan penawaran/tawar-menawar tanpa memberikan (me ngalah) terlalu banyak.
• Tiba/berhenti pada kompromi
Senada dengan pendapat Said Faisal, Brian Watkins menyatakan bahwa Strategi yang
umum digunakan Mediator dalam Positional Nego tiation adalah:

1) Tuntutan awal yang tinggi. Mereka melakukan ini untuk mencipta kan keragu-
raguan di pihak lain, sehingga mau menurunkan/menaikkan penawarannya.
2) Pembatasan pada pengungkapan informasi, fakta dan preferensi Inilah tantangan
bagi seorang mediator untuk membuat para pihak berbicara dan saling bernegosiasi.
3) Tawaran yang kecil dan sedikit.
4) Menggunakan argumen dan ancaman. Seorang Positional Negotia tor akan
menggunakan segala macam intimidasi untuk mencipta kan keragu-raguan di pihak
lain.
5) Komitmen yang nyata pada suatu posisi.
 Interest Based Negotiation
Yang menjadi fokus dalam Interest Based Negotiation adalah
kepen tingan dari masing-masing pihak, untuk memahami
pihak lawan. Pada interest based pihak lawan dianggap
sebagai partner, dicoba untuk me mecahkan masalah secara
bersama-sama. Pada umumnya para media tor memiliki
kecenderungan menggunakan interest-based negotiation.
Yang, dasarnya dengan pendekatan ini, kepentingan semua
pihak dapat terwakili. Tujuan proses mediasi dalam interest-
based negotiation ada lah suatu kesepakatan yang
memuaskan keperluan dan kepentingan dari seluruh pihak
yang berkaitan melalui proses identifikasi kepenting an dan
perumusan opsi serta alternatif yang sesuai dengan
kepentingan bersama.
Langkah atau Cara Dalam Interest Based Negotiation

● Jangan sampai tercampur antara

permasalahan kita dengan lawan kita
dalam negosiasi dengan hal yang
sebenarnya sedang dinegosiasikan.
● Fokus pada kepentingan bukan pada
posisi
● Mencari alternatif yg menguntungkan
kedua belah pihak
● Merujuk kepada standar
 Kendala Yang Dihadapi Negosiator Dalam Negosiasi

William Ury mengemukakan 5 (lima) kendala utama menuju kerja sama "joint problem
solving", yang sering dihadapi oleh para negosiator beserta cara mengatasi kendala
tersebut, sebagai berikut:

1. Reaksi Anda 2. Emosi Mereka 3. Posisi Mereka

(Your Reaction) (Their Emotions) (Their Positions)

4. Kepuasan Mereka 5. Kekuatan Mereka

(Their Satisfactions) (Their Powers)
1. Reaksi Anda (Your Reaction)

Reaksi ini terjadi saat keadaan stres atau dalam keadaan diserang oleh negosiator lawan, secara umum manusia
terdapat kecenderungan bereaksi emosional atau membalas serangan (strike back) saat di serang oleh pihak
lawan.
Siklus "aksi-reaksi" ini cenderung mengakibatkan pihak-pihak yang bersengketa tidak mendapatkan apa-apa
(losers). Untuk mencegah siklus "aksi-reaksi", kita memiliki kekuatan untuk mematahkan siklus tersebut setiap
waktu dengan kekuatan diri sendiri. Cara pencegahannya dengan "tidak bereaksi". Dalam rumus fisika
didalilkan bahwa "untuk setiap aksi terdapat reaksi balik yang sama besarnya". Namun demikian, hukum
tersebut berlaku untuk objek (ben da mati) bukan benda hidup atau pikiran (minds) - object react- "minds can
choose not to".
Tidak melakukan reaksi dapat dilakukan dengan cara yang diformulasikan dengan metafor "go to the balcony",
yaitu metafor untuk sikap mental terhadap pemisahan antara diri kita dengan emosi (mental at fitude of
deteachment). Cara yang paling tepat untuk melakukan pencegahan reaksi ini adalah dengan cara berpikir
keluar dari masalah yang timbul di pikiran setelah tenang dan jernih kita dapat mengevaluasi sengketa tersebut
dengan berfikir yang lebih konstruktif , tenang, dan konteplatif sejenak . bahkan setelah itu dapat menghasilkan
gagasan baru yang lebih memuaskan bagi kedua belah pihak
 
2. Emosi Mereka (Their Emotions)

Kendala ini terletak pada pihak lawan, yaitu emosi yang bersifat negatif Sikap mereka yang
tidak kooperatif dan sikap bertahan pada posisinya dapat dilatar belakangi oleh sikap marah
(anger dan hostility), takut (fear), dan rasa curiga atau tidak percaya (distrust), sehingga
sering kali untuk mendengar kita saja mereka menolak. Prinsip mereka ini di dasarkan pada
asumsi bahwa dunia ini harus dilihat dalam konteks "memakan atau dimakan", sehingga
mereka merasa perlu menggunakan taktik yang tidak bersahabat. Cara mengatasi emosi
mereka ter sebut, dengan cara jangan berargumentasi dan lakukan taktik "step to their side".
3. Posisi Mereka ( Their Positions)

Dalam hal pihak lawan bersikukuh pada posisi (positional based bargainer) yang
ditawarkannya, sering kali kita tergoda serta-merta menolaknya. Sikap demikian dapat
mengakibatkan pihak lawan lebih dalam lagi mempertahankan posisinya. Caranya,
pahami apa yang mereka kemukakan dan atasi persoalan dengan cara "refraine" terhadap
apa yang telah dikemukakan oleh mereka dengan cara mengajukan perta nyaan-
pertanyaan yang bersifat pemecahan masalah (problem solving questions), seperti
"mengapa Anda menginginkan atau bertahan pada posisi tersebut?" atau "apa yang
akan kalian lakukan bila kalian dalam posisi seperti saya?". Dalam strategi "refraine"
ini cegah sifat menggunui dan biarkan persoalan menjadi guru mereka.
4. Kepuasan Mereka (Their Satisfactions)

Ketidakpuasan mereka terjadi di saat mereka atau pihak lawan tidak tertarik terhadap kesepakan yang di capai.
Pihak lawan tidak melihat kemanfaatan dari kesepakatan tersebut dan gagasan kesepakatan dari kita sering kali
ditolak pihak lawan, karena semata-mata gagasannya bukan berasal dari mereka.
Terdapat dua hal penting untuk mengatasi ketidak puasan mereka , yaitu :

1) Identifikasi dan penuhi kepentingan dan kebutuhan mereka, ter utama kebutuhan dasar mereka sebagai
manusia. Kebutuhan dasar manusia tecermin dalam teori segitiga kepuasan (triangle of satis faction, yaitu
kebutuhan substantif, psikologis, dan prosedural).
 
2)Membantu menyelamatkan muka (save face) pihak lawan dan ciptakan hasil yang juga dapat mencerminkan
keberhasilan dan ke menangan mereka. Strategi ini yang disebut dengan "build them a golden bridge", strategi
ini sebagai pilihan terhadap upaya memaksa lawan untuk sampai pada kesepakatan.
5. Kekuatan Mereka (Their Powers)

Sering kali terjadi pihak lawan melihat negosiasi sebagai suatu proses yang bertujuan menciptakan
"win-lose", sehingga mereka berkepentingan mengalahkan kita. Negosiator demikian berprinsip
"what's mine is mine-what's yours is negotiable".
Dengan perkataan lain, negosiator keras semacam itu berprinsip bila mereka bisa mendapatkan
yang di inginkan dengan power plays, mengapa perlu kerja sama dengan kita. Bila pihak lawan
bertahan dan berpikir bahwa tanpa negosiasi pun ia dapat menang, kita sebaiknya perlu
"mendidik" mereka. Caranya dengan meyakinkan mereka bahwa biaya (costs) yang dipikul
mereka bila tidak tercapai kesepakatan lebih besar dibandirigkan bila para pihak berhasil mencapai
kesepakatan. Tunjukkan Best Alternative To A Nego tiated Agreement (BATNA) yang kita miliki.
Dengan Best Alternative To A Negotiated Agreement (BATNA) kita dapat bergumam dalam hati
"saya tidak ada masalah apabila negosiasi tidak tercapai kesepakatan". Kita yakinkan kembali
bahwa tujuan kesepakatan itu memenuhi kepuasan mereka. Strategi ini dinamakan dengan "use
power to educate"
THANK YOU
UNE IMAGE VAUT MILLE MOTS