MATA KULIAH DOSEN TUGAS

: PERENCANAAN DAN EVALUASI KESEHATAN : Prof. Dr. H. Amran Razak, SE, MS : Kelompok

STUDI KASUS NEGOSIASI

KELOMPOK III
MASLAMAH P1802212010 WAODE HARNY P1802212008 SUCI RAHMADANI P1802212406

KONSENTRASI ADMINISTRASI DAN KEBIJAKAN KESEHATAN PROGRAM STUDI ILMU KESEHATAN MASYARAKAT PROGRAM PASCA SARJANA UNIVERSITAS HASANUDDIN MAKASSAR 2013

PIANO
Ketika ingin membeli piano bekas, Orvel Ray menjawab sebuah iklan baris di Koran. Piano tersebut berdiri dengan indah dalam lemari kayu kenari yang besar. Penjual meminta harga sebesar 1.000 dolar, dan akan ada tawar menawar terhadap harga tersebut, tetapi Orvel menerima pembayaran pajak kembali sebesar 700 dolar dan telah menetapkan keuntungan besar ini sebagai batas yang dapat ia bayarkan. Ia mencari keuntungan negosiasi. Ia mampu mendeduksi beberapa fakta dari sekitarnya. Piano tersebut berada di ruang bawah tanah berperabot lengkap, yang terdiri atas satu set drum dan bas akustik. Tampak jelas bahwa penjual piano tersebut adalah musisi serius, yang mungkin memainkan jaz. Pasti ada alasan mengapa ia menjual alat musik yang indah tersebut. Orvel pertama-tama mengajukan pertanyaan, Apakah Anda akan membeli piano baru? Penjual piano tersebut ragu untuk menjawab, saya belum tahu. Jadi begini, kami pindah ke California Utara, dan akan sangat mahal untuk mengirimkan piano tersebut secara lintas wilayah. Apa mereka mengatakan berapa harga pengiriman piano tersebut? Tanya Orvel. Mereka bilang 300 dolar atau lebih. Kapan Anda harus pindah? Tukang pengepaknya akan datang sore ini. Sekarang Orvel tahu titik kelemahan penjual piano tersebut. Ia dapat mengirimkan piano secara lintas wilayah, atau menjualnya sebesar 700 dolar dan masih balik modal. Atau ia dapat menahan harga yang diminta penjual dan mencoba peruntungannya. ini penawaran saya: saya dapat memberikan 700 dolar kontan sekarang, Orven berkata ia mengambil pecahan 100 dolar dari sakunya dan meletakkannya diatas keyboard. Dan saya dapat mengirimkan truk dan tiga teman saya ke sini untuk memindahkannya siang hari ini. Penjual piano tersebut ragu, kemudian mengambil uang tersebut. Kurasa itu boleh juga. Saya selalu dapat membeli piano baru setelah saya menetap. Orvel pergi sebelum penjual tersebut berubah pikiran. Ketik temantemannya kembali dengan truk, penjual tersebut mendapatkan 3 tawaran yang mau membayar dengan harga yang ia minta, namun karena ia telah menerima uangnya, ia harus mengatakan pada mereka bahwa piano tersebut telah terjual. Jika penjual tidak memberikan informasi mengenai tukang pengepak yang akan datang sore itu, Orvel mungkin tidak akan mampu menegosiasikan harganya.

Ilustrasi di atas memberikan elemen dasar situasi tawar menawar distributif. Tawar menawar tersebut juga disebut tawar menawar kompetitif, atau kalah menang. Dalam situasi tawar menawar distributif, tujuan satu pihak biasanya bertentangan langsung dengan tujuan pihak lain. Sumber daya bersifat tetap dan terbatas, dan kedua belah pihak ingin memaksimalkan bagian dari hasil yang akan diperoleh. Salah satu strategi penting adalah menjaga informasi secara berhati-hati negosiator hanya boleh memberikan informasi ke pihak lain jika informasi tersebut memberikan keuntungan strategis. Sementara itu, mendapatkan informasi dari pihak lain untuk meningkatkan kekuatan negosiasi merupakan langkah yang baik. Tawar menawar distributif pada dasarnya adalah persaingan siapa yang akan mendapatkan sumber daya terbatas yang paling banyak, sering kali berupa uang. Kemampuan kedua belah pihak untuk mencapai tujuan mereka akan bergantung pada strategi dan taktik yang mereka gunakan (Walton dan Mckersie, 1965). Ada tiga alasan mengapa negosiator harus mengenal tawar menawar distributif. Pertama, negosiator menghadapi situasi saling ketergantungan yang bersifat distributif, dan agar berhasil dalam situasi tersebut mereka perlu memahami bagaimana cara kerjanya. Kedua, karena banyak orang yang menggunakan strategi dan taktik tawar menawar distributif secara eksklusif, semua negosiator perlu memahami bagaimana cara mengatasi efeknya. Ketiga, setiap negosiasi berpotensi membutuhkan keahlian tawar menawar distributif pada saat berada pada tahap mengklaim nilai (Lax dan Sebenius, 1986). Pemahaman strategi dan taktik distributif sangat penting dan bermanfaat, namun negosiator perlu tahu bahwa taktik ini juga dapat bersifat kontraproduktif, berisiko, dan mungkin tidak akan membuahkan hasil. Taktik ini sering menyebabkan para pihak yang bernegosiasi terlalu berfokus pada perbedaan, bukannya kesamaan yang mereka miliki (Thompson dan Hrebec, 1996). Meski demikian, efek-efek negatif strategi dan taktik tawarmenawar distributif ini bermanfaat ketika negosiator ingin memaksimalkan nilai yang diperoleh dalam satu kesepakatan, ketika hubungan dengan pihak lain tidak penting, dan ketika mereka berada pada tahap mengklaim nilai dari negoisasi. Situasi Tawar Menawar Distributif Kedua belah pihak yang bernegosiasi harus menetapkan titik awal, titik target dan titik resistansinya sebelum memulai negosiasi. Titik awal sering kali ada dalam pernyataan pembuka yang dibuat oleh masing-masing pihak (misalkan, daftar harga penjual dan penawaran pertama dari pembeli). Titik target biasanya diketahui dan disimpulkan seiring dengan berjalannya negosiasi. Biasanya, kebanyakan orang menentukan margin diantara titik awal dan titik targetnya ketika mereka melakukan konsesi. Titik resistansi, titik dimana seseorang tidak akan melanjutkan dan cenderung menghentikan negosiasi, tidak diketahui

oleh kedua belah pihak dan harus dirahasiakan (Raiffa,1982). Satu pihak mungkin tidak mengetahui titik resistansi pihak lain meskipun setelah negosiasi berakhir dengan sukses, dan sering kali meremehkan seberapa besar harga yang akan dibayarkan atau diterima oleh pihak lain (Larric dan Wu, 2007). Setelah negosiasi yang gagal, salah satu pihak dapat menyimpulkan bahwa titik resistansi pihak lain berada didekat tawaran terakhir yang mau dipertimbangkan oleh pihak lain sebelum negosiasi berakhir. Titik awal dan titik resistansi negosiator biasanya tersusun dalam urutan terbalik, di mana titik resistansi menjadi harga tinggi bagi pembeli dan harga rendah bagi penjual. Dalam kasus tersebut diketahui bahwa titik awal negosiasi adalah 1000 dolar, dan titik target dan titik resistansinya 700 dolar. Persebaran antara titik resistansi, yang disebut rentang tawar-menawar, rentang kesepakatan, atau zona kesepakatan potensial, sangatlah penting. Di wilayah inilah proses tawar-menawar terjadi karena hal-hal diluar titik-titik ini akan ditolak oleh salah satu negosiator. Titik target, titik resistansi, dan penawaran awal memainkan peranan penting dalam tawar-menawar distributif. Titik target mempengaruhi hasil negosiator dan kepuasan negosiator terhadap hasilnya (Galinsky, Mussweiter, dan Medved,2002). Mencari Tahu Titik Resistansi Pihak Lain Informasi adalah nyawa negosiasi. Semakin banyak Anda tahu tentang titik target, titik resistansi, motif, kepercayaan diri pihak lain, semakin besar peluang Anda mendapatkan kesepakatan yang menguntungkan seperti contoh kasus tersebut. Disaat yang sama, Anda tidak ingin pihak lain memiliki informasi tentang Anda. Titik resistansi, target, dan informasi rahasia mengenai posisi strategis lemah atau kerentanan emosi Anda sebaiknya disembunyikan (Stein,1996). Atau, Anda menginginkan pihak lain memiliki informasi tertentu-beberapa di antaranya bersifat factual dan benar, beberapa lagi dibuat agar pihak lain mempercayai hal-hal yang menguntungkan Anda. Setiap pihak ingin mendapatkan informasi dan menyembunyikan informasi lain. Akibatnya, komunikasi ini dapat menjadi kompleks. Informasi sering kali disampaikan dalam kode yang berkembang dalam negosiasi. Pertanyaan dijawab pertanyaan lain atau pernyataan yang tidak lengkap untuk memengaruhi persepsi pihak lain. Meski demikian, mereka harus menetapkan beberapa poin secara efektif dan meyakinkan. Memengaruhi Titik Resistansi Pihak Lain Hal yang sangat penting bagi perencanaan strategi dan taktik tawar-menawar distributif adalah mencari tahu titik resistansi pihak lain dan hubungan titik resistansi tersebut dengan titik resistansi Anda. Titik resistansi ditetapkan dengan nilai yang diharapkan dari hasil tertentu, yang pada gilirannya merupakan produk dari nilai dan harga

suatu hasil. Orvel menetapkan titik resistansinya berdasarkan besaran pajak kembali dan keuntungan besar sebagai batas yang dapat ia bayarkan (700 dolar). Titik resistansi juga akan dipengaruhi oleh biaya yang dibebankan individu untuk penundaan atau kesulitan dalam negosiasi (yang tidak berwujud) atau dalam menghentikan negosiasi. Namun, titik resistansi tidak boleh diubah tanpa pertimbangan yang matang. Titik resistansi memainkan peranan penting dalam menentukan batas negosiator dan kecuali jika terdapat alasan objektif untuk mengubahnya, titik resistansi tidak boleh diubah. Faktor terpenting dalam membentuk pemahaman orang lain mengenai apa yang mungkin- dan oleh karena itu nilai yang ia tempatkan pada hasil tertentu- adalah pemahaman orang lain terhadap situasi Anda. Oleh karena itu, ketika memengaruhi sudut pandang orang lain, Anda juga harus berhadapan dengan pemahaman pihak lain terhadap nilai Anda untuk hasil-hasil tertentu, biaya yang Anda bebankan untuk menunda atau kesulitan dalam negosiasi, dan biaya Anda untuk menghentikan negosiasi. Untuk menjelaskan bagaimana faktor-faktor ini dapat memengaruhi proses tawarmenawar distributive, kita kan membuat empat proposisi utama : 1. Semakin tinggi pihak lain memperkirakan biaya penundaan atau impase Anda, semakin kuat titik resistansi pihak lain. Jika pihak lain melihat bahwa Anda harus melakukan penyelesaian dengan cepat dan tidak dapat menangguhkannya, ia akan meraih keuntungan ini dan mendapatkan hasil yang lebih baik. Ekspektasi akan timbul dan pihak lain akan menetapkan titik resistansi yang lebih menuntut. Semakin Anda dapat meyakinkan pihak lain bahwa biaya penundaan atau impase Anda atau kemungkinan negosiasi gagal adalah kecil (bahwa Anda tidak sedang buru-buru dan tidak dapat menunggu selamanya), maka kemungkinan titik resistansi pihak lain akan lebih rendah. Misalnya, penjual piano terlihat terburu-buru ingin menjual pianonya sebab ia ingin berpindah ke California, hal ini menjadi celah oleh pihak lain yakni Orvel untuk memperkirakan biaya penundaan sehingga titik resitansi penjual piano menjadi lemah. 2. Semakin tinggi pihak lain memperkirakan biaya penundaan atau impasenya, semakin lemah titik resistansi pihak lain tersebut. Semakin seseorang memerlukan kesepakatan, semakin rendah titik resistansinya. Oleh karena itu, semakin banyak yang Anda lakukan untuk meyakinkan pihak lain bahwa penundaan atau penghentian negosiasi kan memakan biaya, semakin besar kemungkinannya untuk menetapkan titik resistansi yang rendah. Sebaliknya, jika alternatif pihak lain semakin menarik, maka semakin besar kemungkinannya untuk menetapkan titik resistansi yang tinggi. Jika negosiasi gagal, pihak lain dapat berpindah ke alternatif yang menarik. Dalam contoh sebelumnya, terlihat titik resistansi penjual piano melemah sebab biaya impase/penundaannya dapat diperkirakan oleh Orvel sehingga

menjadi kekuatan untuk Orvel menawar piano tersebut pada titik target yang diinginkannya. 3. Semakin rendah pihak lain menilai suatu isu, semakin rendah titik resistansinya. Titik resistansi dapat menurun ketika seseorang mengurangi nilai sebuah isu. Jika Anda dapat meyakinkan pihak lain bahwa posisi negosiasi saat ini tidak akan membuahkan hasil atau bahwa posisi saat ini tidak semenarik yang pihak lain yakini, maka ia harus menyesuaikan titik resistansinya. 4. Semakin yakin pihak lain bahwa Anda menghargai suatu isu, semakin rendah titik resitansi pihak lain tersebut. Semakin Anda dapat meyakinkan pihak lain bahwa Anda sangat menghargai isu tertentu, semakin besar tekanan yang Anda berikan kepada pihak lain untuk menetapkan titik resistansi yang lebih rendah berkaitan dengan isu tersebut. Meski demikian, dengan mengetahui bahwa suatu posisi sangat penting bagi pihak lain, Anda akan mengharapkan pihak lain melepaskan isu tersebut; dengan demikian, akan muncul kemungkinan yang lebih kecil mengenai kesepakatan yang menguntungkan diwilayah tersebut. Akibatnya, Anda mungkin perlu menurunkan ekspektasi Anda ke titik resistansi yang lebih rendah. Misalnya Orvel bersikeras bahwa ia sangat menyukai piano tersebut dan menginginkannya lalu menawar dan membayar kontan 700 dolar harga piano tersebut.

DAFTAR PUSTAKA
Lewicki J.Roy, Barry Bruce dan Saunders M. David. 2012. Negosiasi. Edisi 6. Penerbit Salemba Humanika : Jakarta Selatan. Anonim. 2011. PKO Proses Konflik dan Negosiasi. http://www.wattpad.com/912794pko-proses-konflik-dan-negosiasi?p=7#.Uc7Z__lgdZ8 di akses pada tanggal 29 Juni 2013. Anonim. 2011. Negosiasi. http://anifzobo.wordpress.com/2011/05/10/negotiation/ di akses tanggal pada tanggal 29 Juni 2013. Anonim. 2011. Perundingan atau Negosiasi. http://syawaladdah.blogspot.com/2011/04/perundingan-atau-negosiasi.html di akses pada tanggal 29 Juni 2013.