MANUAL PARA LA CREACIÓN

DE UN PERFIL DE NEGOCIO

Elaboró: Depto. de Proyectos

 DIRECTORIO

Lic. Alfredo Ramírez Bedolla

Gobernador Constitucional del Estado de
Michoacán L.A.E. Alejandra Elizabeth Navarro García
Directora de Vinculación con el Entorno del
Lic. Claudio Méndez Fernández ICATMI
Secretario de Desarrollo Económico
Del Estado de Michoacán Mtro. Edgar Adrián Silva Dávila
Director Administrativo del ICATMI
Lic. Paola espinosa Barrietos
Directora General del Instituto de Elaboró
Capacitación para el Trabajo del Estado de Depto. de Proyectos
Michoacán
Revisó y Autorizó
MA. Otilia Sánchez Martínez L.A.E. Alejandra Elizabeth Navarro García
Directora de Planeación y Evaluación Directora de Vinculación con el Entorno del
delICATMI ICATMI

Lic. Martha Ávalos Arismendi

Director Técnico-Académico del ICATMI

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¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS O UN BUSINESS PLAN?
Un plan de negocios es un documento vivo que establece los detalles de tu negocio. Abarca todo
tipo de información, que incluye qué venderá tu negocio, cuál será su estructura, cómo se verá el
mercado, cuál será tu plan para vender el producto servicio, cuál será la financiación necesaria, el
personal que necesitarás y qué permisos, alquileres u otro tipo de documentación que necesitarás.

En esencia, te ayudará a demostrar al resto de las personas y a ti mismo si tu idea de negocio vale
la pena o no.

Este manual pretende ofrecerte un panorama amplio de lo que debes incluir en un plan comercial
para tener la posibilidad de acceder a las convocatorias de financiamiento.

Aspectos a considerar:

1. Antes de empezar a elaborar un perfil o plan de negocios, piensa detenidamente qué hace
que tu negocio sea único; por ejemplo, si planeas lanzar un negocio de ropa deportiva,
tendrás que diferenciarte del resto de las marcas de vestimenta deportiva que existen en el
mercado.
2. ¿Qué aspecto de tu negocio hace que logres distinguirte de la competencia? ¿Planeas
vender prendas para actividades o deportes específicos como yoga o tenis? ¿Usarás
materiales ecológicos? ¿Tu marca proporcionará una imagen corporal saludable?
3. Asegúrate de que tu plan sea corto, en la actualidad los planes de negocio son más cortos y
concisos que antes. Aquí es donde el formato juega un papel importante. Usa encabezados
y viñetas, resalta o usa negritas para destacar las líneas métricas clave que quieres que el
lector observe.

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Contenido
1.- NOMBRE DE TU NEGOCIO ...............................................................................................................5
3.- FILOSOFÍA DEL NEGOCIO .................................................................................................................7
4.- UBICACIÓN DEL NEGOCIO ...............................................................................................................8
5.- RECURSOS HUMANOS ................................................................................................................... 10
6.- ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ...................................................................................................... 11
7.- INVERSIÓN INICIAL E INVENTARIO ................................................................................................. 17
8.- PROYECCIÓN MONETARIA............................................................................................................. 19
8.1 PUNTO DE EQUILIBRIO ..................................................................................................................... 21
8.1.1.-Punto de equilibrio en unidades: ......................................................................................................... 22
8.1.2.- Punto de equilibrio en valor:............................................................................................................... 22
9.- PRODUCTOS O SERVICIOS A ELABORAR ......................................................................................... 23
10.- SONDEO DE MERCADO Y PLAN DEMARKETING ............................................................................ 24
11.- EXPERIENCIA EN LA ELABORACIÓN DE PRODUCTO O SERVICIO Y PROCESO PRODUCTIVO ............. 27
12.- LICENCIAS ................................................................................................................................... 28
13.- PROVEEDORES DE MATERIA PRIMA Y/OEQUIPAMIENTO.............................................................. 28
14.- ANÁLISIS FODA ........................................................................................................................... 29
15.- PITCH.......................................................................................................................................... 32
15.1.- Pasos para hacer elaborar mi Pitch .................................................................................................... 32
ANEXOS............................................................................................................................................. 36

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1.- NOMBRE DE TU NEGOCIO
Los nombres son de vital trascendencia a la hora de la venta de productos y servicios. Es tan
importante invertir un poco de tiempo y esfuerzo en conseguir el correcto nombre desde un primer
momento, de manera que éste pueda influir en lograr que las ventas futuras de tu negocio sean más
fáciles.

Si un negocio o empresa debe explicar lo que significa su nombre en el momento de presentarse así
mismo no hay duda de que todo lo que se pretende comunicar será confuso. Los mejores nombres
son simples, intuitivos y precisos, y la elección de uno adecuado puede ayudar en las siguientes
formas:

1. A conectar con los clientes a nivel emocional.

2. Ayudando a construir vínculos más rápidamente utilizando nombres y palabras con las que
los clientes estén familiarizados: por lo general, la gente suele querer algo que entender
rápidamente y con lo que identificarse fácilmente.

Según Lloyd Corder presidente y CEO de CorCom Inc., cita las siguientes cualidades como
imprescindibles para que un nombre sea claro y preciso:

1. Fácil de decir y deletrear.

2. Fácil de entender cuando se dice en voz alta.
3. Memorable
4. Lo más corto posible, como en el número total de palabras como en la duración de las
sílabas.
5. Que funcione frente a los demás negocios, productos o servicios existentes.

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 2.- RESUMEN EJECUTIVO

El objetivo de un resumen ejecutivo es ofrecer a los lectores un panorama general sobre el negocio
y el mercado antes de profundizar en los detalles. Consejo profesional: podría ser útil escribir el
resumen ejecutivo después de que hayas elaborado el resto del plan, de modo que puedas extraer
los puntos clave con mayor facilidad.

El resumen ejecutivo debería ocupar una página y abarcar los siguientes puntos clave (en 1 o 2
párrafos cada uno):

 Resumen: explica brevemente de qué se trata el negocio, de donde surgió la idea, en dónde
se encuentra, qué vende y cuáles son sus clientes, que necesidades de la población cubrirás.
Incluya una o dos razones por las cuales se piensa que este negocio va a salir adelante; por
ejemplo: los dueños tienen 4 años de experiencia en manejo y dirección en esta
industria y la tienda estará localizada en un centro comercial donde acuden cientos de
posibles compradores.
 Perfil de la empresa: explica brevemente la estructura del negocio, quiénes son los
propietarios y qué experiencia o habilidad previas ofrecerán, y quiénes podrían ser los
primeros empleados.
 Productos o servicios: explica brevemente qué venderá tu empresa.
 El mercado: explica brevemente los principales descubrimientos de tu análisis de mercado.
 Consideraciones financieras: explica brevemente cómo planeas financiar el negocio y cuáles
son tus proyecciones de venta.

Ejemplo de una sección “resumen” del resumen ejecutivo (de Bplans):

Jolly's Java and Bakery (JJB) es una startup minorista que se especializa en la venta de café y
pastelería en el sudoeste de Washington. JJB espera captar el interés de una base de clientes leales

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 y habituales con su amplia variedad de productos de repostería y cafetería. La empresa planea
ocupar una posición importante en el mercado de la ciudad, gracias a la experiencia en la industria
de sus dueños y el ambiente poco competitivo del área. El objetivo de JJB es ofrecer sus productos
a un precio competitivo para satisfacer las exigencias de los turistas y residentes del área del
mercado local con un nivel de ingresos de medio a alto.

3.- FILOSOFÍA DEL NEGOCIO

Es el conjunto de ciertos elementos que nos van a permitir la identificación del negocio con lo que
es y lo que quiere lograr que, a su vez, permita desarrollar un núcleo de trabajo organizado que
identifica a todas las partes integrantes de tu negocio.

Para generar una Filosofía empresarial requerimos desarrollar la misión, visión y valores de la
misma.

La Misión es el motivo, propósito, fin o razón de ser de la existencia de una empresa o negocio
porque define:

1. Lo que pretende cumplir en su entorno o sistema social en el que actúa

2. Lo que pretende hacer
3. El para quién lo va a hacer

La Visión es el camino, define como se dirige tu negocio a largo plazo y sirve de rumbo para orientar
las decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de competitividad.

Los Valores definen el conjunto de principios, creencias, reglas que regulan la gestión de tu negocio.
El objetivo básico de la definición de valores es el de tener un marco de referencia que inspire y
regule la vida de tu negocio y por ende lo que se está pidiendo tanto de los empleados de la misma,
como en cuanto a la atención al cliente.

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Ejemplo empresa Bisquets Obregón:

Misión

Somos una empresa mexicana, comercializadora de Franquicias en el giro de Café-Restaurante con

elaboración y venta de pan, y queremos posicionar nuestra marca por medio de la ubicación de más
puntos de venta, buscando en todo momento la satisfacción del cliente, repitiendo la calidad, actitud
de servicio, imagen y principios que han dado reconocimiento a La Sabrosa Tradición Familiar.

Visión

Ser la empresa mexicana franquiciante en el giro de Café-Restaurante con elaboración y venta de

pan líder a nivel nacional.

Valores

Honestidad: En garantía de calidad.

Lealtad: Para con nuestra gente.

Humildad: Para enaltecer el servicio.

4.- UBICACIÓN DEL NEGOCIO

Cuando se trata de encontrar la ubicación adecuada para su negocio, hay una serie de factores a
considerar.

 La accesibilidad,
 Transporte público,
 Crecimiento poblacional,
 La cercanía con tus competidores,

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  La cantidad de gente que pasa por ahí,
 Si es fácil de localizar.

Debo de considerar si voy a poner el negocio en mi casa, en la cochera de mi casa, va a ser en la vía
pública o finalmente voy a rentar un local; si rentarás un local, este es considerado un costo fijo ya
que mes con mes tendrá que pagar.

Es importante que en el Perfil de Negocios incluya la dirección (calle, colonia) y entre que calles
estará ubicado tu negocio así como referencias, para ello es recomendable hacer un croquis de
localización, en la actualidad hay herramientas que nos ayudan a realizarlo.

CROQUIS DE UBICACIÓN DEL PROYECTO

La Tijera
Veloz

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5.- RECURSOS HUMANOS
Las personas son el elemento clave para tu negocio y si es necesario crear un equipo de trabajo para
elaborar tu producto u ofrecer un servicio es importante que selecciones personas capacitadas o
hábiles para poner en marcha tu negocio.

Lo cual es importante que designes una estructura definiendo el puesto que tendrá cada persona
en tu negocio al igual describir las actividades que cada persona realizará y el sueldo que tiene cada
actividad, con el fin de dar un orden y mayor solidez a las actividades desarrolladas en tu negocio.

Ejemplo:

NEGOCIO: Estética Unisex “La tijera Veloz”

PUESTO FUNCIONES SUELDO

Administrar el negocio;
Pagar los sueldos, servicios y
renta del local;
GERENTE $3,000
Abastecer de productos y
equipo necesario;
Hacer publicidad del negocio
$25 por corte de dama
Realiza cortes de cabello y
ESTILISTA $20 por corte de caballero
pintar cabello
$50 por aplicación de tinte
Realizar el servicio de
MAQUILLISTA $40 por maquillaje realizado
maquillaje
MANICURISTA Colocación de uñas $50 por aplicación

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6.- ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
¿Qué es la competencia?

Es la empresa/negocio o conjunto de empresas/negocios que producen o venden productos o

servicios similares o sustitutos a las que una empresa/negocio produce o vende en el mismo
mercado. Si yo me dedico a vender empanadas en mi colonia y una de mis vecinas vende empanadas
o productos similares, entonces ella es mi competencia directa.

Existen dos tipos de competencia: directa es cuando se trata de negocios que producen o venden
productos similares a los tuyos; o indirecta, cuando se trata de negocios que producen o venden
productos sustitutos a los tuyos (por ejemplo, un negocio que se dedica a producir mermelada sería
la competencia indirecta de uno que produce mantequilla).

¿Qué es el análisis de la competencia?

Es el análisis de las capacidades, los recursos, las estrategias, las ventajas, fortalezas, debilidades
y demás características de los actuales y potenciales competidores de una empresa, que se realizan
con el fin de poder, en base de este análisis, tomar decisiones o hacer estrategias que te permitan
competir con ellos de la mejor manera posible.

Por ejemplo, al analizar a tu competencia podrás descubrir que una de las debilidades de uno de tus
competidores es su incapacidad para mantener sus precios bajos y la mala atención a sus clientes y,
como consecuencia de ello, tomar la decisión de reducir tus precios y dar prioridad a la atención al
cliente con el fin de ganarles el mercado y que ahora sus clientes sean tuyos.

¿Cómo hacer un análisis de la competencia?

Aunque podrás pensar que el análisis de la competencia es algo complejo y que tendrás que hacer
una complicada investigación en realidad es algo tan sencillo como visitar los locales de tus

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competidores directos e indirectos y tomar nota del desempeño de su persona, la calidad de sus
productos, los precios y la atención que brindan a sus clientes.

1. Primero se debe determinar la necesidad del análisis.

Como primer paso para elaborar el análisis de la competencia debes determinar el objetivo del
análisis; es decir, la razón por la cual vamos a realizarlo.

Si tu caso es iniciar un negocio nuevo o incursionar en un nuevo mercado, el objetivo del análisis de
la competencia podrá ser, por ejemplo:

 Saber quiénes serán nuestros competidores con el fin de saber si estamos en condiciones
de poder competir con ellos e incursionar en el mercado.
 Conocer cuáles son sus principales fortalezas y sus principales debilidades de tus futuros
competidores con el fin de saber cómo competir con ellos.

Y si tu caso es un negocio que ya está en marcha, entonces el objetivo del análisis podría ser, por
ejemplo:

 Conocer las debilidades de nuestros competidores con el fin de poder sacar provecho de
estas y así superarlos.
 Hallar la razón por la cual los consumidores los prefieren a ellos antes que nosotros con el
fin de saber en qué aspectos deberías mejorar.
 Conocer sus productos o principales estrategias con el fin de que los tomes como referencia
o encontrar ideas para desarrollar o hacer los tuyos.

2. Determinar la información a recolectar.

Ya que sabes cuál es la necesidad de realizar el análisis, el siguiente paso es establecer la información
que vas a necesitar de tus competidores.

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Si la necesidad de tu análisis es conocer mejor a tus futuros competidores, la información a
recolectar podrá ser:

 El número de competidores que vas a tener,

 Los líderes principales en ese mercado,
 Su ubicación,
 La cantidad que venden,
 Su participación en el mercado (el porcentaje de venta de sus productos en relación a los
vendidos por los otros negocios),
 Su volumen de ventas (cuanto venden a sus clientes),
 Su experiencia en el mercado,
 Los materiales e insumos que utilizan,
 Sus productos, sus precios, sus procesos de elaboración,
 Los medios de publicación que utilizan y
 Sus fortalezas y debilidades.

Pero en situaciones más específicas y por ejemplo, si la necesidad de tu análisis fuera la de encontrar
ideas para la publicidad de tu negocio, la información que deberás recolectar de tus competidores
será:

 Los medios de publicación que ocupan (Facebook, Instagram, radio, folletos, etc.) y
 Las características que más resaltan en sus publicaciones sobre sus productos o servicios

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 3. Recolectar la información

Ya que sabes qué información vas a recolectar de tus competidores, entonces es ahora cuando
debes obtenerla y para ello debes utilizar una técnica llamada de “Observación”:

 Visitar sus locales y tomar nota de sus productos o servicios, procesos, su decoración, el
desempeño de su personal, la atención que brindan a sus clientes, etc.
 Visitar los mercados o zonas comerciales en donde venden sus productos o servicios, y
observar sus características, la reacción del público ante estos, los productos más vendidos,
sus precios, etc.
 Muy importante adquirir sus productos o probar sus servicios para poder analizarlos
directamente y saber cuál es lo fuerte o las debilidades del mismo.

Otra forma y sencilla pero no tan efectiva como la técnica de observación, es simplemente buscar
en internet sus páginas, ejemplo:

 Revisando la información que han publicado en sus páginas,

 Leyendo los comentarios o las reseñas que los consumidores hagan sobre ellas o sobre sus
productos.

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 4. Analizar la información

Una vez que ya tengas la información que necesitas de tus competidores, ahora tienes que
analizarla, y para ello se te recomienda elaborar un cuadro con tus principales competidores y la
valoración de los factores que consideres más importantes para tu análisis.

Por ejemplo.

PRINCIPALES PRINCIPALES PRINCIPALES

FORTALEZAS DEBILIDADES ESTRATEGIAS
COMPETIDOR A Buena calidad del Falta de capacidad Participación
producto para mantener constante en sus
precios bajos redes sociales
COMPETIDOR B Variedad de diseños Mala atención al Precios bajos
cliente
COMPETIDOR C Buena ubicación Poca calidad de sus Se especializan en un
insumos tipo de producto

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 5. Tomar decisiones o formular estrategias

Finalmente, una vez que se ha analizado la información recolectada de tus competidores es

momento de que tomes decisiones o hagas estrategias que te permitan aprovechar las
oportunidades o hacerles frente a las amenazas encontradas en el análisis realizado o a las
conclusiones que llegaste.

Por ejemplo:

 Si al analizar la información descubres que no pueden mantener sus precios bajos debido a
que no son productores como tú, entonces podrías tomar la decisión de reducir un poco los
precios con el fin de bloquearlos y ganarles mercado.
 Si al analizar la información llegas a la conclusión de que uno de sus puntos débiles es la
baja calidad de sus insumos y el pobre diseño de sus productos, entonces tu podrías tomar
la decisión de mejorar la calidad de tus insumos y enfocarte en el diseño de tus productos
con el fin de darles un mayor valor que el de los suyos.
 Si descubres que hay un mercado que no se está atacando a pesar de ser atractivo, podrás
tomar la decisión de apuntar hacia ese mercado, o si sabes que a un mercado no le está
yendo bien y no sabes exactamente la causa de ello, tomarás la decisión de evitarlo.
 Si descubres que una de sus estrategias publicitarias les está dando buenos resultados,
podrás tomar la decisión de tomar como referencia dicha estrategia y adaptarla a tu
negocio, o si te das cuenta de que la estrategia que está utilizando no le está dando
resultados entonces la evitarás.

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7.- INVERSIÓN INICIAL E INVENTARIO
En este punto del estudio es necesario hacer la valoración financiera de la inversión inicial que tu
negocio necesitará para que puedas arrancar y empezar a producir, es preciso que lo separes en dos
tablas: una donde pongas todo el material que necesitas para arrancar con su precio unitario y
cantidad que requieres; otra tabla en donde indiques cual es el inventario con el que cuentas y la
cantidad de cada uno.

Ejemplo:

Estética Unisex “La tijera veloz”

EQUIPO / MATERIAL CANTIDAD PRECIO UNITARIO IMPORTE TOTAL

Tijeras 3 $50 $150
Secadora 2 $900 $1,800
Tenazas 2 $800 $1,600
Capa 2 $50 $100
Sillón de lavado 1 $4,500 $4,500
Lámpara de secado de 2 $240 $480
uñas
Silla de barbero 1 $7,000 $7,000
Muebles 1 $6,000 $6,000
TOTAL $21,570

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Material con el que cuento (Inventario)

EQUIPO / MATERIAL CANTIDAD

Silla de barbero 1
Capa 2
Maletín con Maquillaje 1
Vitrina 1
Espejo 2
Brochas 7
Peines 9

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 8.- PROYECCIÓN MONETARIA
FIJACIÓN DEL PRECIO

El precio es un elemento crítico en los negocios, debes tomar decisiones estratégicas acerca de los
precios de sus productos para lograr mejor tus objetivos de negocio. Debemos reconocer que todos
los productos tienen un precio, aún aquellos que se ofrecen gratuitamente a la sociedad originan
unos costos que alguien debe hacerse cargo, ya sea el gobierno con subvenciones, etc.

Para esto es importante que conozcamos cuanto nos está costando realizar un producto u ofrecer
un servicio.

Por ejemplo:

Ximena se inscribió al curso de “Elaboración de mermeladas” en el ICATMI y decidió emprender su

propio negocio de elaboración de mermeladas, para esto contrató a 2 personas que le ayudarán a
preparar y envasar las mermeladas. El sueldo fijo de cada empleado es de $3,000.00. Encontró un
pequeño local para alquilar que le servirá para empezar su negocio. Su primo Luis Ángel le comentó
que si quería saber si estaba teniendo ganancias tenía que calcular cuánto le estaba costando
producir un solo pomo de mermelada, lo cual le ayudaría también a poner un precio a su producto
que le permitiera recuperar su inversión además tener un margen de ganancia.

Ximena decidió que debe sacar todos los cálculos necesarios para obtener los costos fijos, los costos
variables, el costo total y el costo unitario. Lo primero que hizo fue hacer una lista donde dividió sus
costos fijos (luz, agua, teléfono, sueldos, renta) y costos variables (materia prima, gas).

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 COSTOS DE PRODUCCIÓN (MERMELADAS XIME)
COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES
Sueldo empleados $6,000 Kg Fresas $60
Sueldo Ximena $4,000 Kg Zarzamora $50
Renta del local $2,500 Kg Azúcar $24
Utensilios $1,300 Envases $850
Servicios (agua, luz, $900 Gas $300
teléfono)
TOTAL COSTOS FIJOS $14,700 TOTAL COSTOS VARIABLES $1,284

Ximena ya tiene los totales de los costos variables y sus costos fijos, los debe sumar para saber
cuál es su costo total:

Total costos fijos $14,700

Total costos variables $1,284

Costos totales $15,984

El último paso que Ximena debe hacer para calcular todos sus costos de producción es el costo
unitario. Ximena ha proyectado que debe hacer 1000 mermeladas para venderlas en una feria local
que se inscribió para dar a conocer sus mermeladas. Tomaremos en cuenta que el costo total es de
$15,984 pesos, entonces lo dividiremos entre la cantidad de mermeladas que hará para sacar el
costo unitario, o sea, lo que le cuesta hacer 1 mermelada:

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Costo unitario = costos totales / número de unidades a producir

Costo unitario: 15,984 1000 $15.98.

Entonces concluimos que a Ximena le cuesta hacer un frasco de mermelada en $15.98 pesos
entonces para que ella fije su precio de venta, tendrá que ser por arriba de esa cantidad para que
cuando venda las 1000 piezas Ximena tenga una utilidad, $30 pesos por ejemplo.

TÉCNICA BASADO EN LA COMPETENCIA:

Una técnica es la de Basado en la Competencia (BenchMarking), retomando el ejemplo de las

mermeladas, se debe investigar las mermeladas de nuestra competencia para saber en cuanto está
rondando el precio y definir el tuyo, ya sabiendo el costo unitario sabremos si adoptando el precio
de la competencia nos dejará algún margen conveniente de ganancia para nosotros, o si tenemos
que dar más caro que la competencia.

Entonces Ximena deberá de visitar todos o la mayoría de los negocios que estén cerca y que vendan
mermelada para fijar su precio.

8.1 PUNTO DE EQUILIBRIO

Calcular el punto de equilibrio es simple y hay dos maneras de hacer el cálculo: en unidades o en
valor.

La primera fórmula permite saber cuántas unidades tienes que vender para encontrar el punto de
equilibrio y qué monto deberás ingresar para alcanzarlo, respectivamente.

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8.1.1.-Punto de equilibrio en unidades:

PE = Costos Fijos / (Precio de Venta – Costo de variable)

Es decir, se divide el costo fijo por la diferencia entre el precio unitario y el costo variable unitario.
A la diferencia entre el precio de venta y el costo variable unitario se le conoce como Margen de
Contribución.

Ejemplo: la mermelada de Ximena cuesta el valor de $ 30, su costo variable es de $ 15.98 y sus
costos fijos suman $ 14,700. Se hace el siguiente cálculo:

Punto de Equilibrio = 14,500 / (30 – 1.28) = 504.94

El punto de equilibrio es 504.94, esto es, se deben vender 504.94 unidades para obtener el punto
de equilibrio.

8.1.2.- Punto de equilibrio en valor:

Es recomendable esta segunda opción, puesto que seguramente en tu proyecto tendrás más de un
producto o servicio

PE = Costos Fijos / [1- (Costo de variable total/ ventas totales)]

PE = 14,500 / [(1- 1,284/30,000)]

PE = 14500 / (1- 0.042)

PE = 14,500 / 0.95

PE = $15,263.15

La fórmula anterior indica que para alcanzar el punto de equilibrio la empresa deberá vender un
monto de $15,263.15. Si multiplicamos 504.94 unidades de mermelada por el precio de venta
llegaremos al mismo número.

Concluimos que para que hasta que Ximena venda un monto de $15,263.15 recuperará la inversión,
a partir de esa cantidad en adelante, comenzará a obtener ganancias.

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9.- PRODUCTOS O SERVICIOS A ELABORAR
En este apartado, enlistaremos todos los productos que en tu negocio vas a elaborar o todos los
servicios que vas a prestar, así como el precio que tendrá cada uno de ellos y la cantidad mensual
que planeas vender.

Ejemplo:

Estética Unisex “La tijera Veloz”

PRODUCTO O SERVICIO CANTIDAD MENSUAL A PRECIO DE VENTA

ELABORAR
Aplicación de Gelish 150 $160
Planchado permanente 15 $80
Corte de cabelllo dama 160 $80
Corte de cabello caballero 120 $60
Tinte 80 $500
Maquillaje 20 $400
PRODUCTOS
Shampoo / $80
Tinte / $200
Enjuagues / $80
Tratamientos para cabello / $300

El principal objetivo es que des a conocer como obtendrá dinero el negocio y poder calcular si es
rentable o no.

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10.- SONDEO DE MERCADO Y PLAN
DEMARKETING
Antes de dar inicio a la elaboración del plan de marketing, es importante que hagas el sondeo de
mercado y tengas respuestas claras y precisas a las preguntas siguientes:

 ¿Cuál es el perfil del cliente?

Ejemplo:

Si en la colonia en donde estará ubicado tu negocio, habitan 600 personas de las cuales,

Sexo: 30% hombres 70 % mujeres.

Edad: 10% (14-18 años), 25% (18-25 años), 35% (26-40 años), 30% (41-60 años).

Ingresos: Según el entorno de donde pondrás tu negocio, más o menos cuánto ganan las personas
que cerca viven, esto te ayudara a darte una idea de cuánto pueden pagar tus clientes potenciales
por tu producto o servicio.

Estado civil: 67% solteros 33% casados.

Podrás poner toda la información que sea necesaria para conocer a tus clientes en relación al
producto o servicio que ofrecerás; si tienen hijos, cuantos trabajan, etc.

 ¿Cuáles son las características de la competencia?

Es muy importante que conozcas a tu competidores, ya que no tendrá razón de ser que establezcas
un negocio completamente igual al de tu competidor, eso te aseguraría el fracaso, para ello es
importante que conozcas aspectos como: Que tan diferentes son tus productos y servicios a los de
tu competidor, el precio, la calidad, el servicio; con esta información puedes diferenciarte de la

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competencia, darte cuenta si tu idea de negocio tiene razón de ser y dar un valor a tu producto o
servicio que los demás no tienen.

 ¿Cuáles son las particularidades del producto o servicio que le agregan valor al cliente? (si
aplica)
 ¿Cuál es el segmento de mercado que deseo atender? (A que personas les voy a vender)
Ya contando con tu perfil de cliente, podrás decidir a qué personas ofrecerás tus productos o
servicio, ejemplo: Si decides vender bolsas de dama con diseños actuales a precio de entre $400 a
$1,000 c/u, entonces tu perfil de cliente serán mujeres de entre 20 y 40 años, solteras o casadas, con
ingresos mayores de $5,000 mensuales.

 ¿Cuál es el número de clientes potenciales? (a cuántas personas les puedo vender mi

producto o servicio)

Si tu negocio lo pondrás en la cochera de tu casa, entonces de entrada, los habitantes de tu colonia

serán tus clientes potenciales para ello deberás realizar un pequeño cálculo para conocer cuántas
personas podrán comprar tus productos o servicios tomando en cuenta la capacidad que tengas para
atender a cierto número de personas o cantidad de productos máximo que podrás vender al
mes/semana/día.

En mi colonia viven 650 personas, de las cuales pretendo atender a un 20% de la población en una
semana, entonces atenderé a 120 personas a la semana, de 600 clientes potenciales.

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

El objetivo fundamental de la estrategia de promoción es comunicar y dar a conocer al mercado

objetivo las bondades del producto o servicio que se ofrece.

Las estrategias de promoción están relacionadas con:

 Actividades de publicidad,

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  Venta personal,
 Promoción de ventas,
 Cupones,
 Promociones,
 Programas de fidelidad.

Vender significa que tenemos que convencer a nuestros clientes para que compren el producto o
servicio y para ello, hay que demostrarles que son buenos. Por eso, es necesario prepararte o
preparar a tus vendedores con todos los conocimientos necesarios para que conozcan el producto
completamente, si están convencidos de lo bueno que es el producto será más fácil que lo
transmitan a los clientes y concretar la venta.

Una estrategia muy utilizada es la venta por comisión, se define una cantidad fija a cada vendedor
y se le da una comisión por venta realizada y un incentivo por meta alcanzada.

También debes definir cómo será el método de venta:

 ¿Venderás por teléfono?

 ¿Venderás por catálogo?
 ¿Visitarás directamente al cliente?
 ¿Tendrás local?
 ¿Participarás en ferias locales?
 ¿Utilizarás medios impresos para la promoción?
 ¿Harás publicidad en radio o televisión?

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11.- EXPERIENCIA EN LA ELABORACIÓN DE
PRODUCTO O SERVICIO Y PROCESO PRODUCTIVO

Es momento de demostrar cuál es la experiencia que tienes o tienen los miembros del equipo en las
actividades a desempeñar en tu negocio, es importante detallar las actividades que realizabas en
caso de tener experiencia laborando o elaborando dicho producto, aspectos como la fecha en que
desarrollaste la actividad, el tiempo que duraste elaborando el producto u ofreciendo el servicio.

PROCESO PRODUCTIVO

Es importante describir los pasos a detalle en la elaboración de tus productos, así como también el
material a utilizar o herramientas en cada uno de los pasos de cada producto o servicio que
ofrecerás, se muy específico.

Ejemplo:

Sastrería “Jeans fit”

1. Se realiza el trazado en papel con las transformaciones necesarias,

2. Se monta el trazo sobre la tela,
3. Se pasan las piezas por la máquina overlock,
4. Se ensamblan las piezas antes cortadas, en la máquina recta,
5. Se abren las costuras,
6. Se pone el cierre utilizando la máquina recta,
7. Se poner el botón,
8. Y por último se realiza el planchado final.

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12.- LICENCIAS
Es de vital importancia que investigues y menciones si tu negocio ocupará alguna licencia o permiso
para poder ser operado, de lo contrario serás a creedor a multas o la clausura de tu negocio.

13.- PROVEEDORES DE MATERIA PRIMA Y/O

EQUIPAMIENTO
Ya cuando tienes el conocimiento del material y el equipo necesario para poder arrancar tu negocio,
es necesario que investigues en donde lo venden y al mejor precio, para ello deberás hacer labor de
campo y encontrar el mejor proveedor que sea de calidad, que te de precio, que sea seguro; cuando
ya cuentes con la información deberás enlistarla en una tabla.

Ejemplo:

Panadería “Don Juanito”

PROVEEDOR DIRECCIÓN Y FRECUENCIA DE MATERIAL/ MATERIA

TELÉFONO SURTIDO PRIMA
La Violeta Av. Cerritos 450. Tel Semanal Harina
3455678
Materias primas Av. Cerritos 750. Tel Quincenal Chocolate
3455678
Walmart Periferico paseo de la Solo una ocasión Horno
república 1354. Tel
3541287

pág. 28
14.- ANÁLISIS FODA

El FODA es un instrumento estratégico que se utiliza para conocer la situación actual de los
productores, empresas, organización, etc.
Esto comprende un análisis del entorno (interno y externo). El análisis interno se enfoca a las
fortalezas y debilidades que pueden afectar la capacitad de la organización. Y el análisis externo se
enfoca a las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente hacia su organización.

Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de tu negocio. Debe evaluarse:

1. Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta tu negocio.
2. El “cómo” se hacen las actividades y procedimientos.
3. La capacidad de satisfacer al cliente.

Las fortalezas son todos los factores positivos que contribuyen al logro de los objetivos de tu
negocio.

Las debilidades son los factores internos negativos que dificultan o imposibilitan el logro de los
objetivos del negocio.

Los factores internos deben ser analizados en las áreas de producción, ventas, personal, finanzas y
contabilidad.

Ejemplos de fortalezas:

 Bajo costo de producción

 Personal calificado
 Control de la calidad de tus productos
 Precios competitivos
 Buena reputación
 Buena ubicación de tu negocio

pág. 29
  Bajo costo de mano de obra

Ejemplos de Debilidades:

 Tecnología obsoleta
 Mala calidad del producto y/o servicio
 Falta de planificación
 Capacidad limitada de producción
 Mala estrategia de ventas

El análisis FODA siempre debe de hacerse de afuera hacia adentro, es decir, del entorno hacia el
negocio / empresa.

Conviene preguntare:

 ¿Cómo puede usarse las fortalezas para lograr los objetivos?

EXTERNOS
INTERNOS

 ¿Cómo puedes tu superar las debilidades para lograr los objetivos?

 ¿Cuáles son las oportunidades más importantes y como puede sacarles ventajas?
 ¿Cuáles son las amenazas más significativas? y ¿Cómo podrían ser evitadas?

Análisis y selección de la solución

Una vez identificadas las oportunidades de negocio o necesidades insatisfechas y las amenazas que
su atención implican es necesario seleccionar la o las oportunidades que se pretende satisfacer.

Debemos seleccionar la necesidad insatisfecha e identificar la o las formas de solución de esa

necesidad.
Todo problema tiene varias formas de solución por tanto se requiere de la identificación de diversas
soluciones, esto implica analizar y seleccionar una solución.

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 ASPECTOS
POSITIVOS

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

FODA

DEBILIDADES AMENZAS

ASPECTOS
NEGATIVOS

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15.- PITCH
Un pitch es una presentación de negocios utilizada para atraer clientes potenciales o inversionistas.
En él se describe la idea de negocio, el plan de negocios, los productos y servicios que se ofrecen, y
su crecimiento.

Un dato curioso sobre el pitch es que también se le conoce como elevator pitch, esto porque debe
ser tan conciso que alguien pueda conectar con tu presentación en lo que dura un viaje en un
elevador, es decir, un aproximado de 1 minuto. En ese periodo de tiempo debes exponer un
problema y qué ofreces como empresa o con tu proyecto para resolverlo. Teniendo en cuenta que
mientras más molesto o dramático sea el problema (y más impresionante la solución) más atractivo
será para el inversionista y para potenciales clientes. Lo que resultará en un pitch perfecto.

¡No te asustes! Aunque parezca poco, esta pequeña presentación, más que utilizarse para cerrar
tratos, es una manera de presentarte y abrir puertas a siguientes reuniones más extensas.

15.1.- Pasos para hacer elaborar mi Pitch

1. Preséntate y utiliza un gancho para llamar la atención. Comunica la pasión que tienes por tu
proyecto. No hables sobre la fase a la que deseas llegar, simplemente deja claro con entusiasmo
que tu proyecto tiene lo necesario para despegar hacia lo extraordinario.

2. Plantea un problema que impacte a la sociedad o algún mercado en específico y su solución ideal;
explica cómo se soluciona o satisfaces esa necesidad, por qué las soluciones actuales en el mercado
no lo han mejorado y qué haría tu proyecto para cambiarlo.

3. Explica tu propuesta de valor; cuéntale al público objetivo qué sabes sobre el mercado que no
sepan ellos, cómo puedes utilizarlo para resolver un problema. Destaca tus atributos, esas cosas que
hacen especial a tu negocio.

pág. 32
4. Muestra tu producto y cómo funciona; parte de elaborar un buen pitch es resaltar cómo está
hecho tu producto. En este espacio puedes describir detalles técnicos o agregar imágenes donde las
personas puedan apreciar mejor de qué hablas. Recomendación: sé breve.

5. Explica cómo funcionará la empresa; es aquí donde explicamos el modelo de negocio. Debes saber
que los inversionistas prefieren los flujos de ingresos activos y volverse suscriptores mensuales y
anuales para obtener fuentes de ingresos recurrentes. Este dato será un punto a favor en toda
presentación.

6. Cuéntales a qué mercado va dirigido; para los inversionistas es muy importante saber cuál será la
población objetiva y cuánta ganancia se estima obtener de ese mercado. Para esto puedes apoyarte
en gráficas o estudios que se basen en la población con la cual planeas trabajar.

7. Menciona al equipo; ningún proyecto sale a flote sin un equipo que lo apoye. Destaca el talento
humano, sus capacidades y motivaciones, cómo lo utilizan para cumplir objetivos y ser un gran y
valioso equipo.

8. Indica con cuánto dinero financiarás el proyecto: te recomendamos dejar claro cuánto dinero
buscas recaudar y cuál será el retorno de inversión para quienes apoyen el negocio.

pág. 33
ANEXOS
Proyecto elaborado
“Restaurant Arlekino”

pág. 34
 PLAN DE NEGOCIO PARA EL RESTAURANTE
“ARLEKINO COCINA DE AUTOR”

“Arlekino Cocina de Autor” nace de la necesidad que existe en la ciudad de Morelia por
ofrecer cocina de autor a un precio razonable dado que únicamente existen 3 restaurantes
de cocina de autor en la Ciudad a un precio por tiempo de $250 pesos. El restaurante estará
ubicado en el portal Allende, lugar de gran de afluencia de turistas y ciudadanos.
Todos los integrantes de este proyecto contamos con una acreditación por parte del ICATMI
en alimentos y bebidas, más 3 años de experiencia trabajando en el área restaurantera, bajo
estándares de calidad como el Distintivo “H” y “M”.

En Arlekino esperamos captar el interés de una base de clientes leales y habituales con su
variedad de platillos finamente desarrollados para cautivar los paladares de nuestros
clientes, acompañados con un servicio de cafetería y repostería francesa a un precio
competitivo para satisfacer las exigencias de los turistas y residentes del área de mercado
local con un nivel de ingresos de medio a medio alto.

pág. 35
 Filosofía del Negocio

NUESTRA MISIÓN

Satisfacer el gusto y preferencia de nuestros clientes, ofreciendo platillos de autor con insumos
de alta calidad, variedad con cómodos precios, a través de un servicio excelente y ágil.

NUESTRA VISIÓN

Ser el mejor restaurante de comida de autor en la ciudad de Morelia con elaboración y venta de
repostería francesa, posicionarnos en el mercado nacional con la ubicación de más punto de
venta repitiendo la calidad y actitud de servicio.

NUESTROS VALORES

Honestidad

Responsabilidad

Compromiso

Fidelidad

pág. 36
Ubicación del Negocio

pág. 37
 GARCIA OBESO
ABASOLO

AV MADERO

CATEDRAL

ALLENDE

ALLENDE 209
ARLEKINO

pág. 38
Recursos Humanos
PUESTO FUNCIONES SUELDO
mensual
Administrar el óptimo
funcionamiento del restaurante, así $20,000
Gerente como pagar la nómina y toma de
decisiones.

Chef Elaborar los platillos de la carta $15,000

Abastecer la cocina de
Compras insumos y demás equipo que $8,000
necesite el restaurante.
Auxiliar en la producción de la
Cocinero elaboración de los $6,000
platillos del menú.
Ofrecer servicio a los
Mesero comensales. $2,800
Administrar la caja chica del
restaurante así como elaborar $4,150
Cajero facturas y cobros a los clientes.

Lava loza Lavar los utensilios en cocina. $3,000

Elaborar la repostería del

Repostera menú. $9,450

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Análisis de la Competencia
Derivado del análisis de la competencia llegamos a la conclusión de que tenemos 3
principales competidores en la ciudad de Morelia: “La Aldaba”, “Frida Kahlo” y “Lu”;
sumando también 28 competidores sustitutos en el primer cuadro de la ciudad.

Frida Kahlo con ubicación en Artilleros de 1847 1675, Chapultepec Oriente, 58260 Morelia, Mich.
Con horario de atención de L – J 8:00 a 00:00, V y S 9:00 a 1:00, D 9:00 A 22:00.

La Aldaba con ubicación en Portal Matamoros 98, Centro Histórico, 58000 Morelia, Mich.

Con horario de atención de L - D 7:30 a 00:00.

Ambos restaurantes utilizan como medio de publicidad de sus productos en las redes sociales como
Facebook e Instagram. Sus procesos de elaboración de productos son cuidadosamente montados
en la vajilla cuidando los detalles de imagen, el sabor de los platillos es de calidad lo cual supone
que utilizan insumos de alta calidad, acompañado de una bonita decoración de sus locales.

PRINCIPALES PRINCIPALES PRINCIPALES

FORTALEZAS DEBILIDADES ESTRATEGIAS

 Sabor  Precio  Tener un menú

 Respaldo de hotel  No todo lo del menú cíclico anual
LA ALDABA Casa Grande está disponible  Actitud de servicio
 Decoración  Servicio
 Variedad  Estacionamiento

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  Decoración  Precio  Mejor proveedor
 Distintivos  Servicio para bajar precio
FRIDA KAHLO  Reconocimiento  Insumos caros de venta
nacional  Mala Atención  Capacitación
 Sabor continua en

 Variedad atención al cliente

 Distintivos  Estacionamiento  Buena decoración

 Precio  Sabor del lugar
LU  Ubicación  Decoración
 Precio
 Poca variedad

ACCIONES

Se tendrá atención especial a la calidad de los insumos para mantener un estándar de satisfacción
en los platillos de los clientes.

Capacitar a los trabajadores en tema de atención a clientes, en especial a aquellos que tendrán
atención directa con los clientes.

Manejar una carta versátil para ofrecer todos los platillos en todo el año y además incluir platillos
especiales de temporada.

pág. 41
Sondeo de Mercado y Plan de MKT

Dada la ubicación del restaurante, no contaremos con muchos clientes que vivan por la zona,
nuestros clientes principales serán de la población en general de la ciudad de Morelia y
turistas de la ciudad.

Para el año 2015 en la ciudad de Morelia, según datos del INEGI, había 784,776 habitantes
en la ciudad de los cuales 345,678 son hombres y 383,601 son mujeres, personas mayores
de 24 años son 408,396, que son a las que estarían enfocados nuestros esfuerzos y diseños
de publicidad.

Mujeres y hombres casados o solteros mayores de 24 años con ingresos mensuales mayores
a $5,000 pesos con gusto por la cocina gourmet de elaboración refinada y de autor.

Los esfuerzos de publicidad serán mayormente en redes sociales y volantes con cupones de
descuento del 10% en la primera compra presentándolo al momento de pagar.

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Productos o Servicios a Elaborar
PRODUCTO O SERVICIO CANTIDAD MENSUAL A PRECIO DE VENTA
ELABORAR
ENTRADAS
Tostadas de pulpo en su tinta 23 $98
Rollitos de plátano y queso 30 $70
Agua chile montero 52 $120
Esferificación de guacamole 32 $115
Tacos de vacío 40 $95
SOPAS
Sopa Arlekino 60 $110
Pasta escarlata 56 $115
Tarasca con tropiezos de chile 38 $100
negro
Crema de champiñón moderno 40 $120
PRINCIPALES
Alas para planear 80 $150
Barbacoa Arlekino 75 $170
Filete Moreliano 70 $170
Rib Eye Guayangareo 62 $200
Velo de novia 36 $210
Pulpo ahumado 45 $250
POSTRES
Éclair 75 $40
Profiteroles 120 $35
Macarrones 160 $25
Saint Eloy 90 $80

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Inversión Inicial e Inventario
EQUIPO/MATERIAL CANTIDAD PRECIO UNITARIO FINAL
Mesa 15 $1,800
$27,000
Silla 60 $800
$48,000
Banco 30 $850
$25,500
Estufa 3 $6,200
$24,800
Barras 2 $13,000
$26,000
Platos 80 $32
$2,880
Vasos 150 $25
$3,750
Cubiertos 100 juegos $62
$6,200
Lavaplatos 3 $7,500
$22,500
Batidora 4 $3,000
$12,000
Sillones 15 $2,800
$42,000
Campana 3 $2,760
$8,280
Cuadros 5 $800
$4,000
Espejo 6 $740
$4,440
Lámparas 14 $530
$7,420
Amasador 2 $4,600
$9,200
Moldes 25 $160
$4,000
Batería de cocina 5 $2,800
$14,000
Manteles 15 $45
$675
Licuadora industrial 3 $4,500
$22,500
TOTAL $315,14

pág. 44
Inventario con el que cuento para arrancar:

EQUIPO/MATERIAL CANTIDAD
Estufa 1
Refrigerador 1
Mesa 3
Baterías de cocina 1
Cubiertos 15
Sillones 1
Cuadros 5

pág. 45
Experiencia y Proceso
En equipo de trabajo de Arlekino contamos con una licenciatura en Alimentos y Bebidas así
como también una certificación en Alimentos y Bebidas en el ICATMI, en dicha Institución
tomamos un curso de repostería; nos hemos dedicado 3 años trabajando en el área de
cocina en un restaurante de cocina gourmet bajo los estándares del distintivo H y M,
principalmente en la elaboración de los platillos y en la presentación de los mismos, tenemos
experiencia en la administración de restaurantes con 2 años de experiencia en campo.

Tomé un curso de finanzas para no financieros y una especialidad en administración.

Licencias
1.- Permiso de uso de suelo,

2.-Declaración de apertura de establecimientos mercantiles,

3.- Licencia de funcionamiento,

4.- Anuncio exterior, e

5.-Inscripción al Registro Federal de Contribuyentes.

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 Proveedores de materia prima y Equipo

PROVEEDOR DIRECCIÓN FRECUENCIA DE MATERIAL / MATERIA

SURTIDO PRIMA
Avenida Licenciado

Liverpool Enrique Ramírez Miguel Anual Equipamiento

1000, Las Américas,
58270 Morelia, Mich.
Avenida Licenciado

Sears Enrique Ramírez Miguel Anual Equipamiento

1000, Las Américas,
58270 Morelia, Mich.
Central de Abastos Frutas, verduras,
Mercado de 58218. Morelia Semanal semillas.
abastos Michoacán.
Central de Abastos
Carnicería Cortés 58218. Morelia Semanal Cárnicos
Michoacán.
Av. de las Camelinas

Torrey Reymaq #351, Isaac Arriaga, 58210 Anual Equipamiento

Morelia, Mich.

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Proceso Productivo
El proceso productivo para los clientes de nuestro restaurante es el siguiente:

1. Recepción del cliente en su auto por el encargado del valet parking.

2. Se le entrega al cliente un boleto con la descripción de su automóvil y se procede a
estacionar su automóvil.
3. La hostess recibe a los clientes, les asigna una mesa y los acompaña hasta ella, en la
mesa les comenta cuales son las especialidades y promociones del día
4. El mesero se acerca a la mesa presentándose y poniéndose a su disposición. Entrega
las cartas, acomoda la mesa, lleva los cubiertos y les entrega su servilleta.
5. Después de 5 minutos, el mesero vuelve a la mesa para tomar la orden.
Cada 10 minutos el mesero va a las mesas de los clientes para asegurarse de que no
les haga falta nada.
6. El mesero recoge los platos sucios y les ofrece la carta de postres y digestivos
7. Toma la carta de postres y digestivos.
8. 5 minutos después, el mesero regresa a la mesa a tomar la orden de los postres o
digestivos de los clientes.
9. Le solicitan la cuenta, la solicita en cajas, la lleva a la mesa del cliente ofreciendo a
los clientes un paño para limpiar sus manos y pastillas de menta.
10. Despide a los clientes agradeciendo la visita a nuestro restaurante y reitera su
nombre
11. Hostess y staff del restaurante en la entrada despiden al cliente deseando una
agradable tarde y deseando que regrese pronto.
12. Valet Parking cobra al cliente, abre las puertas necesarias para que suban los
clientes, los despide y desea una agradable tarde y reitera la invitación a volver.

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Análisis FODA

pág. 49