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Marketing Estratgico

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Marketing estratgico
"Estrategias basadas en RMG"

Jennifer Albanez de Ludemann

02/08/2014
Prof. Carlos Eduardo Falcn Chirinos

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Marketing Estratgico

Contenido
1. Resumen Ejecutivo............................................................................................................3
2. Anlisis de la situacin.......................................................................................................4
2.1. Matriz RMG de una empresa de Telecomunicaciones................................................4
2.2. Anlisis interno............................................................................................................5
2.3. Anlisis externo...........................................................................................................7
2.4. Factores del microentorno...........................................................................................9
2.5. Anlisis DAFO...........................................................................................................10
3. Estrategias de Marketing..................................................................................................11
3.1. Desarrollo de una ventaja competitiva sostenible.....................................................12
3.2. Orientacin al mercado.............................................................................................14
4. Declaracin de ganancias y prdidas..............................................................................15
4.1. Estimaciones econmicas.........................................................................................15
5. Programa de accin.........................................................................................................15
6. Control..............................................................................................................................16
7. Referencia Bibliogrfica...................................................................................................18
8. Anexos.............................................................................................................................19

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1.Resumen Ejecutivo
El objetivo de este informe es realizar un Plan Estratgico de una empresa de
telecomunicaciones. El mismo expone una opinin personal a partir del anlisis de toda la
informacin que publica en su Web y una visin como trabajadora de la misma.
El anlisis ser realizado tomando en consideracin la empresa ubicada en Venezuela,
considerando todas sus lneas de negocio.
La organizacin es lder en la prestacin de soluciones globales en el mbito de las
Tecnologas de la Informacin y la Comunicacin. Gracias a su dedicacin a la innovacin
centrada en los clientes y alianzas slidas, ha establecido capacidades y fortalezas en
todos los mbitos, desde la infraestructura de redes de telecomunicaciones, las soluciones
para empresa como Cloud Computing, y las tecnologas orientadas al segmento de
consumo. Esta comprometido en crear valor aadido para las operadoras, las empresas y
los clientes mediante la provisin de soluciones y servicios de tecnologa competitivos.
La misin se basa en su propsito de enriquecer la vida a travs de la comunicacin. La
experiencia en el sector de telecomunicaciones permite reducir la brecha digital ofreciendo
oportunidades para utilizar los servicios de banda ancha, independientemente de cul sea
la ubicacin geogrfica. Asimismo, gracias a las soluciones ecolgicas, los clientes pueden
reducir el consumo de energa, las emisiones de carbono y los costes y, al mismo tiempo,
contribuir al desarrollo sostenible de la sociedad, la economa y el medio ambiente
Telefnica es una empresa orientada al cliente que trata de enfocar sus recursos en cuatro
prioridades: convertir a sus clientes en fans, impulsar una compaa ms innovadora,
desarrollar un modelo operativo integrado, y contar con profesionales comprometidos y
motivados.
El informe mostrar la estrategia de marketing y las lneas de actuacin que desarrollar la
empresa en Venezuela para poder cumplir con sus ambiciosos planes de crecimiento, tanto
en ingresos, beneficios netos, generacin de caja y nmero de clientes.

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2.Anlisis de la situacin
2.1.

Matriz RMG de una empresa de Telecomunicaciones

La siguiente empresa de telecomunicaciones, para la cual trabaje en un momento

determinado, es lder en la prestacin de soluciones globales en el mbito de las
Tecnologas de la Informacin y la Comunicacin. Gracias a su dedicacin a la innovacin
centrada en los clientes y alianzas slidas, ha establecido capacidades y fortalezas en
todos los mbitos, desde la infraestructura de redes de telecomunicaciones, las soluciones
para empresa como Cloud Computing, y las tecnologas orientadas al segmento de
consumo. Esta comprometido en crear valor aadido para las operadoras, las empresas y
los clientes mediante la provisin de soluciones y servicios de tecnologa competitivos.
De acuerdo a los resultados arrojados por el cuestionario, planteado para la matriz RMG, se
llego a los siguientes resultados:
La empresa se encuentra posicionada en el nivel Valle y en su eje vertical oscila entre 3 y 4
puntos.
Esto significa que la empresa se encuentra bien posicionada en el mercado, desarrollando
un plan de marketing que se adecua en su mayora a las condiciones del mercado, pero es
necesario continuar mejorando para alcanzar el xito hacia la excelencia.
La solucin a su solidez pasar por potenciar el departamento de marketing dotndole de
una mayor autonoma o profesionalidad en su gestin.
La meta a seguir es esmerarse para conseguir las posibles fallas y mejorar su plan de
marketing.

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Figura 1: Competitividad de la Empresa

2.2.

Anlisis interno

Finanzas: a pesar de los fuertes problemas econmicos en los que Venezuela se

encuentra, esta empresa ha demostrado su apertura y su compromiso con el desarrollo del
pas. En este sentido, participa directamente en proyectos y actividades que contribuyen
con el fortalecimiento de las capacidades tecnolgicas, mediante transferencia de
conocimiento, la cooperacin local, la innovacin y el impulso de nuevas tecnologas que
permitan mejorar la calidad vida de los venezolanos.
Organizacin: La organizacin es de origen chino con presencia en ms de 140 pases, es
una empresa trasnacional que ha apostado por la diversidad y ello se fortalece mucho en
nuestro pas. Esta empresa debe mejorar el comportamiento organizacional, donde el
gerente de esta empresa consiga que el personal desarrolle las siguientes habilidades a
partir de un plan estratgico:
Tcnicas
Humanas
Conceptuales

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Pese a sus problemas de cultura, por ser una empresa china, existen problemas que
ocasiones les resulta difcil de manejar. Debemos entender que son culturas muy distintas,
separadas en tiempo, espacio, costumbres. Sin embargo, se observa en la unidad de
negocios en estudio, que ambas partes tratan de solventar da a da esas diferencias, a
travs del correcto manejo de la comunicacin.
Ventas: El fabricante de mviles chino, tuvo un excelente 2013, pues alcanz un rcord de
ventas que lo coloc en el tercer lugar mundial, slo detrs de Apple y Samsung.
Gran parte del xito de la empresa, se ha dado gracias a sus telfonos y tablets.
Sin embargo, por el problema poltico y econmico que esta empresa presenta en
Venezuela, sus servicios a las operadoras de celulares se han visto afectada por los pagos
que le adeudan. Sin embargo la empresa sigue en pie.
Recursos Humanos: El departamento de recursos humanos de cada operador detecta
rpidamente los puntos dbiles en las habilidades tcnicas de los empleados y provee
capacitacin tcnica sin interrumpir su trabajo cotidiano.
La solucin de Academias Online que ofrece la empresa en sus funciones son las
siguientes:

Aprendizaje Online
Examen Online
Clases Online
Laboratorio Online

Calidad Percibida: Los problemas que vive la economa global se presentan como una
oportunidad nica para estas empresas chinas de cara a ganar cuota de mercado gracias a
que los consumidores apuestan cada vez ms a una buena relacin calidad-precio.
Las multinacionales occidentales tienen un tiempo limitado para adaptar sus estrategias y
recuperar su momento antes de que los nuevos competidores puedan consolidar su
presencia en los mercados clave.
Las empresas chinas son percibidas por algunos como oportunistas, algo as como
usurpadoras; esto muestra una mentalidad carente de una estrategia bien pensada a largo

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plazo. Los ejecutivos occidentales suelen citar la enorme escala de las inversiones chinas
en frica como ejemplo de este tipo de comportamiento.
Los mismos ejecutivos tambin defienden que el rpido crecimiento de las multinacionales
chinas no ser sostenible en el largo plazo por sus prcticas empresariales cortoplacistas.
La realidad es que hay otro lado de la historia y es que las compaas chinas han estado
desarrollando innovaciones locales que sirven para su mercado local pero que tambin
pueden ser adaptados ms all de sus fronteras para multiplicar su actual crecimiento.

2.3.

Anlisis externo

Venezuela se constituye como uno de los pases latinos con mayor ndice de crecimiento
demogrfico anual (1.6%). Adems, es una nacin eminentemente joven y aficionada al
rea tecnolgica, de hecho, desde el punto de vista social, es comn ver, por citar un
ejemplo, nios con equipos mviles o electrnicos. Se trata de un asunto si se quiere
cultural, social, pues forma parte de la identidad del colectivo la incorporacin de la
tecnologa desde una edad muy temprana.
Entorno ambiental
Los materiales utilizados en la fabricacin de equipos tecnolgicos se estn produciendo
con materiales biodegradables y reciclables, minorizando el impacto ambiental generado
por esta industria.
Desde el punto de vista ambiental, se tiene varios aspectos. El primero de ellos, es que por
ser productos cuya fabricacin se realiza en un pas extranjero, no existe una generacin
proporcional de contaminacin, ni un consumo directo y desmesurado de energa. Esto
constituye una ventaja, pues las polticas gubernamentales en esta rea no afectan a la
empresa. Adems, debe decirse que como medida de responsabilidad social, la
organizacin ha asumido la plantacin de rboles en diversas regiones para contrarrestar el
mal que pudieran estar ocasionando en nuestro pas. Entorno ambiental

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Entorno poltico y legal
A partir del intercambio bilateral suscrito entre los gobiernos de China y Venezuela, la
empresa ingres fcilmente al mercado nacional, cuyos inicios tuvieron lugar con la hoy
nacionalizada CANTV.
Debido a la poltica antimonopolio establecida por el gobierno venezolano, la empresa no
ha podido establecerse como operador (servicio de telefona completo) limitando sus
servicios slo a ciertas partes del total de su potencial.
La empresa hace todas sus facturaciones en Bolvares, a diferencia de su competencia,
quienes por razones de control cambiario, ven con ms dificultades todo este proceso. Esto
le ha facilitado la comercializacin de sus servicios y la penetracin en el mercado.
Entorno tecnolgico
Los competidores, slo ofrecen servicios fraccionados. Por ejemplo, una de las empresas
de la competencia, cubre el rea de planta externa; Nokia se dedica a los servicios de radio
base y equipos de CORE; Ericcson, principalmente radioenlace. Los productos y soluciones
de la empresa cubren las redes inalmbricas, redes de conmutacin, redes de datos,
aplicaciones, y software, como tambin terminales, siendo un proveedor de soluciones end
to-end de tecnologas claves en el mercado de las telecomunicaciones.
Su capacidad de diseo e innovacin la ubica dentro de los ms avanzados en este campo
a nivel mundial, lo que ha permitido penetrar en los mercados internacionales y registrar un
importante crecimiento interanual en ventas globales.
Venezuela es una nacin con poca o nula produccin tecnolgica, no obstante, hay algunos
procesos finales que s se efectan en esta regin. El hecho es que, como no hay una
produccin que satisfaga las necesidades de los demandantes, la incorporacin de las
nuevas tecnologas tiene una aceptacin considerable.
La empresa se ha convertido en un vendedor lder en la industria y uno de los pocos en el
mundo en proveer soluciones 3G completas.

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Por tratarse de una organizacin tecnolgica, se necesitan grandes capitales de inversin
destinadas hacia el rea de investigacin y desarrollo, como efectivamente lo hacen. Sin
embargo, la evolucin de las tics es tan cambiante, que nunca sern suficientes las
inversiones.
Se prev que dentro de una dcada habr desaparecido los servicios que slo ofrecen voz
y textos para dar paso a una nueva era centrada en el internet. La reinvencin y la
diversificacin deben ser ejes integrados a las nuevas tecnologas.

2.4.

Factores del microentorno

Mercado: el mercado de los smartphones tiene una gran oportunidad y vive un gran
momento . En este momento hay ms de una docena de fabricantes que son capaces de
entrar en el Top 5 para el prximo trimestre. Un puado de estas empresas estn operando
actualmente en un solo pas.
Este "vendedor" ha duplicado sus envos en 2013 , si se compara la misma fecha con el
ao pasado. El segundo trimestre del 2013 la empresa envi 20.3 millones de terminales,
cuando el ao pasado slo vendi 10.4 millones.
Consumidores:

la

empresa

se

enfoca

en

ofrecer

sus

clientes

sistemas

comunicacionales, con diversidad de modelos de equipos, as como soporte tcnico para

aquellos clientes que as lo requieran; logrando as contar con la lealtad de diversos
estratos de la poblacin consumidora, lo cual genera a su vez un impulso a la empresa por
ofrecer el mejor de los servicios, que apoyados en la misin institucional permite partir de la
premisa que el cliente tanto interno como externo es el motor principal del desarrollo de
nuestros proyectos.
Proveedores: Los proveedores son parte importante de la cadena de suministros con la
que cuenta La empresa. Debido a sus caractersticas de empresa trasnacional, la empresa
posee proveedores a nivel nacional y otros a nivel internacional; razn que permite a la
empresa desarrollar sus actividades sin cese de sus tareas puesto siempre obtienen lo
necesario. Es importante destacar que Venezuela, por su ubicacin estratgica goza de
receptividad por parte de los proveedores, esto aunado a lo ya expuesto del tratado chino-

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venezolano le da a la empresa la considerable ventaja de ofrecer productos a menores
costos que su competencia directa.
Competidores: En comparacin a otras industrias, la empresa es una organizacin
relativamente nueva en Venezuela. Ante ello, muchos de los consumidores prefieren
apostar por tecnologas ms consolidadas o reconocidas como Nokia, ZTE, Ericsson, y
Alcatel, por citar algunos, las cuales ofrecen una gama ms extensa de servicios y tienen
una amplia trayectoria en Venezuela. Adems, en este siglo han proliferado dentro de los
mercados emergentes, muchas empresas dedicadas a esta rea, las cuales ofrecen ms
tecnologa en costos muy bajos.

2.5.

Anlisis DAFO

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3.Estrategias de Marketing
En este apartado veremos cmo busca la empresa en estudio las ventajas competitivas
sostenibles que neutralicen las estrategias de sus competidores. Tambin veremos la
orientacin al mercado que sigue, una orientacin al marketing, donde la satisfaccin de los
deseos y necesidades del consumidor es el pilar fundamental para conseguir su fidelizacin
y un crecimiento econmico sostenido. Finalmente, veremos las bases sobre las que se
asientan las estrategias de marketing.
La empresa actualmente obedece a estrategias agresivas; esto se debe bsicamente a
seguir las tendencia del mercado a incorporar equipos de alta tecnologa en materia de
telecomunicaciones; dichas estrategias han permitido a la empresa consolidarse en tan
poco tiempo en el territorio venezolano, en la necesidad de alcanzar mayores ventajas
competitivas que le aseguren la fidelidad de los clientes (internos y externos), la
consolidacin en las plazas existentes y la penetracin en nuevos mercados no explorados.

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Su proyeccin agresiva se debe bsicamente al manejo del capital que la empresa posee,
pudiendo as usar dinero en diversos mercados para obtener mayores ingresos, de modo
que utilizan la fuerza de la industria para potenciar su fuerza financiera. Estas
caractersticas son de sumo cuidado pues no es slo uso y manejo de dinero, el verdadero
provecho de estas caractersticas es el manejo adecuado en partidas que impulsen el
desarrollo tecnolgico y humano de la empresa en miras a la expansin de sus operaciones
y por ende abarcar as mayores mercados.

3.1.

Desarrollo de una ventaja competitiva sostenible

Los elementos a considerar para construir una ventaja competitiva sostenible son:
Bases de competencia.
Los productos de la empresa estudiada, estn desplegados en 40 pases y les ha permitido
mantener un crecimiento notable en los ltimos aos, en los que ha acumulado un CAGR
(Compound Annual Growth Rate) del 62 por ciento, alcanzando en el ejercicio de 2001 unos
ingresos de 2.407 millones de dlares, frente a los 1.933 millones del ao precedente. La
previsin de la firma es cerrar 2002 con algo ms de 2.600 millones de dlares y acercarse
a los 3.409 millones durante el ejercicio que acabamos de comenzar.
Por lneas de productos, en Redes pticas mantiene una posicin de liderazgo en el rea
de Asia Pacfico, con unas ventas de 576 millones de dlares en 2001 y productos
instalados en 27 pases, entre ellos Espaa, Alemania o Rusia.
Por otra parte, sus soluciones de Redes Mviles dan servicio a 15 millones de usuarios de
17 pases y cuenta en su haber con hitos tan interesantes como la primera red inteligente
W-CDMA basada en CAMEL Phase III, el lanzamiento del primer servicio comercial MMS en
China y de un servicio WLAN (GPRS + WLAN) con la operadora China Mobile.
Para lograr tan ambiciosos proyectos, presidente de la regin europea, entiende que las
claves del xito para el futuro se resumen en ir un paso por delante de la competencia, ser
ms gil en el desarrollo de productos y la prestacin de servicios a la clientes. En
definitiva, en ir ms deprisa.

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Donde hay que competir

En Latinoamrica, da servicio en Brasil, Argentina, Chile, Per, Colombia, Ecuador, El
Salvador, Guatemala, Mxico, Nicaragua, Panam, Venezuela, entre otros.
Se requiere reforzar su plantilla en Europa, donde compite frente a rivales como AlcatelLucent y Ericsson. Tambin necesita ms fuerza de trabajo aadida para satisfacer la
creciente demanda en Europa, donde las ventas en 2013 superaron los 3.400 millones de
dlares.
Contra quien hay que competir
La empresa compite frente a rivales como Alcatel-Lucent Ericsson, ZTE, HTC y cualquier
otra empresa que brinde productos y servicios en la parte de telecomunicaciones
Formas de competir
La empresa establece sus ventajas competitiva mediante:
Beneficios para el proveedor de servicios de contratacin externa
Ingresos directos: servicio de arrendamiento de agente, CSR tercerizada, servicios
de llamadas entrantes/salientes y arrendamiento IVR, consultora y capacitacin;
Ingresos indirectos: comunicacin bsica, arrendamiento de lneas privadas,
inventario de recursos;
Ingresos ocultos: ventas de productos combinados, fidelizacin de clientes, mejora
del Ingreso Promedio por Usuario.
Beneficios para el cliente de la empresa
Reduccin de los costos de autodesarrollo y del tiempo de aprendizaje, as como de
un menor nmero de problemas de gestin operativa;
Mejor enfoque en la competitividad principal;

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Ampliacin flexible de servicios;
Mejora de los servicios a un costo reducido;
Infraestructura del centro de llamadas preparada para el futuro.

3.2.

Orientacin al mercado

La orientacin al mercado que sigue la organizacin es una orientacin al marketing. Esta

orientacin se centra en el consumidor, cuyas necesidades, deseos y comportamientos
quieren ser conocidos en todo momento para ofrecerle rpidamente, productos y servicios
que lo satisfagan por completo.
El foco de atencin va desde el producto hacia las necesidades del cliente, ya que el cliente
es lo ms importante para la empresa.
Tiene una actitud proactiva, influyendo en los acontecimientos a medida que se desarrollan.
Se destaca tambin en la rapidez de anlisis de la informacin para la toma de decisiones
estratgicas.
Realiza una investigacin aplicada, basados en mtodos cientficos que aporta informacin
til y relevante para la toma de decisiones estratgicas con el objetivo final de conseguir
clientes incondicionales. Un ejemplo es el laboratorio, el cual ofrece solucin de Academias
Online el cual es un sistema de aprendizaje en red que integra capacitacin remota a travs
de la Web, auto aprendizaje, laboratorio de certificaciones y evaluaciones en lnea.
Utilizando las funciones del sistema, los clientes organizan el contenido del curso,
administran los recursos de capacitacin y realizan actividades relacionadas con la
capacitacin, incluyendo capacitacin, comunicacin, estudio y exmenes en lnea.
La empresa opera globalmente, aprovechando los beneficios de la economa de escala y
curvas del conocimiento y teniendo en cuenta la complejidad de un nuevo mundo donde
todos los aspectos sociales y econmicos cada vez estn ms interrelacionados, pero que
tambin tiene en cuenta los distintos matices culturales de los distintos pases en los que
opera.

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4.Declaracin de ganancias y prdidas

4.1.

Estimaciones econmicas

El segundo mayor fabricante mundial de equipos de telecomunicaciones, ve un enorme

potencial de desarrollo en Latinoamrica, y en sus mercados internacionales, para el
desarrollo de redes de telefona mvil de cuarta generacin (4G) durante 2014.
La misma aspira hacer posible la telefona 5G hacia 2020, en lo que invertir 600 millones
de dlares en investigacin y desarrollo en los prximos cinco aos (440 millones de euros),
presume adems de ser el fabricante mundial que ms ha contribuido a los estndares
internacionales para el LTE.

5.Programa de accin
El crecimiento interno se producir principalmente en Latinoamrica y Europa, donde la
mayora de los pases son emergentes y tienen una tasa de penetracin de las
telecomunicaciones an muy baja en comparacin con los pases desarrollados.
Continuar ofreciendo productos y servicios innovadores siguiendo decididamente a la
dedicacin en innovacin centrada en los clientes y alianzas slidas, estableciendo
capacidades y fortalezas en todos los mbitos, desde la infraestructura de redes de
telecomunicaciones, las soluciones para empresa como Cloud Computing, y las tecnologas
orientadas al segmento de consumo. Comprometidos en crear valor aadido para las
operadoras, las empresas y los clientes mediante la provisin de soluciones y servicios de
tecnologa competitivos. La empresa opera en ms de 140 pases y da servicio a un tercio
de la poblacin mundial.
La empresa considera clave contratar directivos con buenos contactos polticos, Continuar
mejorando en responsabilidad social corporativa
La responsabilidad corporativa para la empresa, es una manera de gestionar su negocio en
relacin con todos sus grupos de inters, buscando que su actividad tenga un impacto

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positivo en el progreso econmico, tecnolgico y social. Este compromiso le ha permitido
recibir numerosos reconocimientos por parte de los observadores y analistas de la
responsabilidad social corporativa. Se seguirn desarrollando planes con carcter social
destinados a los estudiantes de universidades.

6.Control
La empresa multinacional tiene una estructura de gestin compleja, con mucha burocracia
interna, poco flexible ante cambios y, en ciertas ocasiones, ineficiente Para mejorar la
eficiencia, se han desarrollado varios sistemas de informacin propietarios para el control
de gestin. Estos sistemas son flexibles, rpidos, precisos y econmicos. Adems, a
medida que se integren las distintas filiales, la eficiencia de la organizacin ir mejorando.
El control de gestin es un proceso que sirve para guiar la gestin empresarial hacia los
objetivos de la organizacin y un instrumento para evaluarla. Estos sistemas de informacin
se centran tanto en la planificacin como en el control o contabilidad de costes, y precisa de
una orientacin estratgica que dote de sentido sus aspectos ms operativos.
El sistema de control de gestin cuenta con el diagnstico o anlisis para entender las
causas races que condicionan el comportamiento de los sistemas fsicos, permite
establecer los vnculos funcionales que ligan las variables tcnicas-organizativas-sociales
con el resultado econmico de la empresa y es el punto de partida para el mejoramiento de
los estndares; mediante la planificacin orienta las acciones en correspondencia con las
estrategias trazadas, hacia mejores resultados; y, finalmente, cuenta con el control para
saber si los resultados satisfacen los objetivos trazados. El sistema de control de gestin
desarrolla actividades de planificacin, control y diagnstico, para que las reglas de gestin
locales se correspondan con la estrategia trazada por la organizacin, con un fin
econmico: la elevacin del nivel de desempeo global, asumiendo de este modo una
perspectiva integral de la organizacin. Si se detectan desviaciones, el sistema es capaz de
proponer acciones correctoras.
Para todo esto, el sistema requiere que sea alimentado y retroalimentado con informacin
eficiente y eficaz y el establecimiento correcto los criterios de medicin mediante objetivos
claros y cuantificativos. El seguimiento se har, al menos, trimestralmente coincidiendo con
el anuncio de resultados. Si se detectan derivas entre los resultados previstos y los
finalmente obtenidos, debern tomarse medidas correctoras eficaces lo antes posible.

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Tambin, presenta desmotivacin en los empleados debido a los sueldos que cada uno
devenga, por lo que se deber realizar una evaluacin de los sueldos y compararlo con el
mercado laborar para realizar los diferentes ajustes.
En relacin a la gestin gerencial, se deber realizar un plan estratgico que ayude a
visualizar las debilidades de los trabajadores y realizar capacitacin interna de acuerdo a la
investigacin realizada.

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7.Referencia Bibliogrfica

Huawei (N/F). Informacion sobre la empresa. [Articulo en lnea]. Disponible:

http://www.huawei.com/es/about-huawei/corporate-info/ [Consulta 30 de julio de 2014].

Huawei (N/F). Soluciones acadmicas online. [Articulo en lnea]. Disponible:

http://www.huawei.com/ve/services/hw-u_167905-soluci--ndeacademiasonlinehuawei.htm
[Consulta 30 de julio de 2014].

IT expresso (2014). Huawei contratar a 5.500 trabajadores en Europa [Articulo en lnea].

Disponible:
http://www.itespresso.es/huawei-contratara-5-500-trabajadores-europa125886.html [Consulta 30 de julio de 2014].

Redes Telecom (2003). Huawei busca adelantarse a la competencia. [Articulo en lnea].

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http://www.redestelecom.es/mercado/noticias/1024386002103/huawei-buscaadelantarse-competencia.1.html [Consulta 1 de Agosto de 2014].

Wiki eoi (N/F). Desarrollo y gestin de talento. [Articulo en lnea]. Disponible:

http://www.eoi.es/wiki/index.php/Dise%C3%B1o_e_implantaci
%C3%B3n_de_un_plan_de_desarrollo_profesional_en_Recursos_humanos[Consulta 1 de
Agosto de 2014].

Karlos, M (2011). Matriz RMG. [Articulo en lnea]. Disponible:

http://es.scribd.com/doc/61654137/matriz-RMG [Consulta 30 de julio de 2014].

Banca y negocios (2013). Informacin sobre la empresa. [Articulo en lnea]. Disponible:

http://www.huawei.com/es/about-huawei/corporate-info/ [Consulta 30 de julio de 2014].

Garrido,
P
(2013).
Plan
de
marketing.
[Articulo
en
lnea].
Disponible:
http://es.slideshare.net/PedroGarridoC/plan-de-marketing-plantilla-ejemplociu [Consulta 1 de
Agosto de 2014].

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8.Anexos
Cuestionario RMG para la empresa en estudio

1.- Considera que su empresa es innovadora?

a.- S, consideramos que estamos al mismo nivel de la competencia y exigencia

del mercado.

b.- Nuestra empresa posee filosofa tradicional y no creemos necesario ser muy
innovadores. Tenemos muchos aos de experiencia en el sector y no consideramos
necesario por ahora innovar en nuestra empresa/producto.

c.- Nosotros as lo creemos, pero tampoco nos preocupa ni afecta el grado de

innovacin.

d.- S, el grado de innovacin de nuestra empresa y nuestra voluntad de

adecuacin a los cambios del mercado, tanto a nivel social como tecnolgico es
superior al de la competencia.

2.- Valore la presencia de su empresa en Internet.

a.- Contamos con una pgina bastante actual (menos de 2 aos) que actualizamos
mensualmente y contamos con perfiles en redes sociales

b.- Tenemos un departamento propio para desarrollar contenidos diarios en una

pgina web optimizada para el marketing on-line que junto a nuestras redes sociales
nos permite estar muy bien posicionados.

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c.- No disponemos de pgina web en nuestra empresa, ya que no tenemos tiempo

y en nuestro sector no es algo importante.

d.- Nuestra pgina web est algo antigua (ms de dos aos) pero intentamos
actualizarla cada cierto tiempo con informacin sobre nuestros productos o alguna
noticia de inters.

3.- Existe comunicacin interna en su empresa?

a.- S, pero creemos que es ms pragmtico, en el siglo que vivimos, la gestin

profesional directiva, no permitiendo excesiva democracia en la empresa, quedando
bien entendido que las directrices importantes slo pueden salir desde la cpula
empresarial, an siendo respetuosos con la dignidad personal de nuestros
colaboradores.

b.- S y la consideramos fundamental en todos los aspectos, hasta tal punto que la
informacin fluye en todos los sentidos, de arriba a abajo y viceversa, as como entre
los diferentes departamentos. La consideramos un pilar bsico para la optimizacin de
la gestin en los Equipos Humanos.

c.- S, la empresa dispone de una intranet.

d.- S y, de hecho, existen herramientas para intentar potenciarlas: boletines

peridicos, tabln de anuncios, correo interno, informes memorando,... No obstante,
creemos que, an siendo importante, la comunicacin interna no define la cultura
empresarial, que emana de los cuadros directivos y aunque la respetamos,no la
promovemos exhaustivamente.

4.- Realiza su empresa comunicacin externa?

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a.- S, a travs de publicidad convencional, promociones, marketing directo e

inclusive, algo en internet.

b.- S, aunque solemos concentrarnos en el marketing directo o en la produccin

de folletos, catlogos y regalos de empresa.

c.- No hacemos comunicacin externa porque es muy cara y no podemos ni

siquiera plantearnos su produccin y realizacin, aunque nos gustara.

d.- S y a travs de campaas de Comunicacin Corporativa y publicidad en los

diferentes medios de comunicacin (Internet, prensa escrita, radio, televisin,
publicidad exterior,...).

5.- Cmo describira su presencia en las redes sociales?

a.- Tenemos perfiles en las principales redes sociales pero no actualizamos con
mucha frecuencia. Tenemos pocos seguidores y contenido.

b.- Muy importante. Nuestro community manager solventa las incidencias e

incluso realizamos ventas a travs de ellas. Es un pilar bsico en nuestra
comunicacin y atencin al cliente y un canal muy importante de comunicacin con
nuestro pblico.

c.- No estamos presentes en ellas. Consideramos que ni tenemos tiempo ni es

necesario estar presente en nuestro sector.

d.- Contamos con una considerable cantidad de seguidores y puntualmente

resolvemos dudas o sugerencias de algunos clientes. Solemos poner noticias,
descuentos y ofertas.

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6.- Conoce la motivacin, volumen, frecuencia,... de compras de sus

clientes?

a.- S, tenemos informacin detallada y actualizada del volumen de facturacin y

de solvencia financiera de nuestros clientes. No obstante, desconocemos datos sobre
la motivacin y frecuencia de compras. Consideramos que es un tema importante y
trataremos de corregirlo.

b.- S, por supuesto y, adems, tenemos un sistema informtico que nos permite
conocer a la perfeccin cualquier informacin acerca de nuestros clientes. Adems, los
tenemos clasificados en A, B y C.

c.- Nuestro mercado es tan pequeo que no necesitamos ningn sistema

sofisticado de clasificacin de datos para conocer perfectamente a nuestros clientes.

d.- Dado el segmento en el que nos movemos, creemos que tenemos la

informacin justa y necesaria de nuestros clientes, sin necesidad de aventurarnos a
poseer ms de ellos, entendiendo que puede ser un gasto adicional innecesario.

7.- Los precios de sus productos son:

a.- Similares a los de la competencia.

b.- Nuestro posicionamiento y calidad nos permite trabajar con precios superiores
a los de la competencia.

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c.- Somos tremendamente competitivos y mantenemos una poltica low-cost.

d.- No tenemos competencia y aplicamos polticas de precios en funcin de la

demanda y de nuestra capacidad de oferta.

8.- Posee su empresa una red de ventas muy profesional?

a.- Poseemos un equipo propio de ventas, dado que nuestra cultura empresarial
est enfocada al marketing y necesitamos un equipo slido, fiel, bien retribuido y muy
motivado. De ah que se establezcan convenciones anuales de ventas,
intercomunicacin total entre el equipo y la direccin y se primen objetivos.

b.- Creemos que tenemos una muy buena y profesional red de ventas, aunque
obviamente todo, en esta vida, es mejorable.

c.- Tenemos problemas porque, aunque la empresa tiene una red de ventas
suficiente para su cartera de productos, existe una fuerte rotacin de vendedores,
dada la inestabilidad de la economa y la fuerte cada de ventas.

d.- Nuestros equipos de ventas estn externalizados (outsourcing).

9.- Su empresa lleva a cabo estrategias de fidelizacin?

a.- No solemos realizar ninguna accin concreta.

b.- La poltica de la empresa, precisamente, se caracteriza por su poltica

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constante de realizacin de acciones de fidelizacin de su clientela, a travs de

mltiples acciones.

c.- Slo realizamos acciones estacionales como Navidad y fechas muy concretas,
habida cuenta que, hoy en da, la fidelidad del cliente es muy frgil.

d.- En nuestro mercado es difcil llevar a cabo acciones de fidelizacin de la

clientela, aunque se realizan acciones puntuales como tarjetas con regalos y otras
acciones promocionales, como viajes por objetivos,...

10.- Considera que su empresa y/o marca est bien posicionada en el

mercado?

a.- S, dentro de nuestro sector, la empresa y sus marcas, estn totalmente

reconocidas y, adems, nos preocupamos en que as sea, tanto en el mercado "off y
on line".

b.- No lo consideramos un tema importante, ya que nuestro segmento es muy

especial y no nos compran por nuestra posicin, sino por la calidad de nuestros
productos.

c.- Depende. Algunas marcas s y otras no.

d.- S, pero como deseamos no tener un gran protagonismo, no lo potenciamos al

mximo.

11.- Indicar del 0 al 5 el grado de autonoma que tiene su empresa o su

departamento para realizar la estrategia de marketing, siendo 0 nulo y 5
muy alto.

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12.- Indicar del 0 al 5 el grado de profesionalidad que considera tiene su

departamento de marketing o la persona que est al frente, siendo 0
nulo y 5 muy alto.