INSTITUTO TECNOLÓGICO DE CERRO AZUL

INGENIERÍA INDUSTRIAL.

MATERIA:

ADMINISTRACION DEL MANTENIMIENTO

TRABAJO

PROYECTO DE INVESTIGACION

PRESENTA

MARTINEZ CASTILLO SILVANA

NOMBRE DEL DOCENTE:

ING ROSARIO VERA AZUARA

CERRO AZUL, VER.

PLAN DE MERCADEO PARA LA EMPRESA FAJA FLEX

1
1. INTRODUCCION
Este proyecto de investigación no permite saber que en Cada año surgen nuevas
organizaciones, es decir, nuevos competidores, tal vez con diferentes productos,
pero siempre con un mismo objetivo: ganar mercado. También es cierto que
muchas organizaciones han sobrevivido sin realizar planes de marketing. Pero,
¿hasta cuándo podrán resistir, sin planificar, una competencia cada año más
fuerte, frente a un mercado que está en constante crecimiento? Aunque se tratara
de una organización no lucrativa, el marketing le permitiría llegar mejor al mercado
que le interesa y obtener los fondos necesarios para su desempeño.
El plan de mercadeo es un plan diseñado para poner en ejecución las estrategias
y de cómo se piensan alcanzar esos objetivos, que se constituyen en el núcleo del
plan de mercado. Las estrategias no deben establecerse arbitrariamente, se
deben basar en los objetivos y planes de los diversos componentes de la función
de mercadeo. Por lo tanto, debe existir una comunicación entre todas las personas
que participan en el mercadeo, de lo contrario estas personas no lo considerarán
como su plan y su entusiasmo disminuirá. Es importante también que el plan de
mercadeo sea aprobado en su totalidad por la dirección antes de iniciar cualquier
actividad correspondiente al mismo.

Es por esta razón que la empresa FAJA FLEX, desea con la elaboración de este
plan de Mercadeo, encontrar un orden y un rumbo a todas las ideas y estrategias
que nacen cada día, en pro del crecimiento de la empresa y en busca de la entera
satisfacción de todos sus clientes reales y potenciales que fajas, con el propósito
de ofrecer lo mejor en calidad, ya que este es un producto que es recomendado
por médicos, esteticistas, para la práctica deportiva y para problemas de obesidad.

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

2
En Colombia, más exactamente en la ciudad de Cali, se ha desarrollado un micro
clúster de la salud estética, recientemente investigaciones sobre este, muestran
que esta dispone de una importante plataforma médica y científica, que la ha
posicionado a nivel nacional e internacional como un importante destino de
servicios y productos de la salud estética, tales como: servicios (la cirugía plástica,
odontología y la oftalmología); productos (fajas posquirúrgicas, ortopédicas,
cremas, medicamentos) entre otros. Las cifras del análisis son contundentes y no
solo demuestran el crecimiento sostenido de la industria médico-estética que ha
habido en el país y en la ciudad, sino que también ratifican por qué Colombia se
convierte en un destino apetecido para realizarse cualquier tipo de intervención
encaminada a mejorar la belleza. El análisis evaluó tanto la cantidad de
especialistas como el número de clínicas dedicadas exclusivamente al tema
estético (cerca de 200 afiliadas a la agremiación), y los resultados demuestran que
la oferta es amplia y calificada. Solo en la ciudad de Cali, por cada 50.000
habitantes existe una clínica especializada en cirugía plástica. La Cirugía plástica
en Cali Según cifras de FENALCO Valle, en la ciudad de Cali se realizan más de
150.000 procedimientos de cirugía estética al año; la capital vallecaucana recibe
cerca de 30.000 pacientes, 14.400 de ellos extranjeros, procedentes de Estados
Unidos, España, Centroamérica y el Caribe. Comparando el comportamiento del
sector en las principales ciudades del país, Cali se convierte en la segunda,
después de Bogotá, con mayor cantidad de clínicas que realizan procedimientos
de cirugía plástica. Está seguida por Medellín y Barranquilla. Las personas que
visitan las clínicas de cirugía plástica en la ciudad son en su mayoría mujeres,
quienes representan el 85% del total de los pacientes. En cuanto a pacientes de
otras nacionalidades que visitan las clínicas de cirugía plástica, el 63% de los
pacientes extranjeros provienen de Estados Unidos; el 23%, de España; el 13%,
de Italia y el 1%, del Ecuador. El último estudio que se dio a conocer para los
primeros días del mes de mayo de 2008 realizado por el ICBF y la clínica de
Imbanaco de Cali, dio a conocer que en Colombia existen 20 millones de personas
que sufren de obesidad, para lo cual el 50% son mujeres, el 34% hombres y el
16% niños. Esto se ha convertido en un problema de salud pública, generando
que las autoridades competentes realicen estrategias para contrarrestar este
problema. Lo cual ha generado un cambio en la tendencia del cuidado de la
imagen como parte fundamental de la conciencia social, ha producido una
influencia trascendental en la escala de valores sociales de los individuos,
causando como consecuencia el nacimiento de una gran oportunidad para las
empresas productoras de fajas las cuales deben implementar estrategias de
comercialización que las fortalezcan en el mercado; para el caso de la empresa
Faja Flex esta es una época de globalización y de alta competitividad, por eso es
necesario estar alerta a las exigencias, expectativas a los cambios del mercado.
La empresa Faja Flex presenta una deficiencia en la parte de mercadeo. Tal
situación obedece a factores como la falta de concientización del personal

3
directivo acerca de la importancia de la función del mercadeo en las empresas y
de su aporte a las demás funciones administrativas.
Lo anterior puede llevar a la empresa a desaprovechar las oportunidades que
brindan el medio y las fortalezas con que cuenta la compañía, lo que impide
desarrollar una estrategia que garantice el éxito futuro. Ante esta situación se hace
necesario implementar un plan de mercadeo para la empresa Faja Flex, con una
adecuada participación de todos los miembros.

3. FROMULACION DEL PROBLEMA

¿Cómo a través de un Plan de Mercadeo la empresa Faja Flex puede mantener su
desarrollo y crecimiento nacional e internacional?

4
4. JUSTIFICACION

El presente estudio pretende profundizar en los conceptos generales que plantean

las teorías que explican la importancia de un plan de mercadeo, entre ellas la
teoría a encontrar explicaciones a situaciones internas (baja de ventas) y del
entorno (competencia, clientes).

En este sentido el presente proyecto se considera relevante, por inscribirse en la

línea de realización de un plan de mercadeo que permita describir y comprender
las situaciones del mercado que afectan a una empresa. Lo anterior nos permitirá
contrastar diferentes conceptos del mercadeo en una realidad como Faja Flex.

La información que se obtendrá en este estudio, contribuirá a realizar

consecuentemente estrategias mercadotécnicas a partir de los resultados
obtenidos. Además presentara instrumentos que permitan describir variables
intrínsecas al mercado relacionadas a diferentes factores tales como: producto,
marca, costos, posicionamiento; más allá de la alteración generada por factores
externos como: competencia, gustos/preferencias, promociones. Creando así una
base que permita describir otros aspectos a los que se enfrenta este mercado y
que generan cambios en su comportamiento. Este estudio proporcionara a Faja
Flex, insumos e informaciones necesarias, objetivas y oportunas que sirvan de
orientación para desarrollar sus estrategias. Este estudio elaborara una mezcla de
mercadeo dirigido a captar más clientes de los productos, posicionando más y
mejor su oferta de productos y definir nuevos productos para ofertar. De esta
manera aportando acciones mercadotecnias que maximicen su beneficio.

Toda esta serie de esfuerzos mercadotécnicas responderán a la imperiosa

necesidad de ser más asertivos al momento de diseñar estrategias que permitan
encontrar soluciones a los problemas de mayor incidencia en los resultados de la
empresa Faja Flex.

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5. OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL. Implementar el plan de mercadeo en la empresa Faja

Flex, que garantice el crecimiento sostenido del negocio de la empresa.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS. Los objetivos específicos se han establecido

como:

Definir estrategias y tácticas a aplicar en cuanto a las variables de mercadeo

requeridas en la empresa luego del análisis de la situación actual.

Definir un plan de mercadeo operativo teniendo en cuenta sus implicaciones

financieras y asignación de recursos.

Desarrollar un análisis del negocio de la empresa Faja Flex

Plantear la mezcla mercadotécnica adecuada para el logro de los objetivo

propuestos.

Diseñar el presupuesto y calendario del plan de mercadeo

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6. HIPOTESIS

El siguiente trabajo desarrolla un detallado plan de mercadeo de FAJA FLEX; lo

cual comienza un crecimiento a nivel local y se expande a otras regiones del país,
Faja Flex es una microempresa que se dedica a la comercialización de fajas
posquirúrgicas y reductoras, mercado que actualmente está en crecimiento.

Es por ello que en el trascurso del trabajo se realiza un detallado análisis del
mercado de fajas y que estrategias se pueden utilizar para hacer más rentable y
expandir el negocio consolidando la marca a nivel nacional e internacional, Por
eso para la empresa es muy importante que se realice el plan de mercadeo,
debido a que este mercado está en constante crecimiento y cada vez es más
competido.
El plan de mercadeo para la empresa Faja Flex, se desarrollará de acuerdo al
marco de operación en la ciudad Santiago de Cali. Ya que es el mercado donde
primero la empresa se quiere fortalecer. La población que se verá beneficiada por
el desarrollo e implementación del plan de mercadeo, son principalmente los
directivos de Faja Flex junto con sus clientes reales y potenciales, ya que son ellos
los que podrán satisfacer sus necesidades y deseos con respecto al tipo de
productos y servicios que se prestarán, con el fin de lograr un incremento en las
ventas.
El estudio está limitado a la construcción de estrategias corporativas y operativas
con sus correspondientes planteamientos tácticos sin llegar a su implementación.

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7. MARCO TEÓRICO. El plan de mercadeo es un plan diseñado para poner en
ejecución las estrategias y de cómo se piensan alcanzar esos objetivos, que se
constituyen en el núcleo del plan de mercado. Las estrategias no deben
establecerse arbitrariamente, se deben basar en los objetivos y planes de los
diversos componentes de la función de mercadeo. Por lo tanto, debe existir
una comunicación entre todas las personas que participan en el mercadeo, de
lo contrario estas personas no lo considerarán como su plan y su entusiasmo
disminuirá. Es importante también que el plan de mercadeo sea aprobado en
su totalidad por la dirección antes de iniciar cualquier actividad correspondiente
al mismo.

La planeación disciplinada de mercadotecnia es un proceso de decisión y acción

secuencial, interrelacionado y paso por paso. Al emplear este método se sigue un
modelo lógico que permite definir los problemas, contestar correctamente las
preguntas y adoptar decisiones. Este plan tiene dos grandes componentes. El
primero, la información básica de mercadotecnia, comprende la evaluación
(análisis) del negocio, comúnmente llamada análisis situacional, y el segmento de
problemas y oportunidades. El segundo gran componente es el plan de
mercadotecnia propiamente dicho, el cual se confecciona con la información
recabada y analizada en la sección correspondiente a los antecedentes básicos de
mercadotecnia.

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8. MARCO CONCEPTUAL. Los siguientes son términos utilizados en el presente
plan de mercadeo.

PLAN DE MERCADEO: El plan de mercadeo es un informe en el cual se

recopila el análisis de la situación actual de la empresa para identificar hacia
dónde la entidad debe dirigirse. Para esto se determinan las metas del negocio y
se exponen las estrategias de mercadeo a utilizarse para el cumplimiento de los
objetivos identificados en el plan de negocios. Entre otras cosas, el plan de
mercadeo describe el producto (diseño y características), el precio del producto; y
la promoción y distribución del mismo. Además, establece el presupuesto
necesario para el desarrollo del plan, así como el proceso de evaluación e
implantación.

CLÚSTER: Es una palabra no traducible literalmente, pero es la que mejor recoge

el concepto de agrupaciones de empresas complementarias e interconectadas. De
esta manera los Clúster son concentraciones geográficas de empresas e
instituciones interrelacionadas que actúan en una determinada actividad
productiva. Agrupan una amplia gama de industrias y otras entidades relacionadas
que son importantes para competir. Incluyen, por ejemplo a proveedores de
insumos críticos (como componentes, maquinaria y servicios) y a proveedores de
infraestructura especializada. Con frecuencia también se extienden hasta canales
y clientes.

Clúster no es un sector industrial

Clúster no es una cadena productiva

POSICIONAMIENTO: El posicionamiento comienza en un "producto". Es decir, un

artículo, un servicio, una compañía, una institución o incluso una persona. Pero el
posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo que se hace con la mente de
los probables clientes o personas a las que se quiere influir; o sea, cómo se ubica
el producto en la mente de éstos.

MACRO ENTORNO: Fuerzas mayores de la sociedad que afectan el micro

entorno, tales como: Fuerzas demográficas, económicas, naturales, tecnológicas,
políticas y culturales.
Micro entorno: Fuerzas cercanas a la empresa que afectan su capacidad para
servir a sus clientes, estas son: La empresa, Proveedores, distribuidores,
mercado, competidores y públicos.

MATRIZ FODA: Método que permite analizar tanto el entorno como la empresa y
sus interacciones, para de esta forma diseñar estrategias mucho más eficientes
para alcanzar las metas planteadas.

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 ESTRATEGIAS: La estrategia es un modelo coherente, unificador e integrador de
decisiones que determina y revela el propósito de la organización en términos de
objetivos a largo plazo, programas de acción, y prioridades en la asignación de
recursos, tratando de lograr una ventaja sostenible a largo plazo y respondiendo
adecuadamente a las oportunidades y amenazas surgidas en el medio externo de
la empresa, teniendo en cuenta las fortalezas y debilidades de la organización.

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9. METODOLOGIA

La información que se obtendrá en este estudio, contribuirá a realizar

consecuentemente estrategias mercadotécnicas a partir de los resultados
obtenidos. Además presentara instrumentos que permitan describir variables
intrínsecas al mercado relacionadas a diferentes factores tales como: producto,
marca, costos, posicionamiento; más allá de la alteración generada por factores
externos como: competencia, gustos/preferencias, promociones. Creando así una
base que permita describir otros aspectos a los que se enfrenta este mercado y
que generan cambios en su comportamiento.

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10. MARKETING MIX

En el marketing al igual que otras carreras, tienen su núcleo de información

fundamental en este caso se encuentra soportado por las 4 p`s y las 4 c`s, las
cuales incluyen: producto, plaza, promoción, precio, compañía, clientes,
competencia, clima o entorno. A continuación, se analizara cada uno de estos
elementos de gran importancia aplicados a la empresa FAJA FLEX.

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11. LAS 4 P`S DE FAJA FLEX

Producto. FAJA FLEX, tiene dos líneas de producto; la línea látex y la línea
médica, que constan de diferentes productos y funciones.

Fajas elaboradas con materias primas de la más alta calidad en este caso lo que
es el powernet para la línea médica y el látex para la línea látex; recomendadas
por médicos esteticistas. Estas son prendas que se usan de manera personal ya
que van clasificadas por talla, su uso están apropiado que se pueden colocar con
camisas, blusas, Jean; este es un producto que se ha clasificado de conveniencia
y comparación, ya que los consumidores lo adquieren para mejorar su aspecto
personal.
Se presentan diferentes diseños como: fajas post-parto, chaleco tiras, chalecos
saunas, short levanta cola, entre otros.

Figura 2. Producto
¿Qué?

¿A QUIEN?
¿COMO?

13
Que: Satisfacer los deseos y expectativas únicas de cada persona, brindándole un
servicio diferente, cálido haciéndolos sentir totalmente satisfechos con el producto.

Como: A través de la prestación de un servicio confiable, amable, oportuno y

seguro que le brinde la satisfacción de obtener información exacta, precisa y sin
errores.

A Quien: En este caso faja Flex ofrece dos líneas de productos, línea látex y
médica, las cuales abarca los mercados del sector salud y deportivo de los
estratos 2, 3, 4 en adelante.

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LINEA MEDICA LINEA LATEX

BODY CALZON CLASICA

BODY BRASILERO CHALECO TIRAS
KELLY CHALECO SISA
BRASSIER__POSQUIRURGICO
BODY JENNY CINTURILLA LADY
CHALECO H Y M
Beneficios generales: Elaboradas con Beneficios generales: estas prendas
powernet, estiliza la figura haciendo a están elaboradas con látex de la mejor
las mujeres más atractivas, reduciendo calidad
los gorditos de todo el abdomen y Resistente al estiramiento, posee
espalda. Abierta entre piernas para su platinas ortopédicas que se amoldan a
comodidad ideal post-parto y post- tu cuerpo, ideales para eliminar
operatoria. excesos de grasa en el abdomen,
Cierre adelante, atrás o al costado, además dan una figura esbelta y
según la necesidad del cliente. ayudan a corregir postura y
recomendadas para prácticas
Color: piel-negra-blanco deportivas.

Color: negra-piel

Talla Cintura Talla Cintura

XS 61-67 32 61-67
S 68-75 34 68-75
M 76-82 36 76-82
L 83-89 38 83-89
XL 90-96 40 90-96

Tabla Portafolio de productos de la empresa FAJA FLEX

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12. LAS 4 C`S DE FAJA FLEX

Compañía. La empresa cuenta con un equipo de trabajo conformado por 15

personas distribuidas de la siguiente forma:

DEPARTAMENTO CARGO N- DE PERSONAS

ADMINISTRATIVO GERENTE 1
ADMINISTRADORA 1
AUXILIAR CONTABLE 1
PRODUCCION OPERARIOS 9
VENTAS ASESOR DE VENTAS 2
MENSAJERO MENSAJERO 1

Clientes. Los productos de FAJA FLEX están dirigidos a los estratos 2, 3, 4 en

adelante, para las personas que presenten problemas de flacidez (problemas que
se presentan después del embarazo), recomendaciones médicas, ya sea por
cirugías estéticas o problemas como las hernias, o que realicen prácticas
deportivas.

Competencia. En este mercado de fajas se encuentran un gran número de

empresas fabricantes y comercializadoras, aunque no todas las empresas que
conforman este mercado ofrecen las dos líneas de productos, casi la gran
mayoría se han enfocado a fabricar la línea médica, FAJA FLEX se encuentra
ubicada entre las cinco primeras, según información recolectada por medio de
sondeos realizados por sus directivos.

Clima O Entorno. Este mercado de fajas reductora está en crecimiento debido al

auge que han tenido las operaciones estéticas y al cambio en el pensamiento de
las personas que cada vez están queriéndose ver más delgadas.

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ORGANIGURAMA FAJA FLEX

Gerente

Administrador Jefe de Contador

personal

Auxiliar de Talento humano

contabilidad

Gerente: Direcciona la empresa al cumplimiento de sus objetivos.

Administrador: Se encarga de realizar todas las labores asignadas por el gerente y

negociar con los proveedores y clientes.

Jefe de personal: Es la persona responsable de producción.

Contador: Es externo a la empresa.

Auxiliar de contabilidad: Realiza todas las labores de contabilidad en la empresa

para que el contador las revise.
Talento humano: Este está conformado por producción, vendedoras, mensajero; el
cual consta de 10 empleados.

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13. ANÁLISIS DOFA DE LA EMPRESA (Enlace 4 c´s por 4 p´s)

A pesar de que existe una segmentación para

CLIENTE los productos, no se tienen claras estrategias
para llegar a esos clientes. Además, el cliente
consume el producto pero muchas veces, no
Tiene presente la marca.
Debido a que es una pequeña empresa, no se
cuenta con personal suficiente, cada cargo se
CLIMA encuentra sobrecargado de actividades.
La compañía requiere de comprar un lote o una
4 CS COMPAÑÍA bodega donde elaborar su producto debido a
que se paga un alto costo de arrendamiento.
Competencia fuerte y muy bien posicionada,
entre ellas hay empresas que realizan grandes
COMPETECIA inversiones en actividades publicitarias, frente a
una empresa pequeña con poco presupuesto
para ser invertido en actividades de
merchandising y publicidad.

Se cuenta con la calidad propicia tanto en

PRODUCTO producto, como en empaque, pero se carece
que la marca este mas posicionada, ya que es
ahí donde sus principales competidores hacen
la diferencia.

4 UPS Los precios se encuentran por debajo de la

PRECIO competencia entre un 5% y un 10% en ambas
líneas de producto.
PLAZA Se tienen puntos de venta descuidados, ya que
los directivos se enfocan en hacer solo
estrategias para el almacén del sector la luna,
descuidando los otros dos con los que cuenta.
Falta de capital, para invertir en grandes
PROMOCIÒN eventos promocionales como caliexposhow o
ferias de moda que se llevan a cabo en la
ciudad de Cali, que permitan posicionar la
marca.

Principal Debilidad: La falta de posicionamiento y recordación de marca por parte

de los clientes, ya que la demanda la hay, pero el cliente no tiene unTop Of Mind
del producto.

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 13.1. Fortalezas.

El valor agregado que le ofrece faja flex en

CLIENTE cuanto al servicio, ya que les da la posibilidad
de adquirir el producto desde su domicilio.
CLIMA Les da la posibilidad de que puedan dar sus
Opiniones para el mejoramiento de la
4 CS empresa.
La empresa cuenta con un equipo de trabajo
COMPAÑÍA responsable, con gran experiencia y
dedicación en cada labor asignada.
Se brinda un excelente servicio a domicilio
tanto a nivel local como a pueblos aledaños,
COMPETECIA algo que la competencia no ofrece.
UUUUU Se cuenta con dos líneas de producto el látex
U PRODUCTO y la médica, permitiendo que la empresa
abarque los dos mercados con excelente
calidad y a muy buenos precios.

4 PS
Los precios en las dos líneas de producto se
PRECIO encuentran por debajo que los de la
competencia, y su calidad es excelente
Dentro de los puntos de venta que maneja la
PLAZA empresa, están en sectores muy comerciales
en los cuales se encuentran muy cerca de su
mercado objetivo.
Las promociones que sean aplicados hasta el
PROMOCIÒN momento han sido atractivas para los clientes
y no han requerido de una gran inversión.

Principal Fortaleza: Integridad en los productos ofrecidos, ya que poseen Calidad,

variedad, buenos precios y un excelente servicio ofrecido por parte de todo el
equipo que conforma la empresa.

19
 13.2. Oportunidades.

Aumento significativo del clúster de la salud

CLIENTE estética en Cali y operaciones estéticas a nivel
nacional e internacional, ya que esto genera un
aumento en los clientes potenciales para la
empresa, por que por cada cirugía que se
realice e requiere de una faja posquirúrgica
.
4 CS Todo el personal se siente muy comprometido
CLIMA con la empresa, razón por la cual trabaja, se
esfuerza y propone ideas en pro del crecimiento
de ella.
Posibilidad de obtener un alto grado de
COMPAÑÍA reconocimiento y posicionamiento, debido a sus
excelentes características únicas, que permiten
ofrecer productos de excelente calidad.
Los productos de la competencia no poseen un
COMPETENCIA servicio completo y constante en los puntos de
venta, razón por la cual, pierde venta por no
estar en el momento oportuno para la compra.
Se están desarrollando productos que la
PRODUCTO competencia todavía no tiene, como las fajas
con
Costura tubular.
PRECIO Facilidad de adaptación al mercado.
Los productos están llegando a partes
4 PS PLAZA estratégicas donde no tienen competencia.
Desarrollo de estrategias de promoción para
PROMOCIÒN segmentos específicos dentro y fuera de la
ciudad.
Principal Oportunidad: El crecimiento de las operaciones estéticas a nivel nacional
e internacional, lo cual genera una mayor demanda de estos productos.

20
 13.3. Amenazas.

Es que la marca todavía no genera un TOP

CLIENTE MIND en los clientes y por ende no son fieles a
la marca.
CLIMA Que sean pretendidos por la competencia.
COMPAÑÍA Falta de liquidez. Restricción en el manejo de
Presupuestos.
4 CS Marcas muy reconocidas y con un alto
COMPETENCIA posicionamiento en el mercado.

Desarrollo de productos por parte de la

PRODUCTO competencia que ofrezcan diferentes beneficios.
Que los proveedores incremente los precios por
PRECIO escasez de los mismos o por la capacidad de
Compra de los competidores.
Cada vez los sectores donde se encuentra el
4 PS mercado objetivo han aumentado en locales
PLAZA comerciales de fajas.
Los fuertes volúmenes de información y
PROMOCIÒN publicidad que realizan empresas de gran
posicionamiento y buen capital para invertir.

Principal Amenaza: Marcas con fuerte posicionamiento y grandes fortalezas

financieras en el mercado lo que se constituye en la principal amenaza ya que
Faja Flex no posee la liquidez necesaria, que le permita realizar estrategias e
inversiones agresivas para mejorar o consolidar su posicionamiento.
CONCLUSIÓN DOFA PARA LA EMPRESA. Después de la realización de la
matriz DOFA, se puede determinar la principal Amenaza, Fortaleza, Debilidad y
Oportunidad identificadas, ya que estas determinaran la toma de decisiones.

21
14. Análisis Matriz FODA para la empresa FAJA FLEX

PRINCIPAL DOFA JUSTIFICACIÒN

Integridad en los productos El cliente busca productos variados,
ofrecidos, ya que poseen Calidad, de excelente calidad, a buenos
variedad, buenos precios y un precios y que además se le brinde
excelente servicio ofrecido por parte
F de todo el equipo que conforma la orientación al momento de realizar la
empresa. compra por parte del personal de
mercadeo. Este conjunto de
beneficios hacen parte de los
productos de la marca faja Flex.
El crecimiento de las operaciones Implementar un plan de mercadeo
estéticas a nivel nacional e estratégico que les permita crecer y
O internacional, lo cual genera una ser más competitivos en el mercado.
mayor demanda de estos
productos.
La falta de posicionamiento y La principal debilidad de la empresa
recordación de marca por parte de faja flex, radica en la carencias de
D los clientes, ya que la demanda la estrategias de posicionamiento, que
hay, pero el cliente no tiene un Top así no haya el capital para realizar
Of Mind del producto. grandes campañas publicitarias, por
medio de estrategias bien diseñadas
en base a las fortalezas de la misma.

Marcas con fuerte posicionamiento La principal Amenaza para la

y grandes fortalezas financieras en empresa por parte del alto
A el mercado lo que se constituye en posicionamiento de empresas de la
la principal amenaza ya que Faja competencia, muestra la necesidad
Flex no posee la liquidez necesaria, de un plan de mercadeo, que le
que le permita realizar estrategias e permita contrarrestar todas estas
inversiones agresivas para mejorar amenazas que la puedan conllevar a
o consolidar su posicionamiento. desaparecer.

22
15. ALTERNATIVAS. El objetivo de este punto es definir el mercado de
referencia más apropiado para alcanzar los objetivos de la empresa.
Intervienen tres dimensiones en la división de mercado de referencia en
macrosegmentos.

Funcionales o combinaciones de funciones a satisfacer (QUÉ)

Grupo de compradores potenciales (QUIÉN)
Tecnologías o métodos a desarrollar para el desarrollo de las funciones
(CÓMO)
FUNCIONES O NECESIDADES
¿Qué necesidades satisfacer?

GRUPOS DE COMPRADORES
¿A quién satisfacer?

23
16. MICRO SEGMENTACIÓN DEL MERCADO. Se ha considerado esta
alternativa de Micro segmentación Viable, dada que de otra manera, no sería
posible elaborar estrategias efectivas de penetración, debido a la amplitud de
la segmentación inicial y a la imposibilidad de darle el mismo manejo a los
diferentes tipos de clientes objetivos. El micro segmentación, se puede
determinar de diversas formas, entre las más comunes encontramos:

Geográfica. El alcance geográfico tenido en cuenta inicialmente, será el

conformado por la Ciudad de Santiago de Cali, ya que es aquí donde se iniciaría
esta alternativa teniendo en cuenta sus costos

Demográfica. Este tipo de productos, pretenden satisfacer las necesidades de

un nicho de mercado, conformado por un NSE 2, 3 y 4 en adelante de la Ciudad
de Cali, en los cuales están dirigidas a un 90% a mujeres y un 10% a hombres
entre las edades de 15 a 60 años que las requieran por recomendaciones
médicas, deportivas u otros usos.

Psicográfica. Los productos de FAJA FLEX, como se ha mencionado en la parte

demográfica, los pueden adquirir las personas de un NSE 2, 3, 4, en adelante, ya
que sus precios no son tan elevados y además la empresa da la posibilidad de
poder separarlos para que así aquellas personas que no tienen la posibilidad de
comprarlos de una lo puedan hacer por cuotas.

Conductual. Este es un producto que lo pueden utilizar todas las personas,

siempre y cuando las requieran por alguna práctica médica o deportiva; aunque se
ha presentado que las adquieren en el caso de las mujeres por vanidad.

24
17. OPCIONES ESTRATÉGICAS

Son todas las acciones y metas a realizar, basadas en el estudio realizado, con el
fin de volverlas estrategias útiles para el éxito de la empresa.

VERTIENTES OPCIONES ESTRATÉGICAS

BÁSICAS

1.1 Explotación
1. RENTABILIDAD 1.2 Estabilidad
1.3 Inversión

* Productos
2.1 Crecimiento Existentes
2.2 Defensa
2.3 Reconversión *Productos
2. PARTICIPACIÒN
Nuevos
2.4 Salida

3.1 No diferenciada
3.2 Diferenciada
3. POSICIONAMIENTO 3.3 Concentrada

4.1 Con la competencia

4. COMPETITIVIDAD 4.2 Por delante de la competencia
4.3 Al margen de la competencia

25
18. ESQUEMATIZACIÓN DE LAS OPCIONES ESTRATÉGICAS
CORPORATIVAS.
La estrategia corporativa es el camino global que la empresa debe transitar para
alcanzar sus objetivos en términos de los mercados y los negocios; y a partir de la
cual se desarrollaran las diferentes estrategias operativas específicas que
componen el Marketing Mix (Producto, Precio, Plaza y Promoción).

18.1. Construcción de la estrategia Corporativa

VERTIENTE OPCIONES JUSTIFICACIÓN TÁCTICAS

Por medio de Invertir en el
recursos crecimiento y
RENTABILIDAD INVERSIÓN financieros, se ampliación de la
planta como tal,
busca el mayor ampliación del
nivel de catálogo de
crecimiento en el productos, material
mercado y de merchandising
alcanzar los que permitan
mayor
objetivos
Conocimiento de la
planteados.
marca y por ende
su
posicionamiento.
En el mercado Para el aumento
existente se busca en las ventas y la
PARTICIPACIÓN CRECIMIENTO el aumento de la participación en el
(PRODUCTOS participación con mercado, es
EXISTENTES) diversidad en la necesario ampliar
línea de su portafolio de
productos. productos; como
productos sobre
medidos (SM), o
productos con
modificaciones
leves, pero que
sean de mayor
beneficio.

26
 Teniendo en Faja Flex, armonía
cuenta la cantidad natural de tu figura.
de competencia
que se presenta Si es faja flex es
POSICIONAMIENTO DIFERENCIADO en esta categoría
calidad.
hay que saber
definir al menos
dos factores de Que hermosa te
diferenciación para ves con faja flex.
no caer en el error
de engañar al
cliente.

VERTIENTE OPCIONES JUSTIFICACIÓN TÁCTICAS

A pesar de existir Buscar alianzas
gran cantidad de estratégicas con
competencia, se los distribuidores
deben marcar del producto, para
COMPETITIVIDAD POR DELANTE diferencias con el ofrecer mayor
DE LA propósito de valor agregado en
COMPETENCIA alcanzar un mejor servicio, precio,
posicionamiento. promociones; que
sean atractivas.

Descripción De La Estrategia Corporativa Construida: Como estrategia

institucional básica se elige la de “Inversión En Rentabilidad”, como estrategia de
participación, se elige la de “Crecimiento Con Productos Existentes” y como
estrategia operativa la de “Posicionamiento Diferenciado”, con el propósito de
atacar el mercado exacto acorde a los precios y el servicio en el punto de venta.
Esto enfocado al cumplimiento de los objetivos, basado en el posicionamiento de
la marca, utilizando como estrategia complementaria “La Competitividad Por
Delante De La Competencia” buscando siempre cumplir al cliente con los factores
de diferenciación, basados en los precios económicos y el mejor servicio en el
punto de venta y en los puntos de distribución.

Selección y justificación de las estrategias corporativas a implementar.

27
 Estrategia De Rentabilidad. La estrategia elegida es la de Inversión, (o
Apalancamiento) debido a que la empresa FAJA FLEX, se encuentra en la etapa
de crecimiento y en su trayecto, se espera alcanzar un posicionamiento sólido y
fuerte, razón por la cual se necesita invertir en recursos y herramientas para
alcanzar dichos objetivos. Estos son:

• Invertir en la adquisición de una nueva planta para el funcionamiento de la

empresa, debido a que el actual es ya muy limitado y sus costos de arrendamiento
son altos, aunque esta inversión sería la última que se haría, ya que es la más
costosa.

• Invertir en negociaciones, con los distribuidores para poder adquirir nuevos

espacios y realizar exhibiciones llamativas que permitan una mejor exposición del
producto ante la visión del cliente.
Estrategia De Participación. Se toma la de “Crecimiento Con Productos
Existentes”, teniendo en cuenta que los productos como tal no serán cambiados,
solo se modificaran en las presentaciones del mismo, con el propósito de
satisfacer a los clientes, que utilizan el producto y por alguna razón hacerle esa
modificación a los productos puede ser altamente beneficioso para ellos.

Se seleccionó la de “Posicionamiento Diferenciado”, ya que existe un segmento

previamente seleccionado en la ambas líneas de producto que se manejan; debido
a que dentro del mercado se está presenta una distorsión en general de las fajas,
ya que existen muchas marcas que elaboran las fajas con materias primas de
mala calidad y por lo cual el precio es totalmente bajo y no tienen nada que ver
con el concepto por el cual se ofrecen las fajas que producen FAJA FLEX. Por
esta razón una de las estrategias que le permitirá a FAJA FLEX posicionarse
correctamente para diferenciarse y alcanzar un mejor posición en el mercado es la
comunicación por medio de campañas de publicidad donde se busca que el
producto y el servicio sea más deseable, compatible, aceptable y relevante para el
segmento meta, diferenciándolo del ofrecido por la competencia; es decir, ofrecer
un producto que sea efectivamente percibido como “único” por los clientes.

Estrategia Competitiva. “La Competitiva Por Delante De La Competencia”

debido a que el entorno competitivo va en continuo crecimiento y representan
una amenaza muy fuerte ya que los niveles de diferenciación e innovación en los
competidores está aumentando. Por esta razón para FAJA FLEX es fundamental

28
el posicionar y diferenciar la empresa de manera que logre cumplir con el
propósito de que los compradores tengan una mejor opción al momento de
satisfacer sus necesidades, así mejorar las ventas y consecutivamente el
crecimiento dentro del mercado

29
19. ESQUEMATIZACIÓN DE LAS OPCIONES ESTRATÉGICAS OPERATIVAS.
Las estrategias Operativas son pautas de acción, que se desarrollan de
acuerdo a la estrategia corporativa planteada previamente y son las
actividades que se deben llevar a cabo desde el punto de vista de cada una de
las variables del Marketing Mix (Producto, Precio, Plaza y Promoción).

ESTRATEGIAS BÁSICAS OPERATIVAS.

Elementos Opciones Justificación Tácticas

Actual sin variaciones
Innovar Ofrecerles, la
constantemente misma calidad y
en los diseños de seguridad que
Producto Actual con variaciones X los productos para se les brindaba
ser la única con los
alternativa de los productos, ya
compradores. existentes.
Producto modificado X
Estructura
Directo
Mejorar la
Así se podrá tener calidad del
mejor control servicio de
Corto X sobre las ventas y manera
dar mejor solución
confortable para
a los
la tranquilidad
compradores.
de los clientes
Plaza Largo
Intensidad
Intensiva
Así se controlaran Se reforzara el
Selectiva X a todos los posicionamiento
distribuidores de la de la empresa
empresa
Exclusiva
Cubrimiento
Mayor X Mejorar la Captar nuevos
distribución clientes
Igual
Menor

30
 Relación a la
competencia
Menor X Para poder estar Mejorar los
al acceso de los procesos de
todos los clientes producción que
permitan tener
los precios
menores que la
competencia.

Mayor
Aplicar
estrategias de
Atracción pull X marketing
electrónico
Promoción Actualización Combinar
oportuna de la programas de
Presión push X información promoción que
satisfagan las
necesidades del
consumidor
DESCRIPCIÒN DE LAS ESTRATEGIAS OPERATIVAS CONSTRUIDAS
PRODUCTO Actual producto con variaciones
PLAZA Estructura con un canal de distribución corto
PRECIO Menor para cumplir con uno de los factores de
diferenciación ante el cliente
PROMOCIÓN Atracción mixta para capturar mercado y satisfacer
a todos los clientes.

31
20. ESQUEMATIZACIÓN DE ESTRATEGIAS OPERATIVAS

Producto

Permanencia del Producto Actual con Variaciones. La idea de darle

variaciones al producto existente, se basa en lo relacionado a sus presentaciones
o sea mejorarlos en diseño, es en los que más se quieren enfocar en la empresa
por esta razón el propósito es satisfacer todas las necesidades del cliente. Estas
nuevas presentaciones también cumplirán con el factor diferenciador de
posicionamiento, basado en productos de excelente calidad.

Plaza

Estructura: Canal Corto. Con este canal se busca tener mayor control con los
distribuidores, ya que serán seleccionados por la empresa, para que no se incurra
en el error de desprestigio de marca, por algún motivo que los distribuidores no
puedan solucionar.

Precio.
Menores que la competencia. Para manejar estos precios por debajo de la
competencia, se deben realizar estrategias tales como:

• Fuertes negociaciones con proveedores grandes que puedan ofrecer

buenos precios sin afectar su economía y rentabilidad.

• Mejorar los procesos de fabricación para que así sus costos no sean tan
elevados.

• Manejar un esquema estratégico con el precio teniendo un 10% de

diferenciación sobre los similares y un máximo del 15%, sin deterioro de la
imagen de calidad del producto

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Mapa Estratégico

ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

RENTABILIDAD: Inversión

CRECIMIENTO : Nuevos Mercados

POSICIONAMIENTO: Diferenciado

COMPETITIVA: Por delante de la competencia

ESTRATEGIAS OPERATIVAS

PRODUCTO: Actual con variaciones

PLAZA: Canal Corto

PRECIO: Por debajo de la competencia

PROMOCIÒN: Mixta (Pull y Push)

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21. PROCESO DE EJECUCIÒN DE LAS ESTRATEGIAS

Con el objetivo de cumplir a cabalidad con todos los objetivos planteados tanto en
la estrategia corporativa como en la operativa, deben tenerse en cuenta aspectos
como la implementación del plan, su control, su evaluación mediante índices de
evaluación, los cuales se entran a detallar:

Implementación. Es necesario crear un plan de implementación de estrategias,

que permita conocer el rumbo a seguir de la empresa FAJA FLEX. Por esta razón
se trabajará con el mismo personal que conforma la empresa y solo se contratara
a un profesional en la parte de mercadeo; pero asignándole cuotas de
cumplimiento sean estas en ventas, posicionamiento, despachos, entregas y
demás actividades, con el propósito de que estas actividades de implementación,
creen sinergia entre todos los integrantes que conforman la empresa, en pro del
crecimiento de la misma.

Control. Se continuará con el desarrollo de una reunión quincenal en la cual se

da seguimiento de las actividades llevadas a cabo, para el cumplimiento de los
objetivos del plan de mercadeo, por parte de la persona encargada de la dirección
del plan. De igual forma se establecerá una reunión de cierre de mes, en la cual se
evaluará el crecimiento de cada actividad desarrollada y sus efectos para la
empresa.

Evaluación. Con el propósito de analizar el trabajo realizado en pro del

cumplimiento de los objetivos propuestos, se realizarán evaluaciones trimestrales,
las cuales serán presentadas a la junta directiva de la empresa para saber si se
está cumpliendo a cabalidad con el plan de mercadeo y por ende saber si se están
alcanzando los resultados proyectados. Para realizar la labor de evaluación, se
deben establecer índices de gestión para cada una de las actividades.

34
22. ÍNDICES DE EVALUACIÓN

Mercadeo.
Efectividad de las actividades promociónales
Efectividad y Eficacia de los resultados frente a los objetivos propuestos
Resultados de ventas frente a los objetivos propuestos
Análisis del crecimiento de la participación del mercado

Ventas

Cumplimientos de los presupuestos de ventas

Efectividad de Ventas
Indicador de venta por producto

Financieros

Indicadores de liquidez
Indicadores de Rentabilidad
Indicadores de Endeudamiento
Análisis de la rentabilidad sobre la inversión

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23. CONCLUSIONES

La empresa FAJA FLEX, ha logrado adquirir una buena aceptación de sus

productos por parte del merco, a pesar de su corta trayectoria en el mismo.

Entre las falencias importantes encontradas está la Planeación deficiente en la

parte de mercadeo por parte de sus directivos.

Así mismo se estableció una pérdida cercana al 20% en las ventas en el último
año.

Se encontró un desarrollo en las actividades promociónales muy esporádico, ya

que no se contaba con un plan que incentivara su realización.

La empresa FAJA FLEX y en general toda la industria de fajas, posee una gran
oportunidad en el mercado ya que el cliente actual, sin importar su nivel
económico busca lucir bien y además este producto está siendo recomendado por
entidades de salud.

Con base al estudio realizado se espera que la empresa FAJA FLEX comience a
diferenciarse por el diseño nuevo de los productos y por el servicio.

La empresa empezará a dejar de ser seguidora, pasando a marcar nuevas

tendencias y jugar un papel de protagonista. (Precursora)

Con la aplicación juiciosa de las propuestas del plan de mercadeo, se espera

alcanzar los objetivos de crecimiento en ventas equivalentes al 44% en pesos y su
definitivo posicionamiento en el mercado.

El mercado internacional se observa ahora más viable para FAJA FLEX lo que le
permitirá solidificar su mercado, estructura y músculo financiero, fundamentales
para su mantenimiento en el mercado de manera sólida.

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24. BIBLIOGRAFÍA

HIEBING, Román Jr. y COOPER Scott W. Como Preparar el Exitoso Plan de

Mercadeo. México: McGraw Hill, 1998. 320 p.

KOTLER, Philip. Fundamentos de Mercadotecnia. 4 ed. Naucalpan De Juárez,

México: Mc Graw Hill, 1998. 684 p.

LAMBIN, Jean Jaques. Marketing Estratégico. 3 ed. Madrid: Mc Graw Hill, 1995.
609

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