Modul ke:

9. Negosiasi
Fakultas

Program Studi
Dua Tipe Negosiasi Dasar

Negosiasi Negosiasi
Distributif Integratif
Negosiasi Distributif

Suatu negosiasi yang berusaha untuk membagi sejumlah

tetap sumber daya, di mana terdapat situasi kalah-menang.

Hakikat negosiasi distributif adalah mengenai siapa mendapat

seberapa besar bagian dari suatu kue yang tetap. Contoh,
dalam perundingan tenaga-kerja-manajemen mengenai gaji.
Umumnya, wakil tenaga kerja datang ke meja bernegosiasi
dengan tekad memperoleh sebanyak mungkin uang dari
tangan manajemen. Ketika bernegosiasi masing-masing pihak
memperlakukan sebagai lawan yang harus ditaklukkan.
 Negosiasi Integratif

Negosiasi yang mengusahakan satu penyelesaian atau lebih yang dapat

menciptakan suatu pemecahan yang saling menguntungkan. Penyelesaian
negosiasi integratif adalah menang-menang.

Negosiasi integratif di dalam perilaku intraorganisasi menurut Kreitner dan

Kinicki (2004) memberi keuntungan. Karena dapat membina hubungan jangka-
panjang dan mempermudah kerja sama di masa mendatang. Negosiasi
integratif mengikat para negotiator dan memungkinkan masing-masing untuk
meninggalkan tempat bernegosiasi dengan perasaan mendapat kemenangan.
Sedangkan untuk negosiasi distributif meninggalkan satu pihak sebagai kalah.
Negosiasi ini memberikan ruang perpecahan apabila individu-individu berada
dalam suatu kerja sama yang terus berjalan.
 Negosiasi Distributif vs
Integratif
Ciri-ciri Negosasi Negosiasi Distributif Negosiasi Integratif

Sumber daya tersedia Jumlah sumber daya untuk Jumlah sumber daya untuk
dapat dibagi tetap dapat dibagi sesuai dengan
pihak yang bernegosiasi
Motivasi primer Saya menang, Anda kalah Saya menang-Anda
menang
Kepentingan primer Saling berlawanan
Saling cocok atau sama dan
Fokus pada Jangka pendek sebaliknya
hubungan Jangka panjang
 Langkah-langkah Negosiasi
Secara Terpisah Secara Bersama

Mengklarifikasi Mengidentifikasi kebutuhan yang Mendiskusikan kebutuhan sendiri

kepentingan terlihat dan yang tidak terlihat Menemukan dasar bersama (common
ground) untuk suatu negosiasi

Mengidentifikasikan Mengidentifikasikan elemen- Menciptakan pasar nilai dengan

pilihan-pilihan elemen nilai (misalnya properti, mendiskusikan elemen-elemen nilai yang
uang, perilaku, hak-hak, resiko) sifatnya personal

Mendesain paket-paket Memadukan dan menyesuaikan

kesepakatan alternatif elemen-elemen nilai dalam
berbagi kombinasi yang dapat
berjalan
Berfikir dalam kerangka
multikesepakatan

Menyeleksi kesepakatan Menganalisis paket-paket Mendiskusikan dan memilih paket

kesepakatan yang diusulkan oleh kesepakatan yang dapat dilakukan
pihak lain Berfikir dalam kerangka kesepakatan
kreatif

Menyempurnakan Mendiskusikan masalah yang tidak

kesepakatan terselesaikan
Mengembangkan kesepakatan tertulis
Membangun hubungan untuk negosiasi
berikut
 Trik-trik tidak baik dalam
bernegosiasi

Taktik Deskripsi/Klarifikasi/Tingkat

Berbohong Pokok masalah untuk kebohongan dapat termasuk batas, alternatif, niat
negosiator, otoritas tawar menawar, komitmen lain, kemampuan menerima
tawaran lawan, tekanan waktu, dan ketersediaan sumber daya.

Membesar- Di antara hal-hal yang dibesar-besarkan adalah nilai pembayaran seseorang

besarkan terhadap lawannya, alternatif negosiator sendiri, biaya yang dikeluarkan
seseorang, atau yang dipersiapkan untuk suatu hasil, kepentingan masalah,
dan atribut produk dan jasa.

Penipuan Tindakan dan pernyataan termasuk janji-janji atau ancaman, permintaan

awal yang berlebihan, kelalaian dalam menyatakan fakta secara tidak hati-
hati, atau meminta konsensi yang tidak diinginkan.
Memperlemah Negosiator di sini dapat memotong atau mengurangi beberapa alternatif
lawan lawan, mencela tindakan lawan, menggunakan pernyataan yang kasar
untuk lawan, atau memperlemah aliansi lawan.

Memperkuat Taktik ini termasuk membangun sumber daya orang itu sendiri, termasuk
posisi seseorang keahlian, keuangan, dan aliansi. Juga termasuk presentasi dasar pemikiran
persuasif kepada lawan atau pihak ketiga (misal, publik, media) atau
memperoleh mandat atau posisi seseorang.

Tidak Termasuk mengungkapkan sebagian fakta, kegagalan untuk mengungkap

mengungkapkan fakta tersembunyi, kegagalan memperbaiki salah persepsi lawan, atau
penyembunyian posisi atau situasi negosiator sendiri

Eksploitasi Informasi yang diberikan oleh lawan dapat dipakai untuk mengeksploitasi
informasi kelemahannya, menutup alternatif, menggerakkan permintaan yang
menentang lawan, atau memperlemah aliansi-aliansinya.
Mengubah pemikiran Termasuk menerima penawaran yang semula dikatakan tidak akan
diterima, mengubah permintaan, menarik penawaran yang
dijanjikan, dan membuat ancaman yang menurut janji tidak akan
diperbuat. Juga termasuk kegagalan bersikap seperti yang
diprediksikan

Gangguan Tindakan atau pernyataan ini dapat sesederhana seperti

memberikan informasi berlebihan kepada lawan, mengajukan
banyak pertanyaan, menghindari pertanyaan, atau menutup-nutupi
isu. Atau bisa lebih kompleks, seperti berpura-pura lemah pada
satu bidang sehingga lawan berkonsentrasi pada kelemahan itu
dan mengabaikan bidang yang lainnya

Maksimalisasi Termasuk meminta lawan membuat konsesi yang menghasilkan

perolehan negosiator dan kerugian sama atau lebih besar di pihak
lawan. Juga meliputi bagaimana membalikkan situasi menang-
menang menjadi menang-kalah
Perilaku Negosiasi

Asertif Agresif

Pasif Manipulatif.
Perilaku Asertif
Negosiator yang memilih berlaku asertif dalam negosiasi
akan memperlakukan orang lain dengan hormat dan tulus.
Berlaku asertif berarti menerima karakteristik diri, baik yang
positif maupun negatif. Dengan berlaku demikian, Kita juga
akan lebih mudah menerima keberadaan orang lain.
Hasilnya, kita tidak perlu merasa mengalahkan lawan
karena tidak merasa harus selalu menang.

Berlaku asertif berarti memilih pendekatan yang positif dan

proaktif. Perilaku ini berakar pada penghargaan yang tinggi
terhadap diri sendiri. Berlaku asertif berarti mau
berkompromi dan bernegosiasi untuk mencapai hasil win-
win.
Contoh Perilaku Asertif
Menentukan batasan
Bertanggung jawab sehingga lawan
atas pilihan dan mengetahui posisi
perilaku sendiri mereka saat sedang
bersama kita

Berkomunikasi
dengan jelas
 Saya berlaku asertif dalam
negosiasi jika:

Memperlakukan diri
sendiri dan lawan
Mengatakan apa yang
Mengambil keputusan Tidak mudah patah negosiasi dengan
saya inginkan dengan
untuk diri sendiri semangat hormat serta
jelas dan ringkas
menjunjung tinggi
kesetaraan

Menyadari sepenuhnya
Jika perlu, saya bisa
bahwa saya
Meminta maaf jika bersikap tegas dan Mengutarakan pendapat
bertanggung jawab atas
merasa menyesal mempertahankan lawan dengan seksama
setiap tindakan dan
pendirian
perasaan saya

Mengharapkan win-win
Bersikap tenang, santai,
ketika menghadapi
dan percaya diri
perbedaan pendapat
 Perilaku Agresif

Perilaku agresif adalah perilaku yang kompetitif. Tujuan utama perilaku ini, baik
yang terlihat maupun tidak, adalah untuk menjadi pemenang. Dalam kondisi ini
harus ada seseorang yang kalah.

Negosiator agresif biasanya mencapai tujuannya dengan mematahkan

semangat lawan negosiasi atau mengabaikan perasaan, keinginan, dan hak
mereka.

Negosiator agresif tidak mau mempertimbangkan sudut pandang lawan. Ketika

dihadapkan pada sebuah konflik atau konfrontasi, negosiator agresif akan
menanggapinya dengan serangan balik secara terang-terangan.

Perilaku agresif mengakibatkan reaksi emosional yang berlebihan. Ia memilih

melakukan serangan verbal atau fisik, meninggalkan jejak perasaan sakit hati
atau terhina. Orang yang berlaku agresif sering kali tidak yakin dengan diri
mereka sendiri dan menggunakan agresi sebagai mekanisme pertahanan diri.
Agresi bukanlah perilaku yang efektif dalam
negosiasi. Perilaku itu memungkinkan bagi
negosiator agresif mencapai keinginan
dalam jangka pendek.

Untuk jangka panjang, perilaku ini bisa

membuat lawan memendam rasa kesal dan
dendam. Sebagai akibatnya, negosiasi ini,
cepat atau lambat akan membawa hasil win-
lose.
Saya berlaku agresif dalam
negosiasi jika:
Mengatakan apa
yang saya inginkan, Menggertak,
Mengambil keputusan Menyalahkan dan
seringkali dengan membujuk, dan
untuk lawan negosiasi menyerang
sikap yang menuntut memaksa
terus-menerus

Memperlakukan Mengatakan
Bertanggung jawab
Melanggar hak lawan lawan dengan kurang “Maafkan saya,
untuk tindakan lawan
hormat tetapi...”

Menyatakan
Menggebu-gebu,
pendapat saya Bersikap
penuh amarah, Menyela pembicaraan
sebagai fakta dan mendominasi, licik,
frustasi, dan lawan
tidak mendengarkan dan kasar
menguasai
sudut pandang lawan

Mengharapkan hasil
win-lose ketika
menghadapi
perbedaan pendapat
Perilaku Pasif

Seseorang yang menunjukkan perilaku pasif bisa dianggap sebagai korban yang tidak
berdaya. Tipe orang seperti ini target dari taktik agresif yang telah disebutkan sebelumnya.

Negosiator pasif kurang percaya diri dan memainkan peran yang hampir tidak terlihat selama
negosiasi. Mereka akan menghindar dari keharusan mengambil keputusan karena merasa
lebih mudah lepas tangan dan membiarkan lawan negosiasi melakukannya atas nama
mereka.

Negosiator pasif memiliki cara pandang negatif. Hal itu membuatnya frustasi karena merasa
tidak mempunyai kemauan atau mudah menyerah. Di dalam dirinya, selalu ada penyangkalan
diri dan sikap mengasihani diri sendiri. kemungkinan timbulnya konfrontasi juga akan membuat
mereka langsung menghindar dan melarikan diri.

Perilaku pasif sering dipicu oleh kurangnya rasa percaya diri atau persiapan. Perilaku pasif
bukanlah perilaku yang efektif untuk bernegosiasi karena negosiator seperti ini berpeluang
sangat kecil untuk meraih yang diinginkan. Mereka seringkali harus menerima hasil lose-win.
Untuk jangka panjang, negosiator pasif tidak akan diperhitungkan.
 Saya bersikap pasif dalam
negosiasi jika:

Menerima dan Membiarkan lawan

Tidak mengatakan Menyangkal hak saya
mengikuti begitu saja menggertak,
apa yang saya dan membiarkannya
keputusan lawan memaksa, dan
inginkan dilanggar oleh lawan
negosiasi mempermalukan saya

Merasa kesulitan
Tidak bisa menerima
mengungkapkan
tanggung jawab atas Terlalu banyak Sering membiarkan
pendapat, kebutuhan,
apa yang sedang mengatakan “maaf” diri patah semangat
dan keinginan dengan
terjadi pada diri saya
jelas

Mengalami kesulitan Mengharapkan hasil

Merasa frustasi, tidak
dalam melakukan Bersikap ragu-ragu lose-win ketika
berdaya, sedih,
kontak mata dengan atau gugup menghadapi
terluka, dan gelisah
orang lain perbedaan pendapat
 Perilaku Manipulatif
Perilaku seperti ini kadang kala disebut sebagai agresi tidak langsung karena didasari oleh keinginan untuk
menang dengan cara apa pun.Dibandingkan dengan taktik agresif yang mencolok, perilaku tidak langsung
lebih samar dan tersembunyi.

Negosiator manipulatif selalu menyimpan tujuan terselubung, yaitu menempuh cara sendiri. Kebutuhan
untuk memanipulasi berakar dari rasa takut jika tujuan yang dirahasiakan terbongkar. Rasanya akan jauh
lebih aman untuk mengontrol dan memanipulasi daripada harus menghadapi konfrontasi langsung.

Berlaku manipulatif berarti menipu diri sendiri dan lawan negosiasi. Berlaku manipulatif juga berarti
mendapatkan semua kebutuhan dengan cara licik, yaitu membuat lawan merasa bersalah jika tidak
melakukan apa yang pelaku inginkan. Dari penampilan luarnya, karakter agresif tidak langsung mungkin
tampak begitu menghormati lawan, tetapi sikap tidak sependapat yang tersembunyi sekali pun biasanya
akan ketahuan. Orang yang berlaku manipulatif sering kali mematahkan semangat lawan dan
menggunakan kata-kata sinis untuk mengungkapkan ketidaksetujuan mereka. Usaha untuk memperjelas
atau mengklarifikasi mereka tanggapi dengan penyangkalan, sehingga lawan bingung, buntu, dan merasa
bersalah.

Perilaku manipulatif umumnya tidak efektif digunakan dalam negosiasi karena lawan tidak akan pernah
benar-benar mempercayai negosiator seperti itu, sehingga tidak ingin bernegosiasi. Negosiator manipulatif
akan mencapai hasil win-lose. Namun, biasanya mereka hanya akan berhasil satu kali dengan cara ini.
Orang tidak suka dipermainkan atau dipaksa mencapai kesepakatan.
Saya berlaku manipulatif dalam
negosiasi jika:

Bersikap tidak langsung

dan berharap orang lain Membujuk, merayu, dan
Meninggalkan petunjuk
„mengetahui‟ apa yang pura-pura memuji
saya inginkan

Memanipulasi lawan
dengan
mempermainkan Bersikap pasif dengan
Bersikap sarkastik
perasaan mereka niat yang agresif
(biasanya perasaan
bersalah)

Seringkali mendapat
Merasa frustasi, marah, hasil win-lose ketika
dan tidak berdaya menghadapi perbedaan
pendapat