NAMA : AISYAH VIRA AMANDA

NIM : H24170108

RESUME MATERI

Suatu bisnis dalam prosesnya tidak dapat tanpa adanya salah satu kegiatan yang
dinamakan negosiasi. Contohnya dalam kegiatan tawar-menawar, entah dengan pelanggan
maupun pemasok, negosiasi dibutuhkan untuk mendapatkan win-win solution. Negosiasi
yang bertujuan untuk menunjang keberhasilan bisnis dinamakan dengan negosiasi bisnis. Phil
Baguley menyatakan bahwa negosiasi adalah suatu cara untuk menetapkan keputusan yang
dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan
yang akan dilakukan di masa mendatang. Sementara menurut (Robbins, 2006) negosiasi atau
perundingan merupakan suatu proses dimana 2 pihak atau lebih bertukar barang atau jasa dan
berupaya menyepakati nilai tukar untuk barang dan jasa tersebut.

Karakteristik dari negosiasi antara lain ada :

 Senantiasa melibatkan orang.

 Memiliki ancaman terjadinya atau didalamnya mengandung konflik.
 Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu.
 Hampir selalu berbentuk tatap muka.
 Menyangkut hal-hal dimasa depan.
 Berujung pada kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak.

Persoalan dalam perudingan :

1. Peran ciri kepribadian dalam perundingan

Ciri kepribadian tidak mempunyai mempunyai efek langsung pada proses tawar-
menawar maupun pada hasil perundingan. Jadi, kita seharusnya lebih berkonsentrasi
pada persoalan dan faktor situasional dalam tawar-menawar bukannya kepribadian
lawan bicara saat tawar-menawar.
2. Perbedaan jenis kelamin dalm perundingan
Riset menunjukkan bahwa manajer dengan kekuasaan rendah, terlepas dari jenis
kelamin baik laki-laki maupun perempuan, memiliki basis kekuasaan dan gaya
perundingan yang sama. Yaitu menentramkan lawan bicara dengan menggunakan
taktik bujukan yang lembut, bukannya konfrontasi dan ancaman langsung.
3. Perbedaan budaya dalam perundingan
Konteks budaya dari perundingan sangat mempengaruhi jumlah dan tipe persiapan
untuk tawar menawar, tekanan relatif pada hubungab tuhas lawab antarpribadi, taktik
yang digunakan, bahkan kapan perundungan itu hendaknya dijalankan.
4. Perundingan pihak ketiga
Terkadang seorang individu atau wakil kelompok mencapai suatu jalab buntu
dimana ia tidak dapat menyelesaikan perbedaan dalam perundingan sehingga
membutuhkan pihak ketiga. Peran mendasar dari pihak ketiga antara lain : mediator,
arbitrator, perujuk, konsul sebagai perunding.
Kuadran Manajemen Konflik

Dalam kuadran manajemen konflik terdapat penbandingan antara kita yang berbicara dengan
lawan bicara.

1. Bersaing (Competition)
Apabila kita menang dan lawan bicara mengalah, muncul suatu hasrat untuk
memuaskan kepentingan salah satu pihak, tidak peduli dampaknya terhadap pihak lain
pada konflik itu.
2. Berkolaborasi (Collaboration)
Apabila kita dan lawan bicara sam-sama menang, maka terjadi situasi dimana pihak-
pihak pada suatu konflik masing-masing sangat beekeinginan untuj memuaskan
sepenuhnya kepentingan dari semua pihak.
3. Menghindar (Avoidance)
Apabila kita dan lawan bicara sama-sama kalah, maka terjadi hasrat untuk menarik
diri dari atau menekan suatu konflik.
4. Mengakomodasi (Accomodation)
Apabila kita kalaj dan lawan bicara menang, maka terjadi kesediaan daru satu pihak
dalam suatu konflik untuk menaruh kepentingan lawannya diatas kepentingannya.
5. Berkompromi
Terlepas dari kuadran, kompromi merupakan situasi dimana tiap pihak pada suatu
konflik bersedia melepaskan sesuatu.

Proses perundingan terdiri dari 5 langkah :

1. Persiapan dan perencanaan

2. Definisi dari aturan-aturan dasar
3. Penjelasan dan pembenaran
4. Tawar-menawar dan pemecahan masalah
5. Penutupan dan pelaksanaan

Proses negosiasi terdiri dari :

1. Preparing
2. Proposing
3. Listening
4. Discussing
5. Agreement
6. Agreement

Strategi tawar-menawar

Ada 2 pendekatan umum terhadap perundingan :

1. Tawar-menawar Distributif
 Perundingan yang berusaha untuk membagi sejumlah tetap sumberdaya, suatu situasi
menang-kalah. Fokus pada hubungan jangka pendek.
2. Tawa-menawar Integratif
Perundingan yang mengusahakan satu penyelesaian atau lebih yang dapat
menciptakan suatu pemecahan saling menguntungkan. Fokus pada hubungan jangka
panjang.

Negosiasi dalam prakteknya :

1. Menentukan tujuan
2. Menggunakan sumber informasi resmu untuk memperkirakan tujuan lawan
3. Memahami peran-peran, membagi peran, berlatih dan mengarahkan tim
4. Menjadwalkan agenda
5. Mengatur tempat duduk : mendudukkan tim kecil dan besar
6. Menentukan suasana
7. Mengulur waktu : menyusun alternatif
8. Mengenali siasat
9. Menutup negosiasi

Seorang negosiator harus mampu memengaruhi atau mengubah paradigma seperti mampu
mengubah nilai-nilai, norma-norma, kepercayaan, pemikiran, suatu tujuan, sikap, perilaku,
keinginan, dll. Terdapat 4 elemen kredibilitas yang sebaiknya dimiliki oleh negosiator :

1. Berkompeten
Menguasai masalah yang akan dibahas, cerdas, ahli, terampil, serta baik dalam
menilai maupun memecahkan masalah.
2. Dapat dipercaya (Jujur)
Tidak curang atau tidak penuh dengan tipu muslihat.
3. Konsisten
Apa yang diucapkan sama dengan apa yang diperbuat.
4. Dinamis
Pandai memengaruhi orang lain dengan komunikasi.

RESUME JURNAL

Jurnal yang berjudul “Kemampuan Negosiasi Pengusana dalam Meningkatkan

Kesepakatan Bisnis” membahas bahwa sebagai negosiator bisnis, wanita pengusaha mampu
menggali informasi, mampu memberi rasa nyaman kepada pihak lain saat negosiasi, memiliki
kesabaran bertahan lebih lama dari negosiator lain dengan menyediakan waktu dan berpikir
positif, berani meminta lebih banyak fokus pada tujuan dan urutan proses pencapaiannya,
memiliki integritas menekan solusi menang-menang melalui komitmen dan memerhatikan
kepentingan bersama, mampu menjadi pendengar yang baik melalui menyediakan waktu
diskusi dan sebagai pendengar empatik.
 Kemampuan negosiasi berperan besar dalam meningkatkan kesepakatan bisnis.
Kemampuan negosiasi dapat ditelaah dari karakteristik personal negosiator, antara lain terdiri
atas:

1. Keberanian menggali lebih banyak informasi.

Berdasarkan wawancara dengan pengusaha bidang pakaian (menjahit seragam,
baju olahraga, dsb.) ditemukan bahwa, informan berusaha menanyakan informasi dari
pihak lawan untuk mengetahui lebih mendalam. Dengan cara bertanya, dan bilamana
ditemukan ketidakjelasan disusul dengan pertanyaan berikutnya. Informan
mengatakan bila bertanya kepada negosiator lain, kegiatan tersebut perlu dilakukan
secara hati-hati, karena mempertimbangkan aspek perasaan lawan negosiasinya.
Dengan penjelasan tersebut berarti informan memiliki keberanian menggali lebih
banyak informasi.
Tujuan lainnya yang ingin dicapai, adalah untuk menjaga agar pihak lain
merasa nyaman berkomunikasi dengannya. Cara yang dilakukan dengan mengajukan
banyak pertanyaan kepada pihak lain, dan memberi kesempatan kepada pihak lain
untuk bertanya. Sebagai contoh, informan menanyakan tentang topik apa saja yang
akan dibahas pada awal negosiasi, berapa penawaran yang disampaikan, kalau terjadi
kesepakatan bekerjasama kapan waktu memulainya, setelah diterima penawaran dari
pihak lain, kapan negosiator akan membalas menawarnya, kemudian negosiator juga
mempertimbangkan kapan penawaran akhir disampaikan.
Dengan demikian, informan dapat memperoleh informasi penting. Ada juga
informan yang menerapkannya dalam menawarkan produk dan jasa, prosesnya sama
saja yaitu dengan mengajukan sejumlah pertanyaan guna memastikan kebutuhannya.
Misalnya, informasi yang diperoleh berupa data harga dan fasilitas competitor sebagai
data pembanding. Kesabaran untuk bertahan lebih lama dari negosiator lawan.
2. Berani meminta lebih.
Informan penelitian yang memiliki bisnis kue kering mengatakan, dalam
menjalankan bisnisnya pengusaha perlu memiliki keberanian mengemukakan
keinginannya kepada pihak lain. Karena orang yang berani meminta lebih banyak
kemungkinan akan membuahkan kesepakatan yang menguntungkan. Dalam
kenyataannya, pihak lain tidak begitu saja mau menerima penawaran negosiator,
apalagi bila dikaitkan dengan sejumlah faktor pendukung yang perlu disiapkan,
misalnya penawaran yang terlalu rendah berimplikasi pada biaya yang akan diterima,
atau tidak berani meminta karena takut ditertawakan. Disinilah kreativitas negosiator
diperlukan, bagaimana memecahkan masalah yang menyenangkan bagi kedua belah
pihak.
3. Integritas menekan solusi menang-menang.
Informan mengatakan dalam bisnisnya keuntungan bukan nomor satu, yang
nomor satu adalah kejujuran, bagaimana menerapkan amanah, sehingga perusahaan
dalam suatu periode mengundang ustadz atau ustadzah untuk ceramah agama,
membina akhlak karyawan, dan seluruh jajaran di perusahaan tersebut. Hal itu
menghasilkan kebiasaan yang baik, dan memberi manfaat yang besar bagi
perusahaan. Karena pesan moral yang disampaikan serta ajakan untuk selalu berdoa
 dan tawakal. Memiliki integritas untuk mendorong solusi menang-menang merupakan
suatu kesempatan yang sangat berharga dan perlu terus dipelihara oleh negosiator,
sehingga orang percaya dan merasa nyaman, dan aman bernegosiasi untuk
menghasilkan kesepakatan bisnis yang luar biasa.
4. Kesediaan menjadi pendengar yang baik.
Berdasarkan temuan penelitian pengusaha perlu menjadi pendengar empatik,
di mana dia mendengarkan pihak lain secara saksama, ikut merasakan masalah yang
dihadapi pihak lain. Misalnya, seorang pengusaha kue kering ketika bernegosiasi
dengan pemasok (suplier) susu sapi, menjelaskan dirinya mendengarkan secara
empatik dengan cara mendengarkan penjelasan suplier susu sapi tersebut dengan
memerhatikan arah pembicaraan, bertanya mengenai aspek-aspek yang belum
dimengerti, seperti mengapa suplier susu sapi perlu konsesi lebih banyak, apa yang
melatarbelakanginya, dan memikirkan bagaimana solusi terbaik bagi keduanya.

Saran yang diajukan, pengusaha perlu meningkatkan keberanian menggali lebih banyak
informasi dengan cara mempelajari pengetahuan teknis, didukung oleh keinginan yang kuat,
dan ketajaman pikiran untuk mengkaji topik negosiasi, serta kemampuan memahami kondisi
pihak lain. Kesabaran bertahan lebih lama dari negosiator lawan dapat ditingkatkan dengan
cara negosiator melatih daya tahan, disiplin, mampu meyakinkan, dan menanamkan
kepercayaan kepada pihak lain. Keberanian meminta lebih banyak dapat dipertahankan,
antara lain, dengan mengasah kemampuan menyampaikan gagasan dengan lancar, runtut, dan
jelas. Integritas solusi menang-menang penting diperhatikan pengusaha, karena kesepakatan
tercapai bila para pihak memiliki komitmen memberi persetujuan dan merasa menang,
menjadi pendengar empatik dan fokus pada topik negosiasi.

RESUME FILM YANG BERKAITAN DENGAN MATERI NEGOSIASI

1. Resume Film Spotlight

Spotlight merupakah sebuah karya film investigasi yang di angkat dari kisah nyata di
Boston Globe, Amerika Serikat. Yang menceritakan tentang bagaimana tim investigasi
koran di Boston ini bekerja dan mengungkap kebenaran yang ada, melakukan liputan
tentang pelecehan seksual yang dilakukan para pastor katholik terhadap anak-anak di
gereja. Film spotlight juga di bintangi oleh lima pemain utama. Yaitu, Mark Ruffalo,
Michael Keaton, Rachel McAdams, Liev Schreiber, dan Stanley Tucci berhasil
memainkan film spotlight ini dengan sangat apik. Sehingga, pesan yang ingin
disampaikan dari film tersebut dapat tersampaikan dengan sempurna. 
Berawal pada tahun 1970, dimana tim investigasi spotlight sudah terbentuk, sudah
sangat sering mengungkap kasus-kasus besar yang ada di amerika pada saat itu. Namun,
tak lama dalam redaksi koran Harian The Boston Globe ini, terdapat pergantian
kedudukan yang sudah tak asing lagi di dunia pekerjaan. Dan yang menjadi editor baru
pada perusahaan tersebut adalah Marty Baron. Yang dalam masa jabatannya pada saat itu,
ia ingin menjadikan koran terbitannya penting bagi para pembaca. Sehingga, Marty Baron
menugaskan tim Investigasi/ Spotlight untuk melakukan investigasi terhadap John
Geoghan. Geoghan adalah seorang pendeta yang diduga telah melakukan pelecehan
seksual terhadap anak-anak di gereja.
Mendengar pemberitaan atas laporan pelecehan seksual tersebut, akhirnya tim
spotlight turun tangan untuk memproses kasus besar yang terjadi. Untuk mengetahui
kebenaran di balik semua kasus yang ditutup-tutupi selama bertahun-tahun. Yang
awalnya pada kasus ini, tim spotlight hanya menerima pemberitahuan ada sembilan pastor
yang terlibat. Namun, semakin didalami kasusnya ternyata mendapat kabar kembali
bahwa ada 11 pastor yang terlibat didalamnya, dan pada akhir cerita ternyata bukan hanya
hitungan belasan yang ikut dalam kasus pelecehan seksual yang dilakukan pada anak-
anak di gereja. Melainkan tercatat dari data akhir yang di dapat adalah 6% atau 90 pastor
yang berada di kota Boston pernah melakukan pelecehan.
Mulai sejak itu, tim spotlight memutuskan sepakat menyelidiki lebih dalam mengenai
kasus ini. Dan penyelidikan dimulai dengan menemui pengacara bernama Mitchell
Garabedian, Garabedian sebagai narasumber pertama yang bisa ditemui oleh Spotlight,
yang dimana dia mengatakan bahwa pastur Geoghan telah melakukan pelecehan seksual
terhadap 84 orang anak, bahkan ia juga memiliki bukti bahwa Kardinal Law juga
mengetahui kasus ini.Mendengar pernyataan narasumber, tim spotlight melihat bahwa
pemberitaan ini nampaknya menarik dan terus mengulik dari semua kata-kata yang
terlontar dari data yang di dapat. Sehingga, keesokan harinya tim spotlight melakukan
pertemuan dengan mengundang pemimpin organisasi SNAP, yang di ketahui organisasi
ini merupakan kumpulan dari korban pelecehan seksual oleh pastor. 
Phill Saviano sangat antusias mengungkapkan kasus yang pernah terjadi di gereja
beberapa tahun yang lalu, yang menimpa dirinya dan teman-temannya. Bahkan dia juga
memberikan pengakuan bahwa ada sekitar 13 pastor yang ikut andil dalam kasus serupa.
Karena rasa kesalnya, Phill memberikan beberapa kontak narasumber terkait dengan
penyelidikan yang akan di teliti spotlight terhadap kasus tersebut. Beberapa hari tim
Spotlight mewawancarai narusmber untuk mengumpulkan data dan meninjau kembali
arsip-arsip lama yang ada di The Boston Globe.Saat di tempat kerja tim spotlight
mendapat telepon dari seorang psikiater yang mengabadikan diri untuk meneliti kasus
pelecehan anak-anak oleh pastur selama 30 tahun terakhir dan memperkirakan bahwa 6%
atau 90 dari seluruh pastur yang berada di kota Boston pernah melakukan pelecehan. 
Setelah mendengar pernyataan dari psikiater ini, tak tunggu lama tim spotlight ini
bertindak dengan mencari dokumen-dokumen terkait dengan data 90 pastor, dengan
mendatangi kantor kepolisian untuk meminta data, mewawancarai beberapa korban,
pengacara, dan melakukan konfirmasi kepada gereja, serta beberapa pastor yang namanya
terlibat pada data yang dikasus.Terkait dengan banyaknya pastur yang terlibat, dengan
begitu Spotlight langsung menemui Erick Mclaish (pengacara yang juga menangani kasus
pelecehan) untuk meminta nama-nama pastur yang pernah dilaporkan kepadanya. Yang
menjadikan titik terang spotlight dalam penyelidikan. Sebagian arsip pengadilan sudah
dibuka untuk umum dan berhasil didapatkan oleh Spotlight. Dengan data-data tersebut
terungkap bagaimana Kardinal Law mengetahui semua kasus pelecehan seksual dan tidak
melakukan tindakan apapun, yang menjelaskan bahwa adanya hal yang ditutup-tutupi
oleh pihak gereja.
 Sampai akhirnya bukti terakhir adalah pada saat Robby menemui Jim Sullivan.
dimana dia adalah seorang pengacara dari pihak gereja, mengkonfirmasi nama-nama
pastur sebagai upaya keberimbangan informasi, sebelum dikemas menjadi sebuah berita.
Hingga akhirnya Spotlight pun menerbitkan berita tersebut menjadi berita utama dikoran
The Boston Globe. Yang akhirnya diedarkan. Spotlight mendapatkan banyak telepon dari
pembaca yang juga pernah menjadi korban pastur gereja Roma. Bahkan terungkap lebih
banyak lagi nama-nama pastur dari berbagai gereja dengan kasus yang sama.
Jika dikaitkan dengan materi pembelajaran, dapat kita lihat bahwa film ini berkaitan
dengan materi Komunikasi Profesional dan Prinsip Komunikasi, dimana seorang jurnalis
investigasi dituntut untuk dapat berkomunikasi secara profesional, seorang jurnalis harus
bekerja dengan sangat teliti, harus menegakkan keadilan, tidak memihak, bahkan dari hal
terkecil sekalipun. Dan dapat diketahui, bahwa kerja seorang jurnalis bukan saja mencari
berita dan menulis. Tetapi, jurnalis investigasi juga harus pandai bernegosiasi, memiliki
sifat yang humble, cerdik, kepo, jiwa yang tahan banting, juga peka terhadap simbol-
simbol atau gestur orang yang ada di sekeliling. Baik itu dari segi gerak, berbicara dan
sebagainya.
2. Resume Film Moneyball
Film ini menceritakan kekecewaan manajer umum klub Oakland Athletics, Billy
Beane yang mengalami kekalahan melawan New York Yankees dalam pertandingan
bisbol American League Division Series tahun 2001. Dengan kekalahan tersebut, Tim
Oakland Athletics kehilangan tiga pemain inti, yaitu Damon, Giambi dan Jason.
Kepergian pemain tersebut juga dikarenakan Tim tersebut tidak mampu membayar gaji
pemain intinya karena anggaran yang dimiliki terbatas. Maka dari itu Billy harus
membentuk Tim yang kompetitif untuk tahun 2002 dengan mencari pemain pengganti
klubnya dengan gaji yang terbatas untuk pertandingan selanjutnya.
Pada suatu hari Billy mengunjungi Cleveland Indians dan bertemu dengan manajer
umum untuk melakukan negosiasi mencari pemain pengganti, namun usahanya gagal.
Pada kunjungan tersebut Billy bertemu dengan Peter Brand, seorang lulusan Universitas
Yale jurusan Ekonomi yang memiliki ide memperkirakan nilai pemain. Billy merekrut dia
untuk bekerja di Timnya sebagai asisten manajer umum Oakland Athletics. Pada diskusi
bersama pemandu tim Oakland Athleticslainnya, ragu dan menolak dengan pilihan
pemain yang diajukan Peter, karena dalam melakukan pemilihan pemain, Billy tidak
mengandalkan pengalaman, namun menggunakan sabermetrics yang memilih pemain
berdasarkan persentase on-base (OBP) mereka dengan mengabaikan kelemahan yang
dimiliki pemain. Billy dan Peter menggunakan metodologi ini untuk merekrut pemain-
pemain yang kurang dihargai seperti pitcher yang unik (Chad Bradford), pemain luar
yang menua (David Justice), dan penangkap yang cedera (Scott Hatteberg). Dengan
berbagai penolakan pada diskusi tersebut, Billy tetap yakin jika menggunakan metode itu
akan mendatangkan kemenangan. Billy juga menghadapi protes dari Art Howe, manajer
Oakland Athletics, yang tidak setuju dengan metode baru tersebut. Art Howe
mengabaikan strategi Billy dan Peter dan memainkan pemain-pemain favoritnya.
Di awal musim, perkembangan klub Oakland Athletics sangat buruk, mendapatkan
kritik karena menolak metode baru tersebut sebagai kegagalan klub tersebut. Peter
berpendapat ukuran sampel terlalu kecil, maka Billy meyakinkan Art Howe untuk tetap
mengikuti metode tersebut dengan mengancamnya jika tidak mau bekerja sama. Akhirnya
pada dua bulan kemudian, Oakland Athletics memiliki sejarah denganmemenangkan 19
pertandingan dan membuat kemenangan beruntun, hasilnya Tim Oakland Athletics
memenangkan pertandingan ke 20 berkat walk-off home run yang dilakukan lawan. Billy
tidak akan puas sampai mereka memenangkan World Series menggunakan sistem
mereka. Akhirnya Oakland Athletics meraih gelar Liga Amerika Barat 2002, tetapi kalah
dari Minnesota Twins dalam Seri Divisi Liga Amerika 2002. Billy kecewa, percaya
bahwa tidak ada waktu yang singkat dari kejuaraan yang harus dianggap sukses. Billy
diberikan tawaran oleh Boston Red Sox untuk menjadi manajer umum dengan gaji
tertinggi, karena pemilik tim tersebut tertarik dengan metode sabermetrics yang
beranggapan metode tersebut menjadi masa depan bisbol. Namun Billy menolak dia lebih
memilih kembali kepada tim Oakland Athletics. Pada akhirnya Boston Red Sox
memenangkan World Series 2004, dengan menggunakan metode yang dipelopori oleh
Oakland Athletics.
Film ini bercerita mengenai cara pengambilan keputusan yang tepat pada sebuah Tim
agar mencapai kemenangan atau meraih kesuksesan dengan segala permasalahan yang
ada dan bernegosiasi yang baik. Hubungan film ini dengan etika komunikasi yakni pada
proses pengambilan keputusan dalam melakukan pemilihan pemain baru dengan segala
permasalahan yang terjadi. Sebagian besar memilih untuk merekrut pemain berdasarkan
penampilannya, dan Manajer merekrut pemain baru menggunkan metode baru, namun
keputusan tetap berada pada Manajer Umum klub. Tentunya keputusan ini banyak
penolakan dan kritikan, namun Manajer mampu membuktikan bahwa keputusan tersebut
tidak salah dan akan membawa kesuksesan, maka diperlukan percobaan terhadap
keputusan. Pada akhirnya Manajer mampu mengkomunikasikan dan meyakinkan kepada
anggota klub lain untuk bias menerima hasil putusannya.
Sistem negosiasi yang cukup lama terjadi antara manajer umum dan manajer lain
pengurus klub, hal ini menyebabkan kegagalan pada percobaan awal keputusan cara
bermain tim. Lalu dengan bernegosiasi bersama atasan juga pelatih dengan menjamin
bahwa cara bermain tersebut akan mendatangkan kemenangan dan mampu menjadi
metode bermain di masa depan.
 DAFTAR PUSTAKA

Hamdan Y, Hirzi AT, Ratnasari A. 2015. Kemampuan Negosiasi Pengusaha dalam

Meningkatkan Kesepakatan Bisnis. MIMBAR : Jurnal Sosial dan Pembangunan.
31(1): 21-30