Material Resumen y Ejemplos

¿Qué es un presupuesto de ventas?
El presupuesto de ventas es un documento que anticipa la rentabilidad

de una empresa durante cierto periodo, con base en los registros
históricos de la misma y las condiciones del entorno. Todo plan
financiero comienza con el presupuesto de ventas por ser parte
fundamental de la gestión empresarial.
Aunque es común pensar que el éxito de una empresa depende de que

venda mucho y obtenga enormes ingresos, la realidad es que el éxito
muchas veces radica en desarrollar presupuestos de ventas que sirvan
de guía para llevar un buen control de gastos y realizar una buena
reinversión de los excedentes de la empresa.
Por eso es muy importante que los datos que incluyas en el presupuesto
de ventas sean lo más precisos posible. Recuerda que la necesidad de
un presupuesto de ventas no depende del tamaño de la empresa, ya
que sirve a cualquier tipo de compañía.
Importancia del presupuesto de ventas: ¿para qué sirve?

El presupuesto de ventas de una empresa es una de las claves para
tomar decisiones comerciales efectivas. Su realización es altamente
importante, pues, a corto plazo, puede determinar el programa de
producción de la organización.
De igual forma, estos son algunos de los resultados que puedes alcanzar
si lo ejecutas de manera efectiva:
 Te ayuda a fijar mejor los objetivos: seguramente piensas que

cuantas más ventas realices, es mejor. Pero esa meta tan general
está desconectada del trabajo diario de las ventas, en el que
necesitas objetivos específicos. Con el presupuesto de ventas
lograrás ver más claras las metas a cumplir.
 Evita gastos innecesarios y te permite calcular con exactitud las
inversiones: gracias al presupuesto de ventas conseguirás
equilibrar las finanzas de tu empresa de una manera más práctica;
además, tendrás un panorama para elegir las mejores opciones.
 Dispones de un regulador de toda la actividad de la empresa: con
un presupuesto de ventas puedes ver qué se tiene que hacer, en
dónde y cuándo.
Los 4 elementos de un presupuesto de ventas
Los siguientes son los 4 elementos clave para elaborar un presupuesto
de ventas y son la base que lo componen. Estos elementos pueden ser
modificados o ejecutarse de distintas formas, dependiendo de las
características de tu empresa.
1. Periodicidad
Este elemento indica la cantidad de tiempo para el que está realizado el

presupuesto de ventas. Esto puede ser por meses, trimestres, semestres
o años.
2. Pronóstico de ventas
Estimas las ventas futuras con base en el pasado del negocio y las
tendencias del sector.
3. Conocimiento del mercado
Este elemento busca recopilar información acerca de las preferencias y

tendencias de compra.
4. Administración, ejecución y vigilancia
Es la base del plan del departamento de ventas. Estos pasos deben

seguirse de manera consecutiva para asegurar la buena realización del
presupuesto de ventas.
¿Cómo hacer un presupuesto de ventas?

1. Evalúa las ventas del sector y la participación de tu negocio.
2. Realiza un pronóstico de ventas por cierto periodo.
3. Mide tus capacidades y establece los ingresos y egresos.
4. No olvides conversar.
5. Crea una estrategia.
6. Compara el presupuesto con la realidad.
1. Evalúa las ventas del sector y la participación de tu negocio

Comienza por hacer un análisis de mercado que te muestre las
tendencias en los negocios de tu sector. Adicionalmente, haz una
recolección de datos acerca de tu competencia y procura estimar cuál es
el nivel de participación de tu empresa.
Esto te permitirá tener un panorama del lugar donde está tu negocio y
cuál es la situación general, para que después puedas pasar a un
análisis de tu situación particular.
Es importante que realices todo el presupuesto para cierto periodo. Lo

más usual es agruparlo conforme al año fiscal.
2. Realiza un pronóstico de ventas por cierto periodo
El pronóstico de ventas es una proyección técnica de la demanda
potencial de los clientes durante un tiempo específico, la cual se realiza
por medio una investigación y la recolección de datos.
Aunque tienen semejanzas, el pronóstico de ventas no debe

considerarse como un presupuesto de ventas. Este es un paso necesario
en el que se emplean numerosos análisis, tales como modelos
matemáticos, ajustes de tendencias y diferentes técnicas de
investigación que sirven para proyectar. Algunos de los métodos más
utilizados son:
 El método Delphi
 Juicio de expertos
 Run Rate
 Suavizamiento exponencial
Consulta cómo hacer un pronóstico de ventas para tu empresa con cada

uno de esos métodos.
3. Mide tus capacidades y establece los ingresos y egresos
Antes de comenzar con los pasos avanzados, es importante que analices
tu capacidad de fabricación y la de tus proveedores, así como la
condición de tus empleados en caso de que necesites financiar refuerzos
de producción o de distribución.
También debes conocer cuáles serán los esfuerzos de marketing (si

aumentarán, disminuirán o serán iguales al ciclo anterior) y considerar
las campañas que podrían potenciar las ventas en ciertos
periodos, como festividades, aniversario de la empresa o iniciativas
regionales de rebajas, entre otras.
En general, ya que tienes una estimación de los ingresos, deberás

considerar los egresos en términos de:
 Proveedores
 Recursos humanos
 Tecnología
 Bienes muebles e inmuebles
 Seguros y más
Puedes disponer de una plantilla de ingresos y egresos que te ayude a

organizar la información.
4. No olvides conversar
Una vez que tengas un análisis económico sólido, deberás ir hacia las
personas para obtener insights que podrán guiarte hacia el éxito: en
resumen, habla con tus clientes y con tus empleados. Ambas
perspectivas son vitales para entender el comportamiento, las
expectativas, las preocupaciones y los puntos de dolor de tu audiencia.
Aplica encuestas a grupos representativos de tus consumidores y tu

fuerza de ventas. De esta forma, tendrás más bases para la preparación
de tu estrategia comercial.
Por ejemplo, imagina que vendes software de gestión de recursos

humanos. Tus vendedores comentan que últimamente los clientes
manifiestan como una objeción común el precio. Al hacer encuestas a
tus clientes, encuentras que buena parte considera que sus ingresos
disminuyeron durante el año. Ahí tienes una oportunidad
para desarrollar estrategias de venta centradas en el impacto de tu
producto, ya que reduce los gastos por rotación de personal a corto y
largo plazo.
5. Crea una estrategia

Este es el momento para crear un plan integral de ventas:
 Define tus objetivos de ventas y crecimiento para el periodo que

estableciste antes (año, semestre, trimestre, etc.).
 Diseña los pasos a seguir para los vendedores y las metas en
periodos más cortos (trimestrales, mensuales, quincenales, etc.).
 Establece los precios.
 Busca la alineación entre los departamentos de marketing y
ventas para que los esfuerzos para llegar a los clientes lleven a
más acuerdos cerrados.
Usa nuestra Calculadora gratuita de precios de ventas que incluye 9
estrategias de fijación distintas y plantillas.
6. Compara el presupuesto con la realidad
Gracias al presupuesto tendrás información para administrar el flujo de
caja y obtendrás una parte vital del análisis financiero que posibilita la
salud de tu empresa.
Revisa de manera continua cómo es que los hechos se acoplan con el

presupuesto: realiza juntas estratégicas, analiza tus objetivos y reajusta
las tácticas para que te ayuden a acercarte a tus metas.
Al final del periodo habrás reunido una gran cantidad de datos valiosos
acerca del comportamiento de tu empresa como negocio, de los
departamentos y la fuerza de ventas, y de los aspectos que puedes
esperar para el siguiente año o semestre.
Evalúa y toma medidas para que asegures la mejora continua de las

ventas y potencies la rentabilidad.
6 ejemplos de presupuesto de ventas

1. Cumplimiento de presupuesto.
2. Total de ventas netas.
3. Ventas totales proyectadas.
4. Ventas por año.
5. Ventas previstas por producto.
6. Presupuesto de ventas operativo.
1. Cumplimiento de presupuesto
Como ya viste, un presupuesto de ventas es un documento integrado
por varias partes que van desde el análisis y el pronóstico hasta el
establecimiento de ingresos y egresos. El ejemplo que te damos está
centrado en el cumplimiento del presupuesto y puedes utilizarlo como
una idea para tu propio seguimiento:
En este caso está enfocado en un valor de venta, pero también podría

estarlo en unidades vendidas u otra medición que le convenga a tu
negocio.
<
2. Total de ventas netas
El presupuesto de ventas puede estar dividido también por trimestres.
En este ejemplo te presentamos el total de ventas netas, el cual puedes
utilizar como un formato para tu negocio.
3. Ventas totales proyectadas

El presupuesto de ventas también puede servirte para realizar el cálculo
de las ventas totales proyectadas, lo que te permite predeterminar las
unidades e importes que esperas vender en el futuro. Esta planificación
es la base para la elaboración de otros ingresos y costos proyectados.
4. Ventas por año

En este ejemplo se expone el establecimiento de los egresos e ingresos
de una casa de música de manera muy clara y sencilla.

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¿Qué es un presupuesto de ventas?

El presupuesto de ventas es un documento que anticipa la rentabilidad

Aunque es común pensar que el éxito de una empresa depende de que

Importancia del presupuesto de ventas: ¿para qué sirve?

 Te ayuda a fijar mejor los objetivos: seguramente piensas que

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3. Conocimiento del mercado

Este elemento busca recopilar información acerca de las preferencias y

4. Administración, ejecución y vigilancia

Es la base del plan del departamento de ventas. Estos pasos deben

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2. Realiza un pronóstico de ventas por cierto periodo.

3. Mide tus capacidades y establece los ingresos y egresos.

5. Crea una estrategia.

6. Compara el presupuesto con la realidad.

1. Evalúa las ventas del sector y la participación de tu negocio

Es importante que realices todo el presupuesto para cierto periodo. Lo

Aunque tienen semejanzas, el pronóstico de ventas no debe

Consulta cómo hacer un pronóstico de ventas para tu empresa con cada

También debes conocer cuáles serán los esfuerzos de marketing (si

En general, ya que tienes una estimación de los ingresos, deberás

 Bienes muebles e inmuebles

Puedes disponer de una plantilla de ingresos y egresos que te ayude a

Aplica encuestas a grupos representativos de tus consumidores y tu

Por ejemplo, imagina que vendes software de gestión de recursos

5. Crea una estrategia

 Define tus objetivos de ventas y crecimiento para el periodo que

Revisa de manera continua cómo es que los hechos se acoplan con el

Evalúa y toma medidas para que asegures la mejora continua de las

6 ejemplos de presupuesto de ventas

2. Total de ventas netas.

3. Ventas totales proyectadas.

4. Ventas por año.

5. Ventas previstas por producto.

6. Presupuesto de ventas operativo.

En este caso está enfocado en un valor de venta, pero también podría

3. Ventas totales proyectadas

4. Ventas por año

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