Presupuesto de Ventas

TEMA Nº3
PRESUPUESTO DE VENTAS
1. Introducción
El presupuesto de ventas es un informe que muestra las expectativas de ventas de la

gerencia de una empresa para un período financiero futuro, tanto en unidades como en
valor monetario. Aunque un presupuesto de ventas es solo una estimación anticipada de
los ingresos, es un medio vital para proyectar los ingresos en función de factores tales
como las condiciones económicas, la competencia, los recursos de producción y los
gastos.
Una empresa utiliza este presupuesto para establecer los objetivos del departamento de
ventas, calcular las ganancias y pronosticar los requerimientos de producción.
Los líderes empresariales a menudo crean primero un presupuesto de ventas, porque

establece una plantilla para los otros presupuestos que son críticos para el éxito de una
empresa.
El presupuesto de ventas afecta tanto a otros presupuestos operativos como al

presupuesto maestro de la empresa. Generalmente se presenta de forma disgregada, en
un formato mensual o trimestral como máximo.
2. Ajustes del presupuesto
Es bastante difícil generar una previsión de ventas que demuestre ser precisa para
cualquier período de tiempo. Una alternativa viable es ajustar periódicamente el
presupuesto de ventas con las estimaciones revisadas.
Si se hace esto, también deberá revisarse el resto de los presupuestos que se derivan de
las cifras de ventas, lo que puede requerir una cantidad significativa de tiempo.
Las pequeñas empresas, con categorías de territorios y productos limitados, pueden

desplegar un presupuesto general de ventas.
Las compañías grandes, con una gran variedad de productos, habitualmente disgregan el
presupuesto en categorías de productos y/o regiones geográficas para hacerlo más
simple.
Generalmente, es mejor no incluir en el presupuesto de ventas ninguna estimación de

ventas relacionada con posibles adquisiciones de otras compañías, ya que el momento y
los montos de estas ventas son demasiado difíciles de estimar.
1
En su lugar, se debe revisar el presupuesto de ventas después que se haya finalizado una
adquisición.
3. ¿En qué consiste el presupuesto de ventas?
Un presupuesto de ventas es una estimación de las ventas para un período contable

futuro. A menudo se dividen en estimaciones del primer, segundo, tercer y cuarto
trimestre fiscal.
Este presupuesto calcula las ventas en unidades, así como los ingresos estimados de
estas ventas. Esto es muy importante para cualquier negocio.
La gerencia analiza cuidadosamente las condiciones económicas, la competencia en el

mercado, la capacidad de producción y los gastos de venta, cuando se desarrolla el
presupuesto de ventas.
Todos estos factores juegan un papel importante en el desempeño futuro de la

compañía. Básicamente, el presupuesto de ventas es lo que la gerencia espera vender y
los ingresos recaudados por estas ventas.
Sin un presupuesto, las empresas no pueden hacer seguimiento a los procesos ni mejorar
su desempeño. El primer paso para crear el presupuesto maestro de una empresa es
crear un presupuesto de ventas.
4. Componentes del presupuesto
Los componentes críticos de un presupuesto de ventas son las ventas estimadas por
unidad, el precio por unidad y la asignación por descuentos y devoluciones.
Las ventas estimadas unitarias multiplicadas por el precio por unidad equivalen a las
ventas brutas presupuestadas. Estas ventas brutas menos los descuentos y devoluciones
estimados de ventas serán las ventas netas presupuestadas para el período.
Un presupuesto de ventas contiene diferentes elementos, según la organización de la

compañía. Muchos dueños de empresas crean este presupuesto utilizando una lista
macro de los montos proyectados de ventas y el costo a incurrir para cumplir esas
ventas.
En algunas empresas, este presupuesto también incluye salarios, bonos y comisiones, así
como publicidad y promociones. Crear un presupuesto de ventas ayuda a la empresa de
diferentes maneras.
2
5. Objetivos
a) Generar estrategias básicas
Sin un presupuesto de ventas, los gerentes, supervisores y trabajadores de base no

podrán desarrollar las estrategias necesarias para que el año sea rentable.
Después de hacer el presupuesto de ventas, se puede realizar junto a todo el personal un

proceso de planificación estratégica, para convertir el presupuesto en algo concreto y
accionable.
El presupuesto permite evaluar los recursos que se necesitan y el costo de esos recursos
para poder alcanzar los objetivos establecidos.
Si el presupuesto de ventas ha disminuido con respecto al año anterior, los gerentes

deben averiguar cómo usar los recursos que se les ha entregado para realizar el trabajo.
En algunos casos, es posible que se deba ajustar el presupuesto de ventas.
b) Mejorar la gestión del flujo de efectivo
Crear un presupuesto de ventas es una de las claves para mejorar la administración del
flujo de efectivo de la empresa.
Cuando las ventas son buenas, se puede aumentar el presupuesto de mercadeo usando
una fórmula que vincule los aumentos en el gasto con el aumento de las ventas.
También se pueden aumentar los gastos de mercadeo paso a paso, para que en caso que
caiga el volumen de ventas, se pueda reducir el presupuesto de ventas y así mantener un
margen de beneficio.
El presupuesto de ventas también tiene un impacto directo en el presupuesto de

producción, porque el presupuesto de producción detalla cuántos productos o servicios
se necesitan realizar para cumplir los objetivos de ventas.
c) Establecer metas específicas de ventas
Un presupuesto de ventas incluye montos específicos de ventas que se deben alcanzar,

brindando al equipo de trabajo hitos que ayudarán a establecer la agenda durante un
mes, un trimestre, un semestre o un año fiscal.
Cuando el personal de ventas entiende las expectativas que se tiene de ellos, es más
probable que trabajen diligentemente para cumplir con esas expectativas, especialmente
3
si el gerente de ventas puede usar esos hitos para impulsar al personal a conseguir un
logro mayor.
El presupuesto de ventas también ayuda a evaluar el desempeño del departamento de

ventas. Por ejemplo, se puede descubrir que los ingresos han aumentado, pero que
también los costos de ventas han aumentado, lo que significa un margen de beneficio
más bajo.
Entonces se podría determinar dónde realizar recortes en los gastos de ventas.

Igualmente, se podría determinar si los miembros del equipo de ventas tienen un
rendimiento inferior al esperado.
d) Ayudar a determinar una sobrecarga de gastos
La creación de un presupuesto de ventas también ayuda a determinar los gastos

generales. Permite evaluar los márgenes de ganancias potenciales para así establecer las
estrategias adecuadas de precios.
Algunos propietarios de negocios incluyen todos los gastos que no sean de producción
en una sola categoría de gastos generales. Otros dividen los gastos generales en
generales, administrativos y de ventas.
Si se utiliza un presupuesto de ventas como una proyección de los ingresos y gastos,

esto ayuda a planificar todos los otros presupuestos, especialmente si se crea cada
presupuesto en función de la proyección de los ingresos.
6. ¿Cómo se elabora?
a) Seleccionar un período
Aunque es común utilizar un presupuesto de ventas anual, algunas compañías tienen

presupuestos de ventas trimestrales o incluso mensuales.
b) Recopilar datos históricos de ventas
Si se hace el presupuesto de ventas en un negocio existente, se deberían poder consultar

los registros de ventas anteriores. Los datos de ventas utilizados deben ser del mismo
período anterior que el presupuesto que se está preparando.
Por ejemplo, si se está trabajando en un presupuesto para el próximo trimestre de

primavera, se usan los datos de un trimestre de primavera anterior para minimizar el
efecto de los factores estacionales en las ventas.
4
c) Localizar ventas de la industria en fuentes externas
Se pueden obtener datos de las ventas reales a partir de los informes anuales y
trimestrales de las empresas públicas. Sin embargo, esa información solo estará
disponible para las grandes empresas.
La oficina de estadísticas laborales puede proporcionar estimaciones de crecimiento y

otros datos financieros importantes sobre la industria.
La cámara de comercio local puede brindar información sobre compañías locales y

ponerlo en contacto con colegas de la industria.
d) Comparar ventas con períodos pasados
Por ejemplo, contar el número de vendedores que trabajan para la empresa y compararlo
con períodos pasados de ventas.
Si el número de vendedores ha aumentado o disminuido, se deberá aumentar o

disminuir los montos de ventas estimadas en consecuencia.
Solicitar a los vendedores sus propias proyecciones personales para el próximo período
de ventas. Con toda seguridad, su conocimiento y experiencia de primera mano pueden
ayudar a realizar proyecciones precisas.
e) Investigar tendencias actuales del mercado
Aunque las ventas pasadas ofrecen un buen punto de partida para el presupuesto, el
desempeño pasado no siempre predice resultados futuros. Si las tendencias del mercado
están cambiando, lo más probable es que también afecten los ingresos de la empresa.
Por ejemplo, si la empresa hace estuches de plástico para CD y las ventas de CD están
cayendo, es posible que también se tengan que reducir las estimaciones de ventas.
f) Hablar con clientes y personal de ventas
La intención de comprar los productos es un indicador sólido de ventas futuras. Si los

clientes tienden a comprar en ciertos períodos del año, hay que tomar en cuenta esta
tendencia en el presupuesto de ventas.
Los representantes de ventas tienen información clave sobre las inquietudes de los
clientes. Esta información puede ayudar a la gerencia a predecir el desempeño futuro.
5
Mercadeo aporta información sobre promociones de ventas, que pudieran alterar las
ventas. También informa sobre fechas de introducción de nuevos productos, así como
fechas de retiro de productos antiguos.
g) Crear presupuesto
Tomando como base las ventas anteriores, el estado actual del mercado, la fortaleza del
personal de ventas, la capacidad de producción específica y las tendencias de los
clientes, se hará la mejor estimación de las ventas durante el próximo período
presupuestario.
El cálculo básico es detallar en una fila la cantidad de ventas esperadas en unidades.

Luego se lista en la siguiente fila el precio unitario promedio esperado, y los ingresos
totales en una tercera fila.
El precio unitario podrá ser ajustado por promociones de mercadeo. Si se anticipan

descuentos de ventas o devoluciones, también se deberán enumerar.
h) Comparar resultados reales con presupuestados
Una vez concluido el período de ventas proyectado, se verá qué tan cerca estuvieron las
ventas proyectadas con respecto a las reales. Cualquier variación encontrada podrá
ayudar a preparar futuros presupuestos con mayor precisión.
Ejemplo
Supongamos que la compañía ABC planea producir una gran variedad de cubos de
plástico durante el año presupuestario 2017. Todos estos cubos pertenecen a una sola
categoría de producto. Su presupuesto de ventas se resume de la siguiente manera:
6
Como se puede observar, el gerente de ventas de ABC espera que el aumento de la
demanda en la segunda mitad del año le permita aumentar su precio unitario de $10 a
$11.
Además, el gerente de ventas espera que el porcentaje histórico de descuentos de ventas

de la compañía del 2% de las ventas brutas se mantenga durante el período
presupuestado.
Este ejemplo del presupuesto de ventas es simple, porque se asume que la compañía
vende solo una categoría de productos.

Presupuesto de Ventas

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Presupuesto de Ventas

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Presupuesto de Ventas

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

TEMA Nº3

El presupuesto de ventas es un informe que muestra las expectativas de ventas de la

Los líderes empresariales a menudo crean primero un presupuesto de ventas, porque

El presupuesto de ventas afecta tanto a otros presupuestos operativos como al

2. Ajustes del presupuesto

Las pequeñas empresas, con categorías de territorios y productos limitados, pueden

Generalmente, es mejor no incluir en el presupuesto de ventas ninguna estimación de

3. ¿En qué consiste el presupuesto de ventas?

Un presupuesto de ventas es una estimación de las ventas para un período contable

La gerencia analiza cuidadosamente las condiciones económicas, la competencia en el

Todos estos factores juegan un papel importante en el desempeño futuro de la

4. Componentes del presupuesto

Un presupuesto de ventas contiene diferentes elementos, según la organización de la

a) Generar estrategias básicas

Sin un presupuesto de ventas, los gerentes, supervisores y trabajadores de base no

Después de hacer el presupuesto de ventas, se puede realizar junto a todo el personal un

Si el presupuesto de ventas ha disminuido con respecto al año anterior, los gerentes

b) Mejorar la gestión del flujo de efectivo

El presupuesto de ventas también tiene un impacto directo en el presupuesto de

c) Establecer metas específicas de ventas

Un presupuesto de ventas incluye montos específicos de ventas que se deben alcanzar,

El presupuesto de ventas también ayuda a evaluar el desempeño del departamento de

Entonces se podría determinar dónde realizar recortes en los gastos de ventas.

d) Ayudar a determinar una sobrecarga de gastos

La creación de un presupuesto de ventas también ayuda a determinar los gastos

Si se utiliza un presupuesto de ventas como una proyección de los ingresos y gastos,

Aunque es común utilizar un presupuesto de ventas anual, algunas compañías tienen

b) Recopilar datos históricos de ventas

Si se hace el presupuesto de ventas en un negocio existente, se deberían poder consultar

Por ejemplo, si se está trabajando en un presupuesto para el próximo trimestre de

La oficina de estadísticas laborales puede proporcionar estimaciones de crecimiento y

La cámara de comercio local puede brindar información sobre compañías locales y

d) Comparar ventas con períodos pasados

Si el número de vendedores ha aumentado o disminuido, se deberá aumentar o

e) Investigar tendencias actuales del mercado

f) Hablar con clientes y personal de ventas

La intención de comprar los productos es un indicador sólido de ventas futuras. Si los

El cálculo básico es detallar en una fila la cantidad de ventas esperadas en unidades.

El precio unitario podrá ser ajustado por promociones de mercadeo. Si se anticipan

h) Comparar resultados reales con presupuestados

Además, el gerente de ventas espera que el porcentaje histórico de descuentos de ventas

También podría gustarte