Unidad 5 - 5.5 Procedimiento para Presupuestar Ventas

5.
5 Procedimiento para presupuestar ventas

El presupuesto de ventas es un vínculo importante con todos los otros presupuestos de la
empresa. Para que este vínculo resulte eficaz, el sistema de presupuestos debe basarse en una
profunda comprensión de la filosofía y los objetivos de la organización, en el conocimiento de
las relaciones con las demás funciones de la empresa, el mercado y en el buen juicio, entre otros
aspectos.
En su elaboración se determinan las unidades a vender de cada producto y los precios de venta.
Para ello, se deben analizar las ventas de ejercicios anteriores, así como tener estudios de
mercado sobre la clientela y analizar la evolución que siguen los competidores.
Para elaborar un presupuesto de ventas, en primer lugar debe incluir la siguiente información y
cálculos:
1. Periodo para el que se elabora.

2. Recopilación de datos reales y anteriores presupuestos de ejercicios previos.
3. Estimación del ejercicio objetivo, respondiendo al qué, cuánto, dónde y cómo se va a
comercializar los productos de la empresa.
4. Estimación del papel de la empresa en el sector y su evolución.
5. Relación de excepciones y factores a tener en cuenta en posibles giros de mercado.
6. Conclusión y datos finales del informe.
Procedimiento para preparar un Presupuesto de Ventas:

Para preparar un presupuesto de ventas eficaz y con resultados, es necesario llevar a cabo los
siguientes pasos:
1. Primero, considera la perspectiva financiera de tu empresa, antes de preparar la estimación.
2. Siguiente, realiza un pronóstico de ventas por cierto periodo; selecciona un marco de tiempo,
para calcular tu presupuesto de ventas. El marco de tiempo puede ser mensual o trimestral.
Elegir un marco de tiempo anual te dificultará el análisis de grandes cantidades de datos.
Este es un paso necesario en el que se emplean numerosos análisis, tales como modelos
matemáticos, ajustes de tendencias y diferentes técnicas de investigación que sirven para
proyectar. Algunos de los métodos más utilizados son:
 El método Delphi
 Juicio de experto
 Run Rate
 Suavizamiento exponencial
3. Mide tus capacidades y establece los ingresos y egresos, es importante que analices tu
capacidad de fabricación y la de tus proveedores, así como la condición de tus empleados en
caso de que necesites financiar refuerzos de producción o de distribución.
También debes conocer cuáles serán los esfuerzos de marketing (si aumentarán, disminuirán o
serán iguales al ciclo anterior) y considerar las campañas que podrían potenciar las ventas en
ciertos periodos, como festividades, aniversario de la empresa o iniciativas regionales
de rebajas, entre otras. En general, ya que tienes una estimación de los ingresos, deberás
considerar los egresos en términos de:
 Proveedores
 Recursos humanos
 Tecnología
 Bienes muebles e inmuebles
 Seguros y más
4. Intenta obtener los datos de ventas anuales y trimestrales de algunas empresas de tu industria,
para hacerte una idea y partir de ello para preparar tu presupuesto de ventas.
5. Haz un estudio basado en tendencias y estado del mercado. Analiza la población, sus
preferencias, precios, etc. Esto te dará un panorama muy claro que puedes incluirlo en las cifras
de tu presupuesto.
6. Calcula comparando el número de vendedores que tengas en mente, ya que estas cifras podrían
varían anualmente y por lo tanto estos números los debes de comparar de forma consecutiva.
7. Obtén información de parte de tus vendedores sobre cómo podrían ser las cifras para el próximo
período de ventas, ya que sus conocimientos y experiencia pueden añadir valor a tu presupuesto.
8. Estudia a tus competidores y comprende lo que se debe y no se debe hacer. Incluso, analiza las
tendencias de tu competencia para entender cómo pueden afectar tus ventas y qué acciones se
pueden llevar a cabo.
9. Tus clientes son las mejores personas que pueden indicar tu estatus de ventas futuras. Habla
con ellos e intenta comprender la tendencia que más tarde podrías incluir en tu presupuesto de
ventas.
10. Una vez que hayas reunido toda la información, confírmala con el estado actual del mercado,
analizando las temporadas de alto tráfico, comportamiento de los clientes, fisonomía de tu
equipo de ventas, etc. y en base a esto estima tu presupuesto de previsión de ventas.
11. Prepara el presupuesto de ventas de tal manera que no termines perdiendo más que tu inversión
de capital. El presupuesto de ventas debe al menos asegurar que haya un retorno de capital para
el período de tiempo en que se crea.
12. Una vez que tu período de tiempo haya terminado, compara los resultados con tu presupuesto
existente para entender qué tan bien ha sido tu estimación, de manera que puedas comprender
mejor lo que se debe y lo que no se debe hacer de acuerdo a la estimación de tu negocio.
13. Mientras preparas la siguiente estimación mensual o trimestral, compáralo con el historial
del presupuesto de ventas anterior para comprender las tendencias estacionales que afectan a tus
negociaciones y crear así un nuevo cálculo en consecuencia.
14. Por último conclusión y datos finales del informe.

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5 Procedimiento para presupuestar ventas

1. Periodo para el que se elabora.

Procedimiento para preparar un Presupuesto de Ventas:

1. Primero, considera la perspectiva financiera de tu empresa, antes de preparar la estimación.

14. Por último conclusión y datos finales del informe.

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