República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educación Universitaria

Universidad Nacional Experimental “Simón Rodríguez”
Maturín – Monagas
Psicología Aplicada Sección “B”

Facilitadora: Participantes:
Taniusys Badaraco Mariangel Naranjo C.I: 30.537.681
Lilisbeth González C.I: 31.102.922
Mireudis Peinado C.I: 26.938.120
Ángel Joseph C.I: 31.399.587

Maturín, Noviembre 2022

1
 Índice

Contenido Nº Pág

 Introducción ·············································································· 3
 Comportamiento del consumidor ··················································· 4
 Modelo del comportamiento del consumidor ···································· 4
 Las características psicológicas del consumidor ······························· 5
como guía del plan publicitario
 Motivos inherentes frente motivos aprendidos ·································· 6
 Compras emotivas y compras racionales ········································ 6
 Principales factores que influyen en la ············································ 8
conducta del consumidor
 Tipo de patrones de compra ························································· 8
 Importancia de los patrones en marketing ······································ 10
 Cambios de comportamiento y su influencia en el marketing ···············10
 Conclusión ··············································································· 12
 Bibliografía ··············································································· 13

2
 Introducción

El incremento de la competencia, los rápidos cambios del entorno y el aumento de las

exigencias de los consumidores requieren que las empresas estudien y comprendan el
comportamiento del consumidor.

La globalización de la economía y la ampliación de los mercados de las empresas exigen

la captación de información de los mercados y su continuo y sistemático tratamiento.

Es preciso responder a unas preguntas fundamentales para poder guiar los planes y
acciones de marketing: ¿Por qué los consumidores actúan de una determinada forma?,
¿Por qué compran determinados productos y no otros?, ¿Por qué adquieren una marca
concreta?

Nos permite identificar los factores de influencia en el comportamiento del

consumidor como resolución de problemas, para la satisfacción de necesidades.
Proporciona además, el conocimiento del proceso de resolución de problemas, las
influencias que determinan dichos comportamientos y los niveles de respuestas existentes
según el grado de participación en la compra.

3
Comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor es el análisis de los diferentes factores

que influyen en la conducta de una persona o grupo de personas, al momento de
realizar la compra de un producto o servicio. En un sentido un poco más amplio,
se trata de entender cómo una persona decide utilizar sus recursos disponibles
(tiempo, dinero y esfuerzo) para satisfacer sus necesidades.

No se trata sólo de saber cómo es el comportamiento del consumidor con

respecto a la decisión de compra, sino sobre todo lo que incluye cada una de las
etapas del proceso de compra.

Modelo del comportamiento del consumidor

Es un constructo matemático o psicológico para representar los

comportamientos comunes observados entre determinados grupos de clientes,
con el fin de predecir cómo se comportarán clientes similares en circunstancias
parecidas.

Los modelos de comportamiento del consumidor suelen basarse en la

extracción de datos de los clientes, y cada modelo está diseñado para responder a
una pregunta en un momento dado. 

Por ejemplo, un modelo de comportamiento puede utilizarse para predecir

lo que hará un determinado grupo de clientes en respuesta a una determinada
acción de marketing. 

Si el modelo es sólido y se siguen las recomendaciones que se han

generado, entonces se observará que la mayoría de los clientes del grupo han
respondido según lo previsto por el modelo.

4
Las características psicológicas del consumidor como guía del plan
publicitario

Los factores psicológicos del consumidor son motivadores psicológicos

comunes, sesgos cognitivos y patrones de comportamiento que incitan al
consumidor a actuar. Totalmente fuera de nuestra percepción consciente, nuestros
cerebros evalúan los nuevos estímulos del entorno y determinan nuestra
respuesta sensible y física prácticamente de inmediato. Todo lo controla la
amígdala cerebral, una estructura de núcleos con forma de almendra situada en la
región frontal del lóbulo temporal.

 Aspectos personales: Son las características que nos diferencian a

unos de otros y nos hacen únicos. La psicología del consumidor tiene
en cuenta la diversidad que puede existir en cada grupo consumidor
analizado.

 Componentes cognitivos: Son las ideas y pensamientos mediante

los que operamos. La psicología del consumidor estudia cómo
procesamos la información y cómo tomamos decisiones relativas al
consumo.

 Elementos conductuales: La conducta del consumidor es estudiada

para poder delinear la estrategia de acercamiento de una marca a los
potenciales compradores.

 Aspectos sociales: Los psicólogos de esta rama investigan pautas

sociológicas para encontrar estrategias de marketing, a partir de la
comprensión de determinados comportamientos.

5
  Aspectos emocionales: Son analizados para determinar qué
sentimientos genera o debe generar un producto

Motivos inherentes frente motivos aprendidos

La motivación de los consumidores es un estado interno que impulsa a las

personas a identificar y comprar productos o servicios que satisfagan sus
necesidades puede motivarlos a repetir una compra o busca de otros planes
bienes y servicios que cubran mejor aquellas necesidades así se considera que la
motivación es la fuerza impulsora que empuja la persona a la acción y está fuerza
impulsora es provocada por un estado de intención debido a una necesidad
insatisfecha

La motivación ejerce una poderosa influencia en las decisiones de

adquisición uso y desecho del consumidor los individuos motivados pueden invertir
una gran cantidad de pensamientos y actividades con el fin de lograr sus metas,
para los mercadólogos comprender e influir sobre la motivación de los
consumidores tendrá como resultado un mayor comportamiento de adquisición y
productos y servicios de la marca en relación a otras ofertas que compiten en el
mercado uno de los resultados finales de la motivación es que evoca un estado
psicológico en los consumidores llamados involucramiento se denomina
involucramiento percibido a la existencia autoconsciente experimentada por el
consumidor

6
Compras emotivas y compras racionales

 Compras emotivas: El consumidor emocional es aquel que no solo busca

satisfacer una necesidad  con un producto o servicio, sino que además, 
quiere experimentar un sentimiento agradable y una sensación de
satisfacción y plenitud al realizar la compra. 

Está demostrado que las emociones del consumidor influyen en su

comportamiento de compra. Según un estudio, “el 50% de las mujeres y el
47% de los hombres realizan compras cuando están felices, mientras que
cuando se sienten aburridos, el 28% de las mujeres y el 14% de los
hombres salen a comprar para mejorar su humor”. 

Sobre el comportamiento del consumidor emocional, éstos se caracterizan

por tomar las decisiones de manera apresurada, por ser indecisos, curiosos
y por no prestar verdadera atención a las características de los productos o
servicios, lo que en ocasiones provoca que se arrepientan fácilmente de las
compras que realizan. 

Sea como sea, el consumidor emocional está siempre en busca de

experiencias memorables.  Y de hecho, de acuerdo con un el informe de
Zendesk 2021, “el 75% de los clientes está dispuesto a gastar más en
empresas que les ofrezcan una buena experiencia del cliente”

 Compras racionales: La compra racional es aquella que se realiza tras

una planificación previa, y en la que se han tenido en cuenta todos los
factores que configuran esa adquisición. En este sentido, factores como el
precio, la calidad, la necesidad de la compra, las ventajas y los
inconvenientes de la misma, etc.

7
 En otras palabras, una compra racional viene a ser una acción consciente,
un acto de consumo pensado y organizado, con argumentos sólidos que
justifican la adquisición de un determinado bien o producto.

El caso contrario sería la compra impulsiva.

No obstante, en este comportamiento puede influir tanto la publicidad que

se ha recibido anteriormente mediante anuncios, como los consejos que
ofrezcan familiares y amigos. Todo ello, aunque se tenga muy claro la
marca y el producto que se desea comprar.

Principales factores que influyen en la conducta del consumidor

 Estilo de vida.
 Cultura.
 Motivación.
 Edad.
 Personalidad.
 Percepción de marca.
 Calidad del producto.
 Precio.
 Valoración de otros consumidores.
 Sitios de fácil navegación.

Tipo de patrones de compra

 Compradores transfronterizos en línea: Este patrón demuestra el nivel

de conocimientos de los consumidores de hoy, quienes son capaces de
sortear toda clase de dificultades, tales como el idioma o el uso de una
moneda extranjera, con tal de poder comprar lo que desean.

8
 Este sector está impulsado en buena medida por los conocidos
“millennials”, quienes representan casi el 50% de los compradores
transfronterizos, lo cual es posible gracias a la innovación tecnológica y la
aparición de múltiples plataformas de venta con capacidad de envío a
muchos lugares del planeta.

 Turismo de shopping: Este patrón de compra se ha convertido en una

línea de negocios relevante, que atrae clientes desde países vecinos
influenciados por factores como la variedad y el precio.

Los retail deben estar preparados para que su marca y su fama nacional de
ofrecer buenos precios pueda traspasar las fronteras y llegar a oídos de
Argentinos y Brasileños, quienes representan la mayor cantidad de flujo de
clientes sudamericanos que acuden a países como Chile por ejemplo.

 Compradores de temporadas: Existe un grupo importante de

consumidores que si bien realiza compras regulares de productos
comestibles y de artículos para la limpieza del hogar, no se caracteriza por
realizar grandes gastos de dinero en ropa, calzado o electrodomésticos.

Pero en temporadas como el verano, invierno o navidad, deciden invertir

buena parte de sus ahorros para adquirir por ejemplo; chaquetas, lentes de
sol, calentadores o cualquier otro tipo de productos con los que se les hace
imprescindible contar en esos momentos específicos del año.

Pudieran no parecer un sector relevante, pero lo es, pues sus consumos

aunque son esporádicos suman a la hora de totalizar los ingresos de una

9
 tienda y en caso de no ser tomados en cuanta terminarán del lado de la
competencia.

 Cazadores de ofertas: Para muchos el momento de comprar no responde

a caprichos ni a horarios, simplemente se trata de aprovechar las
oportunidades y comprar sus productos más deseados en el momento más
conveniente.

Como es normal, las tiendas retail permanentemente ofrecen ofertas,

descuentos y toda clase de atractivas promociones que son el llamado más
esperado por esos “cazadores de ofertas” quienes no dudan en disfrutar de
la satisfacción de comprar al mejor precio posible.

Importancia de los patrones en marketing

Comprender los patrones de conducta ante el proceso de compra se

convierte así en una poderosa herramienta de marketing. De esta forma, igual
que empleamos el purchase funnel (o embudo de ventas) como herramienta
para definir y optimizar estrategias de marketing, debemos identificar y usar los
patrones de compra de los consumidores para diseñar las acciones optimas
que nos conducirán a alcanzarlos, captarlos y enamorarlos,  esta es una de las
piezas claves para vender con éxito en cualquier sitio. Las organizaciones se
crean con la finalidad de satisfacer las necesidades que tengan y siempre
tendrán un papel importante en el negocio. Un cliente feliz siempre volverá a
adquirir esos productos que se le ofrecen

Cambios de comportamiento y su influencia en el marketing

El estudio del comportamiento del consumidor se deriva del concepto actual

del marketing que se centra en las necesidades del consumidor. Difícilmente

10
podrán satisfacerse de forma efectiva las necesidades del cliente, tanto actual
como potencial, sin un conocimiento previo de los bienes y servicios que desea y
de las actividades que realiza para adquirirlos. Por tanto, la tarea del marketing es
comprender, explicar y predecir las acciones relacionadas con el consumo.

El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que

lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta
el momento en que efectúa la compra y usa, posteriormente el producto. El
estudio de tal comportamiento incluye también el análisis de todos los factores que
influyen en las acciones realizadas. Las actividades de buscar, comprar, usar y
disponer de los bienes para satisfacer las necesidades y deseos, comprenden
tanto procesos mentales y emocionales como acciones físicas.

11
 Conclusión

El comportamiento del consumidor es muy amplio ya que estudia los

procesos que intervienen en la elección, la compra, el uso o el abandono de
productos, servicios, ideas o experiencias por parte de individuos o grupos para
satisfacer sus necesidades o deseos.

Un estudio del consumidor se centra en los procesos de toma de

decisiones, su comportamiento en el punto de venta, sus reacciones al marketing
y la publicidad, y sus acciones en el ámbito de la fidelidad. La comprensión del
comportamiento del consumidor se basa en gran medida en las técnicas
psicológicas, la investigación cualitativa y cuantitativa.

Los hábitos de compra consisten en los patrones de conducta de un usuario

con respecto a sus acciones de consumo. Gracias a la identificación y medición de
este elemento, las empresas pueden elaborar campañas de ventas y marketing
que impacten su giro y los ayude a destacarse sobre la competencia.

Comprender la forma de pensar y actuar de los consumidores ha sido una

de las grandes misiones, ya que gracias a este entendimiento, las marcas pueden
elaborar campañas e iniciativas de promoción y ventas que generen un impacto
positivo, tanto para los usuarios, como para la organización.

12
 Bibliografía

Douglas Da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM, 31 de Agosto, 2020.
¿Cómo es el comportamiento del consumidor? Descubre las etapas del proceso
de compra y principales KPI’s. Blog de Zendesk.

Respuestas Rápidas, 22 de Marzo, 2021. ¿Qué son modelos del comportamiento

del consumidor? respuestasrapidas.com.mx

Daniel Codella, 4 de Marzo, 2021. 7 factores psicológicos del consumidor que todo
responsable de marketing debería dominar. Wrike.com

Psicóloga María Alejandra Castro Arbeláez, 05 de Abril, 2019. Psicología del

consumidor: características y modelos teóricos. lamenteesmaravillosa.com

Dianne Bown Wilson, 01 de Febrero, 2018. Definición de motivación de los

consumidores. Cuidatudinero.com

Susana Gil, 03 de Noviembre, 2015. Compra Racional. Economipedia.com

Douglas Da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM, 13 de Septiembre,

2021. Consumidor emocional: ¿Qué es? + claves para satisfacer sus necesidades.
Blog de Zendesk.

Hubspot, 06 de Mayo, 2021 Los 10 factores que afectan el comportamiento de tus

consumidores.

Analítica de Retail, 20 de Julio, 2018. 4 ejemplos de patrones de compra en

tiendas

13
Brenda Valades, 24 de Septiembre, 2020. El beneficio que trae para las marcas
conocer al consumidor y los tips que debe considerar para estudiar el
comportamiento del consumidor. Blucatus.es

Área de Comercialización e Investigación de Mercados, 29 de Noviembre, 2005.El

Comportamiento del Consumidor y de las Organizaciones. Universidad de Jaén

14