Proceso de Compra de Nuevos Productos

Catedrático:
Ricardo Rivera Alvarenga
Estudiante:
Bany Kelita Moreno Flores-Cuenta:218160008
Axel Lenin Buedo Perdomo -Cuenta:123190033
Asignatura:
Mercadotecnia -Sección-1
Carrera:
Administración y desarrollo empresarial
Centro de estudios:
Peña Blanca, Cortés, Honduras
Fecha:
28 de febrero de 2023
Introducción
El comportamiento del consumidor es un tema importante para entender el proceso

de compra. Aunque la decisión de compra es el resultado de una variedad de factores,
los consumidores a menudo se ven motivados por una combinación de factores
relacionados con el producto, los precios y la publicidad. El Libro de Mercadotecnia
de Philip Kotler, Capítulo 5, se centra en los motivos que impulsan la decisión de
compra y el comportamiento del consumidor. De acuerdo con este libro, los
consumidores se ven motivados por el deseo de satisfacer necesidades y deseos, así
como de obtener beneficios personales. Tal y como lo menciona Kotler, la función del
marketing en el desarrollo de nuevos productos es la de un intermediario entre la
empresa y el cliente. Entender el comportamiento de los consumidores con nuevos
productos es importante para los fabricantes para garantizar que sus productos sean
exitosos en el mercado. Para entender mejor el comportamiento del consumidor con
nuevos productos, se debe analizar los motivos que llevan a los consumidores a
comprar los productos, así como el proceso de toma de decisiones que los
consumidores siguen antes de realizar una compra. El comportamiento del
consumidor con nuevos productos también se ve influenciado por la publicidad, la
promoción y la distribución.
Proceso de compra de nuevos productos
De acuerdo con el Libro de Mercadotecnia de Philip Kotler, el comportamiento del

consumidor se ve influenciado por varios factores. Estos factores incluyen el
conocimiento, las actitudes, los deseos, la motivación y la percepción. Los
consumidores tienen una variedad de necesidades y deseos, y buscan satisfacerlos
con el uso de productos y servicios. El conocimiento y las actitudes del consumidor
también influyen en su comportamiento. Por ejemplo, un consumidor con un alto nivel
de conocimiento de un producto es más probable que compre ese producto que uno
con un conocimiento limitado.
Los deseos del consumidor también son un factor importante. Los consumidores
tienen deseos que se pueden satisfacer a través de la compra de un producto o
servicio. Por ejemplo, un consumidor puede desear tener una computadora nueva, y
puede estar motivado para comprar una para satisfacer dicho deseo.
La motivación también es un factor importante para comprender el comportamiento

del consumidor. Los consumidores pueden estar motivados por la necesidad de
superar un desafío, tener éxito, obtener un beneficio personal o cumplir un objetivo.
Cada consumidor es diferente, y la motivación puede variar de una persona a otra.
1. Motivación y Comportamiento de Compra: La motivación es una fuerza interna que

empuja a una persona a actuar con el fin de satisfacer una carencia o deseo. Los
comportamientos de compra son la forma en que los consumidores seleccionan,
adquieren, usan y desposan de los productos y servicios. Los comportamientos de
compra están influenciados por factores como la cultura, el grupo social, la
personalidad y el estado de ánimo. Estos factores, a su vez, se ven influenciados por
la motivación. La motivación es la fuerza que impulsa un comportamiento.
2. Tipos de Motivación: Existen dos tipos principales de motivación: la motivación

intrínseca y la motivación extrínseca. La motivación intrínseca es aquella que proviene
del interior de la persona, como por ejemplo el deseo de satisfacer una necesidad o
la búsqueda de la felicidad. La motivación extrínseca, por otro lado, se origina del
exterior de la persona, como la presión de la sociedad, la influencia de los anuncios
publicitarios o el deseo de tener una imagen positiva. Estos factores pueden influir en
el comportamiento de compra de los consumidores.
3. Estrategias de Motivación: Las empresas pueden utilizar diversas estrategias de

motivación para influir en el comportamiento de compra de los consumidores. Estas
estrategias incluyen el diseño de campañas publicitarias atractivas, ofrecer
descuentos y promociones, ofrecer servicios al cliente de calidad y crear experiencias
únicas para los consumidores. También es importante que las empresas comprendan
las motivaciones de los consumidores y los factores que influyen en sus
comportamientos de compra. Esto les permitirá diseñar estrategias de marketing más
eficaces y dirigidas a los consumidores.
Comportamiento de compra
El comportamiento de compra es el resultado de una combinación de factores, como

la motivación, el conocimiento, las actitudes y la percepción. El proceso de compra
generalmente comienza con una necesidad o deseo, lo que motiva al consumidor a
buscar una solución. Los consumidores realizarán entonces una búsqueda de
información, ya sea buscando información en línea, leyendo comentarios de otros
consumidores o hablando con amigos y familiares. Una vez que el consumidor ha
encontrado un producto o servicio que satisfaga sus necesidades o deseos, realizará
entonces una evaluación de los productos y servicios disponibles. Esta evaluación
puede incluir comparar precios, leer reseñas y evaluar la calidad del producto. Por
último, el consumidor tomará la decisión de comprar o no comprar el producto o
servicio.
¿Qué motiva al consumidor a comprar y qué tipos de comportamiento, se puede

observar, en la decisión de compra?
Las principales razones que motivan al consumidor a comprar son necesidades,

deseos, bienestar, costo-beneficio, estatus, seguridad, conveniencia y satisfacción.
Estos motivos afectan al comportamiento del consumidor en la decisión de compra.
El comportamiento del consumidor, que se puede observar en la decisión de compra,
incluye la búsqueda de información, la comparación de alternativas, la evaluación de
opciones y la selección de una decisión final. El comportamiento del consumidor
también se puede ver a través de la comunicación con los vendedores, el uso de
promociones y ofertas especiales, el uso de crédito y la interacción con la publicidad.
El comportamiento de compra varía en gran medida entre diferentes tipos de
productos y decisiones de compra. Los consumidores tienen un comportamiento de
compra complejo cuando están muy interesados en una compra y perciben
diferencias relevantes entre las marcas. El comportamiento que reduce la disonancia
sucede cuando los consumidores están muy involucrados, pero observan escasas
diferencias entre las marcas. El comportamiento de compra habitual se presenta en
condiciones de baja participación y poca diferencia entre marcas. En situaciones que
se caracterizan por escasa participación, pero grandes diferencias percibidas entre
las marcas, los consumidores muestran un comportamiento de compra que busca
variedad. Al realizar una compra, el individuo atraviesa por un proceso de decisión
que consiste en el reconocimiento de necesidades, la búsqueda de información, la
evaluación de alternativas, la decisión de compra y el comportamiento posterior a la
compra. La tarea del mercadólogo es entender el comportamiento de compra en cada
etapa y los aspectos que influyen en ellas. Durante el reconocimiento de necesidades,
el individuo detecta un problema o necesidad que podría satisfacer usando un
producto o servicio en el mercado. Una vez que reconoce una necesidad, el
consumidor se ve impulsado a buscar más información y pasa a la etapa de búsqueda
de ésta. Con la información a la mano, procede a la evaluación de alternativas,
durante la cual se utiliza la información para evaluar marcas en el área elegida. De
aquí, el consumidor toma una decisión de compra y adquiere realmente el producto.
En la etapa final del proceso de decisión de compra, el comportamiento posterior a la
compra, el individuo actúa según se sienta satisfecho o no.
Conclusión
En resumen, el comportamiento del consumidor es un tema importante para entender

el proceso de compra. El Libro de Mercadotecnia de Philip Kotler, Capítulo 5, se centra
en los motivos que impulsan la decisión de compra y el comportamiento del
consumidor. Los consumidores están motivados por una combinación de factores,
incluyendo el deseo de satisfacer necesidades y deseos, así como obtener beneficios
personales. El proceso de decisión de compra es una forma de entender cómo los
individuos toman decisiones de compra y cómo los vendedores pueden influenciar
estas decisiones para satisfacer mejor las necesidades de los consumidores.
El proceso de decisión de compra comienza cuando el consumidor identifica una

necesidad o deseo. El consumidor luego busca información para satisfacer esa
necesidad o deseo. Esta información puede provenir de diferentes fuentes, como
anuncios publicitarios, comentarios de amigos y familiares, información en línea, etc.
El consumidor luego compara las opciones disponibles para satisfacer esa necesidad
o deseo. Esto puede incluir la evaluación de precios, calidad, características, etc. El
consumidor luego toma una decisión sobre qué producto comprar. Finalmente, el
consumidor realiza la compra.
Bibliografía
KOTLER, PHILIP Y ARMSTRONG, GARY
Marketing
Decimocuarta edición
PEARSON EDUCACIÓN, México, 2012
ISBN: 978-607-32-1420-9
Área: Administración

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