Modelos de Venta

Gestión de Ventas
Spin Selling Este método fue creado por Neil Rackman quien escribió un libro sobre el tema
donde proporciona resultados de una investigación sobre el desempeño eficaz de las ventas. La
estrategia de ventas Spin es un acrónimo que ofrece orientaciones sobre cuáles son las
preguntas correctas que se deben formular en una venta para aumentar las probabilidades que
esta suceda.
S – Situación. Inicio de la conversación con el prospecto, además de generar empatía sirven para
comprender el contexto de la negociación. Previo a la reunión se debe realizar una investigación
para formular las preguntas correctas. Según la investigación realizada por el autor estas preguntas
son fáciles de formular, pero este tipo de preguntas no esta directamente relacionada con el éxito de
la venta. Ejemplo: ¿Puedes contarme un poco más sobre la situación que enfrentas hoy en tu
negocio?
P – Problema. Conforme avanza la conversación se deben hacer preguntas relacionadas con la
investigación sobre problemas, dificultades o insatisfacciones de los clientes, se debe detectar la
necesidad implícita. En el libro el autor explica que los resultados de la investigación mostraron la
relación de ese tipo de pregunta con el éxito de la negociación. Muchas veces, su uso ayuda al
cliente a identificar un problema que estaba siendo ignorado o menospreciado. Ejemplo: ¿Encuentra
su sistema actual difícil de usar?
I – Implicación. Después de la detección de problemas o necesidades es necesario formular
preguntas que denoten la urgencia del conflicto y que estimulen al cliente a desear la solución que
se está ofreciendo. En el libro se menciona que este tipo de pregunta tiene relación positiva al éxito
en ventas, principalmente en ventas mayores. Esto sucede porque sirven para construir la
percepción de valor del cliente. Ejemplo: ¿Este problema podría llevar al aumento de los costos?
N – Necesidad de solución. En la última etapa es necesario que el cliente entienda lo valiosa que es
la solución, este tipo de pregunta debe causar impacto y emociones positivas después de las
negativas de la etapa anterior debe ser una pregunta de solución, esta táctica sirve para evitar las
posibles objeciones que el cliente podría hacer, pues ellas aumentan la aceptación de su solución.
Ejemplo: ¿Por qué crees esencial solucionar este problema?
AID El modelo fue creado por Elias St. Elmo, describe e identifica las fases que sigue un cliente en el
proceso de decisión de compra
A – Atención. Esta primera etapa tiene como objetivo captar la atención del cliente hacia el producto
o servicio que se ofrece, para esto es primordial conocer la motivación del cliente para realizar la
compra y darle lo que necesita; por lo que la meta es que primero se fije en la empresa para
después conseguir interesarle. Es necesario contar con una propuesta de valor diferencial.
I – Interés. Después de lograr atraer la atención del prospecto la siguiente etapa es despertar el
interés, se debe demostrar que adquiriendo el producto o servicio de la empresa y no el de la
competencia tendrá una mejor experiencia, más placentera, más relajada, con más éxito. En esta
etapa se debe que una estrategia de marketing teniendo en cuenta lo que quieren tus clientes, lo
que desean, lo que les gusta. El interés se despierta cuando se ofrecen soluciones a problemas o
deseos reales.
Gestión de Ventas
D – Decisión. Cuando se ha conseguido despertar el interés del consumidor se debe provocar el

deseo de compra, el producto o servicio tiene que ayudar a satisfacer sus necesidades, es decir
ofrecer una solución al problema. En esta etapa el cliente debe conocer los principales beneficios
que va a obtener si realiza la compra.
A – Acción. La última etapa es la compra es la culminación y el resultado de los esfuerzos realizados
en las etapas anteriores. El posible cliente debe hacer lo que resulte beneficioso para la empresa, la
venta inmediata o la contratación de servicios no siempre es lo todo lo que se busca también puede
buscarse que el cliente brinde sus datos de contacto, se registrarse para recibir correspondencia
comercial, entre otras.
PRAINCODERECI. Constituye en un orden lógico de ideas y acciones que debe seguirse en una
gestión de ventas, es decir, son una serie de pasos del proceso de venta, que deben ejecutarse de
manera escalonada y con el ritmo y articulación apropiada.
Los 7 pasos del proceso de la venta, quedan integrados en 4 fases de la venta.
Fase Preparatoria
PR – Presentación. En la primera etapa se genera en el prospecto la curiosidad. Las primeras
palabras y los primeros momentos de la venta, deben ir dirigidos a provocar curiosidad para obtener
la atención del prospecto.
A – Atención. Etapa donde se debe crear en el prospecto una actitud receptiva, que le permita
atender, entender y asimilar los argumentos y explicaciones de la oferta. El objetivo de este paso es
obtener la atención, están enfocados a preparar al prospecto para que reciba adecuadamente el
mensaje del vendedor.
Fase Convictoria
IN – Interés. En esta etapa se realiza la presentación inteligente de argumentos de venta. El
vendedor inicia la exposición de ideas, beneficios y servicios en relación con el satisfactor, objeto de
la entrevista.
CO – Convicción. Consiste en la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran
las afirmaciones de la argumentación presentada. Si el vendedor hace una afirmación, una
aseveración, si presenta una argumentación y no demuestra el por qué, no da prueba de su
veracidad y confiabilidad, lo que podría despertar dudas y desconfianza en la mente del prospecto.
La convicción mantenida y aumentada se constituye en el fundamento del siguiente paso
Fase Persuasora
DE – Aquí se debe manejar adecuadamente las motivaciones del prospecto para actuar, para crear
el deseo en el prospecto de posesión o disfrute inmediato de la oferta. “Es pasar de admirar las
bondades de un producto, a mostrar la conveniencia de su adquisición”.
RE – Etapa donde se deben desvanecer los obstáculos que se interponen en la decisión de
posesión o disfrute inmediato de la oferta. Hasta este sexto paso, la iniciativa ha sido
preponderantemente del vendedor.
Fase Decisora
Gestión de Ventas
CI – Ultima etapa, momento de la adopción de una decisión positiva para la posesión o disfrute de la
oferta. Este paso implica que el prospecto, que se encuentra convencido y persuadido, toma la
decisión de adquirir lo que se le ofrece.

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D – Decisión. Cuando se ha conseguido despertar el interés del consumidor se debe provocar el

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