Capítulo 7, 8 y avance PIA Administración de ventas

NOMBRE: DIEGO CANTÚ GONZÁLEZ

MATRÍCULA: 1739474
 Resumen Síntesis
Capítul Responsabilidad para la creación de ventas La responsabilidad primordial de un
o7 Fuentes de prospectos representante de ventas es concluir una
Clientes existentes. Es un método venta con éxito. Esta tarea incluye
altamente efectivo para generar identificar las necesidades del cliente,
prospectos, pero muchos tienden a no hacer la presentación, demostrar el
usarlo. 2. Directorios comerciales. Los producto, negociar, manejar las objeciones
directorios comerciales confiables. 3. y cerrar la venta.
Consultas. Son una consecuencia natural La prospección es la búsqueda y la llamada
de los negocios. Los clientes satisfechos de los clientes que, hasta ahora, aún no
pueden generar interés mediante lo que son clientes de la compañía. Esta actividad
dicen. 4. Prensa e Internet. Es posible que no tiene importancia uniforme para todas
estos recursos no se empleen lo suficiente las ramas de ventas.
como fuente de prospectos; sin embargo, la
prensa siem5. Visitas sin aviso. Se trata de El concepto de compras justo a tiempo
llamadas a nuevos clientes potenciales sin intenta minimizar los inventarios
contacto previo o sin una cita concertada organizando un sistema de abastecimiento
con antelación pre es importante. que proporciona materiales y componentes
El manejo de quejas al principio quizá conforme se requiere. La compra
parezca una actividad que consume tiempo centralizada es una opción atractiva
y que distrae al personal de ventas de su Sin embargo, hay mucho que ganar con
tarea principal de generar clientes. Sin una preparación cuidadosa de la labor de
embargo, una orientación de marketing ventas. Algunos clientes tendrán problemas
para la fuerza de ventas dicta que la meta similares; ciertas preguntas y objeciones
de una organización es crear la satisfacción surgirán repetidas veces. Un representante
del cliente con la finalidad de generar de ventas puede, entonces, dedicar tiempo
ganancias. útil a la consideración de cuál es la mejor
Otra responsabilidad clave para los manera de responder en estas situaciones
representantes de ventas es la recurrentes.
administración de las relaciones, ellos se
examinan las relaciones entre los
vendedores y los clientes.
La fuerza de ventas también tiene la
responsabilidad de implementar las
estrategias comerciales y de marketing
diseñadas por la administración. La
implementación exitosa significa la
diferencia entre ganar o perder nuevas
cuentas.
Un método efectivo para defender una
cuenta a la luz de la fuerte competencia es
la distracción. El objetivo es distraer al rival
para que concentre sus esfuerzos en
defender una cuenta (mientras descuida
otra).
En muchas situaciones de ventas,
compradores y vendedores negocian el
precio, el tiempo de entrega, los
subproductos que acompañan al producto,
el pago y los términos de crédito, así como
los valores de intercambio. Esto se llama
negociaciones de la venta.
Un factor importante que afecta el
establecimiento de objetivos es el llamado
 ciclo de ventas. El ciclo de ventas se refiere
al proceso, o los pasos a seguir, entre el
primer contacto con un cliente y la
realización de un pedido real, y la cantidad
de tiempo que toma dicho proceso
Es prudente para los negociadores
establecer objetivos durante la etapa de
preparación.
Esto reduce la posibilidad de ser
convencido al calor de la batalla de la
negociación y de aceptar un trato que, visto
en retrospectiva, debió haberse rechazado.

Capítul Habilidades personales de ventas Al desarrollar sus habilidades de ventas

o8 LA APERTURA personales, los vendedores también deben
Las impresiones iniciales pueden nublar las ser capaces de conocer las características
percepciones posteriores, de modo que es que los compradores desean que posean.
importante considerar la mejor forma de El proceso de ventas desarrollado supone
lograr una respuesta inicial favorable. que el personal de ventas, por lo general,
Los compradores esperan encontrarse con ejecutará varios pasos del proceso de
una determinada apariencia personal y un alguna forma, pero dichos pasos no
comportamiento de negocios. ocurren en cada visita.
Este enfoque de análisis de necesidades Los canales de marketing son uno de los
sugiere que al inicio del proceso de ventas elementos más estables en la mezcla de
el representante debe adoptar una postura marketing. Es costoso y complejo cambiar
de “preguntar y escuchar”. Para animar al un canal, a diferencia del precio cuya
comprador a discutir sus problemas y manipulación es relativamente sencillaLa
necesidades, el representante tiende a usar práctica de las relaciones públicas es el
preguntas “abiertas” en lugar de “cerradas”. esfuerzo deliberado, planeado y sostenido
Una pregunta abierta requiere más de una para establecer y mantener la comprensión
palabra o frase para ser respondida. mutua entre una organización y su público.
PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN Se usa las RP con la finalidad de crear un
Una vez identificados los problemas y las mejor entorno para la organización y sus
necesidades del comprador, la actividades con el fin de atraer preguntas
presentación es una consecuencia natural. de ventas, reforzando la lealtad del cliente
El término “presentación” no debe llevar al para atraer inversionistas.
ejecutivo de ventas a creer que las
presentaciones por sí solas deben hacer el Los vendedores negocian el precio, los
trabajo. La importancia de hacer preguntas términos de crédito, los tiempos de entrega,
no se reduce a la etapa de identificación de los valores de intercambio y otros aspectos
necesidades y problemas. Hacer preguntas comerciales de la transacción comercial.
como parte de la presentación tiene dos Los investigadores identificaron un conjunto
funciones. Primero, verifica que el ejecutivo de habilidades de comportamiento
de ventas comprende los tipos de asociadas con el éxito en la negociación.
beneficios que busca el comprador. Esas habilidades son: hacer muchas
Después de explicar un beneficio es una preguntas, usar comportamiento
buena práctica preguntar al comprador etiquetado, no etiquetar el desacuerdo,
La venta por referencias incluye la mantener claridad probando la
intervención de los clientes satisfechos comprensión y resumiendo, exprese sus
para convencer al comprador de la sentimientos, evitar la contrapropuesta,
efectividad del producto del representante. evitar personalizar la discusión, etc.
Las demostraciones también reducen el Las habilidades y técnicas analizadas hasta
riesgo porque prueban los beneficios del ahora no son en sí suficientes para el éxito
artículo en cuestión.
Las objeciones son las preocupaciones o continuo en las ventas.
preguntas que tiene el cliente.14 Mientras
que algunas objeciones son una expresión
de confusión, duda o desacuerdo con las
afirmaciones o la información presentada
por el representante de ventas, este último
no siempre debe verlas con desánimo.
Estar de acuerdo y rebatir
Este enfoque mantiene el respeto que el
representante de ventas muestra al
comprador. El vendedor primero debe
considerar que el argumento del comprador
tiene sentido y es razonable, antes de dar
un punto de vista alternativo. Así, elimina la
aspereza de la objeción y genera un clima
de armonía, y no de conflicto.
Un cierre de prueba ocurre cuando el
ejecutivo de ventas intenta concluir la venta
sin perjudicar la oportunidad de continuar
con el proceso de ventas con ese
comprador, en caso de que se niegue a
comprometerse.
La negociación, entonces, entra en el
proceso de venta.
Los vendedores negocian el precio, los
términos de crédito, los tiempos de entrega,
los valores de intercambio y otros aspectos
comerciales de la transacción comercial.
Los investigadores identificaron un conjunto
de habilidades de comportamiento
asociadas con el éxito en la negociación.
Esas habilidades son: hacer muchas
preguntas, usar comportamiento
etiquetado, no etiquetar el desacuerdo,
mantener claridad probando la
comprensión y resumiendo, exprese sus
sentimientos, evitar la contrapropuesta,
evitar personalizar la discusión, etc.
Las habilidades y técnicas analizadas hasta
ahora no son en sí suficientes para el éxito
continuo en las ventas. Es necesario un
ingrediente final para completar la mezcla:
la habilidad para cerrar la venta.
Una regla general es intentar cerrar la
venta cuando el comprador muestra mucho
interés o una intención clara de comprar el
producto. Entonces, el representante de
ventas debe buscar las señales de compra
y responder de acuerdo con ellas.
El cierre de prueba. Esta técnica incluye
solicitar la orden, de manera que si el
momento es prematuro la presentación
podrá continuar con una interrupción
mínima.
 SEGUIMIENTO
Esta etapa final en el proceso de ventas es
necesaria para asegurar que el cliente esté
satisfecho con la compra, y no hayan
surgido problemas con factores como
entrega, instalación, uso del producto y
capacitación

Avance PIA:

Mentalidad y valores del cliente: Las personas tenemos una serie de necesidades básicas, es decir,
nos resultan indispensables para vivir. La necesidad más básica de todas es la alimentación en la que
se incluye beber líquidos. Pero no todos los líquidos, ya que el único indispensable sería el agua. Por
esta razón deducimos que la cerveza es un producto que satisface necesidades secundarias, como el
ocio, ya que contiene un cierto grado de alcohol que provoca alteraciones en la conducta humana.
Estos cambios y alteraciones sirven para poder relacionarnos con otras personas de una manera más
ágil y amena.
El alcohol puede aportar algunos efectos beneficios a determinados individuos. Buena parte de la
evidencia científica relativa a dichos efectos se deriva de países industrializados y de culturas donde
el consumo de alcohol está ampliamente aceptado. Ésta es la razón de que cualquier posible
beneficio derivado del consumo de alcohol, deba considerarse en su contexto sociocultural

Perfil del consumidor con base a investigación en Instagram: Hombres y mujeres con una edad
oscilatoria de entre 18-55 años de edad con residencia en Montemorelos, N.L,
nivel socioeconómico medio/alto

Mide, evalúa y adapta la estrategia: Se realizará una campaña en redes sociales con énfasis en el
distanciamiento y promoviendo la convivencia en familia, las ventas actuales bajaron
considerablemente de 45 mil pesos mensuales a 30 mil pesos mensuales aproximadamente, lo que
buscamos es recuperar el nivel anterior de ventas, implementaremos servicio a domicilio,
promociones, campañas en redes sociales, convenios, etc.