TECNICAS DE VENTAS

 La técnica de venta implica estructurar la entrevista de ventas o dividirla en las diferentes

partes que la componen
 Un rasgo muy interesante a tener en cuenta es que incluso aquellos vendedores que no han
recibido capacitación en ventas tienden a seguir una estructura en sus entrevistas con los
clientes. Se desarrolla un patrón que tiende a repetirse una y otra vez.

Las etapas de la técnica o entrevista de venta incluyen:

1.Captar la atención del cliente: Se busca crear una buena impresión y establecer una relación de
confianza.

2.Detectar las necesidades del cliente: Se utilizan sondeos abiertos y cerrados para obtener
información sobre las necesidades del cliente.

3.Presentar el producto o servicio: Se destaca cómo el producto o servicio puede satisfacer las
necesidades del cliente.

4.Manejar objeciones: Se resuelven las dudas o preocupaciones del cliente.

5.Cerrar la venta: Se busca obtener el compromiso de compra por parte del cliente.

6.Brindar servicio postventa: Se ofrece soporte y seguimiento después de la venta.

PRIMERA ETAPA: LOGRAR LA ATENCION DEL CLIENTE/

ACERCAMIENTO/ATENCION

Para captar la atención del cliente, es importante seguir algunos enfoques clave:

Crea una buena impresión: Presenta una apariencia profesional y amigable, y muestra interés
genuino en el cliente.

Establece una relación de confianza: Sé cortés, empático y escucha activamente al cliente para
comprender sus necesidades.

Utiliza un lenguaje claro y conciso: Comunica de manera efectiva los beneficios y características del
producto o servicio.

Destaca el valor único: Resalta las ventajas competitivas y cómo el producto o servicio puede resolver
los problemas o satisfacer las necesidades del cliente.

Utiliza técnicas de comunicación persuasiva: Utiliza historias, ejemplos o testimonios para captar el
interés del cliente y demostrar el valor del producto o servicio.

RESUMEN:
  Esta primera etapa no dura más de 2 o 3 minutos, sin embargo, es fundamental, dado que si
el cliente decide no atender al vendedor o no le presta atención alguna, el vendedor puede
considerarse derrotado desde el comienzo.
 Recuerde que el objetivo de esta etapa es vender la entrevista y no el producto/servicio. La
objeción frecuente de esta etapa es: “Ahora no tengo tiempo para atenderlo”
 Presione para tratar de conseguir realizar la entrevista de ventas ante el filtro y/o su
cliente. Pero si no lo logra utilice la técnica del cierre alternativo para lograr una nueva
cita.

SEGUNDA ETAPA: DETECTAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

La segunda etapa de la técnica de venta es la de detectar las necesidades del cliente. En esta etapa, se
busca obtener información sobre las necesidades, deseos y preocupaciones del cliente para poder
ofrecer un producto o servicio que se adapte a sus necesidades.

Motivación a comprar:

El proceso de persuadir a las personas para que compren es complejo porque las personas son
complejas. Cada vez que realizas una venta, es porque has satisfecho con éxito las necesidades
predominantes de tus prospectos. Vender es fundamentalmente un acto creativo. Requiere que
vayas al mercado y crees negocios que aún no existen. Vender requiere encontrar personas que ni
siquiera saben que necesitan tu producto y convencerlas de que paguen una cierta cantidad de dinero
para adquirirlo. Tu éxito dependerá en gran medida de tu capacidad para descubrir los motivos o
necesidades de compra de un cliente y luego mostrarles cómo tu producto/servicio es la solución ideal
para satisfacer esas necesidades.

Para hacerlo, se utilizan sondeos abiertos y cerrados para obtener información, y se presta
atención a las señales verbales y no verbales del cliente. Algunas técnicas para detectar las
necesidades del cliente incluyen hacer preguntas abiertas, escuchar atentamente, hacer preguntas de
seguimiento, identificar los puntos problemáticos y buscar patrones en las respuestas del cliente. Al
final de esta etapa, el objetivo es tener una comprensión clara de las necesidades del cliente para poder
presentar un producto o servicio que satisfaga sus necesidades de manera efectiva.

RESUMEN

 Cualquiera sea el producto que vendamos, tenemos que descubrir los criterios de nuestros
clientes. Es peligroso pensar que, en función del producto sólo determinadas necesidades entran
en juego ya que por lo general las necesidades
son variadas, independientemente del tipo de producto que se trate.
 Ejemplo: Si se venden objetos u obras de arte pareciera que las necesidades que entran en juego
son exclusivamente estéticas, pero en la práctica nos
encontramos que muchos otros criterios juegan un papel determinante (interés comercial del
cliente, orgullo por ser el único poseedor de una obra, etc.)
La experiencia nos muestra que los clientes compran en función de necesidades muy variadas.

TERCERA ETAPA: PRESENTACION: PRESENTACION DEL PRODUCTO/SERVICIO

El objetivo es presentar al cliente el producto/servicio y demostrar cómo satisface sus
necesidades. Si se han descubierto las necesidades del cliente en la etapa anterior, es importante
mostrar cómo el producto/servicio puede resolver o satisfacer esas necesidades. La etapa de
presentación es crucial en el proceso de ventas, ya que si no se exponen los hechos de manera efectiva
y no se logra convencer al cliente, es probable que la venta no se concrete.

Recuerde que al cliente no le interesan las características técnicas del producto / servicio sino
saber para qué puede serle útil o como va a solucionarle sus problemas.

Sugerencias: Durante la presentación del producto/servicio, es importante centrarse en las

necesidades del cliente y comunicarse de manera clara y concisa, utilizando ejemplos específicos y
datos precisos. Se debe evitar exponer más hechos de los que el cliente desea conocer, hacer
afirmaciones sin fundamentos o exagerar los beneficios del producto/servicio. Es fundamental
presentar primero el producto y luego el precio, ser concreto y claro, y evitar utilizar jerga técnica
que el cliente no pueda entender. Al final, lo importante es que el cliente entienda claramente cómo el
producto/servicio puede satisfacer sus necesidades.

Durante la presentación, es importante dirigir la entrevista y mantener el control, pero siempre con
cortesía. Se deben proporcionar pruebas y evidencias para respaldar las afirmaciones, utilizando
folletos, catálogos, garantías, artículos publicados y estadísticas. Es fundamental tener los ayuda-
visuales ordenados y utilizarlos solo cuando sea necesario. Una vez que el cliente termina de hojearlos
o leerlos, se deben correr a un costado para evitar distracciones. Al finalizar la presentación, se debe
hacer al menos una pregunta de feedback para asegurarse de que el cliente haya comprendido
cómo el producto/servicio puede satisfacer sus necesidades. Luego, el vendedor puede optar por
cerrar la venta o pasar a la siguiente etapa del proceso de ventas.

CUARTA ETAPA: LOGRAR QUE EL CLIENTE DESEE ELPRODUCTO/SERVICIO.

Etapa del deseo: Los motivos generales más importantes de compra incluyen el deseo de conservar la
vida y la salud, la seguridad, ganar dinero, sentirse importante, causar buena impresión y el deseo de
progreso.

Estos deseos a veces son expresados indirecta o inconscientemente por los clientes, por lo que es
importante prestar atención para detectarlos. Una vez que se tienen estos datos, se puede
comenzar a trabajar en base a ellos.

Objeciones: La habilidad para refutar objeciones y lograr la venta es una prueba real de la
capacidad del vendedor.

Las objeciones son algo normal en el proceso de ventas, ya que la resistencia a comprar es innata.

De acuerdo a investigaciones que se han realizado, las entrevistas que terminan en ventas tienen casi el
doble de objeciones que las que no. Las objeciones son el feedback del cliente a la exposición del
vendedor.

Para tener en cuenta:

  Dada la enorme importancia que tiene en ventas el manejar un buen vínculo emotivo con el
cliente y ganarse la confianza de éste, el vendedor nunca deberá discutir cuando se plantean
objeciones.
 Su trabajo como vendedor profesional es comprender lo más posible al cliente y darle las
recomendaciones necesarias que le permitan tomar la decisión correcta de compra
 Recuerde que su rol es de asesor del cliente y no de confrontador.
El rol de las objeciones:
En el proceso de ventas, las objeciones son cruciales ya que, a pesar de una buena presentación del
producto, los clientes siempre tendrán dudas. Cuando un cliente cuestiona o busca aclaraciones,
indica interés y la necesidad de más información. En muchos casos, la decisión de compra no se
toma hasta que se expresan todas las objeciones. Por lo tanto, es fundamental que el vendedor cree
un ambiente psicológico propicio para que el cliente pueda expresar sus preocupaciones sin temor.
Las objeciones indican generalmente interés.
Si usted está frente a un cliente indiferente, poco comprometido, respondiendo apenas a las preguntas,
seguramente se encuentra en grandes dificultades.
Objeciones en positivo
En lugar de sentirse contrariado por las objeciones el vendedor debiera sentirse en cierta manera
contento dado que la mayoría de las veces significa interés por parte del cliente.
Las objeciones de los clientes generalmente se dividen en dos categorías principales:
-Malentendidos: sobre el producto o servicio debido a la falta de información.
Se debe enfrentar:
1-Sondear para confirmar la necesidad del cliente
2-Apoyar la necesidad para aclarar el malentendido
-Desventajas: percibidas de su producto o servicio, las cuales se presentan cada vez que el mismo es
incapaz de satisfacer el disgusto o insatisfacción del cliente.
Se debe enfrentar:
1-Recordarle al cliente beneficios que ya ha aceptado
2-Si es necesario, sondee para descubrir nuevas necesidades
Para abordar diversas objeciones en ventas, se sugieren estrategias específicas:
1-Escepticismo: Ante la desconfianza del cliente, presente pruebas respaldadas por su origen,
utilizando la técnica de Cierre de lucha libre.
2-Indiferencia: Frente a un cliente apático, identifique necesidades no reconocidas a través de sondeos
cerrados que destaquen cómo su producto o servicio puede resolver problemas o insatisfacciones.
3-Objeción de precio: Enfrente esta objeción mediante una ecuación de costo-beneficio, demostrando
que los beneficios superan los costos monetarios. Conviene conocer a fondo el sector del cliente y, si es
necesario, regresar a la Etapa de detección de necesidades.
4-Objeción de competencia: Ante objeciones sobre la competencia, refute argumentos mediante un
análisis estructurado del producto que destaque beneficios en relación con la empresa, servicio,
producto y otros aspectos.

QUINTA ETAPA: CIERRE DE VENTA

En la quinta etapa de cierre de venta, es crucial estar atento a las señales de compra que pueden ser
verbales o corporales, sutiles o evidentes. Si se han identificado correctamente las necesidades del
cliente, presentado el producto/servicio adecuadamente, refutado objeciones y mantenido un
ambiente positivo, el cierre puede ser natural. Sin embargo, algunos vendedores se bloquean en este
momento, temiendo el veredicto final. Tanto compradores como vendedores suelen tener miedo: el
comprador teme comprar mal, mientras que el vendedor teme el rechazo. Este temor lleva a algunos
vendedores a seguir argumentando, generando dudas en un cliente que ya estaba convencido, lo que
puede afectar el éxito de la entrevista de ventas.
Diferentes tipos de cierre
• Algunos cierres se los puede utilizar en cualquier circunstancia, otros son aconsejables frente a
determinadas situaciones. Si bien resulta conveniente utilizar el tipo de cierre que al vendedor le
resulte más cómodo, según su personalidad y estilo de venta, es conveniente evitar los estereotipos.
Cierre del éxito por descontado
• “Bien, se lo entrego mañana”, “Bien, lo hacemos así”.
• Es necesario que el vendedor emplee voz firme y segura dando por hecho que el cliente comprará
Cierre alternativo
• Este tipo de cierre le ofrece al comprador dos opciones
• Lo interesante de ello es que la respuesta afirmativa a cualquiera de las dos asegura el compromiso de
compra
Cierre a través de formulario de pedido
• Esta técnica consiste en solicitar y obtener el consentimiento del cliente en completar los diferentes
datos que componen la orden del servicio.
Cierre de balanza
• Sacar una hoja en blanco y trazar una línea en el centro. Poner aspectos positivos a la izquierda y
negativos a la derecha
Cierre sobre una objeción
• Este cierre es conveniente utilizarlo cuando el vendedor ha intentado cerrar la venta con otro tipo de
cierre y el cliente se resiste formando objeciones que parecen ser meras excusas para evitar cerrar el
trato
Cierre por el proceso de ELI
• Este tipo de cierre es conveniente utilizarlo con aquellos clientes que se reservan sus razones para no
comprar o que no expresan claramente la causa de su negativa a cerrar el trato. La razón de esto es que,
en el cierre por el proceso de eliminación, NO, termina de significar SI. Lo importante es que dirá NO
por algo y esto puede ser manejado por el vendedor

Cierre de “Lo voy a pensar”

• Probablemente el arma más poderosa usada en contra de un vendedor es la famosa frase: “Lo pensaré
cuidadosamente”.
SEXTA ETAPA: SERVICIO POST-VTA. SEGUIMIENTO Y REFERENCIA
• Después de cerrar el trato, su trabajo no está aún terminado. La mejor manera de obtener
referencias es recurrir a los clientes base que ya tiene. Si ha hecho bien su trabajo, su cliente estará
contento y lo recomendará. Esto se lleva a cabo mediante un adecuado seguimiento.
Estas etapas son precedidas por un paso previo esencial denominado Prospección.

Prospectar clientes significa entrar en contacto con consumidores potenciales. Los vendedores
hacen llamadas a los leads que presentan más calidad y potencial de cierre
(aquellos que ya pasaron por la evaluación del equipo de preventa).
Generalmente, las llamadas que se hacen son llamadas en frío, pues el
consumidor aún no ha demostrado ningún tipo de interés por el servicio o
producto que se le ofrece.

Es interesante mencionar que la prospección de clientes suele quedar a cargo

de los SDR (Sales Development Representatives), que integran el equipo de
vendedores de preventa.

TERRITORIO O ZONA:
Territorio o zona: es un conjunto de clientes actuales o potenciales asignados al vendedor
localizados en un área definida: ya sea por zona geografica o tipo de clientes (pequeños
comerciantes, distribuidores, grandes cadenas, mayoristas).
El territorio siempre está localizado en un área:
 Los productos de conveniencia (tomate, yerba, chocolate) requieren una cobertura
intensiva
 Los productos de selección (ropa, iphone, aparato tecnológico) requieren una cobertura
selectiva
 Los productos de especialidad (auto, maquina agrícola) requieren una cobertura exclusiva
 Los productos no buscados (veneno de ratas, destapa cañerías), el comprador no siente la
necesidad, requieren una cobertura directa y masiva
División de territorio
 Facilita la programación
  Facilita la acción de ventas
 Facilita el control de zonas/clientes/potenciales clientes
 Crea una imagen de seriedad, con mejores resultados.

Características de los territorios

 Tamaño y ubicación en función de la zona.
 Criterios de división en clientes/facturación.
 Criterios de carga de trabajo para el vendedor según la zona.
Diseño de los territorios
 Mercado potencial (cantidad y tipo de clientes que hay)
 Ventas proyectadas, en cada zona.
 Ventas normales del sector
Análisis de calidad vs cobertura:
 Determinar la zona
 Datos disponibles
 Potencialidades reales
 Disponibilidades del vendedor
Cálculo para establecer territorio en relación costo beneficio
 Clientes x número de entrevistas x tiempo de duración = vendedores x tiempo del
vendedor x índice de utilidad que le simboliza a la CIA ese vendedor, y calculando esto
tengo una idea de cómo está estructurada la ZONA.
 Me proporciona una visión de la: Economía-eficacia-eficiencia
Otros métodos
 Descomposición: supone al vendedor como una máquina por lo que un vendedor, una zona.
 Incremento adicional: Beneficios marginales decrecientes, como se modifican las ventas y
las ganancias al incorporar nuevos vendedores
Consideraciones
 Análisis permanente del territorio (medir/evaluar)
 Revisión de cuotas de venta
 Gráficos que ayuden a los clientes
 Previsiones a corto, mediano y largo plazo
 Comunicación permanente con los vendedores
  Mejorar el trabajo de los vendedores
 Aprovechar el tiempo de vendedor
 Reducir kilometraje del vendedor
 Evitar improvisación porque es un problema
 Atender al cliente en tiempo y forma
 Reducir la fatiga del vendedor, que rinda siempre igual
 Evitar el olvido de clientes
 Aumentar la 3 “E”
 Poder ubicar a los vendedores, comunicación
 Mejorar el número de visitas, para optimizar los resultados.

Preparación de rutas (Evaluar)

 El producto
 La distribución (vta directa u online,etc)
 Actividades complementarias (envíos, refuerzos, folletos)
 Los tiempos perdidos (entre entrevista y otra, hay que optimizar ese tiempo)
Luego, de evaluar puedo avanzar con:
 Preparación (Duración de los circuitos, Números de clientes a visitar, Clasificación de los
clientes, Tiempo promedio por visita/ de traslado/de espera/ muerto/ acciones
complementarias)
 Prueba
 Establecimiento definitivo
Productividad
 Rotación o no (de los vendedores)
 Autoadministración del vendedor
 Mejorar el uso del tiempo (Programar las actividades, Agenda de actuación, Control de
realizaciones)
Para que exista Productividad debe tener: (Programas diarios, Controles diarios, Lo difícil cuando
estos mejor, Acumular actividades, Tener en cuenta descansos, Imprevistos, Auto o medio de
transporte, Completar hojas de ruta, No trabajar cansado ).

SELECCIÓN DE VENDEDORES
Tres puntos para evaluar:

1- La venta es una profesión

2- La empresa necesita profesionales de ventas
3- Los vendedores son profesionales valorables

Proceso de reclutamiento:
1- Preparación del reclutamiento: (Decisión del puesto vacante, Análisis del puesto a cubrir,
Perfil psicológico requerido, Determinar forma de remuneración).
2- Reclutamiento: (Búsqueda de candidatos, Recepción de ofertas, Proceso de selección).
3- Primer contacto
Fuentes de reclutamiento: (Avisos en los diarios, Empresas de selección de personal, Escuelas de
formación profesional, Recomendaciones de los vendedores propios, Personal de la empresa, Sitios
de internet).
Aviso de búsqueda: (Búsqueda de vendedores)
1- Preparación y diseño (oferta y demanda).
2- Medio a utilizar.
3- Análisis de resultados.
Proceso de selección:

Cuestionario previo o Entrevista: (Datos personales identificados, Estudios, Idiomas, Historia laboral,
Salud, Áreas de interés y proyección, Pretensiones económicas, Referencias).
Pruebas / exámenes: (Test proyectivos de personalidad, De inteligencia, De fluidez verbal,
comprensión y vocabulario, De intereses y aficiones, entre otros).
Entrevistas pre-armadas: (Ritmo de trabajo relajado, Trato natural y discreto, Descripción del puesto
y exigencias, Repaso del cuestionario, Seguridad en lo tratado, Aclaración de dudas, Despedida
cordial, Compromiso de respuesta).
Entrevista simple: (Factores cuantitativos, Rasgos característicos, Evaluación de la madurez, Análisis
motivacionales).
Entrevista de ventas:

 Grafología
 Dramatizaciones

Entrevista final:

 Concentrarse en los hechos más que en las impresiones momentáneas

 Las tendencias hacia el futuro están escritas en el pasado, un buen pasado produce un
buen futuro.

Recepción de los vendedores nuevos:

1- Información brindada: (misión/visión de la empresa, Características, dueños, economía,
Estructura, Puestos, funciones, Características y funciones del puesto, Que se espera de él y
Programas de desarrollo).
2- Objetivos: (Formación, Espíritu de equipo, Motivación, Actividades de la empresa, Imagen,
Datos relevantes).
3- Recepción: (Manual de bienvenida y El contrato).

MOTIVACION Y LIDERAZGO
Modelos:
  Monista: Basado en la motivación económica. Castigo-recompensa

 Pluralistas: Basado en la variedad de motivaciones que movilizan a los seres humanos

Motivación teorías pluralistas

 Teoría bifactorial Herzberg: Trabajo=felicidad (el entorno actúa sobre esa premisa

Motivación positiva o negativa

 Reglas de higiene (incentivos): remuneración, condiciones de trabajo, relaciones, dirección,

seguridad, imagen.
 Motivadores: interés, logros, éxitos, progreso, reconocimiento, perfeccionamiento,
responsabilidades

Teoría x e y MC Gregor

 Teoría X: la persona no quiere trabajar, funciona por coacción, prefiere ser dirigido al riesgo
 Teoría Y: el trabajo es natura, parte del ser humano, la persona ejerce autocontrol sobre el mismo

El objetivo es pasar al empleado X al Y

Teoría de las expectativas

 Expectativa de rendimiento: éxito, esfuerzo, expectativa

 Expectativa de resultados: conductas, recompensas, instrumentación
 Nivel de atractivo: satisfacción, valor
Teoría de la atribución

 Trabajo duro vs trabajo inteligente: económico, eficaz, eficiente

Teoría de la modificación del comportamiento
  Recompensas: elevadas, bajas, internas, externas
Etapas en la carrera de un vendedor

 Exploración: recompensas elevadas y externas chances de rotación laboral

 Establecimiento: Desarrollo profesional, estatus, familia
 Mantenimiento: Seguridad, aumento de expectativa de resultados
 Retiro: disminuyen las expectativas y la importancia de las recompensas
Estilos de mando

 Autoritario-dictatorial: el director piensa, planifica, decide y ordena

 Sugestivo-manipulador: similar al anterior, pero persuade no ordena, tiene mejores
modos
 Autoritario-benévolo: consulta, evalúa opiniones, pero decide solo
 Democrático-participativo: el jefe comparte coordina y delega
 Laisser-faire: carencia de estilo
Reglas de higiene de Herzberg

 La remuneración
 La seguridad
 La eficacia en la dirección
 La organización de la empresa
 El estatus
Motivadores

 El trabajo por sí mismo

 El éxito y el reconocimiento
 La responsabilidad
 Las posibilidades de desarrollo

Los vendedores dan

 Tiempo, energía, destreza, atención, lealtad, interés, esfuerzo extra, imaginación, conocimiento,
dedicación.

Los vendedores piden

  Comprensión, Ser valorados, Pertenecer, Contribuir, Estar informados, Protección

Para mejorar expectativas

 Mejores productos y precios, Apoyo publicitario, Logística de distribución, Servicio posventa y atención
de clientes, Apoyo de la dirección y de RRPP, Organización comercial, Adaptación a la coyuntura,
Buenas fuentes de información

Acciones para apoyar a coachear vendedores

 Medir, escuchar, negociar, tendencia, organización, reconocimiento

Ventas vs vendedores

Evaluación del rendimiento:

● La teoría de la agencia: Comisiones - resultados = ventas

● La teoría de la organización: integrar las metas que espera la empresa / cantidad
de vendedores
● Teoría basada en los costos: equilibrio entre costo y beneficio que implica tener un
vendedor en la calle para cubrir sus costos y luego implementar las comisiones.
● Teoría motivacional: motivar a los vendedores, osea, van a rendir si se los

motiva Indicadores para ver si un vendedor funciona:

● La cuota anual de ventas

● Evolución de la cuota
● Indicadores de por qué, diagnóstico

Control de volumen de ventas:

● TAM (total anual móvil): ventas acumukadas en los últimos 12 meses

● TMM (total mensual móvil): TAM / 12
● Ley de Pareto: el 80% de nuestras ventas, seguro corresponden al 20% de nuestros

clientes. Control de visitas:

 ● Número de visitas
● Número de clientes
● Número de clientes
● Causas de no ventas (ausencia del cliente, stock del producto, stock de la
competencia, quejas del producto, problemas de precio, problemas de servicio, no
tiene interés)

Control de Gastos:

● Gastos libres
● Gastos con factura
● Gastos mixtos
● Sistema de cuota fija
● Libre con límites

Evaluación del comportamiento del vendedor:

● Principio del iceberg: muchas veces el problema que tiene el vendedor están sumergidos
y no se ven
● Evaluación personal:
● Clasificación de los vendedores: buscar el cliente apropiado para el vendedor
● El último recurso: el despido es la última

alternativa Cuadro de mando del director de ventas:

● Delimitación del mercado: qué es mercado y qué no

● Participación del mercado por vendedor
● Cumplimiento de objetivos (cuota)
● Estado de situación comercial
● Análisis de los productos
● Análisis de los clientes
● Control del trabajo de los vendedores
● Evaluación de vendedores
● Control de gestión comercial

Con este panel de control se

evaluará:

● Volumen de ventas
● Cumplimiento de cuotas de venta
● Relación gastos - ventas
● Margen bruto aportado
● Participación en el mercado
● Captación de nuevos clientes
● Impagados, cobranzas
● Introducción de nuevos artículos
● Visitas y transformación de prospectos
 Control de gestión comercial:

● Valor medio del pedido

● Promedio de pedidos por día
● Promedio de ventas por período
● Pedidos por cliente
● Ventas medias por cliente
● Expansión clientes
● Clientes perdidos
● Cartera mensual de pedidos
● Variación mensual de ventas
● Devoluciones
● Morosos
● Eficiencia comercial

Actividades financieras:

● El propio funcionamiento
● La medida de las actuaciones
● El rol de la fuerza de

ventas Desarrollo de la empresa

● El balance
● La cuenta de resultados
● Cuadro de origen y

aplicación Mejora en los costos:

● Mejorar el embalaje y transporte

● Mejorar los productos
● Materias primas
● Espacio de stock
● Ayuda en la venta
● estimular la demanda
● Transporte/ entrega
● Reclamos
● Oficinas ágiles
● Reducción de tiempo
● Simplificar el trabajo
● Mejores condiciones de pago
● Pedidos sencillos
● Control fácil
● Informatización

Tipos de costos:

● Costos completos, parciales, costos fijos, costos variables, umbral de rentabilidad, costo de vta de
producto, costos indirectos, publicidad, promoción, logística, rentabilidad de los clientes, control x
vendedor.