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    El Ciclo de Compra

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    El Ciclo de Compra™

    ¿Está su estrategia de ventas alineada con la manera como sus clientes toman
    decisiones de compra? ¿Está usted seguro de estar ejecutando las actividades de
    ventas que crean valor para sus clientes en cada etapa de su proceso de compra?
    Es muy fácil sobrecargar su proceso de ventas con procedimientos y técnicas. A
    través de los años hemos visto cómo muchas de esas estrategias fracasaron porque
    se vuelven tan complejas que ignoran el proceso básico que las personas utilizan
    para tomar decisiones. Todas las personas, sean influenciadoras, tomadoras de
    decisión, clientes o comités de evaluación, atraviesan una serie de fases cuando
    toman decisiones de compra. Por medio del entendimiento de esas etapas y como
    influenciarlos usted descubrirá maneras más prácticas y eficaces para formular
    estrategias que aumenten sus ventas.
    La efectividad en ventas comienza con la comprensión de cómo las personas
    compran. Estas iniciativas de Huthwaite para mejorar la efectividad en ventas
    están enfocadas desde la perspectiva del cliente – en cada etapa del Ciclo de
    Compras™.
    Las Fases del Ciclo de Compra del Cliente son:
    Cambios con el Tiempo: Esta es la etapa en la cual los potenciales clientes todavía
    no reconocen la necesidad del cambio. Los profesionales de ventas (y sus
    departamentos de mercadotecnia) pueden ayudar a influenciar el proceso de
    compra por medio de mensajes convincentes y provocativos, que ayuden a los
    clientes a evaluar los potenciales desafíos y oportunidades.
    Reconocimiento de Necesidades: Durante esta etapa, el cliente reconoce su nivel
    de insatisfacción con la situación actual y comienza a percibir la necesidad de
    resolver un problema o explorar una oportunidad. En esta fase, el papel del
    vendedor es confirmar la fuente de la insatisfacción y desarrollar la necesidad
    haciéndola más urgente.
    Evaluación de Opciones: Una vez que las necesidades hayan sido establecidas,
    los clientes pasan a explorar y considerar alternativas para atender sus
    necesidades. La tarea para el profesional de ventas en este momento es ayudar a
    los clientes a entender como su organización puede suplir mejor sus necesidades.
    El vendedor realmente eficaz influenciará a su favor los criterios utilizados por el
    cliente para evaluar las propuestas competitivas.
    Resolución de Inquietudes: En esta etapa los clientes están cerca de seleccionar
    a un vendedor, pero antes de firmar la orden/contrato evalúan los riesgos y
    consecuencias asociados a la compra. La acción del vendedor ahora debe
    enfocarse en descubrir cualquier inquietud o temores del cliente y ayudar a
    resolverlos.
    Decisión: En este punto, el negocio es cerrado y la orden/contrato es firmado.
    Implementación: Después que la venta está efectuada, la organización del cliente
    comienza a introducir, probar e instalar la solución del vendedor. Los clientes
    esperan recibir los beneficios prometidos por el vendedor y se esfuerzan para
    obtener retorno sobre su inversión. La responsabilidad del vendedor es ayudar al
    cliente a adoptar la solución y superar cualquier desafío de implementación que se
    presente.
    Cambios con el tiempo: El ciclo de compra no termina sólo porque el cliente está
    implementando la solución. Inevitablemente, habrá cambios en la cuenta – la
    persona de contacto puede dejar la organización, la estrategia de la empresa puede
    cambiar, reorganizaciones y fusiones pueden ocurrir. Cada uno de estos cambios
    ofrece oportunidades para que el vendedor fortalezca la relación de negocios,
    ayudando a los clientes a anticipar y tratar problemas adicionales y oportunidades.
    Para aprender más acerca del Ciclo de Compras™, sus aplicaciones en el ambiente actual de ventas
    y como vendedores pueden crear valor real en cada etapa, por favor contáctenos. Usted también
    puede leer más sobre este tema en el libro de Neil Rackham – Major Account Sales Strategy.

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