Caso Práctico - Comportamiento de Compra

1.
¿Qué tipos de consumidores son los tres deportistas que van a la tienda de
Luis?
Según la lectura se ha identificado a dos tipos de clientes deportistas, los cuales
acuden a la tienda de Luis.
El primero es descrito como un consumidor final, puesto que ara uso
personal del producto, que ha de adquirir, mismo consumidor es de
nivel socio económico sencillo o bajo, el cual se presenta indeciso,
porque básicamente no tiene claro lo que realmente busca según lo
que espera del producto (zapatillas de atletismo).
El segundo es reconocido como un consumidor final, porque también
ara uso personal del producto, siendo de nivel socio-económico alto,
de tipo escéptico; porque piensa y analiza, luego pide información a
Luis sobres el producto (botas de montaña).
2. ¿Qué tipo de consumidor es el señor Guzmán?
Los dos deportistas que acuden a la tienda de Luis por la mañana, se establecen como
consumidores finales, porque harán uso personal y final del producto que buscan.
Mientras que el señor Guzmán, se describe como un consumidor industrial, ya que se
trata de un jefe de compras que busca una alta calidad de productos para dirigirse a un
mercado de alta competición, además que requiere de un especialista para que este
realice unas pruebas con el producto. Por ende, el Señor Guzmán no será quien utilice
directamente el producto que desea comprar, sino más bien, ara uso directo de las
horas para las pruebas y por medio de ello satisfacer las necesidades de sus clientes.
3. ¿Qué tipos de factores influyen en cada uno de los tres consumidores que
acuden a la tienda?
 En primera influye la clase social, debido al ajuste o presupuesto con el que cuenta
cada deportista, este factor se distingue en cuanto el primer consumidor demanda
las zapatillas de atletismo, solicita la gama sencilla que a comparación del segundo
deportista que solicita las zapatillas de la gama alta.
 Como segundo factor, en esta decisión aparece el estilo de vida de los
consumidores, puesto que practican dichos deportes (atletismo y montañismo),
también porque le prestan total interés al tipo de zapatillas que desean según el
uso.
 Un tercer factor, se presenta mediante la personalidad, este se hace notar en la
posición de compra que cada consumidor demuestra, el primer consumidor no tiene
mucha seguridad sobre el producto que adquirirá. El segundo consumidor
demuestra mayor seguridad por lo que busca y desea comprar. El tercer
consumidor presenta mayor dominio ante la situación de compra y por ende
seguridad ante su necesidad.
4. ¿Qué necesidades satisfacen las suelas de zapatillas que vende Luis?
Las zuelas de zapatilla, satisface la necesidad de adaptación social y de seguridad,
porque para el señor Guzmán una vez realizada las pruebas técnicas del producto y
comprobado su uso especifico, vendrá a ser comercializado a un mercado de alta
competencia con carácter de sostenibilidad y resistencia física para el segmento
deportista.
En tanto las zapatillas como tal, se encuentran dentro de la necesidad de seguridad,
porque satisface una necesidad de comodidad física, de poder realizar el deporte que
les gusta de manera saludable, según el estilo de vida que llevan.
5. ¿En qué parte de la pirámide de Maslow se encuentra el que compra las botas
de montaña?
El comprador se encuentra en las necesidades de seguridad de acuerdo a la pirámide

de Maslow.
Este perfil de consumidor, se caracteriza porque toma sus decisiones conscientemente
de acuerdo a un estilo de vida, es decir el ya cumplió con sus necesidades fisiológicas
y pasa ahora a las necesidades de seguridad porque busca un producto que le sirva
como protección, que le de comodidad, y sobre todo que cumple con la necesidad de
proteger los pies y mantenerlo a la persona saludable. En el proceso de compra el
primero va en busca de unas botas, después evalúa las distintas alternativas, analiza y
toma la decisión de compra.
6. ¿En alguno de los casos se ha producido una compra impulsiva?
La compra impulsiva se trata de una compra no planeada sin premeditación;
Claramente la compra del señor Guzmán no es una compra impulsiva ya que piensa
sobre ella y realiza unas pruebas más y etc. En el caso de los clientes que Luis atiende
en su establecimiento, podría ser, que dependa de las circunstancias en que se dieran
dichas compras.
7. ¿Por qué fases del proceso de compra ha pasado el que se lleva las botas de
montaña?
NECESIDAD
Reconoce la necesidad INFORMACIÓN
de seguridad, al
comprar los botas de Pide información EVALUACIÓN
montaña busca la sobre os 3 tipos Evalua los 3 modelos y COMPRA
comodidad para poder de modelos con opta por las botas de
POST COMPRA
hacer senderismo, los que cuenta montaña de gama
Procede a
trekking o alpinismo a SPORT S.L. alta. Al ser estas botas comprar las
su vez también está resistente al desgaste botas de
motivando un cuidado a pesar de que pesan
saludable (seguridad un poco más que
montaña de
física). otras, pero tienen gama alta
gran flexibilidad y
durabilidad.
PROPUESTA DE VALOR: Botas de montaña que sean duraderas y resistentes con
diseño moderno. Atención personalizada en tienda, brindando toda la información que
requiera sin importar si el vendedor se extiende con la explicación
8. ¿Crees que el señor Guzmán se ha saltado alguna de las fases del proceso de
compra? Si la respuesta es afirmativa, ¿cuál? Si es negativa, enumera por qué
fases ha pasado y cómo las has identificado.
R. Existen 5 etapas en el proceso de compra de los cuales el señor Guzmán, desde mi
punto de vista se saltó una etapa, en ese caso se explicará a continuación que etapas
cumple y que etapa no.
Necesidad: Que es la etapa en donde se reconoce el problema o se identifica la
necesidad, por ello es que en esta etapa el señor Guzmán da a conocer que tiene la
necesidad de adquirir suelas para zapatillas, pero que su empresa se distingue por la
alta calidad de sus productos ya que su mercado se dirige a la alta competencia.
Información: En esta etapa prácticamente es donde se busca información para poder
dar solución al problema o necesidad, en este caso en particular yo pienso que el señor
Guzmán con la opción que se le presento de trabajar con la empresa de Luis (Grip,
S.A.) intento informarse lo más que se puedo para ver si el producto que ofrecía Luis
cumplía con los estándares de calidad que su empresa manejaba incluso para estar
más seguro, le pidió que deje pruebas para que expertos verifiquen la calidad de sus
productos.
Evaluación: En esta etapa se evalúa la posibilidad de diferentes alternativas, es por
eso que en este caso desde mi perspectiva el señor Guzmán no cumple con esta etapa
del proceso de compra ya que solo recabo información de una sola empresa, dejando a
un lado otras posibles alternativas.
Compra: En esta etapa prácticamente es cuando la persona ya determina con la ayuda
de la información y evaluación realizada, que opción cubre todas sus necesidades, en
este caso en particular el señor Guzmán al haber recabado información de una sola
empresa y que esta le permita probar si su producto se adecuaba a sus estándares de
calidad que manejan, fueron factores que hicieron que el señor Guzmán opte por
realizar la compra con la empresa de Luis.
Post compra: Esta es la última etapa del proceso de compra que ayuda a determinar
al cliente si el producto realmente cumple con todas sus necesidades, en el caso
anteriormente leído, Luis y el señor guzmán llegaron a un acuerdo de largo plazo que
consistía en probar el producto y también si las compras aumentaban, llegarían a un
acuerdo porque eso indicaría que el producto cumple con los estándares de calidad
que ellos manejan y que serían bien aceptados, aunque tampoco se solicitaron
garantías necesarias para dicho producto obtenido.
9. ¿A qué tipo de cliente pertenece el señor Guzmán? ¿Y el comprador de
zapatillas de atletismo?
 En la situación del consumidor que requiere las zapatillas de atletismo es
considerado indeciso y abdicador, porque no tiene claro lo que busca según sus
preferencias de compra y por ello recibe sugerencias por parte de Luis para realizar
la compra, por ello se intuye que debió el vendedor demostrar carisma a los
compradores para que estos sientan confianza y socialicen e interactúen con Luis.
 Mientras que, él que adquiere las zapatillas de montañismo, es considerado un
consumidor afiliador y complaciente. Siendo en este caso que el consumidor tiende
a dar por sentado lo que busca y recibe información por Luis para finalizar la
compra.
 El señor Guzmán pertenece al tipo de consumidor manipulador y por ende
estratega. Porque básicamente se presenta con mucho autocontrol y habiendo
experimentado la situación previa a la compra en la tienda de Luis. Entonces hace
la solicitud de muestras y de datos estadísticos de resultados para comprobar el
asertividad del producto que desea adquirir. Y por consiguiente promete volver a
comprar los productos siempre y cuando a L. Plazo se le otorgue buenos
descuentos.

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El comprador se encuentra en las necesidades de seguridad de acuerdo a la pirámide

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