HELADOS D’ONOFRIO

Historia

Como resultado de su espíritu innovador y por consejo de su amigo Rafael

Cimonelli, en 1897 don Pedro D’onofrio Di Resta adquirió el primer carrito
preparador de helados, iniciándose de este modo en nuestro país la poderosa
industria de helados.

Por ese entonces, los limeños utilizaban el hielo de los andes para la
elaboración de dicho producto que gozaba de una creciente demanda local. En
1908 don Pedro D’onofrio adquirió una planta para la fabricación de hielo
artificial, principal paso en la industrialización del negocio. Ante el éxito
obtenido con este producto, procedió a la fabricación de nuevas carreta, esta
vez con diseño propio. Fue en 1919 que Antonio D’onofrio hijo del fundador, se
puso al frente del negocio y logro que la empresa creciera vertiginosamente
adquiriendo nuevos y espaciosos locales.

En 1937 falleció don Pedro D’onofrio, dejando tras de si un inmenso emporio.

Surgieron posteriormente algunas otras heladerías donde se trabajaban

artesanalmente pero ninguna logro detener el crecimiento de D’onofrio. A
partir de abril de 1997 Nestlé adquirió D’onofrio y echa a andar una serie de
mejoras e innovaciones dirigidas a segmentos amplios de la población y
algunos otros grupos específicos, contando con variedades de temporada y
aquellos helados que son de consumo permanente

Misión:

D’onofrio es una empresa productora y comercializadora de helados y

productos complementarios, que construye relaciones de largo plazo con sus
clientes y consumidores fundamentadas en el servicio, la innovación y calidad
de sus productos, proporcionándoles momentos amables, alegres y de sano
esparcimiento. Está comprometida en propiciar condiciones para el desarrollo
personal y profesional de sus empleados y con obtener solidez económica.
 Visión:

“Queremos ser la marca mas querida del Perú, convertirnos en un socio

estratégico para nuestros clientes y desarrollar a nuestra gente para crear
valor en forma sostenible”

Principales postulados:

a) El análisis de las totalidades:

b) Las interacciones internas de los elementos y/o áreas:

• Infraestructura:

-Mantener limpio y saludable el ambiente laboral para que el trabajador realice

sus actividades eficientemente y cómodamente.

-Mantener espacios delimitados entre los diferentes puestos de trabajo, ya que

en ciertas organizaciones en un mismo espacio mismo de trabajo comparten
diferentes áreas y ello dificultad la comunicación.

-Buena infraestructura organizacional, hace que sus habilidades y recursos se

combinen para el aumento de la eficiencia.

• Abastecimiento:

-La empresa antes de realizar algún pedido, cita a reunión con el departamento
de logística para acordar a que proveedor compraran las materias primas
eligiendo entre ellos al que mejor le convenga.

- Los diferentes proveedores envían un catalogo con diferentes propuestas y

precios para que la organización decida a que proveedor comprar.

Algunos insumos son comprados en el extranjero para tener el grado de

calidad que se presenta en esta empresa creando valor agregado al producto.
Esta tiene contratos a largo plazo con sus proveedores para el abastecimiento
constante y programado. Este abastecimiento comienza con la proyección de
la demanda para determinar el total de insumo necesario.

• Recursos humanos:

-La empresa da a conocer mediante los medios de comunicación que necesita

personal con ciertas capacidades y habilidades para cierto puesto de trabajo.

D’Onofrio solo recluta y selecciona a personas totalmente aptas y

competentes, su sistema de reclutamiento y selección es dado mediante
políticas establecidas de la matriz. La capacitación de D’Onofrio y el desarrollo
es parte fundamental para poder retener a su mejor personal, así mismo para
poder mantener un buen clima laboral. Todo esto contribuye al aumento de la
eficiencia, dando un gran impacto en las utilidades.

• Tecnología:

-Utiliza una nueva tecnología para el control diario de entrada y salida del
personal denominado LOULYTOUCH.

-Utilizan nextel para comunicarse ilimitadamente tanto con su supervisor o sus

compañeros de trabajador para coordinar actividades.

D’Onofrio no cuenta con actividades de desarrollo tecnológico alto, es decir,

que no hay investigaciones previas para el aumento de la tecnología existente
dentro de la empresa. Esto no quiere decir que la empresa no cuente con la
maquinaria de última generación.

• Logistica interna:

La compra de materia prima tanto proveniente del extranjero como insumos

nacionales, son todos almacenados en grandes cámaras dentro de la misma
fábrica. Dentro de la recepción del material se verifica que la cantidad
comprada es la correcta mediante métodos de control de inventarios, para así
estar acorde con la cantidad necesitada para el periodo. Antes que se acepte la
materia prima, expertos hacen un análisis a la materia prima proveniente para
verificar si esta dentro de los estándares permitidos, D’Onofrio aplica calidad
total desde la entrada del producto hasta la salida del producto.
• Operaciones:

- Fortaleza 1: Las maquinaria es multiprocesos hace que los procesos sean

flexibles; lo cual permite fabricar diferentes productos.

- Fortaleza 2: Existen procedimientos y políticas de control de calidad, lo cual

da lugar a la disminución de la producción defectuosa, por lo tanto la
disminución de los costos.

- Fortaleza 3: Posee planes de producción que minimizan el costo de

mantenimiento de inventarios, disminuye el costo del producto y proyectan de
esta manera compras a 90 días de materia prima de calidad de otros países.

- Fortaleza 4: D’onofrio es parte de una corporación mundial, lo cual le

permite tener economías de escala logrando así adquirir precios competitivos.

- Debilidad 1: No posee un óptimo inventario, ya que su demanda fluctúa

mucho dependiendo de la temporada, haciendo muy costosa su
almacenamiento.

- Debilidad 2: La capacidad de producción es baja para la demanda que

tiene, sin embargo no puede satisfacer la demanda debido al poco
almacenamiento que tiene.

• Logística externa:

Una vez que el producto esta hecho, es almacenado en cuartos refrigerantes,

donde existen controles de temperatura exhaustivos para que no haya
pérdidas de producto terminado.

• Marketing y ventas:

- Fortaleza 1: D’Onofrio ha desarrollado metódicamente estrategias

comerciales. Inversiones en publicidad en distintos medios (páginas amarillas,
revistas para arquitectos),
 - Fortaleza 2: Marketing aprovecha la marca D’Onofrio en publicidades y
promociones, la marca se vuelve un recurso intangible importante durante el
tiempo y mediante diferentes sucesos a lo largo del tiempo.

- Fortaleza 3: Hoy en día la empresa realiza análisis exhaustivos a los

clientes, sobre todo a aquellos que solicitan crédito; para lo cual a contratado
los servicios de algunas centrales de riesgo.

- Debilidad 1: Discordancia con producción y marketing, producción quiere la

disminución de materia prima en el producto así aumentar la utilidad de
D’Onofrio, mientras que este quiere un producto que satisfaga a totalidad al
consumidor.

Si bien el mayor consumo de helados en cifras absolutas se da en Lima, el

mayor consumo per capita se produce en la sierra, pues éste no está ligado tan
fuertemente a la estación calurosa del año. Vale decir que en la sierra se
consume helados mas continuamente a lo largo del año, independientemente
del clima, aprovechando así el valor energético que un helado de crema provee
en tiempo de lluvias o invierno.

D’onofrio emplea medios masivos de publicidad como la televisión, radio,

revistas y periódicos locales; asimismo publicidad exterior y mediosalternativos
como marketing directo, Internet y eventos especiales para lograr un
acercamiento directo hacia el consumidor.

Servicios (productos).

Algunos helados que produce se llaman:

 Sándwich

 Princesa

 Sandwich-ito

 Bombones
 Alaska

 Morochas

 Frio Rico

 Copa K-bana

 Sublime

 Jet

 Eskimo

 Buen Humor

 Sin Parar

 Sublime

 Inca Kola

 Huracán

c) las interacciones externas con su medio

• Clientes: son personas de todas las edades, diferentes género y de

distintas ciudades que deseen consumir un helado para satisfacer un gusto.

• Proveedores: Nuestros proveedores son cuidadosamente seleccionados y

regularmente auditados, a fin de asegurarnos de que los materiales que nos
suministran cumplen absolutamente con los requisitos de calidad; además,
realizamos muestreos e inspecciones de los embarques que recibimos.

• Accionistas: En 1991, el grupo Rodríguez adquirió la propiedad de la

mayoría de las acciones de la Empresa. A fines de 1994, se fusionó P. y A.
D'Onofrio con las compañías afiliadas: Inmobiliaria Sólida S.A., Desarrollo
Inmobiliario Pragma S.A., Real State Development S.A., In Shore Investments
S.A. y Sys-Rite S.A., creándose así, D'Onofrio S.A. En abril de 1997, el Grupo
Rodríguez vendió la totalidad de su participación, consistente en el 98.7% del
capital social, a Nestlé S.A.

• Gobierno: Ministerio de producción.

• Comunidad en general:

Una apuesta por la salud y el bienestar

Con Helados Nestlé alimentarse bien es un placer

El helado juega un papel importante en la alimentación desde el punto de vista

nutricional, dada la riqueza de sus ingredientes.

El helado es un alimento completo, importante en toda dieta variada y

equilibrada.

Helados Nestlé cuida al detalle la calidad de todos sus ingredientes y recetas,

mimando a los consumidores como se merecen. La Leche Fresca es uno de
nuestros principales ingredientes en los helados cremosos y todos nuestros
productos de agua y sorbetes contienen Zumos de Frutas naturales, que
aumentan el disfrute de su sabor. Además como es sabido, contamos con la
indiscutible calidad del mejor Chocolate Nestlé.

Helados Nestlé responde ante tus necesidades

Tiene centros nutricionales donde se brinda información al cliente para cuidar

su salud asi como también el la época navideñas se solidarizan con los
sectores mas pobres.ç

La no sumatividad:

Fabricacion de los helados D'onofrio

Materias Primas
Fundamentalmente es en las Materias Primas donde se caracteriza un buen
helado. La cremosidad, la fina textura y su distinto sabor se consiguen gracias
al uso exclusivo de materias primas de alta calidad. Por eso Helados D'onofrio
usa exclusivamente materias primas de marcas pioneras en el sector de la
alimentación.

De ahí que cuando tomamos un Helado D'onofrio notamos que es un helado de

óptima calidad por su cremosidad y característico sabor propios de un buen

Mezcla

Todos los ingredientes necesarios en sus proporciones correspondientes se

añaden en calderas térmicas (para facilitar su fusión).

En ellas se mezclan y se baten obteniendo un producto líquido de alto poder

energético y nutritivo denominado Mix.

Pasteurización

Es un método usado por las manufactureras lácteas para higienizar el producto

de elementos ajenos al Mix, para ello se pasa el producto a 83ºC y se baja
hasta 2ºC en pocos segundos, consiguiendo así, eliminar los posibles gérmenes
o elementos patógenos dejando una mezcla aséptica, limpia y conservando
todas las vitaminas y proteínas propias del helado.

Este proceso está rigurosamente controlado mediante unos discos de registro

que nos aseguran que el proceso se realiza a su correspondiente temperatura.

Homogenización
En la Homogenización, el Mix pasa a través de unos pistones que trituran y
vuelven a mezclar asegurando así su fina textura y homogéneo producto.

Maduración

Una vez homogenizado el producto, se pasa a las llamadas cubas de

maduración donde el Mix se deja reposar entre 2 y 3ºC durante cuatro horas
para su correcta maduración.

Una vez finalizado este proceso, se le añade la esencia y el aroma

correspondiente y ya está listo el Mix para su manipulación y transformación a
helado.

Elaboración

La transformación del helado de la anterior mezcla se consigue gracias a las

máquinas heladoras, en ellas se enfría el producto hasta -8ºC y se le aplica a la
mezcla la cantidad correspondiente de aire (overrun).

El overrun es una característica muy importante de los helados, nos indica la

cantidad de aire que lleva el producto.

Un helado con poco aire es muy empalagoso, espeso y desagradable al gusto,

mientras que un helado con excesivo aire es un helado de baja calidad y con
un menor coste de producción debido a que el helado tiene menos materias
primas de lo permitido. Para saber si un helado es de buena calidad debe pesar
el litro de helado entre 480g y 510g. Nuestros helados sufren en esta etapa un
riguroso control de pesado para asegurar que poseen su peso adecuado.
El helado que sale por las heladoras es conectado a otras máquinas para
elaborar los diferentes productos. A continuación algunos ejemplos de la
fabricación de productos

Al terminar la fase principal de la elaboración el producto está totalmente

terminado y envuelto, el producto nunca es manipulado con las manos debido
a la especialización de nuestras máquinas que fabrican y envuelven el helado
sin la intervención humana, conservando esa calidad e higiene que nos
caracteriza.

Una vez terminado el proceso anterior y el producto ya está envuelto, es ahora

cuando nuestras chicas lo empaquetan en los cómodos packs que todos
conocemos y se marcan las cajas con la fecha de caducidad y el número de
lote correspondiente y son introducidas en las cámaras frigoríficas para que su
temperatura no varíe.

Conservación

Cuando el helado ya está envuelto, estuchado y empaquetado se conservan en

grandes cámaras de congelación a una temperatura de -20ºC.

La temperatura de las cámaras de congelación está controlada por un

avanzado sistema informático para evitar que varíen la temperatura correcta
para la óptima conservación.

Distribución

La distribución es una parte de la gran labor de Ransa ya que ellos se encargan

de toda la logística sin embargo este punto es el mas vamos ha detallar, pues
ha nuestro parecer es una partes mas importantes porque sin un tipo de
transporte y distribución adecuada la mercaría se perdería
Nuestros helados se distribuyen en camiones refrigerados que transportan los
helados hasta los nuestros clientes que están situados en los diferentes puntos
del país.(excepción de los departamentos de Piura,Sullana,Tumbes y Talara. ya
que los encargados de la logística son AL&CE SRL)

Consumo

Como ya saben, podemos encontrar en el mercado los Helados D'onofrio en

cómodos y económicos packs, la confianza depositada en nosotros, por
nuestros fieles consumidores, nos avalan, por nuestros más de 50 años de
desarrollo profesional. por todo lo anterior y por mucho más, quien pruebe un
Helado D'onofrio aprecia su óptima calidad y siempre repite.

Proceso de distribución de helado.

El proceso de reparto del producto se realiza de la siguiente forma: como inicio,

se tiene a un preventista (un empleado en automóvil que va tomando los
pedidos de cada punto de venta del helado, con el apoyo de un organizador
personal electrónico que le permite registrar cada orden) que recorre de
manera arbitraria los diferentes puntos ya identificados según cada día de la
semana y anota las órdenes de cada cliente que visita.

Al día siguiente, un repartidor a bordo de una camioneta marca Ford modelo F-

250 surte del producto a los clientes que fueron registrados por el preventista,
y de esta manera lo realiza para los demás días de la semana. La secuencia del
proceso de distribución que realiza el repartidor en la camioneta Ford F-250
consta de nueve pasos tal como se muestra en la figura 1.
La recursividad:

Isosistema: Lambvorgini,Artika,vane vane,Sunny,shambo de grau,De lara.

Suprasistema: INDECOPI

Infrasistema: Los heladeros que ofrecen eso productos,las bodegas,

supermerkados y tiendas que se ven afectados en la época de invierno.

Sinergia:

Hace aproximadamente un mes que el verano terminó, y uno de los productos

más interesantes lanzados al mercado en esta estación veraniega ha sido EL
HELADO INCA KOLA.

Dos marcas, Donofrio e Inca Kola, se han unido en este destacado ejemplo de
sinergia. las dos han formado parte de la vida de los peruanos por
generaciones, hasta tal punto que podrían pasar como referentes de la
peruanidad. Quién no ha crecido en este país sin comer helados Donofrio o
tomar Inca Kola.

Retroalimentación:

La empresa donofrio para escuchar reclamos o sugerencias de sus clientes ha

creado una pagina exclusivamente para recopilar dicha información.
www.aquiennolegustadonofrio.com para ofrecer un mejor producto.

“D´onofrio cerca de ti”: esta frase es una manera de relacionar la marca de

donfrio con el cliente.

Equifinalidad:
• la diferentes estrategias de promoción que donofrio utiliza para llegar a
sus consumidores.

• Las promociones que brinda donofrio en su productos.ejemplo “vale

otro”.

Entropía:

PROBLEMA 1

Los vendedores no visitan a todos los clientes de su cartera

Los vendedores tienen una cartera de clientes a los que deben de visitar en la
semana, de este total solo pueden como máximo dejar de visitar al 5% de los
clientes, sin embargo esta medida no es respetada por los vendedores,
ocasionando asì que la empresa disminuya sus ventas.

Las soluciones planteadas para este problema son las siguientes:

1. Elaborar hojas de control, donde se tenga una lista con el nombre de las
empresas que cada vendedor debe de visitar. Al final de cada visita el
vendedor debe de pedir la firma y sello de la empresa en la hoja de control.

El costo de esta solución sería básicamente la impresión de las primeras

hojas y las fotocopias, necesarias de ahí en adelante. Además la labor de
chequear cada hoja de control recaería en el supervisor de cada grupo de
vendedores.

2. Crear una central telefónica especial que se encargue de hacer el

seguimiento a los vendedores, llamando a cada empresa para saber si el
vendedor fue a visitarlos o no.

Instalar la central implicaría gastar dinero en:

• El costo de las llamadas

 • Contratar una persona para que se dedique especialmente a este
trabajo S/. 550 a S/.650

3. Que los supervisores se encarguen de hacer visitas aleatorias, a los

diferentes clientes para saber si el vendedor fue a visitarlos o no en esa
semana.

El costo de esta solución es prácticamente 0, sin embargo se podría prestar

a que el supervisor no realice la labor de manera eficiente, ya que implicaría
que lleve a cabo màs funciones con el consecuente cansancio físico.

Conclusiòn: Tomando en cuenta dos factores Costo y Eficiencia, creemos que la

mejor solución sería la elaboración de las hojas de control de visitas.

PROBLEMA 2

Uno de los problemas hallados es que los supervisores de los vendedores son
practicantes, esto genera una gran desconfianza por parte del vendedor, y
muchos de los vendedores al tener un supervisor sin experiencia al liderar
toman provecho de esto y hacen todo lo posible para ganar más a menor
esfuerzo.

Las soluciones planteadas para este problema son las siguientes:

1. Capacitación de habilidades de liderazgo mediante cursos en centros

especializados, así como la capacitación interna mediante la transmisión de los
conocimientos de una persona antes encargada del puesto.

Sin embargo, el tiempo que se requeriría para que el practicante termine el

curso, más el costo (no muy alto) del curso es una pérdida de esfuerzo para el
poco tiempo en el que el practicante se encuentra en esa posición.

2. Contratar personas con experiencia en el puesto, un buen reclutamiento y

selección de este puesto generará grandes beneficios, no solo porque se
reduciría el tiempo de capacitación, sino también el costo. Sin embargo se
generaría otro costo, la remuneración sería más alta pero a largo plazo los
costos que se generan por incapacidad disminuyen.
 A continuación la remuneración mensual de ambos:

Supervisores de practicantes: S/. 550

Supervisores: S/. 800

3. Creemos que el mejor reclutamiento es por medio de las fuentes internas,

ya que al empleado se le conoce, el empleado posee y sabe las normas y
políticas de la empresa, y está involucrado con la cultura organizacional, por lo
tanto proponemos que a los vendedores experimentados se les dé la
oportunidad de seguir desarrollándose profesionalmente, de esta manera, el
costo de reclutamiento y selección interno sería sin dudar alguna mucho más
barato que un reclutamiento externo. (Claro, si es que el área de ventas
implementara políticas y normas sobre el proceso de reclutamiento, ya que por
el momento el costo entre ambas no es grande) .

Esto generaría un mejor clima organizacional, los vendedores por lo tanto,

no solo obtendrán incentivos salariales, sino también la idea de desarrollo
profesional, de esta manera manteniendo cierto grado de motivación.
BENCHMARKING

RUC : 20228941612

Nombre o Razón Social : HELADOS ARTIKA S.R.Ltda.

Tipo de Constitución : Sociedad con Responsabilidad

Limitada.

Domicilio Fiscal : Ventas – Jr. Ignacio Cossio 1510 La

Victoria

Planta – Calle Las Palmeras Mz. E-4 lote 2

La Capitana. Huachipa.

Producto o Servicio : Elaboración de productos lacteos

(Helados)

Visión : La visión y gran meta de HELADOS

ARTIKA

S.R.Ltda es la de ser lideres en el Perú

Ofreciendo siempre un producto al

alcance de todos; delicioso, económico y natural.

Valores : - Compromiso
 - Respeto

- Confianza

- Seguridad

- Entrega

Análisis Situacional : HELADOS ARTIKA S.R.Ltda es una

empresa que se viene desarrollando en su
rubro por ya

mas de 10 años; sus actividades

comenzaron en Arequipa y hoy en día se
encuentra posicionado en casi todo el
territorio nacional, siendo Puno

el único departamento donde no

distribuye sus

productos.

Pagina Web : www.heladosartika.com.pe

IDENTIFICACION DE QUE SE SOMETERA A BENCHMARKING

Para este caso se identifico practicar un BENCHMARKING al empaque de su

producto estrella como es el caso de la PALETA DE CREMA ARTIKA cuyo precio
es de S/. 0.50 y asu vez el mas conocido y el de mayor rotación dentro de 14
productos que ofrece su catalogo.
IDENTIFICACION DE COMPAÑIAS COMPARABLES

Dentro de este rubro se pueden identificar dos compañías sólidas y a su vez

con mayor participación dentro del mercado de helados a nivel nacional. Tal es
el caso de HELADOS DONOFRIO Y HELADOS LAMBORGINI.

|DONOFRIO |LAMBORGINI |
ARTIKA |

|(TURBO) |(CARNEVALE) |
(PALETA ARTIKA) |

|Envoltura de POLIPROPILENO HERMETICO. |Envoltura de

POLIPROPILENO HERMETICO. |Envoltura de plástico no hermética.
|

|ANVERSO |ANVERSO |
ANVERSO |

|Logo distintivo de la empresa |Logo distintivo de la empresa.

|Logo distintivo de la empresa. |

|Posee un diseño atractivo y a la vez colores |Diseño y colores adecuados.

|Monocromático, presenta un diseño básico pese a |

|llamativos |Información sobre el contenido neto y

fecha de|sus años de participación en el mercado. |

|Información sobre el contenido neto del producto. |vencimiento del

producto. |Información sobre contenido neto (no se percibe |

|Distintivo de producto peruano que se distinguen con |REVERSO

|fácilmente), ingredientes, y domicilio fiscal. |

|facilidad. |Posee información sobre: Ingredientes

del |Pagina web |
|REVERSO |producto, nivel de congelación(-18º),
|Códigos de sus demás productos. (en las partes |

|Posee información sobre: valores proteicos, fecha de |fabricantes, domicilio

legal, Registro |laterales) |

|vencimiento, nivel de congelación(-18ª) registro |sanitario. (toda esta

información se muestra |Fecha de vencimiento (parte inferior) |

|sanitario, e información de la empresa como su RUC y |escrita y no muy

percibible a la vista) |Nivel de congelación (-25ª) |

|domicilio legal |Código de barras. |

REVERSO |

|Código de barras |Numero de Alo Alicorp en Perú.

|No presenta información alguna. |

|Como todo producto de la marca NESTLE posee un |

| |

|teléfono en el cual el consumidor se puede comunicar |

| |

|en caso de alguna queja o sugerencia. |

| |

BRECHA DE DESEMPEÑO ACTUAL

COMUNICAR HALLAZGOS DEL BENCHMARKING

|
|
|HALLAZGOS DEL BENCHMARKING
|

|Los resultados que se pudieron obtener fueron de que la envoltura del

producto PALETA ARTIKA cuyo costo es de S/. 0.50 centavos son: |

|
|

|
|

|Es deficiente en cuanto a como se conserva del producto.

|

|Poco llamativo o atractivo para el público consumidor.

|

|No presenta un diseño adecuado.

|

|Desorden en cuanto a la información que desea dar a conocer.

|

ESTABLECER METAS FUNCIONALES

|
|

|METAS FUNCIONALES
|

|
|
|
|

|Envoltura adecuada para el producto a un costo razonable.

|

|Poseer un diseño atractivo y policromático.

|

|Mejor manejo y orden en la información que se da en el empaque.

|

|Mantenerse a la vanguardia.
|

DESARROLLO DE PLAN DE ACCION

|
|

|PLAN DE ACCION
|

|Aprobación del proyecto.

|

|Posibles bosquejos de diseño.

|

|Búsqueda de proveedores.
|

|Implementación del proyecto

|
|Supervisión del mismo
|

IMPLEMENTACION DE ACCIONES ESPECÍFICAS Y SUPERVISION DEL PROGRESO

|
|

|IMPLEMENTACION DEL ACCIONES

|

|SEMANA |1 |2 |3
|4 |5 |6 |

|INDENTIFICACION QUE SE VA A SOMETER A BENCHMARKING

|X | | | | | |

|COMPAÑIAS COMPARABLES |
X | | | | | |

|METODO Y RECOPILACION DE DATOS

|X | | | | | |

|BRECHA ACTUAL | |X
| | | | |

|HALLAZGOS DE BENCHMARKING
| |X |X | | | |

|METAS FUNCIONALES | |
|X | | | |

|PLAN DE ACCION | | |
|X | | |
|BOSQUEJO DE DISEÑO | |
| | |X | |

|BUSQUEDA DE PROVEEDORES
| | | | |X | |

|IMPLEMENTACION DEL PROYECTO

| | | | | |X |

|SUPERVISION | | |
| | |X |

La implementación acciones llevara un tiempo de 6 semanas las cuales han

sido programadas; y la supervisión de la misma tendra como responsable al
gerente de departamento de marketing y sus colaboradores.

Universidad de Lima
2009

1 Introducción

1. Resumen ejecutivo

El trabajo que se presenta a continuación es un análisis hecho a la empresa

Donofrio perteneciente a la transnacional Nestlé

En primer lugar se ofrece una descripción general e integral de la empresa.

Desde la historia de la misma, pasando por la misión y visión, cultura
organizacional, entre otros puntos. Que nos permitirán conocer a fondo la
personalidad de la misma

El siguiente acápite o segundo capítulo està referido al análisis estratégico,

fundamental para el análisis de cualquier organización, que se divide en un
diagnostico interno y externo de la empresa. Primero, explicaremos lo que son
las herramientas, recursos y ventajas que posee la empresa. Además haremos
un análisis de sus principales funciones para más adelante determinar las
condiciones del mercado en el cual participa mediante un análisis PEST,
análisis de las 5 fuerzas de Porter y de las oportunidades y amenazas que se
desprenden de su entorno.

La tercera parte del trabajo consiste en un análisis matricial que nos da la

posibilidad de indicar la posición competitiva actual de la empresa, la
estrategia genérica que aplica actualmente y un realizar un análisis general de
su desempeño con la finalidad de determinar qué estrategias debería aplicar
para lograr un mejoramiento en su desempeño y un aumento en su
competitividad.

A continuación se presenta una reformulación de las estrategias que debería

aplicar la empresa tomando en cuenta diferentes niveles empresariales
(Global, corporativo, de negocios y funcional) para lo cual se elabora un plan
estratégico y operativo, un cronograma y finalmente el impacto que supone la
aplicación de las mismas.

Finalmente se procederá a la etapa de implementación de las nuevas

estrategias indicando los rediseños a realizarse y la manera de aplicar con
éxito los nuevos planes, además se presenta una serie de herramientas para
establecer el control del cumplimiento de los resultados esperados lo que nos
indicará el éxito de la implementación mediante un mapa estratégico de
control y un cuadro de mando integral.

Además quisiéramos mencionar que nuestro objetivo con el presente trabajo

es hacer un análisis concienzudo de la situación en la que se encuentra
D’Onofrio y en base a ello realizar las recomendaciones respectivas a la
empresa.

1.2 Historia y datos generales

El nombre D'Onofrio viene de un apellido italiano, es el apellido de Pedro

D'Onofrio, nacido en el 1859 en la ciudad de Sessa Aurunca, Caserta, Italia. Un
hombre emprendedor e intrépido que a los 21 años dejó su pueblo para ir a
buscar la tierra prometida en Argentina en una época en que Buenos Aires
empezaba a surgir y hacía mucha falta de mano de obra.

Los D'Onofrio llegan a Lima a fines de 1897. Se trajeron de Richmond un carro

de madera a tracción humana para el reparto de helados en el que se
encontraban pintadas las palabras "Hokey Pokey" que tienen origen en las
palabras latinas "hocus-pocus" que son utilizadas como cábala en trucos para
distraer al público. Esta carretita fue la famosa Fundadora, piedra angular de
una gran industria

El negocio prosperó y aumentaron las carretas que hizo fabricar con diseño
propio Para colaborar con él hizo venir de Italia a su sobrino Domingo y a dos
cuñados, Amedeo y Orlando Di Paolo.

Antonio D'Onofrio, sucesor de Pedro D'Onofrio habían transcurrido ocho años

desde que en 1911 Antonio interrumpió sus estudios en Italia, hasta 1919 en
que cambiaron la razón social por la de "Antonio D'Onofrio sucesor de Pedro
D'Onofrio”. El deseo de don Pedro de formar al primogénito como su sucesor se
transformó en realidad.

Ya en posesión del negocio Antonio se impuso la tarea de ampliarlo y

modernizarlo. Los helados se vendían cinco meses al año; había que extenderlo
a una nueva industria que se mantuviera activa en cualquier época el año; creó
así una fábrica de chocolates de alta calidad, de la que carecía hasta entonces
el Perú.

D'Onofrio di Paolo, trayendo consigo avanzados estudios y amplia experiencia

técnica en la industria dulcera. El aporte de trabajo de los hermanos D'Onofrio
permite a la industria crecer y producir además de helados y chocolates:
caramelos, galletas, golosinas de todo tipo.

El crecimiento de la industria era tan evidente año tras año que obligó a la
empresa a cambiar de local. La nueva sede fue fijada en terrenos del ex fundo
Aramburú, sobre un área de 36,000 m2 y con frente a la Av. Venezuela. Era el
año 1950. Once años después se verificó el traslado de la planta de helados
totalmente modernizada con equipos para la producción de helados tipo "ice
cream".

La familia siguió trabajando con esmero introduciendo innovaciones y creando

puntos de ventas y confiterías. Un imperio comercial que ahora fue adquirido
en el año 1997 por Nestlé Perú y que hoy sigue manteniendo sus actividades
en el mismo local de la Avenida Venezuela manteniendo inalterada la tradición
de este nombre tan querido y apreciado por todos los peruanos

3. D’Onofrio en la actualidad

D’Onofrio es una empresa líder en el mercado de helados, teniendo a su

consumidor fidelizado ya que tiene mas de 113 años en el Perú destacándose
por mantener una eficiente forma de atraer y retener a sus clientes.

Es una de las empresas que lidera el mercado peruano gracias a sus

consumidores ya que estos se identifican con sus productos que son como una
tradición para ellos por su larga trayectoria basada en brindar helados que son
gratos al paladar de sus clientes nacionales.

Primero fue vendida al grupo Rodríguez a un valor de 4 millones de dólares,

para luego ser vendida en el año 1997 a la corporación Nestlé a un valor de 90
millones aproximadamente, lo cual genero grandes ganancias al grupo Gloria
liderada por el señor Rodríguez.

Para la transnacional Suiza Nestlé, esta adquisición fue todo un éxito ya que al
adquirir una empresa posicionada en el mercado peruano con el know how y
manteniendo los estándares de calidad y sabor pedidos por los consumidores
nacionales motivó a esta empresa a hacer una reingeniería con grandes
inversiones y maquinaria de última tecnología.
D’onofrio trata de mantener sus estándares de crecimiento a nivel nacional,
llegando a ser “coronada” como la unidad estratégica de negocio de la
transnacional Nestlé con mayor crecimiento a nivel mundial en los últimos 4
años, Manteniendo su rentabilidad dentro de el sector helados y generando
utilidades, tanto así que a través de su arduo trabajo han sabido mantener el
posicionamiento en el mercado peruano y han sabido ganar mas terreno y
ampliar su cartera de clientes, Gracias al apoyo de la transnacional y a que
siempre se trata de abarcar todo el mercado peruano y mantener la
satisfacción de sus clientes con sus constantes innovaciones sin perder la
esencia de D’onofrio ha podido batir récords de ventas y vencer a sus
competidores.

4. Misión:

D’onofrio es una empresa productora y comercializadora de helados y

productos complementarios, que construye relaciones de largo plazo con sus
clientes y consumidores fundamentadas en el servicio, la innovación y calidad
de sus productos, proporcionándoles momentos amables, alegres y de sano
esparcimiento. Está comprometida en propiciar condiciones para el desarrollo
personal y profesional de sus empleados y con obtener solidez económica.

5. Visión:

“Queremos ser la marca mas querida del Perú, convertirnos en un socio

estratégico para nuestros clientes y desarrollar a nuestra gente para crear
valor en forma sostenible”
 6. Cultura organizacional:

Empresa Humana que responde concretamente a las necesidades individuales

de los seres humanos en el mundo entero, poniendo especial énfasis en el
bienestar de sus consumidores y de sus empleados, lo cual se refleja en su
actitud y en su sentido de la responsabilidad hacia la gente. El objetivo es
incrementar las ventas y las ganancias pero, al mismo tiempo, aumentar el
nivel y la calidad de vida para todos en todos los lugares en los que es activa.
Asimismo, D’onofrio está convencida de que son las personas las que forjan su
prosperidad y de que nada puede lograrse sin su apoyo y energía, lo que hace
que su activo más preciado sean las personas. El involucramiento de la gente
en todos los niveles comienza con la información adecuada sobre las
actividades de la Compañía y sobre los aspectos específicos de su trabajo.
Gracias a una comunicación abierta y a una cooperación activa, todos deben
contribuir a mejoras que incrementen los resultados y el desarrollo personal.

La seguridad y la calidad de los productos, la investigación y el desarrollo

basados en la capacidad innovadora y en marcas fuertes son una prioridad;
Sus productos tienen que estar estrechamente vinculados a las costumbres
alimenticias y sociales locales. El pensamiento y la estrategia globales pueden
expresarse mejor a través de la acción y el compromiso. Además de su
compromiso en lo que se refiere a la seguridad y la calidad, así como su
respeto por la diversidad, La empresa está comprometida con una serie de
valores culturales. Dichos valores vienen en parte de sus raíces suizas y han
ido desarrollándose a lo largo de su historia. Están igualmente en constante
evolución para garantizar la reorganización de la Compañía.

Valores de la compañía
 - Compromiso con una fuerte ética en el trabajo, la integración, la
honestidad y la calidad.

- Relaciones personales basadas en la confianza y el respeto mutuo, lo que

implica una actitud sociable hacia los demás, junto con la habilidad de
comunicar abierta y sinceramente.

- Una manera personalizada y directa de relacionarse entre sí, lo que implica

un alto nivel de tolerancia frente a las ideas y opiniones de los demás, así
como un fuerte compromiso para la cooperación activa con ellos.

- Un enfoque más pragmático de los negocios, lo que supone ser realista y

basar las decisiones en hechos.

- Apertura y curiosidad frente a futuras tendencias tecnológicas dinámicas,

cambios en los hábitos de los consumidores, nuevas ideas y oportunidades de
negocios, manteniendo al mismo tiempo el respeto por los valores básicos, las
actitudes y los comportamientos humanos.

- Orgullo de contribuir a la reputación y a los resultados de la Compañía, lo

que significa un alto sentido de la calidad y de los logros a largo plazo en el
trabajo diario, por encima de la forma y de la ganancia rápida.

- Lealtad a la Compañía e identificación con ella.

Principios Organizacionales

- Estructuras organizacionales planas y flexibles, con pocos niveles

jerárquicos y amplio abanico de control, incluyendo grupos de proyectos y de
trabajo. El trabajo en red y la comunicación horizontal son fomentados con
clara responsabilidad de los ejecutivos y de la jerarquía.

- Niveles de responsabilidad y objetivos claramente definidos son

imperativos. El trabajo en red y en equipo no afecta la responsabilidad del jefe:
un equipo siempre tiene un líder responsable.
 - Una estructura que asegura la rapidez operacional y la responsabilidad
personal, con especial atención en los resultados, reduciendo la burocracia al
máximo posible.

7. Objetivos estratégicos

- Llegar a ser un ícono a nivel nacional y una fuente de orgullo para nuestros
consumidores

- Ofrecer productos de alta calidad para todos los segmentos

- Ser una marca altamente innovadora, visible y disponible

- Entender las necesidades de los diferentes grupos de clientes

- Proveer soluciones adecuadas a nuestros clientes para hacerlos crecer

sostenidamente aplicando las buenas practicas

- Hacer partícipes a nuestros clientes de estos objetivos, valores y principios

empresariales de la corporación Nestlé

- Invertir en la capacitación y desarrollo de nuestros colaboradores

- Crear y mantener una cultura de feedback de alta calidad y orientada al

crecimiento de las personas

- Promover líneas de carrera dentro de la división y el grupo Nestlé, basado

en el alto desempeño

- Entregar crecimiento y rentabilidad de dos dígitos sostenidos años tras año

Estructura organizacional (Organigrama)

3. Organigrama de Nestlé Perú

2 Análisis externo y interno

2.1 Diagnostico Interno

2.1.1 Identidad de la empresa

Edad: D’Onofrio comenzó sus operaciones hace 113 años.

Tamaño de la empresa: La empresa ha tenido un crecimiento sostenido

desde que fue creada; esta permanece líder en este mercado.

Campo de actividad: D’Onofrio tiene una cartera de productos que logra

llegar a niños, jóvenes, adultos, familias. Además logra llegar a los estratos
más bajo con los helados económicos y premium.

Tipo de propiedad: D’Onofrio es una sociedad anónima.

Ámbito geográfico: Lima pesa 53% de las ventas de los helados del
total, el 47% restante de las ventas son hechas en provincias.

Análisis funcional

Gerencia:
 - Fortaleza 1: La gerencia tiene un buen plan de desarrollo constantemente
del personal que esta debidamente evaluado constantemente.

- Fortaleza 2: Los objetivos estratégicos y funcionales están debidamente

establecidos, son cuantificables, reales y congruentes con la empresa, y con
fechas limites establecidas.

- Fortaleza 3: El nivel gerencial, son personas que provienen de otros países

y con una mentalidad y conocimiento del sector más amplia, la cual es
complementada con la experiencia de haber trabajado gran cantidad de años
en diversos países.

- Debilidad 1: Los objetivos estratégicos y funcionales no tienen fechas

límites de realización, están a la deriva en el tiempo.

- Debilidad 2: Las decisiones no se toman con rapidez, el gerente general

para poder implementar decisiones de gran riesgo y alto costo tiene que
obtener aprobación de la matriz en Suiza.

Recursos humanos:

- Fortaleza 1: Las políticas, normas y procedimientos del reclutamiento y

selección, como la línea de carrera y la línea de sucesión de D’onofrio ya esta
establecido por la matriz en Suiza, esto es una ventaja ya que las personas
reclutadas y seleccionadas estarían en el nivel competitivo que se requiere
para poder enfrentarse a cualquier competencia externa. Sin embargo, se
podría tornar una desventaja si es que las políticas, normas y procedimientos
están adaptados a la realidad del país de origen lo cual ocasionaría un
reclutamiento y selección incorrecto para el entorno competitivo del lugar.

- Fortaleza 2: Existe un óptimo clima laboral; se promueven las actividades

de integración y esparcimiento, esto hace que el trabajador se sienta cómodo,
haciendo que a largo plazo sea más productivo que el trabajador disconforme o
incomodo con el lugar de trabajo.
 - Fortaleza 3: Existe un plan de recompensas establecido para las áreas de
producción y ventas (bonos trimestrales por logro de metas).

- Fortaleza 4: D’Onofrio tiene seleccionada a personas habilidosas que hacen

que la empresa siga creciendo y este en marcha, estas personas son
capacitadas y se les da incentivos para poder retenerlos.

- Debilidad 1: El manejo de la gran cantidad de trabajadores se hace tediosa,

y más difícil de evaluar a través del tiempo, el costo del control es más alto,
consecuencia es que la rapidez de reacción se vuelve lenta y más difícil a
reaccionar contra adversidades del entorno competitivo.

- Debilidad 2: Los trabajadores forman relaciones no lineales, no formales,

haciendo que la cultura organizacional varíe según lo planeado, por lo tanto
cambiando el clima laboral repercutiendo en las utilidades del la empresa.

Marketing:

- Fortaleza 1: D’Onofrio ha desarrollado metódicamente estrategias

comerciales. Inversiones en publicidad en distintos medios (páginas amarillas,
revistas para arquitectos),

- Fortaleza 2: Marketing aprovecha la marca D’Onofrio en publicidades y

promociones, la marca se vuelve un recurso intangible importante durante el
tiempo y mediante diferentes sucesos a lo largo del tiempo.

- Fortaleza 3: Hoy en día la empresa realiza análisis exhaustivos a los

clientes, sobre todo a aquellos que solicitan crédito; para lo cual a contratado
los servicios de algunas centrales de riesgo.

- Debilidad 1: Discordancia con producción y marketing, producción quiere la

disminución de materia prima en el producto así aumentar la utilidad de
D’Onofrio, mientras que este quiere un producto que satisfaga a totalidad al
consumidor.
Finanzas y Contabilidad:

- Fortaleza 1: Desde el 1993 todas las utilidades generadas por la empresa

han sido reinvertidas en la ampliación del local, en presupuesto para
publicidad, en nuevas herramientas, etc.

- Debilidad 1: Las decisiones de inversión importantes para la empresa son

ejecutadas con previo permiso de la matriz dando plazos muy largos para
poder actuar a tiempo.

- Debilidad 2: La recolección de datos acerca de los costos y gastos durante

el proceso de producción es deficiente. Lo cual genera una información
financiera y contable poco confiable.

Producción y operaciones:

- Fortaleza 1: Las maquinaria es multiprocesos hace que los procesos sean

flexibles; lo cual permite fabricar diferentes productos.

- Fortaleza 2: Existen procedimientos y políticas de control de calidad, lo cual

da lugar a la disminución de la producción defectuosa, por lo tanto la
disminución de los costos.

- Fortaleza 3: Posee planes de producción que minimizan el costo de

mantenimiento de inventarios, disminuye el costo del producto y proyectan de
esta manera compras a 90 días de materia prima de calidad de otros países.

- Fortaleza 4: D’onofrio es parte de una corporación mundial, lo cual le

permite tener economías de escala logrando así adquirir precios competitivos.

- Debilidad 1: No posee un óptimo inventario, ya que su demanda fluctúa

mucho dependiendo de la temporada, haciendo muy costosa su
almacenamiento.

- Debilidad 2: La capacidad de producción es baja para la demanda que

tiene, sin embargo no puede satisfacer la demanda debido al poco
almacenamiento que tiene.
Investigación y desarrollo:

- Fortaleza 1: Tiene expertos en el área de investigación y desarrollo, para el

diseño de diferentes productos que elabora.

- Fortaleza 2: Se realizan investigaciones acerca de nuevas tecnologías

disponibles en el mercado para optimizar la producción.

Sistemas de información:

- Fortaleza 1: Debido a que aún la empresa es grande, la comunicación entre

las diversas áreas es lenta e indirecta.

- Debilidad 1: Existen problemas cuando los vendedores sintetizan la

información de los clientes (requerimientos para el producto) y la trasladan al
área de producción (ocasionando errores de medidas o accesorios en los
productos terminados).

2.1.4 Cadena de valor

Actividades de Apoyo

[pic]

Actividades Primarias

Actividades Primarias

Logística Interna
La compra de materia prima tanto proveniente del extranjero como insumos
nacionales, son todos almacenados en grandes cámaras dentro de la misma
fábrica.

Dentro de la recepción del material se verifica que la cantidad comprada es la

correcta mediante métodos de control de inventarios, para así estar acorde con
la cantidad necesitada para el periodo.

Antes que se acepte la materia prima, expertos hacen un análisis a la materia

prima proveniente para verificar si esta dentro de los estándares permitidos,
D’Onofrio aplica calidad total desde la entrada del producto hasta la salida del
producto.

Operaciones

Presentaremos las actividades de operación a través de un flujo grama para

helados de leche:

[pic]

Descripción del proceso

- La proporción de ingredientes son pesados y mezclados a través de una

bomba mezcladora, y luego transferidos a un tanque mezclador.

- El líquido mezclador es minuciosamente mezclado y un calentado en la

camisa vaporizador de la máquina mezcladora.
 - La mezcla es luego bombeada a través de un sistema de alta temperatura
de corto tiempo por homogeneización, pasteurización y enfriamiento.

- La mezcla pasteurizada es dejada reposar por 4 horas a una temperatura

de 4 ° C.

- Teniendo reposada la mezcla, el helado es puesto en un congelador, donde

es sujeto a un proceso llamado overrun (extender la mezcla), en el cual
suceden dos cosas. Aire condensador es puesto sobre la mezcla para
incrementar el volumen del producto final por más del 120%. Al mismo tiempo
se añade el saborizante que uno desea.

- El helado es luego enviado a las diferentes máquinas rellenadora, donde es

moldeado de acuerdo a la forma deseada y/o puestos dentro de contenedores
apropiados.

- Los productos finales son puestos en una correa o faja transportadora y

colocada dentro de congeladores, donde ellos son almacenados hasta que
estén listos para su comercialización.

Logística Externa

Una vez que el producto esta hecho, es almacenado en cuartos refrigerantes,

donde existen controles de temperatura exhaustivos para que no haya
pérdidas de producto terminado.

Ventas

Las actividades de venta se determinan las políticas para la administración de

cuentas, organización de la fuerza de ventas, cuotas y presupuestos, y diseños
de territorios y rutas.
Más adelante en el trabajo se explicará con mayor detalle todo lo que involucra
las actividades de ventas en D’Onofrio.

Actividades de Apoyo

Infraestructura organizacional

D’Onofrio cuenta con una estructura organizacional eficiente.

Abastecimiento

Algunos insumos son comprados en el extranjero para tener el grado de

calidad que se presenta en esta empresa creando valor agregado al producto.
Esta tiene contratos a largo plazo con sus proveedores para el abastecimiento
constante y programado. Este abastecimiento comienza con la proyección de
la demanda para determinar el total de insumo necesario.

Desarrollo tecnológico

D’Onofrio no cuenta con actividades de desarrollo tecnológico alto, es decir,

que no hay investigaciones previas para el aumento de la tecnología existente
dentro de la empresa. Esto no quiere decir que la empresa no cuente con la
maquinaria de última generación.

Manejo de recursos humanos

D’Onofrio solo recluta y selecciona a personas totalmente aptas y
competentes, su sistema de reclutamiento y selección es dado mediante
políticas establecidas de la matriz. La capacitación de D’Onofrio y el desarrollo
es parte fundamental para poder retener a su mejor personal, así mismo para
poder mantener un buen clima laboral.

Todo esto contribuye al aumento de la eficiencia, dando un gran impacto en las

utilidades.

Marketing

Se definen los mercados objetivos, productos, políticas de precios, canales de

distribución, políticas de promoción, publicidad y promociones de ventas. Este
interactúa directamente con las actividades de ventas, dándole la facilidad
para el aumento de ventas.

Ventajas competitivas

[pic]

Competencias distintivas

Estructura organizacional eficiente que coordina al personal competente y

habilidoso que posee a través de los años los conocimientos para poder
aprovechar la tecnología que tiene, de esta manera disminuir sus costos
unitarios, además de saber el cómo aprovechar la marca que posee, para el
aumento de ventas mediante estrategias de marketing.

Estrategias funcionales

Eficiencia Superior

Economía de escala

La compañía posee una economía de escala, de esta manera hace que sus
costos fijos disminuyan.

Efectos de aprendizaje

D’Onofrio al tener años en el mercado, tiene el conocimiento para el ahorro de

costos, así mismo, conoce el mercado, y las complicaciones de la industria.

Sistemas de manufactura flexible y personalización masiva

D’Onofrio posee una maquinaria flexible, es decir, la producción de diferentes

tipos de productos mediante una sola maquinaria.

Infraestructura
Buena infraestructura organizacional, hace que sus habilidades y recursos se
combinen para el aumento de la eficiencia.

Calidad Superior

La calidad va a hacer que haya una mayor confiabilidad hacia la empresa,

dándole reputación, opción de cobrar sobreprecio, eliminar defectos de esta
manera reducir errores de procesos, reducir estructura de costos dándole así
un aumento considerado de utilidades.

D’Onofrio logra obtener calidad superior mediante diferentes certificados de

calidad para alimentos como la practica del control de la calidad en cada uno
de los procesos de producción como administrativos.

Puntos que usa D’Onofrio para el aumento de calidad

- Se da un compromiso organizacional con la calidad.

- Los recursos humanos son debidamente capacitados para el uso de toda

maquinaria.

- Desde que entra el personal a la planta tienen que vestirse con uniformes
dados, además usan gorras para evitar la caída del pelo al producto.

- Apenas llega el producto se da diferentes controles de calidad a la materia

prima, para poder disminuir la perdida de futuros productos defectuosos, el
mínimo defecto de uno de los insumos hace que todo el lote se contamine y se
malogre resultando en una gran perdida.
 - Así mismo se da evaluaciones constantes para la identificación de los
orígenes de los defectos.

Innovación Superior

La identificación de las oportunidades, da a acabo diferentes ideas para el

desarrollo de productos. El mercado peruano tiene gustos diversos y
necesidades variadas.

D’Onofrio lanza helados alrededor de seis meses, el previo estudio de mercado

para poder determinar los gustos y necesidades se lleva a acabo, además
también se da un estudio acerca de los productos hechos, antes de poder
lanzar el producto.

El objetivo de la elaboración del productos es claro, se dirige a un público

variado donde sus necesidades van desde helados naturales, con menor
calorías, de tamaño más chico.

Mayor capacidad de respuesta hacia los clientes

La capacidad de respuesta hacia los clientes se da mediante la fuerza de

ventas que tiene este alrededor de Lima y Perú. Este hace que sus ventas sean
sustancialmente mayores a los de su competencia.

Estrategia Genérica
La estrategia de negocio que sigue D’Onofrio es la diferenciación.

Ventaja competitiva

La ventaja competitiva de los helados D’Onofrio se basa en la Diferenciación

del producto que este ofrece.

Mediante la competencia distintiva y las estrategias funcionales logran obtener

una ventaja competitiva haciendo que se refleje mediante una rentabilidad
superior promedio al de la industria.

2.2 Diagnóstico Externo

2.2.1 Análisis PEST

Factores Políticos:

- Oportunidad 1: El Tratado de Libre Comercio (TLC) el cual permite a la

empresa entrar a nuevos mercados

- Oportunidad 2: Estabilidad política en el Perú.

- Amenaza 1: El TLC Atrae a nuevos competidores extranjeros lo cual sería

una amenaza para D’onofrio.

- Amenaza 2: Conflictos futuros entre países cercanos al Perú podrían afectar

con la demanda de ciertos productos.
Factores Económicos:

- Oportunidad 1: Aumento del poder adquisitivo en el Perú en casi todos los

sectores del país.

- Amenaza 1: Crisis económica afecta directamente a los accionariados,

repercutiría en las inversiones a largo plazo.

Factores sociales, culturales y demográficos:

- Oportunidad 1: Consumo per cápita en Chile es de 5 y en Argentina llega a

7 litros. Esto se debe mayormente a que tienen la costumbre de consumir
helados todo el año, significaría una oportunidad poder entrar a ese mercado
de mayor rentabilidad.

- Oportunidad 2: Preocupación por consumir productos más saludables y con

menos calorías, D’Onofrio podría incursionar en alimentos más saludables y así
aumentar su rentabilidad.

- Amenaza 1: En el Perú, los helados son un producto estacional es por eso

que su nivel de consumo percápita es el más bajo de la región, llegando
solamente a 1.2 litros.

- Amenaza 2: Tendencia de los consumidores por explorar y consumir

nuevas marcas y nuevos sabores, lo cual puede atraer nuevos competidores en
el sector y afectar así a los que ya están dentro del mercado.

Factores Tecnológicos:
 - Oportunidad 1: Grandes adelantos tecnológicos en todo el mundo, sería
una oportunidad por la compra de maquinaria que aumentaría su utilidad
mediante el mejor uso de los recursos.

2.2.2 Análisis de las fuerzas competitivas

Modelo de las cinco fuerzas de Porter

[pic]

Intensidad de Rivalidad entre competidores

Para poder determinar el grado de intensidad de rivalidad entre competidores

analizaremos ciertos puntos claves.

Estructura competitiva

La industria de helados esta consolidada, esto quiere decir que las compañías
son ínter pendientes entre si, porque una acción o movimiento competitivo de
una de ellos fluyen directamente en la participación de sus rivales en el
mercado.

Como D’Onofrio es líder de mercado, no se ve afectada por las acciones de sus

competidoras.

Demanda de la industria
La demanda del mercado de helados va creciendo, por lo tanto la competencia
no va a luchar tanto en ocupar la participación del mercado de otra empresa.

Barrera para evitar la salida

Al igual que otras empresas la barrera de salida es muy alta por parte de
D’Onofrio, debido a que D’Onofrio tiene millones de dólares invertido en
maquinaria, campañas de publicidad, y desarrollo del producto, esto hace que
muchas empresas no quieran salir del mercado, como consecuencia se genera
una alta rivalidad.

Diferenciación de productos

D’Onofrio busca la diferenciación de su producto, de eso basa sus estrategias,

por lo tanto la rivalidad disminuye en cuanto este pueda diferenciar su
producto de la competencia.

Concluimos que la intensidad de rivalidad entre competidores con respecto a

D’Onofrio es mediana, debido a los factores de diferenciación de productos,
estructura competitiva y demanda de la industria.

Riesgo de entrada de posibles competidores

El riesgo de entrada de posibles competidores esta dado por las barreras de

entrada que posee la industria como:

Economías de escala
D’Onofrio posee una economía de escala, debido a que tiene reducción de
costos mediante la producción masiva de un producto estandarizado,
descuentos sobre compras de insumos de materia primas, ventajas obtenidas
por distribuir los costos de producción fijos entre un volumen de producción
grande y ahorro de costos relacionados con la repartición de costos de
publicidad entre un volumen de producción grande. Por lo tanto, el riesgo de
entrada de posibles competidores disminuye por estas razones.

Lealtad a la marca

Los consumidores tienen cierta preferencia a los helados D’Onofrios.

Costos de cambiar para los clientes

El costo de cambio del producto de los clientes es bajo, cualquiera es bajo,

debido a que la compra de los productos es mediante impulso.

Creemos que el riesgo de entrada de posibles competidores es bajo debido a

los factores ya mencionados.

Amenaza de productos sustitutos

Los productos sustitutos que hemos hallado son las raspadillas, chups,
milkshakes, postres.
 Poder de negociación de los proveedores

Analizaremos distintos puntos para poder determinar el poder de negociación

de los proveedores.

- Productos tienen pocos sustitutos.

- Los productos de los proveedores no son especiales, sin embargo si están

bajo estándares de calidad.

- Compañías no pueden integrase hacia delante.

Creemos que el poder de negociación de los proveedores es bajo debido a los

puntos mostrados.

Poder de negociación de los consumidores

Analizaremos distintos puntos para poder determinar el poder de negociación

de los consumidores.

- La cantidad de compradores es alta.

- Los compradores no compran en grandes cantidades

- Costo de cambio es bajo.

- El comprador no puede integrase verticalmente hacia atrás.

Concluimos que el poder de negociación de los consumidores es bajo.

3 Identificación de las estrategias e implementación

3.2 Análisis BCG

Matriz BCG

[pic]

ESTRELLAS:

Los productos ubicados en el cuadrante II (muchas veces llamados estrellas)

representan las mejores oportunidades para el crecimiento y la rentabilidad de
la empresa a largo plazo. Los productos que tienen una considerable parte
relativa del mercado y una tasa elevada de crecimiento para la industria deben
captar bastantes inversiones para conservar o reforzar sus posiciones
dominantes. Estos productos deberían considerar la conveniencia de las
estrategias de la integración hacia adelante, hacia atrás y horizontal; la
penetración en el mercado; el desarrollo del mercado; el desarrollo del
producto y las empresas de riesgo compartido.

Como productos estrella tenemos:

|ALASKA HELADO FRESA 24X75ML PE |

18464 |cajas |

|PEZZIDURI HEL CHOCOCHIPS 3X1L PE |

17160 |cajas |
|NESTLE HELADO AGRANDAO 24X50ML PE |
16280 |cajas |

|SIN PARAR MOROCHAS 18X190CM3 PE |

14808 |cajas |

|PINTALENGUA HELADO TUTTI 40X60ML PE |

13856 |cajas |

|BB CHICHA MORADA 36X70CM3 PE |

11864 |cajas |

|SANDWICH-ITO LUCUMA 30X49ML PE |

11800 |cajas |

|FRIO RICO MAXX HEL CARAMELO 12X120ML PE |

10528 |cajas |

|PIBE CHOCOLATE 40X50CM3 |10288

|cajas |

|NESTLE DONOFRIO LUCUMA 1X5000CM3 PE |

9520 |cajas |

|FRIO RICO MAXX HEL MANZANA 12X120ML PE |

8752 |cajas |

|ALASKA HELADO GUANABANA 24X75ML PE |

8328 |cajas |

|ALASKA HELADO MARACUYA 24X75ML PE |

7808 |cajas |

|PRINCESA HELADO 25X81ML PE |7528

|cajas |

|ALASKA HELADO MANGO 24X75ML PE |

7416 |cajas |
|NESTLE DONOFRIO VAIN MORA 1X5000CM3 PE |
6872 |cajas |

|DONOFRIO HELADO NAPOLITANO 4X5L PE |

6792 |cajas |

|NESTLE DONOFRIO CHOCOLATE 1X5000CM3 PE

|5608 |cajas |

|NESTLE DONOFRIO CREMAVOLTEADA5000CM3 PE

|5464 |cajas |

|NESTLE DONOFRIO FRESA 1X5000CM3 PE |

5352 |cajas |

|NESTLE DONOFRIO PRINCESA 1X5000CM3 PE |

5208 |cajas |

|SIN PARAR HELADO HOT 18X190CM3 PE |

5088 |cajas |

SIGNOS DE INTERROGACIÓN

Los productos situados en el cuadrante I ocupan una posición en el mercado

que abarca una parte relativamente pequeña, pero compiten en una industria
de gran crecimiento. Por regla general, estos productos necesitan mucho
dinero, pero generan poco efectivo. Estos negocios se llaman interrogantes,
porque la organización tiene que decidir si los refuerza mediante una
estrategia intensiva (penetración en el mercado, desarrollo del mercado o
desarrollo del producto) o si los deshecha.

Los signos de interrogación son:

|KRIKO HELADO VAINILLA 20X80 ML PE |4776
|cajas |

|NESTLE DONOFRIO VAINILLA 1X5000CM3 PE |

4728 |cajas |

|MEGA HELADO ALMENDRAS 16X100ML PE |

4520 |cajas |

|NESTLE DONOFRIO VAIN LUCUMA 1X5000CM3 PE |

4384 |cajas |

|DONOFRIO HELADO MENTA CHIPS 5L PE |3744

|cajas |

|COLA DE TIGRE HELADO 26X70 ML PE |3688

|cajas |

|SUBLIME HELADO 3X1L PE |3536 |

cajas |

|EXAGELADO HELADO 20X100ML PE |3264

|cajas |

|PROMOCION SANDWICH-ITO VAIN 30X0,049 |

2840 |cajas |

|MOROCHAS HELADO 3X1L PE |2640 |

cajas |

|NESTLE DONOFRIO COCOCHIPS 1X5000CM3 PE |

2640 |cajas |

|FRIO RICO HELADO 3X1L PE |2592 |

cajas |

|FRIO RICO HELADO TRUFA 12X120ML PE |2592

|cajas |
|PEZZIDURI HEL LUCUMA 3X1L PE |2488 |
cajas |

|NESTLE DONOFRIO MOROCHAS 1X5000CM3 PE |

2360 |pza |

|PEZZIDURI HEL YOGURT FRESA VAIN 3X1L PE |

2280 |cajas |

|VIALETTO VAINILLA LUCUMA 1X1000CM3 PE |

2064 |pza |

|ALASKA HELADO MORA 24X75ML PE |1896

|cajas |

|NEST DON HELADOBARRATRICOLOR 1000CM3 PE

|1848 |cajas |

|PRINCESA HELADO 3X1L PE |1728 |

cajas |

VACAS LECHERAS

Los productos ubicadas en el cuadrante III tienen una parte grande relativa del
mercado, pero compiten en una industria con escaso crecimiento. Se llaman
vacas de dinero porque generan más dinero del que necesitan y, con
frecuencia son “ordeñadas”. Muchas de las vacas de dinero de hoy fueron
estrellas ayer. Los productos de las vacas de dinero se deben administrar de
manera que se pueda conservar su sólida posición durante el mayor tiempo
posible. El desarrollo del producto o la diversificación concéntricos pueden ser
estrategias atractivas par las vacas de dinero fuertes. Sin embargo, conforme
la división que es una vaca de dinero se va debilitando, el atrincheramiento o
el despojo son más convenientes.

Las vacas lecheras son:

|SANDWICH-ITO VAIN 30x0,049 |165576
|cajas |

|DONITO VAINILLA/LUCUMA 40C50CM3 PE |

120016.23 |cajas |

|TURBO NARANJA/FRESA 40X50CM3 PE |

109936.15 |cajas |

|JET HELADO VAINILLA 24X81ML PE |

75160.136 |cajas |

|K-BANA HELADO VAINILLA/LUC 18X120CM3 PE |

72968 |cajas |

|DONOFRIO HEL INCA KOLA 24X60ML PE |

57520 |cajas |

|TRIKA HELADO TRICOLOR 24X70ML PE |53664

|cajas |

|SIN PARAR CHOCOLATE/LUCUMA 18X190CM3 PE |

50344 |cajas |

|NESQUIK HELADO CHOCOLATE 24X64ML PE |

46544 |cajas |

|DON SANDWICH HEL VAINILLA 24X0,1128L PE |

44208 |cajas |

|FRIO RICO VAINILLA CHOCOCHIPS 12X120MLPE |

40288 |cajas |

|HURACAN HELADO FRESA 24X70ML PE |

39576 |cajas |

|NESTLE DONOFRIO CHOCOCHIPS 1X5000CM3 PE |

37624 |cajas |
|DONITO HELADO VAINILLA/CHOC 40X50CM3 PE |
37496 |cajas |

|JET HELADO LUCUMA 24X81ML PE |37224

|cajas |

|HURACAN Helado Naranja 24x70ml PE |35376

|cajas |

|NESTLE DONOFRIO TRICOLOR 1X5000CM3 PE |

34288 |cajas |

|PEZZIDURI HEL TRICOLOR 3X1L PE |33080

|cajas |

|DONOFRIO HELADO DE COPA 18X200CM3 PE |

31584 |cajas |

|SUBLIME HELADO 25X0,0875L PE |28496

|cajas |

|FRIO RICO LUCUMA CHOCOCHIPS 12X120ML PE |

21432 |cajas |

|GRAN PRIX BOMBONES 27X72CM3 PE |

20696 |cajas |

PERROS

Los productos de la organización ubicadas en el cuadrante IV tienen una

escasa parte relativa del mercado y compiten en una industria con escaso o
nulo crecimiento del mercado; son los perros de la cartera de la empresa.
Debido a su posición débil, interna y externa, estos negocios con frecuencia
son liquidados, descartados o recortados por medio del atrincheramiento.
Cuando un producto se acaba de convertir en perro, el atrincheramiento puede
ser la mejor estrategia a seguir, porque muchos perros han logrado resurgir
después de extenuantes reducciones de activos y costos, y se han convertido
en divisiones viables y rentables.

Los perros serían:

|PEZZIDURI HELYOGURT DURAZNO VAIN 3X1L PE |

1512 |cajas |

|TRIANGULO HELADO 3X1L PE |1352 |

cajas |

|PEZZIDURI HEL VAINILLA 3X1L PE |1184 |

cajas |

|PEZZIDURI HEL CHOCOLATE 3X1L PE |1176

|cajas |

|PEZZIDURI HEL FRESA 3X1L PE |936 |

cajas |

|TORNADO HELADO VAINILLA 6x1,5L PE |768

|pza |

|SELECCION HEL LUCUMA TOFFEE 3X1L PE |712

|cajas |

|SELECCION HEL VAINILLA BOMBONES 3X1L PE |

672 |cajas |

|DONOFRIO BOMBONES POTE 12X216CM3 PE |

89 |cajas |

|PEZIDURI HELADO ALGARROBINA 4X1L PE |88

|cajas |

|PEZIDURI HELADO CHOCOLATE 4X1000CM3 PE |

88 |cajas |
|PEZIDURI HELADO VAINILLA 4X1000CM3 PE |72
|cajas |

|PEZIDURI HELADO SAUCO 4X1L PE |64 |

cajas |

|PEZIDURI HELADO PLATANO CHIPS 4X1L PE |40

|cajas |

** Estos productos han sido puestos en cada posición contando con la

información de número de cajas vendidas por mes, crecimiento del mercado y
margen de utilidad que cada una de ellas aporta

3.1 Análisis FODA

| | |
|

| |FORTALEZAS - F |DEBILIDADES
-D |

| |Canal de distribución amplio |Capacidad

de producción limitada, debido|

| |Alto posicionamiento de la empresa en la mente del|

a no contar con la capacidad de |

| |consumidor |
almacenamiento suficiente. |

| |Gran inversión en tecnología |Tener

cuellos de botella en la |
| |Economías de escala |producción,
debido a procesos manuales. |

| |Ser la empresa líder del mercado |La

mayoría de los insumos son |

| |Presencia de más de 112 años |

importados, por lo tanto pueden existir |

| |Pertenecer a una de las transnacionales más |

demoras en la llegada del producto. |

| |grandes del mundo |

|

| |Tener altos estándares de calidad |

|

| |Tener poder de negociación con los proveedores |

|

| |Innovación(productos nuevos, extensión de sabores)|

|

| | |
|

|OPORTUNIDADES - O |ESTRATEGIAS FO |
ESTRATEGIAS DO |

|Tendencia a consumir productos light |Elaborar productos con menos grasa y

calorías (O1,|Invertir en una mayor capacidad de |

|Aumento del poder adquisitivo |F2, F3, F4, F7, F10). |

almacenamiento (D1, D2, D3, O1, O2, O5).|

|Bajo consumo per cápita de helados en |Nuevos productos, nuevos sabores

(O2, O3, F2, F3, | |
|el Perú. |F5, F6, F8, F9, F10). |
|

|Reducción de los aranceles para bienes |Implementar una estrategia agresiva

de penetración| |

|de capital, insumos alimentos[1] |de mercado, provincias (O5, F1, F2).
| |

|Desarrollo económico de las provincias.|Ingresar a nuevos canales,

restaurantes y hoteles | |

|Canales aún no explotados |(O1, O2, O6, F1, F2, F8, F10). |
|

| | |
|

|AMENAZAS - A |ESTRATEGIAS FA |
ESTRATEGIAS DA |

|Crisis energética, eleva los costos de |Implementar nuevas tecnologías para la

creación de|Mayor inversión en infraestructura y |

|la tarifas eléctricas[2]. |energía eléctrica (A1, F7). |

bienes de capital (A1, D1, D3). |

|Elecciones presidenciales cercanas. |Invertir solo en aquello que sea

necesario (A2, | |

|Estacionalidad del consumo de helados. |F3, F7) |

|

3.3 Matriz de Ansoff

 | |PRODUCTOS ACTUALES |PRODUCTOS
NUEVOS |

|MERCADOS ACTUALES |PENETRACION DE MERCADO |

DESARROLLO DE PRODUCTO |

|MERCADOS NUEVOS |DESARROLLO DE MERCADO |

DIVERSIFICACIÓN |

DONOFRIO es la marca líder del mercado, por lo que debe adoptar una
posición diferente a la de sus competidores. Es por esta razón que DONOFRIO,
siguiendo el modelo de líder, está tratando de desarrollar nuevas estrategias
que le permitan capturar una parte más grande del mercado y conservar su
liderazgo. Entre estas estrategias están las de expansión de mercado y
siguiendo la matriz de Ansoff podemos identificar las siguientes:

➢ Penetración de Mercado:

Esta es una estrategia que bien direccionada podría ser muy fructífera para
D’Onofrio. La mejora económica en el interior del país, donde la categoría que
maneja D’Onofrio ya tiene presencia, hace que exista una oportunidad de
acercarse más a estos mercados. Ademàs la empresa espera que el aporte de
provincias sea cada vez mayor, el año 2007 provincias representò el 40% de
las ventas y el 2008 el 42%[3].

Para implementar esta estrategia la empresa ha llevado a cabo diferentes

acciones, entre ellas tenemos: Inversión en publicidad y red de distribución.
Además la empresa se puede valer de los sistemas típicos: descuentos por
volumen y gestión de la relación con el cliente.

➢ Desarrollo de Producto:
 D’Onofrio se ha concentrado en esta estrategia, ya sea a través de la
extensión de sabores, por ejemplo: lanzó al Mercado en su marca Frio Rico
diferentes sabores -Frío Rico MaxX, Caramel Maní y Frío Rico MaxX Manzana
Crispy-. O asociándose con otras marcas para sacar nuevos productos al
mercado, tenemos el caso de: Helado Inca Kola de D`Onofrio, Helados Sublime,
etc.

➢ Desarrollo de mercado:

D’Onofrio tímidamente ha tratado de implementar esta estrategia con la

exportación de la marca a países como: Estados Unidos y México[4].

➢ Diversificación:

La marca D’Onofrio no engloba sòlo la categoría de helados, sino también a

la de chocolates, panetones, y bebidas[5].

3.4 Matriz EFI

| | |VALOR |CLASIF
|V.POND. |

|FORTALEZAS | |
| |

|1 |Buena capacidad financiera |0.06

|4 |0.24 |
|2 |Diversificación de productos |0.03 |
3 |0.09 |

|3 |Buena relación con los proveedores |0.04

|3 |0.12 |

|4 |Ofrecen productos de calidad |0.10

|4 |0.40 |

|5 |Diseño atractivo de sus empaques |0.08

|4 |0.32 |

|6 |Oferta variada |0.08 |4

|0.32 |

|7 |Economías de escala |0.04 |3

|0.12 |

|8 |Adopción de programas informáticos para el manejo empresarial

|0.03 |4 |0.12 |

|9 |Óptimo clima laboral |0.05 |4

|0.20 |

|10 |Inversión en publicidad |0.04 |4

|0.16 |

|11 |Es una marca consolidada en el mercado peruano |

0.04 |4 |0.16 |

|12 |Gerencia comprometida con el crecimiento de la empresa |

0.04 |4 |0.16 |

|
|

|DEBILIDADES | |
| |
|1 |Las decisiones no se toman con rapidez |0.08
|1 |0.08 |

|2 |objetivos estratégicos y funcionales no tienen fechas límites |

0.02 |1 |0.02 |

|3 |manejo de la gran cantidad de trabajadores se hace tediosa |

0.04 |2 |0.08 |

|4 |Existen problemas cuando los vendedores sintetizan la información de los

|0.01 |2 |0.02 |

| |clientes | | |
|

|5 |Cuotas de ventas en temporada baja muy alta |0.03

|1 |0.03 |

|6 |Existen márgenes pequeños debido a la estacionalidad. |

0.08 |3 |0.24 |

|7 |Alta dependencia de los sistemas tecnológicos. |0.06

|1 |0.06 |

|8 |el departamento de atención al cliente no es muy bueno |

0.05 |2 |0.10 |

| | |1.00 | |
3.04 |

Analizando la matriz del factor interno podemos ver que DONOFRIO está por
encima del promedio, es decir, tienen una posición internamente sólida para
poder hacer frente a las oportunidades y amenazas que presenta el entorno
del sector gastronómico. En esta matriz hemos considerado como factores
importantes en donde nosotros creemos que les faltaría reforzar un poco más
su diversificación de productos, buena relación con los proveedores y su
economías de escala, por otra parte en lo que respecta a las debilidades de la
empresa observamos una falta de rapidez y aceptación en la toma de
decisiones de gran envergadura, también una alta dependencia de los
sistemas tecnológicos, cuotas de ventas en temporada baja son muy altas y
sus objetivos no tienen fecha límite lo cual hace que la empresa no pueda
abarcar todos los aspectos con un puntaje sobresaliente.

3.5 Matriz EFE

| | |VALOR |CLASIF
|V.POND. |

|OPORTUNIDADES | |
| |

|1 |Barreras de entradas altas del sector (gran inversión) |0.14

|4 |0.56 |

|2 |Disminución del riesgo país (Mayor inversión) |0.07

|3 |0.21 |

|3 |Mayor poder adquisitivo en los conos y provincias |0.15

|4 |0.60 |

|4 |Aumento del consumo de helado |0.20

|3 |0.60 |

|5 |Crecimiento de mercado |0.15 |3

|0.45 |

|
|

|AMENAZAS | | | |
|
|1 |Crisis mundial |0.04 |3
|0.12 |

|2 |Aumento de costo de algunos insumos importados, |

0.10 |2 |0.20 |

|3 |Posibilidad de entrada de nuevas marcas de helados en el |

0.08 |1 |0.08 |

| |Perú | | |
|

|4 |Disminución de ventas y consumo en invierno |0.07

|3 |0.21 |

| | | | |
|

| | |1.00 | |
3.03 |

Analizando la matriz de evaluación del factor externo podemos ver que

DONOFRIO responde con un puntaje por encima del promedio a las
oportunidades y amenazas presentes en el sector, es decir, está preparado
para aprovechar en forma eficaz las oportunidades y reducir las amenazas.
Hemos considerado factores como la crisis mundial que poco a poco está
mejorando la situación financiera, el aumento de algunos insumos importados,
el crecimiento de mercado, etc. Factores que influyen en la toma de decisión
de la empresa.

4 Control

4.1 Control y evaluación de las estrategias

Los factores claves que determinan el éxito de la empresa D’onofrio deben de
ser revisados y controlados constantemente; éstos son una parte fundamental
ya que si alguno falla, toda la organización se ve afectada. Es por esto que la
empresa debería prestar más atención a los siguientes puntos en los distintos
niveles para así continuar ofreciendo el mejor servicio y los mejores productos
los cuales la convirtieron en la empresa líder del mercado:

Corporativo

Debe cuidar la relación que tiene con los proveedores (integración hacia atrás)
ya que éstos son los que les brindan los insumos, los cuales ya están
procesados por ejemplo la pulpa, para así poder realizar sus productos.
D’onofrio tiene un fuerte y alto poder negociación con sus proveedores es por
eso que debe de mantener una buena relación con ellos ya que tiene cierto
grado de dependencia hacia ellos.

La relación que tiene con sus distribuidores (integración hacia delante) es

básica, gracias a éstos sus productos se venden en distintos puntos de venta
por todo el país. Los helados D’onofrio se pueden encontrar en todas las
tiendas, bodegas y supermercados, esto se debe básicamente a la relación que
tiene con ellos; la cual debe de cuidarla para que así sus productos sean
distribuidos a un mayor número de puntos de venta y así pueda llegar a más
personas.

Negocios
D’onofrio debe diferenciarse de sus competidores ofreciendo productos de
mejor calidad y más variados. A pesar de que ésta es la empresa líder en el
mercado de helados, debe cuidar estos factores para mantener el estándar de
calidad y así ofrecer a sus clientes siempre el mejor producto y también una
amplia gama de sabores, estilos y presentaciones para así poder darle a los
consumidores una gran cantidad productos entre los cuales escoger y que cada
vez puedan probar uno diferente. También deben anticipar las necesidades de
los clientes, sacando al mercado productos nuevos y diferentes pero siempre
de la mejor calidad que se ajusten a los gustos y preferencias de los
consumidores. De ésta manera, D’onofrio lograría una mayor diferenciación la
cual debe cuidar y mantener a lo largo del tiempo ya que es el principal factor
que determina su éxito.

[email protected]

Funcional

D’onofrio al ser parte de una corporación mundial puede tener economías

escala para así lograr la reducción de costos y también mediante la
negociación con los proveedores. Es por eso que debe controlar estos factores
para seguir logrando reducir sus costos a fin de obtener mayores ganancias.

Los trabajadores que han sido reclutados por el área de Recursos Humanos son
aquellos que cuentan con las capacidades necesarias para el puesto dándoles
la posibilidad a los mejores de realizar línea de carrera. Pero igual deben de ser
capacitados para que puedan realizar su función de la mejor manera buscando
siempre alcanzar el objetivo principal. Es necesario también evaluar
constantemente el desempeño de los trabajadores para así saber cómo están
realizando su trabajo, si éste está dirigido al cumplimiento de los objetivos o si
necesita ser capacitado nuevamente.
Debe controlar que el abastecimiento de inventarios se dé en el momento
apropiado para que siempre puedan cumplir con la demanda establecida y que
así nunca les falten productos para ofrecer a sus clientes. Este punto es de
vital importancia ya que si no abastecen a tiempo sus inventarios no pueden
cumplir con los requerimientos de las tiendas o bodegas y así perderán gran
cantidad de clientes.

Debe cuidar las promociones que lanza al mercado. Por ejemplo, D’onofrio
lanzó la promoción de “1 sol”, la cual fue considerada una estafa y desanimó
totalmente a sus clientes ya que los heladeros ponían ciertas condiciones para
poder venderles el helado a 1 sol como afirmo la promoción. Este es un motivo
por el cual debe cuidar su imagen para así no defraudar a sus clientes y
mantenerlos fidelizados.

La publicidad intensiva es otro factor que no debe descuidar ya que es

importante dar a conocer sus productos, ya sean nuevos o no. De ésta forma
lograr posicionarse en la mente de los consumidores.

La verificación constante de la calidad de los productos es esencial para la

empresa, ya que ésta es la principal característica que ofrece a sus clientes. En
el caso que la empresa diminuyera la calidad de sus productos, sus clientes
reducirían el nivel de consumo ya que ellos siempre están buscando el mejor
producto. Es por esto que siempre debe mantener el mismo nivel de calidad
para tener la total fidelización de sus clientes.

En el área de producción se sabe que D’onofrio tiene un pequeño porcentaje de

defectuosos de los cuales dependiendo de las fallas, se puede reprocesar y
colocar nuevamente al mercado como un producto nuevo pero si el problema
es debido a la calidad el producto se desecha automáticamente. Debe revisar
qué tipos de fallas se presentan en el área para reducir al máximo aquellas que
no puedan ser reprocesadas para así reducir las pérdidas generadas y
aumentar el nivel de utilidades.

Debe controlar que se haga una investigación del mercado continuamente para
saber cuáles son los gustos y preferencias de los consumidores y cómo van
cambiando en cada periodo para así poder ofrecerle los productos que están
buscando, que se ajusten a sus necesidades y deseos.

5 Organizaciòn de la fuerza de ventas

INTEGRANTES DE LA FUERZA DE VENTAS

Gerente General de ventas:

Catalogar a sus clientes por orden de prioridad, Crear asociaciones y tratar de

aumentar eficiencias con otros, Esto se da por medio de estudios y
proyecciones que se hace en esta área funcional, a parte de todo esto la
función principal del gerente es poder llegar a la cuota de venta mensual, y así
poder trazar con los objetivos deseados por la empresa.

Supervisores:

Comunicarse con los vendedores y las distribuidoras frecuentemente. Ser su

entrenador, en lugar de supervisor o jefe. El papel importante que juegan los
supervisores en la empresa es ser el nexo entre la fábrica y las diferentes
distribuidoras en el país, para que así estas distribuidoras exclusivas puedan
mantener y sobrepasar sus cuotas de ventas

Zonales:

Se encargan de controlar y guiar a sus respectivos sucesores que en este caso

serían distribuidoras y personal de venta, ya que se divide en cuatro partes
(región macro Lima, región provincias norte, región provincias sur y venta
directa)

Jefe de depósito:

Se encarga de supervisar que todas las bodegas y los autoservicios cuenten

con la mercadería necesaria y que los integrantes de la fuerza de ventas que
manejan lleguen a su cuota de venta

Fuerza de ventas

La fuerza de venta de la empresa cuenta con un promedio de 400 trabajadores

los cuales se distribuyen a lo largo del territorio nacional, cuentan con
capacitaciones e información a la mano para poder desarrollar su trabajo.

Indicadores financieros de Gestión de la División de ventas:

PNV o NPS (Net proa of sales) es la sigla de precio neta de venta. El PNV se
debe entender como la cantidad facturada.

Ventas PNV 2008 = 222’649,985

OG. (Organic Growth) Es el crecimiento orgánico medido año contra año. Es

decir el comparativo del PNV del periodo anterior vs. el actual.

OG 2008 = 26%

RIG (Real Internal Growth) Es el crecimiento Real Interno y compara el

volumen vendido en el periodo actual contra el volumen vendido en el periodo
anterior a precios del periodo anterior.

RIG 2008 = 22.2%

EBIT (Earns Befote Interest and Taxes o Utilidad antes de Impuestos) Es el

indicador financiero que permite conocer el resultado final de la operación
anual, previo a la deducción de impuestos e intereses. Este indicador se mide
como % del PNV.

EBIT 2008 = 14.9%

Orientación innovadora para vender:

Los clientes de DONOFRIO saben q si establecen relaciones con sus
proveedores obtendrán beneficios y han optado por la orientación a las ventas
por medio de relaciones, estas se dan mediante la fidelización de ellos con la
empresa, teniendo como principal factor la lealtad de compra por parte de sus
clientes.

La empresa pide a los vendedores que se ocupen de los clientes para resolver
sus problemas, y así mejoren la eficiencia y en general q agreguen valor a los
negocios de sus clientes.

La tecnología refuerza la eficacia de las ventas

En la actualidad Internet ha llevado los intercambios entre el cliente y la

compañía a otras dimensiones, pues creó la posibilidad de estar en contacto
con el cliente (actualizar información, contestar preguntas, manejar quejas) de
una manera que antes habría sido imposible.

La tecnología de la empresa no se limita a Internet. Los sistemas de

intercambio electrónico de datos (EDI), los sistemas para hacer más eficiente la
respuesta de los clientes (ECR), permiten a las compañías enlazar sus
computadoras directamente a las de sus clientes. Los sistemas de pedidos y
entregas se han convertido e sistemas de entrega justo a tiempo. También
DONOFRIO utiliza un software de para administrar las relaciones con los
clientes (CRM).

Administración De ventas
Los altos ejecutivos de la empresa reconocen el papel central de las ventas
para establecer relaciones con los clientes y depende de la capacidad de una
fuerza de ventas bien preparada para resolver sus problemas es por esto que
ponen énfasis en la motivación y captación de las capacitaciones para que los
vendedores puedan ser eficientes llegando así a los objetivos trazados,
también se pretende apoyar a los gerentes de ventas ya que en esta empresa
son importantes porque si en caso esta área no es bien manejada, todos los
esfuerzos realizados en la producción de sus productos serían en vano.

Proceso de administración de ventas en DONOFRIO:

Formulación de un programa de ventas: En la empresa esta formulación

realiza en los altos mandos contando con el principal precursor del área
(gerente general de ventas), además se tiene un equipo el cual se encarga de
realizar tanto los estudios respectivos de los factores del ambiente externo e
interno, también con la presencia de las demás gerencias se establecen los
precios de los productos y se pone mas énfasis en la formación, capacitación y
cumplimiento de objetivos por parte de la fuerza de ventas; también se tiene
que tomar en cuenta que hay muchos puntos que la empresa realiza en la
formulación como por ejemplo, cuál va a ser la forma o el trato que van a tener
con sus respectivos clientes, las cuotas de ventas, crecimiento de ventas en el
mercado comparándolo con el periodo anterior, etc.

Es esencial en la empresa que se haga la formulación que ya nos

comentaron que estas reuniones son de suma importancia en la empresa y que
siempre se hacen para ver si lo planteado anteriormente se está cumpliendo.

1. Aplicación del programa de ventas

 • Variables del entorno: En la empresa toman en cuenta las variables del
entorno, ya que si una de estas es débil se podrán formular estrategias
defensivas para contrarrestar los daños que algunos de estos factores pueden
crear en la empresa.

• Percepción de rol: Los integrantes de la fuerza de ventas de D’onofrio

entiende la manera en que la empresa trabaja, es por esto que saben cómo
vender, donde vender y cuándo vender, gracias a la información proporcionada
por la empresa. Gracias al nivel de conocimientos de la fuerza de ventas de la
empresa, ésta se ha podido consolidar en el mercado, siendo líder en el Perú.

• Aptitud: En donofrio solo se contrata al vendedor por más hábil que se

si y solo si este tiene la aptitud que la empresa requiere para sus vendedores;
siempre se habla en la empresa de que estas aptitudes muchas veces son
difíciles de cambiar lo cual traería problemas si es que se contrata a algún
vendedor con malas aptitudes.

• Nivel de habilidades: Sus habilidades principalmente son: conocer bien

el producto, saber cómo tratar al cliente, conocer a su cartera de clientes, y
realizar todas las actividades que la empresa les indique todo esto se hace con
el objetivo de poder cumplir la cuota de venta de la empresa.

• Nivel de motivación: La empresa cuenta con un sistema de motivación

pertinente para la calidad del trabajo que realiza su fuerza de ventas.

• Evaluación y control del programa de ventas: La empresa siempre está

evaluando y controlando constantemente a sus trabajadores, lamentablemente
la mayoría de estos tienden a “sacarle la vuelta” a la empresa, es por esto que
este punto es de suma importancia para la empresa, la cual cuenta con una
serie de formas de control como por ejemplo GPS para la fuerza de ventas,
reuniones diarias para ver los avances de las cuotas de ventas, etc.

6 Factores del ambiente

Ambiente externo:

El marco ambiental

El factor ambiente juega un papel muy importante en lo que respecta al

consumo de helados, el cual se toma con mucho cuidado, se tiene que tener en
cuenta por ejemplo cual va a ser la duración del verano para poder determinar
la cantidad de demanda y la cantidad de personal que se requiere para la
temporada; ya que somos un país con un clima no tan extremo a causa de
estar cerca de la línea ecuatorial hace que las estaciones no sean tan
marcadas, aunque siempre hay menos ventas en invierno que en verano, los
helados gracias a los esfuerzos de marketing están siendo consumidos como
un postre el cual se podría consumir tanto en épocas de frío o se calor, esta
forma de consumo se está tratando de introducir porco a poco ya que la
diferencia de consumo entre estaciones es bien marcada en el país . Se quiere
llegar a tener un consumo mas equitativo como se realiza en otros paises
(Japón, Italia, USA, ETC

El marco económico
Afortunadamente en lo que respecta al marco económico del país, la empresa
ya podido realizar estrategias correctas las cuales han podido verse plasmadas
en el crecimiento de sus ventas a comparación de periodo anterior, por el cual
ha sido condecorada como la UEN de la transnacional NESTLÉ con mayor y
mejor crecimiento a nivel mundial.

Los esfuerzos puestos en el cumplimiento de los objetivos de la empresa han

podido ayudar a que la crisis económica que afectó no solo al país sino a todo
el mundo no haya podido influir mucho en las ganancias de la empresa a
finales de año.

El marco ético y sociocultural:

Lamentablemente la mayoría de los vendedores que son en su mayoría los

pertenecientes a las distribuidoras exclusivas, son personas a las justas con
educación secundaria, para lo cual la empresa trata de poner los
requerimientos estándars que necesita para cada trabajador como por
ejemplo, la manera en que deberían actuar, estar siempre bien arreglados y
ser siempre serviciales con los clientes ya que estos son la carta de
presentación o la primera impresión, que los clientes van a tener de la
empresa.

Los valores que se tiene en la sociedad (sectores socioeconómicos bajos) en su

mayoría son precarios, lo cual trae diferentes problemas en la empresa.

El marco técnico:

Gracias a que los productos de la empresa mantienen altos estándares de

calidad y tienen el respaldo de una empresa transnacional consolidada se
puede decir que con respecto a este marco la empresa está bien consolidada,
la rapidez y eficiencia con la que pueden hacer los productos ayuda mucho a la
fuerza de ventas ya que si por ejemplo se tiene una gran demanda de helados
y no se cuenta con el stock, entonces se tiene el poder de poder satisfacer la
demanda por medio del uso de la maquinaria de ultima tecnología que se tiene
en la empresa. También porque se tiene los instrumentos como camiones
frigoríficos, información al instante de lo que está haciendo cada vendedor, etc
lo que ayuda a que la empresa se pueda destacar y mantener su liderazgo

Ambiente interno:

Las metas los objetivos y la cultura

Se tiene en cuenta en la empresa que tanto las metas, los objetivos y la cultura
son cambiantes en la empresa de acuerdo al entorno en el que esté pasando el
país y la empresa, es por eso que siempre se hacen cambios y mejoras en
estos puntos

El personal

Con respecto a su personal, la empresa cree que este es el pilar que hace que
la empresa esté en la posición que se encuentra en estos momentos, existen
muchas cosas por mejorar, pero en general el hecho de que se pueda hacer
una línea de carrera en la empresa se tiene siempre la motivación del personal
por el cual la empresa pone énfasis en la satisfacción de sus necesidades a
medida que esta las pueda cumplir.

Los recursos financieros

La empresa cuenta con una amplia capacidad financiera, a parte de estar
respaldada por la transnacional Nestlé, esta puede subsistir sin necesidad y el
apoyo financiero de la empresa matriz, ya que a través de su rápido
crecimiento ha podido adquirir nueva tecnología lo cual ha ayudado a mejorar
sus productos y siempre trata de invertir en sus recursos humanos para que
estos se sientan parte de la empresa.

La capacidad productiva

Cuenta con una planta ubicada en AV. Venezuela desde la cual produce toda la
cartera de productos (helados) que la empresa vende, esta está constituída por
máquinas impostadas y todo es muy automatizado. Desde la fábrica se
distribuyen los productos a todo el país directamente a las distribuidoras
exclusivas que la empresa tiene a nivel nacional.

La empresa siempre trata de adquirir nuevas maquinarias para poder optimizar

la fabricación de sus productos.

La capacidad para la investigación y el desarrollo

La empresa cuenta con un área de investigación y desarrollo, su principal

función es investigar y desarrollar sus productos de acuerdo a los
requerimientos del mercado, a pesar de que el paladar del peruano es muy
exquisito la empresa trata de poder satisfacer las necesidades de acuerdo a los
gustos de sus consumidores. La excelencia de la ingeniería y el diseño también
sirven como atractivo importante para las promociones de marketing de la
empresa y los programas de ventas.
Beneficios de trabajar en ventas:

- Libertad de movimiento: ya que el vendedor sale tanto de la fábrica como

de las distribuidoras a los diferentes puntos de ventas asignados, y este tiene
libertad de manera en que se puede desplazar por su territorio siempre y
cuanto visite todos los puntos de ventas diariamente que son 23
aproximadamente en lima

- Premios financieros y no financieros: estos premios son de gran motivación

para los vendedores ya que por ejemplo se les brinda un mayor sueldo variable
si es que estos cumplen el objetivo propuesto, también se tienen viajes a
lugares paradisíacos como el caribe, Brasil, etc. y se cuenta con la premiación
del mejor empleado en un determinado tiempo.

- Buenas condiciones laborales: la empresa siempre trata de tener un buen

clima laboral para que sus recursos humanos sientan aceptación por la
empresa y se sientan retribuidos de esta forma.

- Oportunidades para hacer carrera y avances: D’onofrio siempre apuesta

por su personal, el cual se le permite tener una línea de carrera en la empresa,
pudiendo llegar a ser gerente de un área en específico a través de las
capacitaciones que recibe periódicamente.

La gerencia lleva un registro exacto de los resultados (volumen de ventas,

cuotas cumplidas, gastos, etc.).
Cada posible cliente tiene necesidades diferentes que el vendedor tendrá que
resolver y poder satisfacerlos.

Actividades de ventas:

- Vender y a tomar pedidos: El vendedor hace sus actividades diarias en el

cual va a la empresa, ve a que clientes tiene que visitar, va a cada punto de
venta y realiza los pedidos respectivos esto se hace a través del servicio de
toma pedidos en el que el vendedor toma el pedido y lo digita a través de
códigos en su Nextel, esta información pasa a fábrica donde se prepara la
mercadería para ser enviada al cliente, otra función también es vender y
ofrecer los productos que la empresa produce.

- Servicio post venta: Este servicio se da después de que el vendedor hizo su

pedido, este servicio lo realiza el supervisor de ventas el cual sale a los puntos
de ventas y verifica si el trabajo hecho anteriormente por el vendedor ha sido
bueno, este se encarga de corroborar el trabajo del vendedor y trata de
resolver los problemas de los clientes, para esto se utiliza un código de barras
el cual verifica y confirma que el vendedor ha pasado por ese punto de venta,
para esto se tiene una fuerte relación entre el área de despacho y la fuerza de
ventas.

- Obligaciones administrativas: El empleado tiene la obligación de reportar

cualquier problema a la empresa y tratar en la medida que se pueda
solucionarlos, también es de suma importancia reportarse en la empresa para
confirmar la asistencia al trabajo.
 - Los vendedores ayudan a crear canales de distribución y conservar el
apoyo de los revendedores para así poder aumentar las ventas y sobrepasar
las cuotas de ventas individualmente.

- Los vendedores se esfuerzan en retener clientes y eliminar la mayor

cantidad de tareas que no son para vender, así Fidelina a los clientes los cuales
le ayudarán a cumplir son sus objetivos.

FORMA DE FIDELIZACIÓN DE SUS CLIENTES:

A pesar de que la empresa de por sí con sus productos trata de mantener la

fidelización de sus clientes y a través del servicio brindado, la empresa utiliza
una estrategia para recurrir a la re-compra a sus productos por medio de su
servicio y algunos regalos que brinda la empresa como por ejemplo: llaveros,
lapiceros, etc. En algunos casos el vendedor tiene fechas claves de sus clientes
como aniversarios, cumpleaños, etc. Y en esa ocasión en especial se les hace
el envío de tarjetas de felicitaciones, esto se hace con el fin de mantener un
vínculo cercano y familiar entre la empresa y el cliente.

El servicio es lo que prima sobre todo en lo que respecta a la fidelización ya

que

TIPOS DE VENTA UTILIZADOS:

Ventas minoristas: Estas ventas se hacen básicamente a bodegas y

mercados en las cuales se intenta obtener mayor territorio, poniendo así
muchas congeladoras en cada bodega que pueda encontrarse.
 Ventas B2B:

- Ventas a mayoristas (distribuidoras): También llamadas ventas de gremio

ya que la empresa hace que las distribuidoras solo vendan los helados de la
marca D’onofrio y está fuertemente ligados con ellos, son empresas que tienen
dueños propios pero la empresa también incentiva con grandes beneficios a
estas empresas exclusivas, la empresa les pone las cuotas de ventas a cada
distribuidora y también les asigna un territorio en específico; el nexo entre la
empresa y la distribuidora es un supervisor contratado por DONOFRIO.

- Ventas misioneras: la empresa brinda información sobre el producto y

ayuda personal en las ventas a cumplir con las cuotas de ventas.

- Ventas a negocios nuevos: La empresa promueve detectar negocios con

clientes nuevos y hacerlas de manera en que pueda captar y obtener mayor
cobertura de mercado.

Es de suma importancia recalcar que la empresa requiere que cada

integrante de su fuerza de ventas conozca bien la cartera de productos y sepa
introducirlas en el mercado, llegando así a mayores puntos de ventas.

CRM EN LA EMPRESA:

1. Para DONOFRIO el integrante mas importante y el centro del giro de la

empresa es definitivamente sus clientes.
2. En la empresa se utiliza a la fuerza de ventas, por el primer contacto que
tienen los clientes con la empresa, para obtener información que les va a servir
para poder realizar sus estrategias con el objetivo de poder satisfacer las
necesidades de sus compradores.

3. Gracias a que la empresa está orientada al mercado busca mantener un lazo

fuerte con sus clientes a través de las ventas personales.

4. La publicidad y promoción de los productos de donofrio es fuerte, gracias a

esto la empresa puede generar y satisfacer las expectativas a sus
consumidores, generando así una intención de compra.

5. Se trata de cumplir con los siguientes objetivos:

- Conservar a clientes actuales

- Conseguir nuevos clientes

- Brindar rentabilidad a los clientes.

Los elementos que utiliza la empresa para implantar el modelo son:

- Ofrecen servicio al cliente tanto de venta, post-venta, asesoría y solución

de problemas.

- Es líder en lo que respecta a la Pro actividad que utilizada con sus clientes
y ya que enseña a sus clientes cual sería la mejor manera de tener ganancias a
través de la venta de helados.
 - Los integrantes de la fuerza de ventas conocen a sus principios y están en
constantes mejoras continuas lo que promueve que se pueda brindar mejores
servicios de venta.

TIPO DE MARKETING UTILIZADO EN LA EMPRESA

El tipo de marketing que la empresa utiliza es el marketing orientado al cliente,

en donde se orienta mas que todo a la amplitud de relaciones con sus
compradores a los cuales no solo se trata de venderles los productos sino de
brindarles valor agregado para fidelizarlos de por vida, esta relación que se
tiene con el cliente está en perfeccionamiento constante y se hace sentir al
cliente como parte de la empresa.

7 Pronóstico de ventas

Un pronóstico de ventas es una estimación o nivel esperado de ventas de una

empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de
tiempo determinado y un mercado específico. Es de vital importancia para los
directivos de la empresa ya que es la base para decidir cuánto gastar en
diversas actividades como publicidad y ventas personales. De esta manera, se
planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilización de la planta y
las instalaciones de almacenaje. Los pronósticos de ventas suelen estar por
debajo del potencial de ventas de la compañía por varios motivos, entre ellos,
capacidad, red de distribución o recursos financieros limitados.

D’onofrio, para elaborar su pronóstico de ventas utiliza el método objetivo de

análisis de series temporales. Una serie temporal puede definirse como una
sucesión ordenada en el tiempo de valores de una variable. Esto se debe a
que para realizar su pronóstico se basa en datos históricos como por ejemplo
las compras y ventas del año anterior, la estacionalidad ya que los helados
tienen una mayor demanda durante ciertas épocas del año, stock del mes
pasado, entre otros; para luego calcular una media ponderada. Por ejemplo,
para el año 2009, ésta empresa estimó crecer un 20% con relación al año
anterior y debido a las inversiones en estructura realizadas años pasados han
sido ser capaces de cumplir la demanda esperada.

8 Fijaciòn de Cuotas de ventas

Existen tres tipos básicos de cuotas: 1. volumen de cuotas de ventas, 2. cuotas

por actividades y 3. cuotas financieras.

D’onofrio fija sus cuotas de ventas según el volumen total, éstas se relacionan
directamente con el potencial del mercado y se basan en superar las ventas
del año anterior, éstas cuotas son fijadas y entregadas a cada vendedor
dependiendo de sus habilidades, desempeño y el tamaño del territorio que va a
cubrir. Las características de estas cuotas es que son determinadas para que
sean alcanzables, fáciles de entender y completas, para que de esta manera
todos los vendedores las comprendan a la perfección y se esfuercen en
alcanzarlas y así aumentar las ganancias de la empresa. Mediante la fijación de
cuotas se logra evaluar el desempeño que tiene los vendedores ya que deben
de cumplir con un número determinado de ventas, pero también se les ofrece
incentivos a los representantes de ventas que cumplan efectivamente con la
cuota de ventas y en el plazo correcto para que así se sientan motivados y
tengan un mejor desempeño.

9 Còmo determinan el tamaño de la Fuerza de ventas

D’onofrio, para determinar el número de fuerza de ventas idóneo para alcanzar
sus objetivos de ventas, toma en cuenta tres decisiones interrelacionadas: 1.-
El tamaño de la fuerza de ventas o la cantidad de territorios. 2.- El diseño de
los territorios individuales 3.- la asignación del esfuerzo total de ventas a las
cuentas. Para determinar el número de la fuerza ventas de los vendedores de
fábrica exacto para lograr cubrir todos los puntos de ventas, dependen del
número de clientes al que tienen que atender. Es decir, calculan el total de
clientes que deberán ser atendidos y en ese momento determinan el número
de su fuerza de ventas para lograr atenderlos. En la actualidad, la empresa
D’onofrio cuenta con 20 vendedores de fábrica los cuales atienden a 120
clientes cada uno visitándolos dos veces por semana. Estos vendedores
realizan visitas a 40 clientes diariamente.

En D’onofrio, a nivel nacional, cada vendedor cuenta con una cartera en

promedio de 25 a 30 clientes a los que visita constantemente. Pero, en el caso
de provincias, el número varía ya que la distancia entre punto y punto es
mayor, es por eso que cuentan con una cartera de 15 clientes. Éste es el
número idóneo de clientes para que cada vendedor logre cumplir con atender
a todos los puntos de venta determinados

División y especialización de trabajo

La división y especialización de trabajo eleva la productividad porque cada

especialista concentra sus esfuerzos en la tarea que se le haya asignado y
llega a dominarla mejor. En d’onofrio, los vendedores se dividen
geográficamente para atender ciertos puntos de venta, de esta manera logran
una especialización de trabajo ya que se concentran en los problemas y
necesidades que tiene el cliente y así logra satisfacerlo al máximo. También,
debido a que llegan a conocer bien al cliente, saben qué producto es el que
quiere, en qué momento lo quiere, dónde lo quiere y demás.
Tipos de agentes

Los representantes de fábrica son intermediarios que venden parte de los

clientes. Estos no disponen de los productos físicamente; no pueden modificar
el precio, los tiempos de venta y otros aspectos; cubren un territorio, y su
sueldo es por comisiones. Por otro lado, los agentes de venta son parecidos al
anterior pero trabajan como una fuerza de veta completa. Tienen más
facultades para modificar el precio y los términos de venta.

En D’onofrio, cuentan con representantes de fábrica, ya que éstos no pueden

modificar los precios de venta ya establecidos, cubren un territorio
determinado y reciben un sueldo por comisiones dependiendo del nivel de
ventas y si han logrado cumplir la cuota de ventas. Entre estos representantes
tienen a los vendedores (tercerizados, de autoservicios o de fábrica), 4
regionales, los zonales que trabajan con las distribuidoras, entre otros.

Criterios para recurrir a una fuerza de ventas tercerizada

Para recurrir a la fuerza de ventas tercerizada; en primer lugar, D’onofrio

considera los criterios económicos mediante los cuales evalúa qué opción le
resulta más barata, así como también el costo de la capacitación a los
vendedores y analizar si es conveniente tomar ésta opción. También toma en
cuenta el control que logrará tener sobre esta fuerza de ventas tercerizada a la
cual deberá hacerla comprender los objetivos estratégicos que tiene la
empresa para que así todos trabajen en conjunto y dirigiéndose a lograr los
mismos objetivos. Luego de haber analizado estos criterios, al decidir contratar
a fuerza de ventas tercerizada, D’onofrio elige la persona adecuada teniendo
en cuenta su experiencia y su grado profesional; es decir, si tiene estudios
universitarios. Se realiza una convocatorio en dónde se junta a varias personas
que hayan cumplido con este perfil para luego realizar una serie de entrevistas
que permitan visualizar al candidato idóneo para el trabajo, en base a esto se
elige a aquellas personas que tengan las habilidades para realizar las ventas y
lograr convencer a la gente que compre el producto.

Tipo de organización en el área de ventas

D’onofrio, organiza su área de ventas geográficamente. Mediante el cual a

cada vendedor se le asigna una determinada área geográfica, en donde debe
de realizar todas las actividades necesarias para vender todos los productos de
la empresa. A cada vendedor se le asigna una cuota de ventas y una cartera de
clientes dependiendo del tamaño del área geográfica que va a atender. Por
ejemplo en las provincias, como ya se menciono anteriormente, la cartera de
clientes es menor debido a que la distancia es mayor entre los diversos puntos
de venta.

Organización para poder atender a las cuentas claves o más importantes

Lograr atender efectivamente a la cuentas claves es de gran importancia ya

que estas ventas incluyen a la administración y coordinación de varias áreas
para así poderles ofrecer lo mejor al brindarles un trato mas detallado y
elaborado.

D’onofrio atiende estas cuentas utilizando fuerza de ventas independientes,

donde determinadas personas; las cuales son previamente seleccionadas por
su gran experiencia, competencias y habilidades, se encargan exclusivamente
de los clientes que demandan más tiempo en atender. Algunas de estas
cuentas son Norky’s, Rocky’s, supermercados y cineplanet. La ventaja con la
que cuenta D’onofrio al utilizar éste tipo de estrategia para atender las
cuentas mas importantes es que al concentrarse en algunos clientes
determinados, llega a familiarizarse con sus problemas o necesidades y así, al
dedicarles mas tiempo, se les puede brindar un servicio de gran calidad a cada
uno de ellos.

10 Cómo motivan a la fuerza de ventas

Variables de desempeño según D’Onofrio

D’Onofrio toma como única variable que afecta el desempeño del trabajador al
clima organizacional; a través del estudio de esté, mediante encuestas de
preguntas abiertas a los trabajadores, se determina que tan motivado se
encuentra el vendedor.

Hay que dar a entender que clima organizacional para D’Onofrio es que tan
satisfecho se encuentra el vendedor con su trabajo.

Estas encuestas son tomadas anualmente, en función a los resultados

arrojados por estas encuestas, se establecen estrategias y planes de acción
para la motivación.

Planes de acción para la motivación según D’Onofrio

Los planes de acción que D’Onofrio toma, si es que los resultados arrojados de
las encuestas no son satisfactorias, son los incentivos salariales, en este caso:
 - Concurso de temporada alta (Octubre a Marzo): Los mejores vendedores se
van a algún lugar paradisiaco, se considera buen vendedor por los resultados
de ventas y la gestión de la misma.

- Dinero adicional por el sobre cumplimiento de la cuota (105% - 120% más

de lo requerido)

Estos planes de acción son elaborados para mejorar el clima laboral y por lo
tanto mejorar el desenvolvimiento de todos los vendedores en conjunto pero
no son estrategias a seguir si se trata de un solo vendedor desmotivado, en
este caso, el supervisor hablara con la persona sobre la disconformidad
manteniendo una comunicación abierta.

Creemos que el estudio único del clima organizacional para determinar el por
qué del desempeño del vendedor y como única variable para la motivación
conduce a una mala toma de decisiones, ya que los puntos para determinar el
por qué del desempeño del vendedor son muchos más, como características
personales del vendedor, las condiciones ambientales tanto externas e internas
y políticas y procedimientos de la empresa.

Habría que tomar en cuenta más variables para poder desarrollar un plan
donde el vendedor este satisfecho con su trabajo al cien por ciento y no solo
incentivos salariales o premios, sino también asignación de diferentes
territorios, planes de desarrollo de la persona y línea de carrera.

Creemos que es una buena practica la motivación mediante el reconocimiento,

y el premio único al primer puesto logra que el vendedor quiera este premio,
por lo tanto luche por el, ya que se genera una sensación de que es difícil y no
todos llegan a tenerlo.

* Hay que recalcar que estos datos son solo para el estudio del área de ventas,
y no de toda la empresa, además es solo del puesto de vendedor de D’Onofrio
no de los vendedores de las distribuidoras.

Características personales y aptitudes para las ventas según D’Onofrio

Rasgos físicos e intelectuales

D’Onofrio no tiene un perfil de su vendedor definido. (Sólo de su vendedor). Sin

embargo, hay una serie de características que siguen al momento de
contratarlos.

- Iniciativa

- Persuasión

- Motivación

- Confianza

- Compromiso, entre otras.

Los vendedores no requieren de una buena apariencia física y tampoco de

conocimientos de muy alto nivel, solo requieren conocimiento de la zona en la
cual trabajaran.
Se debería hacer un análisis del puesto definiendo exactamente sus funciones,
y los requerimientos necesarios para poder desempeñar con éxito las
funciones.

11 Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas

D’Onofrio no posee un sistema de políticas de reclutamiento y selección a sus

vendedores, esto genera una serie de problemas que más adelante se
describirán.

El reclutamiento de los vendedores de D’Onofrio es externo, D’Onofrio recluta y

selecciona vendedores con experiencia de otras empresas, este proceso de
selección lo hacen los jefes de línea (un cargo más alto que los supervisores)
con autorización del gerente de ventas.

El proceso de selección es dado por una corta entrevista entre el jefe de línea y
el vendedor.

No se toman test psicológicos, o físicos al vendedor, ya que se tiene la idea de

que el vendedor no tendrá contacto con el consumidor final, sin embargo, los
problemas que se generan son muchos más grandes que el simplemente el
mal trato al consumidor final.

Capìtulo : Capacitación para las ventas: Objetivos, técnicas y evaluación

En D’Onofrio consideran que una buena capacitación es un componente
esencial para el éxito de sus vendedores. El tipo de capacitación que se dará a
los vendedores, dependerá de las necesidades particulares de cada uno de
ellos.

Capacitación a nuevos vendedores

Cuando ingresa un nuevo vendedor lo primero que se lleva cabo es un

programa de inducción, el nuevo vendedor es guiado por otro más
experimentado, que a través del aprendizaje práctico enseña al nuevo
vendedor las diferentes funciones y tareas que deberá de desempeñar.
Además el mismo recibe un manual de ventas que aporta información de la
línea de productos y las políticas de la compañía.

Adicionalmente el personal de fábrica también se encarga de darles algunas

charlas, acerca de la fabricación de helados y los procedimientos que se siguen
para mantener la calidad en cada uno de los helados D’Onofrio.

Capacitación a vendedores con experiencia

Dependiendo de las necesidades de los vendedores, se llevan a cabo de 2 a 4

capacitaciones al año. Generalmente esta es hecha por alguna entidad
externa. Los métodos usados en la capacitación son variados, tenemos entre
otros: Cursos, talleres, seminarios, dinámicas grupales (role-play, simulación),
etc.

Medición y beneficios de la Capacitación en Ventas

La capacitación es medida en base a los resultados, para ello la empresa busca

medidas específicas a fin de examinar la conducta y los resultados para
evaluar la eficacia. Por ejemplo para medir la cantidad de nuevos clientes, se
mide la cantidad de ventas a cuentas nuevas. O si el objetivo es reducir las
quejas de los clientes, entonces la medida específica es determinar si se
redujeron las quejas de los clientes. Si los resultados no son los esperados, se
trata de determinar qué es lo que ha sucedido, y en base a eso se va
mejorando los programas de capacitación.

PROBLEMAS DESCUBIERTOS EN EL DEPARTAMENTO DE VENTAS

PROBLEMA 1

Robo de dinero por parte de la fuerza de ventas

Como en toda empresa nacional existe la falta de criterio y la fuerza de venta

toma ventaja de poder tener el dinero en la mano y lo coge sin decírselo a
nadie. Este es un gran problema a pesar de que se tenga el control en esta
actividad la suspicacia y inteligencia de los vendedores hacen que puedan
obtener el dinero que no les pertenece. Este es un gran problema que afecta a
la empresa de muchas maneras ya que si el empleado coge el dinero, entonces
la empresa pierde liquidez.

Algunos integrantes de la fuerza de venta hacen esta “jugada” con las ventas
al crédito.

El robo de dinero lo hacen por un método llamado “Carrusel” que se realiza

cuando el vendedor puede brindar préstamos al crédito, En este caso lo que el
vendedor hace es hacer la venta al contado, es así como recibe el dinero y
hace firmar al cliente un formato en el cual se especifica que la venta se está
haciendo al crédito; obviamente la firma del documento se hace por medio de
engaños, en el cual a través de mentiras se le pide al comprador que firme el
documento argumentando que solo es parte de la venta firmar este acuerdo,
es así como el vendedor obtiene el dinero lo gasta y espera a que le paguen el
sueldo a fin de mes, y cuando esto pasa, Este devuelve el dinero a la empresa
argumentando que el pago ha sido hecho por el cliente cuando en realidad la
venta fue completamente al contado.

Las soluciones planteadas para este problema son las siguientes:

1. Crear una central telefónica en el área de ventas

Esta área se encargaría de verificar mediante llamadas telefónicas a los

diferentes clientes para constatar que la venta ha sido realizada al contado o al
crédito, es así como se podría corroborar lo especificado por el vendedor.

Los costos de implementar esta solución serían:

• Abrir una línea nueva de teléfono y recibos de servicio de telefonía S/.

300

Esta opción sería la más adecuada ya que la empresa es la que brinda el

servicio al cliente, también porque los costos de implementación son bajos,
solo se incurriría en el pago de las llamadas ya que donofrio tiene una central
de atención al cliente, en la cual se puede acoplar esta nueva forma de
controlar a los vendedores.

La persona encargada de realizar esta nueva forma de control sería el

gerente general con ayuda del personal de la central de servicios al cliente, el
tiempo de implementación es de 3 días ya que se tiene que tener el tiempo
para implementar el área lo cual es muy rápido en comparación de las demás
soluciones.

2. Crear una cuenta en un banco para que los clientes depositen el dinero

Esta cuenta sería creada para que los clientes que tienen línea de crédito
puedan hacer sus depósitos directamente a la cuenta, así el dinero que se
debe no pasaría por manos de los vendedores lo que ahorraría el control por
parte de la empresa hacia los vendedores.

Esta opción la descartaríamos ya que los clientes se fidelizan por medio del
servicio brindado por la empresa, es por esto que la rechazaríamos ya que al
crear la cuenta el cliente perdería tiempo en ir al banco y depositar el dinero le
debe a la empresa, a pesar de que esta opción es muy llamativa y ahorraría
recursos a la empresa podría ser perjudicial para esta porque se le está
haciendo gastar tiempo preciado a los clientes y el servicio no sería completo.

3. Contratar a una empresa que recoja el dinero.

Una manera mas fácil de solucionar el problema de los robos sería recoger el
dinero a través de empresas que brinden servicio de transporte de dinero, ya
que la ventaja radicaría en que el dinero sería recogido por una empresa que
cuenta con toda la seguridad de trasladar el dinero de la compra hacia el lugar
de destino.

Los costos en los que incurriría la empresa serían:

 PROSEGUR S/ 50 por cada visita y 0.12% por el monto (comisión)

HERMES S/ 45 por cada visita 0.12% por el monto (comisión)

Esta sería una manera fácil pero extremadamente cara para poder recoger el
dinero de los puntos de ventas ya que como se puede observar las empresas
que pudieran brindar ese servicio cobran una tarifa muy alta con la cual la
empresa no podría trabajar.

PROBLEMA 2

Los vendedores no visitan a todos los clientes de su cartera

Los vendedores tienen una cartera de clientes a los que deben de visitar en la
semana, de este total solo pueden como máximo dejar de visitar al 5% de los
clientes, sin embargo esta medida no es respetada por los vendedores,
ocasionando asì que la empresa disminuya sus ventas.

Las soluciones planteadas para este problema son las siguientes:

1. Elaborar hojas de control, donde se tenga una lista con el nombre de las
empresas que cada vendedor debe de visitar. Al final de cada visita el
vendedor debe de pedir la firma y sello de la empresa en la hoja de control.
 El costo de esta solución sería básicamente la impresión de las primeras
hojas y las fotocopias, necesarias de ahí en adelante. Además la labor de
chequear cada hoja de control recaería en el supervisor de cada grupo de
vendedores.

2. Crear una central telefónica especial que se encargue de hacer el

seguimiento a los vendedores, llamando a cada empresa para saber si el
vendedor fue a visitarlos o no.

Instalar la central implicaría gastar dinero en:

• El costo de las llamadas

• Contratar una persona para que se dedique especialmente a este

trabajo S/. 550 a S/.650

3. Que los supervisores se encarguen de hacer visitas aleatorias, a los

diferentes clientes para saber si el vendedor fue a visitarlos o no en esa
semana.

El costo de esta solución es prácticamente 0, sin embargo se podría prestar

a que el supervisor no realice la labor de manera eficiente, ya que implicaría
que lleve a cabo màs funciones con el consecuente cansancio físico.

Conclusiòn: Tomando en cuenta dos factores Costo y Eficiencia, creemos que la

mejor solución sería la elaboración de las hojas de control de visitas.
PROBLEMA 3

Uno de los problemas hallados es que los supervisores de los vendedores son
practicantes, esto genera una gran desconfianza por parte del vendedor, y
muchos de los vendedores al tener un supervisor sin experiencia al liderar
toman provecho de esto y hacen todo lo posible para ganar más a menor
esfuerzo.

Las soluciones planteadas para este problema son las siguientes:

1. Capacitación de habilidades de liderazgo mediante cursos en centros

especializados, así como la capacitación interna mediante la transmisión de los
conocimientos de una persona antes encargada del puesto.

Sin embargo, el tiempo que se requeriría para que el practicante termine el

curso, más el costo (no muy alto) del curso es una pérdida de esfuerzo para el
poco tiempo en el que el practicante se encuentra en esa posición.

2. Contratar personas con experiencia en el puesto, un buen reclutamiento y

selección de este puesto generará grandes beneficios, no solo porque se
reduciría el tiempo de capacitación, sino también el costo. Sin embargo se
generaría otro costo, la remuneración sería más alta pero a largo plazo los
costos que se generan por incapacidad disminuyen.

A continuación la remuneración mensual de ambos:

Supervisores de practicantes: S/. 550

Supervisores: S/. 800

 3. Creemos que el mejor reclutamiento es por medio de las fuentes internas,
ya que al empleado se le conoce, el empleado posee y sabe las normas y
políticas de la empresa, y está involucrado con la cultura organizacional, por lo
tanto proponemos que a los vendedores experimentados se les dé la
oportunidad de seguir desarrollándose profesionalmente, de esta manera, el
costo de reclutamiento y selección interno sería sin dudar alguna mucho más
barato que un reclutamiento externo. (Claro, si es que el área de ventas
implementara políticas y normas sobre el proceso de reclutamiento, ya que por
el momento el costo entre ambas no es grande) .

Esto generaría un mejor clima organizacional, los vendedores por lo tanto,

no solo obtendrán incentivos salariales, sino también la idea de desarrollo
profesional, de esta manera manteniendo cierto grado de motivación.

-----------------------

[1] http://www.elcomercio.com.pe/ediciononline/HTML/2007-10-
13/reducen_los_impuestos_para_bie.html

[2] http://www.elcomercio.com.pe/impresa/notas/apagon-afecto-500-mil-
hogares-lima/20090308/256023

[3] http://www.perulactea.com/2007/11/23/consumo-per-capita-de-helados-
creceria-20-en-el-2008-llegando-a-15-litros-por-persona/

[4] http://www.elcomercio.com.pe/ediciononline/HTML/2008-02-11/la-
exportacion-helados-cayo-9-2007-mayor-consumo-interno.html

[5] http://www.nestle.com.pe/Productos/Default.aspx
HELADOS DONOFRIO

D'Onofrio es en si una empresa en el Perú, de origen italiano, dedicado al

mundo de las golosinas con galletas y chocolates y claro está al mundo de los
helados donde existe una gran diversidad de productos como sándwich, el
recientemente creado Egocéntrico, y del más conocido Frio Rico

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HISTORIA DE D'ONOFRIO
El nombre D'Onofrio viene de un apellido italiano, es el apellido de Pietro
D'Onofrio, nacido en el 1859 en la ciudad de Sessa Aurunca, Caserta, Italia. Un
hombre emprendedor e intrépido que a los 21 años dejó su pueblo para ir a
buscar la tierra prometida en Argentina en una época en que Buenos Aires
empezaba a surgir y hacía mucha falta de mano de obra.

Hasta que llegó el día en que decidió su futuro: recibió una carta de Buenos
Aires de un amigo de la familia, Don Raffaele Cimarelli, que era propietario de
un carrito de helados y le ofrecía el traspaso de su negocio. Don Pedro aceptó
la oferta, dejó su trabajo en Rosario de Santa Fe y volvió a Buenos Aires.
Aprendió allí a preparar helados y compró además el carrito con todo el equipo.
La nueva actividad le fue muy favorable. En 1888 Don Pedro toma la
determinación de retornar de vuelta a su tierra natal para abrazar a su madre,
señora Gesualda. Durante su permanencia en Italia conoce a la señorita
Raffaella Di Paolo, muchacha sencilla, decidida y llena de entusiasmo.
Contrajeron matrimonio y decidieron volver juntos a la Argentina. Sin muchas
averiguaciones abordan un vapor que zarparía horas mas tardes del Puerto de
Nápoles. Ellos no sabían lo que el destino les estaba preparando: cuando el
vapor estaba llegando al puerto, se percataron, observando la Estatua de la
Libertad, que se encontraban en Nueva York. Se habían equivocado de barco.
Pietro y Raffaella se quedaron en los Estados Unidos y se establecieron en
Patterson donde vivieron hasta el 1890 y donde nacieron Antonio y Elvira.

Pero el destino final de los D'Onofrio estaba escrito: Raffaele Cimarelli aquel
señor que en Buenos Aires vendió a don Pedro su negocio de helados , los
animó a trasladarse a Richmond, donde él se encontraba pues era un lugar con
un clima muy favorable para el consumo de sus productos. La familia se reúne
con Cimarelli y don Pedro se dedica nuevamente a lo que sería el trabajo de
toda la vida: preparar y vender helados. Nace otra hija, Virginia, llamada así
por el Estado que les acoge.
El tiempo pasaba y el negocio prosperaba. Los D'Onofrio ya eran cinco y había
que producir más. Pietro y Raffaella empezaron a pensar dónde poder
establecerse para agrandar el negocio. Alguien se encontraba en el Perú,
nuevamente era el amigo y tutor don Raffaele Cimarelli que los invitaba a
trasladarse a Lima pues tenía un clima excepcional, sin invierno, ideal para el
consumo de helados. Los D'Onofrio llegan a Lima a fines de 1897. Se trajeron
de Richmond un carro de madera a tracción humana para el reparto de helados
en el que se encontraban pintadas las palabras "Hokey Pokey" que tienen
origen en las palabras latinas "hocus-pocus" que son utilizadas como cábala en
trucos para distraer al público. Esta carretita fue la famosa Fundadora, piedra
angular de una gran industria.

La familia se ubicó primero en la calle Pachacamilla, después en la calle

Granados y por último en la esquina de Sandia y Tipuani, en el barrio de
Chacarilla donde permaneció hasta 1914 en que se trasladaron al local de la
Av. Grau. La figura de don Pedro se hizo famosa, como el toque de corneta que
utilizaba para anunciar su paso por las calles limeñas para despertar la
curiosidad del vecindario. A la simpatía de su apuesta figura se unía la bondad
de su producto, un helado de crema denominado "imperial". Don Pedro traía
nieve de los Andes para la fabricación de sus helados. En 1908 siguiendo un
consejo de un ingeniero norteamericano, compró una planta para la fabricación
del hielo artificial. Este fue el primer paso que dio para la industrialización de
su actividad. El negocio prosperó y aumentaron las carretas que hizo fabricar
con diseño propio.

Para colaborar con él hizo venir de Italia a su sobrino Domingo y a dos

cuñados, Amedeo y Orlando Di Paolo Desde la llegada al Perú habían nacido
otros hijos: Amelia, Pedro, Luis, Umberto, Yolanda y Clelia. Antonio, el mayor de
los varones a los once años de edad había ido a Italia para cursar estudios. En
1911, a los quince años de edad fue llamado de vuelta al Perú: su padre se
había dado cuenta que para el desarrollo de su negocio necesitaba formar a un
sucesor. Antonio D'Onofrio Di Paolo, primogénito de los D'Onofrio se hallaba al
frente del negocio. Sugirió a su padre que tomara un merecido descanso.
Habían transcurrido veintidós años desde su llegada al Perú. Veintidós años de
absoluta dedicación a su negocio cuyos frutos, por aquella época, ya
empezaban a convertirse en una maravillosa realidad. Pietro y Raffaella
resolvieron volver a Italia y Antonio recibió en traspaso la fábrica de helados
con once carretas, una por cada hijo que tuvo la pareja. Tres de los menores
hijos acompañaron a los esposos a Italia: Luis, Yolanda y Clelia. Transcurrieron
14 años antes de que don Pedro regresara nuevamente al Perú, tierra por la
que sentían un profundo amor. Cuatro años más tarde en 1937, don Pedro
D'Onofrio Di Resta murió a la edad de 78 años, dejando tras de sí una herencia
de trabajo a las generaciones que lo siguieron. Antonio D'Onofrio, sucesor de
Pedro D'Onofrio Habían transcurrido ocho años desde que en 1911 Antonio
interrumpió sus estudios en Italia, hasta 1919 en que cambiaron la razón social
por la de "Antonio D'Onofrio sucesor de Pedro D'Onofrio”. El deseo de don
Pedro de formar al primogénito como su sucesor se transformó en realidad. Un
muchacho digno hijo de su padre.

Ya en posesión del negocio Antonio se impuso la tarea de ampliarlo y

modernizarlo. Los helados se vendían cinco meses al año; había que extenderlo
a una nueva industria que se mantuviera activa en cualquier época el año; creó
así una fábrica de chocolates de alta calidad, de la que carecía hasta entonces
el Perú. La primera fábrica de chocolates con equipo industrial adquirido en
Europa, fue instalada en el año 1924 en el jirón Cota bambas, adyacente a la
planta de hielo y helados. En el 1932 regresó de Italia Umberto D'Onofrio di
Paolo, con el título de Ingeniero Agrónomo. Había viajado en 1914 con su
hermano Pedro D'Onofrio di Paolo. En 1933 lo hizo Luis D'Onofrio di Paolo,
trayendo consigo avanzados estudios y amplia experiencia técnica en la
industria dulcera. El aporte de trabajo de los hermanos D'Onofrio permite a la
industria crecer y producir además de helados y chocolates: caramelos,
galletas, golosinas de todo tipo.
El crecimiento de la industria era tan evidente año tras año que obligó a la
empresa a cambiar de local. La nueva sede fue fijada en terrenos del ex fundo
Aramburú, sobre un área de 36,000 m2 y con frente a la Av. Venezuela. Era el
año 1950. Once años después se verificó el traslado de la planta de helados
totalmente modernizada con equipos para la producción de helados tipo "ice
cream". En esos años Antonio ya había realizado un importante acuerdo con la
firma Alemagna de Milán, comprando la fórmula para la producción del
panetón D'Onofrio y el derecho de utilizar la confección característica del
producto Alemagna que simbolizaba con la A el duomo de Milán. D'Onofrio lo
hizo con la D. El primer panetón que entró en el Perú, una tradición navideña
italiana que el Perú acogió con verdadero entusiasmo.

La familia siguió trabajando con esmero introduciendo innovaciones y creando

puntos de ventas y confiterías. Un imperio comercial que ahora fue adquirido
en el año 1997 por Nestlé Perú y que hoy sigue manteniendo sus actividades
en el mismo local de la Avenida Venezuela manteniendo inalterada la tradición
de este nombre tan querido y apreciado por todos los peruanos.

Misión y Visión

MISION.- D'onofrio es una empresa productora y comercializadora de helados y

productos complementarios, que construye relaciones de largo plazo con sus
clientes y consumidores fundamentadas en el servicio, la innovación y calidad
de sus productos, proporcionándoles momentos amables, alegres y de sano
esparcimiento. Está comprometida en propiciar condiciones para el desarrollo
personal y profesional de sus empleados y con obtener solidez económica.

VISION.- Helados D'onofrio se consolidará en el año 2010 como la mejor

Empresa de helados y productos complementarios. Será líder en calidad y
servicio percibidos por el cliente y consumidor a nivel nacional. Mantendrá la
marca fresca, joven y dinámica a través de la innovación y diferenciación,
atendiendo mercados nuevos y obteniendo solidez económica.

SEGMENTACIÓN

D’Onofrio es una empresa dedica a la elaboración de helados. Ellos cuentan

con distintos canales de distribución: directa e intermediaria. Este último, no es
parte de la empresa pero representa a esta, pues es lo que el público ve de
ellos. Un heladero representa a D’Onofrio cuando vende sus helados. Este debe
de estar capacitado y conocer los objetivos de la empresa al igual que los
demás empleados. Es por esto que la compañía debe de tener tres

Segmentación demográfica

Edad y Sexo:

Los Helados D’Onofrio están dirigidos al público en general entre hombres y

mujeres de todas las edades aunque es un producto que mayormente se
consume en verano, la empresa D’Onofrio...

Los helados D’Onofrio esta elaboradas para niños jóvenes adultos mayores

La cual es distribuida para toda las clases sociales A,B, C,D

CLASE A., B (wong. Mi banda, etc,)

CLASE B. C (supermercado tottus, plaza vea ,metro .Sra. Isabel .

Tiendas comérciales.

Segmentación geográfica

LOS helados D’Onofrio llego a todo el Perú sin diferencia alguna :

Departamentos

[pic]

Segmentación psicografica

La empresa D’Onofrio en el Perú es consumida por todo los estilos de vida ya

sean:

• Modernas.

• Conservadoras

• Sensoriales

• Afortunados

Posicionamiento

Helados D’Onofrio tiene en el mercado cerca de 113 años, en los que se ha

consolidado como la marca de helados preferida y una de las más queridas por
los peruanos. Con más de 30 productos, Helados D’Onofrio se ha caracterizado
por ofrecer helados ricos, nutritivos y de calidad.

Desde su llegada al Perú en 1897, Helados D’Onofrio, se ha destacado por

ofrecer una amplia variedad de helados, cuidando al detalle la calidad de todos
sus ingredientes y recetas; además de su elaboración, que se realiza con la
más alta tecnología.

Finalmente, como parte de su campaña anual, Helados D’Onofrio organiza el

mega evento “Veranisimo de D’Onofrio”, que da inicio a la temporada de
verano con un impresionante espectáculo de fuegos artificiales sobre el mar,
que ya se ha convertido en tradición de cada verano. Con productos de ricos y
de calidad, y eventos para sus consumidores Helados D’Onofrio se ha ganado
la preferencia de todos.

➢ p.por atributo

D’Onofrio uno los heladeros que fue el primero en entrar al peru

➢ p.por beneficio

Campaña anual, Helados D’Onofrio organiza el mega evento “Veranisimo

de D’Onofrio”, que da inicio a la temporada de verano

➢ p.por competidor

Optimismo la locura de creer que puedes lograrlo DONOFRIO cerca de ti

➢ P. por categoría

El mercado nacional de helados tiene una característica muy importante

que es la de ser muy estacional

➢ P por calidad-precio

Precios estables

Alta calidad y garantía del producto

➢ p.por estilo de vida

| |D'onofrio te trae un delicioso helado de vainilla con choco chips, cubierto en
un lado con 2 galletas de chocolate y bañado |

| |en otro, en chocolate con almendras.

|

| |Que esperas, sólo tienes un mes

|

EVALUACION DEL MACRO Y MICRO AMBIENTE DEL MARKETING

1. Ambiente externo de la empresa

❖ El Macro- Ambiente :

➢ El clima (el factor más importante que influye en la demanda de

helados entre los demás factores sería sin lugar a duda

➢ El ingreso del consumidor

➢ El precio del bien

➢ Preferencias o gustos.

➢ Precios de los bienes relacionados

 ← Demográficas : la población

← Diminución económicas (El ministro de Economía y Finanzas,,

reconoció que la economía peruana está teniendo “cierto deterioro”)

← Competencia ( lamborgini) productos similares con el mismo precio

ya misma composición satisfacer la necesidad del cliente

← Fuerzas políticas y legales (Regulación del estado.) .Condiciones

Económicas:

Según a como la economía peruana se ha ido recuperando poco a poco

con los años, con un PBI en constante crecimiento, una inflación estabilizada
que no sobrepasa el 3%, la tasa de interés que ha sido regularizada por el BCR
para mantener un equilibrio en la economía ha generado que el ingreso per
cápita en los últimos años haya ido en aumento obteniendo mayor poder
adquisitivo en los peruanos y por lo tanto le resulta favorable a la empresa
D’Onofrio ya que sus productos serán consumidos en mayor medida.

← Tecnología (Cambios en la tecnología)

❖ Micro- Ambiente:

La empresa lamentó el malestar que se generó en los consumidores

que no pudieron acceder a su promoción de “todo a un sol” en los triciclos. En
tanto, Indecopi anunció que verificará hasta mañana el cumplimiento de la
promoción.

2. Análisis interno de la empresa

❖ Recursos financieros:

Hay un fuerte rumor que dice que finalmente el oficialismo (es decir
Mario Israel), le daría todo el aparato político (esto quiere decir, un buen
número en cantidad de socios y votantes) al candidato Rodolfo D`Onofrio.

Esta versión iría de la mano con lo que se escucha en el Monumental,

que además de u acuerdo con el Gobierno de la Ciudad, sería Aguilar, quien le
habría dado una mano "económica" con los carteles que inundan la ciudad en
las paradas de colectivos

❖ recursos humanos :

Personales totalmente capacitados y selectos con conocimientos y

experiencia

❖ Capacidad de producción y distribución:

La capacidad de producción o capacidad productiva es el máximo nivel

de actividad que puede alcanzarse con una estructura productiva dada
[pic]

Recursos materiales

Los 7 Habitos

BENCHMARKING

RUC : 20228941612

Nombre o Razón Social : HELADOS ARTIKA S.R.Ltda.

Tipo de Constitución : Sociedad con Responsabilidad Limitada.

Domicilio Fiscal : Ventas – Jr. Ignacio Cossio 1510 La Victoria

Planta – Calle Las Palmeras Mz. E-4 lote 2 La Capitana. Huachipa.

Producto o Servicio : Elaboración de productos lacteos (Helados)

Visión : La visión y gran meta de HELADOS ARTIKA

S.R.Ltda es la de ser lideres en el Perú

 Ofreciendo siempre un producto al alcance de todos; delicioso, económico
y natural.

Valores : - Compromiso

- Respeto

- Confianza

- Seguridad

- Entrega

Análisis Situacional : HELADOS ARTIKA S.R.Ltda es una empresa que se viene

desarrollando en su rubro por ya

mas de 10 años; sus actividades comenzaron en Arequipa y hoy en día se

encuentra posicionado en casi todo el territorio nacional, siendo Puno

el único departamento donde no distribuye sus

productos.

Pagina Web : www.heladosartika.com.pe

IDENTIFICACION DE QUE SE SOMETERA A BENCHMARKING

Para este caso se identifico practicar un BENCHMARKING al empaque de su

producto estrella como es el caso de la PALETA DE CREMA ARTIKA cuyo
precio es de S/. 0.50 y asu vez el mas conocido y el de mayor rotación dentro
de 14 productos que ofrece su catalogo.
IDENTIFICACION DE COMPAÑIAS COMPARABLES

Dentro de este rubro se pueden identificar dos compañías sólidas y a su vez

con mayor participación dentro del mercado de helados a nivel nacional. Tal es
el caso de HELADOS DONOFRIO Y HELADOS LAMBORGINI.

[pic]

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Lima , Lima-provincias , Loreto ( Iquitos ) Amazonas, Madre De Dios,

Arequipa Moquegua, Tumbes, La Libertad ,Ica, Junín san Martin ,Cajamarca
,Lambayeque, Ucayali

INFORMACIÓN POBLACIÓN GRAN PERU

Lugares de consumos