INSTITUTO SAN IGNACIO DE LOYOLA

Carrera Profesional de Marketing

I AVANCE TRABAJO FINAL

Bloque 2P 5P

CURSO

Administracin de Productos

ALUMNOS

Cartolin Minaya, Kathy Delgadillo Espinoza, Charlott Gonzales Bauman, Bianca Pulache Zegarra, Gladys

PROFESOR

Miguel Antonio Monteza Ros-Pagaza

2013

INDICE
1. INVESTIGACIN: Anlisis de la empresa3 1.1.1. FODA simple.3 1.2. Anlisis del producto......4 1.2.1. Ciclo de vida de productos ....4 1.2.2. Matriz BCG5 1.2.3. Pblico objetivo.5 1.2.4. Competencia.6 1.2.5. Ventas..10 1.2.6. Marketing Mix.....12
1.1.

2. PLANIFICACIN: 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. 2.6. 2.7. FODA Cruzado ....15 Clientes y competencia...15 Matriz BCG...16 Ciclo de vida de productos.16 Seleccin de Objetivos de Marketing...16 Seleccin de Estrategias de Marketing....17 Marketing Mix...17

3. CUESTIONARIO: 3.1.Estrategia de contraccin de productos.....18 3.2. Estrategia de crecimiento intensiva para la lnea a su cargo, especficamente de desarrollo de mercado.....18 3.3. Para llevar a cabo la estrategia de desarrollo de mercado sera conveniente realizar alguna estrategia integrada.19 3.4 Desarrollar estrategias de extensin de lnea para uno de los productos de la lnea y de extensin de marca para otro producto de la lnea, debiendo estimar el mercado al que llegaran con estos productos....20 4. BIBLIOGRAFA

I.

ANLISIS DEL ENTORNO - ANLISIS FODA:

Fortalezas: -Donfrio es lder con un 92% de participacin de mercado. Nestl, fomenta siempre el consumo de productos sanos y de buena calidad para que no daen al cuerpo humano.(Imagen) -Promueve el reconocimiento de sus trabajadores ,adems capacita y motiva al personal para desarrollarse como personas y colaboradores(Recursos humanos) - Cuentan con plantas de produccin que se encuentran ubicadas estratgicamente para una mejor distribucin de sus productos. (Instalacin y produccin).

Oportunidaes: -Consumo pr capita bajo (tomamos 1.4 litros a diferencia de otros pases como chile), es una oportunidad ya que el mercado an se encuentra en crecimiento. (Socio cultural) - Los consumidores de helados estn buscando un valor agregado al producto (la forma de comprar a cambiado) Socio cultural - Incremento del poder adquisitivo de los segmentos en consecuencia de la estabilidad econmica de nuestro pas, esto genera que los segmentos C, D ahora puedan adquirir helados de s/.1.00 en vez de s/.0.50. (Condiciones econmicas). Amenazas:

Debilidades: -Incremento de nuevos competidores con -No hay un control en los heladeros de formatos de helados artesanales y nichos de carretillas (suelen ofrecer productos mercado. (competencia) adicionales al de la empresa) Marketing y ventas. -Se debe tener en cuenta los cambios tecnolgicos que se dan en el mercado en -Se ha visto involucrada en temas de fraude cuanto a presentacin, utilizacin de y competencia desleal lo cual daa su herramientas, maquinarias para la imagen frente a los consumidores. (Imagen) produccin de los productos. (tecnolgico) -Capacidad de produccin baja frente a la - Cambios en los gustos gran demanda del mercado. (Instalacin y consumidores.(preferencia por produccin) opciones). (Socio cultural.) de los nuevas

1.2.1 CICLO DE VIDA DE PRODUCTO. 1.2 Anlisis del producto 1.2.1 Ciclo de vida de productos Venta s

Panetn Caf Chocolate s Crecimiento

HELADOS

Lcteos Tiempo Madurez

Se encuentra en una etapa de madurez ya que se encuentra en un mercado con una tasa de crecimiento de la industria del 1.5%. A pesar que se encuentra en un mercado donde el consumo per cpita por ao es muy bajo, a diferencia de otros pases de la regin (tomamos 1,4 litros, mientras que los chilenos 6,5Lt.), todava hay un gran potencial para crecer. 1.2.2 MATRIZ BCG

PRM
11%

Panetn

Caf
8.6% 8% 7.2%

Chocolates Lcteos

TCI

7%

Helados
1.5%

7.33

4.8

3.07

0.21

PRM

Alaska Dolcetto Sandwich Sin Parar Bombones Frio Rico Sublime

Pela Pop Lentejas Donofrio Vialetto Vainilla Inka Cola Marcas Clasicas 1Lt:
Sublime Princesa Morochas DonoSandwich Frio Rico

7%

Donito Turbo Jet K-Bana Trika Nesquik Huracan Copa Donofrio BB

TCI

Morochas Helado 1Lt. Pezziduru Yogurt Triangulo helado Pezziduri algarrobina

1 PBI: 6% / Fuente: http://laeconomia.pe/pbi-peru-2011-2012.html PBLICO OBJETIVO:

a).Anlisis del pblico Objetivos - Helados SIN PARAR Proceso de Segmentacin: 1. Mercado relevante.- Helados de crema 2. Seleccionar la base de segmentacin: Perfil 1: variable demogrfica Perfil 2: variable psicogrfica Perfil 3: variable demogrfica y psicogrfica Desarrollar perfiles de los segmentos: Perfil 1: Variable Demogrfica: Gnero: hombres y mujeres Ciclo de vida: Adolescentes Edad: 15-20 aos Ocupacin: Estudiantes Universitarios Nivel socioeconmico: B-C Lugar de residencia: Lima

Perfil 2: Variable Psicogrfica: Personalidad: Extrovertidos Dependientes Impulsivos

Caractersticas Culturales: Sociales: Grupos de referencia (amigos de su propia edad) Perfil 3: Variable Demogrfica y Psicogrfica: Hombres y mujeres de 15 a 20 aos estudiantes-universitarios que residen en Lima, pertenecen al nivel socioeconmico B-C. An dependen econmicamente de sus padres, son extrovertidos (dicen lo que piensan), suelen ser impulsivos en cuento a sus decisiones (primero actan y luego piensan las consecuencias), en esta edad tienen mucho apego a bandas musicales y suelen reunirse con grupos de referencia muy frecuentemente. 3. Evaluacin de los segmentos: PERFIL 1 CRITERIOS 1 Identificacin Receptividad Potencial del segmento Accesibilidad Estabilidad Total x 21 19 x x x x x 22 x PUNTAJE 2 3 4 5 1 x x x PERFIL 2 PUNTAJE 2 3 4 5 x x x x 1 PERFIL 3 PUNTAJE 2 3 4 5 x

4. Seleccin del pblico objetivo: PERFIL 3: Es un segmento que representa el 15.7% de la poblacin peruana alrededor de 1,3920 mil personas, es atractivo. Si bien es cierto, la mayora no cuenta con dinero propio sino el de sus padres, es destinado a satisfacer sus gustos y entretenimientos, es un mercado identificable y fcil de ser atendido porque son ellos los que deciden la compra del producto. Se desarrolla una estrategia de atencin concentrada.

b) Comportamiento de compra: Reconocimiento del problema: Necesidad insatisfecha: Sensacin de querer comer algo fresco (Comer). Nivel de participacin en la compra: Compra por impulso. Identificacin de alternativas: Agua, gaseosa, chups, marcianos, cremoladas, ventilador, aire acondicionado, limonada frozen, gelatina, citrus, raspadilla, baarse, abrir la refrigeradora y sentirse fresco, helados, jugos. Evaluacin de alternativas: Helados de hielo: Huracn, Turbo. Helados de crema: Copa Cabana, Frio Rico, Nesquick, Sin Parar, Donito Bombones. Se evalan las presentaciones en vasito. - Copa Donofrio - Copa K-bana - Sin Parar No ensucian, no se derrama fcilmente. Lo que deseo en ese momento. Decisin de compra: La persona decide comprar el helado Sin Parar, porque es un helado de gran tamao, de crema, con 2 sabores que el consumidor puede elegir. Comportamiento despus de la compra: El consumidor se sinti satisfecho de haber elegido el helado sin parar, con ganas de volver a comprarlo ya que resolvi su necesidad. Influencia propias del consumidor: Sociales: grupos de referencia (bandas de rocks, grupos musicales, sckater) Familia: Primos y/o hermanos con el mismo rango de edad. Fuentes de informacin: Comerciales-publicidad y promocin Nuestro pblico objetivo se informa a travs de los medios de comunicacin habituales liderado por la TV de seal abierta, seguido muy de cerca por la radio y el internet.

Bebe,

COMPETENCIA: En cuanto al liderazgo; D'Onofrio (NESTL) participa con 75% del mercado, Lamborgini (ALICORP) participaba con 18% del mercado y con un 7% otras empresas. Entre las empresas nacionales dedicadas a la produccin de helados tenemos:

D'Onofrio rtika Aruba Saboratti Sunny Vane Vane Helados de Lara Gelatera Helados Huascarn.

Competencia basada en PRECIO: PRESENCIA EN: EMPRESA DONOFRIO Sin Parar Sandwich Copa Donofrio YAMBOLY Bakanazo Pasion SUNNY Caramba Sundae ARTIKA Supay ATK PRECIOS
S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. 3.50 3.90 3.50 2.50 2.00 2.00 1.50 1.00 1.00 BODEGAS S S S S S S S S S SUPERMERCADOS S S S NO NO S S NO NO

COMPETENCIA INDIRECTA

HELADERIAS EN LIMA

COMPETENCIA INDIRECTA Chupetes, marcianos o chups. Heladera Laritza Gelatinas Heladera 4D Cremoladas Heladera Pinkberry Raspadillas Heladera Zugatti Bebidas heladas (gaseosas, citrus, Heladera Barletto etc.) Batidos de crema Heladera Specialle Agua Heladera Laritza VENTAS:
PRONSTICO DE VENTAS:

VENTAS EN S/. EXPRESADOS EN MILES DE SOLES

2008 57 600

2009 72,000

2010 86,400

2011 100,800

2012 115,200

S/. 140 000 120 000 100 000 80 000 60 000 40 000 20 000 0 57, 600 72,000 100,800 86, 400 115,200

2008

2009

2010

2011

2012

Dato: Se est considerando un incremento de 20% anual.

PROYECCIN DE DEMANDA
CONSUMO DE HELADOS PER CAPITA EXPRESADO EN LTS.

2009 1.2 lts.

2010 1.5 lts,

2011 1.8 lts.

2012 2.1 lts.

Consumo de Helados
2.1

1.8 1.2 1.5

En este cuadro podemos identificar el crecimiento sostenido que ha habido en los ltimos 4 aos respecto al consumo de helados en nuestro pas.

2009

2010

2011

2012

PRONSTICO DE VENTAS MENSUAL

30

25

20 5 15 10 25 10 15

En este cuadro podemos ver la evolucin de las ventas en los meses que son ms importantes en la venta de helados, ya que la temporada de verano, es una poca pico, donde las ventas se disparan y logran pico de ventas importantes.

0 Diciembre Enero Febrero Marzo Abril

MARKETING MIX Producto: SIN PARAR : Bien de consumo: Bien de conveniencia o impulso. NIVEL BSICO Beneficio: Satisfacer la necesidad de comer algo fresco. SIN PARAR, es un helado que entr al mercado con una propuesta donde ofreca un producto que satisfacera tu hambre de manera que no podras dejar de comerlo. NIVEL REAL: Porcin consumible: Contenido Neto: 190 ml. Sin Parar es un helado de crema fabricado por la empresa Nestl. Viene en vasitos que contienen 190 ml, presenta diferentes sabores que son vainilla y lcuma, con chips y salsa sabor a chocolate. Su elaboracin est a base de agua, azcar, salsa sabor a chocolate, jarabe de glucosa, cocoa, aceite vegetal, leche descremada, chips sabor a chocolate, suero de leche, protena de leche, estabilizantes, emulsionantes, goma guar, carragenina, goma de semillas de algarrobo. Fabricado en equipos donde se procesan productos con gluten, man y nueces de rbol. Forma de funcionamiento: Viene con una paleta pequea de cartn que sirve para colocar el helado y llevarlo a la boca. Marca: SIN PARAR Envase: Es un pote de plstico de base circular, con la marca en uno de los lados, difiere los colores depende al sabor del producto pero todos tiene una base negra de pintura alrededor de la marca. El helado est protegido por una tapa de plstico transparente que deja traslucir el producto y se pueda observar el estado del mismo. Empaque: Para asegurar la proteccin secundaria del producto vienen envueltas en plstico cada 6 vasitos de helado. Embalaje: Se asegura el transporte del producto en laterales de cartn para que no se muevan, es importante acotar que el producto va en camiones especiales que son frigorficos ya que necesitan una temperatura para que no se echen a perder.

 NIVEL AUMENTADO: -Sin Parar est avalado por Nestl que como ya habamos mencionado un emporio de productos de consumo, brinda servicio al cliente para cualquier pregunta o en su defecto un reclamo del producto. - Exposicin de la Informacin Nutricional por 190ml., lo que contiene cada vasito. -Sin Parar, cuenta con una presencia importante en las redes sociales, ya que tiene su pgina principal en Facebook donde comunica los eventos prximos que auspicia de msica, cultural, etc. Es bueno comunicarnos www.nestle.com.pe Telf. 0800-1-0210 NUTRICIONAL COMPASS Marcas propiedad de Socit des Produits Nestl S.A. Mantener congelado a -18C o menos. PRECIO: Se ha aplicado una estrategia de segmentacin por precios, el criterio utilizado es de segmentacin por identificacin del comprador, ya que un nicho de mercado desatendido que son los jvenes, Es decir, utilizan precios diferenciados ya que su precio es alto, respecto a la competencia y hay diferentes estudios que avalan esta informacin. El precio sugerido actual del helado es S/. 3.00, pero el precio difiere cuando dicho helado lo adquirimos en los famosos Heladeros de DOnofrio, que suben el precio hasta S/. 4.00, esto se debe que a cada canal se les da el producto con un diferente margen.

CANAL MINORISTA Carretillas DOnofrio Bodegas Tradicionales Autoservicios (Metro, Peruanos S.A., Candy) Panaderas Grifos Wong, Supermercados

PRECIO S/. 4.00 nuevos soles S/. 3.50 nuevos soles S/. 3.50 nuevos soles S/. 3.50 nuevos soles S/. 4.00 nuevos soles

PLAZA: Canales de venta

Ventas
10% 5% 25%
Canal Movil (heladeros) Canal Horizontan ( Bodegas)

60%

Distribucin de los puntos de venta de Donofrio.

8% 4% 27% Canal Movil (heladeros) Canal Horizontal ( Bodegas) Autoservicios otros

El tipo de distribucin de DOnofrio es indirecta por que tiene diferentes intermediarios para llegar al consumidor final, es importante acotar que su disyema de distribucin es bien amplio por el tipo de estrategia que utiliza, que es intensiva y quiere llegar a todos los puntos de venta, entonces ha perdido el control de la misma, y sufre de distorcionamiento en los precios de sus productos.

61%

Canales de distribucin:

FABRICANTE FABRICANTE

INTERMEDIARIO MINORISTA

CONSUMIDOR FINAL. CONSUMIDOR FINAL.

LOCALIZACION DE INSTALACIONES

Canal de marketing indirecto (carritos, arma tu fiesta, ambulantes, mayoristas (Makro), minoristas (supermercados, autoservicios, grifos). Estrategia de distribucin intensiva: existencia de producto lo mximo que se puede, siempre est en stock en todo lo que son bodegas, supermercados y establecimientos grandes. Canal Mltiple de Distribucin: DOnofrio posee distintas segmentaciones de mercado. Se debe distribuir los productos de manera rpida (Dispensadores, camiones). Permite cobertura amplia del mercado a nivel nacional, lo cual es necesario debido al nivel de ventas de DOnofrio, tanto en Lima (60%), como en provincias (40%). Canal denominado Dual.

2. PLANIFICACIN:
FODA CRUZADO: INTERNO FORTALEZAS: -F1. Imagen: DOnofrio es lder con un 92% de participacin de mercado. Nestl, fomenta siempre el consumo de productos sanos y de buena calidad para que no daen al cuerpo humano. -F2. Recursos humanos: Promueve el reconocimiento de sus trabajadores ,adems capacita y motiva al personal para desarrollarse como personas y colaboradores - F3. Instalacin y produccin: Cuentan con plantas de produccin que se encuentran ubicadas estratgicamente para una mejor distribucin de sus productos. FO: -Mediante el departamento de Investigacin y desarrollo implementar helados con ingredientes saludables, naturales, resaltar sus beneficios para el nuevo consumidor que busca algo saludable y que hoy en da est dispuesto a pagar un poco ms que antes.F1 y O2,O3. -Realizar capacitaciones y entrenamientos constantes al personal para que pueda identificar lo que sucede realmente en el mercado (que cosas ha cambiado, como nos ve los consumidores, se sienten identificados con nosotros)recordemos que nuestros mejores clientes es el propio personal. F2 y O3 Desarrollar estrategias de penetracin de mercado(diferentes momentos del da, crear formas de compartir) ya que el consumo es bajo para as seguir creciendo en este mercado y a su vez seguir llevando un eficiente control de la distribucin de los productos. que no afecte la demanda en nuestra capacidad de produccin. F3 Y O1. FA: - Incursionar en ofrecer nuevos formatos de helados artesanales por la gran acogida que hay en el mercado y a su vez realizar un estudio de mercado para ver que preferencias ha cambiado en los consumidores y poder ofrecer lo que realmente desean. F1 y A1 y A3 DEBILIDADES: -D1. Marketing y ventas: No hay un control en los heladeros de carretillas(suelen ofrecer productos adicionales al de la empresa) -D2. Imagen: Se ha visto involucrada en temas de fraude y competencia desleal lo cual daa su imagen frente a los consumidores. -D3. Instalacin y produccin: Capacidad de produccin baja frente a la gran demanda del mercado

EXTERNO

OPORTUNIDADES: -O1. Socio Cultural: Consumo pr capita bajo (tomamos 1.4 litros a diferencia de otros pases como chile, es una oportunidad ya que el mercado an se encuentra en crecimiento. - O2. Socio cultural: Los consumidores de helados estn buscando un valor agregado al producto (la forma de comprar a cambiado) - O3. Condiciones econmicas: Incremento del poder adquisitivo de los segmentos en consecuencia de la estabilidad econmica de nuestro pas, esto genera que los segmentos C, D ahora puedan adquirir helados de s/.1.00 en vez de s/.0.50.

DO: -Realizar controles a los carretilleros y verificar que cuenten con los productos de nuestra lnea de helados y no con productos sustitutos, crear vnculos con la empresa para que sean los principales comunicadores del valor agregado de nuestros productos y no ofrezcan otros. (estar pendientes de los nuevos consumidores y posteriormente comunicarlo a la empresa).D1 Y O2 -Realizar campaas ATL y BTL reforzando la imagen de la empresa, sobe todo llegar a los segmentos donde se ve un cambio en la forma de comprar, es decir de alguna manera est dispuesto en seguir consumiendo y pagar ms por los helados.D2 Y O3 -Contar con un sistema de produccin ms ptimo para que pueda seguir abasteciendo al mercado ya que se espera un constante crecimiento debido a que se espera incrementar el consumo per cpita en los ltimos aos.D3 Y O1.

AMENAZAS: -A1.Competencia: Incremento de nuevos competidores con formatos de helados artesanales y nichos de mercado. -A2.Cambios tecnolgicos: Se debe tener en cuenta los

DA: - Promover el compromiso de los carretilleros en ser fiel a la empresa mediante acuerdos que beneficien a ambas partes y as contrarrestar a que sigan vendiendo productos de la competencia.D1 y A1 Desarrollar promociones crebles ligadas

cambios tecnolgicos que se dan en el mercado en cuanto a presentacin, utilizacin de herramientas, maquinarias para la produccin de los productos. - A3. Socio cultural: Cambios en los gustos de los consumidores.(preferencia por nuevas opciones).

-Realizar investigaciones de mercado para conocer las nuevas tendencias y preferencias de los consumidores, para ello debemos de motivar, capacitar y realizar un monitoreo a nuestro personal y de esta manera se cumplan los objetivos planteados. F2 y A3 -Realizar los cambios necesarios a las instalaciones y departamento de produccin con mejoras tecnolgicas para as estar vigentes en el mercado y ofrecer innovacin. F3 y A2

a los nuevos gustos de los consumidores y que esta perdure en el tiempo. D2 y A3. Desarrollar estudios y mejoras a la capacidad de produccin para poder cubrir la demanda existente, a su vez requerir de cambios tecnolgicos que ayuden al cumplimiento de los objetivos de produccin.D3 Y A2

MATRIZ BCG: Los helados se encuentran en el cuadrante de vaca lechera pues este mercado tiene una gran participacin de mercado limeo y cuyas inversiones no son tan altas sin embargo generan grandes ganancias para la empresa y pueden ayudar a los productos de interrogacin y productos estrella a seguir desarrollndose en su crecimiento. En el futuro se planea seguir con esta estrategia de seguir siendo vacas lecheras generando ganancias y utilidades sin dejar de lado el seguir promoviendo los lanzamientos de nuevos productos como lo vienen haciendo, puesto que el consumidor siempre va cambiando sus gustos y tendencias, es ah donde tenemos que aprovechar en seguir creciendo y no bajar la guarda de posibles ingresos de nuevos competidores y seguir siendo el lder en el mercado. CICLO DE VIDA: Actualmente la categora de Helados se encuentra en Madurez, a futuro consideramos que se debe incentivar a mantenerse en esta etapa y ampliar dicha madurez con las siguientes acciones: Explotar el tema nutricional para que no sea solo un postre o un refresco de verano. Desarrollar helados artesanales, ya que hay una tendencia que los consumidores lo prefieren. Crecer ms en las regiones ms calurosas del pas, como Iquitos, Pucallpa, Tarapoto, Madre de Dios, etc., pues DOnofrio se centra ms en la venta limea dejando un target potencial que puede explotar ms. PLANEACIN - HELADOS SIN PARAR OBJETIVOS DE MARKETING Incorporar nuevos puntos de venta a nivel nacional, incrementar la rotacin de los helados por todas las calles del pas en un 15% en base al ao anterior. A fines del 2013, lograremos crecer la participacin en el mercado de provincia respecto al ao 2012. Lograr que el pblico objetivo se identifique con el producto. Ser la marca ms recordada por el pblico objetivo en el verano 2014 Vs. 2013.

 ESTRATEGIAS DE MARKETING Optimizar la comunicacin con los consumidores mediante la interactividad de marca consumidor. Consolidar la imagen de marca SIN PARAR entre los clientes. Generar alianzas estratgicas con proveedores a nivel nacional (costa, sierra y selva) para el desarrollo de la lnea del producto. Realizar promociones BTL en eventos donde suele acudir el pblico objetivo como conciertos, concursos de skater, baile, canto. MARKETING MIX: PRODUCTO Hemos considerado crear una lnea ms amplia de nuestro producto, con el objetivo de que el cliente tenga ms opciones de elegir en cuanto se refiere a SIN PARAR. El eje principal de la nueva lnea sern sabores peruanos, queremos aprovechar el hecho de que en nuestro pas la demanda de productos nativos ha aumentado y el consumismo por ende. En la actualidad muchas nuevas propuestas o ingresos de nuevos productos a nuestro mercado, juegan con el nacionalismo que est siendo promovido por las entidades gubernamentales, como conocemos ahora MARCA PERU. A continuacin se detallarn las nuevas lneas de SIN PARAR como estar conformada. SIN PARAR DE SABORES PERUANOS Mantendremos los tamaos de las presentaciones solo que agregaremos 3 sabores nuevos que son: Lcuma con cocoa. Lcuma con aguaymanto. Lcuma con aguaje. Todos estos sabores estarn acompaados de chips de chocolates y unas salsas de chocolate en la parte media del helado. PRECIO Vamos a incursionar con sabores nuevos referentes a frutos del Per, el precio tendr que variar acorde al fruto de temporada que lancemos, en eso consistir nuestra evaluacin de costos. Desarrollaremos estrategias para contar con canales de distribucin ms eficientes para poder cubrir la demanda. Vaso de 190 ml.: Precio sugerido: S/. 3.50 nuevos soles. Vaso de 260 ml.: Precio sugerido: S/. 6.80 nuevos soles. Envase de 1lt. : Precio sugerido: S/. 11.00 nuevos soles.

PROMOCIN Queremos crear nuevas formas de comunicacin para que sea mucho ms persuasiva y podamos atraer nuevos segmentos de mercado y poder influir en la decisin de compra de nuestros clientes potenciales. Estrategia Promocional TIPO Compra por Impulso OBJETIVO Cambiar la actitud de compra. ACTIVIDAD Degustaciones (una anfitriona se encargar de dar a degustar el producto servido en vasitos de plstico en los principales supermercados). Tcnicas de Merchandising: Gorros, muequeras, morrales con el logo de SIN PARAR.

Mtodos de Comunicacin: Hemos elegido estos tipos de comunicacin porque de acuerdo a nuestro target son los que son ms convenientes, ya sea por su estilo de vida. Publicidad: Televisin: Con escenarios peruanos, que causen impacto en los consumidores. Radio: Moda, Onda Cero, Okey, La Kalle, Capital, Oxgeno, Studio 92. Marketing Directo: Presencia en redes sociales como Facebook, mediante el Fan Page, contratando a un Comunnity Manager que est en contacto interaccin con los usuarios respondiendo los comentarios, lanzando concursos y novedades. Concursos de grafitis. Esta forma es muy interactiva ya que se establecen lazos emocionales de consumidor - marca y de esta forma se crea una fidealizacin exitosa. Relaciones Pblicas: Eventos de cultura, auspiciados por Sin Parar, para jvenes que les gusta ser activistas sociales y han decidido mantener una postura bohemia, lo que queremos hacer es que los jvenes entiendan la personalidad de Sin Parar, como una aliciente para comprar el producto, ya que ms que un producto comestible queremos convertirlo en un producto de moda. Sorteo: Por la compra de 2 Sin Parar, el vendedor dar al comprador una cartilla para entrar a un sorteo de Ipads, Iphone y bicicletas, llenando sus datos y en donde habr un nfora para depositar dicha cartilla. mbito de la promocin: La promocin ser vlida slo en los departamentos de Lima, Arequipa, Chiclayo y Trujillo; en bodegas y autoservicios como Plaza Vea,

Wong y Metro. Premiacin: Los 40 premios principales se sembrarn ante la presencia de un notario y en las siguientes fechas: 3 de Julio del 2013 16 de Julio del 2013 23 de Julio del 2013 6 de Agosto del 2013 13 de Agosto del 2013 Los 2,000 premios secundarios (helados SIN PARAR, polos, gorros, vsceras, pelotas; sern distribuidos en los puntos de venta dentro del mbito de la promocin. PLAZA Queremos implementar como puntos de venta colegios e instituciones de educacin superior, queremos llegar con las refrigeradoras, es importante estar en donde esta nuestro pblico objetivo, a continuacin mencionaremos una lista de los prximos puntos de venta: CENTROS DE ESTUDIOS: Universidad de Lima. Universidad San Ignacio de Loyola. Universidad de Piura. Universidad Ricardo Palma. Universidad San Martin. Universidad Pacifico. Colegios de Lima Metropolitana y Lima moderna que sean de NSE A, B. Institutos: IDAT, CESCA, ADEX. Gndolas en: Bodegas tradicionales Minimarket Tiendas de conveniencia (grifos) Panaderas Carretillas

AUTOSERVICIOS: Candy Plaza Vea Cencosud (Metro y Wong) Vivanda Tottus

3. CUESTIONARIO: 3.1 Les han pedido realizar una estrategia de contraccin de productos, qu producto retiraran de la lnea y por qu? Retiraramos el TANDEM, helado de vainilla con choco chips, cubierto en un lado con 2 galletas de chocolate y baado en otro, en chocolate con almendras. No tiene alto valor nutritivo, tiene una percepcin visual tosca, empalaga mucho. No ha tenido gran aceptacin en el mercado, no se venden en todas las gndolas de bodegas y/o supermercados, no est muy identificado con la marca DOnofrio, publicidad poco pegajosa, tal es as que crearon la promocin que slo estara por 1 mes, para causar efecto de urgencia de compra, lo cual tampoco peg en el mercado. Se introdujo al mercado como un producto de grandes dimensiones que te saciara el hambre y que no querrs dejar de comerlo, pero si recordamos la primera parte del trabajo, los helados cubren la necesidad de refrescarse y la combinacin de este helado fue exagerada ya que contena dulce y chocolate en excesiva proporcin, hacia que la gente de extasiara y no volviera a comprarlo. 3.2. Nestl le ha pedido que realice una estrategia de crecimiento intensiva para la lnea a su cargo, especficamente de desarrollo de mercado. Explique detalladamente cmo aplicaran esta estrategia. Crecimiento Intensivo Desarrollo de Mercado: Nuevos mercados geogrficos, conocida como expansin del mercado. Si bien es cierto que DOnofrio es lder en la venta de helados con un 92 % de participacin de mercado, an hay lugares donde no tiene mucha presencia y el mercado se encuentra en pleno desarrollo. La estrategia consistir en ingresar al mercado de la Selva especficamente a distritos cercanos de la cuidad como San Ramn, Pichanaky, La Merced, lugares aledaos a la ciudad de Iquitos ya que somos conscientes que pretender cubrir toda la regin de la selva sera muy costoso por el tema de distribucin porque implicara utilizar un canal ms largo para llegar a pueblos que se encuentran cruzando los ros. Intensificacin en el mercado de la Selva del Per, esta estrategia estar basada en ampliar los canales de distribucin a los lugares mencionados lneas atrs, a la cual DOnofrio no tiene la mxima acogida y hay mayor presencia de productos

artesanales con sabores de frutas de dicha regin como la cocona, carambola, zapote, aguaymanto, camu camu, mamey; adems que suelen preferir los chupetes y muchas veces sustitutos como refrescos con sabores tpicos de su regin. Esta estrategia se aplicara realizando estudios de comportamiento del consumidor (suelen consumir los famosos chups y aguajes en cualquier momento del da y tienen preferencia por los helados de hielo que los de crema), Investigacin & Desarrollo (actualmente han aparecido formatos de heladeras ofreciendo helados con sabores autctonos del lugar orientados al consumidor extranjero), para explorar nuevos nichos selvticos, realizar una adecuada comunicacin de lo que queremos ofrecer y utilizar los medios adecuados para su difusin. Se contrataran nuevas flotas de camiones que transporten el producto, se aperturaran almacenes en un lugar cntrico a la Selva Peruana. Elaborar productos exclusivos para la Selva, es decir, que slo se vendan en regiones selvticas. Nuevos usuarios o nuevos usos Propuesta 1: Hacer que el producto se consuma como ocasin de postre y en fiestas infantiles (que sea la primera opcin de compartir en distintos momentos del da a da). Luego del almuerzo, que sea el postre favorito y prctico, haciendo aumentar la tendencia de consumo y uso. Incentivar el uso en fiestas infantiles, mediante el alquiler de carritos surtidos del producto. Propuesta 2: En nuestro pas los consumidores han tomado ms conciencia sobre el cuidado de alimentacin y buscan productos sanos, bajos en caloras, grasas y que no tengan mucha composicin qumica o que no hayan pasado muchos procesos. Entonces una buena idea sera entrar con una nueva propuesta de helados light bajos en grasas, para atender a este nicho de mercado que son personas que gustan de cuidar su alimentacin y prefieren productos light, y el hecho de crear helados light sera una buena opcin, porque lo bueno de ahora es que te cuidas pero sin esclavizarte o dejar de probar las buenas cosas de la vida. Para reforzar esta propuesta, se elaboraran helados a base de Stevia, la cual es una hierba en donde sus hojas tienen una capacidad de edulcorante entre 30 y 45 veces mayor que la de la sacarosa (el componente principal del azcar). Investigaciones mdicas han demostrado sus posibles beneficios en el tratamiento de la obesidad y la hipertensin arterial. Los helados llevan un gran porcentaje de azcar, al sustituirlo con Stevia estaramos brindndole un valor nutritivo al producto, cabe resaltar que esta hierba adems de endulzante, da un sabor agradable al paladar. Esta propuesta estara dirigida adems de los adolescentes, a los adultos, un mercado insatisfecho en cuanto a helados se refiere. As, lograramos cubrir este segmento aportando un nuevo motivo de consumo, el cuidado de la salud y alimentacin.

3.3.

Para llevar a cabo la estrategia de desarrollo de mercado sera conveniente realizar alguna estrategia integrada. Estrategia de Crecimiento Integrado Integracin Vertical hacia delante: DOnofrio opera en varias fases sucesivas del proceso productivo comercial. Contratara a proveedores que tengan amplio conocimiento del mercado selvtico, esto requiere necesariamente conocimientos de frutas exticas tales como el Camu-Camu, Aguaymanto, Mamey, Coco, cocona, carambola, zapote entre otras. A fines que se pueda elaborar un producto netamente peruano, al gusto del paladar selvtico; que entre a competir con productos como el aguaje y cremoladas propias de esa regin.

MERCADO

HELADOS DONOFRIO

DONOFRIO

PROVEEDOR

3.4.

Adicionalmente la empresa le ha solicitado que desarrolle estrategias de extensin de lnea para uno de los productos de la lnea y de extensin de marca para otro producto de la lnea, debiendo estimar el mercado al que llegaran con estos productos. Explique y sustente detalladamente su punto de vista. EXTENSIN DE LNEA Propuesta 1: Los clsicos Bombones D Onofrio, helado de crema sabor vainilla con cobertura sabor chocolate. La nueva extensin de lnea sera: -Helado de crema sabor fresa con cobertura sabor chocolate. -Ampliaramos la lnea con 2 nuevas presentaciones el sabor Fresa y Lcuma. - Otra estrategia aplicada sera, lanzar el producto en bolsa plstica en las que slo estn 2 unidades de bombones. Propuesta 2: Sin Parar de sabores peruanos, puede incluirse las diferentes combinaciones con lcuma con cocona y, lcuma con aguaymanto. EXTENSIN DE MARCA Propuesta 1: Hemos considerado crear una nueva marca de golosinas. Lo principal es no confundir ni desgastar la marca de DOnofrio, con productos que

difieran de sus principales objetivos, es por eso que hemos decidido crear una nueva marca de golosinas con valores nutricionales que, lo ms importantes es que van a ser nutritivas, porque estn preparadas exclusivamente con frutas naturales, azcar y agar-agar. Una de sus ventajas frente a otro tipo de gelatinas, es que el agar-agar gelatiniza en caliente y adems permite gelatinizar frutas exticas como la pia, por ejemplo, que no es posible de otra manera. Un dato importante es que las golosinas que estn actualmente en el mercado nacional tienen un contenido bastante importante de azcar, que afecta negativamente a los nios. Nuestra propuesta comienza por disminuir los niveles de azcar en la produccin de los mismos y dejar de llamar golosinas, y transformarlos a GOLOSANAS. Todas estas golosinas aportarn la mayor cantidad de nutrientes para el organismo de quien lo consuma ya que son productos ecolgicos, sin aditivos, colorantes o potenciadores de sabor, libres de grasas trans, etc. Crear una nueva gama de golosinas con presentaciones diferentes, a continuacin ejemplos: Barritas energticas Ecolgicas: Son una fuente natural de energa. Ideales para consumir mientras practicas tu deporte favorito. Tambin puedes usarlas antes o despus de una prueba o esfuerzo fsico para preparar tu cuerpo y recuperarlo. Caramelizados (frutos secos y semillas caramelizadas) Deliciosas semillas tostadas, caramelizadas o baadas con una fina capa de chocolate negro. Delicatessen como el ssamo caramelizado o las pipas de calabaza caramelizada que pondrn la nota dulce. El chocolate posee potentes antioxidantes que protegen al sistema circulatorio, en especial al corazn. Adems, tiene propiedades antiinflamatorias. Nuestros chocolates ecolgicos mejoran el estado de nimo, tienen propiedades antidepresivas y producen sensacin de placer en el cerebro gracias a la serotonina. Ofreceremos nuestros chocolates con 90 % de cocoa y 10 % de manteca de cacao. Golosinas sin azcar aadido: Un buen caramelo, regaliz o golosinas ecolgicas. Sabores y texturas exquisitas para gente sana. Golosinas naturales producidas a base de concentrados de frutas. Gomilonas estarn producidas a base de fruta concentrada.

La produccin de estas golosinas estarn supervisadas por altsimos niveles de calidad, que certifiquen que nuestro producto es ecolgico y aporta niveles energticos con su consumo sin excesos. Nuestro compromiso es estar en la bsqueda constante de nuevos procesos y o productos ecolgicos y naturales que contribuyan con nuestra filosofa de trabajo, para entregar a nuestros consumidores lo mejor en lo que se refiere a Golosanas. Propuesta 2: Vender accesorios para los adolescentes como: morrales, gorros, muequeras, pulseras, bolsos, las cuales tendrn como diseo frases alusivas a lo que un adolescente siente y piensa acerca de diversos temas sociales y de la vida cotidiana a su vez utilizaremos la palabra IMCOMPRENDIDOS Y SIN PARAR en nuestros diseos para que empiecen a identificarse y asociarse con la marca. Esta estrategia nos permitir fortalecer la imagen y marca ya que nos tendrn presente en ms actividades del da a da y as consolidar y fortalecer nuestro vnculo con el pblico objetivo. Adems utilizaremos las redes sociales como el Facebook para mostrar los modelos de accesorios que tendrn una versin limitada de cada modelo y as puedan elegir su accesorio favorito , tambin podrn dejar sus comentarios y requerimientos ante cualquier tema (no perder contacto con el pblico ganado).

Bibliografa:
http://www.agraria.pe/noticias/chocolate-peruano-ingresaria-europa-en-el-2012 http://issuu.com/emedia-nestle/docs/informe http://www.americaeconomia.com/negocios-industrias/produccion-peruana-decacao-crecera-10-en-2011 http://elcomercio.pe/economia/713568/noticia-oferta-multisabor-que-tancompetitivo-mundo-helados KOTLER, Philip (2003) Fundamentos de marketing. Pearson Education. Mxico

Precios encontrados en los Supermercados:

PRODUCTO Donito

PRECIO

S/.0.50

Huracan

S/.1.00

Copa K-bana

S/.1.50

Bombones S/.3.00

Sin Parar

S./3.50

Sndwich DOnofrio

S./3.50

Peziduri

S./10.50

Caja de helados Tornado

S/.18.00

Peziduri Seleccin

S/. 18.00

Trika

S/. 1.00

Frio rico.

S/. 3.50

Copa Donofrio

S/. 3.50

Barra Tricolor
S/. 18.00

Sublime
S/. 2.00

Princesa
S/. 2.00

Morochas
S/. 18.00

Alaska
S/. 1.50

BB
S/. 1.00

Turbo
S/. 0.50

Pelapop

S/. 1.50