Teoria Do Comportamento Do Consumidor
Teoria Do Comportamento Do Consumidor
Teoria Do Comportamento Do Consumidor
ISSN: 2177-5184
DOI: 10.5585/remark.v10i3.2273
Organização: Comitê Científico Interinstitucional
Editor Científico: Claudia Rosa Acevedo
Avaliação: Double Blind Review pelo SEER/OJS
Revisão: Gramatical, normativa e de formatação
Dirceu da Silva
Doutor em Educação pela Universidade de São Paulo – USP
Professor do Programa de Mestrado e Doutorado em Administração da Universidade Nove de Julho
– PMDA/UNINOVE
E-mail: [email protected] (Brasil)
RESUMO
________________________________________________________________________________
REMark - Revista Brasileira de Marketing, São Paulo, v. 10, n. 3, p. 03-23, set./dez. 2011.
3
Modelos Integrativos do Comportamento do Consumidor: Uma Revisão Teórica
_____________________________________________________________________________
1 INTRODUÇÃO
2 REVISÃO BIBLIOGRÁFICA
Jacoby, Johar e Morrin (1998) afirmam que o estudo sobre o comportamento do consumidor
nasceu na área da Psicologia e que proporcionou o surgimento de uma nova linha de investigação,
denominada Psicologia Social. Inicialmente, foram desenvolvidos trabalhos envolvendo conceitos
________________________________________________________________________________
REMark - Revista Brasileira de Marketing, São Paulo, v. 10, n. 3, p. 03-23, set./dez. 2011.
4
Evandro Luiz Lopes & Dirceu Silva
___________________________________________________________________________
como atitude, comunicação e persuasão. Com o reconhecimento da importância desta temática, a
Psicologia Social ganhou adeptos que promoveram trabalhos sob outros construtos, com estudos
sobre memória, processamento de informação e tomada de decisão (Jacoby et al., 1998).
Desde a década de 50, pesquisadores de Marketing têm desenvolvido teorias para descrever,
compreender e prever o comportamento dos consumidores, buscando entender desde suas
motivações (Ferber & Wales, 1958; Maslow, 1954) até as consequências psicológicas de
expectativas não confirmadas (Festinger, 1957, como citado em Rodrigues, 1973). Todos os anos,
resultados de novos estudos, muitas vezes divergentes, geram novos fluxos de pesquisa sobre o
tema.
O início da década de 60 foi marcado pelo desenvolvimento de modelos de hierarquia dos
efeitos das propagandas nos consumidores, como os propostos nos trabalhos de Colley (1961) e
Lavidge e Steiner (1961), além da memorável proposição do modelo dos 4P (product; price;
promotion e place) realizada pelo professor Jerome McCarthy (Kotler, 2000). Já no final dos anos
60 e início dos anos 70, nota-se forte interesse pelo conceito de envolvimento (Krugman, 1965;
Ray, 1973), além de pesquisas sobre cognição baseada na cristalização de processos atitudinais e do
início das formulações de modelos integrativos do comportamento do consumidor (Howard &
Sheth, 1969; Nicósia, 1966).
Em 1975, Fishbein e Ajzen, com o célebre trabalho “Belief, attitude, intention and behavior:
an introduction to theory and research”, instigaram uma série de estudos sobre o processamento de
informações, levando em conta a multidimensionalidade da atitude (Holbrook, 1978; Lutz, 1975),
além de modelos de resposta cognitiva (Lutz & Swasy, 1977; Olson, Toy, & Dover, 1982; Wright,
1988).
Também, no final dos anos 80, estudos buscaram refinar os modelos integrativos de
comportamento, visando explicar o processo de formação da atitude e introduzindo o envolvimento
como variável moderadora (Batra & Ray, 1985; Greenwald & Leavitt, 1984; Mitchell, 1981; Park
& Mittal, 1985; Smith & Swinyard, 1982).
Mais recentemente, estudos identificaram alternativas não cognitivas como caminho para
influenciar o processamento de informações, visando persuadir a adoção de determinadas atitudes,
tais como o humor (Gardner, 1985; Srull, 1983), o condicionamento (Bierly, Mcsweeney, &
Vannieuwkerk, 1985; Gorn, 1982; Stuart, Shimp, & Engel, 1987), a exposição (Mitchell & Olson,
1981; Zajonc & Markus, 1982), o processamento pré-consciente (Janiszewshi, 1988) e a atitude em
relação ao anúncio (Mackenzie, Lutz, & Belch, 1986; Mitchell & Olson, 1981).
________________________________________________________________________________
REMark - Revista Brasileira de Marketing, São Paulo, v. 10, n. 3, p. 03-23, set./dez. 2011.
5
Modelos Integrativos do Comportamento do Consumidor: Uma Revisão Teórica
_____________________________________________________________________________
Ainda na virada o século, as pesquisas refletiram o interesse no entendimento do
processamento das informações focadas em: (a) emoções como fator influenciador na atitude em
relação a marcas (Aaker, Stayman, & Hagerty, 1986; Burke & Edell, 1989), (b) identificação de
fatores que afetam o processamento de anúncios (Kardes, 1988; Moore, Hausknecht, &
Thamodaran, 1986) e (c) relacionamento entre os aspectos formais da atitude em relação à marca
(G. E. Belch, Belch, & Villareal, 1987; Gelb, Hong, & Zinkhan, 1985).
A concepção teórica dos modelos comportamentais evoluiu fortemente nos últimos 40 anos.
Ehrenberg et al. (1990) comentam essa evolução quando citam os diferentes enfoques dados às três
abordagens metodológicas – apriorística, empiricista e eclética – na formulação dos modelos de
comportamento dos consumidores dos últimos anos.
Apropriando-se de conceitos teóricos da psicologia do consumidor e da economia, a
abordagem apriorística entende o comportamento do consumidor como uma das facetas do
comportamento humano, sendo sua postura regida única e exclusivamente pelo seu posicionamento
diante dos fenômenos sociais. Mesmo com esta visão restrita, a contribuição da abordagem
apriorística foi marcada por trabalhos na área motivacional e na pesquisa de atitudes.
Em dissonância à abordagem apriorística, que procura nas estruturas teóricas previamente
concebidas a explicação para os comportamentos de consumo, a abordagem empiricista postulou
leis a partir da observação de padrões de comportamento, valendo-se principalmente de dados
oriundos de painéis e surveys.
No final dos anos 60, despontou a abordagem eclética que coadunou as virtudes das duas
abordagens antecessoras quando reuniu os conceitos teóricos da abordagem apriorística e as
descobertas específicas oriundas dos estudos de mercado originados na abordagem empiricista.
O Quadro 1 ilustra com maior detalhamento as características de cada uma das três
abordagens.
________________________________________________________________________________
REMark - Revista Brasileira de Marketing, São Paulo, v. 10, n. 3, p. 03-23, set./dez. 2011.
6
Evandro Luiz Lopes & Dirceu Silva
___________________________________________________________________________
cenário de
consumo,
utilizando em
muitas situações
experiências com
estudantes em
laboratórios
Empiricista Utilização de Pesquisas Sua fragilidade Ehrenberg
dados obtidos em aplicadas em reside na falta das (1969)
survays e painéis. cenários reais, teorias Birb;
Formulações possibilitando a provenientes das Ehrenberg
teóricas concebidas mensuração dos ciências sociais e (1970)
a partir da fenômenos que na relativa falta de Fishbein;
observação de envolvem o poder de explicação Ajzen (1977)
padrões consumo.
comportamentais
Eclética Utilização dos A abrangência é Por sua maior Howard; Sheth
preceitos teóricos a grande força complexidade, (1969)
da abordagem desta decorrente do fato Engel; Kollat;
apriorística e dos abordagem, pois de existirem Blackwell
estudos e o pesquisador se demasiadas (1973).
experimentos da torna apto a variáveis e inter- Engel; Kollat;
abordagem traçar diretrizes relações, existe Miniard
empiricista. para as ações de grande vigilância (1990).
Marketing e para dos estudiosos das
a pesquisa demais áreas do
básica. conhecimento.
________________________________________________________________________________
REMark - Revista Brasileira de Marketing, São Paulo, v. 10, n. 3, p. 03-23, set./dez. 2011.
7
Modelos Integrativos do Comportamento do Consumidor: Uma Revisão Teórica
_____________________________________________________________________________
Alguns autores apontam três modelos de comportamento do consumidor como os mais
completos e abrangentes: o modelo Howard-Sheth, o modelo Nicosia e o modelo Engel, Blackwell
e Miniard (Goldstein & Almeida, 2000; Minciotti, 1987). Do mesmo modo, o modelo de Howard é
tido como de alto valor preditivo (Mahajan, Muller, & Srivastava, 1990).
Os modelos de Markin, Kerby e o modelo experimental do consumidor de Holbrook e
Hirschman pouco diferem dos modelos Howard e Sheth e Engel, Blackwell e Miniard (Minciotti,
1987).
Rao e Vilcassim (1985) elaboram um modelo matemático sem representação gráfica. A
premissa principal do modelo preconiza que a escolha de um indivíduo é aquela que maximiza sua
utilidade sujeita a algumas restrições (como recursos, por exemplo). Ele representa um certo
avanço, pois equalizou o problema, mas não traz conceitos novos e nem apresenta resultados
concretos do seu desempenho (Goldstein & Almeida, 2000).
Quanto ao modelo de processamento de informação de Bettman (1979), embora seja
abrangente, segundo o seu autor, não é um modelo integrativo.
Consequentemente, apesar de todos os modelos citados terem contribuído para a
compreensão do comportamento do consumidor, este trabalho focará nos modelos de Nicósia,
Howard e Sheth, no modelo de Engel, Blackwell e Miniard e no modelo de Howard.
________________________________________________________________________________
REMark - Revista Brasileira de Marketing, São Paulo, v. 10, n. 3, p. 03-23, set./dez. 2011.
8
Evandro Luiz Lopes & Dirceu Silva
___________________________________________________________________________
Mensagem Subcampo 2
Subcampo 1
Predisposições do Atitude
Atributos do Produto Exposição Consumidor
Campo 2
(Investigação e Investigação
Avaliação das &
Relações Avaliação
Experiência Instrumentais)
Motivação
Comportamento
de Compra
REMark - Revista Brasileira de Marketing, São Paulo, v. 10, n. 3, p. 03-23, set./dez. 2011.
9
Modelos Integrativos do Comportamento do Consumidor: Uma Revisão Teórica
_____________________________________________________________________________
Dentre os pontos fracos atribuídos ao modelo de Nicósia (1966), incluem-se a distinção
entre certas variáveis, tais como as atitudes e motivações, que não é consistente com outros estudos,
a falta de detalhamento entre a relação da mensagem de atributos (do produto/fornecedor) e o
consumidor e, finalmente, a progressão do ato de compra genérico para uma motivação específica
que implica na orientação do modelo para bens duráveis ou pouco conhecidos pelos consumidores
(Fazio, 1990; Foxall, 1980).
________________________________________________________________________________
REMark - Revista Brasileira de Marketing, São Paulo, v. 10, n. 3, p. 03-23, set./dez. 2011.
10
Evandro Luiz Lopes & Dirceu Silva
___________________________________________________________________________
Variáveis exógenas
________________________________________________________________________________
REMark - Revista Brasileira de Marketing, São Paulo, v. 10, n. 3, p. 03-23, set./dez. 2011.
11
Modelos Integrativos do Comportamento do Consumidor: Uma Revisão Teórica
_____________________________________________________________________________
Compra
Intenção Retroalimentação
do processo de
compra
Atitude
Compreensão
da marca Sequência do
processo de
Atenção compra
Com base no nível de desenvolvimento das crenças dos consumidores em relação aos
produtos e marcas, Howard e Sheth (1969) distinguem três níveis de aprendizagem nas etapas de
tomada de decisão cujas principais características estão listadas no Quadro 2.
A principal lacuna do modelo de Howard e Sheth (1969) reside como na maioria dos
modelos complexos do comportamento humano, na incapacidade de especificar os
processos de interação entre as variáveis (Liberman & Chaiken, 1996). Do mesmo modo, sua
________________________________________________________________________________
REMark - Revista Brasileira de Marketing, São Paulo, v. 10, n. 3, p. 03-23, set./dez. 2011.
12
Evandro Luiz Lopes & Dirceu Silva
___________________________________________________________________________
generalização é limitada, pois é particularmente aplicável ao comportamento de compra individual,
e, em especial, à escolha de marcas (Erasmus, Boshoff, & Rousseau, 2001).
Finalmente, embora alguns estudos tenham testado o modelo empiricamente (Farley & Ring,
1970, 1974; Lehmann, Farley, & Howard, 1971), sua aplicação levanta vários problemas
metodológicos (Hunt & Pappas, 1972; Lutz & Resek, 1972) e sua capacidade preditiva ainda é
questionada (Erasmus et al., 2001). Apesar dessas limitações, o modelo de Howard e Sheth (1969) é
uma abrangente representação da complexidade do ato de consumo (Ouellette & Wood, 1998) e
tem sido uma importante contribuição para o conhecimento do comportamento do consumidor. O
modelo proposto por Howard e Sheth (1969) está representado, em seu formato completo, na Figura
4.
________________________________________________________________________________
REMark - Revista Brasileira de Marketing, São Paulo, v. 10, n. 3, p. 03-23, set./dez. 2011.
13
Modelos Integrativos do Comportamento do Consumidor: Uma Revisão Teórica
_____________________________________________________________________________
2.2.3 MODELO DE ENGEL, BLACKWELL E MINIARD (1986)
________________________________________________________________________________
REMark - Revista Brasileira de Marketing, São Paulo, v. 10, n. 3, p. 03-23, set./dez. 2011.
14
Evandro Luiz Lopes & Dirceu Silva
___________________________________________________________________________
O foco central do modelo está no processo de decisão, que consiste de cinco fases ou
estágios: reconhecimento do problema, busca, avaliação das alternativas, compra e resultados
(Engel et al.,1986). As etapas percorridas para a tomada de uma decisão de compra específica
dependerão da atenção relativa despendida a cada uma delas e da complexidade para solução do
problema de consumo. Isto é, em uma situação complexa de consumo serão desenvolvidas as cinco
fases do processo de decisão. Por outro lado, em uma situação rotineira de consumo, uma ou outra
etapa do processo poderá ser eliminada, pois estas situações não demandam extensas pesquisas
externas ou avaliações de alternativas para tomada de decisão.
Os estímulos gerados por meio dos fluxos de informação externa provenientes dos esforços
de Marketing das empresas (ou outras fontes de informação) iniciam o processo decisório incidindo,
uma vez que são filtrados pela memória, no reconhecimento do problema. Uma vez detectado,
realiza-se uma busca de informações na memória ou recorre-se a fontes de informação externas.
Esta busca externa ocorre quando o consumidor precisa de mais informações do que possui ou se
ele reconhece uma dissonância entre a satisfação proporcionada pelas alternativas e expectativas
anteriores. A descrição do processo de busca ativa de informação e avaliação são os pontos centrais
do modelo Engel, Blackwell e Miniard (1968, 1978) e de Engel et al. (1986).
O processamento das informações obtidas pelo consumidor, sejam provenientes ou não do
Marketing, exige, inicialmente, que exista atenção à mensagem a qual o consumidor está sendo
exposto, assim como a sua percepção e compreensão posterior. Uma vez percebida a mensagem,
esta deve persuadir o consumidor, para que ocorra sua retenção e incorporação na memória de
longo prazo. A transmissão à memória de longo prazo sob a forma de informações e experiências
exige que a mensagem seja processada, tanto pela memória sensorial, que analisa a contribuição em
termos de propriedades físicas, como pela memória de curto prazo, que analisa o seu significado.
O último componente do modelo é constituído pelo conjunto de variáveis ambientais
(cultura, grupo de referência e família), individuais (motivação, valor, estilo de vida e
personalidade) e situacionais (situação financeira ou poder de compra dos consumidores), que
afetam o processo decisório.
O modelo de comportamento do consumidor de Engel, Blackwell e Miniard guarda muita
semelhança com o modelo de Howard e Sheth, como descrito no Quadro 3, inclusive em suas
limitações. Em particular, o modelo não explica quando uma variável incide sobre outra (ou outras),
como ocorre essa influência ou sua força e dimensão (Mahajan, Muller, & Srivastava, 1990).
________________________________________________________________________________
REMark - Revista Brasileira de Marketing, São Paulo, v. 10, n. 3, p. 03-23, set./dez. 2011.
15
Modelos Integrativos do Comportamento do Consumidor: Uma Revisão Teórica
_____________________________________________________________________________
A principal diferença entre os modelos consiste na maior atenção que Engel, Blackwell e
Miniard depositam no processo de formação de atitudes e no desenvolvimento da intenção de
compra. Além disso, estes autores sugerem que a atenção é uma função da exposição, da memória e
do reconhecimento do problema, enquanto Howard e Sheth argumentam que a atenção ocorre após
a exposição e deriva do conhecimento, da categoria do produto e dos critérios de seleção e da
atitude (Mahatoo, 1985).
________________________________________________________________________________
REMark - Revista Brasileira de Marketing, São Paulo, v. 10, n. 3, p. 03-23, set./dez. 2011.
16
Evandro Luiz Lopes & Dirceu Silva
___________________________________________________________________________
Confiança
Informação
In R I P S
Reconhecimento
Intenção Compra Satisfação
da marca
Atitude
REMark - Revista Brasileira de Marketing, São Paulo, v. 10, n. 3, p. 03-23, set./dez. 2011.
17
Modelos Integrativos do Comportamento do Consumidor: Uma Revisão Teórica
_____________________________________________________________________________
inadequada seja elevado. Por outro lado, no caso dos produtos de baixo custo, o consumidor pode
assumir riscos e aprender com a compra e posterior consumo.
Para a tomada de decisões complexas, a relevância do produto impulsiona a busca ativa de
informações e a atenção voluntária sobre os atributos dos produtos, facilitando a identificação das
marcas e a conformação de atitudes.
O modelo de Howard (1989) proporciona uma explicação sistemática do processo de
compra dos indivíduos, uma vez que demonstrou alto valor preditivo, dada sua sensatez e
aplicabilidade em simulações comerciais (Mahajan, Muller, & Srivastava, 1990; Ouellette &
Wood, 1998).
Outro avanço percebido no modelo de Howard (1989) é o reconhecimento da importância da
marca no processo de decisão de compra e, notadamente, como resultante da busca e análise de
informações (Mahajan, Muller, & Srivastava, 1990).
3 CONSIDERAÇÕES FINAIS
O objetivo deste trabalho foi investigar a literatura acadêmica acerca dos principais modelos
integrativos do comportamento do consumidor, identificando suas principais características,
semelhanças e diferenças, propondo uma reflexão crítica sobre o tema.
Em um ambiente caracterizado pela elevada competição entre as organizações, entender o
comportamento atual e prever o comportamento futuro dos consumidores, mesmo que parcialmente,
poderá colocar uma empresa e posição de vantagem estratégica diante de outros players.
Algumas tendências globais nos impelem a refletir sobre um novo modelo comportamental
que poderá surgir. A busca incessante por inovações, maior nível de informação e envolvimento
sobre os produtos adquiridos, redução da assimetria de informações fortemente motivada pelo uso
da web como meio de relacionamento e troca de experiências de consumo e o crescente interesse
por assuntos relacionados à preservação do meio ambiente são alguns fenômenos comportamentais
que devem fazer parte de novas proposições integrativas do comportamento dos consumidores
modernos. Espera-se que este trabalho tenha contribuído, por meio da discussão de modelos
comportamentais consagrados, estimulando a reflexão sobre esta faceta do Marketing Science.
________________________________________________________________________________
REMark - Revista Brasileira de Marketing, São Paulo, v. 10, n. 3, p. 03-23, set./dez. 2011.
18
Evandro Luiz Lopes & Dirceu Silva
___________________________________________________________________________
REFERÊNCIAS
Batra, R., & Ray, M. L. (1985). How advertising works at contact. Psychological Processes and
Advertising Effects: Lawrence Erlbaum Associates, 13-44.
Belch, G. E., Belch, M. A., & Villarreal, A. (1987). Effects of Advertising Communications:
Review of Research. Research in Marketing, 9, 59-117.
Bierly, C., Mcsweeney, F.K., & Vannieuwkerk, R. (1985). Classical conditioning of preferences for
stimuli. Journal of Consumer Research, 12, 316-323.
Burke M., & Edell, J. (1989). The impact of feelings on ad-based affect and cognition. Journal of
Marketing Research, 26, 69-83.
Colley, R.H. (1961). Defining advertising goals for measured advertising results. New York:
Association of National Advertisers.
Ehrenberg, A. S. C., Goodhart, G. J., & Barwise, T. P. (1990). Double Jeopardy revisited. Journal
of Marketing, 54, 82-91.
Engel, J. F., & Blackwell, R. D., & Miniard, P. W. (1968). Consumer Behavior. Holt, Rinehart &
Winston, Illinois.
Engel, J. F., Blackwell, R. D., & Miniard, P. W. (1978).Consumer Behavior. Dryden Press,
Chicago.
Engel, J. F., Blackwell, R. D., & Miniard, P. W. (1986). Consumer Behavior. (5th ed.). Dryden
Press, Chicago.
Engel, J. F., Kollat, D. T., & Blackwell, R. D. (1973). Consumer Behavior. (2nd ed.). Holt,
Rinehart & Winston, Illinois.
Engel, J. F., Kollat, D. T., & Miniard, P. W. (1990). Consumer behavior. (6th ed.). New York:
Dryden Press.
Erasmus, A. C., Boshoff, E., & Rousseau, G. G. (2001). Consumer decision making models within
the discipline of consumer science: a critical approach. Journal of Family Ecology and
Consumer Sciences, 29, 82-90.
________________________________________________________________________________
REMark - Revista Brasileira de Marketing, São Paulo, v. 10, n. 3, p. 03-23, set./dez. 2011.
19
Modelos Integrativos do Comportamento do Consumidor: Uma Revisão Teórica
_____________________________________________________________________________
Farley, J. U., & Ring, L. W. (1970). An empirical test of the howard sheth model of consumer
buying behavior. Journal of Marketing Research, 7(4), 427-435.
Farley, J. U., & Ring, L. W. (1974). Empirical specification of a buyer behavior model. Journal of
Marketing Research, 11(1), 89-96.
Fazio, R. H. (1990). Multiple processes by which attitudes guide behavior: The MODE Model as
an Integrative Framework. In: ZANNA, M.P. (Ed.): Advances in Experimental Social
Psychology, 23, 75-109.
Ferber, R., & Wales, H. G. (1958). Motivation and market behavior. Homewood: Richard D. Irvin.
Fishbein, M., & Ajzen, I. (1975). Belief, attitude, intention and behavior: an introduction to theory
and research. Addison Wesley Publishing Company.
Fishbein, M., & Ajzen, I. (1977). Attitude-behaviour relations: a theoretical analysis and review of
empirical research. Psychological Bulletin, 84(5), 888-918.
Foxall, F. R. (1980). Marketing Models of Buyer Behaviour: A Critical View. European Research,
8(5), 195.
Gardner, M. P. (1985). Mood states and consumer behavior: a critical review. Journal of Consumer
Research, 12, 281-300.
Gelb, B. D., Hong, J. W., & Zinkhan, G. N. (1985). Communication effects of specific advertising
elements: an update. Current Issues and Research in Advertising. Divison of Research,
University of Michigan.
Goldstein, M., & Almeida, H. S. (2000, janeiro-março). Crítica dos modelos integrativos de
comportamento do consumidor. Revista de Administração da USP - RAUSP, 35.
Gorn, G. (1982). The effects of music in advertising and choice behavior: a classical conditioning
approach. Journal of Marketing, 46, 79-85.
Greenwald, A. G., & Leavitt, C. (1984). Audience involvement in advertising: four levels. Journal
of Consumer Research, 11, 581-592.
Howard, J. (1989). Consumer Behavior in Marketing Strategy. Prentice Hall, New Jersey.
Howard, J., & Sheth, J. (1969). The Theory of Buyer Behavior. New York: John Wiley.
Hunt, S. D., & Pappas, J. L. (1972). A crucial test for the Howard-Sheth model of buyer behavior.
Journal of Marketing Research, 9, 346-348.
________________________________________________________________________________
REMark - Revista Brasileira de Marketing, São Paulo, v. 10, n. 3, p. 03-23, set./dez. 2011.
20
Evandro Luiz Lopes & Dirceu Silva
___________________________________________________________________________
Jacoby, J., Johar, G. V., & Morrin, M. (1998). Consumer behavior: A quadrennium. Annual Review
of Psychology, 49, 319-344.
Janiszewshi, C. (1988). Preconscious processing effects: the independence of attitude formation and
conscious thought. Journal of Consumer Research, 15, 199-209.
Kotler, P. (2000). Administração de Marketing – A edição do novo Milênio. São Paulo: Prince Hall.
Krugman, H. E. (1965). The impact of television advertising: learning without involvement. Public
Opinion Quarterly, 29, 349-356.
Lavidge, R.J.; Steiner, G.A. (1961). A model for predictive measurements of advertising
effectiveness. Journal of Marketing, 25, 59-62.
Lehmann, D. R., Farley, J. U., & Howard, J. A. (1971). Testing of buyer behavior models.
Association for Consumer Research Proceedings, 4, 232-242.
Liberman, A., & Chaiken, S. (1996). The direct effect of personal relevance on attitudes.
Personality and Social Psychology Bulletin, 2, 269-279.
Lutz, R. J. (1975). Changing brand attitudes through modification of cognitive structure, Journal of
Consumer Research, 1, 49-59.
Lutz, R. J., & Resek, R. W. (1972). More on testing the Howard-Sheth model of buyer behavior.
Journal of Marketing Research, 9, 344-345.
Lutz, R. J., & Swasy, J. L. (1977). Integrative cognitive structure and cognitive response approaches
to monitoring communication effects. Advances in Consumer Research, 4, 363-371.
Mackenzie, S. B., Lutz, R. J., & Belch, G. E. (1986). The role of attitude toward the ad as a
mediator of advertising effectiveness: a test of competing explanations. Journal of Marketing
Research, 23, 130-143.
Mahajan, V., Muller, E., & Srivastava, R. K. (1990). Using innovation diffusion models to develop
adopter categories. Journal of Marketing Research, 27, 37-50.
Mahatoo, W. (1985). The Dynamics of Consumer Behavior. John Wiley & Sons, Canada.
Markin, R. J., Jr. (1974). Consumer behavior: a cognitive orientation. New York, Macmillan.
Maslow, A.H. (1954). Motivation and personality. New York: Harper and Row.
________________________________________________________________________________
REMark - Revista Brasileira de Marketing, São Paulo, v. 10, n. 3, p. 03-23, set./dez. 2011.
21
Modelos Integrativos do Comportamento do Consumidor: Uma Revisão Teórica
_____________________________________________________________________________
Mitchell, A. A., & Olson, J. C. (1981). Are product beliefs the only mediator of advertising effects
on brand attitude? Journal of Marketing Research, 18, 318-332.
Moore, D.L., Hauskenecht, D., & Thamodaran, K. (1986). Time compression, response
opportunity, and persuasion. Journal of Consumer Research, 13, 85-99.
Mowen, J. C. (1988) Beyond consumer decision making, Journal of Consumer Marketing, 5(1), 15-
25.
Olson, J. C., Toy, D. R., & Dover, P. A. (1982). Do cognitive responses mediate the effectiveness
of advertising content on cognitive structure? Journal of Consumer Research, 9, 245-262.
Ouellette, J. A., & Wood, W. (1998). Habit and intention in everyday life: the multiple processes by
which past behavior predicts future behavior. Psychological Bulletin, 124, 54-74.
Park, C. W., & Mittal, B. (1985). A theory of involvement in consumer behavior. Research in
Consumer Behavior, 1, Greenwich, Press, Inc., 201-231.
Ray, M. L. (1973). Marketing communication and the hierarchy of effects. New Models for
Communication Research. Ed. Beverly Hills: Sage Publication, 147-176.
Schwarz, N. (1997). Moods and attitude judgments: a comment on Fishbein and Middlestadt.
Journal of Consumer Psychology, 6, 93-98.
Sheth, J. N. (1973). A model of industrial buying behavior. Journal of Marketing, 36, 50-56.
Sheth, J. N. (1974). Models of buying behavior: conceptual, quantitative and empirical. New York:
Harper & Row.
Sheth, J. N., Newman, B. I., & Gross, B. L. (1991a). Consumption values and predictions of market
choices. Cincinnati, Southwestern.
Sheth, J. N., Newman, B. I., & Gross, B. L. L. (1991b). Why we buy what we buy: a theory of
consumption values. Journal of Business Research, 22, 159-170.
Smith, R. E., & Swinyard, W. R. (1982). Information response models: an integrative approach.
Journal of Marketing, 46, 81-93.
Srull, T. K. (1983). Affect and memory: the impact of affective reactions in advertising on the
representation of product information in memory. Advances in Consumer Research,
Associationg for Consumer Research, 10, 520-525.
________________________________________________________________________________
REMark - Revista Brasileira de Marketing, São Paulo, v. 10, n. 3, p. 03-23, set./dez. 2011.
22
Evandro Luiz Lopes & Dirceu Silva
___________________________________________________________________________
Stuart, E. W., Shimp, T. A., & Engel, R. W. (1987). Classical conditioning of consumer attitudes:
four experiments in an advertising context. Journal of Consumer Research, 12, 31-46.
Zajonc, R. B., & Markus, H. (1982). Affective and cognitive factors in preferences. Journal of
Consumer Research, 9, 123-131.
Zaltman, G., & Wallendorf, M. (1979). Consumer behavior: basic findings and management
implications. New York, Wiley & Sons.
ABSTRACT
The most debated topic in the area of Marketing is consumer behavior. There is a growing interest
in this issue because the mercantilist perspective, with a focus on transaction, is giving way to what
is called Relationship Marketing, whose orientation is the maintenance of long-term consumers. It
is proposed that with this study, the preparation of a review of the key integrative models of
consumer behavior provide a critical reflection of its main basis and its evolution.
________________________
Data do recebimento do artigo: 08/06/2011
________________________________________________________________________________
REMark - Revista Brasileira de Marketing, São Paulo, v. 10, n. 3, p. 03-23, set./dez. 2011.
23