Grupo 02 - Caso Amigos de Armas

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE INGENIERÍA
CURSO
GERENCIA DE COMPRAS Y ABASTECIMIETO
CASO APLICATIVO: “AMIGOS DE ARMAS”
PROFESOR
SALAS SCHWARZ, JORGE ALFREDO
INTEGRANTES “GRUPO N° 02”
Candela Quiroz, María- U202018743
Soto Mejia, Elizabeth Cristina- U201625006
Huaytalla Huamani, Nilson Javier - U201625035
Gasco Lipa, Rosa Sarai- U201912895
Chalco Grimarey, Julio Augusto - U20151A753
Manrique Reto, Karen Selene- U201824107
Lima, abril 2022

CASO “AMIGOS DE ARMAS”:
1 Haga usted el tipo de negociación que se replica en el vídeo de la película.
Ustedes tienen que colocar mínimo cuatro (4) comentarios donde se vea dichas
negociaciones.
El tipo de negociación se caracteriza por la competitividad y el cierre del contrato con

la menor cantidad de gente involucrada, a continuación, algunos comentarios sobre
las negociaciones en la película:
• Los contratos relacionados con el armamento son espontáneos y casi

accidentales, es decir solo hay pequeños roces con y la comunicación es muy
cortante.
• En cuanto a la empresa AEY, buscan generar la mayor cantidad de ganancia en
cada contrato, tal es así que hasta los detalles mininos como el embalaje cuenta
para ellos.
• En cuanto a la entrega del armamento, se toman en cuenta al detalle el medio y la
modalidad de envío, en un fragmento se aprecia el descuido al ser incautado por
la aduana, lo cual genera retrasos y pone en peligro el cargamento.
• En la negociación con el contrato de Albania, la munición no cumplía con los
requisitos solicitados, en cuanto quisieron ajustar cuentas con el proveedor, este
simplemente de desentendió del tema, dejando a la deriva la negociación.
2 A través de una escena, explique todos los puntos de la negociación realizada;
es decir, la base teórica hecha en clase.
La negociación de Armas Beretta con Irak, se explica de la siguiente manera:
• Efrann y David son socios de AEY, hallan el contrato de armas Beretta en la

web gubernamental de EEUU.
• Inmediatamente se contactan con el general Santos, para negociar y organizar la
modalidad de entrega del armamento, el cual se rige bajo las leyes establecidas.
• Para el cumplimiento de acuerdo a ley, se pactó el envío de armas hacia
Jordania, donde finalmente fueron incautados por la aduana.
• Motivo por el cual los socios viajan hasta Jordania, para recuperar las armas y
realizar la entrega personalmente.
3 ¿Qué aspectos éticos realizados en la película cree que no deben ser
considerados, y aquellos que sí puede considerar? Menciona tres por lo menos
de cada uno de ellos.
Desde el punto de vista ético que no debería ser considerados, creemos que pueden
ser los siguientes:
a) El negociado de armamentos, por su naturaleza es un negocio que atenta
contra la vida de los seres humanos, si bien es un negocio multimillonario que
seguramente da mucha rentabilidad, pero que atenta contra la vida de millones
de personas.
b) La ambición, Efrain Diberoli a pesar de que habían encontrado la solución al
problema con las municiones chinas, decidió romper los acuerdos con sus
socios estratégicos, por otro lado, por no pagar US$ 100,000.00 perdió todo.
c) El Contrato Afgano, el gobierno de los EEUU se prestó a todo lo ilegal del
contrato, si bien se condenó a DAVID e EFRAIN, el estado de los EEUU fue
en parte culpable de todo, pues le cedió un contrato de US$ 300 millones de
dólares a un par de muchachos de 20 años sin mayor experiencia ante una
contratación de tal magnitud.
d) Por otro lado, tenemos los aspectos éticos que, si deben ser considerados,
podemos decir:
e) La familia, la esposa de David Packous tomo una decisión adecuada al no
prestarse al juego y engaño del ilícito negocio en que se encontraba David.
f) Respetar los acuerdos, si bien David Packous entendía los peligros asociados
al tráfico de armas, el nunca quebranto los acuerdos con sus socios
estratégicos, no se dejó seducir por el dinero y la ambición.
g) Aceptar el error, David Packous sabía que estaban en “serios problemas” y no
opuso mayor resistencia que aceptar su culpa y la pena que le correspondía,
luego de ello volvió a su antiguo trabajo de masajista profesional, pues para
su familia la paz lo era todo
4 Imagine que su amigo lo llama para que trabaje con usted y se da con la
sorpresa que se dedica al comercio de armas, ¿usted aceptaría trabajar con él?
Justifique su respuesta.
A continuación, los cometarios del grupo:
Nilson Javier Huaytalla Huamani: En mi caso aceptaría el negocio siempre y

cuando se establezcan las políticas claras sobre las negociaciones, donde describa
claramente el procedimiento de entrega de armas desde su fabricación hasta la entrega
al cliente, como bien sabemos la comercialización de armas es una actividad delicada
y peligrosa como hemos visto en la película, esta actividad puede poner en riesgo no
solo a mi persona sino que también puede afectar a los que me rodean, optaría por
rechazar la oferta y buscar otras alternativas de ingresos.
Rosa Sarai Gasco Lipa: En mi caso, primero escucharía la propuesta de mi amigo,

luego haría una investigación al detalle sobre la actividad (Procedencia, clientes, etc.),
la oferta es tentadora, puesto que el negocio de venta de armamento es muy rentable
y puede solucionar muchos problemas económicos, sin embargo el riesgo es muy alto,
podemos ganar mucho como también podemos perderlo todo o quizá hasta podríamos
ser estafados como el caso de la película donde son timados con la procedencia de
municiones, optaría por aceptar la oferta siempre y cuando mi necesidad sea grande,
caso contrario lo rechazo.
Maria Candela Quiroz: Primero preguntaría si la propuesta de trabajar con armas es

legal y no conforme con ello averiguaría por mi cuenta. Así ofrezca mucho dinero no
perdería mi tranquilidad y la de mi familia por dinero. Ir contra lo legal puede llevar
a la cárcel y a perder reputación. También, de aceptar (Asegurando que todo es legal)
pondría condiciones directas en un contrato, hoy en día la palabra ha perdido validez
así que por ese lado me aseguraría. Ello también involucra responsabilidades y
limitaciones.
Karen Manrique Reto: No aceptaría la propuesta de mi amigo, en el contexto actual
que vive nuestro país de tanta violencia, ser parte de un negocio de esta naturaleza es
seguir alimentándolo. Por otro lado, a pesar de que nuestro país cuenta con el
Reglamento de la Ley N° 30299 este no cuenta con las suficientes entidades
fiscalizadoras que acrediten el buen funcionamiento de estos servicios si no también
la seguridad de no sufrir un robo o asalto.
Julio Chalco: En principio no lo haría, lo rechazaría, pues es un tema bastante

complicado y que atenta contra la integridad de las personas, solo tomaría la decisión
si es que fuese para venta de armas de competencia deportiva, pero nada que tenga
que ver con uso militar/policial en mi propio país o para otros países.
5 ¿Qué estrategias de negociación utilizaba AEY para captar a sus clientes?
Menciona 3 ejemplos donde se evidencien éstas.
Encontramos las siguientes:

✓ Estrategia de información de cliente objetivo
Siempre estar actualizando información de su cliente para saber en qué momento se

presente la oportunidad de participar en una licitación y no perder una oportunidad.
Acá, se tenía claro a donde apuntar y se dirigían a lo seguro. Nunca licitaciones
grandes ya que sobrepasaba su capacidad y también se sabía que corporaciones
grandes estarían en pelea por ser el elegido, tenían claro que no tendrían oportunidad.
✓ Estrategia de investigación de competencia
Llamaban a la competencia para conocer sus ofrecimientos como precios y

condiciones. Con ello se aseguraban de ser competitivos en la propuesta que
presentaran.
✓ Estrategia de conocer al cliente
Su estilo se basaba en escuchar al cliente observar sus gustos, preferencias o

creencias para establecer argumentos acordes a su situación y sacar el máximo
provecho en una negociación por influencia.
✓ Estrategia de cumplimiento
A pesar de tener todo en contra, se continuaba buscando alternativas para satisfacer
al cliente y hacer llegar su pedido en el tiempo y condiciones pactadas.
6 ¿Cómo juega el papel de la ética en el alcance de los objetivos de compras?
Mencione 2 ejemplos de la película donde se vean claramente.
• El primer ejemplo que considero es en la parte donde los protagonistas Efraím

y David engañan a su país los EE. UU. al punto de elaborar anuarios falsos
con el único objetivo de conseguir la licitación para la venta de armas.
• Cuando Efraím y David se da cuenta que Henry Gerard es considerado un
terrorista y aun así hacen un trato con él, ya que contaba con toda la
mercancía que pedía el gobierno de los Estados Unidos.
7 ¿Cómo consideras que el negocio de sábanas iniciado por David hubiera
tenido éxito? Indique 3 elementos relevantes relacionados a la gestión de
compras para ello.
Revisando el caso de David con el negocio fracasado de las sábanas, podemos

determinar que inició el negocio sin una estrategia clara, solo vio la oportunidad como
algo de momento para nada sostenible, es por ello que perdió todos sus ahorros los
cuales invirtió en dicho negocio.
Como elementos relevantes para la gestión de compras, podemos considerar los

siguientes:
• Considerar un estudio de mercado más exhaustivo enfocándose en un

producto de mayor demanda y determinado público objetivo, ya que invertiría
todos sus ahorros.
• Establecer contratos con sus clientes para realizar una correcta administración
de las compras y abastecerse según los requerimientos, evitando un exceso de
existencias.
• Realizar una adecuada planificación del proyecto, esto le permitiría dar un
seguimiento continuo, el cual facilitaría un buen control de existencias.
8 ¿Qué aspectos hicieron que el negocio de Albania fracasara? Indique 3
procesos de compras que no se dieron adecuadamente para que se exitoso.
Pensamos que lo que llevo al fracaso del negocio, se fundamenta por los siguientes
aspectos:
a) La inexperiencia, David y Efraín se dejaron seducir por un viejo zorro en el

negocio del tráfico de armas, como lo era Henry Jirar, quien no tenía escrúpulo
alguno para poner en riesgo a David y Efraín con cambiarles la procedencia
de las municiones.
b) La ambición, Efrain Diberoli desde que supo que su propuesta fue US$ 50
millones menor, no pudo digerir que era parte del negocio y busco conseguir
esa parte que dejo de ganar rompiendo peligrosamente sus acuerdos con sus
socios estratégicos, que luego lo llevaron a tener que afrontar la cárcel.
c) No cumplir con lo acordado, si EFRAIN había encontrado la solución a las
municiones chinas, el no cumplir con el pago de US$ 100 mil (una minucia a
comparación del contrato ganado) por la mano de obra que se utilizó para
cambiar el embalaje de las municiones para hacerla pasar por lo que indicaba
el contrato, fue lo que gatillo que el “Contrato Afgano” se cayera y por el cual
tuvieron que ser procesados por el gobierno de los EEUU.
9 Explique los siguientes conceptos de la película “Amigos de Armas”
a) “Todo el dinero se hace entre líneas”
Se refiere a realizar un trabajo paso a paso considerando varios factores desde

la búsqueda de clientes potenciales, establecer contratos y obtener grandes
beneficios, la captación de clientes lo realizaba Efraim Diveroli mediante la
web, y esta forma de trabajo le enseñó a David Packouz para que ambos se
beneficien económicamente.
b) “Cuando ha ayudado a decir la verdad”

Efraim Diveroli menciona está expresión y hace referencia a que puede haber
diversas formas de solucionar sus problemas sin decir la verdad; tal es el caso
que al obtener el contrato de armas italianas se dan con la sorpresa que por
restricciones del estado no pueden ser embarcadas desde Italia, sin embargo
ante la pregunta del coronel sobre si han solucionado ese inconveniente,
responden que es un pequeño contratiempo y buscan la forma de continuar con
la entrega ocultando la verdad para que el contrato no sea cancelado.
c) “Dios bendiga a USA de Dick Ch. Stanley”
Hace referencia que al encontrarse en una situación donde se corre el riesgo de

perder la vida y su inversión, aparece la ayuda inesperada que logra salvarlos,
para este caso sucede que al encontrarse Efraim, David y el chofer en una zona
peligrosa abasteciendo combustible, aparecen unos asesinos que los persiguen
y de pronto aparece un helicóptero estadounidense, el cual hace detener a los
asesinos y ellos sienten un gran alivio.
d) “Estas no son sobras es el pastel completo”
Inicialmente se dedicaban a licitar sobras y después de cumplir con el contrato

en Bagdad ganan una licitación mayor con el gobierno de Estados Unidos, el
cual le permitiría ganar más dinero de lo acostumbrado; pero sabían que no
contaban con el soporte logístico necesario para cumplir con la entrega.
e) Tenemos un problema del carajo”
Cuando al parecer todo estaba controlado y cumplirían con la entrega más

grande de la licitación ganada con el gobierno de Estados Unidos, Efraím y
David se dan cuenta que fueron engañados, las balas que iban a entregar
estaban hechas en China y no contaban con un plan para solucionarlo.
f) “Eso suena a ilegal”
Al haber sido engañados por el traficante de armas, buscan la forma de

solucionar el problema para cumplir con la entrega y optan por estrategias
ilegales; es decir, volver a embalar las balas en bolsas herméticas y cajas de
cartón, de esta forma no se darían cuenta que las balas eran de China y a su vez
les permitía reducir peso y costos de transporte.
g) “Si te quisiera muerto ya estarías muerto”
Esta frase se da cuando se reúnen David Packouz con el traficante de armas

Henry Girard que resulta ser un socio estratégico porque fue el proveedor de
las balas, además no podía hacer negocios en Estados Unidos, por esa razón no
lo mató ya que en esta negociación ambas partes ganarían. Finalmente, le
agradece por no involucrarlo en sus declaraciones, se disculpa del problema
surgido en Albania y le entrega dinero.

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Candela Quiroz, María- U202018743

Soto Mejia, Elizabeth Cristina- U201625006

Huaytalla Huamani, Nilson Javier - U201625035

Gasco Lipa, Rosa Sarai- U201912895

Chalco Grimarey, Julio Augusto - U20151A753

Manrique Reto, Karen Selene- U201824107

Lima, abril 2022

1 Haga usted el tipo de negociación que se replica en el vídeo de la película.

El tipo de negociación se caracteriza por la competitividad y el cierre del contrato con

• Los contratos relacionados con el armamento son espontáneos y casi

2 A través de una escena, explique todos los puntos de la negociación realizada;

es decir, la base teórica hecha en clase.

La negociación de Armas Beretta con Irak, se explica de la siguiente manera:

• Efrann y David son socios de AEY, hallan el contrato de armas Beretta en la

3 ¿Qué aspectos éticos realizados en la película cree que no deben ser

considerados, y aquellos que sí puede considerar? Menciona tres por lo menos

de cada uno de ellos.

A continuación, los cometarios del grupo:

Nilson Javier Huaytalla Huamani: En mi caso aceptaría el negocio siempre y

Rosa Sarai Gasco Lipa: En mi caso, primero escucharía la propuesta de mi amigo,

Maria Candela Quiroz: Primero preguntaría si la propuesta de trabajar con armas es

Julio Chalco: En principio no lo haría, lo rechazaría, pues es un tema bastante

5 ¿Qué estrategias de negociación utilizaba AEY para captar a sus clientes?

Menciona 3 ejemplos donde se evidencien éstas.

Encontramos las siguientes:

Siempre estar actualizando información de su cliente para saber en qué momento se

✓ Estrategia de investigación de competencia

Llamaban a la competencia para conocer sus ofrecimientos como precios y

✓ Estrategia de conocer al cliente

Su estilo se basaba en escuchar al cliente observar sus gustos, preferencias o

6 ¿Cómo juega el papel de la ética en el alcance de los objetivos de compras?

Mencione 2 ejemplos de la película donde se vean claramente.

• El primer ejemplo que considero es en la parte donde los protagonistas Efraím

7 ¿Cómo consideras que el negocio de sábanas iniciado por David hubiera

tenido éxito? Indique 3 elementos relevantes relacionados a la gestión de

compras para ello.

Revisando el caso de David con el negocio fracasado de las sábanas, podemos

Como elementos relevantes para la gestión de compras, podemos considerar los

• Considerar un estudio de mercado más exhaustivo enfocándose en un

procesos de compras que no se dieron adecuadamente para que se exitoso.

a) La inexperiencia, David y Efraín se dejaron seducir por un viejo zorro en el

9 Explique los siguientes conceptos de la película “Amigos de Armas”

a) “Todo el dinero se hace entre líneas”

Se refiere a realizar un trabajo paso a paso considerando varios factores desde

b) “Cuando ha ayudado a decir la verdad”

c) “Dios bendiga a USA de Dick Ch. Stanley”

Hace referencia que al encontrarse en una situación donde se corre el riesgo de

d) “Estas no son sobras es el pastel completo”

Inicialmente se dedicaban a licitar sobras y después de cumplir con el contrato

e) Tenemos un problema del carajo”

Cuando al parecer todo estaba controlado y cumplirían con la entrega más

f) “Eso suena a ilegal”

Al haber sido engañados por el traficante de armas, buscan la forma de