Manual de Ventas

1.
MANUAL DE VENTAS
El propósito del manual de ventas es de carácter informativo y de consulta, para que puedas
resolver de forma más adecuada y sencilla cualquier duda que surja en el desempeño de tu
labor, es decir normalmente un manual de ventas es entregado en algún tipo de capacitación
empresarial y deberá llevar plasmada toda información que se otorgue oralmente, esto con
el fin de recordar al oyente todo lo aprendido.
ESTRUCTURA DE UN MANUAL DE VENTAS
1.1 Presentación corporativa:
En breves líneas, se presenta la empresa, su misión, su visión, sus valores, su filosofía, su

clima laboral, su cultura y su identidad corporativa. Esta parte nos proporciona el marco
general que ubica al vendedor sobre dónde trabaja, qué es lo que se valora y cómo debería
atender el mercado.
1.2 Presentación área de ventas:
Al igual que con la corporación, lo mismo se hace con el área de ventas. Además de
explicitar su misión, visión, etc., se habla de sus objetivos principales, sus funciones y
responsabilidades, su situación en el organigrama y sus formas de relacionarse con el
exterior y con las áreas internas. También se marca la política comercial (principales
clientes, coberturas, etc), objetivos y estrategias.
1.3 Figura del vendedor:
El manual de ventas deja claro cuáles son los objetivos principales, las funciones, las
responsabilidades, habilidades necesarias y la situación en el organigrama del vendedor.
Aquí se debe dejar claro qué espera la organización de un vendedor. También se incluye la
remuneración.
1.4 Inputs decisionales/entorno:

En este punto, el Manual de Ventas especifica cómo la organización ve el mercado en el
que compite, los competidores principales y los segmentos de clientes a los que atiende.
Este punto permite centrar el marco en el que los vendedores deben actuar.
1.5 Cartera de productos:
En este punto se explican detalladamente los productos de los que dispone la empresa, sus
atributos materiales, funcionales y de imagen, sus ventajas y beneficios, su argumentario de
ventas y las fichas de producto.
1.6 Precios:
Aquí se especifican las distintas tarifas de precios por producto y cartera de productos, así
como las distintas estrategias de pricing que se estén empleando en este momento en el
canal.
1.7 Descuentos, Rappels, Ofertas:
En este punto se marca al vendedor la política de descuentos por canal, por cliente final, por
zona geográfica o por producto; es una orientación donde luego el vendedor debe moverse.
1.8 Distribución y logística:
Aquí se especifican los principales flujos de compras, almacenaje y tiempos de distribución

del producto, así como información sobre stocks de los productos, devoluciones, etc. Esto
permite al vendedor saber en qué tiempo pueden ser servidos los productos al conocer el
tiempo de distribución.
1.9 Promoción:
Aquí el vendedor sabe las distintas estrategias de promoción que se llevan a cabo desde
Marketing, la política de merchandising, etc.
1.10 Económico-financiero:
Aquí el Manual debe reflejar las principales políticas de cobro y de pagos, los créditos y
giros, los descuentos por pronto pago, etc.
1.11 Servicio post-venta:

En este punto se especifica la tarea del servicio post-venta y de atención al cliente y su
relación con el proceso de ventas y con el vendedor
1.12 Administración/procesos:
En este punto se explican todos los impresos, facturas y documentos que el vendedor debe
manejar y que tiene que conocer cómo rellenar. También se reflejan los procesos
principales que afectan al trabajo de ventas en el plano administrativo.
1.13 Herramientas de venta:
En este punto se cuenta de qué herramientas dispone el vendedor y cómo hacer uso de ellas
(smartphones, ordenadores, boletines, vehículo, sistemas CRM, etc)
1.14 Habilidades de venta:
Este punto recoge algunas indicaciones corporativas acerca de habilidades que el vendedor
debe desplegar y cómo desplegarlas (negociación, técnicas de venta y trato con el cliente,
cierre de ventas, prospección, gestión de crisis, rebatir objeciones, presentaciones eficaces,
gestión del tiempo, etc)
1.15 Glosario:
En él encontramos las principales palabras y vocabulario y su significado en el interior de

la empresa
1.16 Anexos:
En este punto se incluye documentación que quiera ser desarrollada con mayor profusión,
plantillas de trabajo, etc.

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ESTRUCTURA DE UN MANUAL DE VENTAS

1.1 Presentación corporativa:

En breves líneas, se presenta la empresa, su misión, su visión, sus valores, su filosofía, su

1.2 Presentación área de ventas:

1.3 Figura del vendedor:

1.4 Inputs decisionales/entorno:

1.5 Cartera de productos:

1.7 Descuentos, Rappels, Ofertas:

1.8 Distribución y logística:

Aquí se especifican los principales flujos de compras, almacenaje y tiempos de distribución

1.11 Servicio post-venta:

1.13 Herramientas de venta:

1.14 Habilidades de venta:

En él encontramos las principales palabras y vocabulario y su significado en el interior de

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