PROCESO DIRECCIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

● Denominación del Programa de Formación: Técnico en Asesoría Comercial

● Código del Programa de Formación: 631101
● Nombre del Proyecto: PLAN DE VENTAS PARA EMPRESAS MIPYMES
● Fase del Proyecto: PLANEACIÓN
● Actividad de Proyecto: Elaborar La Propuesta Comercial Teniendo En Cuenta Las
Condiciones Del Mercado Y Las Condiciones De La Empresa.
● Competencias:
● 260101047 Comercialización de productos y servicios
● 220201501 Ciencias Naturales: Física
● 240201526 Ética para la construcción de una cultura de Paz

Resultados de Aprendizaje Alcanzar:

● 26010104701 Estructurar propuesta comercial del producto y servicio de acuerdo

con el mercado objetivo
Física
● 22020150101 Aplicar fundamentos de la física en la resolución de problemas de
acuerdo con los requerimientos del contexto productivo
● 22020150102 Interpretar los cambios que se presentan en los cuerpos según los
principios y leyes físicas
● 22020150103 Organizar proceso productivo de forma ordenada y sistemática
según los cambios físicos que ocurren en el contexto
● 22020150104 Proponer acciones de mejora en su contexto de acuerdo con
principios físicos

Ética
● 24020152601 Promover mi dignidad y la del otro a partir de los principios y valores
éticos como aporte en la instauración de una cultura de paz
● 24020152602 Establecer relaciones de crecimiento personal y comunitario a partir
del bien común como aporte para el desarrollo social
● 24020152603 Promover el uso racional de los recursos naturales a partir de
criterios de sostenibilidad y sustentabilidad ética y normativa vigente
● 24020152604 Contribuir con el fortalecimiento de la cultura de paz a partir de la
dignidad humana y las estrategias para la transformación de conflictos

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 ● Duración de la Guía:

2. PRESENTACIÓN

Una vez adquiridas las capacidades para conocer los gustos y preferencias de los clientes
potenciales y reales de la organización, y haber realizado su caracterización es
indispensable conocer los atributos y benefios que ofrecen los productos y servicios a
ofertar, es por esto que en esta guia de aprendizaje se pretende que adquieran
habilidades en la forma como se van a dirigir a ellos, para hacerles propuestas
comerciales que potencializen la imagen y presentación de los productos y servicios,
logrando asi una diferencia competitiva que active el acercamiento con los clientes para
con buenos argumentos realizar un cierre efectivo de ventas que generen beneficios tanto
para la organización como para los clientes.

3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Actividades Aprendizaje - Área Desarrollo Cognitivo

● Identificar productos y servicios según las necesidades del mercado y las políticas
de la empresa
● Reconocer los materiales utilizados en los productos de acuerdo a las leyes de la
física
● Reconocer los elementos que componen las propuestas comerciales teniendo en
cuenta requerimientos de la organización
●
Actividades de Reflexión inicial

1. Después de ver el cortometraje Ratón en Venta https://youtu.be/XxvLDL8Smck

realice un análisis sobre la importancia de conocer nuestros clientes para ofertarles
productos y servicios que satisfagan sus necesidades y deseos.

Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para

el aprendizaje

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 2. Este momento le permitirá entender su rol como vendedor en una empresa y los
aportes que pueda agregar con su actitud y conocimientos necesarios para que
exista un mejor conocimiento sobre los productos y servicios que serán ofertados
por la organización principalmente para poder cumplir con las expectativas y
deseos de los clientes
a. ¿Cómo considera que debe ser la organización de los productos y servicios a exhibir?
Justifique su respuesta

b. ¿A partir del espacio físico en donde se van a exhibir los productos es necesarios
diseñar estrategias de acomodación de los mismos para conseguir una mejor
presentación?
c. ¿Considera que la presentación de los productos y servicios ayuda a mejorar la
rentabilidad de una empresa?
d. ¿Considera que las buenas presentaciones de los productos mejoran las ventas le dan
valor agregado a la empresa? Justifique su respuesta
e. ¿Piensa que un buen portafolios de productos y / o servicios ahorra tiempo y ayuda en
la determinación y toma de decisiones en una negociación?
f. ¿La actualización permanente del portafolio de productos y /o servicios es relevante
para el sostenimiento, competitividad y permanencia de la empresa en el mercado?
g. ¿Permite un portafolio de productos y / o servicios ampliar la oferta y establece
relaciones sólidas con los clientes?

Actividades de apropiación del conocimiento

3. Con el glosario de términos de la guía de aprendizaje realizar un Crucigrama y

entregarla en blanco al instructor para socializarla con otro compañero
4. El instructor dará una charla magistral sobre Productos, servicios, ciclo de vida, surtido,
empaque, envase y embalaje, atributos, debe realizar un mapa mental con la información
suministrada.
5. Presentación de productos: De forma individual se debe estudiar el material de apoyo
que se encuentra en la siguiente bibliografía: “Fundamentos de Marketing. P. Kotler & G.
Armstrong. 11a Edición 2013” páginas 226 - 244. Luego de socializadas las lecturas los
aprendices deberán traer y describir un producto o servicio desde los siguientes puntos de
vista:
a. Describir los niveles de producto.
b. Clasificar los productos de consumo según:
● Productos de conveniencia
● Productos de comparación
● Productos de especialidad
● Productos no buscados
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c. Atributos del producto

● Branding
● Empaque
● Etiquetado
● Servicios de soporte

Actividades Aprendizaje - Área Procedimental:

 Elaborar propuesta comercial de productos y servicios según tipología y necesidades
de los clientes

Actividades Aprendizaje - Área Valorativa:

 Apropiar los principios y valores éticos como parte de una cultura de paz teniendo en
cuenta políticas empresariales

Actividades de transferencia del conocimiento

6. Portafolio de productos y servicios: Es importante que el aprendiz conozca la matriz de

cómo la empresa administra una cantidad de productos o servicios, lo cual constituye su
portafolio. Para tener éxito, toda empresa debe esforzarse en desarrollar un portafolio de
productos que le aseguren utilidades y flujo de efectivo. Los modelos de portafolio, son
métodos que permiten a la dirección de la empresa determinara la posición competitiva
del producto y las posibilidades de mejorar la contribución que da un producto, en
comparación con otros. Este análisis puede ser de productos o líneas de productos. En
grupos colaborativos mediante manualidades y bricolaje elaborar un portafolio de
productos para su idea de negocio o proyecto productivo.

Que debe contener el Brochure

· Ideas creativas e innovadoras para su realización.

· El tamaño del Brochure es muy importante a la hora del diseño porque define el criterio
para la forma sea un tríptico, un díptico, etc.
· Las fotografías e imágenes se verán en la primera parte del Brochure. Es importante, en
la medida de lo posible, usar una foto que represente el negocio y que el mensaje que se
transmite impulse al lector a seguir leyendo.
· Lograr que el mensaje de su afiche sea efectivo. En otras palabras, el objetivo de su
Brochure es lograr que la persona conozca, guste, confíe, pruebe, compre, repita y
refiera. Revisar si la compañía ofrece paquetes promocionales.

Es importante hablar sobre los beneficios que genera para atender la necesidad o el
problema para el cliente. El beneficio es donde realmente se conecta el valor del cliente
con la razón de ser de nuestro negocio.
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· Si la compañía requiere incursionar en zonas con diferentes idiomas es necesario
revisar muy bien las traducciones del respectivo idioma.
· El contacto puede ser un pequeño cintillo al final del Brochure y debe contener como
mínimo su página web, correo y teléfono. En el caso de que reciba a clientes para
demostraciones o para ver producto o recibir el servicio en persona, asegúrese de incluir
las direcciones necesarias a su local.
7. Propuesta Comercial: Son documentos en los que una persona o empresa propone un
plan comercial o una posibilidad de realizar negocio. En Gaes de trabajo elaborar una
propuesta comercial, el instructor les hará entrega de un formato donde pueden plasmar
su propuesta. El instructor le facilitara un formato para la presentación de la Propuesta
comercial de su idea de negocio o proyecto productivo.

 Ambiente Requerido
Capacidad para 36 personas, mesas y 36 sillas ergonómicas. Ambientes propicios para el
manejo de la comunicación asertiva. Ambientes simulados o reales para el entrenamiento
del personal. Elementos y condiciones relacionadas con la seguridad industrial, la salud
ocupacional y el medio ambiente
 Materiales

Computadores, Televisor, Impresora Laser, Tablero Acrílico

Marcadores Borrables, Carpeta, Ganchos Legajadores, Cosedora, Perforadora y Esferos

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Determina las Técnica de Evaluación:

Conocimiento: necesidades y deseos del Valoración de conocimiento
cliente según segmento de Instrumento de evaluación:
Respuesta a preguntas mercado Cuestionario
sobre producto, servicios y Reconoce los productos y
portafolio comercial. servicios a partir del
portafolio comercial

Evidencia de Producto: Utiliza herramientas Técnica de Evaluación:

Propuesta Comercial ofimáticas para la Valoración de producto
elaboración de la Instrumento de evaluación:
propuesta comercial según Lista de verificación
requerimientos de la
organización

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Identifica los principios y
leyes físicas acordes al
contexto productivo.
· Interpreta cambios físicos
de los cuerpos de acuerdo
a teorías, leyes y
principios.
· Describe las
manifestaciones de la
energía según el contexto
social y productivo.
· Explica el
comportamiento de
fenómenos físicos según
el contexto productivo

Define su proyecto de vida

de acuerdo a los criterios
de Dignidad, de Respeto,
Creencias, Ecología y
Cultura.
· Reconoce su valor y el
valor del otro de acuerdo a
los principios de dignidad y
construcción cultural y
autonomía.
· Define su proyecto de
vida con base en criterios
axiológicos y culturales y
hábitos de convivencia.
· Utiliza herramientas que
permiten la comunicación
asertiva en diferentes
entornos teniendo en
cuenta la pedagogía para
la paz.
· Construye relaciones
interpersonales a partir del
enfoque diferencial y la
promoción de una cultura
de paz.
· Cambia actitudes frente a
su comportamiento con
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 base en la dignidad,
aportando a la cultura de
paz.
· Reconoce hitos históricos
de violencia y paz como
aporte a la construcción de
una cultura de paz.
· Modifica actitudes
comportamentales a partir
de la resolución pacífica
de conflictos.
· Aplica acciones de
prevención de acciones
violentas con base en
estrategias de
comunicación asertiva.
· Evidencia respeto por el
bien común, la alteridad y
el diálogo con el otro con
base en principios
axiológicos

5. GLOSARIO DE TÉRMINOS

Ciclo de vida del producto: Son las etapas por la que atraviesa un producto desde su
lanzamiento, crecimiento, madurez y decadencia. Para cada etapa existen diferentes
estrategias de marketing
Códigos de barras: Permite reconocer rápidamente un artículo de forma única, global y
no ambigua en un punto de la cadena logística y así poder realizar inventario o consultar
sus características asociadas

Embalaje: Es un recipiente o envoltura que contiene productos de manera temporal

principalmente para agrupar unidades de un producto pensando en su manipulación,
transporte y almacenaje.
Empaque: Parte fundamental del producto, porque además de contener, proteger y/o
preservar el producto permitiendo que este llegue en óptimas condiciones al consumidor
final, es una poderosa herramienta de promoción y venta.
Envase: Es todo recipiente o soporte que contiene o guarda un producto, protege la
mercancía,
facilita su transporte, ayuda a distinguirla de otros artículos y presenta el producto para su
venta. Es cualquier recipiente, lata, caja o envoltura propia para contener alguna materia o
artículo
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Imagen de marca: Representación mental de un conjunto de ideas, creencias e
impresiones reales o psicológicas, que el consumidor o la consumidora considera que
tiene una marca determinada para satisfacer sus deseos o necesidades.
Listado de atributos: Técnica considerada ideal para la generación de nuevos productos,
o mejorar los existentes, consiste en enumerar atributos del objeto o concepto, e intentar
mejorar o solucionar cada uno de ellos.
Marca: Nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de ellos, que permite
identificar los productos o servicios de una empresa y diferenciarlos de los de la
competencia.
Precio: Es el valor monetario que se le asigna a algo. Todos los productos y servicios que
se ofrecen en el mercado tienen un precio, que es el dinero que el comprador o cliente
debe abonar para concretar la operación.
Producto: Cualquier cosa que puede ofrecerse a un mercado para su atención,
adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer una necesidad o deseo; se incluyen
objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.
Servicio: Cualquier actividad, beneficio o satisfacción que se ofrece a la venta. Es
esencialmente intangible y no puede resultar en propiedad de algo concreto. El servicio
puede o no estar ligado a un producto físico o tangible.
Surtido: Conjunto de artículos que un establecimiento comercial ofrece a la venta. Se
refiere a la variedad de artículos presentes en el punto de venta.

6. REFERENTES BILBIOGRÁFICOS

Roberts, K. (2005) Lovemarks, El futuro más allá de las marcas. Barcelona: Ediciones
Urano 7

Stanton, J. William et all. (2007). Fundamentos de Marketing. México. Mc Graw Hill 14ª
Edición.Kotler, Lobato, F. (2010) Operaciones administrativas de compra-venta. MacMillan
EditoresPhilips & Armstrong, Gary. (2014). Fundamentos de marketing. México. Pearson
11ª Edición.

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor Javier del Carmen Instructor Centro de

(es) Martínez Comercio y
Servicios –
Regional
Bolívar 27 de
julio
de
Claudia Juliana León Instructora Centro de 2019
Pinto servicios
empresariales y
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 turísticos –
Regional
Santander

Maria Eugenia Instructora Centro de

Solarte Comerci
oy
Servicios
–
Regional
Cauca

José Luis Castaño Formador Centro de

Muñoz de Comercio y
formadore servicios –
s Regional
Caldas

Iván Vélez Villegas Gestor Centro de

Red Comercio y
Comercio y turismo –
ventas Regional
Quindío

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependenci Fecha Razón del

a cambio
Autor(es)

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