PROCESO DIRECCIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

● Denominación del Programa de Formación: Técnico en Asesoría Comercial

● Código del Programa de Formación: 631101
● Nombre del Proyecto: PLAN DE VENTAS PARA EMPRESAS MIPYMES
● Fase del Proyecto: EJECUCIÓN
● Actividad de Proyecto: Realizar Estructura Del Plan De Ventas Acorde Con Los
Productos O Servicios

● Competencias:
● 260101047 Comercialización de productos y servicios
● 240201524 Comunicación
● 220601501 Protección para la salud y el medio ambiente
● 240202501 Bilinguismo

Resultados de Aprendizaje Alcanzar:

26010104703 Efectuar la venta cumpliendo con políticas de la organización

Comunicación

● 24020152401 Interpretar el sentido de la comunicación como medio de expresión

social, cultural, laboral y artística
● 24020152402 Decodificar mensajes comunicativos en situaciones de la vida social
y laboral, teniendo en cuenta el contexto de la comunicación
● 24020152403 Validar la importancia de los procesos comunicativos teniendo en
cuenta criterios de lógica y racionalidad
● 24020152404 Aplicar acciones de mejoramiento en el desarrollo de procesos
comunicativos según requerimientos del contexto

Salud y Medio Ambiente

● 22060150101 Interpretar los problemas ambientales y de SST teniendo en cuenta

los planes y programas establecidos por la organización y el entorno social
● 22060150102 Efectuar las acciones para la prevención y control de la problemática
ambiental y de SST, teniendo en cuenta los procedimientos establecidos por la
organización
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 ● 22060150103 Verificar las condiciones ambientales y de SST acorde con los
lineamientos establecidos para el área de desempeño laboral
● 22060150104 Reportar las condiciones y actos que afecten la protección del medio
ambiente y la SST, de acuerdo con los lineamientos establecidos en el contexto
organizacional y social

Bilingüismo

● 24020250103 Participar en intercambios conversacionales básicos en forma oral y

escrita en inglés en diferentes situaciones sociales tanto en la cotidianidad como en
experiencias pasadas

● Duración de la Guía:

2. PRESENTACIÓN

Estimado aprendiz en esta guía aprenderemos la importancia que tiene para el éxito en
las ventas la exhibición, publicidad y promoción de los diferentes productos y servicios
que se venden en un establecimiento comercial. La forma más exitosa para despertar en
el cliente el deseo de adquirir un producto es entendiendo que los gustos y preferencias
son cambiantes. El Merchandising crea acciones basadas en la optimización de los
espacios para la generación de utilidades, referente principal de toda organización y
función específica del área de ventas. Adicionalmente se requiere que adquieran
conocimientos para vender productos y servicios utilizando su creatividad, habilidades y
destrezas en la construcción de estrategias de comunicación para apoyar las funciones de
los vendedores en su proceso correspondiente.

3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Actividades Aprendizaje - Área Desarrollo Cognitivo

● Reconocer el proceso de la venta de productos y servicios según necesidades de

la empresa

● Identificar solicitudes de los clientes teniendo en cuenta políticas de la organización

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Actividades de Reflexión inicial

1. Video: Después de ver el cortometraje “Imprime tu chico”

https://www.youtube.com/watch?v=7mbUzEPr4iM&feature=youtu.be realizar un análisis
sobre la influencia de los gustos y preferencias de los clientes en el diseño de los
productos y servicios ofertados. FORO

Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para

el aprendizaje

2. Respetado aprendiz, en forma individual responda las siguientes preguntas:

Cuando ha tenido la oportunidad de recorrer los diferentes centros comerciales de
la ciudad y visitado algunos almacenes ya sea con intensión de comprar algún
producto para satisfacer un gusto o una necesidad propia o para su familia y
analice las siguientes preguntas:

a. ¿De los Centros Comerciales existentes en su ciudad cuál es su preferido? Y por qué.
b. ¿Cuándo visita un centro comercial que acostumbra hacer?
c. ¿Al observar una vitrina de un almacén usted decide entrar en el para inspeccionar
recuerda que despertó el deseo de entrar allí?
d. ¿Qué es lo que más le llama la atención de las tiendas ubicadas dentro de los centros
comerciales?
e. ¿Considera que una buena exhibición influye en el proceso de compra?
f. ¿Qué genera en Ud. Percibir una buena exhibición de productos en una tienda?
g. ¿Cuál es la importancia de las ventas en el proceso de negociación?
h. ¿Qué entiende usted por ganar- ganar?
i. ¿Cuáles considera usted que deben ser las características de un vendedor para realizar
una buena negociación?
3. Panel de discusión: “En la actualidad, la fuerza de ventas debe contar con muchas
habilidades para competir con éxito. Pasaron los días en que el personal de ventas
requería solo buena presentación y habilidades para cerrar el trato y alcanzar el
éxito. En la actualidad, vender requiere una amplia gama de habilidades y conocer
las características de las ventas. El personal de ventas que no comprenda estas
características estará mal preparado para realizar su trabajo”. En grupos
colaborativos indaguen: ¿Cuáles pueden ser esas características que un vendedor
debe conocer para asumir el reto de cumplir el objetivo misional de la empresa?
¡Formemos una discusión constructiva con esto! El aprendiz debe apropiarse de la
lectura del libro: “Administración de ventas. David Jobber & Geoff Lancaster. 8va
Edición 2012”. Páginas 245-248. El instructor apoyará con la dotación del material
de lectura.
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Actividades de apropiación del conocimiento

4. Con el glosario de términos de la guía de aprendizaje realizar un juego didáctico

creativo en grupos de trabajo y socializarlo con sus compañeros, buscar premios
para incentivar su aplicación.
5. Después de la explicación dada por su instructor sobre Merchandising en el punto
de venta y apoyados en las Diapositivas del siguiente link
https://es.slideshare.net/jamape3/merchandising-visual-y-estratgico-javier-martnez-
prez?qid=16663984-4f0d-4600-a2c4-298b36c162c6&v=&b=&from_search=1
realice el siguiente Taller en donde de respuesta a las siguientes preguntas
apropiándose de las los siguientes libros: Merchandising. Jorge E. Prieto Herrera.
2a Edición 2010. Pág. 41 – 58. Visual Merchandising. Tony Morgan. 2a Edición
2011. Páginas 17 – 27. Material P.O.P Publicidad en punto de venta. Abdénago
Yate Arévalo. 1a Edición 2012

a. ¿Qué es el Merchandising?
b. ¿Por qué las técnicas correspondientes al Merchandising no siempre se utilizan de
forma idéntica?
c. Explique y de un ejemplo de Merchandising Permanente, Promocional y Estacional
d. Mencione 3 ventajas de realizar Merchandising dentro del punto de venta
e. ¿Qué es el Layout? ¿Y para qué sirve?
f. ¿Por los conocimientos adquiridos cual es la diferencia que encuentra entre el Producto
y el surtido?
g. Realice una actividad de campo a un Supermercado observe, analice y exponga en
clase:
● ¿Cuál es la estructura del surtido? Especifique cada uno de los niveles.
● ¿Qué tipo de dimensión encontró en el Supermercado?
● ¿Cuáles son los objetivos de esta clasificación de surtido? ¿Cree Ud. que son
importantes para los clientes, por qué?
h. Escriba (V) verdadero o (F) falso, según corresponda a las siguientes preguntas.
____ Los códigos de barras facilitan a las empresas la identificación del producto.
____ La selección y presentación del surtido facilitan la compra del cliente.
____ La percepción es la interpretación y capacidad de recibir de los sentidos las
imágenes y sensaciones externas.
____ La técnica que gestiona la posición de los productos en los lineales con el objeto de
que sean expuestos con orden y buen gusto se le llama facing.

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i. ¿Cuáles son las importancias y las ventajas de los códigos de barras?
j. ¿Qué es material POP?

6. “Servicio al cliente y comunicación”. El servicio es un enfoque de la empresa que se

convierte en la fuerza motriz para su crecimiento y diferenciación en el mercado. Por lo
tanto, en el proceso de la venta el servicio al cliente y una comunicación asertiva son
estrategias de apoyo para el cierre de la venta.
El aprendiz debe leer del libro: “Gerencia del Servicio. Jorge Eliecer Prieto Herrera. 3a
Edición 2014. Capítulo 2: La revolución del servicio”. Páginas 60 -72, para poder
interpretar como ha evolucionado el servicio, concepto del servicio, el marketing del
servicio, los atributos y cualidades del servicio. Deberán socializar en mapas conceptuales
con apoyo del instructor.
7. Juego de Roles: El aprendiz debe conocer el proceso de la comunicación y entender lo
importante de esta acción en el proceso de la venta. El instructor mediante acciones
pedagógicas activas apoyado en el libro: “Comunicación y atención al cliente. Héctor M.
Pérez et al. 1a Edición 2013”. Capítulo 2 El proceso de la comunicación. Páginas 29 – 43
y Comunicación no verbal. Páginas 71 – 85. Los conceptos relacionados con el servicio al
cliente, el proceso de la comunicación oral y escrita, pero un tipo de comunicación que
expresamos con nuestro cuerpo es el lenguaje kinésico, formado por los gestos, las
posturas, las miradas que usamos para expresar sentimientos, estados de ánimo de
manera habitual y que en muchos casos lo hacemos de manera consciente o
inconsciente. Socializar las lecturas mediante juegos de roles, en el cual el instructor dirá
quieres asumen los roles de clientes y vendedores, se debe entregar un libreto antes de
iniciar la evidencia.
8. Informe escrito con soportes procesos en la actividad comercial: “Transacciones
Comerciales”. Para poder realizar una transacción comercial la empresa debe
comunicarse con sus clientes y públicos interesados por intermedio de documentos, en el
caso de relaciones de compra – venta se generan documentos que certificarían el
proceso. Veremos el siguiente video para contextualizar el proceso:
https://www.youtube.com/watch?v=sGS9YhAFhS0 luego de comentado el video, el
aprendiz debe apropiarse de la lectura “Documentos comerciales” la cual pueden
encontrar en el link:
http://www.escolme.edu.co/almacenamiento/oei/tecnicos/doc_comerciales/contenido_u1_
4.pdf, o en la lectura del libro Operaciones administrativas de compra-venta. Francisco
Lobato. 1ª Edición MacMillan Editores.
https://issuu.com/julissanaigarciagarcia/docs/operaciones_administrativas_de_comp,
Capítulo 5 Circuito documental de la compraventa.
El aprendiz deberá elaborar una matriz donde enumere los documentos utilizados en el
proceso de compra – ventas de una empresa.

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9. “El proceso de la venta - Técnicas de Ventas”. Muy pocos trabajos son más cruciales
para el éxito final de un negocio que las ventas, debido a que modela y determina casi
todas las interacciones de la empresa con los clientes. En la actividad de ventas confluye
todo el esfuerzo de mercadeo con la compra de los consumidores. El vendedor
representa en esos momentos la misión de la empresa. Con apoyo y seguimiento del
instructor quien dotará a los aprendices con los siguientes documentos: “Manual de
Técnicas de Ventas”,” Venta técnica – José Abellón” y “Proceso de la venta - Iván
Thompson” El aprendiz realizará una investigación sobre la siguiente temática:

● Método AIDA
● Método Spin
● Ventas consultivas
● Etapas de la venta: Contacto, presentación, necesidades, argumentación,
objeciones, el cierre de la venta
● La venta: Concepto, objetivos, plan de venta, cobertura de la venta, fases de la
venta
● Técnicas: resolución de conflictos, de persuasión, de prospectación, de objeciones,
de cierre.
● Sistemas de ventas: por áreas geográficas, por productos, por clientes, mixtas.
● Tipos de decisiones de compra: Limitada, extensiva, rutinaria
● Negociación: Conceptos, estilos, estrategias, tácticas, proceso, clases, beneficios
(garantías, descuentos, servicio postventa).

Actividades Aprendizaje - Área Procedimental:

● Aplicar técnicas de comunicación en las ventas y el servicio al cliente teniendo en

cuenta la tipología de clientes
● Realizar un evento promocional teniendo en cuenta técnicas de exhibición y ventas
planteadas por la organización

Actividades Aprendizaje - Área Valorativa:

● Comprobar condiciones de negociación comercial teniendo en cuenta la ética y las

políticas empresariales
● Evaluar acciones de prevención ambiental teniendo en cuenta residuos de los
productos ofertados
● Demostrar comunicación verbal en idiomas español e inglés a partir del contexto
productivo

Actividades de transferencia del conocimiento

10. Trabajo de Campo: Realice una visita a un centro comercial de su ciudad en grupos
de trabajo, elija dos locales comerciales con las cuales usted desarrollara su actividad a
través de fotografías y videos tome los diferentes tipos de exhibiciones en vitrinas o G
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escaparates, utilizadas para su comercialización en el punto de venta. Complemente esta
actividad con una entrevista a las personas que manejan el local.

Indague sobre los siguientes aspectos en el interior del almacén:

a. Nombre y Marca del establecimiento comercial

b. Tipos de consumidores a los que van dirigidos
c. ¿Cuántos puntos de venta existen en la ciudad?
d. ¿Quién hace el montaje del diseño de la Vitrina exterior?
e. ¿Cómo se realiza el montaje de la Vitrina?
f. ¿Participa personal externo en el diseño de la exhibición? ¿o se hace directamente con
el personal del almacén?
g. Observe la fachada y revise si aplica los tres conceptos fundamentales que debe ser
impactante, limpia y que tenga unidad corporativa. Explique su respuesta.
h. ¿En cada una de las exhibiciones de los escaparates defina: zona fría, zona, caliente y
zona tibias?
i. ¿Establezca el Punto focal de la exhibición?
j. ¿Defina la Tipología del color monocromática, combinada que se observa?
k. ¿Describa el tipo de Iluminación que encuentra en la Vitrina?
l. ¿Qué elementos son utilizados para la exhibición CARTELES, MUEBLES, MANIQUIES
entre otros?
m. Identifique los espacios positivos y negativos de la exhibición.
n. Revise si se logra el objetivo del escaparate que es atraer la atención del cliente y
concentrar su atención ¿Cómo es la percepción de las personas al ver la exhibición?
o. Defina el tipo de vitrina: abierta, cerrada, semi abierta.
p. Observe si hay algún error en la vitrina como: SATURACIÓN, VACIO, INERCIA,
GALERÍA DE ARTE, DESENHUESADERO, EXHIBICIÓN MUDA, Explique el ¿por qué?
Si hay errores de diseño y montaje la no planeación, la falta de originalidad, exhibición
tipo bodega.
q. Observe la entrada del establecimiento si es amplia y sin obstáculos
r. Observe la cantidad de personas en el establecimiento, díganos su apreciación.
s. Los lineales y elementos utilizados para exhibir el producto
t. Los tipos de exhibición es por colores, colecciones, tamaños y formas.
u. Ubicación de productos de impulso y productos básicos
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v. Apoyo de material P.O.P.

11. Simulación: “Demostraciones de productos o servicios” “Para ganar definitivamente la

confianza del cliente, uno de los recursos más habituales es ofrecerle una demostración
práctica del producto o servicio en el que está interesado para que compruebe por sí
mismo cómo funciona. El aprendiz deberá realizar una demostración de producto en
grupos colaborativos utilizando las técnicas de ventas.
12. Realizar un Evento promocional para su idea de negocio o proyecto productivo,
teniendo en cuenta que la aplicación de técnicas de ventas constituye en elemento clave
para el desarrollo y aplicación de estrategias de ventas de productos y servicios.

● Ambiente Requerido

Capacidad para 36 personas, mesas y 36 sillas ergonómicas. Ambientes propicios para el

manejo de la comunicación asertiva. Ambientes simulados o reales para el entrenamiento
del personal. Elementos y condiciones relacionadas con la seguridad industrial, la salud
ocupacional y el medio ambiente

● Materiales

Computadores, Televisor, Impresora Laser, Tablero Acrílico

Marcador Borrables, Resma de papel tamaño carta, Resma de papel tamaño oficio,
Borrador para tablero, Gancho Clip, Resaltadores, Sacapuntas, Borrador, Regla y Lápiz

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Aprendizaje Evaluación

Evidencias de Técnica de Evaluación:

Conocimiento: Demuestra funciones y Valoración de conocimiento
características del producto Instrumento de evaluación:
Respuesta a preguntas o servicios para la venta Cuestionario
sobre venta, exhibición, según necesidades del
Merchandising, cliente
demostración de · Aplica técnicas de
productos y transacciones exhibición teniendo en
comerciales cuenta el producto ofertado
· Interactúa con el cliente
teniendo en cuenta protocolo
de servicio
Evidencia de Técnica de Evaluación:
Desempeño: Verificar el cumplimiento de Observación sistémica
Realización Evento Instrumento de evaluación:
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promocional los acuerdos según Lista de chequeo
lineamientos de la
Evidencia de Producto: organización
Evento promocional

Reconoce la importancia,
naturaleza y características
de la comunicación humana,
según el contexto en el que
se desarrolla. Escucha con
atención y concentración,
asiente y pregunta al
hablante-oyente para
retroalimentar el proceso.
Establece acuerdos a partir
de la diversidad de
conceptos y opiniones.
Interpreta mensajes y
reconstruye el discurso con
sus propias palabras
manteniendo el sentido.
Interpreta señales, signos,
símbolos e íconos propios
de su actividad laboral.
Codifica y decodifica
mensajes utilizando
procesos comunicativos
orales y escritos. Utiliza
íconos, símbolos, señales,
planos, esquemas y
flujogramas según
requerimiento. Gráfica la
información con contenidos
semánticos. Utiliza la
información según el
propósito establecido.
Apropia un método para leer
comprensiva e
interpretativamente. Utiliza el
lenguaje según el
destinatario, el propósito, el
contexto y el contenido. Usa
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el léxico con precisión y
propiedad en los procesos
de comunicación
relacionados con el área de
desempeño laboral. Aplica
las técnicas para la
comunicación verbal y no
verbal según requerimientos
establecidos. Redacta textos
con cohesión y coherencia
siguiendo pautas de
progresión temática. Emplea
en la elaboración de textos
estructuras textuales
básicas. Produce textos
explicativos, instructivos,
descriptivos según
especificaciones. Selecciona
el tipo de texto de acuerdo
con sus intereses y
necesidades de
conocimiento. Emplea para
la producción de textos
normatividad vigente.
Identifica los diferentes tipos
de textos teniendo en cuenta
su intencionalidad.

· Identifica los conceptos

básicos de Anatomía y
Fisiología. Aplica los
conceptos básicos de la
Miología Humana con base
en el análisis del
movimiento.
· Interpreta los fundamentos
de Estilo de vida saludable,
Higiene y Nutrición en los
contextos productivo y
social. Administra un plan de
Higiene Corporal dentro del
contexto productivo.
· Ejecuta rutinas de ejercicio
físico según las necesidades
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de los contextos laboral y
social.
· Establece pausas de
acuerdo con cargas de
trabajo y tiempos de
Actividad Física para una
recuperación adecuada.
Identifica las técnicas de
coordinación motriz
relacionadas con su perfil
ocupacional.
· Selecciona técnicas que le
permiten potenciar su
capacidad de reacción
mental y mejorar sus
destrezas motoras según la
naturaleza de su entorno
laboral. Aplica conceptos
básicos de Ergonomía y
Pausas Activas de acuerdo
con la naturaleza de la
función productiva.
· Discrimina ejercicios
específicos para la
prevención de riesgos
ergonómicos según su
actividad laboral. Estructura
un plan de Ergonomía y
pausas activas según
contexto laboral.

Expresa el quehacer diario

personal y laboral utilizando
vocabulario y gramática
acorde con nivel principiante.
· Comprende
recomendaciones sobre
conductas seguras en el
lugar de trabajo, utilizando
vocabulario y gramática
básica acorde con nivel
principiante.
· Expresa gustos,
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 preferencias y actividades en
el tiempo libre utilizando
vocabulario y gramática
básica acorde con nivel
principiante. Comprende
narraciones cortas orales y
escritas acerca de
situaciones que ocurren en
el momento de la expresión,
utilizando vocabulario y
gramática básica acorde con
nivel principiante.
· Emplea la estructura básica
del inglés
(sujeto+verbo+complemento
) en la elaboración de textos
cortos orales y escritos que
contienen descripción u
opinión acerca de un sitio
turístico de interés de su
región utilizando vocabulario
y gramática básica acorde
con nivel principiante.
· Comprende
conversaciones cortas
acerca de experiencias
pasadas utilizando
vocabulario y gramática
básica acorde con nivel
principiante.
· Emplea la estructura básica
del inglés
(sujeto+verbo+complemento
) en la elaboración de textos
cortos orales y escritos en
pasado simple que
contienen información
personal de su historia de
vida y de otros.

6. GLOSARIO DE TÉRMINOS

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Animación: Es una serie de acciones de llamar la atención del cliente, mediante la
iluminación, música, publicidad, o mediante las campañas temáticas que realice el
comercio.
Atención al cliente: Es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un
suministrador con el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar
adecuado y se asegure un uso correcto del mismo.
Campaña publicitaria: Conjunto de mensajes publicitarios organizados para
determinados medios publicitarios (prensa, radio,…) y planificados en el tiempo para
alcanzar unos objetivos determinados.
Comunicación externa: Transmisión de mensajes de la organización a públicos
externos para mantener con estos una interacción con intenciones operativas,
estratégicas, de difusión y de promoción de una buena imagen.
Comunicación interna: Acciones comunicativas entre la organización y sus
miembros, y entre ellos mismos, a favor de las buenas relaciones (interacciones
rentables para la organización) a través de medios específicos para ello.
Comunicación: La comunicación es el proceso de transmisión de información entre
un emisor y un receptor que decodifica e interpreta un determinado mensaje. La
comunicación deriva del latín communicatĭo que significa compartir, participar en algo
o poner en común.
Comunicación Asertiva: Es gratificante incluso en la relación que una persona
establece consigo misma. ... La asertividad es la actitud que tiene una persona al
expresar su punto de vista de un modo claro y de una forma totalmente respetuosa
ante el interlocutor
Comunicación no verbal: Es el proceso de comunicación en el que existe un envío y
recepción de mensajes sin palabras, es decir, mediante indicios, gestos y signos. No
posee estructura sintáctica, por lo que no es posible analizar secuencias de
constituyentes jerárquicos.
Comunicación verbal: Es el tipo de comunicación en la que se utilizan signos
lingüísticos en el mensaje. Los signos son en su mayoría arbitrarios y/o
convencionales, ya que expresan lo que se transmite y además son lineales; cada
símbolo va uno detrás de otro.
Exhibición: Conversión de las características del producto en beneficios para el
cliente.
Exhibidores: Son soportes para la exhibición de productos, generalmente son
adicionales para productos o marcas especificas o complementan la exhibición de las
góndolas.

Facing: Es el frente de un producto, su etiqueta, es el discurso de la empresa

productora para seducir al consumidor, también se debe usar para cumplimentar con
los requisitos legales cómo indicar código de barra, empresa proveedora, etc.

Folleto: Es un texto impreso reducido de hojas, que sirve como instrumento

divulgativo o publicitario
Impulsadora: Persona que promociona o muestra las ventajas de un producto en un
punto de compra, con el fin de influir en la compra por impulso.
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Isla o mamut: Espacio en zona promocional con estibas o arrumes para ubicar
mercancía del proveedor.
Layout: Es utilizado en el marketing para aludir al diseño o disposición de ciertos
productos y servicios en sectores o posiciones en los puntos de venta, corresponde a
un croquis, esquema, o bosquejo de distribución de las piezas o elementos que se
encuentran dentro de un diseño en particular, con el fin de presentarle dicho esquema
a un cliente para venderle la idea.
Negociación: Es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos,
acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, procuran
obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.
Material promocional: El material P.O.P. o material promocional es el que se coloca
en las tiendas o propiamente en el punto de venta para impulsar al cliente a comprar,
a este tipo material también se lo conoce como “el vendedor silencioso” y tiene un
gran poder ya que se encuentra en el lugar indicado el momento indicado
Mercaderista: Persona encargada de mejorar exhibición de productos en punto de
compra, cambiar los productos y actualizar mercancías o productos de los anaqueles,
góndolas o neveras.
Merchandising: Técnicas utilizadas en el punto de venta para ganar rentabilidad y
hacer atractivos los productos y el lugar de compra para los clientes, de tal forma que
lo prefieran. Punto de encuentro entre el comercio y el Marketing. Incluye toda
actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende reafirmar o cambiar la
conducta de compra, a favor de los artículos más rentables para el establecimiento.
Los objetivos básicos del merchandising son: llamar la atención, dirigir al cliente hacia
el producto, facilitar la acción de compra.
Mobiliario comercial: Muebles o estanterías para exponer productos
Planimetría: Técnica que permite la distribución proporcional de los productos en el
punto de venta y las góndolas.
Planograma: Representaciones gráficas del lineal.

Plegable: Es una forma de publicidad impresa para mostrar sus servicios, información
general o productos. El diseño de plegables o material publicitario debe estar acorde a
la imagen corporativa y logotipo de su empresa hasta en el diseño de su página web.
Promoción de ventas: Técnicas utilizadas como complemento de la publicidad, las
ventas personales, etc. Como, por ejemplo, concursos, premios, etc.
Puntos calientes: Zonas o áreas del punto de venta con gran acogida o donde los
productos expuestos son superiores.
Puntos fríos: Espacios dentro del punto de venta, con baja rotación de productos.
Superficie de venta: Denominación que se utiliza para designar aquella parte de un
establecimiento en la que la clientela puede moverse libremente para observar o
tomar los productos que deseen adquirir. La superficie de venta comprende los
escaparates, las vitrinas, las estanterías y los pasillos de circulación dentro del
establecimiento.
Venta mayor: Ventas de alto valor, que tienen ciclo de venta es largo, e intervienen
en ella diferentes personas que deciden la compra. Se les llama de este modo para
diferenciarlas de las ventas menores, de poco valor y que se completan en una visita
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 Venta menor: Las ventas menores son de poco valor, se completan en una visita y el
que decide por lo general es una sola persona.

7. REFERENTES BILBIOGRAFICOS
Jobber David & Lancaster Geoff (2012) Administración de ventas. México. Pearson
8va Edición
Prieto H, Jorge E. (2010). Merchandising. Bogotá. Ecoe Ediciones 2a Edición
Morgan, Tony (2011). Visual Merchandising. Barcelona. Editorial Gustavo Gil 2a
Edición
Abdénago Yate Arévalo (2012). Material P.O.P Publicidad en punto de venta. Bogotá.
Ecoe Ediciones
Prieto H, Jorge E. (2014) Gerencia del Servicio Bogotá. Ecoe Ediciones 3a Edición
Pérez, Héctor M. (2013) Comunicación y atención al cliente. Madrid. Mc Graw Hill
Lobato, Francisco. Operaciones administrativas de compra-venta. MacMillan Editores
Palomares Borja, Ricardo (2009). Merchandising Teoría, práctica y estrategia Editorial
ESIC
Kotler, Philips & Armstrong, Gary. (2008). Fundamentos de marketing. México.
Pearson 8ª Edición.
Stanton, J. William et all. (2007). Fundamentos de Marketing. México. Mc Graw Hill
14ª Edición.

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor Javier del Carmen Instructor Centro de

(es) Martínez Comercio y
Servicios –
Regional
Bolívar 27 de
julio
de
Claudia Juliana León Instructora Centro de 2019
Pinto servicios
empresariales y
turísticos –
Regional
Santander

José Luis Castaño Formador Centro de

Muñoz de Comercio y
formadore servicios –
s Regional
Caldas
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0
 Iván Vélez Villegas Gestor Centro de
Red Comercio y
Comercio y turismo –
ventas Regional
Quindío

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependenci Fecha Razón del

a cambio
Autor(es)

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