Especialidad: Ingeniería en Gestión Empresarial

Asignatura: Mercadotecnia
Clave: XA5 Grupo: “B”
Alumna: Lessly Elizabeth Avila Garcia
Mediador: José Luis Canchola Ortiz
Fecha: 24/X/2019
Ensayo-Examen unidad 3: mercados de consumo y de negocios,
comportamiento de compra, y segmentación.

3.1 Mercado de consumo. 3.1.1 Modelo de conducta del consumidor. 3.1.2

Características que afectan la conducta del consumidor. 3.1.3 El proceso de
decisión del comprador. 3.2 Mercado de negocios. 3.2.1 Características de los
mercados de negocios. 3.2.2 Comportamiento de compra de negocios. 3.3
Segmentación de mercados. 3.3.1 Segmentación de mercados de consumidores.
3.3.2 Segmentación de mercados de negocios. 3.3.3 Segmentación de mercados
internacionales. 3.4 Selección de segmentos de mercados meta. 3.5
Posicionamiento para la ventaja competitiva.

Esta unidad nos indica que el mercado de consumo se refiere a los compradores
que adquieren bienes y servicios para consumo en lugar de reventa. Sin embargo,
no todos los consumidores son iguales en sus gustos, preferencias y hábitos de
compra; debido a las diferentes características se pueden distinguir ciertos
consumidores de otros. Estas características de los consumidores particulares
incluyen varios rasgos demográficos, pictográficos, de conducta y geográficos. Las
características del mercado de consumo también pueden ser pictográficas en la
naturaleza. Las características de conducta también pueden ser obtenidas a través
de la investigación de mercados. Los mercados de consumo también tienen
diferentes características geográficas. Estas características geográficas se basan a
menudo en el tamaño del mercado, la región, la densidad de población e incluso el
clima, de acuerdo con la "Segmentación del mercado", un artículo en netmba.com
que es un sitio de negocios de referencia en línea. Un modelo debe ser explicable
y predecible, general, algo en poder heurístico (que alude al descubrimiento de
hechos y realidades), alto en poder unificador, original y simple. La conducta es la
manera en que los hombres se comportan en su vida y sus acciones. Lo que afecta
la conducta del consumidor son los factores culturales, subcultura, cultura y clase
social. Los sociales son de potencias, de preferencia, familia, los roles, estatus
social. Los psicológicos como la percepción, aprendizaje, creencia, actitud. Los
personales como el estilo de vida, edad, ocupación y situación. El proceso de
decisión del comprador abarca cinco etapas: la necesidad, información, evaluación,
compra y post-compra. El mercado de negocios es la forma en la que dos empresas
realizan transacciones comerciales entre sí, en la cual se negocian servicios o
bienes para ser utilizados en los diferentes procesos de fabricación de los
productos, para luego venderlos y obtener por ello una ganancia. Las relaciones
comerciales en el mercado de negocios deben ser planificadas, siguiendo
estrategias de mercadeo diseñadas específicamente para cada caso. Las
características de los mercados de negocios son entre varias que está formado por
organizaciones que compran bienes y servicios que les son necesarios para
producir otros bienes o servicios que están destinados al consumidor final, que hay
menos clientes y la demanda suele ser inelástica. Entre las situaciones de compra
tenemos la directa, la tarea nueva, recompra modificada y la compra de sistemas.
La segmentación de mercado es una parte fundamental de los estudios de mercado
que realizan las empresas para conocer el "ecosistema empresarial" en el que se
mueven. Nos sirve para dividir el mercado en partes diferenciadas que nos ayuden
a establecer patrones de consumidores. La naturaleza es que debe estar
completamente heterogéneo. Antes de la segmentación de mercados existía la
mercadotecnia masiva, la de referenciado hasta llegar a la formula actual. El
mercado está compuesto por multitud de consumidores con características muy
dispares, pero los cuales todos poseen motivaciones de compra para satisfacer las
diferentes necesidades que posee cada uno. Por ello, es conveniente agrupar los
consumidores en grupos homogéneos que compartan características propias como
la edad, los gustos o el lugar donde viven para conocerlos de mejor forma y crear
estrategias efectivas que nos permitan llegar a ellos. La segmentación debe
incluirse en el plan de negocio que describa el modelo de negocio y en el que se
estudie la viabilidad económica de la empresa. La segmentación de mercados
consiste en coger a todo el grupo de personas que conforma el mercado y dividirlo
en diferentes grupos que tengan algunas características comunes de algún tipo
concreto. No importa si lo que comparten es la edad, una afición, una enfermedad
o un grupo de música concreto, ya que lo importante es agruparlos de forma que se
puedan obtener patrones que nos permitan dirigirnos a ella de forma efectiva.
Según los parámetros utilizados en cada caso, podemos encontrar diferentes tipos
de segmentación de mercado. Según las variables a las que se haga referencia en
el momento de realizar la segmentación de mercado, estaremos ante un modelo de
segmentación u otro. Sin embargo, se pueden combinar diferentes clases de
segmentación de mercado para encontrar el público objetivo idóneo al que dirigir
nuestro negocio. La segmentación de mercados de consumidores en los tipos de
segmentación de mercado se divide en la segmentación demográfica que es la
división de esta población en grupos más pequeños, que pueden ser muy diversos:
edad, sexo, renta, ocupación. Otra manera es la segmentación geográfica que
consiste en la división del mercado siguiendo criterios de ubicación física. Así, el
mercado es dividido en áreas geográficas diferentes, a donde irán dirigidos los
servicios o productos. Cada área geográfica tiene unas características y valores
culturales distintos y estas diferencias pueden ser claves a la hora de realizar la
distribución de productos, dar a conocer marcas o establecer filiales de empresas.
La segmentación psicográfica: trata de proporcionar a las empresas un perfil del
consumidor que les sirva para aumentar las ventas de sus productos, fidelizar a los
clientes e incrementar el prestigio de sus marcas. Los rasgos psicográficos hacen
referencia a la personalidad, estilo de vida, intereses, aficiones y valores de los
consumidores. Gracias a la segmentación psicográfica las compañías pueden
dividir el mercado en grupos basados en características de personalidad. La
segmentación conductual: hace referencia a la división del mercado en base a la
conducta de los consumidores. Las actitudes, conocimiento, reacciones y usos de
los clientes a un producto definen la segmentación de comportamiento. Los
profesionales del marketing consideran que el mejor punto de partida para
segmentar un mercado es la segmentación conductual. La segmentación
conductual es empleada por las empresas para fidelizar a marcas y productos y
fomentar su compra. En cambio, la segmentación de mercados de negocios. Se
divide en Demográfica: (antigüedad, tamaño, nivel de facturación, número de
empleados, actividad de la empresa…) es el primer paso a dar en la segmentación
de mercados industriales. Permiten clasificar fácilmente nuestros clientes y son
datos que obtendremos de forma sencilla, por variables operativas: tendremos en
cuenta la tecnología con la que trabaja la empresa, si son usuarios del producto y
si existen diferentes tipos de usuarios o la capacidad del cliente para prestar una
gran cantidad o un número más limitado de servicios, según el enfoque hacia la
compra: en este punto nos centramos en el perfil del departamento de compras de
la empresa. Tendremos en cuenta si estamos realizando una primera compra, una
compra repetitiva o una compra esporádica. Es importante clasificar las empresas
según la organización del departamento de compras, sus preferencias o exigencias
y la relación que tenemos con ellos, según los factores de situación: para llegar a
este nivel de segmentación, debemos tener un conocimiento más profundo del
cliente. Dependerá de factores como la urgencia, la prioridad o el tamaño del pedido.
Nos permite establecer unas prioridades que transmitiremos a otros departamentos
como producción o logística y según el perfil del personal de la empresa cliente: es
importante analizar si el cliente tiene aversión o no al riesgo o su grado de fidelidad
al proveedor. La segmentación de mercados internacionales donde el objetivo es
descubrir, en diferentes países o regiones, grupos de compradores cuyas
expectativas similares de cara a los productos trascienden los particularismos
nacionales y culturales. Es posible segmentar a los países por factores políticos y
legales, como el tipo y estabilidad del gobierno, la receptividad hacia las compañías
extranjeras, la reglamentación monetaria. Después de evaluar diferentes
elementos, la empresa debe decidir a cuáles y a cuantos segmentos dirigirse. Un
mercado meta consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades o
características comunes, a los cuales la compañía decide atender. Puesto que los
compradores tienen necesidades y deseos únicos, un vendedor vería
potencialmente a cada comprador como un mercado meta separado. Todo debe de
ser de acuerdo a los objetivos de la empresa. El posicionamiento para la ventaja
competitiva. Son ventajas que posee una empresa ante otras empresas del mismo
sector o mercado, que le permite destacar o sobresalir ante ellas, y tener una
posición competitiva en el sector o mercado. Estas ventajas competitivas se pueden
dar en diferentes aspectos de la empresa, por ejemplo, puede haber ventaja
competitiva en el producto, en la marca, en el servicio al cliente, en los costos, en la
tecnología, en el personal, en la logística, en la infraestructura, en la ubicación, etc.

El mercado de consumo se refiere a los compradores que adquieren bienes y

servicios para consumo en lugar de reventa. El proceso de decisión del comprador
se refiere a las decisiones de compra y a cinco etapas como la necesidad,
información, evaluación, compra y post-compra. El mercado se divide por productos
como el de consumo, alimentos y bebidas, minoristas y transportes. Existe el
modelo de aprendizaje como el sociológico, el primero se basa en la idea que la
conducta del consumidor está regida por las necesidades básica de compra y el
segundo contempla un patrón de compra. Los factores que afectan las
características del consumidor es las sociales, culturales, psicológicas y personales.
El mercado de negocios y de consumo se refiere a las situaciones de compra, ya
sea directa, tarea nueva, recompra modificada y compra de sistemas. Las
características del mercado de negocios es que hay menos clientes, el volumen de
las ventas es mayor y la demanda es inelástica. La segmentación del mercado se
refiere a identificar las potenciales de mercados de segmentos para así de mejor
forma precisar los objetivos específicos. El mercado antes era masivo, producto
diferenciado y ahora se enfoca en la selección de mercado meta. El mercado de
negocios es aquel que se segmenta de acuerdo a los objetivos generales. La
segmentación de mercados de consumidores es aquella que se divide en
geográfica, basada en comportamiento, psicográfica y multiatributo. La
segmentación internacional son los diferentes países a los que se puede expandir.
El último tema, la segmentación de mercado meta se refiere a todas las estrategias
para lograrlo. El marketing diferenciado son los aspectos en común y el no
diferenciado que son los varios segmentos de mercado. El mercado meta es el
conjunto de compradores que tienen necesidades. Los nichos son la estrategia
reducida. El posicionamiento para la ventaja competitiva es el lugar que ocupa el
producto en la mente de los clientes en relación de productos de la competencia.