Gestión de Ventas

Modalidad Presencial
DIRECCION DE VENTAS
Edición: 1 Año: 2018
CODIGO: PO-PRE-002-1 - VER: 3 - VIGENTE: 19-05-2016
UTEPSA – Guía MAAP 1

Misión de UTEPSA:
“Lograr que cada estudiante desarrolle una

experiencia académica de calidad, excelencia, con
valores, responsabilidad social, innovación,
competitividad, y habilidades emprendedoras
durante su formación integral para satisfacer las
demandas de un mercado globalizado.”
Esto se sintetiza en:
“Educar para emprender y servir”
Visión de UTEPSA:
“Ser una universidad referente y reconocida por

su calidad académica, investigación y compromiso
con la comunidad, en la formación de
profesionales íntegros, emprendedores e
innovadores, según parámetros y normativas
nacionales e internacionales”.”

¿Qué es la Guía MAAP?
Es un documento que marca los objetivos de cada asignatura y que a través de actividades y otros
contenidos, orienta los esfuerzos del estudiante para garantizar un exitoso desempeño y el máximo
aprovechamiento.
Esta herramienta, otorga autoestudio y autoaprendizaje mediante trabajos, lecturas, casos, y otras
actividades que son monitoreadas por el profesor permitiendo a los participantes de la clase desarrollar
diferentes competencias.
I. Recordatorios y Recomendaciones
A su servicio
Asistencia y puntualidad
Aunque las normas generales están claramente
establecidas, si a usted se le presenta una situación
particular o si tiene algún problema en el aula, o en Su asistencia es importante en TODAS las clases.
otra instancia de la Universidad, el Gabinete Por si surgiera un caso de fuerza mayor, en el
Psicopedagógico y su Jefatura de Carrera, están para Reglamento de la Universidad se contemplan tres
ayudarlo. faltas por módulo (Art. 13 Inc. b y c del
Reglamento Estudiantil UPTESA). Si usted
Comportamiento en clases sobrepasa esta cantidad de faltas REPROBARÁ LA
ASIGNATURA.
Los estudiantes y los docentes, bajo ninguna
circunstancia comen o beben dentro Se considera “asistencia” estar al inicio, durante y
el aula y tampoco organizan festejos al final de la clase. Si llega más de 10 minutos
u otro tipo de agasajos en estos espacios, tarde o si se retira de la clase antes de que esta
para este fin está el Patio de Comidas. termine, no se considera que haya asistido a
clases. Tenga especial cuidado con la asistencia y
Toda la comunidad estudiantil, debe respetar los la puntualidad los días de evaluación.
espacios identificados para fumadores.
También se debe evitar la desconcentración o

interrupciones molestas por el uso indebido de
equipos electrónicos como teléfonos y tablets.
Cualquier falta de respeto a los compañeros, al

docente, al personal de apoyo o al personal
administrativo, será sancionada de acuerdo al
Reglamento de la Universidad.

II. Orientaciones para el aprendizaje
La Guía MAAP, contiene diferentes actividades de aprendizaje que han sido clasificadas y marcadas con
algunos símbolos.
La tabla a continuación, le permitirá comprender y familiarizarse con cada una de estas actividades:
Símbolo Actividad Descripción
A través de cuestionarios, se repasan las

Preguntas bases teóricas generales para una mejor
comprensión de los temas.
Los prácticos permiten una experiencia

Prácticos y/o activa; a través, de la puesta en práctica
Laboratorios de lo aprendido las cuales según la
carrera, pueden desarrollarse en
laboratorios.
Son planteamientos de situaciones reales,

Casos de Estudio en los que se aplica los conocimientos
y ABP adquiridos de manera analítica y
propositiva.
Las actividades de investigación, generan

Investigación nuevos conocimientos y aportes a lo
aprendido.
A través de esta actividad, se agrega una

Innovación y/o
novedad a lo aprendido, con el fin de
Emprendimiento desarrollar habilidades emprendedoras.
Al final de cada unidad y después de

haber concluido con todas las actividades,
se debe indicar, cómo los nuevos
Aplicación conocimientos se pueden aplicar y utilizar
a la vida profesional y a las actividades
cotidianas.
Ética
Responsabilidad
Serán actividades transversales que
Social
pueden ser definidas en cualquiera de las
Formación anteriores actividades.
Internacional
Idioma Ingles

III. Datos Generales
ASIGNATURA: Dirección de Ventas

SIGLA: CMA-303
PRERREQUISITO: Ninguno
APORTE DE LA ASIGNATURA AL PERFIL PROFESIONAL:
La asignatura Gestión de Ventas otorga al estudiante las herramientas precisas para que
pueda dirigir una Gerencia de Ventas dentro de cualquier tipo de organización. Además,
capacita al estudiante en la organización y grupos y liderazgo.
OBJETIVO GENERAL DE LA ASIGNATURA:
Al concluir la asignatura, el estudiante estará en condiciones de:
 Conocer, comprender y aplicar los principales conceptos y técnicas de la gestión y dirección

de ventas de una organización.
 Sensibilizar a los estudiantes sobre la importancia de la gestión de ventas para el éxito de la
organización y la satisfacción dentro de cada proceso de la propia gestión.
 Presentar aplicaciones a casos y situaciones concretas de la dinámica comercial.
ESTRUCTURA TEMÁTICA
UNIDAD 1: ORGANIZACIÓN DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS.
Contenido:
1.1 Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI
1.2 El proceso de la administración de ventas
1.3 Factores del entorno que afectan el éxito de las ventas
1.4 Concepto de dirección de ventas.
1.5 ¿Qué es un gerente de ventas? ¿Cuáles es su rol?
1.6 Objetivo de la dirección de ventas.
1.6.1 Organización del departamento de ventas.
1.6.2 Reclutamiento de vendedores.
1.6.3 Capacitación y motivación de la fuerza de ventas.

1.7 La venta personal
1.7.1 Tipos de Vendedores de Venta Personal
1.7.2 Eras históricas de ventas
1.8 Ética en la gerencia de ventas: jugar con las reglas
UNIDAD 2: ADMINISTRACIÓN DEL PROCESO DE COMPRA - VENTA.
Contenido:
2.1 Proceso de compras y ventas

2.1.1 Etapas del proceso de ventas
2.1.2 Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las
relaciones con los clientes
2.1.3 ¿Qué es la administración de las relaciones con los clientes (ARC)?
2.2 Programa de ventas.
2.3 Fuerza de ventas como parte del mix comunicacional.
2.4 Búsqueda de clientes.
2.5 Tipos de compradores.
2.6 Estimación del mercado potencial.
2.6.1 Capacidad del mercado
2.6.2 Potencial del mercado
2.6.3 Potencial de ventas
2.6.4 Pronóstico de ventas
2.6.5 Cuota de ventas
2.7 Pronósticos de ventas.
2.7.1 Cualitativos
2.7.1.1 De Juicio
2.7.1.2 De Conteo
2.7.2 Cuantitativos
2.7.2.1 Series cronológicas
2.7.2.2 Causales o de asociación
UNIDAD 3: ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.
Contenido:
3.1 Teorías de la organización

3.1.1 Estructuras organizacionales mecanicistas
3.1.2 Estructuras organizacionales orgánicas
3.1.3 Organización matricial.
3.1.4 Evolución de los departamentos de ventas
3.2 El proceso organizacional

3.2.1 Calidad de la organización de ventas
3.2.2 Criterios de distribución.
3.2.3 Zonificación.
3.3 Nivel de Cuotas
3.4 Itinerarios.
3.5 Rutas trabajo.
3.6 Control de la fuerza de ventas.
3.7 Índices de control.
3.7.1 Motivación y valoración del desempeño.
3.8 Análisis del rendimiento.
BIBLIOGRAFÍA BÁSICA
Johnston Mark; Marshall Greg (2009). Administración de Ventas. México. 9na Edición
Editorial McGraw Hill.
Hair Joseph; Anderson Rolph & Bush Alan. (2010). Administración de Ventas. México. 2da
Edición Ed. McGraw Hill
Küster I.; Román S. (2006). Ventas personales y dirección de venta. España. Ed. Paraninfos.
COMPLEMENTARIA
Dixon, Matthew & Adamson, Brent (2012). El Vendedor Desafiante. México DF, Empresa
Activa Editorial.
Klaric, Jurgen (2017). Véndele a la mente no a la gente. México DF. Editorial Paidós
Ibérica, 2017
Chong J. L. (2007). Promoción de Ventas. Argentina. Granica.

IV. Sistema de Evaluación
A continuación, se presenta el sistema de evaluación sugerido para la asignatura:
NÚM. TIPO DE EVALUACIÓN UNIDADES A EVALUAR PUNTOS SOBRE 100

1 PRUEBA PARCIAL Unidades 1 a 2 25
2 PRUEBA PARCIAL Unidades 3 a 4 25
3 ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE Todas las actividades de

25
(CASOS-EJERCICIOS) aprendizaje
4 EVALUACIÓN FINAL O
Todos los temas de forma integral 25
PROYECTO DE INVESTIGACION
Descripción de las características generales de las evaluaciones:
PRUEBA Se evaluara de todo el contenido y avance de las primeras dos unidades,

PARCIAL 1 incluidas lecturas complementarias y de apoyo.
PRUEBA Se evaluara de todo el contenido y avance de las primeras dos unidades,

PARCIAL 2 incluidas lecturas complementarias y de apoyo.
Esta evaluación corresponde a las actividades de aprendizaje que los estudiantes

TRABAJOS realizarán durante la materia, ya sea en forma individual o grupal así como la
PRÁCTICOS elaboración de casos.
El trabajo tiene como objetivo la aplicación de todos los contenidos aprendidos en

clases. Se realizará en grupos de alumnos no mayores a 4 estudiantes.
Entrega del Trabajo: El trabajo debe ser avanzado durante el desarrollo de la materia.
Se valorará la estructura, el contenido, la redacción y ortografía. De los 50 puntos de
la casilla Examen Final: 30 corresponden al avance, contenido y entrega del informe
EVALUACIÓN FINAL escrito y 20 a la defensa del mismo.
Defensa del trabajo: Los grupos defenderán sus trabajos en las clases 19 y 20 del
módulo. Los alumnos podrán decidir el orden de exposición de cada uno de sus
integrantes, pero el docente podrá hacer preguntas de verificación a cada uno de los
miembros del grupo.

V. Guía para el Trabajo Final
INSTRUCCIONES
Normalmente el docente empleara casos de análisis y aplicación. Para el cual es estudiante deberá
poder aplicar las herramientas aprendidas durante la materia.
OBJETIVOS DEL TRABAJO FINAL:

El Trabajo Practico Final de la asignatura tiene como objetivo principal que el alumno sea capaz
de describir e identificar las variables de la dirección de ventas, analizando sus causas y
consecuencias en el marco empresarial.
ESTRUCTURA DEL TRABAJO FINAL:
El formato de presentación es el siguiente:

CARÁTULA
 Nombre del trabajo, nombre de la materia, nombre de los integrantes del grupo.
I. INTRODUCCIÓN
 Antecedentes. Breve descripción de la organización objeto de estudio: Años de
funcionamiento, tipo de empresa, ubicación.
 Organigrama del departamento de ventas (o departamento comercial o de marketing, según
el nombre que le de cada organización).
 Tipo de productos o servicios que comercializa.
 Mercado meta al cual está dirigido y una breve descripción del comportamiento de los
consumidores y sus características.
II. ELEMENTOS DEL MACRO Y MICRO ENTORNO

 Elementos del macro y micro entorno que tienen mayor influencia positiva o negativa
en la gestión de ventas.
III. PLANIFICACIÓN DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

 Se debe identificar como planifica la empresa sus objetivos de ventas, y los métodos de
proyecciones de ventas que utilizan, cómo asignan sus recursos, presupuestos,
estrategias y principalmente sus estrategias de ventas.
IV. ORGANIZACIÓN DE LA RED DE VENTAS

 Identificar si la empresa organiza su red de ventas y qué métodos utiliza para ello.
V. DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

 Identificar el proceso de creación de un equipo de ventas. Motivos por los cuales se
precisa contratar personal nuevo.

 Identificar el perfil actual del vendedor.
 Formas de reclutamiento de vendedores
 Procesos, pruebas y selección de los candidatos.
 Formación y capacitación de los vendedores.
 Métodos de motivación de los vendedores y el equipo en general.
VI. EVALUACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO DE VENTAS

 Métodos de evaluación del personal de ventas.
 Tiempos de evaluaciones.
 Formas y métodos de control.
 Se realizan auditorías al departamento de ventas.
VII. PROPUESTA
 En esta parte se debe proponer las mejoras o cambios sugeridos, a los puntos II, III, IV, V
y VI del trabajo. (Sea específico y realice su propuesta de la forma más detallada)
VII. CONCLUSIONES
ANEXOS
 Cualquier tabla, gráfico, foto o elemento que no sea texto y que se refiera en el cuerpo
del trabajo

VI. Objetivos y Actividades de cada Unidad
Unidad 1
ORGANIZACIÓN DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS.
Objetivos de aprendizaje:
 Valorar la importancia de la organización de ventas.

 Clasificar las diferentes organizaciones dentro del departamento de ventas.
Preguntas
1. ¿El internet reemplazará la necesidad de una fuerza de ventas? ¿En qué situación es más
probable que internet reemplace a los vendedores? ¿En qué situaciones es menos probable
que internet reemplace a los vendedores?
2. Una serie de empresas que no consideraron el marketing como parte de las actividades de su
negocio, ahora han tenido la necesidad de empezar a vender sus servicios. Esta situación está
más generalizada en la comunidad no lucrativa. Si bien estas organizaciones públicas (por
ejemplo, la Cruz Roja) no “venden” un producto o servicio, sí cuentan con directores de
desarrollo que se encargan de venderle la organización a la comunidad. ¿Usted cómo
“vendería” una organización pública que presta servicios a la comunidad? ¿Cuáles serían sus
metas y cómo las alcanzaría?
3. Los vendedores también se denominan representantes de ventas. Defina el término
representante. ¿A quién representa el vendedor? ¿Por qué es importante reconocer los
distintos grupos que los vendedores representan? ¿Cómo influye en la administración de
ventas este reconocimiento de la parte representada?
4. En su opinión, ¿qué diferencias habría en el proceso de ventas de los siguientes productos y
servicios? ¿Cómo diferenciaría la administración del proceso de ventas para cada uno de
ellos?
• Vender cereales de la empresa IRUPANA SRL dentro de las tiendas de autoservicio
en las estaciones de servicios WOW.
• Vender cereales de la empresa IRUPANA SRL a Aerolineas AmasZonas, para que los
reparta entre sus usuarios.
• Vender equipo de telecomunicaciones, por un valor de entre uno y dos millones de
dólares, al gobierno (en cualquiera de sus tres niveles).
• Vender equipo de telecomunicaciones (HANSA), por un valor de entre uno y dos
millones de dólares, a Empresas Privadas.

5. Describa al vendedor típico tal como aparece en películas, libros y programas de televisión.
6. ¿Por qué existe esta imagen estereotipada del vendedor (sea específico)? ¿Qué papel
desempeña la ética en perpetuar este estereotipo? ¿Quién es el encargado de ver que el
código de ética de la compañía se cumpla?
7. Los cambios del entorno tecnológico pueden afectar visiblemente las actividades de la fuerza
de ventas. La automatización le ofrece a ésta una ventaja competitiva, siempre y cuando los
vendedores estén motivados para usar computadoras y otros recursos tecnológicos que
forman parte de la automatización. ¿Qué pasos debe adoptar el gerente para asegurarse de
que la fuerza de ventas quede convencida de las virtudes del sistema de automatización de la
compañía? Sobre todo, ¿qué puede hacer la organización de ventas para lograr que los
vendedores mayores (es decir, mayores por su edad) hagan uso de la tecnología?
8. ¿Cuáles deben ser las responsabilidades del representante de ventas profesional con el
cliente?
Investigación
1. Visite la página Web de YANBAL DE BOLIVIA S.A. y realice un ensayo describiendo las
principales características de la empresa. (concentre su ensayo principalmente con el
tema de ventas)
2. Revisar la Lectura: La estrategia de Ventas y el Valor de Vida de los Clientes. Y elaborar
un mapa mental de una página con lo aprendido.
3. Revisar la Lectura: Como terminar la Guerra entre Ventas y Marketing (Kotler, 2012) Y
elaborar un mapa mental de una página con lo aprendido.
Aplicación de lo aprendido:
CENTROID COMPUTER CORPORATION: EL NUEVO GERENTE DE VENTAS
Centroid Computer Corporation es un fabricante de computadoras personales, monitores,

terminales interactivas, unidades de disco e impresoras con base en Dalias. En los últimos cinco
años Centroid creció en el desarrollo de una variedad de paquetes de software para sus
computadoras. El crecimiento de la firma en los últimos tres años sólo puede describirse como
explosivo. Centroid creció de menos de 2 millones de dólares en ventas anuales a casi 5 millones.
Centroid distribuye sus productos a través de tiendas al menudeo propiedad de la compañía así
como a través de franquicias. También tiene una fuerza de ventas de 87 vendedores que visitan
directamente pequeños negocios. La mayoría de las ciudades metropolitanas tienen al menos un

vendedor y algunas hasta dos. Hay ocho gerentes de ventas regionales y un gerente de ventas
nacional. Hace seis meses se promovió a Alan Black a la gerencia de ventas para la región suroeste.
Alan creció en Atlanta, Georgia y se graduó en la Universidad de Georgia. Pasó dos años en IBM
como vendedor y después, hace tres años, se unió a Centroid. Tenía su base en Atlanta y
consistentemente habla estado entre los cinco primeros vendedores en la compañía, ganando
premios de venta cada año.
La región de Alan incluye Georgia, Florida, Alabama, Mississippi, Tennessee, Carolina del Norte y
Carolina del Sur. Como gerente de ventas regional, Alan debe supervisar a nueve vendedores en
los siete estados. También se le permite hacer algunas ventas, pero su principal responsabilidad
es administrar la fuerza de ventas. Desde que se le promovió a gerente de ventas, Alan ha pasado
mucho tiempo en el campo trabajando con sus vendedores. Los años que lleva en la venta de
computadoras le dieron muchas ideas innovadoras y quería trasmitirlas para que sus vendedores
fueran "supervendedores" como él lo fue. Ha sido común que Alan pase de dos a tres días al mes
con cada vendedor, comentándoles acerca de su estilo de contactar clientes y hacer la venta.
Ya que Alan había sido un supervendedor, sus jefes no vieron la necesidad de capacitarlo cuando
se le promovió a gerente de ventas. Además, la alta gerencia estaba tan ocupada manejando el
crecimiento, que tenían muy poco tiempo para pensar en el campo. Ésa es una de las razones por
la que promueven vendedores sobresalientes como Alan a la gerencia de ventas.
En los últimos meses, el gerente de ventas nacional recibió algunas quejas de los vendedores en
la región suroeste debido a que Alan pasa demasiado tiempo con ellos. De hecho, dicen que
algunas veces Alan en realidad hizo las presentaciones de ventas. Los vendedores dicen que
confunde a sus clientes y deteriora sus esfuerzos. Una de las vendedoras que se quejó, informó
que ahora tenía un problema de credibilidad con varios clientes. Afirmó: "cuando hicimos visitas
de venta juntos, me permitía llevar el liderazgo y manejar la visita como lo hago normalmente.
Eso estaba bien, pero la percepción de los clientes era que Alan estaba ahí para evaluarme. Tres
de mis clientes más prometedores preguntaron por qué Alan no estaba satisfecho con mi
desempeño." Otro quejoso expresó comentarios similares, pero informó que si Alan no aprobaba
la presentación, tomaba la palabra de tal manera que "parecía claro que estaba ahí para
enseñarme una lección". Expresó: "Uno de mis clientes preguntó: ¿Estaba aquí para vendernos
equipos o para ponerla en su lugar?''' (Anderson & Hair; 2010)
Preguntas:
1. ¿Cree que Alan esté haciendo un buen trabajo en su nuevo puesto de gerente de ventas? ¿Por
qué sí o por qué no?
2. Como gerente de ventas nacional, ¿cómo manejaría este problema con Alan?
3. Describa las funciones que Alan debería desempeñar. ¿Cómo debería distribuir su tiempo
para desempeñar estas funciones?
4. ¿Cree que el comportamiento de Alan tendrá un efecto negativo a largo plazo con este medio
de capacitación? Si lo cree, ¿qué podría hacer Alan para moderar la situación?

Unidad 2
ADMINISTRACIÓN DEL PROCESO DE COMPRA - VENTA.
 Determinar el programa óptimo de ventas.

 Definir el tipo de cliente.
 Proyectar las ventas de una gestión.
Preguntas
1. Uno de los grandes debates de la ARC es quién debe tener la “titularidad” del proceso. En
muchas empresas, el personal de TI (tecnología informática) parece ser el guardián de los
secretos de la ARC. Esto se debe a que, como ya se ha visto, un aspecto fundamental de la
ARC son sus capacidades para administrar la información. En su opinión, ¿quién debe tener la
“titularidad” de la ARC en una empresa? ¿En realidad es necesario que la ARC tenga un
“titular”? ¿Qué implica la “titularidad” del proceso en términos de los actos y los
comportamientos? ¿Qué papel desempeñan los altos ejecutivos en todo este proceso?
2. ¿Es posible que una empresa tenga éxito sin estar orientada al mercado? ¿Conoce usted
ejemplos de empresas que no estén muy orientadas al mercado y, sin embargo, sean líderes
en los mercados en los que compiten?
3. La mezcla de promociones, también conocida como comunicación integral de marketing
(CIM), está compuesta por las distintas formas que la empresa emplea para comunicarse con
sus clientes respecto de los productos que ofrece. Éstas incluyen las ventas personales, la
propaganda, las relaciones públicas y la publicidad, las promociones de ventas (apoyo de las
actividades publicitarias para las ventas por medio de letreros, exhibidores, etc.), la respuesta
directa, los medios electrónicos, y otras más. Encuentre un ejemplo de una compañía que, en
su opinión, haga un buen trabajo en cuanto a integrar realmente estos enfoques para la
comunicación. ¿Qué hace que el enfoque de esta compañía tenga tanto éxito?
4. Piense en los tres tipos básicos de relaciones descritos en el capítulo: los intercambios de
mercados (transaccionales), las relaciones funcionales y las asociaciones estratégicas. Para
cada uno de los casos, presente el ejemplo de una organización de ventas distinta que, en su
opinión, realice un buen trabajo con ese tipo particular de relación. ¿Qué pruebas tiene de
que cada una de ellas ha tenido éxito?

5. Describa los distintos tipos de pronósticos de ventas a utilizar.
6. ¿Qué métodos puede usted utilizar para pronosticar las ventas de un producto nuevo?
Investigación
1. Revisar la Lectura: Descifrando la Psicología del Vendedor. Y elaborar un mapa mental

de una página con lo aprendido.
2. Revisar la Lectura: Vendedores Ansiosos Vs. Vendedores Impasibles Y elaborar un mapa
mental de una página con lo aprendido.
PRONOSTICANDO LAS VENTAS DE EUCERIN
Se le ha contratado como el gerente de ventas nacionales de una

gran firma comercial que fabrica y provee productos para la industria
de materiales de construcción. El departamento de marketing desea
su opinión para el pronóstico de ventas de 2019. Las ventas de los
últimos seis años se muestran abajo:
Año Ventas
(En Millones)
2018 221.345
2017 200.176
2016 190.843
2015 196.284
2014 194.345
2013 200.250
Con estos datos, ¿qué recomendaría usted para el pronóstico de ventas de 2019? ¿Por qué?
* El caso citado es ficticio, y solo tiene carácter ilustrativo para fines académicos.

Unidad 3
ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
 Determinar la zona para cada vendedor.

 Delimitar las rutas de trabajo de cada vendedor.
 Definir indicadores el control y rendimiento de la fuerza de ventas.
Preguntas
1. Describa las teorías de la organización.

2. Como han evolucionado los departamentos de ventas en los últimos años
3. Como se logra asegurar la calidad de la organización de ventas
4. ¿Qué criterios se utilizan para organizar una red de ventas?
5. ¿Qué factores intervienen en el cálculo de los niveles de cuotas?
6. ¿Qué índices de control y evaluación se diseñan para evaluar la fuerza de ventas?
7. Casi todos los gerentes de ventas titubean a la hora de modificar sus territorios, a no ser que
se vean obligados por las circunstancias. Tampoco les gusta hacer cambios importantes en el
paquete de compensaciones de ventas. Por otra parte, reasignar a los vendedores de un
territorio a otro es algo bastante común y, con frecuencia, refleja una especie de promoción.
Un experto afirma que si la fuerza de ventas de una compañía conoce la zona demasiado bien,
los territorios deben reasignarse. ¿Cuáles son los pros y los contras de este enfoque? ¿Qué
factores relacionados con el vendedor, la compañía y el contexto externo suelen llevar a las
compañías a reasignar una zona de ventas?
8. Office Computer. tiene seis territorios, cada uno de los cuales corresponde a un vendedor.
Después de grandes planes, la compañía ha determinado cuáles son los porcentajes del total
de ventas de la compañía que se espera que cada territorio alcance para 2008:
 Territorio 1 27%  Territorio 4 20%

La empresa empleará estas cifras como parámetro para comparar las ventas reales de cada
representante de ventas para 2008. Ha proyectado ventas por 18.500.000 dólares para 2018.
Con el índice del desempeño, determine cuál fue el territorio que tuvo el mejor papel,
suponiendo que las ventas reales registradas en cada territorio en 2018, fueron por 5.425.000,
3.205.000, 3.710.000, 2.400.000, 3.900.000 y 2.000.000 dólares, respectivamente, para los
territorios 1 al 6.

Investigación
1. Revisar la Lectura: A que dedican el tiempo los vendedores del Siglo XXI. Y elaborar un mapa
mental de una página con lo aprendido.
1. En función a la lectura anterior, identificar una empresa y determinar los aspectos señalados
en dicha lectura.
VII. Aplicabilidad de la Guía

La presente Guía MAAP se desarrolló en función del (los) documento(s):
Detalle Programa(s) Analítico(s)

CMA-303 Dirección de Ventas 04P3E1
CMA-303 Dirección de Ventas 28P2E1

Gestión de Ventas

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Gestión de Ventas

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Gestión de Ventas

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Modalidad Presencial

CODIGO: PO-PRE-002-1 - VER: 3 - VIGENTE: 19-05-2016

UTEPSA – Guía MAAP 1

“Lograr que cada estudiante desarrolle una

Esto se sintetiza en:

“Educar para emprender y servir”

“Ser una universidad referente y reconocida por

CODIGO: PO-PRE-002-1 - VER: 3 - VIGENTE: 19-05-2016

UTEPSA – Guía MAAP 2

También se debe evitar la desconcentración o

Cualquier falta de respeto a los compañeros, al

CODIGO: PO-PRE-002-1 - VER: 3 - VIGENTE: 19-05-2016

Símbolo Actividad Descripción

A través de cuestionarios, se repasan las

Los prácticos permiten una experiencia

Son planteamientos de situaciones reales,

Las actividades de investigación, generan

A través de esta actividad, se agrega una

Al final de cada unidad y después de

CODIGO: PO-PRE-002-1 - VER: 3 - VIGENTE: 19-05-2016

UTEPSA – Guía MAAP 4

ASIGNATURA: Dirección de Ventas

APORTE DE LA ASIGNATURA AL PERFIL PROFESIONAL:

OBJETIVO GENERAL DE LA ASIGNATURA:

Al concluir la asignatura, el estudiante estará en condiciones de:

 Conocer, comprender y aplicar los principales conceptos y técnicas de la gestión y dirección

UNIDAD 1: ORGANIZACIÓN DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS.

CODIGO: PO-PRE-002-1 - VER: 3 - VIGENTE: 19-05-2016

UTEPSA – Guía MAAP 5

UNIDAD 2: ADMINISTRACIÓN DEL PROCESO DE COMPRA - VENTA.

2.1 Proceso de compras y ventas

UNIDAD 3: ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.

3.1 Teorías de la organización

CODIGO: PO-PRE-002-1 - VER: 3 - VIGENTE: 19-05-2016

UTEPSA – Guía MAAP 6

Chong J. L. (2007). Promoción de Ventas. Argentina. Granica.

CODIGO: PO-PRE-002-1 - VER: 3 - VIGENTE: 19-05-2016

UTEPSA – Guía MAAP 7

NÚM. TIPO DE EVALUACIÓN UNIDADES A EVALUAR PUNTOS SOBRE 100

3 ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE Todas las actividades de

Descripción de las características generales de las evaluaciones:

PRUEBA Se evaluara de todo el contenido y avance de las primeras dos unidades,

PRUEBA Se evaluara de todo el contenido y avance de las primeras dos unidades,

Esta evaluación corresponde a las actividades de aprendizaje que los estudiantes

El trabajo tiene como objetivo la aplicación de todos los contenidos aprendidos en

CODIGO: PO-PRE-002-1 - VER: 3 - VIGENTE: 19-05-2016

UTEPSA – Guía MAAP 8

OBJETIVOS DEL TRABAJO FINAL:

El formato de presentación es el siguiente:

II. ELEMENTOS DEL MACRO Y MICRO ENTORNO

III. PLANIFICACIÓN DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

IV. ORGANIZACIÓN DE LA RED DE VENTAS

V. DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

CODIGO: PO-PRE-002-1 - VER: 3 - VIGENTE: 19-05-2016

UTEPSA – Guía MAAP 9

VI. EVALUACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO DE VENTAS

CODIGO: PO-PRE-002-1 - VER: 3 - VIGENTE: 19-05-2016

UTEPSA – Guía MAAP 10