Gestion Comercial

Gestión Comercial
Sesión #10
zegelipae.edu.pe
Indicador de logro #3: Métricas y Ventas (KPI´S)
El estudiante identifica los principales conceptos y herramientas para determinar el tamaño
del mercado potencial, realizar un pronóstico de ventas y establecer cuotas para el equipo
de ventas.
Tema de la clase:
Pronóstico de ventas , análisis de ventas y cuotas
Los estudiantes entenderán cómo realizar y analizar un pronóstico de ventas.
Además comprenderán la importancia de los sistemas de cuotas de venta y cómo
establecerlas.
Conceptos
claves
Participación
de mercado
Pronóstico
de ventas
Conceptos
claves Es el porcentaje que tenemos/queremos tener
Participación del mercado (expresado en unidades del
mismo tipo o en volumen de ventas explicado
de mercado en valores monetarios) de un producto o
servicio específico.
Pronóstico Es la estimación o previsión de las ventas de

un producto (bien o servicio) durante un
de ventas determinado período futuro**
Fuente:
*http://3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc049.htm
**https://es.wikipedia.org
Participación En el mercado de supermercados en Perú, este es el ranking de participación
de Mercado de mercados al 2016*:
26,5% 36,6%
35,7%
Fuente:http://www.infomarketing.pe/marketing/noticias/supermercados-peruanos-ocupa-el-primer-lugar-en-peru-en-el-ranking-de-supermercados/
Pese al bajo consumo y desaceleración económica que presentó el mercado
peruano en el primer trimestre del año, “el sector minorista se pudo reponer y se
estima que al cierre del 2017, los más de 77 centros comerciales del país llegarán a
facturar S/25.953 millones de soles, lo que representa un incremento de 9.4% en
sus ventas respecto al 2016”, según estimación de la Asociación de Centros
Comerciales y Entretenimiento del Perú (ACCEP).
Fuente: http://www.peru-retail.com/peru-pais-mayor-grado-crecimiento-desarrollo-retail-region/
Considerando que el mercado potencial de NewGirl (nueva marca de ropa
Pronóstico dirigida a mujeres entre 15-35 años) en el Perú es de 40´000,000 de prendas
de ventas anuales y desea tener una participación de 20% en el 2017,el pronóstico de
ventas será*:
Mes Ventas Mes Ventas
Enero 300,000 Julio 1´700,000
Febrero 300,000 Agosto 400,000
Marzo 500,000 Setiembre 300,000
Abril 200,000 Octubre 300,000
Mayo 700,000 Noviembre 300,000
Junio 400,000 Diciembre 2’600,000
Total 1er 2’400,000 Total 2do 5,600,000
Semestre Semestre
Total: 8’000,000 de prendas anuales
*Data ficticia
¿Por qué varían las ventas de un mes a
otro? ¿ a qué se debe?
Si el valor promedio por prenda es de
S/60, ¿cuál es el volumen de ventas anual
para el 2017?
Este es un escenario optimista en donde NewGirl, en efecto, cumpliría con el
Pronóstico 20%de participación de mercado en el año, pero* ¿qué pasaría si los
de ventas números en Noviembre y Diciembre no son los que esperamos? ¿cómo
nos afecta?¿qué podríamos hacer para revertir esta situación?
Mes Ventas Mes Ventas
Enero 300,000 Julio 1´700,000
Febrero 300,000 Agosto 400,000
Marzo 500,000 Setiembre 300,000
Abril 200,000 Octubre 300,000
Mayo 700,000 Noviembre 100,000
Junio 400,000 Diciembre 1’200,000
Total 1er 2’400,000 Total 2do ???????
Semestre Semestre
Total: 8’000,000 de prendas anuales ¿¿¿¿?????
*Data ficticia
El pronóstico de ventas es vital para planificación de
presupuesto, recursos humanos, producción, etc.
Debemos ser los más exactos posibles al
realizarlo.
Para definirlo, se deben considerar los componentes del

plan de marketing (producto, precio, plaza y promoción) y
del entorno (mercado, competencia, tendencias, etc.)
Análisis de Ventas
Análisis de El director comercial de Little Pet’s House (cadena de tiendas especializadas
ventas en mascotas, se encuentra revisando las ventas del primer trimestre del año,
y verifica que las ventas están por debajo de lo pronosticado en S/ 400,000*
¿dónde está el problema?
Pronóstico Ventas Diferencia
2’000,000 2’200,000 200,000
2´660,000 2´260,000 (400,000)
3´450,000 3´500,000 50,000
*Datos ficticios
Análisis de Continúa revisando la data del mismo periodo (1er trimestre)
ventas y encuentra lo sgte:
¿qué es lo que sucede?
Tienda Pronóstico Ventas Diferencia
Miraflores 3’000,000 3’100,000 100,000
Magdalena 2´260,000 2´250,000 (10,000)
San Miguel 1´450,000 1´060,000 (390,000)
*Datos ficticios
A veces los problemas no son tan visibles y debe
realizarse un análisis más profundo para entender
el origen.
Análisis de El análisis de ventas nos permite identificar el verdadero
ventas tamaño del problema y su ubicación, pero no la causa.
El análisis de ventas es “ la recolección, clasificación,

comparación y estudio de datos de venta de una
compañía” (Wotruba, 1970)
Componentes
de un Análisis ¿Cómo se definen las ventas?
de ventas • Pedidos, envíos o recibos de caja
¿En qué unidades se pueden analizar las ventas?

• Dinero, unidades o porcentaje de ventas de una compañía.
¿En qué categorías o clasificaciones pueden ponerse

los datos de ventas?
• Región geográfica, tamaño de producto, tipo de producto, tipo de
cliente, mercados, canales, etc.
¿Cuáles son los estándares apropiados con los que

se pueden comparar las ventas?
• Resultados históricos, resultados actuales de otra categoría en el
mismo periodo, una meta o cuota, promedio de la compañía, etc.
Cuotas de venta
Cuotas de Las cuotas de venta son el desglose de los objetivos de
venta venta y atribuidos a cada integrante de la fuerza de ventas.
Cuota de venta = Meta
Permiten evaluar a los vendedores en función de resultados

cuantitativos de su actividad.
Sistema de Reúne ciertas ventajas:
cuotas
Produce motivación, más allá de lo $
Convierte a los vendedores en

copartícipes del riesgo empresarial
Sistema de fácil comprensión y que

brinda referencias para evaluación
Permite imputar costos, asignar gastos

y mejorar el diálogo en el área comercial
Características Específicas
de las cuotas
Expresadas en cifras
Tienen un plazo
Sencillas
Amplitud
Realistas
Elaboración participada
Medibles
Formalizadas, razonadas y escritas

Cuota de venta para un asesor de venta de un gimnasio:
Obtener 80 suscripciones nuevas durante el mes de noviembre para la

nueva sede de San Isidro en el plan de membresía de 1 año
Clases Estos son los parámetros más utilizados para establecer
de cuotas cuotas:
# de clientes
Volumen de ventas Visitas
nuevos
En relación con
cumplimiento de Combinación de
pagos o diminución casos anteriores
de costos
Métodos
para
establecer Histórico
cuotas
Índices de mercado
Juicio práctico
Unidades de venta
Sondeo de mercado
¡ Manos a la obra!
Reto: En grupos de 4:
30 minutos 10 minutos
Desarrolle el caso “Electro S.A” y responda las siguientes preguntas:
• ¿Se está cumpliendo el pronóstico de ventas a nivel nacional? ¿ está por encima
o por debajo? ¿ en cuánto?
• ¿Cuál es el mejor mes de venta? ¿ y el más complicado?
• ¿Cuál es el producto con mayor y menor rotación?
• ¿Cómo van las ventas en cada ciudad? ¿ ambas llegan a la meta?
• ¿Qué podría estar sucediendo?
Para la
siguiente
sesión …
Recursos virtuales
Foro:
Escoja una marca de la categoría de su preferencia y redacte en el foro la cuota de

venta para uno de los integrantes del equipo (asumiendo que todos tienen la misma
cuota). Asegúrese de que reúna las características aprendidas en clase. Indique la
marca que eligió.
Bibliografía
y Fuentes  Administración del Producto. Donald Lehmann/ Russell Winer (Mc Graw Hill),
4ta edición.
usada
durante la  Dirección de Ventas – Manuel Artal Castells, 13ava edición (ESIC)
sesión  www.freepik.com
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Pronóstico Es la estimación o previsión de las ventas de

Total: 8’000,000 de prendas anuales

Total: 8’000,000 de prendas anuales ¿¿¿¿?????

Para definirlo, se deben considerar los componentes del

Pronóstico Ventas Diferencia

2’000,000 2’200,000 200,000

2´660,000 2´260,000 (400,000)

3´450,000 3´500,000 50,000

Tienda Pronóstico Ventas Diferencia

Miraflores 3’000,000 3’100,000 100,000

Magdalena 2´260,000 2´250,000 (10,000)

San Miguel 1´450,000 1´060,000 (390,000)

El análisis de ventas es “ la recolección, clasificación,

¿En qué unidades se pueden analizar las ventas?

¿En qué categorías o clasificaciones pueden ponerse

¿Cuáles son los estándares apropiados con los que

Cuota de venta = Meta

Permiten evaluar a los vendedores en función de resultados

Produce motivación, más allá de lo $

Convierte a los vendedores en

Sistema de fácil comprensión y que

Permite imputar costos, asignar gastos

Formalizadas, razonadas y escritas

Obtener 80 suscripciones nuevas durante el mes de noviembre para la

Desarrolle el caso “Electro S.A” y responda las siguientes preguntas:

Escoja una marca de la categoría de su preferencia y redacte en el foro la cuota de

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