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    Unidad 2 de Mercadotecnia

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    ChuchoHernandezHernandez
    Este documento describe diferentes tipos de mercados de consumo y comportamiento de compra, incluyendo mercados de productos de consumo inmediato y duradero y de servicios, así como factores que influyen en el comportamiento del consumidor como percepción, motivación y personalidad.

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    UNIDAD 2 MERCADOTENCNIA

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    2.

    1 Mercado de consumo y comportamiento de


    compra de los consumidores

    MERCADO DE CONSUMO

    MERCADO
    Est compuesto por grupo de compradores y vendedores que estn en un contacto
    lo suficientemente prximo para que las transacciones sean exitosas
    CONSUMO

    Accin por la cual los diversos bienes y servicios son usados o aplicados a los fines a
    que estn destinados, ya sea satisfaciendo las necesidades de los individuos o
    sirviendo los propsitos de la produccin.

    Mercados de productos de consumo inmediato

    Mercados de productos de consumo duradero

    Mercados de servicios

    Los productos se adquieren con gran frecuencia y son consumidos al poco tiempo
    de su adquisicin. Los productos adquiridos son utilizados a lo largo de diferentes
    periodos de tiempo, hasta que pierden su utilidad o quedan anticuados.
    Son aquellos en los que los compradores individuales o familiares, adquieren algn
    servicio, para su satisfaccin presente o futura.

    COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR


    Conducta que los consumidores tienen cuando buscan , compran, usan, evalan y
    desechan productos y servicios que satisfagan sus necesidades

    TIPOS DE CONSUMIDORES

    CONSUMIDOR REAL
    Prospecto que todava no tiene el producto
    CONSUMIDOR ACTUAL
    Tiene la imagen precisa de un determinado producto.
    CONSUMIDOR INTERMEDIARIO
    Compra en el nivel mayoreo o menudeo, para el consumo de terceras personas
    CONSUMIDOR FINAL O DOMESTICO
    Adquiere y utiliza el producto.
    CONSUMIDOR POTENCIAL
    Un grupo dirigido por la costumbre de los consumidores fieles a una marca
    Consumidores inconscientes y sensibles a los reclamos racionales
    Consumidores conocedores del precio
    Consumidores impulsivos que compran segn la apariencia y no la marca
    Consumidores que no han estabilizado las dimensiones psicolgicas de un
    comportamiento

    CLASIFICACIN DE ACUERDO AL COMPORTAMIENTO

    FACTORES SOCIOLGICOS

    FACTORES PSICOLGICOS

    PERCEPCIN
    Proceso por el cual se selecciona, organiza e interpreta estmulos para construir
    una pintura significativa y coherente del mundo
    MOTIVACIN
    Fuerza dentro de los individuos que los impulsa a la accin
    Compra o utiliza los bienes para satisfacer sus deseos personales
    Consumidores que reaccionan emocionalmente , las imgenes son muy
    importantes para ellos
    PERSONALIDAD
    Caractersticas internas de una persona que la llevan a comportarse frente a su
    entorno
    FORMACIN Y CAMBIOS DE ACTITUDES
    Las personas adquieren creencias y actitudes por medio de sus actos y del
    aprendizaje.
    EDAD Y SEXO
    Ocupacin
    Situacin econmica
    Estilo de vida
    Ciclo de vida
    OTROS FACTORES
    Aprendizaje
    Retencin
    Memorizacin
    FAMILIA
    Primer grupo al que pertenecemos durante aos
    CLASE SOCIAL
    Divisin de los miembros de una sociedad en una jerarqua.
    GRUPOS DE REFERENCIA
    Grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas.
    CULTURA
    Creencias, valores y costumbres aprendidas
    SUBCULTURA
    Grupo cultural dentro de una sociedad compleja, con propias creencias, valores y
    costumbres.
    2.1.3. El proceso de decisin de compra
    1. Necesidad no satisfecha
    Etapas por las que pasa un consumidor para adquirir un bien o servicio
    2. Bsqueda de alternativas
    3. Evaluacin de opciones
    4. Decisin de compra
    5. Comportamiento posterior a la compra
    2.2. Mercado de negocios y su comportamiento de compra
    2.2.1. Modelo de comportamiento de compra de los negocios

    CLASIFICACIN DE MERCADO
    Punto de vista geogrfico
    Punto de vista del cliente
    Segn el tipo de producto
    Segn el tipo de recurso
    Punto de vista geogrfico:

    Mercado Internacional
    Se encuentra en uno o ms pases en el extranjero

    Mercado Nacional
    Abarca todo el territorio nacional para los intercambios de bienes y servicios

    Mercado Regional
    Zona geogrfica determinada libremente, que no coincide de manera necesaria con
    los lmites polticos

    Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo


    Se desarrolla en reas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una
    ciudad

    Mercado Metropolitano
    rea dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande.

    Mercado Local
    Se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros comerciales dentro
    de un rea metropolitana
    Punto de vista del Cliente
    Mercado del Consumidor
    En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para un uso personal

    Mercado del Productor o Industrial


    Formado por individuos, empresas u organizaciones que adquieren productos,
    materias primas y servicios para la produccin de otros bienes y servicios

    Mercado del Revendedor


    Conformado por individuos, empresas u organizaciones que obtienen utilidades al
    revender o rentar bienes y servicios

    Mercado del Gobierno


    Formado por las instituciones del gobierno o del sector pblico que adquieren
    bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones

    Segn el tipo de producto:


    Mercado de productos y bienes
    Formado por empresas, organizaciones o individuos que requieren de productos
    tangibles

    Mercado de Servicios
    Formado por empresas, personas u organizaciones que requieren de actividades,
    beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transaccin
    Mercado de Ideas
    La mayora de las empresas estn dispuestas a pagar una determinada cantidad de
    dinero por una "buena idea", por ejemplo, para una campaa publicitaria, para el
    diseo de un nuevo producto o servicio

    Mercado de Lugares
    Compuesto por empresas, organizaciones y personas que desean adquirir o alquilar
    un determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas, construir su fbrica o
    simplemente para vivir

    Segn el tipo de Recurso:

    Mercado de Materia Prima


    Empresas u organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado natural
    para la produccin y elaboracin de bienes y servicios.
    Mercado de Fuerza de Trabajo
    Formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados,
    tcnicos, profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios.
    Mercado de dinero
    Formado por empresas, organizaciones e individuos que necesitan dinero para
    algn proyecto en particular y que adems, tienen la posibilidad de pagar los
    intereses y de devolver el dinero que se han prestado.

    MODELOS MOTIVACIONALES
    Modelo psicolgico social de Veblen
    Considera al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura
    Modelo de aprendizaje de Pavlov
    Establece que existe la influencia del medio a travs de estmulos que producen
    impulsos.

    Modelo de Marshall
    Se basa en la economa: el factor del precio determina la compra
    Modelo Psicoanaltico de Freud
    "En cada persona existe energa psquica distribuida en aspectos de la
    personalidad"
    Pirmide Motivacional de Maslow
    El hombre posee una escala de necesidades:
    Teoria Bifactorial de Herzberg
    Formul la teora de los dos factores para explicar mejor el comportamiento de las
    personas
    Factores higienicos
    Factores motivacionales
    Comportamiento de compra de los negocios
    La conducta de compra de las organizaciones que adquieren bienes y servicios para
    su uso en la fabricacin de otros bienes y servicios
    Proceso de compra de los negocios
    Proceso mediante el cual los compradores determinan que productos y servicios
    necesitan adquirir sus organizaciones, y luego encuentran, evalan y eligen entre
    los distintos proveedores y marcas
    Estructura del mercado y demanda
    Mercado de negocios

    2.1.3Proceso de decisin de compra:


    decisiones de compra ms complejas
    mas participantes en la decisin
    labor de compra ms profesional
    proceso de decisin de compra

    Modelo de comportamiento de compra de negocios


    Principales tipos de situaciones de compra
    Recompra directa
    Recompra modificada
    Tarea nueva
    Venta de sistemas

    Participantes en el proceso de compra de negocios


    *Centro de compras (este grupo incluye ...)
    usuarios del producto o servicio
    influenciadores
    compradores
    tomadores de decisiones
    Vigilantes u observadores

    Principales influencias en el comportamiento de compra de negocios


    Factores del entorno
    Factores organizacionales
    Factores individuales

    El proceso de compra de negocios


    Adquisicin electrnica: compras en internet
    subastas invertidas
    intercambios comerciales en lnea
    sitios de compra de la compaa
    vnculos extranet

    Mercados situacionales
    Caractersticas
    -bajos presupuestos
    -usuarios "cautivos"

    Consisten en hospitales, asilos y prisiones que proporcionan bienes y servicios


    para la gente que estn a su cuidado
    Suelen favorecer a los proveedores nacionales
    Requieren que los proveedores enven propuestas y normalmente otorgan el
    contrato a quien cotiza el precio ms bajo
    Se ven afectados por factores de entorno
    Criterios no econmicos considerados:
    Se da preferencia
    -empresas propiedad de minoras
    -empresas y reas deprimidas
    -empresas pequeas

    Mercados gubernamentales

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