Mercadotecnia

UNIDAD 3 ACTIVIDAD 1

Ingeniería Industrial

TAREA PARA ENTREGAR

Profesor:

Alumno: Edgar Yomar Aguilar Rosales

6 “A”
1.- Definir que es Mercado de Negocios y que es Mercado de Consumidores
Los mercados de negocios se encuentran formados por organizaciones que
compran bienes y servicios que les son necesarios para producir otros bienes o
servicios que están destinados al consumidor final.
Es un término usado para describir la relación entre una empresa y sus clientes.
Las empresas pueden ser clasificadas de varias maneras, incluyendo la
segmentación por producto, por servicio, por industria o por base de clientes.
Varios mercados de negocios comparten rasgos similares, incluidas las diversas
formas de propiedad, como propietario único, como sociedades, como
corporaciones y como franquicias.
Mercado de consumo son aquellos en los que se realizan transacciones de
bienes y servicios que son adquiridos por las unidades finales de consumo.
Se encuentra formado por personas que adquieren los productos para satisfacer
sus necesidades personales o las necesidades de sus hogares. La población es
un elemento clave en los mercados, su tamaño crea un gran impacto para las
empresas que comercializan bienes de primera necesidad.
2.- Describir las características de cada mercado
Mercado de consumo:
 Son aquellos en los que la adquisición de productos por los compradores
individuales o familiares se realiza con gran frecuencia
 Son aquellos en los que los productos adquiridos por lo compradores
individuales o familiares son utilizados a lo largo de diferentes períodos de
tiempo hasta que pierden su utilidad
 Están constituidos por aquellos mercados en los que los compradores
individuales o familiares adquieren bienes intangible
Mercado de negocios:
 Menos compradores
 Se tienen muchos menos compradores que en el mercado de consumo.
 Compradores más grandes
 Los compradores de unas pocas empresas grandes realizan la mayor parte
de las compras en muchas industrias.
 Compradores Profesionales
 Los agentes de compras capacitados siguen las políticas, las restricciones y
los requisitos de compra de su organización.
 Compras directas
 Los compradores industriales compran a menudamente al fabricante
directamente, en lugar de usar intermediarios.
 Reciprocidad
  Los compradores industriales a menudo escogen proveedores que les
compran a ellos.
 Relaciones más cercanas entre proveedor y cliente

3.- Realizar un cuadro comparativo en Canva de sus diferencias y sus

similitudes de los 2 tipos de mercados.

4.- Mencionar los comportamientos de compra de cada mercado

Mercado de negocios:
 RECOMPRA DIRECTA: Es la situación de compra de negocios en la que el
comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna.
 RECOMPRA MODIFICADA: Es la situación de compra de negocios en la
que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, términos o
proveedores de producto.
 TAREA NUEVA: Es la situación de compra de negocios en la que el
comprador recibe un producto o servicio por primera vez.
  COMPRA DE SISTEMAS: Es comprar una solución a un problema a un
solo comerciante, en el paquete, evitando así todas las decisiones
individuales que intervienen en una situación de compra compleja.
Mercado de consumo:
 Reconocimiento de la necesidad: El reconocimiento del problema consiste
en percibir una diferencia entre la situación ideal y real de la persona que
baste para generar una decisión.
 Búsqueda de información: Después de reconocer el problema, el
consumidor empieza a buscar información, lo que constituye la etapa
siguiente del proceso de decisión de compra.
 Evaluación de alternativas: La etapa de búsqueda de información aclara el
problema al consumidor, ello al: generar criterios para usarlos en la compra,
proporcionarle nombres de marcas que podrían satisfacer esos criterios, y
originar percepciones de valor en el consumidor
 Decisión de compra: Después de analizar las opciones del conjunto
evocado, el consumidor esta casi listo para tomar la decisión de compra.
Restan solo dos aspectos por determinar: dónde comprar y cuándo
comprar.
 Comportamiento post compra: Luego de adquirir el producto, los
consumidores lo comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos o
insatisfechos.

5.- Explica los 3 tipos de mercado de consumo

 Mercados de productos de consumo inmediato: Son aquellos en los que la
adquisición de productos por los compradores individuales o familiares se
realiza con gran frecuencia, siendo generalmente consumidos al poco
tiempo de su adquisición. Es el caso del pescado, de la carne, las bebidas,
etc.
 Mercados de productos de consumos duraderos: Son aquellos en los que
los productos adquiridos por lo compradores individuales o familiares son
utilizados a lo largo de diferentes períodos de tiempo hasta que pierden su
utilidad o quedan anticuados, por ejemplo: los televisores, los muebles, los
trajes, etc.
 Mercados de servicios: Están constituidos por aquellos mercados en los
que los compradores individuales o familiares adquieren bienes intangibles
para su satisfacción presente o futura. Ejemplo: los servicios como
lavandería, enseñanza, sanidad, etc.
6.- Explica los modelos de conducta del consumidor, según varios autores
MODELO ECONOMICO DE MARSHALL
Es un modelo elaborado por economistas, en el que se marca una teoría
especifica acerca del comportamiento del consumidor. Según esta teoría las
decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos, racionales y
consistentes. El comprador trata de gastar su dinero en mercancías que le
proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos.
Hipótesis del modelo:
A menor precio de un producto, mayor venta.
Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores.
Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y
cuando no sea de mala calidad.
Cuantos más altos sean los costos promocionales, las ventas también serán
grandes.
MODELO PSICOLOGICO SOCIAL DE VEBLEN
Este modelo considera al hombre como un animal social adaptado a las normas
de su cultura, y que sus deseos y conducta están forjados por afiliaciones a los
grupos actuales o por deseo de pertenecer a aquellos que quieren alcanzar.
En el modelo de Veblen toma en cuenta los factores de influencia externa que
afectan la conducta del consumidor.
Estos son:
Cultura. Influencias duraderas recibidas del medio. El hombre tiende a asimilar
esos hábitos y a creer en su absoluta perfección y legalidad, hasta que aparecen
otros elementos de la misma cultura o se conocen miembros de otras culturas.
Grupos de referencia. Clase de grupos a los que el hombre se une porque se
identifica con ellos; son aquellos con los que conviene y establece un contacto
frecuente.
Familia. Influencia que tiene un papel principal y duradero en la formación de las
actitudes. Es en el seno familiar donde el individuo adquiere una actitud hacia la
religión, la política, la economía y las relaciones humanas.
MODELO PSICOANALÍTICO DE FREUD
Según la teoría de Sigmund Freud, cada persona cuenta con energía psíquica
repartida en las facetas de la personalidad; la energía se proyecta hacia la
satisfacción inmediata de las necesidades del individuo.
En este modelo la estructura de la personalidad consta de tres partes:
El id consiste en las tendencias instintivas con las que nace el individuo, las
cuales, según Freud, proporcionan la energía psíquica necesaria para el
funcionamiento de las dos partes de la personalidad que se desarrollan después
(el ego y el superego)
El ego es media entre los requerimientos del organismo (las demandas del id) y
las condiciones del ambiente. El ego funciona mediante el principio de la realidad
para satisfacer las tendencias instintivas de la manera más eficaz.
El superego están contenidos los valores de la sociedad en la que se desarrolla el
niño. Estos valores surgen de la identificación con los padres. El niño incorpora a
su personalidad todas las maneras socialmente aceptables de conducirse que le
señalan sus padres.

7.- Cuales son las características que afectan la conducta del consumidor
Existen diferentes factores que pueden influir en la decisión de un comprador, la
siguiente lista nos los ejemplificaran
Culturales (Cultura, Subcultura, Clase social)
Sociales (Grupos de referencia, Familia, Papeles y estatus)
Personales (Edad y etapa del ciclo de la vida, Ocupación, Situación económica,
Estilo de vida, Personalidad y Auto concepto)
Psicológicas (Motivación, Percepción, Aprendizaje, Creencias y actitudes)
Ubicación
Demografía
Estilo de vida
8.- Explica como es el proceso de decisión del comprador.
Reconocimiento de la necesidad: El reconocimiento del problema consiste en
percibir una diferencia entre la situación ideal y real de la persona que baste para
generar una decisión.
Búsqueda de información: Después de reconocer el problema, el consumidor
empieza a buscar información, lo que constituye la etapa siguiente del proceso de
decisión de compra.
Evaluación de alternativas: La etapa de búsqueda de información aclara el
problema al consumidor, ello al: generar criterios para usarlos en la compra,
proporcionarle nombres de marcas que podrían satisfacer esos criterios, y originar
percepciones de valor en el consumidor
Decisión de compra: Después de analizar las opciones del conjunto evocado, el
consumidor está casi listo para tomar la decisión de compra. Restan solo dos
aspectos por determinar: dónde comprar y cuándo comprar.
Comportamiento post compra: Luego de adquirir el producto, los consumidores lo
comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos o insatisfechos.
9.- Quienes participan en la decisión de compra de mercado de negocios
Centro de compras son todos los individuos que participan en el proceso que toma
de decisiones de compras de negocios. Entre este se encuentran:
· Los usuarios
· Los influenciadores
· Los compradores
· Los decididores
· Los porteros

10.- Describe como realizar la segmentación de mercados de consumidor y

de mercado de negocios
Segmentación de mercados de consumidores
A través de este proceso, es posible jerarquizar los segmentos, establecer
prioridades en base a la importancia de cada uno y asignar un presupuesto
adecuado.
 Geográfica (país, zona, región, municipio)
 Demográfica (edad, sexo, estado civil, estudios, ocupación, renta)
 Psicográfica (personalidad, estilo de vida, valores, clase social)
 Basada en el comportamiento (actitudes del consumidor respecto al
producto, beneficio que busca el consumidor, nivel de uso del producto)
 Multiatributo: su objetivo es agrupar diversos criterios o atributos que
formen un segmento.
Segmentación de mercados de negocios
Los mercados de negocios pueden ser segmentados en varias formas,
dependiendo de los objetivos generales del mercado y ofertas de productos y
servicios.
 Segmentación geográfica
La segmentación geográfica se utiliza para identificar los mercados de
negocios de destino según el lugar donde se encuentran los negocios. En
algunos casos, los vendedores del negocio tratan de atraer a un segmento
de mercado muy local, tales como servicios de limpieza, por ejemplo.

 Segmentación por tamaño

Los vendedores a veces de empresa a empresa optan por dirigirse a los
clientes potenciales de negocios en función de su tamaño. El tamaño
podrían medirse en términos de número de empleados o en términos de
ventas anuales.

 Segmentación por sector

La segmentación por sector puede ser utilizada por los vendedores que
están vendiendo productos con un atractivo específico en ciertos
segmentos de la industria. Por ejemplo, las empresas que fabrican
componentes informáticos especializados quieren identificar a las empresas
que utilizan los componentes y luego segmentar esas empresas en un
grupo de población de comunicación y divulgación.

 Segmentación por necesidad de negocio

Las segmentaciones basadas en las necesidades de negocio permiten a los
comerciantes identificar y conectarse con negocios que abarcan zonas
geográficas, el tamaño y la industria, pero que comparten una necesidad
común dirigida por el comercializador de productos o servicios. Por ejemplo,
casi todas las empresas tienen sistemas de telefonía y computadoras.
11.- Explica la segmentación de mercados internacionales
El objetivo de la segmentación internacional es descubrir, en diferentes países o
regiones, grupos de compradores cuyas expectativas similares de cara a los
productos trascienden los particularismos nacionales y culturales.
Segmentos universales. Es donde se encuentran los grupos de consumidores que
posean las mismas expectativas de consumo en cada país seleccionado,
aplicando un programa de Marketing estandarizado.
Segmentos diversos entre países. Son grupos de consumidores distintos en cada
país a los que se puede vender el mismo producto cambiando algunos elementos
de la estrategia de Marketing

12.- Como hacer la selección de segmentos de mercados meta

Los segmentos deben ser vistos en forma individual y se requieren mezclas
alternativas de marketing para llegar a ellos. sin importar si es numeroso o
reducido, el grupo específico de clientes (personas u organizaciones) para quienes
el vendedor diseña una particular mezcla de marketing es un mercado meta. Para
ello se tiene que conocer con anticipación el significado de segmentación de
mercado, características y procesos de medición, entro otros temas que respecta
a la segmentación.
13.- Explicar el proceso de posicionamiento, estrategias de posicionamiento
y ventajas diferenciales
EL PROCESO DE POSICIONAMIENTO:
Identificar productos competidores
Identificar los atributos (también llamados dimensiones) que definen el
'espacio' del producto
Recoger información de una muestra de consumidores sobre sus percepciones
de los atributos relevantes de cada producto
Determinar la cuota de cada producto que ocupa la mente de los consumidores
Determinar la localización actual de cada producto en el espacio del producto
Determinar las combinaciones favoritas de atributos de quienes constituyen los
mercados objetivos (respecto a un vector ideal)
 Examinar la concordancia entre:
 Las posiciones de productos competidores
 La posición de tu producto
 La posición de un vector ideal
 Seleccionar la posición óptima

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
Los mercadólogos pueden seguir varias estrategias de posicionamiento. Pueden
posicionar su producto con base en:
Los atributos específicos del producto, por ejemplo los anuncios
Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen
Las ocasiones de uso, es decir la época del año en que tienen mayor demanda
Las clases de usuarios: a menudo esta estrategia es utilizada cuando la compañía
maneja una diversificación del mismo producto
Comparándolo con uno de la competencia
Separándolo de los de la competencia, esto se puede lograr, resaltando algún
aspecto en particular que lo hace distinto de los de la competencia.
Diferentes clases de productos: Esto se aplica principalmente en productos que
luchan contra otras marcas sustitutas
VENTAJAS DIFERENCIALES
Una característica que debe hacer que los clientes potenciales nos visualicen
de modo diferente que a la competencia.
Debe satisfacer al menos 3 criterios:
 Conseguir que nos vean como algo único e insustituible.
 Debe ser y parecer importante para el segmento objetivo.
 Es sostenible frente a la competencia en el tiempo.