COACHING E COMUNICAÇÃO

A PALAVRA KOCSI SURGE A PRIMEIRA VEZ POR VOLTA DO SÉCULO XVI, NA HUNGRIA NA ALDEIA DE KOCS
PARA DESIGNAR OS COCHES DE 4 RODAS.

COACH – INGLÊS COCCHIO – ITALIANO KUTSCHE – ALEMÃO

NO SÉCULO XVIII OS NOBRES UNIVERSITÁRIOS DA INGLATERRA IAM PARA AS AULAS, EM CARRUAGENS,

CONDUZIDOS POR COCHEIROS – COACHS.

POR VOLTA DE 1830, O TERMO COACH PASSA A SER UTILIZADO NA UNIVERSIDADE DE OXFORD COMO
GÍRIA DE “TUTOR PARTICULAR”, AQUELE QUE “CARREGA”, “CONDUZ” E “PREPARA” OS ESTUDANTES PARA
SEUS EXAMES.

DO MESMO MODO QUE A CARRUAGEM LEVA AS PESSOAS ÀS DIVERSAS ZONAS GEOGRÁFICAS, O COACH
CONDUZ OUTRAS PESSOAS PELOS DIVERSOS CAMPOS DO CONHECIMENTO.

HOJE EM DIA, O TERMO COACHING REFERE-SE AO PROCESSO EM SI.

COACH - AQUELE QUE CONDUZ A SESSÃO.

COACHEE - AQUELE QUE É CONDUZIDO NA DIREÇÃO DO OBJETIVO QUE DESEJA ALCANÇAR.

O QUE NÃO É?

o COACHING NÃO É TERAPIA

o COACHING NÃO É FORMAÇÃO
o COACHING NÃO É MENTORIA
o COACHING NÃO É PSICOTERAPIA

O QUE É?

SEGUNDO A ICF (INTERNATIONAL COACH FEDERATION), COACHING É “CONSTITUIR UMA PARCERIA COM
CLIENTES NUM PROCESSO ESTIMULANTE E CRIATIVO QUE OS INSPIRA A MAXIMIZAR O SEU POTENCIAL
PESSOAL E PROFISSIONAL.”

COACHING É UM PROCESSO QUE TEM POR OBJETIVO DESENVOLVER, DESAFIAR, APOIAR E CAPACITAR

PESSOAS A ATINGIR TODO OS SEU POTENCIAL, QUER PESSOAL, QUER PROFISSIONAL, ATRAVÉS DE

PERGUNTAS E OUTRAS TÉCNICAS.

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PROCESSO
SIGNIFICA QUE É ALGO QUE TEM PRINCÍPIO, MEIO E FIM:

ATINGIR
SIGNIFICA QUE TEM QUE HAVER UM RESULTADO, A PESSOA TEM QUE CHEGAR AO FIM DO PROCESSO
COM O SEU OBJETIVO CONCRETIZADO.

ATRAVÉS DE PERGUNTAS
“O COACH TEM AS PERGUNTAS, O CLIENTE TEM AS RESPOSTAS”.
ESTE É UM DOS PRESSUPOSTOS MAIS IMPORTANTES DE UM PROCESSO DE COACHING!

PERGUNTAS PODEROSAS
PERGUNTAS PODEROSAS SÃO PERGUNTAS QUE NOS LEVAM POR NOVOS CAMINHOS, QUE NOS FAZEM
PENSAR DE FORMA DIFERENTE!!

AO FAZER PERGUNTAS PODEROSAS, O COACH CONVIDA O CLIENTE A TER MAIS CLAREZA, A PENSAR NUM
OUTRO NÍVEL E A EXPANDIR NOVAS PERSPECTIVAS.

QUANDO O INDIVÍDUO RECEBE UMA PERGUNTA PODEROSA, ELE ENTRA EM ESTADO DE ALTA CONEXÃO
COM SEUS PENSAMENTOS E EMOÇÕES, ACEDE AO SUBCONSCIENTE PROVOCANDO INSIGTHS – IDEIAS E
SOLUÇÕES QUE PODEM GERAR MUDANÇAS SIGNIFICATIVAS NA SUA REALIDADE, IMPULSIONANDO-O
PARA O ALCANCE DOS SEUS OBJETIVOS NUM CURTO ESPAÇO DE TEMPO.

ALGUNS EXEMPLOS:
o O QUE QUER REALMENTE?
o O QUE SENTIRIA SE CONSEGUISSE TUDO?
o QUÃO IMPORTANTE É CONSEGUIR O QUE QUER?
o ACREDITA QUE MERECE TUDO?
o TEM MEDO DE TER SUCESSO?
o TEM MEDO DE FALHAR?
o O QUE FALTA PARA CONSEGUIR TUDO O QUE QUER?

TIPOS DE PERGUNTAS
PERGUNTAS ABERTAS: PERMITEM VÁRIAS RESPOSTAS, COMO POR EX: QUAL?, QUEM? QUANDO? PARA
QUÊ? ETC.

PERGUNTAS FECHADAS: PROPORCIONAM UM NO LIMITADO DE RESPOSTAS POR EX: VAI SEGUIR O PLANO
DE AÇÃO? SENTE TRISTEZA?

NOTA 1: EVITAR PERGUNTAS COMEÇADAS COM PORQUÊ?

NOTA 2: AS PERGUNTAS FECHADAS NÃO AJUDAM O CLIENTE A PARTILHAR AS SUAS EXPERIÊNCIAS.

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DESENVOLVER
SIGNIFICA PEGAR EM COMPETÊNCIAS QUE O CLIENTE JÁ TEM E DESENVOLVÊ-LAS AINDA MAIS.

DESAFIAR
SIGNIFICA AJUDAR O CLIENTE A IR MAIS LONGE E A CRIAR NOVAS POSSIBILIDADES NA SUA VIDA.

APOIAR
SIGNIFICA ESTAR LÁ PARA DAR APOIO NOS MOMENTOS MENOS BONS DO PROCESSO. SE POR UMA LADO
VAMOS DESAFIAR O CLIENTE A DAR PASSOS MAIORES, AO MESMO TEMPO VAMOS TAMBÉM APOIÁ-LO
NOS MOMENTOS EM QUE PRECISA.

CAPACITAR
SIGNIFICA DAR O QUE ESTÁ A FALTAR, UMA NOVA COMPETÊNCIA OU UMA NOVA FORMA DE PENSAR QUE
VAI AJUDAR O CLIENTE A ATINGIR MAIS RAPIDAMENTE O SEU OBJETIVO.

APOIO ou DESAFIO?

TIPOS DE COACHING

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AUTO COACHING – O COACH APLICA E INTEGRA AS TÉCNICAS DE COACHING NO SEU PRÓPRIO
COMPORTAMENTO.

COACHING INFORMAL – AS TÉCNICAS DE COACHING E PROCESSOS SÃO UTILIZADOS PELO COACH NO

SUPORTE DE ATIVIDADES, COMO POR EXEMPLO, A GESTÃO DE EQUIPAS, GESTÃO DE CONFLITOS,
MELHORIA DE DESEMPENHO NOS VÁRIOS PAPÉIS (SOCIAIS, FAMILIARES), ETC...

COACHING FORMAL – AS TÉCNICAS E PROCESSOS SÃO UTILIZADOS DE FORMA FORMAL, COM SESSÕES
AGENDADAS E COM A DURAÇÃO E OBJETIVOS DEFINIDOS, EXISTINDO UMA CONTRATUALIZAÇÃO DO
SERVIÇO.

ÁREAS DE COACHING

LIFE COACHING
ATUA DIRETAMENTE NA VIDA PARTICULAR DAS PESSOAS, EM QUALQUER UMA DAS ÁREAS E É
FORTEMENTE DIRECIONADO PARA O BEM-ESTAR E FELICIDADE DAS PESSOAS.

PODEM SER TRABALHADAS ÁREAS COMO O TRABALHO OU A CARREIRA MAS NUMA PERSPECTIVA DE
SEREM COMPONENTES DA VIDA PESSOAL.

EXEMPLOS: HEALTH COACHING, RELATIONSHIP COACHING, FAMILY COACHING

EXECUTIVE COACHING
ATUA EM EMPRESAS, DIRETAMENTE COM OS EXECUTIVOS, EM ÁREAS DE LIDERANÇA, COLABORADORES E
EQUIPAS PARA QUE OBTENHAM SUCESSO E ALTA PERFORMANCE DE RESULTADOS ATRAVÉS DE
DESENVOLVIMENTO DE COMPETÊNCIAS E MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS NO CONTEXTO DA EMPRESA.

EXEMPLOS: SALES COACHING, PERFORMANCE COACHING

BUSINESS COACHING
ATUA DIRETAMENTE COM OS GESTORES DE NEGÓCIO, PODEM SER OS DONOS OU NÃO, QUE QUEREM
EXPANDIR AO MÁXIMO TODO O POTENCIAL DA EMPRESA, ELEVANDO O SEU DESEMPENHO, E COM VISTA
À OBTENÇÃO DE RESULTADOS EXTRAORDINÁRIOS PARA O SEU NEGÓCIO.

EXEMPLOS: BUSINESS COACHING, LEADERSHIP COACHING

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PRESSUPOSTOS
NO UNIVERSO DO COACHING EXISTEM MUITAS ESCOLAS QUE ENSINAM OS MAIS VARIADOS TIPOS DE
COACHING, MAS PRATICAMENTE TODAS ENSINAM OS 10 PRESSUPOSTOS DE COACHING.

UM PRESSUPOSTO É ALGO ENRAIZADO NA PSIQUE DO COACH, ALGO QUE ELE ACREDITA E PRESSUPÕE
QUANDO INICIA UMA SESSÃO DE COACHING.

PRESSUPOSTOS INTERNACIONAIS DO COACHING

1.PERGUNTAS:
O COACH TEM AS PERGUNTAS E O CLIENTE AS RESPOSTAS.

2. RESPEITO:
O MAPA NÃO É O TERRITÓRIO.

3. FEEDBACK:
NÃO HÁ FALHA, SÓ FEEDBACK.

4. RECURSOS:
TODAS AS PESSOAS TÊM OS RECURSOS DENTRO DELAS, OU PODEM ADQUIRI-LOS

5. MELHOR OPÇÃO NO MOMENTO:

AS PESSOAS OPTAM SEMPRE PELA MELHOR OPÇÃO QUE TÊM DISPONÍVEL NO MOMENTO,
ESPECIALMENTE TENDO EM CONTA O SEU CONTEXTO.

6. CAUSA EFEITO:
CADA PESSOA CRIA A SUA PRÓPRIA REALIDADE.

7. AÇÃO:
SE QUERES COMPREENDER, AGE.

8. FLEXIBILIDADE:
SE NÃO ESTÁS A TER RESULTADOS, FAZ DE OUTRA FORMA.

9. POSITIVO:
TODO O COMPORTAMENTO TEM POR DETRÁS UMA INTENÇÃO POSITIVA.

10. NÃO IMPOSIÇÃO:

NENHUM DESTES PRESSUPOSTOS É PARA IMPOR AO TEU CLIENTE.

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MODELO GROW
ESTE MODELO FOI DESENVOLVIDO NO REINO UNIDO E É APRESENTADO POR JOHN WHITMORE NO SEU
LIVRO “ COACHING FOR PERFORMANCE”.

É UMA TÉCNICA CLARA E SIMPLES PARA NOS AJUDAR A ESTRUTURAR UMA SESSÃO DE COACHING OU UMA
CONVERSA.

TRATA-SE DE ACRÓNIMO, A CADA LETRA CORRESPONDE UMA FASE DA SESSÃO OU DA CONVERSA, COM
UMA PERGUNTA BASE:

O MAIOR PROBLEMA NA COMUNICAÇÃO É A ILUSÃO DE QUE ISSO OCORREU!

RAPPORT É:

“RAPPORT É A CAPACIDADE DE ENTRAR NO MUNDO DE ALGUÉM, FAZÊ-LO SENTIR QUE O ENTENDE E QUE
VOCÊS TÊM UM FORTE LAÇO EM COMUM. É A CAPACIDADE DE IR TOTALMENTE DO SEU MAPA DO MUNDO
PARA O MAPA DO MUNDO DELE. É A ESSÊNCIA DA COMUNICAÇÃO BEM-SUCEDIDA.” , ANTHONY ROBBINS

CONFIANÇA E INFLUÊNCIA

É A NOSSA HABILIDADE PARA ESTABELECERMOS RAPIDAMENTE RELAÇÕES DE CONFIANÇA COM VÁRIOS

TIPOS DE PESSOAS E INFLUENCIA-LAS A AGIR, A PENSAR E A FAZER MELHOR.

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FORMAS DE REAGIR A SITUAÇÕES DE STRESS (ALGO NOVO, INESPERADO):

o LUTAR
o FUGIR
o CONGELAR

É TAMBÉM O QUE ACONTECE QUANDO ESTAMOS PERANTE ALGUÉM COM QUEM NÃO TEMOS RAPPORT!

COMO PODEMOS CRIAR RAPPORT COM TODO O TIPO DE PESSOAS?

ESCUTA ATIVA – QUEM TEM ESTES HÁBITOS?

o EU INTERROMPO FREQUENTEMENTE OU TENTO TERMINAR AS FRASES DA OUTRA PESSOA.

o EU TIRO CONCLUSÕES PRECIPITADAS.
o MUITAS VEZES SOU EXCESSIVAMENTE PATERNAL E RESPONDO COM CONSELHOS, MESMO
QUANDO NÃO SÃO SOLICITADOS.
o EU DECIDO ANTES DE TER TODAS AS INFORMAÇÕES.
o EU SOU UM ANOTADOR COMPULSIVO.
o EU PERCO A PACIÊNCIA AO OUVIR COISAS COM AS QUAIS NÃO CONCORDO.

o TENTO MUDAR DE ASSUNTO PARA ALGO QUE SE RELACIONE COM O MEU.

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TÉCNICA QUE PERMITE OUVIR/RESPONDER A OUTRA PESSOA COM VISTA À COMPREENSÃO MÚTUA.

ERROS COMUNS QUANDO DIALOGAMOS:

o NÃO OUVIR ATENTAMENTE.

o ESTAR DISTRAÍDO, NÃO OUVIR A TOTALIDADE DA MENSAGEM.
o PENSAR NOUTRO ASSUNTO.

POR EXEMPLO: NUM CONFLITO, MUITAS VEZES ESTAMOS MAIS OCUPADOS A FORMULAR UMA RESPOSTA
AO QUE ESTÁ A SER DITO DO QUE A OUVIR.

A ESCUTA ATIVA É ENTÃO UMA FORMA ESTRUTURADA DE OUVIR E RESPONDER QUE FOCA A ATENÇÃO
NO FALANTE, OUVINDO AS SUAS PALAVRAS ESTANDO TAMBÉM ATENTO AOS GESTOS, EXPRESSÃO
CORPORAL, EMOÇÕES... O OUVINTE DEVERÁ ESTAR PLENAMENTE ATENTO AO FALANTE.

O SÍMBOLO CHINÊS PARA A PALAVRA ESCUTAR É UM EXCELENTE EXEMPLO DE QUE ESCUTAR REPRESENTA
MUITO MAIS DO QUE OUVIR...

COMUNICAÇÃO VERBAL E NÃO VERBAL

A COMUNICAÇÃO VERBAL É TODA A COMUNICAÇÃO FEITA ATRAVÉS DE UMA LINGUAGEM FALADA OU

ESCRITA, CARACTERÍSTICA PREDOMINANTE E EXCLUSIVA DOS SERES HUMANOS.

A COMUNICAÇÃO VERBAL É UMA DAS FORMAS MAIS IMPORTANTES DE TRANSMITIR INFORMAÇÕES E

CONHECIMENTO DE MODO OBJETIVO ENTRE AS PESSOAS.

DEVEMOS DAR MUITA ATENÇÃO:

o ÀS PALAVRAS QUE O OUTRO USA;

o À ENERGIA QUE COLOCA NAS PALAVRAS;
o AOS NOMES DE PESSOAS QUE ELE MENCIONA.

BACKTRAKING
BACKTRACKING É UMA TÉCNICA DE COACHING QUE CONSISTE EM FAZER UM RESUMO DOS PONTOS
CENTRAIS DE UMA CONVERSA UTILIZANDO EXATAMENTE AS MESMAS PALAVRAS DA OUTRA PESSOA.

ESTA FERRAMENTA AJUDA TAMBÉM O FALANTE A ACOMPANHAR A SESSÃO. AO OUVIR DA OUTRA PESSOA,
COM AS MESMAS PALAVRAS, O QUE ACABOU DE DIZER, ELE PRÓPRIO FAZ UM RESUMO.

É IMPORTANTE USAR, PELO MENOS, AS PALAVRAS CHAVE QUE O FALANTE DISSE, ELAS PODEM
TRANSMITIR O SEU PADRÃO DE VALORES.

AJUDA-NOS A PERCEBER SE O FALANTE JÁ TERMINOU TUDO O QUE TINHA A DIZER SOBRE AQUELE
ASSUNTO E ASSIM SABERMOS QUE PODEMOS AVANÇAR. PODEMOS USAR PERGUNTAS SIMPLES PARA O
FAZER:

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“DEIXE-ME VER SE COMPREENDI O QUE QUIS DIZER: (DEVOLVER A CONVERSA NAS MESMAS PALAVRAS DO
FALANTE) E NO FINAL PERGUNTAR: “É ISSO OU GOSTAVA DE ACRESCENTAR ALGUMA COISA?”

“ENTÃO O QUE QUIS DIZER FOI...”

“POSSO FAZER UM RESUMO?”

COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL

A COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL ENGLOBA O USO DA LINGUAGEM CORPORAL. É A NOSSA CAPACIDADE DE
NOS EXPRESSARMOS UTILIZANDO O NOSSO CORPO.

o EXPRESSÕES FACIAIS;
o POSTURAS CORPORAIS;
o DISTÂNCIAS FÍSICA;
o MOVIMENTOS E GESTOS.

ESTE TIPO DE COMUNICAÇÃO É CARACTERIZADO POR SER FEITA ATRAVÉS DA AUSÊNCIA DOS RECURSOS
DA FALA OU DA ESCRITA, QUE SÃO TIPOS DE COMUNICAÇÕES VERBAIS.

COMO COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL ENTENDE-SE TAMBÉM TODOS OS TIPOS DE SIMBOLOGIA TEXTUAIS,
COMO PLACAS, GESTOS, APARÊNCIAS, CORES, DESENHOS, ENTRE OUTRAS IMAGENS QUE AGEM COMO
TRANSMISSORAS DE INFORMAÇÕES, EMOÇÕES E SENSAÇÕES.

MAIS DE 60% DO PROCESSO DE COMUNICAÇÃO É NÃO VERBAL BURGOON,1995 ; NAVARRO, 2008

o AS PALAVRAS SÃO UTILIZADAS PARA TRANSMITIR INFORMAÇÃO.

o OS GESTOS, AS POSTURAS E AS EXPRESSÕES FACIAIS TRANSMITEM
EMOÇÕES.

OS OUTROS RARAMENTE NOS DIZEM POR PALAVRAS O QUE SENTEM PORÉM DIZEM-NO NO TOM DE VOZ,
PELA EXPRESSÃO FACIAL OU POR MEIOS VERBAIS.

10 PRINCÍPIOS PARA OBSERVAR E DESCODIFICAR COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL SEGUNDO EX-AGENTE FBI,
JOE NAVARRO (NAVARRO & KARLINS, 2008)

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 FOCAR MAIS NESTES 5 PRINCÍPIOS:

LINGUAGEM CORPORAL

o O CORPO É FUNDAMENTAL PARA CONSEGUIRMOS INTERPRETAR CORRETAMENTE EMOÇÕES NAS

OUTRAS PESSOAS.

o UMA POSTURA CORPORAL POSITIVA COM UMA FACE NEGATIVA, FAZ COM QUE OS AVALIADORES
PERCECIONEM A FACE COMO POSITIVA. O MESMO VERIFICA-SE QUANDO UMA POSTURA CORPORAL
NEGATIVA É AGREGADA COM UMA FACE POSITIVA. EM CASO DE DISCREPÂNCIA, GUIAMO-NOS PELA
INFORMAÇÃO DO CORPO.

SORRISO

o SEGUNDO RUTH CAMPBELL DA UNIVERSITY COLLEGE DE LONDRES ACREDITA-SE QUE PODE EXISTIR UM
NEURÓNIO-ESPELHO OU SEJA COPIAMOS AUTOMATICAMENTE AS EXPRESSÕES QUE VEMOS.

o A CIÊNCIA PROVOU QUE QUANTO MAIS SORRIMOS, MAIS REAÇÕES POSITIVAS RECEBEREMOS POR PARTE
DAS OUTRAS PESSOAS.

A QUE SE DEVE O SORRISO:

o A CONTRAÇÃO DE DOIS MÚSCULOS • ZYGOMATIC MAJOR ( PUXAM A BOCA PARA TRÁS)

o ORBICULARIS OCULI ( PUXAM OS OLHOS PARA TRÁS OU SEJA FAZEM OS OLHOS FICAR MAIS
ESTREITOS)

o ZYGOMATIC MAJOR – CONTROLO VOLUNTÁRIO

o ORBICULARIS OCULI – ACTUAM DE FORMA INDEPENDENTE

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AVALIAÇÃO DO SORRISO SINCERO

o OBSERVAR AS RUGAS DOS OLHOS;

o AS PESSOAS POUCO SINCERAS SORRIEM APENAS COM A BOCA;

TÉCNICAS PARA CRIAR RAPPORT NA COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL

MIRRORING AND MATCHING

É UMA TÉCNICA DE PNL (PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍS<CA) MUITO UTILIZADA EM SESSÕES DE

COACHING, REUNIÕES DE EMPRESAS E MUITO PODEROSA QUANDO ESTAMOS PERANTE ALGUÉM QUE
DESCONHECEMOS.

MIRRORING: QUANDO NÓS ADOTAMOS UMA POSIÇÃO QUE É EXATAMENTE A IMAGEM DE ESPELHO DO
OUTRO. SE O OUTRO SE INCLINA PARA A DIREITA, ENTÃO NÓS, QUE ESTAMOS EM FRENTE A ELE,
INCLINAMO-NOS PARA A ESQUERDA.

MATCHING: NESTA SITUAÇÃO ADOTAMOS EXATAMENTE A MESMA POSIÇÃO, EM VEZ DA SIMÉTRICA.

NOTA: AMBAS SÃO BOAS E PODEROSAS. O OBJETIVO É ESTAR IGUAL OU SIMÉTRICO.

PSICOGEOGRAFIA

A PSICOGEOGRAFIA ANALISA O EFEITO DO AMBIENTE E DA GEOGRAFIA NAS EMOÇÕES E

COMPORTAMENTOS DOS INDIVÍDUOS. É A FORMA COMO A NOSSA PSIQUE LIDA COM A GEOGRAFIA.

ESTA FERRAMENTA TEM SIDO MUITO UTILIZADA POR GESTORES E LÍDERES NO QUOTIDIANO DAS
ORGANIZAÇÕES PARA ENTENDER O COMPORTAMENTO DOS PROFISSIONAIS. POR EXEMPLO, A FORMA
COMO UM COLABORADOR SE SENTA NUMA REUNIÃO, A DISTÂNCIA A QUE A PESSOA SE SENTE MAIS
CONFORTÁVEL, EM QUE POSIÇÃO SE SENTA...

QUAL A DISTÂNCIA A QUE UM PERSONAL TRAINER DEVE ESTAR DE UM ALUNO?

R: À DISTÂNCIA QUE FOR MAIS CONFORTÁVEL PARA O ALUNO.

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É A NOSSA CAPACIDADE DE FAZER PERGUNTAS E DE CALMAMENTE IR OBTENDO MAIS INFORMAÇÃO.

O QUE SE PRETENDE É ESTABELECER UMA CONVERSA EM QUE ESTAMOS BASTANTE CURIOSOS SOBRE O
QUE TÊM PARA NOS DIZER.

NÃO SIGNIFICA QUE NÃO POSSAMOS FALAR, É UM DIÁLOGO, MAS ESTAMOS MAIORITARIAMENTE
FOCADOS EM FAZER PERGUNTAS, EM NOS CONECTARMOS COM A OUTRA PESSOA, E A OUVI-LA.

NO LIVRO DE DALE CARNEGIE “COMO FAZER AMIGOS E INFLUENCIAR PESSOAS” ELE PARTILHA ALGO SOBRE
PERGUNTAS E QUE É FUNDAMENTAL!

O QUE O AUTOR DO PRIMEIRO BEST SELLER DE DESENVOLVIMENTO PESSOAL DESCOBRIU É QUE SE

FIZERMOS PERGUNTAS E APENAS OUVIRMOS AS PESSOAS, ELAS APAIXONAM-SE POR NÓS, SENTEM
RAPPORT, SENTEM-SE CONECTADAS, PORQUE ESTANDO A FALAR DOS SEUS TEMAS ELAS SENTEM-SE
MELHOR.

SISTEMAS DE REPRESENTAÇÃO

AS MODALIDADES SENSORIAIS OU SISTEMAS DE REPRESENTAÇÃO SÃO OS DIFERENTES CANAIS ATRAVÉS

DOS QUAIS REPRESENTAMOS A INFORMAÇÃO, USANDO PARA ISSO OS NOSSOS SENTIDOS.

O SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO PREFERIDO DE ALGUÉM, É O SISTEMA QUE UM INDIVÍDUO TIPICAMENTE

USA PARA:

o PENSAR;
o ORGANIZAR A SUA EXPERIÊNCIA E EXPRIMIR-SE.

QUAIS OS SISTEMAS DE REPRESENTAÇÃO?

PRINCIPAIS DIFERENÇAS
VISUAL: GERALMENTE GESTICULA MUITO, FALA RÁPIDO, COME PALAVRAS E TEM UM TOM DE VOZ
ELEVADO.

AUDITIVO: TOM DE VOZ MAIS BAIXO, TEM MUITO CUIDADO COM AS PALAVRAS, É MAIS PRECISO NO SEU
DISCURSO.

CINESTÉSICO: TOM DE VOZ AINDA MAIS BAIXO, ESTÁ CONECTADO COM AS SUAS EMOÇÕES, COM O
TOQUE E COM AS SENSAÇÕES.

DICA: COMUNICAR NAS TRÊS FORMAS FAZ COM QUE A IDEIA SEJA MAIS RECETÍVEL, MAIS ACEITE POR QUEM ESTÁ A OUVIR.

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PSICOLOGIA DO OUTRO
CARL GUSTAV JUNG DEFINIU 8 TIPOS PSICOLÓGICOS, DE ACORDO COM O COMPORTAMENTO,
HABILIDADES, APTIDÕES, ATITUDES E MOTIVAÇÕES DE CADA UM.

COM BASE NO TRABALHO DE JUNG, DANIEL SÁ NOGUEIRA, CRIOU UM MODELO A QUE CHAMA DE PEMS,
QUE NOS AJUDA A PERCEBER A LÓGICA DA NOSSA PSIQUE E DA PSIQUE DAS PESSOAS QUE NOS RODEIAM.

NESTE MODELO, DISTINGUEM-SE QUATRO LÓGICAS PREDOMINANTES DA PSIQUE, SENDO QUE TODOS
TEMOS PRESENTE UM POUCO DE CADA UMA DELAS, MAS HÁ SEMPRE DUAS PREDOMINANTES, UMA
PRINCIPAL E OUTRA COMPLEMENTAR.

PEMS
PRÁTICO: (O CORPO: FAZER, ATIVIDADE, AÇÃO, RELATIVO AO ELEMENTO TERRA) CORRESPONDE A
ALGUÉM QUE É TERRENO, ATIVO, DINÂMICO, PRÁTICO, QUE AGE BASTANTE. EM EXCESSO, PODEM SER
PESSOAS QUE NÃO PARAM PARA PONDERAR MELHOR AS SUAS AÇÕES;

ESPIRITUAL: (A ALMA: SER, VALORES, EXISTÊNCIA, RELATIVO AO ELEMENTO FOGO,). CORRESPONDE A

ALGUÉM QUE ACHA QUE TUDO TEM SIGNIFICADO E UM PROPÓSITO ELEVADO. SÃO PESSOAS QUE DÃO
MUITA IMPORTÂNCIA AOS VALORES. EM EXCESSO, PODEM TORNAR-SE PESSOAS QUE FLUTUAM
DEMASIADO E CONCRETIZAM POUCO.

FEEDBACK SANDWICH
É USADO QUANDO ALGUÉM APRESENTA UM BOM DESEMPENHO MAS COM PONTOS A SEREM
MELHORADOS. ESTE FEEDBACK TEM TRÊS ETAPAS:

o DESTACAR PONTOS POSITIVOS;

o MOSTRAR OS ASPETOS A SEREM MELHORADOS;
o CONCLUIR COM PALAVRAS MOTIVADORAS E DE ENCORAJAMENTO.

PALAVRAS PROIBIDAS

MAS | SÓ QUE | NO ENTANTO

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 FEEDBACK CORRETIVO BEAR

É USADO C/ PESSOAS QUE ESTÃO A APRESENTAR BAIXA PERFORMANCE.

BEHAVIOUR – DESCREVE A QUESTÃO DE FORMA CLARA E OBJETIVA;

EFFECT – ISSO AFETA QUEM E DE QUE FORMA? (PESSOAL/GRUPO)

ALTERNATIVE – DÁ ESPAÇO PARA QUE A OUTRA PESSOA ENCONTRE A SOLUÇÃO;

RESULT – QUE CONSEQUÊNCIAS ESSA SOLUÇÃO VAI TRAZER?

o DEVE SER DESCRITIVO, SEM JULGAMENTO OU AVALIAÇÕES. DEVE SER FEITA UMA DESCRIÇÃO DO
COMPORTAMENTO OU ACONTECIMENTO EXATAMENTE COMO OCORREU SEM FAZER JUÍZO DE VALORES.
EVITAR PALAVRAS NEGATIVAS COMO RUIM, PÉSSIMO, DECECIONANTE...
o DEVE SER ESPECÍFICO E NÃO GENÉRICO. DEVEMOS SER DIRETOS E DIZER QUAL O COMPORTAMENTO OU
ASPECTO A SER MELHORADO OU APRIMORADO.
o DEVE SER VOLTADO PARA AS NECESSIDADES DO RECETOR E NÃO DO EMISSOR. DEVEMOS ENCARAR O
FEEDBACK COMO UMA OPORTUNIDADE DO OUTRO SE DESENVOLVER, NÃO PARA DESCARREGAR RAIVA
OU FRUSTRAÇÃO.
o DEVE SER VALIDADO NO FINAL.

“O AMBIENTE SERVE COMO ESTÍMULO, MAS OS FATORES INTERNOS DA PESSOA É QUE DEFINEM A

PARTICIPAÇÃO.”

BUSCA DO PRAZER OU FUGA DA DOR

TODOS NÓS TEMOS DUAS FORÇAS PODEROSAS QUE NOS MOBILIZAM PARA COLOCAR EM AÇÃO TUDO
AQUILO QUE QUEREMOS: A FORÇA DE IR EM BUSCA DO QUE NOS DÁ PRAZER E A FORÇA DE FUGIR DE
TUDO O QUE NOS CAUSA DOR.

ESTE PRINCÍPIO É TAMBÉM RESPONSÁVEL PELO PADRÃO YO-YO EM ALGUMAS PESSOAS: ESTÃO
CONSTANTEMENTE ENTRE AÇÕES QUE LEVAM À MUDANÇA E A PERDA DE FOCO QUE AS LEVA A NÃO
AGIREM DE TODO.

PARA CRIAR MUDANÇAS SUSTENTÁVEIS, DEVEMOS USAR A DOR PARA CRIAR A NECESSIDADE E MOTIVAR
AS PESSOAS PARA A MUDANÇA MAS TEREMOS QUE ASSOCIAR PRAZER AOS NOVOS COMPORTAMENTOS
PARA QUE ESSA MUDANÇA SE TORNE SUSTENTÁVEL.

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COMO PODE A TECNOLOGIA AJUDAR-NOS NA CRIAÇÃO DE NOVOS
HÁBITOS E PROMOVER A MUDANÇA?
PIRÂMIDE DE MASLOW
A PIRÂMIDE DE MASLOW OU A HIERARQUIA DAS NECESSIDADES DE MASLOW É UM CONCEITO CRIADO
PELO PSICÓLOGO NORTE-AMERICANO ABRAHAM H. MASLOW, QUE DETERMINA AS CONDIÇÕES
NECESSÁRIAS PARA QUE CADA SER HUMANO ATINJA A SUA SATISFAÇÃO PESSOAL E PROFISSIONAL.

DE ACORDO COM A IDEIA DE MASLOW, OS SERES HUMANOS VIVEM PARA SATISFAZER AS SUAS
NECESSIDADES, COM O OBJETIVO DE CONQUISTAR A SONHADA AUTORREALIZAÇÃO PLENA. O ESQUEMA
DESCRITO NA PIRÂMIDE DE MASLOW TRATA JUSTAMENTE DA HIERARQUIZAÇÃO DESSAS NECESSIDADES
AO LONGO DA VIDA DO SER HUMANO.

A PIRÂMIDE DE MASLOW É DIVIDIA EM CINCO NÍVEIS HIERÁRQUICOS, CADA UM FORMADO POR UM

CONJUNTO DE NECESSIDADES. NA BASE DA PIRÂMIDE ESTÃO OS ELEMENTOS QUE SÃO CONSIDERADOS
PRIMORDIAIS PARA A SOBREVIVÊNCIA DE UMA PESSOA.

PARA PROGREDIR NA HIERARQUIA É NECESSÁRIA A CONQUISTA DAS CONDIÇÕES ELEMENTARES DA

PIRÂMIDE, PASSANDO PARA OS PRÓXIMOS NÍVEIS, UM A UM, ATÉ ALCANÇAR O TOPO.

NECESSIDADES FISIOLÓGICAS
ESTA É A BASE DA PIRÂMIDE E É ONDE ESTÃO AS NECESSIDADES BÁSICAS DE QUALQUER SER HUMANO,
COMO A FOME, A SEDE, A RESPIRAÇÃO, A EXCEÇÃO, O ABRIGO E O SEXO, POR EXEMPLO.

NECESSIDADES SEGURANÇA
É O SEGUNDO NÍVEL DA HIERARQUIA, ONDE ESTÃO OS ELEMENTOS QUE FAZEM O INDIVÍDUOS SENTIREM-
SE SEGUROS, DESDE A SEGURANÇA EM CASA ATÉ MEIOS MAIS COMPLEXOS, COMO A SEGURANÇA NO
TRABALHO, SEGURANÇA COM A SAÚDE (PLANOS DE SAÚDE) E ETC.

NECESSIDADES SOCIAIS
É O TERCEIRO NÍVEL DA PIRÂMIDE. NESTE GRUPO ESTÃO AS NECESSIDADES DE SE SENTIR PARTE DE UM
GRUPO SOCIAL, COMO TER AMIGOS, CONSTITUIR FAMÍLIA, RECEBER CARINHO DE PARCEIROS SEXUAIS E
ETC.

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 NECESSIDADES DEAUTOESTIMA
É A QUARTA ETAPA DA PIRÂMIDE DE MASLOW, QUE AGRUPA DUAS PRINCIPAIS NECESSIDADES - A DE
RECONHECER AS PRÓPRIAS CAPACIDADES E DE SER RECONHECIDO POR OUTRAS PESSOAS, DEVIDO À
CAPACIDADE DE ADEQUAÇÃO DO INDIVÍDUO. OU SEJA, É A NECESSIDADE QUE UMA PESSOA TEM DE SE
ORGULHAR DE SI PRÓPRIA, SENTIR A ADMIRAÇÃO E ORGULHO DE OUTROS INDIVÍDUOS, SER RESPEITADA
POR SI E PELOS OUTROS, ENTRE OUTRAS CARACTERÍSTICAS QUE ENVOLVAM O PODER, O
RECONHECIMENTO E O ORGULHO, POR EXEMPLO.

NECESSIDADES DEAUTOREALIZAÇÃO
ESTE É O TOPO DA PIRÂMIDE, QUANDO O INDIVÍDUO CONSEGUE APROVEITAR TODO O POTENCIAL DE SI
PRÓPRIO, COM AUTO CONTROLE DAS SUAS AÇÕES E INDEPENDÊNCIA, A CAPACIDADE DE FAZER AQUILO
QUE GOSTA E QUE É APTO A FAZER, COM SATISFAÇÃO.

IMPORTANTE
o UMA ETAPA DEVE SER SATISFEITA (PELO MENOS EM PARTE) PARA QUE NÓS PASSEMOS PARA O PRÓXIMO
NÍVEL DA HIERARQUIA.

o AS NECESSIDADES DA AUTORREALIZAÇÃO NUNCA SÃO SATISFEITAS, SEMPRE QUE UMA NECESSIDADE SE

SATISFAZ, SURGEM NOVAS ÂNSIAS E OBJETIVOS.

o AS NECESSIDADES FISIOLÓGICAS NASCEM CONNOSCO E SÃO AS MAIS FÁCEIS DE SEREM SATISFEITAS, AO

CONTRÁRIO DAS OUTRAS ETAPAS.

o QUANDO CONQUISTAMOS DETERMINADOS ELEMENTOS DE UM GRUPO DE NECESSIDADES FICAMOS MAIS

MOTIVADOS PARA CONSEGUIR ATINGIR MAIS OBJETIVOS.

o AS NECESSIDADES INSATISFEITAS, OU SEJA, QUE NÃO CONSEGUIREM SER CUMPRIDAS, IMPLICAM

REAÇÕES NEGATIVAS NO NOSSO COMPORTAMENTO, COMO FRUSTRAÇÕES, MEDOS, ANGÚSTIAS,
INSEGURANÇAS E ETC.

6 NECESSIDADES HUMANAS BY ANTHONY ROBBINS

o NÃO INTERESSA QUEM TU ÉS, NEM O QUE FAZES NA VIDA, INDEPENDENTE DISSO EXISTE UMA FORÇA
COMUM QUE DETERMINA E MODELA AS NOSSAS EMOÇÕES E AÇÕES. ESTA FORÇA SÃO AS NECESSIDADES
HUMANAS

o EXISTEM 6 NECESSIDADES HUMANAS FUNDAMENTAIS QUE FAZEM MOVER CADA UM DE NÓS, QUE NOS
IMPULSIONAM NA BUSCA DE EXPERIMENTAR UMA VIDA COM SIGNIFICADO.

o NÃO É NECESSÁRIO UM ESFORÇO DE CONSCIENCIALIZAÇÃO DA NOSSA PARTE PARA QUE ISTO ACONTEÇA,

SATISFAZER ESTAS NECESSIDADES PRIMÁRIAS É AUTOMÁTICO.

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6 NECESSIDADES HUMANAS

• SEGURANÇA
QUANDO COM A MESMA AÇÃO OU
• VARIEDADE SITUAÇÃO CONSEGUIMOS SATISFAZER
PELO MENOS 3 DAS 4 NECESSIDADES,
• CONEXÃO/AMOR PODE TORNAR-SE UM VÍCIO!!!

• SIGNIFICADO/SER ESPECIAL

• CRESCIMENTO

• CONTRIBUIÇÃO

“Todos nós temos estas 6 necessidades humanas, a PRIORIDADE que damos a cada uma delas em
detrimento das outras necessidades, e a FORMA de as satisfazemos é o que varia de pessoa para pessoa e
é o que nos faz sermos seres únicos!”

BRAINSTORMING
o O CONCEITO DE BRAINSTORMING (TEMPESTADE DE IDEIAS) MENCIONA UMA TÉCNICA DE
TRABALHO DE GRUPO COM VISTA A ENCONTRAR SOLUÇÕES E DESENVOLVIMENTO DE NOVOS
PROJETOS.
o OS INDIVÍDUOS COMEÇAM A ENUNCIAR VÁRIAS PROPOSTAS PARA RESOLVER UM PROBLEMA. A
TÉCNICA PROCURA EXPLORAR A CRIATIVIDADE DE CADA PESSOA, PARA AUMENTAR A SUA
CAPACIDADE ATRAVÉS DE INTERAÇÕES NO SEIO DO GRUPO.
o TODAS AS IDEIAS SÃO VÁLIDAS.

o NÃO EXISTEM JUÍZOS DE VALOR OU EXPLICAÇÕES DETALHADAS DAS IDEIAS.

SWOT
A ANÁLISE ESTRATÉGICA SWOT É UM MODELO DESENVOLVIDO A PARTIR DO TRABALHO DE KENNETH
ANDREWS E ROLAND CHRISTENSEN, MUITO UTILIZADO EM ESTRATÉGIAS DE MARKETING E NEGÓCIOS. NO
CONTEXTO DE COACHING É UM MODELO MUITO PODEROSO NA TOMADA DE DECISÃO JÁ QUE NOS AJUDA
A VER O MELHOR CENÁRIO VS PIOR CENÁRIO E A DESENVOLVER UM “PLANO B” PARA COMPLEMENTAR A
ANÁLISE.

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GANHOS E PERDAS

QUAIS SÃO OS TEUS PROPÓSITOS E COMO ELES VÃO INTERFERIR NO TEU BEM ESTAR?

APÓS TERMOS UM OBJETIVO DETERMINADO, ESTA TÉCNICA VAI SERVIR PARA APRIMORAR A
POSSIBILIDADE DE ELE SE TORNAR REAL OU DESCARTÁ-LO DE FORMA A ABRIR ESPAÇO PARA OBJETIVOS
QUE POSSAM TRAZER GANHOS PARA A NOSSA VIDA.

ROAD MAP

o DEFINE COM O TEU CLIENTE O SEU OBJETIVO;

o CONSTRÓI UMA LINHA IMAGINÁRIA DO TEMPO (NO CHÃO, NUM PAPEL, NUMA PAREDE),
DEFININDO O PRESENTE E O FUTURO;
o POSICIONA-TE COM O TEU CLIENTE NA DATA FUTURA DA REALIZAÇÃO;
o VEM DO FINAL PARA O INÍCIO A FAZER A SEGUINTE PERGUNTA: O QUE ACONTECEU UM PASSO
ANTES DO TEU OBJETIVO SER A TUA REALIDADE? O QUE FIZESTE?
o ANOTA TODOS OS PASSOS IMPORTANTES CONSTRUINDO UMA ROTA DE AÇÕES.

PRINCÍPIOS ÉTICOS
o A PROFISSÃO DE COACH REGE-SE POR PRINCÍPIOS ÉTICOS E DEONTOLÓGICOS QUE DEVEM SER
RESPEITADOS PELOS PROFISSIONAIS.
o ALGUNS MAIS GERAIS E QUE SE APLICAM À MAIORIA DAS PROFISSÕES E ALGUNS MAIS
PARTICULARES DESTA PROFISSÃO.
o DE TODOS DESTACARIA AQUELES QUE SÃO CONSIDERADOS MAIS IMPORTANTES E QUE SE
APLICAM TAMBÉM NA PROFISSÃO DE TÉCNICO DE EXERCÍCIO FÍSICO...

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