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Checklist
Como criar um funil de
vendas perfeito
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O funil de vendas é um dos principais focos de uma Cada uma delas é fundamental para identificar as
estratégia de Marketing de Conteúdo. Trata-se de dores e os anseios dos potenciais clientes, e para
um processo que mapeia a jornada de compra de promover produtos e serviços personalizados,
determinado público, desde o primeiro contato com adequados às necessidades do público-alvo.
a empresa até o fechamento da venda, com o
objetivo de facilitar a tomada de decisões. Pensando na importância da atividade para o sucesso
de uma empresa, preparamos um e-book com cinco
Essa tomada de decisões, baseada em dados passos para auxiliá-lo a elaborar um funil de vendas
concretos, é imprescindível ao desenvolvimento de perfeito e adequado às necessidades do seu negócio.
um plano estratégico consistente, voltado para a Ao adquiri-lo, você entenderá como utilizá-lo para
aquisição de clientes e para a otimização das gerar tráfego qualificado, aumentar o alcance da
vendas. Não é à toa que essa ferramenta é tão marca, diminuir custos, gerar autoridade e educar o
utilizada por um número considerável de empresas, mercado.
independente do porte e do ramo de atuação.
Composto por um conjunto de gatilhos, o funil de Boa leitura!
vendas é dividido em três etapas:
• Topo do funil;
• Meio do funil;
• Fundo do funil.
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1. Conheça bem o seu consumidores, crie personas para o seu negócio.

Personas são perfis semifictícios, criados através
público-alvo de dados, que representam o consumidor ideal de
uma marca.
Antes de tudo, estude o mercado no qual atua e a
sua audiência. Apesar de ser, ainda, negligenciada Esses perfis podem ser construídos por meio de
por muitas empresas, essa etapa é fundamental plataformas, como o Gerador de Personas, e
para qualquer estratégia bem-sucedida de conter as seguintes informações:
Marketing.
- Nome;
Não adianta investir em um negócio sem ao menos - Dados pessoais: idade e sexo;
analisar o mercado no qual atua, a concorrência e - Dados profissionais: cargo, empresa e salário,
o seu público. Além de estudo, comprometimento assim como desejos e desafios que enfrentam no
e dedicação, um funil de vendas bem estruturado dia a dia.
exige conhecimento dos consumidores, além de
estratégias para suprir e superar as suas
necessidades e expectativas.
Para entender as características desses
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2. Faça um plano sólido para a

aquisição de clientes
Feita a pesquisa sobre o mercado e a sua
audiência, planeje. Estipule objetivos e metas e
elabore um calendário editorial com os conteúdos
a serem enviados ao seu público-alvo. Tudo isso
com base nos estágios do funil e nas preferências
e necessidades das personas.

No topo do funil, os visitantes do seu site ou blog

descobrem que possuem uma necessidade, um
desejo ou um problema a ser resolvido, o que os
fazem entrar em contato com a sua empresa.
Cabe a você educá-los, enviando conteúdos ricos,
como newsletters, infográficos e blog posts, para
o e-mail fornecido por eles em um formulário.
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No meio do funil, os visitantes já são leads ou

potenciais compradores. Eles reconhecem o
problema e precisam de ajuda para solucioná-lo. É
uma ótima oportunidade de relacionar-se com,
seja por meio de blogs, seja por e-mail e redes
sociais.

Para isso, compartilhe dicas e técnicas, sem a

pretensão de vender a sua solução a qualquer
custo. Respeitar o tempo do potencial cliente é
essencial em qualquer etapa de venda.

No fundo do funil, os leads qualificados tornam-se

oportunidades. Eles já diagnosticaram e
reconheceram o problema e, portanto, já estão
prontos para tomar uma decisão de compra. Em
outras palavras, podem agora ser abordados pelo
seu time de vendas.
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3. Concentre esforços nos e serviços, antes da tomada de decisão, então, é

melhor investir mais nas duas primeiras etapas.
estágios mais vantajosos do funil
Mas, se o foco é convencê-la a consumir os seus
Topo, meio ou fundo do funil: em qual etapa é itens, sem antes educá-la sobre aspectos gerais de
mais vantajoso investir recursos? Essa é uma das uma mercadoria, a opção mais apropriada é
dúvidas que mais recebemos dos nossos clientes. trabalhar mais com conteúdos de fundo do funil.

Não há uma resposta certa ou errada para essa

pergunta. Embora o investimento no topo e no
fundo do funil seja comum, não há uma regra,
uma vez que a decisão depende do seu
conhecimento sobre o nível de maturidade do
público-alvo em relação à decisão de compra,
assim como dos objetivos e estratégias do seu
negócio.
Se a sua equipe julga mais importante apostar
informar e engajar a sua audiência sobre produtos
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4. Ofereça conteúdos úteis e

relevantes à audiência
Agora que você já sabe o que compartilhar com a
sua audiência em cada etapa do funil de vendas,
está pronto para dar o próximo passo: executar o
seu planejamento, produzindo conteúdos úteis e
adequados a cada fase.

Abaixo, estão descritos os formatos de conteúdo

mais oferecidos a visitantes e leads. O objetivo é
que os materiais disponibilizados levem a
audiência para o fundo do funil.
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Topo do funil geral e com linguagem simples, que desperte a

curiosidade do público. Isso pode ser feito por
Invista em materiais robustos, como blog posts, meio do copywriting, técnica de escrita cujo
podcasts (feeds de áudio) e infográficos, para objetivo é convencer o leitor a realizar uma ação.
auxiliar os visitantes a diagnosticarem as suas
dores. Exemplos de títulos com copy para o estágio inicial
do funil de vendas:
As dores são problemas latentes e específicos dos • 10 maneiras de ganhar dinheiro sem sair de casa;
potenciais clientes de uma empresa, ou seja, • 6 razões para investir em ações no exterior;
motivos que levam pessoas a procurarem uma • O que ninguém te contou sobre relacionamentos;
marca, um produto ou serviço. Essas inquietações
(anseios e necessidades) podem ser identificadas A escrita persuasiva pode (e deve!) permear não só
através da construção de personas e de pesquisas os títulos de um conteúdo, mas toda a
com uma audiência pré-definida. comunicação com os leads, como chamadas,
intertítulos, corpo de textos, postagens e
Nesse estágio, recomenda-se que a sua equipe de comentários em redes sociais.
Marketing e Vendas trabalhe os temas de forma
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Meio do funil assuntos específicos e têm o propósito de explicar,

com detalhes, um item ou uma solução definitiva
para um problema;
Forneça conteúdos relevantes e informativos que
apresentem uma solução para a sua persona. Entre os
• Templates: são modelos prontos (planilhas,
principais formatos, nesse estágio, estão:
apresentações e outros materiais gráficos) que
servem para auxiliar leads qualificados a realizarem
• E-books: são livros digitais criados para circularem
uma tarefa ou a resolverem um problema pontual.
no meio online. Geralmente são muito utilizados por
Esses conteúdos, assim como os demais, devem ser
agências e empresas em razão do seu baixo custo –
claros e bem estruturados, a fim de tirar as dúvidas
não são impressos – e por trazerem resultado rápido,
dos futuros clientes.
promovendo não apenas produtos/serviços, mas
também a marca como referência em determinado
Além de investir na divulgação dos formatos acima,
ramo de atuação;
aproveite o momento para capturar o maior número
de dados dos potenciais clientes e relacionar-se. É
• Whitepapers: são conteúdos similares aos e-books,
importante esclarecer as dúvidas em relação às
porém mais complexos e especializados. Produzidas
alternativas para a resolução do problema, no
de maneira técnica, essas peças persuasivas,
entanto, sem fazer propaganda de seus produtos e
aprofundadas e bem fundamentadas abordam
serviços.
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Fundo do funil (gravados ou ao vivo) que comumente possibilitam a

interação da audiência por meio de chat. Podem ser
promovidos por canais como o YouTube Live,
Assim como nas etapas anteriores, você deve
GoToWebinar e WebinarJam;
continuar a investir em conteúdos interessantes e
diversificados. Porém, aqui, a abordagem deve ser
• Demos: são versões simplificadas ou demonstrativas
um pouco mais agressiva, a fim de convencer os leads
de um produto ou serviço, disponibilizadas para teste.
de que você é a melhor opção para o suprimento das
Tais ferramentas são interessantes e muito bem
necessidades.
aceitas por uma audiência, já que favorecem a
experimentação antes da compra.
Geralmente, nessa fase, são oferecidos conteúdos nos
seguintes formatos:
Para desenvolver esses materiais, aconselha-se
utilizar os quatro P’s da persuasão: promisse, Picture,
• Cases de sucesso: são histórias reais e inspiradoras
proof, push. A ideia, aqui, é fornecer conteúdos que
de clientes, promovidas com o intuito de persuadir
façam uma promessa aos potenciais clientes,
interessados a buscarem os mesmos resultados
apresentem um cenário, mostrem uma prova
expressivos com os seus produtos ou serviços;
(produto, serviço ou resultado) e revelem um
caminho, geralmente uma ação rentável (cadastro e
• Webinars: trata-se de seminários online em vídeo
compra).
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5. Revise periodicamente o seu Clique (CPC), Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

e taxa de conversão. Para acompanhá-las, use
funil de vendas programas de gerenciamento de dados e softwares
de CRM.
A estratégia de vendas é composta por uma série
de fases e não termina quando um cliente adquire Confira abaixo como calcular as métricas
um produto ou serviço. A jornada de compra mencionadas anteriormente:
continua: aquele consumidor que desceu ao fundo
do funil pode, a qualquer momento, voltar ao • Custo por Clique: custo total de cliques dividido
topo ou ao meio. pelo número total de cliques;

Daí a importância de revisar, com frequência, a • Custo de Aquisição de Clientes: custo total de
ferramenta para torná-la mais eficaz na conversão aquisição de clientes dividido pelo número total
de leads em clientes. de novos clientes;

Essa revisão pode ser realizada tanto por • Taxa de conversão: número de vendas dividido
pesquisas de satisfação com leads e clientes, pelo número de visitas ao estabelecimento (físico
quanto pelo monitoramento de métricas ou digital);
pré-definidas pela empresa, tais como Custo Por
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Para saber se o seu funil de vendas está adequado, A sua equipe pode recorrer, ainda, aos testes A/B.
monitore os seus próprios resultados. Só por meio
da mensuração é possível verificar se as suas Esse método consiste em fazer experimentos
estratégias de Marketing e Vendas, bem como a mensuráveis, a partir de versões diferentes de
performance de seus conteúdos, estão se saindo uma mesma landing page (página de captura),
conforme o esperado ou se necessitam de medidas e-mail ou elemento de um website. A comparação
corretivas. deve ser feita em páginas com amostragem
equivalente de visitantes e contemplar apenas
E como fazer isso? É muito simples: o desempenho uma variável (cor de um botão ou a qualidade de
das suas ações estratégicas, no funil, pode ser um título, por exemplo).
medido com o uso de determinadas plataformas,
como o Google Analytics. De forma geral, essas Assim, é possível identificar se os conteúdos
ferramentas fornecem indicadores-chave, taxas de produzidos estão adequados a cada etapa do funil
abertura de materiais, ticket médio e, até de vendas e à jornada de compra de um
mesmo, frequência de compra. público-alvo específico.
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Conclusão
Criar um funil de vendas bem estruturado é a
chave para o sucesso da sua estratégia de Inbound
Marketing. Além de facilitar o mapeamento da
jornada de compra dos consumidores, a
ferramenta permite que você segmente o ciclo de
vendas e acompanhe, em tempo real, cada passo
dado pela sua audiência.
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