O SEGREDO

DAS VENDAS
10 SEGREDOS QUE VOCÊ
TEM QUE CONHECER

Rito Mueleca
 SUMÁRIO
INTRODUÇÃO

POR QUE VOCÊ DEVE LER E ENTENDER CADA PALAVRA DESTE EBOOK?

POR QUE APRENDER SOBRE ISSO É MUITO IMPORTANTE AGORA DO

QUE NUNCA?

POR QUE VOCÊ DEVE PRATICAR TODO O APRENDIZADO DESTE

EBOOK?

TRÊS QUALIDADES INDISPENSÁVEIS PARA QUALQUER VENDEDOR

10 SEGREDOS QUE VOCÊ DEVE SABER ANTES DE VENDER QUALQUER

SERVIÇO OU PRODUTO.

CONHEÇA O SEU PÚBLICO ALVO

ACREDITE

ENVOLVA-SE EMOCIONALMENTE

DESCUBRA OS PRINCIPAIS MOTIVOS

OBSERVE E FAÇA PERGUNTAS

VENDA BENEFICIOS E NAO Especificações

ATENÇÃO AOS SEUS CONCORRENTES

TENHA PAIXÃO PELA SOLUÇÃO QUE VOCÊ VENDE

CONHEÇA O SEU PRODUTO

TÉCNICAS DE FECHAMENTO DE VENDA

MARKETING DE RESULTADOS
 INTRODUÇÃO
Imagina numa situação, você esta numa viagem, porém sem
informações de destino de onde você quer chegar, o meio de
transporte, condições dessa viagem e o tempo. Infelizmente
muitas empresas agem dessa forma, lideres gestores e
colaboradores não tem definido qual é o propósito da
companhia ou da existência do seu negocio, onde perdente
chegar e quando irão chegar, dificultando todo o trajeto. Este
é o ponto primário e crucial no mundo das vendas.

As estatísticas afirmam que 96% de todas as empresas falham

em 10 anos, sendo que 80% nos primeiros dois anos. Mesmo o
restante 4% que prevalece não são necessariamente bem-
sucedidos ou lucrativos, isto é, alguns estão apenas a
sobreviver. Mediante isso, a pergunta que não se quer calar é:
Por que tão poucos negócios crescem e se tornam lucrativos?
A resposta é simples: todo negócio tem uma actividade
principal responsável pela geração de renda do mesmo.
Quando essa actividade é mal feita ou negligenciada, as
consequências são desastrosas. Você certamente já ouviu falar
do princípio de Pareto que afirma que 80% de nossos
resultados advêm de 20% de nossas atividades. Partindo deste
princípio, é possível identificar quais são as atividades
responsáveis pelo nosso fluxo de caixa.

Pessoas que sabem vender são valorizadas no mercado,

quando empregadas.

E quando empreendedoras, são as que fazem milhões. Quem

vende, ganha muito dinheiro.

A arte para conquistar pessoas e realizar vendas não é uma

habilidade que vem de berço. As pessoas não nascem
vendedoras. Esta é uma característica desenvolvida ao longo
do tempo, e que pode ser aprendida e aperfeiçoada por
qualquer pessoa.
 INTRODUÇÃO
Através deste e-book – TECNICAS DE VENDAS – 10 SEGREDOS QUE
VOCE DEVE CONHECER, não só conhecerá quais são as actividades de
venda, como também descobrirá os segredos de sua aplicação para
alcançar resultados extraordinários num mundo cada vez mais
competitivo.

POR QUE VOCÊ DEVE LER E ENTENDER CADA PALAVRA DESTE

EBOOK?
Porque os segredos por mim partilhados foram concebidos à ribalta
da minha experiência como vendedor sênior, como também, pelo
resultado de anos de estudo dedicado e profundo sobre o mundo de
vendas. Todas as técnicas foram testadas a prova da crise,
comprovando a sua eficácia em cada campanha de vendas... Após
isso, selecionei as que considero mais pertinentes para o mercado
atual, independente do seu segmento. Portanto, trata-se de técnicas
que funcionam HOJE.

POR QUE APRENDER SOBRE ISSO É MUITO IMPORTANTE AGORA DO

QUE NUNCA?
O mundo dos negócios está mudando. Existem aspectos que fazem
parte da ética de venda e eu quero que você aprenda aos mínimos
detalhes para despertar a chama interior que lhe vai conduzir rumo
à concretização de suas metas em vendas.

Do que adianta ter o melhor produto, o melhor currículo ou prestar

o melhor serviço, se você não consegue vender isto a ninguém? Se
você não consegue despertar o interesse das outras pessoas pelo o
que você tem a oferecer, você não conseguirá fazer vendas. Se você
não fizer vendas, você não terá dinheiro. Quem sabe vender,
consegue fazer um produto mediano, um serviço mediano ou um
currículo mediano, se destacar e ser valorizado. Com o dinheiro das
vendas e com o passar do tempo, você ira melhorar o produto e
ganhar cada vez mais.
 INTRODUÇÃO
POR QUE VOCÊ DEVE PRATICAR TODO O APRENDIZADO DESTE
E- BOOK?
Você certamente já deve ter escutado a seguinte frase “se alguém diz
ter conhecimento e não pratica, provavelmente não tenha o
conhecimento que afirma ter”. Lembro-me que quando comecei a
aplicar o aprendizado, os resultados começaram a surgir com mais
naturalidade, aos poucos começava a compreender como realmente
funciona o jogo de vendas, poderia estruturar as etapas de venda,
compreender o nível de consciência do cliente, montar um funil de
vendas que fosse matador e utilizar técnicas de fechamento
poderosas e irresistíveis.

Por isso, minha proposta para você, é virar as próximas páginas e

devorar esse conteúdo alucinante, aprendendo as novas técnicas de
vendas.

Optima leitura!
CAPÍTULO 1
TRÊS QUALIDADES INDISPENSÁVEIS PARA
06

QUALQUER VENDEDOR

• FOME – Não me refiro daquela em que

precisamos de alimento físico para saciar,
mas da fome de resultados, da fome em
atingir as metas preestabelecidas, da fome
em alcançar o sucesso na nossa área de
atuação. Será que você está realmente
faminto pelas vendas? O quanto você está
faminto em passar o seu negócio para o
próximo nível?

O quanto você está faminto em se levantar e

correr atrás dos seus sonhos? O quanto? Você
está realmente faminto? Se a resposta for
sim, então, diga-me algo: o que está disposto
a renunciar pelo resultado que deseja? Qual
sacrifício está disposto a fazer? Quais
desculpas pretende abandonar? Entenda que,
a ética de trabalho, compromisso, disciplina
e consistência fazem parte do jogo. Caso
contrário, o objetivo de vender será apenas
uma boa ideia para si, uma miragem, e nada,
além disso.

INTUIÇÃO – Quando você se envolve com a

actividade de venda de mente, corpo e alma,
então, você desperta a intuição pelo
trabalho, que é uma qualidade desenvolvida
única e exclusivamente através da prática
contínua. Com essa virtude você consegue
acessar esferas antes inacessíveis para
obtenção de uma melhor compreensão do
mercado e assim desenhar uma estratégia
que seja matadora, isto é, poderosa para
que seja matadora, isto é, poderosa para atingir suas metas.
Todo especialista tem a intuição como uma aliada à melhor
tomada de decisões.
07
ORIENTAÇÃO PARA RESULTADOS – Para o vendedor só o
resultado interessa. Não há espaço para desculpas, o que
significa que você deve ter o “mindset” de resultados.
Eventualmente você vai cometer algumas falhas, não se
preocupe com isso, faz parte do processo, aprenda com elas.
Você deve fixar os olhos no alvo e caminhar em sua direção
sem se desviar para direita e nem para esquerda. Este é o
tipo de mentalidade que separa adultos dos miúdos, e faz
possível a realização de todo objetivo previamente
planeado. Enquanto alguns reclamam da sua sorte, outros
desistem no decurso da jornada, os que são orientados para
obtenção de resultados mantêm o seu foco inicial. Com qual
dos três você se identifica?

O que vou lhe ensinar nas próximas linhas constitui a etapa

complementar as qualidades acima descritas para acelerar
seus resultados até 10 vezes mais, parece impossível não é
verdade? Mas, é justamente isso que aconteceu comigo e
com os meus alunos que aplicaram as técnicas por mim
ensinadas. 10 SEGREDOS QUE VOCÊ DEVE SABER ANTES DE
VENDER QUALQUER SERVIÇO OU PRODUTO.

Observe algumas das perguntas mais comuns que as

pessoas fazem:

• Como posso vender mais o meu produto?

• É possível controlar o resultado das vendas?

• Como posso atrair mais clientes para o meu negócio?

• O que fazer para as pessoas me pagarem? (para quem

distribui e não vende)

• É possível vender automaticamente?

• Como fidelizar os meus clientes?

• Como contornar as principais desculpas dos clientes?

08
De facto, você pode vender qualquer produto para qualquer
pessoa, contanto que, utilize as ferramentas certas.

1. CONHEÇA O SEU PÚBLICO-ALVO

Imagina numa situação, você esta numa viagem, porém sem

informações de destino de onde você quer chegar, o meio
de transporte, condições dessa viagem e o tempo.
Infelizmente muitas empresas agem dessa forma, lideres
gestores e colaboradores não tem definido qual é o
propósito da companhia ou da existência do seu negocio,
onde perdente chegar e quando irão chegar, dificultando
todo o trajeto. Este é o ponto primário e crucial no mundo
das vendas. Antes de criar o seu funil de vendas, fazer a
oferta do seu produto, ou instalar qualquer sistema de
vendas, você deve conhecer o seu público-alvo. Caso
contrário, seu esforço para alcançar o maior número de
pessoas e convertê-los em clientes leais será nulo.

No instante em que você lê este e-book, sua maior

preocupação deve ser: conhecer o seu público! Quando você
conhece o seu público, pode adequar sua mensagem
diretamente para ele. Aumentando assim as chances de
tocar em suas emoções mais profundas e conduzi-los a
tomada de ação. Muitos negócios falham pelo facto de não
conhecerem o seu público. Eles acreditam conhece-los
baseando-se em aspectos rudimentares tais como: Faixa
etária, etnia, ou até mesmo sua localização, terminado por
ai. O que sem sombra de dúvida é um grande equívoco, pois,
conhece-los intimamente pode fazer a diferença entre
vencedores e perdedores. Para atrair potenciais clientes
você precisa ir fundo em suas abordagens, muito fundo.
Você deve descortinar os desejos mais profundos do seu
público, mergulhar em seus principais temores e medos,
esperanças, ânsias e sonhos. Você deve mover-se além do
09
obvio e descobrir como o seu público pensa, sente e age.

COMO CONHECER O SEU PÚBLICO?

Talvez seja essa a sua questão: por onde começar para

descobrir seus desejos e dores, seus sonhos e aquilo que o
faz não dormir de noite? É simples. Tudo o que precisa para
conhecer o seu publico alvo é:

Pesquise nas principais plataformas, onde o seu público

congrega e passa tempo;

Descubra o que o seu público tem dito e sentido. O que os

deixa feliz? O que não os deixa feliz? Quais as suas
reclamações ou questões? Preste atenção à linguagem que
eles usam;

Uma vez coletado toda a informação, organize em

categorias de comentários as reclamações que mais
aparecem, observe quais sentimentos foram mais
dominantes.

2. ACREDITE.

Acredite na sua empresa, no seu produto, na sua

experiência e em você mesmo, ou não conseguirá vender.
Acredite fielmente que o que você vende é o melhor para o
cliente e que isto, de alguma forma, irá ajudá-los na
solução de seus problemas. Você tem que acreditar de
verdade nos benefícios do seu produto para ser capaz de
transmitir isto no seu discurso, e então, concretizar as
vendas. Vendedor que não acredita no que vende, acaba não
vendendo nada.
3. ENVOLVA-SE EMOCIONALMENTE.

Envolva os seus clientes com perguntas e tente fazê-los

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sorrir. Faça amizade. Estabeleça conexão e, faça de tudo
para encontrar o elo de ligação entre você e o seu(s)
cliente(s).

4. DESCUBRA OS PRINCIPAIS MOTIVOS

As pessoas compram pelos próprios motivos, não pelos seus.

Descubra quais são os motivos delas. Descobrir os principais
motivos para as pessoas comprarem o seu produto é a chave
para sair do patamar de 10 vendas para o patamar de 1000
vendas. Faça o que for possível para descobrir os por quês
dos seus compradores. Faça mais perguntas. Ouça mais e
fale menos. Lembre-se sempre de que as pessoas não
gostam de serem vendidas, mas elas adoram comprar.

5. OBSERVE E FAÇA PERGUNTAS.

Observe o ambiente, as companhias, as conquistas, as

dificuldades, os medos e as ambições dos seus clientes.
Observe como se comportam. Faça perguntas para entender,
o que não é possível entender através da observação.
Observe e questione até encontrar um ou mais elos de
ligação entre você e seu(s) cliente(s).
Através da construção e exploração destes elos, você
realizará vendas. Algumas dicas para compreender o que
está na cabeça de seus clientes: ouça a primeira coisa dita
ou aludida, ouça o tom das primeiras respostas, ouça as
respostas imediatas e enfáticas, preste atenção as longas
histórias ou explicações arrastadas, ouça as sentenças
repetidas, procure respostas emocionais.
6. VENDA BENEFICIOS E NAO Especificações.
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Os clientes não estão muito interessados em quais são as
especificações técnicas e funcionais dos produtos e
serviços, mas sim em quais problemas serão resolvidos e
como isso irá impactar positivamente em suas vidas. Como o
seu cliente irá se beneficiar com o seu produto é muito mais
importante do que as características que o produto possui.

7. ATENÇÃO AOS SEUS CONCORRENTES.

Não acredite que todos seus concorrentes vão pensar que

há espaço para todo mundo no mercado. Na verdade, a
grande maioria vai querer o espaço deles e o seu também.
Você deve estar sempre atento aos movimentos dos seus
concorrentes, para não perder dinheiro. Saiba qual a
posição de cada concorrente no mercado. Identifique quais
são seus principais clientes. Saiba qual é o momento de
cada um: eles estão tirando negócios de você, ou você está
tirando negócios deles? Obtenha a lista de preços dos seus
produtos e serviços. Faça uma pesquisa semestral para ver
como eles evoluíram no período. Como inovaram. O que
estão oferecendo e como estão conseguindo vendas.
Identifique quais são seus pontos fracos e aproveite-se
disto para destacar os seus produtos. Reconheça aonde eles
são mais fortes que você, e corrija isso, imediatamente. Se
algum dia, algum deles roubar um funcionário seu, é guerra
declarada.

8. TENHA PAIXÃO PELA SOLUÇÃO QUE VOCÊ VENDE.

Você precisa ter uma grande afinidade tanto com o

problema que pretende resolver, quanto com a solução que
está vendendo. Um bom vendedor sente a dor do cliente, e
consegue traduzir isto com a melhor solução para resolver
esta dor.
Foque em ter uma solução tão eficaz para o seu cliente, que 12
até mesmo você que conhece todos os pontos fracos,
pagaria para desfrutar dos benefícios desta solução.
Resumindo: nada pior do que tentar vender algo que nem
mesmo você compraria.

9. CONHEÇA O SEU PRODUTO.

Para que você consiga vender, você precisa conhecer todos

os detalhes e perguntas frequentes sobre o produto que
você está vendendo. Você precisa saber o que é, como
explorar cada ponto forte do seu produto com cada grupo
de clientes. Para que você transmita a confiança que seu
cliente precisa para efetuar a compra, você precisa, mais do
que qualquer pessoa, conhecer o que está vendendo.

10. TÉCNICAS DE FECHAMENTO DE VENDA

Por final você precisa fechar a venda, este é um dos pontos

que separa adultos dos miúdos, porque todo esforço
realizado nas etapas anteriores não valerão um fluxo de
caixa saudável se você não finalizar a venda. Este pode ser
um dos maiores problemas do seu negócio, como saber? É
simples. Olhe para o seu caixa, se você tem dificuldades em
pagar salários, comprar equipamento adequado, investir nas
suas promoções, então, estamos perante um problema de
fechamento de vendas. Se este problema persistir, não
tardará para que este negócio feche às portas. Você precisa
reestruturar o seu processo de vendas e calibrar o seu
fechamento. Observe abaixo algumas técnicas de
fechamento:

Conheça profundamente o seu produto: você deve dominar

o seu produto, ou seja, esteja preparado para responder
quaisquer dúvidas relacionadas com ele;
Utilize o tom de especialista: o especialista não grita, não é 13
ansioso, desesperado em fechar a venda ou algo parecido,
afinal ele é o especialista. Ele está no comando;

• Primeiros 10 segundos são cruciais: transmita segurança,

confiança e certeza. Saiba exatamente o que falar e como
falar;

• Conquiste a empatia do cliente: faça o espelhamento, se

for presencial, preste atenção à sua linguagem corporal, se
for ao telefone, esteja atento ao seu tom de voz;

• Faça questões abertas: ou seja, aquelas que não podem

ser respondidas com “sim ou não”. Lembre-se o seguinte:
quem faz as questões, controla a conversa;

• Conheça o seu ponto de dor e amplifique-o: ninguém

suporta a dor, ela é um dos maiores motivadores de compra;

• Esteja preparado para contornar as desculpas: é normal

que o cliente dê desculpas, as famosas objeções. Esteja
pronto para contorná-las;

• Após o fechamento, transforme-o num cliente para vida:

não é tão fácil conseguir um cliente novo, conseguindo,
certifique-se de que este não saia de suas mãos. Para tal,
ajude-o a realizar os seus objetivos e faça um
acompanhamento contínuo.

Cada um desses pontos deve ser arduamente treinado,

somente assim, é possível alcançar o nível de especialista e
elevar significativamente a sua taxa de conversão de
vendas. Lembre-se que a venda é a actividade mais
importante de qualquer negócio, seu conhecimento não é
uma opção, e sim uma obrigação.
MARKETING DE RESULTADOS 14
Marketing é a etapa que antecede as vendas, o processo que
lhe permite atrair o público para o seu funil de vendas. Se
este processo é mal feito ou simplesmente negligenciado,
mais difícil será o fechamento da venda, porque, você será
obrigado a fazer chamadas frias, ou seja, ligar para pessoas
que não estão preparadas (aquecidas) para comprar o seu
produto, suas chances de sucesso são ínfimas. Marketing e
vendas são etapas complementares, elas coexistem.
Significando que uma depende da outra. Para que seja feito
da melhor forma possível, considerando o seu público-alvo
ideal e as suas preferências, você deve esboçar uma
estratégia devidamente concebida, tomando em conta o
estudo de viabilidade e as pesquisas, que são
indispensáveis para qualquer plano estratégico. Não se trata
de um processo aleatório que a pessoa faz conforme lhe
convém. Trata-se de um processo sujeito a cálculos e
probabilidades, bem como, testes realizados continuamente.
No marketing de resultados você desenha cada etapa do seu
funil de vendas com vista a se tornar o mais letal possível.
O objetivo é atrair as pessoas certas para o seu funil, e para
tal é necessário calibrar a sua mensagem inicial, de maneira
que chegando ao possível cliente, desperte a atenção do
mesmo. Marketing de resultados é imprescindível para
qualquer negócio com pretensões de crescimento contínuo
e escalabilidade. Quanto mais duro você trabalhar o
marketing, mais fácil você fechará as vendas, lembre-se
disso.
“E AGORA, O QUE EU FAÇO?” 15
Por onde começar? Bom, primeiro espero que tenha gostado
do e-book, como também aprendido novas coisas. O meu
ponto é o seguinte:
Você precisa colocar em prática todo o aprendizado, caso
contrário, será mais uma informação que ficará para o
esquecimento em sua mente. E no mundo real para que as
coisas aconteçam, precisamos de ação. Neste e-book, você
aprendeu sobre os aspectos técnicos que precisam ser
tomados em conta para criação de vendas no verdadeiro
sentido. Entregando ferramentas imprescindíveis ao
crescimento e a escalabilidade de qualquer negócio. Você
está disposto a receber dez “não” como resposta e aceitar
isto sem resistir? Você é capaz de entender isto como um
desafio, e não como uma rejeição? Se você for capaz de
superar as rejeições e negações iniciais, para modelar a sua
oferta de forma que ela se torne irresistível, você entendeu
o poder da persistência. A grande parte das vendas não é
realizada no primeiro contato com o cliente. Mesmo um
não, pode virar um sim no futuro. Seja persistente.
 O Autor 16

Rito Mueleca, Autor, Professor, Empresário e Coach do curso.

Escreve este ebook a fim de passar para seus leitores, a

experiência e conselhos de quem possui prática no caminho
empresarial.
Dessa forma, recomenda-se ao leitor que siga e avalie
totalmente o conhecimento e ideias passadas neste e-book,
para que tenha sucesso nessa jornada.

CONTACTOS:

WHATSAPP: +25884253026

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 O SEGREDO
DAS VENDAS
10 SEGREDOS QUE VOCÊ
TEM QUE CONHECER

Rito Mueleca