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BR EM
PARCERIA COM CLIEENT® CRM

FUNIL DE
01 VENDAS PARA
EMPRESAS DE
SERVIÇO

Material preparado por

Guilherme Aquino
CEO do clieent® CRM e idealizador
da comunidadecrm.com.br
 VEM COMIGO

Guilherme
Aquino
02

CEO do clieent® CRM

Eu ajudo você com um CRM pra criar seu

funil de vendas, gerar orçamento e
propostas comerciais on-line pelo seu
celular em 30 segundos.
 FUNIL DE VENDAS PARA EMPRESAS DE SERVIÇO

O que é um
O Funil de Vendas é uma metodologia de
gerenciamento para processos comerciais
que realiza a divisão do processo em etapas
03
Funil de vendas?
e cada oportunidade ali contida pertence a
uma determinada etapa. O Funil de Vendas,
proporciona de forma muito simples o
gerenciamento do processo como um todo
em um grande quadro de vendas, de modo
que você terá fácil acesso às informações do
seu processo comercial. O Funil de Vendas,
É uma metodologia prática de gestão na prática, mantém o seu time organizado,
comercial que profissionaliza sua empresa com sinergia e com foco no cliente.
 FUNIL DE VENDAS PARA EMPRESAS DE SERVIÇO

40%
As oportunidades são geradas a todo momento
04 através de prospecção, blog, redes sociais ou
indicações.

Num mundo de vendas consultivas o relacionamento

é longo, a necessidade de acompanhamento e follow-
up com seus potenciais clientes é essencial para o
fechamento.
Pelo menos 40% de todas as oportunidades
geradas na sua empresa SÃO PERDIDAS O funil de vendas te ajuda a manter o follow-up e
pela falta de follow-up e acompanhamento. acompanhamento sempre em dia.

Pesquisa realizada com clientes do clieent® CRM. Comparando

resultados antes e após a aplicação de um funil de vendas
 FUNIL DE VENDAS PARA EMPRESAS DE SERVIÇO

Por que usar um

O Funil de vendas proporciona para a sua
empresa e para o seu time de vendas, maior
grau de gerenciamento do processo, uma vez

Funil de vendas?
que com ele você pode identificar em quais
05 etapas do processo comercial os clientes tendem
a desistir do negócio e portanto, poderá agir
rápidamente na otimização do processo. Da
mesma forma o Funil demonstra a taxa de
conversão de vendas e de evolução de etapa
auxiliando a tomada de decisão. Por último,
Você deve usar um funil de vendas para ter uma
você deve utilizar o funil porque ele é uma
empresa auto-gerenciável. Para que o time ferramenta de comunicação interna e que
vendas foque em vendas e não em prestação de favorece o auto gerenciamento dos profissionais
contas. envolvidos no processo.
 Quer mais motivos?
Para ter Acompanhamento
Disponibilidade
previsibilidade de resultado
06 de dados
O funil de vendas gera Com relatórios poderosos em
previsão de vendas ao longo Com uma ferramenta como o tempo real ficará mais fácil
do uso no dia-a-dia clieent® CRM Seu funil de acompanhar o resultado
vendas está sempre a
disposição para o seu time na
empresa ou home-office

Histórico de perfil
Para o time ter rico em dados
organização Assistente virtual Ao longo do seu uso no dia-a-
dia o funil de vendas agrega
O Funil de vendas organiza seus sem CLT inforamções relevantes sobre
negócios de forma prática e
visual Faça uso de automações, seus negócios gerando uma
alertas e tarefas com um bom base de dados poderosa.
CRM e funil de vendas
 FUNIL DE VENDAS PARA EMPRESAS DE SERVIÇO

Como começar o
Para começa a mapear o seu funil de vendas
você precisará do nosso modelo (na folha
abaixo) e você deve se questionar sobre o

Funil de vendas?
processo comercial existente neste momento na
07 sua empresa. Responder as seguintes perguntas,
podem ajudar nesta reflexão: Nós temos um
banco de potenciais clientes? Quem faz o
primeiro contato, nós ou o cliente? Depois do
primeiro contato, o que acontece, qual o
próximo passo? Antes do cliente comprar,
elaboramos um orçamento? Antes de definir o
Comece pelo básico, conheçendo seu processo
preço, precisamos analisar a necessidade do
comercial, envolvendo todo o seu time e criando cliente? Para o cliente comprar, é necessário um
etapa após etapa. Vamos lá? contrato? O que acontece depois da compra?
 Quem faz?
FUNIL DE VENDAS PARA EMPRESAS DE SERVIÇO

Diretoria
A diretoria deve participar para agregar a visão e metas
O Funil de Vendas pode ser desenvolvimento em uma e envolver o planejamento da empresa

reunião com todo o time de relacionamento com o cliente em

um brainstorm liderado por um gestor da área comercial.
08 Faça desse momento um ambiente de integração da sua Vendas
equipe para que todos se sintam parte do processo, o seu O time vendas assim como gestores devem participar
time deve sentir que teve real colaboração no processo. para elaborar o processo de vendas e cada etapa
Dessa forma o engajamento na implantação será
infinitamente maior tornando o processo fluído.
Onboarding
O time que recebe o cliente e faz seu onboarding
Envolva toda a empresa organizando um evento precisa conhecer o processo comercial.
de desenvolvimento da cultura organizacional.
Desta forma será valorizado o relacionamento
entre a equipe e o seu funil de venda será ainda Pós-vendas
mais rico. O time de atendimento deve participar da elaboração
para entender possíveis pontos críticos de suporte
 FUNIL DE VENDAS PARA EMPRESAS DE SERVIÇO

09

Veja o exemplo abaixo

e vamos praticar.
Agora é mão na massa!
 1 CLIENTE:
DESCOBERTA FUNIL DE VENDAS PARA EMPRESAS DE SERVIÇO
PROSPECÇÃO ATIVA DE CLIENTES
E INDICAÇÕES DE POTENCIAIS CLIENTES

2
No exemplo ao lado você tem a sua disposição uma demonstração
CLIENTE:
INTERESSE do funil de vendas de uma empresa hipotética que presta serviços de
CONTATO INICIAL E ANÁLISE
DE NECESSIDADE (QUALIFICAÇÃO)
projetos (aqui podem ser projetos de treinamentos, trabalhos
consultivos, trabalhos gráficos, prestação de serviços em geral.
3
Projetos de construção e arquitetura, projetos de software entre
10
CLIENTE:
CONHECIMENTO outros). De modo geral você acompanha uma sugestão de etapa
DEMONSTRAÇÃO OU APRESENTAÇÃO para o funil e qual é o “Momento de compra” do cliente equivalente
a cada etapa.
4 CLIENTE:
DECISÃO

ELABORAÇÃO DE ORÇAMENTO
OFERTA DE VALOR

5 CLIENTE:
AVALIAÇÃO
Neste momento, foque em observar a etapa da jornada
REUNIÃO DE APRESENTAÇÃO
E NEGOCIAÇÃO DE TERMOS
do cliente (texto branco e fundo roxo) de cada etapa e
6 CLIENTE:
sua respectiva situação no Funil de vendas (texto preto)
COMPRA

FECHAMENTO DE VENDAS
 Para começar
FUNIL DE VENDAS PARA EMPRESAS DE SERVIÇO

Com o seu funil de vendas definido etapa por etapa, você deve agora organizar suas etapas do funil em colunas
sequenciais você pode fazer com folhas de papel (imprimindo uma cópia da última página deste guia para cada etapa
do seu funil) ou ainda você pode fazer este procedimento em uma planilha de excel ou se preferir um trabalho de alta
performance utilize um software CRM, o clieent.com. Feito isso em cada etapa você deve começar a registrar
11 “cartões” para cada um das suas “oportunidades” de vendas. Cada cartão deve estar na etapa do processo em que se
encontra, e conforme você cumpre a atividade de cada etapa, você tira o cartãozinho de uma coluna e leva ele até a
outra, dando movimento ao seu Funil de Vendas.

Descoberta Interesse Conhecimento Decisão Avaliação Ação

 Para o dia-a-dia
FUNIL DE VENDAS PARA EMPRESAS DE SERVIÇO

Em uma leitura coditiana de uma empresa que atua na prestação

de serviços, avaliando processos de vendas de centenas de
empresas podemos entender que o processo sempre inicia em um
modelo básico que estea ilustra-te abaixo.
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Lead potencial Qualificação Apresentação Proposta Follow-up Fechamento

 FUNIL DE VENDAS PARA EMPRESAS DE SERVIÇO

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