ZAZ- O que é e como desenhar um funil de vendas eficaz

O que é e como
desenhar um funil
de vendas eficaz

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 ZAZ- O que é e como desenhar um funil de vendas eficaz

ÍNDICE
Introdução .................................................................................................................................. 03
Capítulo 1. O que é funil de vendas? ...................................................................................... 04
1.1 A estrutura do funil de vendas ................................................................................................................................. 07
1.1.1 Topo de funil (ToFu) ................................................................................................................................................ 08
1.1.2 Meio de funil (MoFu) .............................................................................................................................................. 09
1.1.3 Fundo de funil (BoFu) ............................................................................................................................................ 10
1.1.4 O que acontece após a saída do funil? ............................................................................................................... . 12

Capítulo 2. A relação do funil de vendas com a jornada de compra do cliente ................ 14

2.1 Aprendizado e descoberta ............................................................................................................................................. 15
2.2 Reconhecimento do problema ...................................................................................................................................... 16
2.3 Consideração da solução ............................................................................................................................................... 17
2.4 Decisão da compra ......................................................................................................................................................... 18
2.5 Qual é o impacto da jornada de compra sobre os processos de venda? ............................................................... 19

Capítulo 3. Como construir um funil de vendas? .................................................................. 20

3.1 Encontre as fontes para levar pessoas até sua empresa ....................................................................................... 21
3.2 Mapeie as estratégias da concorrência ...................................................................................................................... 22
3.3 Desenvolva as estratégias para cada etapa .............................................................................................................. 23
3.4 Capacite a equipe comercial para minimizar os riscos ............................................................................................. 23

Conclusão ................................................................................................................................... 24
2
Menu interativo: itens clicáveis para facilitar a navegação no conteúdo.
 ZAZ- O que é e como desenhar um funil de vendas eficaz

No universo corporativo, o desenvolvimento O funil de vendas é uma representação das

INTRODUÇÃO
de ações estratégicas é sempre o melhor etapas que um cliente em potencial atravessa
caminho para obter resultados. Em um em seu relacionamento com uma empresa. Ele
cenário de alta competitividade, seja qual for o abrange toda a trajetória de consumo, desde
seu nicho de mercado, buscar melhorias em o primeiro contato até o momento em que o
processos de vendas tornou-se um requisito acordo comercial é fechado.
para sobrevivência das empresas.
Neste ebook, vamos apresentar as principais
A captação de clientes se apresenta como um informações sobre o que é o funil de vendas,
dos maiores desafios. É algo complexo, que como ele funciona e quais são os procedimentos
envolve mais do que apenas qualidade nos para desenhar um pipeline eficaz. Além de
produtos e serviços. exemplificar a importância dessa ferramenta
para os desdobramentos da estrutura comercial
Hoje, não basta apenas “abrir as portas” e de um negócio e sua aplicação nas práticas de
esperar que a clientela chegue. É necessário vendas internas e externas.
um planejamento eficiente, que evite
desperdícios e tenha foco nos leads mais Elimine suas dúvidas e saiba incluir a lógica do
propensos a fechar negócio. funil de vendas em seu processo comercial.

Para orientar toda esta operação, uma das Boa leitura!

ferramentas mais úteis é o funil de vendas.

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CAPÍTULO 1
O que é funil de vendas?
Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é muito
utilizado pelas empresas que estruturam suas ações de atração,
captação e retenção de clientes com base nas estratégias de
marketing, principalmente no digital.

Vamos imaginar a seguinte cena: você está procurando um livro

para ler, mas ainda não sabe qual escolher. Ao chegar na livraria,
o vendedor lhe aborda e você dá aquela resposta clássica: “só
estou olhando.”

De volta à sua casa, ou até mesmo dentro da loja, começa a

pesquisa, online, sobre os títulos que mais chamaram sua atenção.
Sinopses são lidas, você confere algumas resenhas e avaliações e,
com base nisso, toma a decisão sobre qual livro comprar.

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Vamos ilustrar:

No dia seguinte, de volta à livraria,

o mesmo vendedor lhe aborda.
Você apresenta os títulos que lhe
interessam e, após um breve papo,
toma a decisão sobre qual deles é o
seu favorito.

Pronto. Já podemos dizer que você

teve o primeiro contato com a base
que estrutura o funil de vendas. O primeiro passo foi Em seguida, houve o Após uma boa dose de
Vamos tomar esse exemplo básico detectar uma necessidade primeiro contato com a informação, sua decisão
como início do aprendizado. (“eu preciso de um empresa. Ainda não era já estava bem mais clara.
livro novo”); o momento de fechar De volta à livraria, a
O que ocorreu desde o momento negócio, afinal, você ainda abordagem do vendedor
da entrada na livraria pela primeira precisava de mais base foi bem mais produtiva e o
vez até o momento de decisão foi para se decidir, certo? negócio se concretizou.
a jornada do consumidor, também
conhecida como etapas de compra.

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O funil de vendas é uma representação gráfica e estratégica de

cada uma das etapas que um cliente vive até ter embasamento
suficiente para definir sua compra.
No ambiente digital e de vendas complexas, a
No exemplo acima, podemos dizer que você percorreu as três lógica é a mesma, embora o tempo percorrido
etapas do funil de vendas: entre as etapas acabe sendo maior. A diferença é
que, por meio de bons processos de pré-venda,
sua empresa pode trabalhar ativamente na
Reconhecimento do problema, ao entender que
1 precisava de um livro novo;
aceleração dos processos de decisão de compra.

Além disso, o funil se apresenta como o

Consideração da solução, ao buscar mais informação termômetro para medir quão quente ou frio
2 e opções de compra antes de adquirir o produto; está um consumidor em relação à compra de
produtos/serviços de sua empresa. Isso fornece
conhecimento para que o setor comercial faça uma
3 Decisão de compra, quando se convenceu de que
aquele era o melhor livro para você naquele momento.
abordagem precisa e focada em resultados.

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1.1
_____A__estrutura
____________do funil
____ de
_________vendas
________

Pense na figura de um funil

convencional. Ele possui um Uma pessoa se torna
topo mais largo e uma base mais um lead após ter o
estreita, certo? No pipeline de primeiro contato e
vendas, ele é dividido em três conhecer a empresa.
etapas: topo, meio e fundo.

A partir disso, o desafio é

A lógica é mais ou menos a
fazer com que esse lead
seguinte: muitas pessoas entram
caminhe pelas três etapas.
no funil, mas nem todas irão se
É aí que entra uma estrutura
converter em cliente. Por isso, a
com processos e estratégias
base é menor.
de marketing.

Cada pessoa que entra no funil

Veja, em detalhes, como
de vendas é considerado um lead,
funciona cada etapa do funil!
uma oportunidade que a empresa
tem em mãos.

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1.1.1
______Topo de
_____ Funil
________(ToFu)
____

Lembra do exemplo da livraria? O topo de funil

é a fase de aprendizado e descoberta, ou seja,
representa o momento em que você entrou na loja,
conferiu as obras disponíveis ali e descobriu quais Entretanto, é interessante lembrar que
eram as que mais lhe interessavam. uma parcela significativa das pessoas
desta fase do funil não compõe o perfil de
Dentro das estratégias de marketing digital, o topo cliente ideal para a sua empresa. Por isso,
é a etapa em que os potenciais clientes descobrem com a intenção de evitar o desperdício de
sua necessidade ou problema a ser resolvido. recursos, o approach de vendas não deve
Aqui, a ideia é educar o
ser realizado neste período.
Muitas vezes, esse problema ainda não foi cliente, ou seja, fornecer
detectado pela pessoa. Contudo, as estratégias informações para que
No momento, o seu time comercial deve
de comunicação e marketing de ToFu servem ele tenha mais noção do
ser treinado para entender as principais
exatamente para “abrir os olhos”, fazendo com que que ele precisa e como
necessidades do lead, e apenas no futuro,
as pessoas descubram mais sobre essa necessidade. a necessidade dele se
realizar uma abordagem.
relaciona com o que a
Esse é o momento da consciência, que é despertada empresa oferece.
com o contato inicial com sua empresa.

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1.1.2
______Meio
_____de
___Funil
_____(MoFu)
______

Conforme há o despertar da consciência Nesta etapa, o conhecimento deve

sobre a necessidade, há o avanço da ser mais técnico, focado em abordar
estratégia. No meio do funil encontram-se os detalhes da necessidade do
os clientes em potencial que iniciaram a cliente e como resolvê-la.
busca para resolver o seu problema.
Ao mesmo tempo, é uma ótima etapa para
Este é o momento que você foi até sua trabalhar o relacionamento entre empresa e
casa saber mais sobre os livros que consumidor, já que existe uma abertura maior
despertaram mais o seu interesse. ao contato e a percepção de que as soluções
são compatíveis com o que ele procura.
Geralmente, as pessoas já detectaram
suas necessidades ou anseios de compra, Esse processo é fundamental
mas ainda não encontraram quem ou qual para o amadurecimento do
vai ser a solução. Nesta etapa, o papel da lead, fazendo com que ele fique
empresa que utiliza o funil de vendas e as mais preparado para a futura
estratégias de marketing digital é ajudar abordagem da equipe de vendas.
com mais informações.

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1.1.3
______Fundo
______de
___Funil
_____(BoFu)
_____

A partir dessa etapa, o cliente já está É a hora da busca pela solução, portanto,
considerando fortemente a sua empresa como chegou o momento de oferecê-la! A
a responsável pela solução do problema. É a relação entre a empresa e o cliente
volta à livraria! já foi maturada, mais do que isso, foi
estruturada com base em conhecimento,
No nosso exemplo, ao ser abordado novamente gerando confiança.
pelo vendedor, seu interesse se materializa na
compra do livro escolhido. Esse é o momento O potencial cliente já enxerga na sua
ideal para realizar uma abordagem comercial. empresa uma verdadeira referência no
mercado. Este processo é conhecido
Aqui, o lead já foi nutrido como geração de autoridade. Sendo
com informações, assim, chegou o momento de se
reconheceu seu problema, apresentar como o parceiro ideal para a
captou informações úteis solução do problema.
junto à sua empresa e,
agora, tem plena noção do Entretanto, se o cliente em potencial
que ele precisa e como a for abordado de maneira inadequada
instituição pode ajudá-lo. ele buscará outro serviço, que pode,
eventualmente, ser do seu concorrente.
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Portanto, uma estratégia bastante eficaz para não perder

nenhuma oportunidade de venda é se mostrar presente no É claro que cada negócio exige uma presença
mercado de maneira omnichannel, ou seja, estar em todos diferente, e cabe apenas aos representantes das
os canais. empresas escolher quais canais atuar.

A estratégia omnichannel é uma forma de proporcionar

uma experiência de compra melhor, mais completa e com
menos barreiras entre o meio online e o offline. Entretanto se a sua empresa sente dificuldade nesta
parte do funil, ou pensa em expandir os negócios para
Dê uma olhada na lista a seguir e reflita sobre quais canais a outros canais. Saiba que uma excelente forma de
sua empresa está presente e onde ela pode passar a atuar: alavancar os seus negócios é a terceirização.

Dessa forma você terá um time totalmente focado em

Loja física alcançar as suas metas, poderá se preocupar com outras
Website ações dentro da sua empresa e ainda economizar com o
custo de aquisição de clientes.
WhatsApp
Telemarketing Entre em contato conosco, temos muitas soluções em
terceirização de equipe de vendas!
Venda porta a porta.

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1.1.4 O que acontece

após
_____a__saída
______do
__funil?
_____

Pronto. A partir de agora, você não está mais lidando com uma Afinal, os consumidores que passam pelas etapas do funil são
oportunidade de negócios, mas sim com um verdadeiro cliente. potenciais divulgadores dos seus produtos ou serviços. Sendo
assim, manter a relação com eles é uma oportunidade de
É o fim de funil de vendas para ele, mas nada de pensar em fim “espalhar a palavra” sobre a empresa e atrair novas pessoas
de relação. As estratégias de pós-venda são fundamentais para a jornada do funil de vendas.
para manter a relação com os clientes e garantir que eles
sempre pensem na sua empresa como a primeira opção. Além disso, esses novos leads oriundos dessa possível
indicação, ajudam a reduzir o Custo de Aquisição de Clientes
Tanto é que grandes empresas estão cada vez mais (CAC), já que você não precisou investir nenhum recurso a
preocupadas em investir em uma estrutura focada no sucesso mais para inclui-los no seu pipeline.
do cliente, o chamado Customer Success.
Outro resultado de um bom atendimento no pós-venda é o
A estratégia envolve técnicas de relacionamento, suporte aumento do Lifetime Value (LTV), o termo em inglês pode ser
e atendimento, e busca a plena satisfação do cliente com o traduzido como Valor do Ciclo de Vida do Cliente. Isso significa
serviço ou produto que está utilizando. Procurando, também, que quando o seu consumidor se sentir completamente
educá-lo para que utilize a ferramenta da maneira mais satisfeito com as suas entregas, ele se tornará um cliente fiel.
adequada a sua necessidade.

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Inclusive, um dos grandes

diferenciais do processo de
terceirização de vendas oferecido
pela ZAZ é justamente o
relacionamento com o consumidor
após o momento da compra.

Se tiver interesse em melhorar a

experiência pós-venda dos seus
clientes, clique aqui e conheça o
Customer Success da ZAZ.

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CAPÍTULO 2
A relação do funil de
vendas com a jornada
de compra do cliente
Neste capítulo, vamos falar mais sobre a jornada de compra
do cliente e suas quatro etapas. Como você pode imaginar,
cada uma das etapas se relaciona com as ações que devem
ser feitas para um lead caminhar pelo funil de vendas e se
converter em cliente.

É importante ressaltar a jornada para que fique claro o que

sua empresa precisa estruturar e como atuar de forma
positiva, aquecendo o lead e deixando-o pronto para a
abordagem comercial.

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2.1
_____Aprendizado
_______________e
__descoberta
_____________

Na etapa de aprendizado, as pessoas ainda não

têm exato domínio sobre os problemas que
possuem ou as necessidades de compra de um
produto ou serviço. Por essa razão, essa etapa é
fixada no topo do funil de vendas.

Cabe à empresa produzir conteúdos informativos,

que despertem a curiosidade sobre as
necessidades de quem está buscando soluções.

E como se trata de uma etapa para aprender, é

hora de usar as estratégias de marketing para
educar. Para isso, é possível utilizar diversos
recursos, especialmente conteúdos mais
amplos, que tenham como objetivo introduzir um
determinado assunto e ensinar mais sobre ele.

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2.2
_____Reconhecimento
____________________do
____problema
___________

“Opa, isso serve para mim!”. Essa frase é a Imagine que um designer pretende
senha para sair da etapa de aprendizado comprar um computador e já sabe que
e entrar na fase de reconhecimento, que é sua necessidade é uma máquina nova.
localizada no meio do funil de vendas.
Neste momento, é preciso falar sobre
A partir de agora, o lead já sabe qual é o fatores como capacidade gráfica dos
problema que tem ou o desejo de compra PCs, placas de vídeo, melhores opções de
que foi estabelecido. Com isso, a abordagem processador. Enfim, dados mais técnicos
da empresa deve ser de auxílio a conhecer que dão continuidade ao processo de
ainda mais sobre essa necessidade. ampliação do conhecimento.

Fazer com que uma pessoa perceba o que Quanto mais noção uma pessoa tem
ela precisa é um procedimento que deve sobre o que ela precisa, mais fácil se
ser feito com base em informações um torna o processo de negociação e busca
pouco mais aprofundadas. As estratégias pela solução ideal.
de marketing aqui envolvem o oferecimento
de conteúdos mais concretos e focados na
situação-problema.

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2.3
_____Consideração
________________da
____solução
________
Com base nas informações captadas Durante essa etapa da jornada de compra,
na fase de reconhecimento, o cliente a empresa já pode dar início à uma relação
em potencial dá início à um processo de proximidade com mais interesse na
avaliativo, buscando compreender captação do cliente.
qual solução melhor se encaixa na
sua necessidade. É o momento de apresentar diferenciais
competitivos e as condições ideais para
Essa é a primeira das duas etapas aquisição da solução junto à sua empresa.
do fundo de funil. O problema já é
conhecido e as soluções estão mais No exemplo do computador mencionado
claras, falta agora decidir como fazer acima, o designer já entendeu qual deve ser
para dar um fim à necessidade. o potencial de seu novo computador e quais
recursos ele deve conter. Agora, é hora de
chegar mais perto e dizer “olá, eu tenho
exatamente o que você precisa!”.

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 ZAZ- O que é e como desenhar um funil de vendas eficaz

2.4
_____Decisão de
_____________compra
________

Pronto, todos os esforços para ensinar o lead Chegou o grande momento! É hora do
sobre as suas necessidades já foram feitos. Sua comercial atuar, apresentar os diferenciais
empresa ofereceu conhecimento, aprofundou da sua empresa, negociar as melhores
ainda mais as informações e se posicionou como condições e bater o martelo.
alguém que pode solucionar a necessidade.
Nesta fase é fundamental que a sua
A decisão, é claro, fica por conta do cliente. empresa conte com uma estrutura
Contudo, sua empresa atuou como uma central comercial robusta, que demonstre
de informações úteis e auxiliou em todo o conhecimento do mercado em que atua e
processo. Com essa ajuda dada, fica mais fácil das necessidades do público em questão.
acertar uma venda.
Transparecer autoridade é essencial
O lead já está no ponto ótimo para que sua para transmitir credibilidade ao o seu
empresa se aproxime e diga “lembra que eu cliente em potencial.
disse que tenho a solução que você precisa? Que
tal a gente bater um papo sobre isso”.

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 ZAZ- O que é e como desenhar um funil de vendas eficaz

2.5 Qual é o impacto da jornada de

compra sobre os processos de venda?
____________________________________________

Tudo se torna mais estratégico e mais inteligente. A

jornada impacta de forma positiva nas vendas pois,
durante todo o caminho, informações são captadas Identificação precisa do momento de venda;
sobre o cliente em potencial. Aproximação com os clientes em potencial;
Possibilidade de se posicionar como uma autoridade
As estratégias de marketing de conteúdo são perante os interessados;
estruturadas para fornecer alguns dados estratégicos.
Aumento da produtividade do setor comercial;
Com eles em mãos, o trabalho do setor comercial se
torna mais bem direcionado, acertando em cheio o Agilização do processo de vendas;
momento certo para negociar. Melhoria dos resultados comerciais.

Rapidamente, podemos elencar alguns dos pontos

positivos da compreensão da jornada de compra, veja só:

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 ZAZ- O que é e como desenhar um funil de vendas eficaz

CAPÍTULO 3
Como construir um
funil de vendas?
Chegou a hora colocar tudo isso A ZAZ otimiza a aquisição
em prática. Veja, agora, quais são de clientes de maneira
as etapas fundamentais para omnichannel, combinando
construir um bom funil de vendas tecnologia com suas presenças
para sua empresa! online e offline..

Uma boa forma para captar Por meio de uma ferramenta

interessados é combinar exclusiva, são mapeados todos
estratégias variadas, desde os leads de uma área, e em
espaços físicos e vendas porta seguida, os nossos promotores
a porta, até telemarketing e vão até a localização do cliente
vendas pela internet. Assim você em potencial e realizam a venda.
consegue abordar um número
maior de clientes.
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 ZAZ- O que é e como desenhar um funil de vendas eficaz

3.1 Encontre as fontes para 3.2 Mapeie as estratégias

levar
_______pessoas
__________até sua
_____ empresa
______________ da
____concorrência
______________
Antes de pensar em mais nada, é preciso compreender Quer saber como seu concorrente
onde seu público-alvo está e como fazer para que eles está conseguindo bons resultados?
tenham um contato inicial com sua empresa. Então, descubra como ele monta suas
estratégias de abordagem, como
Uma das formas mais eficazes para captar interessados capta pessoas e quais são as ações
é a internet, mas dependendo do perfil do cliente, este desenvolvidas por eles para encontrar
dificilmente será atingido pelo digital. Nesses casos, a o público que você também quer!
visita presencial, torna-se fundamental para conquistar a
atenção do decisor e concluir a venda.

Realmente, o canal online possui a característica de

estar presente em qualquer lugar e a qualquer hora nos
computadores e dispositivos móveis das pessoas, mas
muitas vezes, dependendo do produto ou serviço, o
diferencial de uma venda está no olho no olho e no aperto
de mão que as ações porta a porta permitem.

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 ZAZ- O que é e como desenhar um funil de vendas eficaz

3.3 Desenvolva as
estratégias para
____________________cada etapa
_____________
Definido onde está seu público e o que precisa ser feito
para captá-lo, é hora de estruturar cada uma das ações
que serão executadas para topo, meio e fundo de funil.

Aqui, o marketing digital se torna bem atuante, sendo

necessário criar conteúdos e estratégias para cada uma
das etapas, além de pensar na forma de fazer com que
as pessoas caminhem pelo funil.

O importante é definir quais serão as formas de captar

os dados dos leads. Para isso, existem recursos como
landing pages, formulários e CTAs que ajudam no
mapeamento da evolução da jornada de compra.

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 ZAZ- O que é e como desenhar um funil de vendas eficaz

3.3 Capacite a equipe comercial

para
______minimizar
_____________os
___riscos
__________
O seu funil deve ter o menor risco possível. Risco A equipe comercial precisa ter a sensibilidade de enxergar o momento
aqui significa muita prospecção e poucas vendas. certo para a venda, e isso precisa ser feito com conhecimento
Pense sua equipe comercial como o consumo de água estratégico e informações sobre o cliente.
potável. Você deve utilizá-la de maneira consciente,
sem gastá-la à tôa. Inclusive, serviços completos de terceirização da força de vendas
podem ser o que seu negócio precisa para ampliar a abrangência
Sua equipe comercial precisa ter o timing perfeito e eficácia do time comercial. Atuando desde a prospecção ao pós-
para acertar em cheio. Nem cedo demais, nem tarde vendas, com estrutura de mão de obra qualificada e tecnologia para
demais. Para isso, é fundamental que eles tenham coordenar as operações de forma inteligente.
plena consciência sobre o funcionamento do funil e
sua relação com a jornada de compra. Dessa forma, sua empresa ganha a capacidade de reduzir custos,
aumentar a lucratividade e o volume de vendas simultâneamente.
O conhecimento que você está adquirindo neste
eBook não deve ficar restrito ao administrador Entre em contato conosco e descubra como
da empresa, mas sim a todos que participam da as soluções de terceirização oferecidas pela
construção do resultado, especialmente os setores de ZAZ podem alavancar os seus negócios!
marketing e vendas.

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 ZAZ- O que é e como desenhar um funil de vendas eficaz

O funil de vendas é uma poderosa insucesso. O funil de vendas é uma dessas

CONCLUSÃO
ferramenta que sua empresa pode utilizar técnicas que ascenderam no contexto digital e
para otimizar os resultados de vendas e que estão ganhando cada vez mais espaço nas
ainda garantir um melhor posicionamento empresas de destaque.
de marca junto ao mercado consumidor.
O funil é uma metodologia democrática, seu
O uso dessa metodologia dá segurança uso é recomendado desde grande corporações
para que a empresa faça os movimentos até pequenos empreendimentos.
certos nesse complicado xadrez que
é a relação consumidor/necessidade/ Sua aplicação não requer grandes recursos e
empresa/solução. nenhum tipo de investimento pesado. Basta
ter estratégia, conhecimento de mercado,
Mais do que conseguir bons resultados de noções sobre a jornada de compra e, claro,
vendas, o funil abre amplas oportunidades criatividade para estruturar as ações de
para estreitar relacionamento e executar captação dos leads.
um pós-venda capaz de reter a clientela
e fidelizá-la. Agora que você já sabe mais sobre como
funciona um funil de vendas, não deixe
Novas tecnologias de análise de mercado para depois a aplicação dessa poderosa
surgiram para otimizar o trabalho dos metodologia na sua empresa.
setores comerciais e reduzir a taxa de

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 ZAZ- O que é e como desenhar um funil de vendas eficaz

Mas é importante ressaltar que de nada

adianta ter um funil de bem determinado
se ele não for acompanhado de ações
comerciais competentes.

Investir em estruturas de inside sales,

força de vendas externas e ações de Portanto, não perca tempo.
telemarketing são formas de aumentar Conheça as soluções da ZAZ,
a presença da sua marca na vida do seu aprimore sua força comercial e
cliente. E, ao juntar essas melhorias com
supere as suas maiores metas!
um funil assertivo, é possível alcançar
resultados excelentes.

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