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ABERTURA

Esta é uma série vai te preparar para entrar no mercado de saúde e da

beleza. Um Mercado que gira mais de 1 trilhão de dólares, porém que tem como
principal objetivo tornar as pessoas mais felizes, com mais saúde e mais beleza.
O nosso primeiro curso será sobre estética facial focado no uso da toxina
botulínica: o maior fenômeno da história da medicina cosmética. O tratamento
segundo tratamento médico mais utilizado, depois das vacinas. Antes de dar
início ao curso, darei uma breve explicação de como funciona meu trabalho:

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INTRODUÇÃO

Muitas pessoas me perguntam: "Por que fazer um curso de toxina tão

longe, nos Estados Unidos" e "por que o sistema PIT?". O curso em cadáveres
frescos permite que pessoa sinta a memória
muscular ainda funcionando, além disso é
possível fazer um PIT (Ponto de Injeção de
Toxina) até cem vezes em um mesmo curso –
número mais limitado em outros cursos.

De onde vem o PIT? PIT é Ponto de

Injeção de Toxina, do inglês: Point of Injec-
tion of Toxin. Diferente do sistema tradicional
com apenas duas dimensões, o PIT funciona
em três dimensões, permitindo ao aluno saber
qual a penetração e o ângulo da agulha.
Às três dimensões acrescentamos um quarto “D”, que representa
diagnóstico, um processo fundamental para a aplicação da toxina. O diagnóstico
anatômico pode melhorar em até 82% os resultados clínicos da injeção.

Se você errar um ponto e colocar a agulha dois centímetros ao norte você

estará a uma distância de quatro centímetros da posição correta, portanto o erro
é dobrado. Por isso a importância do estudo tridimensional e se possível hands
on.

O PIT 100 é o curso indicado para quem gostaria de aprender a aplicar

injeções de forma precisa e segura. O uso dos cadáveres frescos permite a
reaplicação da injeção aumentando a quantidade de tentativas e o aprendizado
do aluno, além de evitar o uso de cobaias humanas.

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 Através desse programa a anatomia é entendida por endereços, como em
um GPS, são dadas as direções específicas que deverão ser atingidas pela
agulha. Esse entendimento é especialmente funcional na aplicação da toxina
botulínica devido à necessidade de precisão da agulha, que deve acertar
exatamente o ponto motor ou ponto do músculo. Esse ponto é o local em que o
músculo exerce maior ação: ação específica ou ação sobre a pele chamadas de
inserções dérmicas que causam as rugas.

Injetar a toxina em uma região específica de determinado músculo é um

PIT guiado em três dimensões e a direção daquele músculo é dada na forma de
um endereço, como em um GPS. A ruga frontal, por exemplo tem determinado
endereço diferente da ruga labial e das demais rugas.

No curso de aprendizagem do PIT 100 o objetivo é entender a toxina

botulínica, que vai muito além da remoção de rugas indesejáveis. Essa toxina é
usada em mais de sete milhões de tratamentos no mundo e possibilita uma
reestruturação da musculatura facial e reconstrução da anatomia tridimensional
da face, restituindo o aspecto de juventude.

A face possui uma particularidade que é a ação direta dos músculos na

pele. Diferentemente da musculatura esquelética do corpo em geral que não
possuem inserções dérmicas como o quadríceps da perna ou o bíceps femural.

A musculatura da face possui em torno de 18 pares de músculos que

apresentam grandes interações entre eles e deles com a pele. Por essa razão um
músculo da face possui inúmeras funções e apresenta grande variação das
crianças para os adultos.

A injeção da toxina botulínica permite uma mudança na estrutura da face,

como o arqueamento das sobrancelhas, do o canto lateral dos olhos, dos cantos
da boca. No caso da boca, por exemplo, a precisão milimétrica conseguida com o
método GPS permite uma reconstrução muito aproximada do chamado arco de
cupido que dá aos lábios um aspecto de leveza e juventude

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 A toxina botulínica sempre promove uma mudança tridimensional. Seja ela
aplicada de forma isolada o em associação com outros procedimentos, como o
lifting, ela promove um reposicionamento da musculatura, que gera, como uma
das consequências a remoção das rugas.

A ruga é um resultado da ação das fibras de inserções dérmicas e

bloqueando essas fibras a ruga desaparece. Essa é uma das técnicas, a mais
tradicional, mas existem outras que irei explicar adiante.

A toxina botulínica hoje é usada principalmente no facelifting: uma cirurgia

de rejuvenescimento líquida – alguns autores usam essa expressão. Nessa
cirurgia acontece o reposicionamento da musculatura facial para trazer de volta
os elementos considerados como aspectos da juventude, conseguido com o
bloqueio dos músculos depressores.

O pescoço também sofre mudanças notáveis com o passar dos anos, por
isso é importante o tratamento da região do platisma. O platisma possui uma
grande extensão e é possível bloqueá-lo na área da mandíbula gerando grandes
resultado (essa técnica será explicada adiante). Com a evolução da tecnologia os
procedimentos têm se tornado cada vez menos invasivos e apresentam
resultados cada vez melhores.
Todas as formas de preenchimento envolvem o tratamento da pele. A pele
é o envelope ou embrulho da face, portanto o cirurgião deve trata-la com muito
cuidado. É extremamente importante que o profissional entenda que: (1) a toxina
vai muito além da remoção de rugas e (2) a toxina pode ser associada a outros
procedimentos. Praticamente todo o tratamento estético-facial pode ser
combinado com a toxina, melhorando o resultado.

Mesmo sendo um procedimento simples e com finalidade estética, ele

pode apresentar complicações com consequências graves, podendo levar ao
óbito. Para evitar as complicações o diagnóstico deve ser minucioso e deve ser
utilizada a técnica adequada. Dessa forma quase todas as complicações da
toxina podem ser evitadas.

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 Um dos nossos objetivos com o treinamento em cadáveres frescos é
possibilitar a repetição da técnica aprendida tornando o aluno mais qualificado e
menos propenso a cometer erros que podem trazer consequências negativas
para os pacientes. A melhor maneira de evitar complicações é com diagnóstico
correto, como tudo em medicina, e a técnica adequada.

O curso hands on em cadáver fresco é a maneira mais próxima do

tratamento com toxina em um paciente real. O programa PIT associa isso ao
ensino sobre distância dos pontos de injeção com o sistema de coordenadas
anatômicas, o GPS da anatomia.

HISTÓRIA

A) A toxina botulínica

O curso de injeção de toxina algumas vezes não tem recebido a

importância necessária. Talvez pela a
toxina ter sido um produto que
revolucionários: em pouquíssimos
anos se tornou um dos maiores
tratamentos da história da medicina.
São mais de sete milhões de
tratamentos por ano. É provável que
nunca tenha existido um tratamento
tão eficaz, tão simples e tão rápido na
história da medicina.

O fato de a toxina ser um

tratamento simples não significa que

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não precise de técnica ou conhecimento, a toxina pode apresentar complicações
e riscos para o paciente. Portanto, deve ser usada com cuidado e o curso deve
ser feito com muita atenção. O conhecimento anatômico é importantíssimo, e
diagnóstico é imprescindível.

Essa toxina foi extraída pela primeira vez de uma salsicha negra
contaminada pelo clostridium botulinum, uma bactéria parente do tétano, que
paralisava as pessoas e causava a morte.

Essa paralisação foi identificada por um médico nos anos 60 e ele

percebeu que poderia usá-la na paralisação de alguns músculos, para tratamento
de tique nervoso e, principalmente, na área de oftalmologia.

Os oftalmologistas encontraram na toxina botulínica um meio de tratar o

estrabismo que é causado por um balanço na musculatura ocular. Houve
realmente um resultado interessante no uso do estrabismo, e com o tempo
percebeu-se que as pessoas que se tratavam de estrabismo tinham menos
rugas.

A ação da toxina na musculatura da face não só atua na função de cada

músculo, mas também na aderência do músculo à pele. No rosto, o músculo tem
uma diferença significativa. Os músculos esqueléticos da face têm ramos, fibras
musculares que se aderem à pele, causando rugas na direção contrária ao
movimento do muscular. Ao bloquear apenas as fibras que vão para a pele, é
possível manter o movimento do músculo e ainda assim remover as rugas.

Um casal de médicos oftalmologistas canadenses resolveu investigar o

uso da toxina no combate às rugas e rejuvenescimento facial. As rugas em volta
dos olhos (chamadas de pé de galinha), em volta da boca (conhecida como ruga
de expressão de fumante ou ruga do código de barras) e na região frontal – que
pode ser confundida com expressões de raiva ou descontentamento – podem ser
tratadas com a injeção da toxina. E esse tratamento vem sendo muito bem aceito.

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 É um tratamento que apresenta baixo custo, eficácia, segurança e é de
fácil aplicação. Além disso, conta com grande satisfação dos pacientes e oferece
alto retorno financeiro para quem aplica. A toxina botulínica apresenta mais
benefícios até mesmo do que o antibiótico, que também representou uma
revolução médica nos anos 60.

A década de 60 foi a que apresentou mais avanços na medicina estética

em toda a área da saúde – mais do que os outros 10 ou 14 mil anos de história.
As técnicas descobertas nessa época evoluíram com estudos e pesquisas e os
tratamentos que usam a toxina botulínica são utilizados por mais de 14
especialidades da área da saúde.

CRONOGRAMA IMPORTANTE:

Como toda técnica, a evolução traz bons resultados e novas aplicações. A

toxina botulínica usada inicialmente para tratar o estrabismo, atualmente é muito
usada para o tratamento de rugas e diversos outros fins estéticos.

Outras finalidades da aplicação da toxina são o tratamento de sudorese,

joanetes, problemas urinários e até enxaqueca. A indicação atual da toxina já foi
muito além do tratamento do estrabismo e da ruga; por isso é tão importante um
bom estudo e treinamento

ANATOMIA: O PRIMEIRO PILAR

Anatomia é o fator isolado mais importante no resultado do tratamento

estético com o uso da toxina botulínica.
Por isso criamos um curso de anatomia clínica aplicada em cadáver fresco
no sistema GPS.
O objetivo do sistema GPS é o aprendizado prático da anatomia, na forma
com que ela se apresenta em pessoas reais. Em nosso curso chamamos essa

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técnica de “real experience”.
O conhecimento anatômico preciso permite uma mudança na estrutura
tridimensional da face e a produção de um rejuvenescimento facial completo.
Além de diminuir consideravelmente a possibilidade de complicações. O
conhecimento deve ser direcionado para as ações musculares das áreas de risco
das áreas nobres da face.
Nós possuímos na face 18 pares de músculos e um músculo isolado o
procerus ou músculo da preocupação. Esses músculos são responsáveis por
todas as expressões faciais que o ser humano pode realizar.

Através do uso da toxina, você pode transformar a face de um paciente:

você pode transformar a face de uma pessoa triste na face de uma pessoa
alegre; de uma pessoa emburrada, em uma pessoa tranquila. Atualmente é
possível reeducar toda a musculatura facial.

Outras três características importantes da anatomia facial que não estão

presentes no estudo anatômico tradicional são:

1 Identificação das inserções dérmicas que causam as rugas.

2 Conhecimento das áreas de risco aonde estão presentes estruturas
nobres que precisam ser evitadas.
3 Um estudo aprofundado dos vasos
superficiais da face e das interações
musculares de diversas áreas, especialmente
dos músculos orbiculares e das comissuras.

Com o processo de envelhecimento,

criamos vários hábitos de musculatura facial
que influenciam em nossa expressão facial.
Através da chamada cirurgia plástica líquida
é possível rejuvenescer uma pessoa usando
a toxina em músculos específicos da face.

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Em geral, é possível bloquear os músculos depressores.

Podemos dividir a face em dois grandes grupos:

1) Os músculos que suspendem a face
2) Os músculos que deprimem, que puxam a face para baixo.
Os músculos pertencentes ao segundo grupo são os que causam
depressão e queda na face dando um aspecto envelhecido e tristonho. Enquanto
os músculos que pertencem ao primeiro grupo dão uma aparência de alegria e
juventude à face. Com o estudo do GPS anatômico é possível injetar a toxina em
cem diferentes pontos exatos, por isso o curso recebe o nome de PIT 100.
Considerando uma forma prática e simplificada as injeções podem ser divididas
em dois grandes grupos:

1 As injeções superficiais para bloqueio somente das fibras responsáveis

pela inserção muscular e remoção das rugas.

2 As injeções intramusculares para bloqueio muscular e remodelagem da

estrutura da face, como: elevação da sobrancelha

O conhecimento da anatomia é o fator isolado mais importante para o bom

resultado do tratamento com toxina e junto com o diagnostico chega a ser
responsável por até 82% da segurança e satisfação do paciente.

DIAGNÓSTICO: O
SEGUNDO PILAR.

A) Importância do Diagnóstico:
o diagnóstico é a chave de
qualquer tratamento. É uma
palavra de origem grega que
significa "eu sei qual é o

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 problema".

Na medicina e na odontologia você só consegue achar o que procura – mas

você só procura aquilo que já conhece. Portanto quanto mais você conhece, mais
você acha; quanto mais você conhece os motivos, melhor é o tratamento, porque
você corrige e combate a causa; e a causa é o diagnóstico.
O nosso curso tem como base a anatomia, é um dos fatores mais
importantes para alcançar um bom resultado, seguido pelo o diagnóstico: se você
não sabe do que você vai tratar, você não vai conseguir tratar.

B) GPS da anatomia

Vamos explicar como funcionam os “endereços” na técnica GPS da

anatomia. Existe uma razão pela qual o pé de galinha é do lado de fora do olho e
não do lado de dentro; existe uma razão pela qual o código de barra ou a linha do
fumante é localizada no lado superior e não inferior da boca. Existe um motivo
porque o nariz e as orelhas do idoso se tornam longas e caídas, a sobrancelha
possui um ar tristonho, são formadas linhas abaixo dos olhos e perto do nariz.

Todas essas mudanças são mudanças anatômicas. É possível

diagnosticar qualquer sinal de envelhecimento através da estrutura anatômica
que está compro- metida. Pode ser a pele que está flácida, o musculo pouco
atuante ou quedas no músculo ou na pele.

Cada uma dessas mudança possui um endereço. Para cada PIT, para
cada ponto de injeção de toxina, existe um endereço e uma razão – com isso
você consegue fazer uma aplicação segura.

O nome GPS é uma referência ao mapa da anatomia uma nova

abordagem para a anatomia tradicional. O GPS te leva para um lugar específico,
por uma razão específica. A indicação do ponto correto é dada pelo PIT.

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 Por isso nós chamamos de GPS da anatomia: nós ensinamos os alunos
como enxergar o endereço do problema. Se você enxerga o endereço do
problema, você sabe onde está o problema ao olhar: o que chamamos de
diagnóstico-relâmpago; conhecendo o problema, você já sabe qual será o
tratamento.

Realmente há uma relação análoga muito interessante entre o GPS da

anatomia e o GPS tradicional. O ensino de anatomia feito em cadáver fresco tem
o objetivo de educar a mão, a memória muscular para o tecido real. O uso do
GPS determina os endereços específicos.

Esse conhecimento preciso do diagnostico anatômico possibilita a escolha

do grupo de PITs , ou seja a combinação de injeções para alcançar um resultado.
Com o domínio desse conhecimento você será capaz de montar as combinações
específicas para cada paciente.

Não existe um ponto comum para todos os pacientes. Cada paciente

necessita de uma combinação especial e um mesmo paciente precisa de
combinações especificas para cada tratamento. Agora que você já entendeu os
dois primeiros pilares, chegou a hora do terceiro pilar:

TÉCNICA: O TERCEIRO
PILAR

Pontos de Aplicação de Toxina

– PIT 100

O pé de galinha é do lado de
fora do olho; não é embaixo, não é em
cima e não é do lado de dentro. Por

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quê? Ali existe um músculo que promove determinada ação que causa aquela
ruga.

Na face existem 100 endereços em que um músculo ou grupos de

músculos estão associados a gênesis de uma expressão ou aspecto da pele
fazendo com que a face aparente envelhecimento, tristeza ou desarmonia.
Assim com a combinação de uma ou várias injeções em pontos
específicos é possível tratar as ações estimuladas pelos músculos e devolver
uma aparência de juventude à face.

Para alcançar esse resultado você deve injetar a toxina no Ponto de

Injeção (PIT) que possui tem mais placas motoras, de forma a atacar o músculo
onde ele possui maior atividade.

No caso das rugas superficiais, o que você quer fazer? Você deve
bloquear a fibra do músculo de forma que ela não vá para a pele. Dessa forma
você vai tirar o efeito que o músculo exerce sobre a da pele e então tira a ruga.
No caso da sobrancelha você vai bloquear o músculo que puxa a sobrancelha
para baixo, deixando o músculo que puxa a sobrancelha para cima ser o único a
exercer influência sobre a região fazendo com que a pele suba e a ruga não
perca evidência ou desapareça. Assim funcionam os PITs.

Por que o PIT é importante? Assim como o GPS já indica para você o
endereço para o qual você deve ir, o PIT funciona da mesma forma. Através do
PIT é possível injetar uma agulha em qualquer lugar do corpo humano, em
qualquer músculo esquelético, exatamente onde ela deve ser inserida, com
precisão de 2mm à 3mm, sem lesar nenhuma estrutura nobre.

O ensino tradicional da injeção da toxina tem sido feito através de pontos

marcados na pele, com um ponto de duas dimensões. Esse método é mais
propenso a erros, pois se você entrar com agulha para a esquerda por 4mm,
você já não acertará o mesmo músculo é extremamente importante que você
entrar com a agulha na posição correta. Por isso o PIT é extremamente preciso, a

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 direção passada é exatamente a direção que a agulha deve acertar.
O segundo passo é entender a angulação da agulha: se ela for a10° ela
está debaixo da pele; se ela for a 45° ela está dentro do músculo; se ela estiver a
90° pode ser que ela passe o músculo encoste no osso. Se a toxina atinge um
lugar que não é o músculo pode causar uma consequência grave e gerar
complicação. O PIT 100 indica a posição, o ângulo e a penetração da agulha.

Mesmo você sabendo o ângulo e a direção, se entrar com a agulha 2mm

ou 5mm, você pode passar do músculo.

Então indicamos:

1 Direção da agulha no sentido horário.

2 Angulo de penetração desta agulha.

3 Penetração desta agulha em milímetros.
4 O volume injetado (quantas unidades da toxina devem ser injetadas em
determinada região).
Em muitos casos são tratados espasmos ou assimetrias que, embora
tragam resultado estético, são considerados tratamentos funcionais.

No caso da odontologia, os tratamentos com o uso da toxina muitas vezes

se confunde entre o que é terapêutico, funcional ou estético. No caso da medicina
essa divisão é mais precisa: os fisiatras e neurologistas tratam as questões
funcionais e os cirurgiões plásticos, dermatologistas, médicos estéticos tratam da
estética.

No método PIT 100 são usadas cem lâminas que apresentam às

coordenadas necessárias para a aplicação eficaz e segura de qualquer ponto do
corpo humano. Devido às necessidades especificas de cada área criamos também
os PITs específicos:

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 PIT PLASTIC
PIT DERMATO PIT DENTAL
PIT THERAPEUTIC PIT AESTHETIC

MANEJO DAS COMPLICACOES: O QUARTO PILAR

Complicações

1 Insatisfação da paciente

2 Dor e eritema no local da

injeção

3 Ecmose
4 Assimetria

5 Déficits motores

6 Ptose

No caso de tratamentos estéticos as complicações são subjetivas,

diferente dos tratamentos odontológicos e médicos em que as complicações são
específicas como: infecção, abcesso, necrose, implantes, retalhos de boca.

O campo estético também não está livre de complicações. Inclusive,

existem quatro casos documentados de morte por disfunção da musculatura da
região do pescoço que causou pneumonia de aspiração.

Existem também casos relatados de doenças autoimunes como paralisia

do corpo e processos degenerativos, em que o paciente pode perder os
movimentos. Esses casos são raros e difíceis de diagnosticar, pois todas as

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pessoas em que foram aplicadas ou não a toxina estão sujeiras processos como
esses. Como o uso da toxina é muito comum é difícil confirmar se é uma
coincidência, uma concorrência das doenças ou se é as doenças foram resultado
do processo de aplicação.
A ptose palpebral se tornou uma das mais famosas e temíveis
complicações. Porém, apesar da fama é uma das complicações mais raras nos
tratamentos. As complicações listadas acima e que serão explicadas uma a uma
estão em ordem de incidência.

A definição de complicações varia de acordo com os tratamentos. Em uma

cirurgia oftalmológica, por exemplo, uma cicatriz pode ser considerada uma
consequência normal. Enquanto que no tratamento estético isso é considerado
uma complicação. Nessa modalidade os pacientes esperam resultados perfeitos
e se queixam de qualquer coisa que fuja disso.

Portanto, a complicação mais comum do tratamento com a toxina

botulínica é a insatisfação do paciente. Como todos os serviços a opinião do
cliente é muito importante, portanto deve ser considerada.

O segundo problema mais comum são as dores e infecções. Porém em

muitos casos o paciente sente dores no momento pouco depois que a aplicação
foi concluída e as complicações não persistem.

Dor, eritema e um pouco de infecção. Geralmente causadas irritação da

toxina em volta do nervo ou em volta de artérias e veias são chamadas de pele
flebite, pele arterite ou pele neurite. Isso acontece quando há agulha uma
transfixação da agulha e a toxina irrita a pele, esse processo pode ou não gerar
dor dependendo do ponto que a agulha atinge.

Quando a toxina vai direto para o músculo e não penetra nenhuma veia,
artéria, ou nervo é muito provável que o paciente não sinta nada. Quando o
paciente reclama de dor é porque geralmente houve algum contato gerando
inflamações nas veias, flebites, artérias, arterite ou nervos, neurites.

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 A terceira complicação é a assimetria. É quase impossível injetar a toxina
em uma fibra muscular, pois cada músculo possui várias fibras. Dependendo da
quantidade de potássio, magnésio e cálcio dentro da fibra e da quantidade de
acetilcolina o movimento muscular não pode ser medido matematicamente, então
a resposta à toxina também não poderá.

Nesses casos existe a possibilidade de um lado ficar mais alto ou com

menos rugas. Essa complicação é muito comum, e gera insatisfação em vários
clientes, é importante explicar o processo e em alguns casos corrigir a assimetria.

A quarta complicação é a equimose. Ela ocorre quando você perfura veias

superficiais, são veias minúsculas que correm quase que no subcutâneo. O
resultado pode variar dependendo calibre a agulha caso o paciente faça uso de
anticoagulante, vitamina E ou aspirina. Quanto menor o calibre da agulha, menor
a dor e menor a equimose.

Em quinto lugar está o hematoma. O hematoma é mais raro, mas é uma

complicação semelhante à equimose, em que acontece um sangramento maior
devido ao calibre da agulha.

A ptose é a sexta complicação. A ptose palpebral felizmente é rara, a mais

comum é a ptose da sobrancelha. Nesses casos a sobrancelha fica com uma
queda, mas não a pálpebra. A ptose na pálpebra superior causa a imobilidade da
pálpebra e dificulta que o paciente enxergue por três ou quatro meses.

Se for uma ptose da pálpebra inferior, acontece um lagoftalmo, ou seja, o

paciente lacrimeja devido a uma imobilidade da pálpebra. As lágrimas tem origem
na glândula, passam pelo olho lubrificando e saem pelo canal lacrimal na parte
interna do olho e na parte medial do olho. Se você tiver uma alteração da
pálpebra inferir, você altera a drenagem do líquido lacrimal. O filtro lacrimal
funciona como um ralo no chão, se nível do chão estiver abaixo do ralo a água
não será drenada pelo ralo. Se a lagrima não é drenada o paciente fica
constantemente lacrimejando por três a quatro meses.

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 Outra complicação que pode ser gerada por alterações na pálpebra é o
chamado olho seco. Se a toxina encostar perto da glândula lagrimal, na parte
superior e lateral da pálpebra superior o paciente terá uma sensação de olho
ressecado. Essa sensação pode gerar desconforto e o paciente fica piscando
todo o tempo relativamente frequente em diferentes graus.

A sétima e última complicação é variável. Nos trata- mentos estéticos, a

resposta é subjetiva e o tratamento também. Então inúmeras complicações
podem acontecer, por isso o estudo e a pesquisa são importantes. Em todo
tratamento estético, quanto mais você sabe tratar as complicações, mais seguro
você se sente para realizar o procedimento.

Evitar complicações
Complicação número 1: como evitar a insatisfação do paciente?
Primeiro: é importante ter um bom relacionamento médico-paciente, outro
método importante é fazer um registro fotográfico para que ele possa ver os
resultados positivos. Um exame físico bem-feito e uma conversa franca com o
paciente, explicando os possíveis riscos também são necessários. Quanto mais
informações você der para o paciente menores são as chances de insatisfação.
Outro método de prevenção é a assinatura de um documento explicando que os
resultados podem variar e que existem possíveis complicações.

O problema número 2: a dor.

É possível evitar a dor de três maneiras: uso de gelo e uso de anestesia
tópica (como creme EMLA e creme anestésico) e o mais importante: o PIT. Com
o PIT, você consegue evitar a artéria, a veia e o nervo. Evitando essas estruturas,
você evita as causas da dor.

O ponto de injeção correto é o fator mais importante para evitar a dor. Em

alguns casos não é possível evitar veias, nervos ou artérias, mas com o uso do PIT
a chance de acertar um desses pontos é menor.
Complicação número 3: assimetria. É possível contornar com um bom

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relacionamento com o paciente e registro fotográfico. A documentação fotográfica
vai permitir que você mostre para o paciente que já existiam assimetrias mesmo
antes da cirurgia, que talvez não fossem notadas pelo paciente e depois do
tratamento ficou mais visível, pois com a remoção das rugas ficam mais visíveis
os pequenos problemas.

O tratamento da assimetria como complicação também é reduzido com

uma conversa franca é conversar bem com a paciente e um consentimento
assinado talvez o uso de mais toxina para acertar o resultado.

As complicações de número 4 e 5 – equimose e hematomas – também são

evitadas com o uso correto do PIT do equipamento correto, ou seja, agulhas com
menor calibre possível.

Atualmente Estados Unidos existem agulhas de 0,3ml e com 23 gauges: o

melhor calibre de agulha existente no mercado, menor até do que a agulha para
aplicação de insulina. O paciente da insulina usa agulha 25 e nós usaremos
agulha 32, quanto maior o número, menor o calibre.

O tratamento da equimose e do hematoma variam de acordo com o

tamanho dos sintomas. Quando a esquimose ou o hematoma são pequenos eles
podem ser tratados com pomadas ou substâncias como heparina ou arnica, caso
os sintomas não sejam aliviado é possível recomendar o paciente a usar uma
maquiagem mineral para disfarçar os sintomas que são temporários: em torno de
14 a 21 dias.

A complicação ptose não tem tratamento. Se a ptose for na sobrancelha é

tolerável, porém no caso da ptose da pálpebra superior é muito desconfortável
para o paciente e pode ser recomendado o uso de óculos escuros; a
eletroestimulação também pode reduzir os sintomas. Porém todos os
procedimentos são paliativos, enquanto a toxina estiver agindo na placa motora,
bloqueando acetilcolina, não vai haver movimento do músculo.

Felizmente é um procedimento temporário e provavelmente dentro de um

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mês e meio ou dois a ptose já estará reduzida pela metade. O sintoma vai se
corrigindo espontânea e gradualmente, dentro de um mês os pacientes já voltam
a enxergar, embora mantenham a aparência do olho caído. Nos consultórios que
possuam estimulação massagista, é recomendado indicar o paciente, para que
ele se sinta cuidado e atendido, de forma a fideliza-lo.

As outras complicações possuem diferentes tratamentos. Mas todas

podem ser evitadas ou reduzidas com o uso correto do PIT 100. Lembrando que
o diagnóstico correto e a boa aplicação da anatomia por GPS são muito
importantes.

MARKETING & ADMINISTRAÇÃO: PILAR 5

Agora você já aprendeu a parte teórica do PIT 100: um curso de toxina é

focado na técnica. Nós acreditamos que existem 5 pilares para o sucesso:

1 ANATOMIA

2 DIAGNOSTICO

3 TECNICA PRECISA.

4 MANEJO DAS COMPLICACOES

5 MARKETING & ADMINISTRAÇÃO.

O MARKETING:

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 Fazemos questão de lembrar
que, feliz ou infelizmente, você só é
bom se as pessoas souberem que você
é bom. Você só tem um produto se as
pessoas souberem que você tem esse
produto. Você só vai fazer tratamento
de toxina em quem sabe que você faz
toxina. O conhecimento da técnica não
garante pacientes e nem o grande
número de pacientes garante sucesso
financeiro.
Em primeiro lugar, você precisa saber precificar o seu serviço. Você sabia
que custa mais de R$ 1,2 milhão para se formar um médico ou um dentista,
desde o dia que ele nasce até o dia em que ele começa a trabalhar? O
investimento em estudos e materiais é muito caro, portanto é importante pensar
no retorno.

E não temos um plano de negócio ou plano de marketing! Se você vai ao

SEBRAE e compra uma franquia mesmo que seja pequena você recebe um
plano de negócios de 80 páginas.

Nós que somos médicos ou dentistas, não somos preparados nas

universidades para o mercado de trabalho e nem para precificar o nosso serviço.
Muitas vezes não enxergamos o consultório como um negócio e não realizamos
nosso marketing.

Portanto vou explicar um pouco sobre o marketing ético na nossa

profissão. As limitações do marketing na área da saúde são tremendas, porque é
delicado trabalhar com o marketing quando tratamos de doenças ou problemas
de saúde.

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 Como podemos resolver isso?
Você deve ter um planejamento: ter consciência do lugar em que você está
e de onde você quer chegar. O marketing só tem valor se você conseguir medir o
progresso e para alcançar os resultados é necessário paciência, você não pode
esperar que o resultado seja imediato. Você deve ter isso em mente antes de
começar.
Em qualquer profissão você precisa saber: qual é o seu produto? Como
você apresenta o seu produto e como você se comunica com o seu cliente? A
comunicação com o cliente pode acontecer de várias maneiras.

Você já passou por uma placa em algum bar ou loja com erros de
português? Aquelas placas são formas de comunicação. Claro que existem
algumas mais sofisticadas do que outras.
A divulgação do trabalho na área da saúde apresenta grandes limitações.
Existe uma restrição quanto a propagandas tradicionais (em televisão, rádios,
jornais ou outros veículos de comunicação) para o médico, o dentista, o
fisioterapeuta e outros profissionais da saúde em geral. Mas é possível promover
umaa clínica.

Então, existem algumas estratégias de marketing em que você não é o

negócio, mas você tem um negócio. Se você é o negócio, ao ficar doente, parar
de trabalhar, ou tirar umas férias, vai deixar de ganhar. Então você deve focar no
seu business, mesmo que seja um negócio pequeno.
Do ponto de vista da estética – clínica e marketing – temos que comunicar
às pessoas aquilo que fazemos de melhor. Afinal, se ninguém sabe, você não
faz. Você pode dar entrevistas para blogs, sites ou jornais fazer um projeto social,
por exemplo.

Mesmo nesse contexto a indicação ainda é muito importante. Aquele

paciente que ficou satisfeito com o seu trabalho vai falar para o amigo, para a
irmã e para a colega de trabalho. Essa ainda é, talvez, a ferramenta mais
importante do nosso meio.

22
 Outra ferramenta importante é você.
Lembro-me que, quando recebi o treinamento do professor Pitanguy, ele
dizia: "Você é o seu consultório 24 horas por dia, 07 dias por semana.". Se você
vai a um supermercado, a uma festa ou um jantar a sua apresentação, a sua
postura e a sua maneira de se colocar serão sua propaganda. É impossível nos
separarmos do negócio em nossa área de atuação cada um de nós é o seu
próprio negócio.

Da mesma maneira que você contrata um arquiteto ou uma decoradora

para programar seu consultório. Contratar uma pessoa ou empresa que saiba
fazer um marketing de qualidade faz toda a diferença, se você optar pela opção
mais barata ela pode acabar ficando mais cara.

Do ponto de vista do marketing, hoje existem coisas que são inevitáveis; é

quase mandatório que você possua um site, um cartão de visitas e páginas em
redes sociais. Porém é importante que o marketing evidencie o que seu serviço
possui de melhor e não engane os clientes. Não há marketing perfeito sem
produto perfeito; não há marketing efetivo sem produto bom. A essência do
produto que é o negócio.

Escolha qual o seu diferencial em seu meio. Se você pretende fazer

aplicação da toxina botulínica, preenchimentos e procedimentos combinados
esse é o seu produto. Então vamos divulgá-lo.

Qual o primeiro sinal de resultado de marketing? Meu pai costumava dizer

a seguinte frase: “melhor do que um cliente novo é o cliente de novo”.O que eu
quero dizer com isso? Fidelizar o cliente é a melhor estratégia, ele já conheceu e
gostou do seu trabalho, a venda já foi realizada. Então é mais vantajoso você
tratar bem o seu cliente para que ele queira ficar.

Outra frase que eu quero que você se lembre é: “trate o seu cliente como
se ele fosse o último – e ele nunca será”. O cliente bem tratado volta, o cliente
que é maltratado não volta e faz propaganda negativa. É um efeito dominó tanto

23
para o lado positivo quanto para o negativo.

É muito importante que, primeiro, você faça um curso, aprenda a aplicar a

toxina de forma correta e alcance bons resultados. O segundo passo é o
tratamento do cliente que vai definir se ele retornará ou não. As técnicas de
marketing utilizadas para retenção de clientes são chamadas de endomarketing.

Como você fazer o endomarketing?

Primeiro: tenha um bom produto ou serviço.
Segundo: mantenha seus clientes satisfeitos.

Oferecer um tratamento para o cliente é a sua obrigação enquanto

profissional, afinal ele está pagando para isso. Porém alguns detalhes como a
limpeza do banheiro o atendimento do secretário ou secretária, a possibilidade de
uma vaga na garagem vão determinar se esse cliente voltará ou não. É muito
fácil estragar o relacionamento com um cliente.

É necessário um bom controle de agendamentos para evitar erros,

respeitar o tempo e o dinheiro do seu paciente e dar para ele um resultados
acima do esperado. Chamamos esse último fator de under promise e over
delivery. Atualmente existem softwares precisos que fazem o agendamento,
controle e comunicação com o seu paciente, mas o importante é encontrar o que
funciona melhor para você.

Oferecer ao cliente algumas facilidades como agendamento online pelo

celular também é um diferencial. Estatísticas do Facebook indicam que, hoje,
90% de toda a comunicação no Facebook é feita via telefone celular. Portanto é
necessário você estar atualizado e acompanhar essas tendências. Toda
ferramenta que ajude na comunicação com o seu cliente é uma ferramenta de
marketing, não importa se é um checklist, um bloquinho ou iPad.
Você gosta de ser bem tratado em restaurantes ou teatros, certo? As
pessoas também querem ser bem tratadas na clínica. Então, o atendimento ao
cliente é a ferramenta mais importante do marketing.

24
 Outro ponto importante é a sua imagem e o investimento financeiro. É
importante manter uma aparência limpa e profissional, transmitindo confiança aos
pacientes. Da mesma forma são importantes conhecimentos de administração
para saber, em que investir dentro da clínica e quais serão os resultados.

A dica para fechar a questão do marketing

Como mencionado, o cuidado com o endomarketing é muito importante.
Trate muito bem seus pacientes e sempre ofereça novos serviços inclusive aos
clientes que você já tenha.
Para conseguir divulgar a sua marca e conseguir novos clientes procure
contratar uma empresa, eles saberão fazer o marketing de forma mais planejada,
organizada e profissional o que vai gerar mais resultados. Negocie com uma
empresa o melhor pacote e forma de pagamento para a sua clínica, de acordo
com o tamanho e estágio em que ela se encontra.

1. Acesso às mídias eletrônicas

Uma estratégia de marketing que pode ser trabalhada por você mesmo é o
marketing viral, que a divulgação nas redes sociais. É importante estar aonde o

25
seu cliente está e conversar com ele pelo meio mais confortável para ele: se o
cliente está acostumado a mandar mensagem, não adianta ligar para ele que ele
não vai atender.
Divulgue seu cartão eletrônico em sua página no facebook, linkedin e
instagram, faça postagens relacionadas à medicina e a sua área de trabalho,
mostre que você está atento às novas tendências e entende do seu mercado.
Converse com seus clientes também pelo Whatsapp, crie grupos ou converse
individualmente com cada um, a estratégia que funcionar melhor para você.

2. Relacionamento onde você trabalha

Muitas vezes um profissional usa estratégias de marketing para vender o

seu produto ou serviço sem o conhecimento de que aquilo é uma estratégia
utilizada no marketing. Procure conhecer as estratégias que você usa, dessa
forma você pode entender o que funciona ou não para o seu negócio, criar alguns
padrões que facilitem o seu trabalho e investir em novas estratégias.
Você tem que promover o local em que trabalha, torná-lo conhecido; isso
refletirá no seu retorno. A do lugar em que trabalha ajuda a promover também a
você mesmo enquanto profissional, mas não se esqueça de que você faz parte
do seu negócio; você não é o seu negócio.
Quanto melhor seu local de trabalho melhores serão os seus resultados.
Portanto, o primeiro investimento é na sua própria formação, o segundo é na sua
equipe e o terceiro no seu local de trabalho.

3. Investimento em marketing

O recomendado é investir entre 5% e 30% de sua renda bruta no

marketing do seu negócio, dependendo do estágio em que ele está e das suas
prioridades e objetivos no momento. Pode parecer um investimento caro, mas, se

26
 for bem feito, certamente trará um grande retorno(ROI)1.
Uma boa estratégia de marketing a baixo custo é a chamada mídia
gratuita. Pode ser considerada uma mídia gratuita toda vez que você ou sua
marca aparece em alguma mídia sem que você teve que pagar por isso. Se
algum site de medicina cita a sua clínica é uma mídia gratuita; se alguma revista
de estética o convida para uma entrevista sobre a sua área de atuação é uma
mídia gratuita; se você realiza uma palestra e algum veículo de comunicação
informa sobre o evento também é uma mídia gratuita.
Algumas campanhas e projetos podem aumentar a mídia gratuita sobre
você. Vou dar um exemplo: se no dia das mulheres você vai a um presídio e
oferece um tratamento gratuito para 10 mulheres – essa ação pode interessar a
jornais e canais de televisão que divulgação o seu trabalho. Outras opções são:
maquiagem nas pacientes com câncer, uma campanha de distribuição de filtro
solar em uma praça onde muitas pessoas façam caminhada.
Procure ser criativo, marketing é criatividade. Quanto mais criativo você for,
mais

impacto você vai causar e mais resposta vai conseguir com a sua campanha ou
projeto.

Conclusões
As estratégias de marketing são muito eficazes, porém o mais importante é
que você ofereça um bom produto ou serviço; que você faça um bom trabalho, de
modo que você possa divulgar no tempo certo e com as ferramentas que você
tem nas mãos. Lembre-se do cuidado com o cliente e da importância das

1
O termo ROI é uma sigla para a expressão em inglês “Return on Investment”, ou “Retorno sobre
Inves- timento”. Por meio desse indicador, é possível saber quanto dinheiro a empresa está
ganhando (ou per- dendo) com cada investimento realizado. (Fonte:
http://marketingdeconteudo.com/roi/)

27
indicações e da fidelização dos pacientes: "o melhor cliente não é o cliente novo
e sim o cliente de novo".
A única razão que pode levar alguém que precisa de um bom produto a
não comprar é a condição de pagamento. É importante oferecer variedades para
os clientes. Primeiro o cliente quer (marketing), depois ele avalia se pode adquirir
o produto: nesse momento você oferece o financiamento ou outras opções que
se encaixem na realidade do seu cliente.
O processo de relacionamento com clientes e de oferecer opções aos seus
clientes deve ser um processo bem claro e alinhado: em que os dois entendam e
concordem com as condições evitando conflitos ou desentendimentos futuros.

28
 Saúde como Negócio: a administração
É comum que a visão da saúde como negócio gere controvérsias: muita
gente crê que a medicina está se tornando comercial. Do meu ponto de vista a
medicina sempre foi comercial, ela sempre representou uma fonte de renda.
A medicina sempre foi um dos serviços
mais caros e sofisticados que há. Na área da
estética os serviços são ainda mais caros, uma
vez que são opcionais. A diferença entre as áreas
vitais da medicina e um negócio de carros de luxo
por exemplo é a necessidade: ninguém morre se
não tiver uma Ferrari, mas se não tiver fígado,
morre.
A medicina pode ser um campo vital, ainda
assim é um negócio: representa a fonte de renda de vários profissionais e isso é
uma coisa que não aprendemos nas universidades. Se você não sabe o preço do
seu trabalho, como você vai vender? Se você não tem um preço de venda e um
preço de custo, você não sabe o seu lucro (lucro líquido, lucro estimado, lucro
previsível).

O médico, o dentista, o fisioterapeuta são microempresários. A nossa

profissão, a prestação de serviço, nos torna empresários. Como foi dito acima:
você não pode ser o negócio, você tem que ter o negócio.

Não importa em que estágio da sua carreira você está. Possuir um plano
de negócios é extremamente importante. A partir de agora esqueça que você é
médico; esqueça que você é dentista e esqueça que você é fisioterapeuta. Agora
você vai pensar como dono de uma empresa cara, de um produto caro, de um
serviço caro que requer toda uma estrutura de um negócio.

A primeira coisa é criar uma estrutura unidade em sua empresa: cuide de

que todas as pessoas que trabalham com você (a pessoa da limpeza, da

29
secretaria, seu assistente e outros profissionais de saúde que atuem na clínica)
possuam o mesmo objetivo, realizem seu trabalho com excelência e transmitam
isso para os clientes.

Uma boa analogia pode ser entre o maestro e a orquestra (não

necessariamente você é o maestro, o maestro é o responsável pela gestão de
pessoas da sua clínica): todos devem estar em harmonia, se um sai do tom
atrapalha todo o conjunto.

Um passo importante na orquestra é: quem dirige e quem toca a

orquestra? Se você quer ter a sua própria clínica e trabalhar nela é importante
contratar pessoas que possam dirigir a sua clínica (orquestra) para você. Se você
está atendendo clientes, como poderá administrar uma clínica? Se está fazendo
uma cirurgia, como vai fazer compra de equipamentos? Como vai negociar
preço? Como vai negociar com os bancos?

Dependendo do tamanho da sua clínica você contrata o número de

pessoas necessário, mas é importante estar atento ao volume de trabalho e a
quantidade de funcionários. Sobrecarregar as pessoas que trabalham com você
pode gerar insatisfação, rotatividade e queda na qualidade do serviço.
É importante saber o quanto você ganha e o quanto você gasta por
mês, para saber o quanto você pode investir. Os seus gastos (aluguel, luz,
telefone, secretária, todas as despesas) devem ser menores do que o seu lucro,
para que você possua a sua renda e possa fazer investimentos; do contrário o seu
negócio se torna insustentável.
Muitos dos meus alunos não sabem quanto ganham e quanto gastam por
mês, esse é um erro muito grave, um negócio mal administrado está fadado à
falência. Existe um pensamento de que a medicina não é um negócio, de que é
antiético ganhar dinheiro na área da saúde: porém essa é a sua profissão e como
qualquer profissional você precisa de um salário no fim do mês.

Agora quero retomar um ponto importante: se você entrou aqui com o

30
pensamento de que você é o seu negócio, você vai sair daqui tendo um
negócio. Grandes empresários como Bill Gates e Mark Zuckerberg definem a
empresa como a cara dos funcionários. Essa máxima não vale apenas para as
grandes empresas, elas valem para os pequenos negócios também, a qualidade
da sua equipe determina a qualidade do seu negócio: os seus funcionários são
muito importantes.
Um bom processo de seleção de pessoal é fundamental: contratar uma
pessoa apenas por amizade, não é uma boa estratégia. Se você vai contratar um
centroavante para o seu time: você vai contratar o melhor ou vai contratar o irmão
do seu amigo, o primo do seu colega? Você deve pensar da mesma forma em
sua clínica.

Se você contrata um funcionário menos qualificado, proativo ou competente

devido ao salário, você pode estar perdendo dinheiro. Investir nos funcionários é
investir em sua clínica.
Você deve saber gerir a sua empresa financeiramente, gerir o pessoal que
trabalha com você, cuidar da sua imagem pessoal (você representa a clínica) e
cuidar da divulgação do seu negócio. É importante saber quantos pacientes você
atendeu, quantas consultas foram desmarcadas, quantas foram marcadas,
quantos não vieram, quanto cada paciente pagou e qual a média de pagamento.

Você precisa criar um valor monetário: quanto custa o seu minuto? A hora
em que você abre a porta do seu consultório e começa a trabalhar, é como se
você ligasse um taxímetro: você começa a consumir água, luz e funcionários. É
preciso coordenar para saber quanto custa o seu minuto e quanto custa o seu
procedimento.

Você deve levar em consideração tudo isso, mais o preço da substância, a

seringa, a luva e o tempo que você gasta no procedimento. Tudo deve ser
computado em uma planilha de custos.

Ao longo do curso você receberá duas planilhas (ano 1 e ano 2) para você

31
montar o seu consultório virtual e exercitar em sua casa: você poderá ver quanto
você ganha, quanto você perde e quanto você deixa de ganhar.

Quando você respeita o seu próprio tempo e o seu dinheiro, você respeita
também o tempo e o dinheiro das pessoas para quem você trabalha: seus
clientes. Prestar um bom serviço, um bom atendimento e respeitar o tempo e o
dinheiro dos seus clientes é o que vai garantir que eles continuem com você.
Essas são as chaves de sucesso em um consultório, independentemente do
tamanho dele.
Atendimento: o ser humano é um ser social e adora ser bajulado. Pense
nisso ao tratar dos seus clientes, os detalhes são importantes: você pode fazer
uma ótima cirurgia, mas não ofereceu água ou não serviu café ou o cliente se
sentiu mal atendido. Existem clientes porém atendê-los também faz parte do seu
negócio

Valorize-se: você tem que se valorizar para ser valorizado.

Tenha uma meta: você não chegará a lugar nenhum sem uma mete, é
importante fazer um plano de negócios.

O nosso trabalho, seja na medicina ou na odontologia é muito sofisticado e

às vezes o resultado é muito subjetivo por isso é importante saber o valor do seu
serviço. A partir de agora, faça sua planilha e calcule os seus preços.

Algumas das coisas mais importantes:

 Quanto custa o que eu faço?
 Quanto eu vou cobrar?
 Qual o custo geral do meu consultório?
 Quem faz o quê?
 Quanto tempo eu vou trabalhar?
O próximo passo é a administração do seu negócio. Ele não está
diretamente relacionado com estética facial, mas é fundamental no seu dia a dia
e pode representar a diferença entre sucesso e fracasso.

32
Computador – ferramenta indispensável na Administração

O computador hoje faz parte da administração. Todos os negócios

possuem um computador para ajudar na administração – seja para agendamento
ou para registrar o livro-caixa. E a tendência do futuro é que possamos fazer
cada vez mais coisas do celular que é mais simples e prático.
Para gerir o seu negócio é importante saber montar e editar planilhas no
Excel, conhecer softwares de agendamento e outras ferramentas de gestão. É
importante estar atento e acompanhar às novidades e a tendência mobile – que é
o celular smartphone – serve para atendimento ao cliente, agendamento,
administração e até cobrança.

Na administração, o que vale mais é o seguinte: cliente satisfeito. Tudo

que a fazemos, seja na área da saúde ou outras áreas a satisfação do
cliente/paciente é essencial. Nosso principal objetivo é levar satisfação para o
cliente.
Como você vai fazer isso? Pode variar muito, mas começa com o seu
produto: o primeiro passo é conhecer o seu produto precisa conhecer a sua
capacidade técnica e a dos equipamentos que você utiliza.
Depois, você tem que conhecer os seus serviços e preços. Você deve
entender que existe mercado e concorrência. Portanto você deve estabelecer

33
preços condizentes com a sua experiência e com o mercado. Procure oferecer
melhor tratamento e o melhor produto pelo melhor preço.
Outro ponto importante é adequar a forma de pagamento a preferência e
necessidade dos seus clientes. Algumas pessoas preferem pagar à vista, outras
a prazo; tem clientes que preferem pagar no cartão, outros no cheque ou em
dinheiro.
Vender faz parte do nosso trabalho: você está vendendo produtos e
serviços. No processo de venda, você tem que conhecer a pessoa que tem o
melhor produto e o melhor preço. Não adianta ter um produto muito caro porque,
mesmo que a pessoa queira, ela não vai dar conta de pagar. Também não
adianta ter um produto barato que não seja bom.
Você precisa de uma estratégia em que você ofereça um produto ou
tratamento e algumas opções de vendas: como pacotes, descontos e promoções.
Você pode ir criando isso na medida em que for entendendo o seu mercado, você
também pode fazer convênios e ser criativo.

Administrar

Em primeiro lugar você é um ou uma profissional da área da saúde, mas

precisa saber administrar. Você precisa administrar a sua vida, o seu dinheiro e o
seu negócio. As capacidades de saber lidar com um paciente, realizar cobranças
e fazer agendamentos corretos são essenciais em seu próprio negócio ou se
você optar por trabalhar para outra pessoa.
Já presenciei casos de profissionais que não sabiam passar um cartão
para o paciente: é uma situação desconfortável e constrangedora. Se você tem
um negócio, deve ter preferencialmente uma equipe, mas você precisa o básico,
pois situações inesperadas acontecem.

34
Finanças

Outra coisa importante é o custo x benefício, quando você vende um

produto ou um serviço, tem que calcular qual é o seu custo. O valor do seu
produto deve incluir: sua hora, a luva que você vai usar, álcool, gaze, o preço do
aluguel, dos funcionários e o seu lucro.
Não se esqueça dos impostos. Se você não contabilizar tudo, depois,
quando saírem os impostos, você vai ver que não sobrou nada para você.

O preço

O preço tem que ser a soma do custo mais uma margem que seja
compatível com o seu negócio. Você deve fazer uma planilha com os custos,
depois pesquise na internet qual o preço que as pessoas estão cobrando pelo
mesmo serviço. É importante ter um preço compatível com a concorrência: não
ser o mais caro nem o mais barato.
Depois que você já tiver isso montado, pense em algumas estratégias
como sorteio kits e pacotes de beleza (lembre-se de documentar o quanto você
está gastando com cada kit) e dar descontos e premiações por indicações ou
retornos. Essas são também estratégias de marketing.
Não se esqueça de estabelecer também uma boa comunicação com seus
clientes. Existem diferentes formas de comunicação, escolha a mais apropriada
para o seu negócio e a mais utilizada pelos seus clientes: você deve ir onde o
cliente está, o segredo do sucesso é a satisfação do paciente. Sem a satisfação
do paciente, o resultado não vem.

35
 Casos Clínicos nas Diversas Combinações

Ao longo desse livro, estudamos anatomia e os diversos procedimentos;

falamos sobre toxina botulínica e
sobre procedimentos combinados.
Falamos também sobre a
importância de pensar como um
microempresário de cuidar do
marketing, das finanças e dos seus
clientes. Espero que esse livro
tenha sido útil e que você possa
aplicar o que foi aprendido aqui em
sua vida profissional.
O Curso de Toxina
Botulínica PIT 100 aprofunda o que foi ensinado aqui e oferece diversos outros
aprendizados, além da prática em cadáveres frescos. Espero que você se
interesse em conhecer nosso curso e aprimorar seus aprendizados na aplicação
da toxina botulínica.

Agora vou apresentar alguns casos clínicos de combinações. As

combinações são benéficas em vários sentidos: primeiro porque ela aumenta
consideravelmente a retenção da paciente no consultório; segundo porque ela
aumenta a frequência com que a paciente vem ao consultório; e terceiro porque
aumenta o seu rendimento no consultório. Isso é um grande diferencial enquanto
profissional, porque você não está competindo apenas com os profissionais que
aplicam a toxina, mas também com cirurgiões plásticos e com dermatologistas
que fazem procedimento de rejuvenescimento.

Uma grande vantagem da toxina botulínica é que ela permite a

combinação praticamente todos os outros procedimentos utilizados para fins
estéticos. As combinações podem potencializar os resultados dos seus

36
tratamentos e favorecer a venda de pacotes e kits.

Se você marca seis consultas com um paciente e ele paga a cada consulta
ele pode desmarcar e atrasar as visitas à sua clínica. Porém se o paciente
comprou um pacote de seis consultas por seis semanas consecutivas ele já fez o
pagamento, então aquilo será uma prioridade para ele.

É mais interessante vender o pacote porque você já recebe o dinheiro

adiantado, gerando um movimento de caixa dentro da sua clínica e fideliza o
paciente quase que obrigando-o a voltar ao consultório.

A partir de agora, quando bolar os preços e serviços do seu consultório

procure oferecer em forma de pacotes, combinações. Eles oferecem vantagens
tanto para você como para os pacientes. Além de ser uma vantagem no
mercado: se o seu concorrente aplica apenas toxina e você faz um pacote inteiro,
você tem certamente conseguirá mais pacientes.

Um exemplo de combinação de fio suspensão, preenchimento, botox,

microdermoabrasão e luz pulsada: seis tratamentos em apenas um. Chamamos
informalmente essa combinação de: cirurgia plástica sem cirurgia. A aparência de
juventude é notável sem a necessidade de cortes ou suturas importantes.

Essa combinação sai a um custo muito menor e um resultado melhor para

o paciente do que se ele fizesse todos os procedimentos separados. Portanto
recomendo que você busque sempre combinar os procedimentos que oferece.

Sempre ofereço também um home care: um kit para usar em casa com as
vitaminas C, A, E, Ômega 3 e coenzima Q10. Essas são cinco vitaminas
associadas à proteína vão ajudar a manter a saúde e a beleza da pele.

O skin rejuvenation (regeneração da pele) é o outro procedimento

importante, que melhora a qualidade. A paciente à esquerda fez uma plástica
tradicional para remoção de rugas; seis anos após à cirurgia, ela tinha perdido
praticamente todo o resultado da cirurgia e continuou com uma sequela. As
pacientes que fazem cirurgia de ruga tradicional ficam com a boca diferente (as

37
bocas das pacientes se tornam todas parecidas): pela boca e pela orelha é
possível perceber quem já fez plástica ou não.

Em nossa clínica fizemos alguns procedimentos na mesma paciente:

radiofrequência para remodelar a pele, luz pulsada, aplicação da toxina botulínica
e preenchimento. Dois meses depois o resultado dela é muito melhor pela saúde
da pele, como pelo resultado estético.
Nós fazemos uma analogia do procedimento de radiofrequência com uma
“máquina de lavar/secar”: se você pega uma calça jeans e usa três ou quatro
vezes (pode usar esse exemplo com o seu paciente que ele vai gostar), ela fica
toda larga, cheia de rugas então você coloca na máquina de lavar e secar e ela
encolhe. Não é assim? Esse é um processo que ocorre com todas as fibras
orgânicas.

A fibra orgânica tem o poder de encolher e alinhar com o calor (um efeito
de contração). Quando você lava e passa uma roupa (em que a fibra orgânica é o
algodão) você está encolhendo e alinhando as fibras, a roupa fica mais justa e
sem rugas. A mesma coisa acontece com outras fibras orgânicas como no caso
do colágeno.

O colágeno é uma das fibras orgânicas mais sofisticadas além de ficar

alinhado e contraído, o colágeno tem a capacidade de se reproduzir, aumentando
sua qualidade. Quando você estimula o colágeno, você pode estimular os
fibroblastos, que são as células que produzem o colágeno.

Vale lembrar que não tem como colocar colágeno na pele, quando isso
acontece ele não dura. A única maneira viável, estável e de longa duração de
colocar colágeno é através da fabricação de colágeno pela célula fibroblasto.

O fibroblasto tem condições especiais para produzir colágeno: ele precisa

das matérias primas colágeno, vitamina C, zinco e cobre; estímulo (calor é um
deles) e uma matriz para apoiá-lo sem inflamação – toda vez que tem inflamação
não há regeneração – uma ferida infectada não se cicatriza. Se a pele estiver

38
inflamada, o fibroblasto não produzirá colágeno. Uma das maneiras de se fazer
isso é com laser ou com luz pulsada.

A radiofrequência também pode ser associada à vários procedimentos. Da

mesma maneira que é interessante passar quase todas as roupas, é muito
importante dar essa qualidade ao colágeno.
Outro aspecto importante é a qualidade da pele: a pele é o embrulho de
presente do corpo. Por melhor que seja sua toxina, por melhor que seja o seu
preenchimento, se a qualidade, a aparência e a saúde da pele não estiverem
boas, o resultado não será bom.

O programa skin fitness supercondiciona a pele, portanto da uma aparência

saudável, jovem e brilhante. Esse tratamento é quase todo feito em casa demora
mais tempo. É importante explicar para o paciente que o resultado não será
imediato.

Desde os trabalhos do doutor Obagi, na Califórnia, descobriu-se que a pele

tem um ciclo de seis a doze semanas. Portanto, não tem como você fazer
nenhuma intervenção na pele com resultado menor do que seis semanas.

Vale lembrar também que a toxina não atua na pele, ela atua no músculo.
Por isso com a aplicação da toxina você até vê um resultado imediatamente,
embora o resultado final possa demorar de três a quinze dias.

Quando a pele está bem tratada o resultado é fantástico e nos tratamentos

de pele a margem de lucro é duas vezes maior do que com a toxina. A toxina é
um grande procedimento, mas a margem de lucro é pequena e tem ficado cada
vez menor, porque a concorrência está ficando maior.
O paciente faz botox apenas de três em três meses; porém ele pode usar
um produto em casa todos os dias por um tempo indefinido. Mesmo no dia em
que não fizer o botox pode usar o produto. Então é interessante associar a toxina
à radiofrequência, à microdermoabrasão, ou ao skin fitness.

Com raio laser, luz pulsada ou peelling químico você remove a pele você

39
remove a camada externa danificada e estimula a camada basal a se multiplicar
controlando inflamações. No lugar que está inflamado você dificilmente vê um
fibroblasto e o colágeno é rosa. Então, você vê que tem pouquíssimo fibroblasto
e pouquíssimo colágeno. Onde não tem mais a camada destruída, nós temos o
fibroblasto (que são as imagens parecendo gaivota) e um excesso de colágeno.
Além de associar a aplicação da toxina a outros procedimentos é
interessante a orientação para dieta, nutrição e vitaminas, você pode também
oferecer a própria vitamina para o consumo

Cuidados com a Pele

Agora que você já tem uma boa noção do que é a pele, quais são os
problemas mais comuns dela e o que você pode fazer, vamos falar um pouco
sobre o tratamento de uma pele saudável.

Se o paciente possui uma pele doente deve ser encaminhado para um

dermatologista. O esteticista facial vai cuidar da pele saudável para a pele ficar
mais bonita, forte e resistente a doenças.

A estética facial pode ser comparada com uma academia da pele. Não tem
o body fitness? O corpo não vai para a academia para ficar mais condicionado?
Nós trabalhamos a pele para que ele fique o mais saudável e forte possível,
mantendo um aspecto jovem e saudável e livre de doenças.

Nós trabalhamos com três imagens: uma carinha verde, uma amarela e
uma vermelha. A carinha verde é a pele que as pessoas querem ter, a carinha
amarela é a pele com alguns danos e a cara vermelha é a pele com danos mais
exacerbados, como rugas finas, com pigmentação e flacidez. Nós queremos
cuidar da pele para que ela tenha o mínimo de flacidez, de rugas e pigmentação.

A ruga, a pigmentação e a flacidez seriam a carinha vermelha (perigo). A

40
carinha amarela seria o intermediário (atenção) que indica o início desses
problemas e a carinha verde é a pele saudável que todos querem ter (está tudo
bem).

Com uma rápida pesquisa sobre a história dos cuidados com a pele,
podemos descobrir que já na Idade da Pedra existiam cuidados com a pele.
Estudos indicam que eles usavam óleo animal na pele para protegê-la.

O médico Galeno, no ano 200 d.C., quase 2 mil anos atrás, criou o
chamado cold cream que é a base para todos os cremes hidratantes atuais.
Galeno criou uma série de produtos para limpar a pele e foi o primeiro a usar o
sabão e proteger a pele com creme.

Já o tratamento facial moderno surgiu no final do século XIX, 1870–1890,

quando surgiram vários cremes, inclusive o famoso creme Ponds. Hoje em dia o
tratamento que não é apenas para proteção; também existem tratamentos de
restauração. Atualmente é possível renovar a saúde da pele por meio de
procedimentos como astro retinóico e peeling.

No século XX, o professor Zein Obagi teve a ideia de criar o

condicionamento da pele. O doutor Obagi entendia que só tratar a pele não era o
suficiente era necessário também condicioná-la.

Hoje nós queremos ir além da proposta do doutor Obagi, queremos fazer o

fitness. O condicionamento é você estar bem, mas sem ir para a academia se
você vai para a academia, aumenta a massa muscular, aumenta a seu
desempenho, começa a correr e fazer ginástica; o corpo tem um plus. Buscamos
alcançar esse mesmo plus na pele com o skin fitness. Esse conceito surgiu no
Es- tado de West Virginia, nos Estados Unidos, em 1990.

Esse supercondicionamento é baseado em três pontos:

Limpeza da pele sem danos: a pele deve ser limpa todos os dias do óleo,
da sujeira, dos efeitos atmosféricos, da maquiagem, do creme hidratante residual,

41
do filtro solar. Tudo isso deve ser removido de uma forma suave que não altere a
química e o PH da pele.

Esfoliação: é a remoção da camada morta da pele, da epiderme

danificada. A esfoliação é a chave para uma pele saudável, quanto mais
esfoliada a pele, mais saudável ela fica, porque o velho é removido e o maior
estímulo para a pele nova é a remoção da pele velha.

Controle da saúde: existem dois fatores que estragam e danificam a pele:

a infla- mação e a oxidação. Tanto uma quanto a outra podem vir de fora para
dentro com o contato com o sol, o vento e o frio; ou de dentro para fora, com a
falta de sono e uma alimentação não balanceada. A pele é um órgão como
qualquer outro é o único que está exposto, mas é um órgão comum que está
sujeito às mudanças de dentro para fora também.
Proteção: quando você já fez a limpeza correta – a esfoliação completa
sem danos para a pele, controlou a inflamação e a oxidação com vitaminas e
tratamentos tópicos, com nutrição de dentro para fora e de fora para dentro vem
a proteção: filtros solares e outross produtos que vão proteger a pele contra o
efeito solar e da atmosfera.
O skin fitness, ou a “academia da pele”, é um programa de nutrição e
restauração facial recomendado para todas as peles saudáveis sejam elas
oleosas, secas, com acnes, ou rugas; todas se beneficiam. Uma esfoliação total
após uma limpeza bem-feita e cuidadosa é o que produz o skin fitness.

O nosso trabalho é ensinar os alunos a usarem equipamentos e produtos

(vamos ter uma aula sobre produtos para você entender quais são produtos e
equipamentos ideais para cada caso e como usá-los). Alguns equipamentos
podem ser usados apenas por médicos, outros podem ser usados por diferentes
profissionais da saúde.
As carinhas são uma forma simples de explicar os cuidados com a pele
para seus pacientes:
Carinha verde é a pele saudável, jovem, ideal. Pouca gente vai ter, porque

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desde o momento em que a nascemos a pele é danificada.

A carinha amarela é a pele com poucos danos e a carinha vermelha é a

pele com muitos danos, ou seja, manchas e pigmentação, rugas finas, flacidez,
excesso de óleo ou sequidão. Todas essas queixas valem para uma pele que
não está saudável, que não está condicionada.

A camada da célula morta deve ser removida e a camada de células de

colágeno, que dão sustentação à pele, é estimulada. Lembrando que a nossa
preocupação é o rejuvenescimento da pele saudável, porque a pele doente vai
ser trabalhada pelo dermatologista.

O nosso objetivo é manter a pele saudável com uma limpeza que proteja a
química da pele; uma esfoliação cuidadosa que vai remover toda a célula morta
sem causar danos e um controle da inflamação e oxidação por meio da utilização
de produtos como vitamina C e astro retinóico.
São de três a cinco passos básicos que você deve ensinar seus pacientes
a realizarem todos os dias para manterem a pele saudável e apta para a
aplicação da toxina e outros procedimentos. Qualquer que seja a pele, o cuidado
vai estar baseado na limpeza, na esfoliação, nutrição e proteção contra dois dos
grandes inimigos: oxidação e inflamação.

Terminamos por aqui, mas o estudo é muito extenso e complexo,

recomendo que você procure materiais na internet sobre inflamação e oxidação
da pele pelo sol e assista a vídeos que mostrem as camadas de uma pele
saudável e de uma pele doente. Você vai ver como é interessante a remoção da
camada velha. Depois desse curso, você vai pensar duas vezes antes de ficar
bronzeado.

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