Gestão de Atacado e Varejo
Gestão de Atacado e Varejo
Gestão de Atacado e Varejo
ATACADO E VAREJO
Gesto de
ATACADO E VAREJO
Mrcio Roberto Camarotto
Gesto de
ATACADO E VAREJO
Mrcio Roberto Camarotto
2009
Sumrio
Fundamentos e formatos do atacado e varejo...........................................13
Introduo...................................................................................................................................................13
As mudanas no varejo brasileiro.......................................................................................................14
O que um varejista?..............................................................................................................................15
O que um atacadista?...........................................................................................................................18
Organizao dos canais de distribuio...........................................................................................19
Formatos e tipos de organizaes varejistas e atacadistas........................................................20
Concluso.....................................................................................................................................................23
Gabarito.................................................................................................................. 195
Referncias............................................................................................................ 201
Anotaes.............................................................................................................. 205
Apresentao
A intensificao da concorrncia e da globalizao
nas ltimas dcadas trouxe muitos novos desafios para a
gesto de empresas comerciais. Oferecer bons produtos e
servios a preos competitivos no garante mais o sucesso para atacadistas e varejistas que atuam em mercados
muito dinmicos e repletos de novidades.
O aumento da complexidade do ambiente de negcios foi ocasionado por diversos fatores, entre eles destaca-se o surgimento e a disseminao das novas tecnologias
que afetam como as pessoas compram produtos e como
se informam a respeito das ofertas existentes no mercado.
Se at alguns anos atrs os concorrentes eram conhecidos e presentes nas proximidades, nos tempos atuais eles
esto a distncia de um clic, ocasionando uma realidade
nunca antes vista por empresrios e gestores desses setores. Outros aspectos, alm da tecnologia, aumentaram
drasticamente as exigncias sobre as empresas atacadistas e varejistas. Os clientes, por exemplo, tornaram-se mais
poderosos em funo da facilidade que tm em obter informaes. H tambm uma verdadeira disputa por seus
recursos financeiros.
O livro Gerenciamento do Atacado e Varejo oferece
caminhos para uma atuao estratgica dessas empresas
considerando as reflexes necessrias referentes a uma
viso holstica. Isso porque o cenrio atual exige conhecimentos profundos do mercado de atuao da empresa,
suas peculiaridades, concorrentes e clientes-alvo.
No captulo 1 so apresentados os conceitos fundamentais de empresas atacadistas e varejistas e suas relaes dentro da cadeia de distribuio.
O captulo 2 detalha os aspectos do ambiente competitivo que devem ser estudados continuamente por
empresas comerciais. Ainda nesse captulo so discutidos
os tipos de concorrncia enfrentados por empresas desses
setores.
No captulo 3 so apresentados os processos de
compra de clientes empresariais e comerciais. Trata-se da
compreenso dos processos sociais e psicolgicos do consumo e da compra que devem ser analisados pelos gestores para posterior satisfao das necessidades e desejos
dos mesmos.
Os principais modelos de sistemas de informaes
e mtodos para a realizao de pesquisas so apresentados no captulo 4. Trata-se de elementos essenciais para a
tomada de decises.
O captulo 5 discute a questo de operaes e de
preos no gerenciamento de empresas atacadistas e varejistas. Em mercados crescentemente competitivos, para
oferecer preos adequados, torna-se necessrio trabalhar
com operaes eficientes.
O captulo 6 apresenta as funes de marketing e
vendas no contexto de empresas comerciais. Em muitos
casos, os diferenciais conquistados pelas empresas de
melhor desempenho esto concentrados na eficcia de
marketing e vendas.
O captulo 7 discute questes ligadas apresentao das lojas, sua localizao e layout. So aspectos que
ganharam importncia nos ltimos anos e que devem ser
trabalhados gerencialmente em funo das novas exigncias e expectativas dos consumidores e dos grandes investimentos normalmente realizados na abertura de empresas comerciais.
A gesto de pessoas no atacado e varejo apresentada no captulo 8. O varejo e o atacado dependem, fundamentalmente, de bons profissionais para obter sucesso e
alcanar os resultados que esperam.
A marca e a imagem de empresas varejistas e atacadistas so trabalhadas no captulo 9. Em um mundo dinmico e repleto de novas mdias e abordagens a marca
tornou-se um verdadeiro patrimnio e sinnimo de aceitao para as empresas de melhor performance. Cuidar da
marca significa zelar pelo sucesso e continuidade dos negcios ao longo do tempo.
No captulo 10 o livro apresenta modelos estratgicos que podem ajudar empresas atacadistas e varejistas
a encontrar opes de atuao em determinados mercados. Trabalhar estrategicamente, tanto para empresas pequenas ou grandes, fundamental nos sculo XXI!
Boa leitura a todos!
Fundamentos e formatos
do atacado e varejo
Introduo
As atividades do varejo e do atacado assumiram grande importncia no cenrio econmico brasileiro e mundial nas ltimas dcadas. Diariamente milhes de pessoas visitam estabelecimentos comerciais por diversas motivaes. Pode-se afirmar,
sem nenhum exagero, que as empresas comerciais significam algo bastante importante para populaes de diversas classes sociais.
Nas ltimas dcadas, o ambiente empresarial sofreu profundas transformaes e
empresas varejistas e atacadistas de diversos portes tiveram que se adaptar a um cenrio crescentemente competitivo. Tradicionalmente, as empresas comerciais eram de
origem familiar (muitas ainda permanecem nesse formato) e atendiam uma localidade
geogrfica especfica e limitada. Internamente, as organizaes dedicavam ateno e
esforos em comprar e vender seus produtos a uma clientela conhecida, mas pouca
ateno era dada gesto, especialmente em alguns aspectos, tais como fluxo de caixa
e capacidade de investimento.
Com a globalizao, o aumento da concorrncia e as novas tecnologias as empresas perceberam os impactos que ocorreriam em seus negcios e comearam a valorizar
a gesto empresarial para a realizao de seus objetivos. Esses esforos aprimoraram a
administrao e ainda esto sendo implementados por inmeras empresas varejistas
e atacadistas.
Alm da globalizao e de suas inmeras consequncias tem ocorrido uma crescente valorizao do cliente, que est exigindo novas e criativas prticas tanto dos empresrios quanto dos profissionais do varejo e do atacado.
Para atuar em um ambiente mutante e repleto de desafios as empresas comerciais precisam estar preparadas para mudanas, por isso contam com criatividade e
ousadia, que nos tempos atuais no possuem limites.
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A competio nesse setor, assim como em diversos outros, necessita de competncia gerencial e sistemas de informaes geis e inteligentes. Assim, a gesto de empresas atacadistas e varejistas passa por transformaes profundas.
14
A atuao nesse cenrio repleto de mudanas leva-nos a refletir primeiramente sobre os fatores que desencadearam essas transformaes. A seguir, alguns desses
fatores:
Intensificao da globalizao nos ltimos anos houve um incremento da
globalizao econmica, ocasionando maiores investimentos em empresas
atacadistas e varejistas no Brasil. Empresas como o Carrefour e o Walmart no
setor de hipermercados, a C&A na moda e a Leroy Merlin em produtos para
o lar exemplificam o aumento de recursos estrangeiros no varejo brasileiro.
Outras organizaes como o grupo Po de Acar venderam parte de seu capital para receber recursos necessrios sua expanso. importante ressaltar
que, alm dos recursos financeiros, tais empresas trazem para o Brasil moder-
O que um varejista?
O varejo to comum no dia a dia das pessoas que costuma ser ignorado por boa
parte delas. Muitos indivduos no imaginam que por trs de um comrcio estabelecido
muitas decises estratgicas so tomadas para que bens e servios possam ser oferecidos convenientemente. Gestores varejistas escolhem mercados-alvo, pontos para estabelecimento de seus respectivos comrcios, decidem sobre mix de produtos, preos,
promoes, layout de loja etc. Considerando-se a alta competitividade dos dias atuais
tais decises precisam ser tomadas com bastante competncia. Essa realidade fez com
que muitas empresas buscassem a profissionalizao de seus empreendimentos.
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Nota-se, por essas definies, que h inmeras empresas que podem ser classificadas como varejistas. Quando se fala em varejo, normalmente vem mente das pessoas a imagem de uma loja fsica comercializando bens fsicos. Ressalta-se, no entanto,
que o exerccio das atividades varejistas tambm se d pelo correio, pela internet, pelo
telefone e tambm ao se comercializar diretamente ao consumidor.
O estudo do varejo tornou-se preponderante com o advento das novas tecnologias e em funo das mudanas demogrficas e de comportamento dos consumidores. Os varejistas mais competitivos se antecipam s mudanas e oferecem meios
para que o consumidor obtenha o que deseja e precisa conforme seus anseios, por
exemplo, clientes que buscam rapidez e praticidade esto adquirindo muitos produtos
e servios pela internet, sem necessidade de visita a estabelecimentos comerciais.
Funes do varejo
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Valor oferecido
Vendas
Compras
Crdito e financiamento
Armazenamento
Distribuio
Informaes de marketing
Informar aos fabricantes sobre as condies de mercado e da aceitao dos produtos por parte dos consumidores.
Transporte
Risco
Absorver riscos dos negcios como riscos de manuteno dos estoques e obsolescncia dos produtos, entre outros.
Tabela 1
Observa-se na tabela 1 que os varejistas assumem diversas funes importantes, naturalmente eles realizam vendas para empresas produtoras, possibilitando que
as mesmas se especializem em desenvolver produtos deixando a distribuio dos
mesmos a cargo dos varejistas. Considerando-se um pas com as dimenses geogrficas do Brasil, trata-se de algo bastante importante.
Ao comprar produtos de diversos fornecedores os varejistas podem oferecer convenincia e praticidade aos consumidores finais que encontram produtos inter-relacionados rapidamente e em um nico lugar. Por exemplo, a Perdigo possui laticnios, a
Pullman pes de forma e a Unio o acar, se cada uma delas tivesse suas prprias lojas
os consumidores teriam que ir a muitas lojas diferentes para comprar mantimentos
para preparar uma simples refeio matinal, entretanto, um supermercado de pequeno porte possibilita a compra de todos esses produtos em um nico local.
As ofertas de crdito e financiamento cresceram muito nos ltimos anos em diversos setores da economia nacional, e as empresas varejistas tiveram um papel significativo nesse crescimento. Produtos e servios diversos podem ser comprados de
modo parcelado, aumentando o giro de vendas em funo do aumento da capacidade
de compra dos consumidores menos abonados. Para muitos varejistas como a rede
de eletrodomsticos e eletrnicos Casas Bahia tem-se na oferta de financiamento um
dos principais atributos na preferncia dos consumidores. Trata-se de uma funo que
contribui tanto para as indstrias produtoras como para os consumidores finais.
Alguns varejistas armazenam produtos e disponibilizam seus estoques conforme
a convenincia dos consumidores finais. Trata-se de um servio til, pois os clientes
podem adquirir diversos produtos somente quando lhes convier, sem a necessidade
de compra antecipada.
A proximidade que os varejistas possuem dos clientes finais uma rica fonte de
informaes que pode ajudar as empresas industriais em diversos aspectos, tais como
lanamento de novos produtos, reposicionamento de preos, grau de satisfao com o
produto, a embalagem etc. Para muitos comerciantes trata-se de uma prtica j comum
a troca de informaes com as indstrias com o propsito de um incremento nas
vendas de determinada categoria de produtos, quando isso ocorre ambos lucram.
Os varejistas possuem tambm a funo de transportar as mercadorias. Levar produtos at os consumidores custoso e arriscado, e os varejistas executam essa funo
com qualidade, diferenciando-se em seus mercados de atuao.
Ao distribuir produtos em pequenas quantidades os varejistas facilitam as atividades da indstria e do atacado, assim como a dos clientes finais. Seria inimaginvel
a compra de produtos como balas, cigarros e refrigerantes sem o servio de fracionamento das vendas possibilitado pelos varejistas.
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Por fim, deve-se ressaltar que os varejistas assumem riscos, pois a compra de
produtos para revenda representa uma aposta do comerciante em um determinado
produto. Quando imagina-se produtos de marcas tais como sabo em p Omo ou chocolates Nestl sabe-se que os riscos so diminutos, por outro lado, quando uma nova
coleo de roupas de inverso chega ao mercado os varejistas, muitas vezes, correm
grandes riscos, uma vez que a coleo pode no agradar os clientes ou naquele determinado ano o inverno pode ser ameno, nesses casos, alguns comerciantes chegam a
amargar grandes prejuzos.
O que um atacadista?
Enquanto os varejistas revendem os produtos para os consumidores, os atacadistas compram os produtos em grandes quantidades e os revendem para os varejistas.
Os atacadistas satisfazem necessidades do varejo enquanto esses procuram satisfazer
as necessidades dos consumidores finais.
Segundo Parente (2000), o atacado consiste no processo de venda para clientes
institucionais que compram produtos e servios para revend-los ou como insumo
para suas atividades empresariais.
De modo mais explcito apresenta-se a definio de Coughlan, Stern e Anderson
(2002), onde o atacado refere-se aos estabelecimentos comerciais que no vendem
produtos aos consumidores domsticos finais. Em vez disso, essas empresas vendem produtos basicamente para outras empresas como varejistas, comerciantes, empreiteiros, usurios industriais, usurios institucionais e usurios comerciais.
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Fluxo B
Fluxo C
Fabricantes
Fabricantes
Fabricantes
Transportadoras
(ROSENBLOOM, 2002)
Fluxo A
Transportadoras
Atacadistas
Atacadistas
Atacadistas
Varejistas
Varejistas
Varejistas
Consumidores
Consumidores
Consumidores
Figura 1.
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Formatos e tipos
de organizaes varejistas e atacadistas
As empresas industriais e comerciais precisam oferecer atratividades para satisfazer as necessidades dos consumidores. Os formatos atacadistas e varejistas surgem
das necessidades dos clientes e no da vontade dos empresrios desses setores, cita-se como exemplo o mercado de bicicletas, hipermercados e lojas de brinquedos. No
entanto, bicicletas caras e destinadas a um pblico mais exigente precisam ser comercializadas em lojas especializadas. De situaes e oportunidades como essas surgem
vrios formatos de empresas atacadistas e varejistas.
Tipo de varejo
Caractersticas
Lojas especializadas
Lojas de descontos
Supermercados
Lojas de departamentos
Lojas de convenincia
Hipermercados
Lojas de fbrica
Lojas de variedades
Em cada um desses tipos de varejo possvel citar diversos tipos de empresas comerciais como drogarias, lojas de calados e papelarias que so exemplos de lojas de
especialidades. Comerciantes estabelecidos em outlets que so lojas de preo nico,
como as de R$1,99, representam a categoria de lojas de descontos. Lojas como a C&A,
Riachuello e Americanas, localizadas principalmente em shopping centers, tm sido
classificadas como lojas de departamentos.
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Tipo de atacado
Caractersticas
Atacado autosservio
Atacado especializado
Atacado balco
Atacado de servios completos Trata-se daqueles que executam todas as funes do canal.
Atacado distribuidor
Assim como os varejistas precisaram se adaptar s mudanas do ambiente de negcios, os atacadistas tambm precisaram transformar suas operaes e oferecer mais
servios. O atacado autosservio se desenvolveu significativamente nos ltimos anos,
o nmero de lojas aumentou e diversas empresas tambm, inclusive as varejistas, que
entraram no mercado por meio de aquisies como a rede Atacado que foi adquirida
pela multinacional francesa Carrefour, e a rede Assai que foi comprada pelo grupo Po
de Acar. Isso em um mercado que j possui competidores como o Makro Atacadista,
tambm de capital multinacional.
Os atacadistas especializados trabalham com produtos especficos e procuram
atender segmentos e nichos de mercado.
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Os atacadistas de servios completos possuem grande estrutura para armazenagem e distribuio de produtos. Atuam com grande nmero de vendedores e oferecem vrios servios aos comerciantes de pequeno porte.
Os atacadistas distribuidores atuam de maneira mais prxima com os produtores.
Normalmente so feitos contratos de distribuio onde indstria e atacado atuam de
modo estratgico e em conjunto.
Um novo formato de atacado surgiu nos ltimos anos, alguns autores classificaram esses atacados de atacarejo que so lojas de atacado abertas ao pblico em geral,
nesse caso a loja procura atrair pequenos comerciantes e tambm consumidores finais
dispostos a comprar maiores quantidades, e procuram atrair os clientes mais sensveis
a preos baixos.
Concluso
O comrcio de mercadorias e servios vasto e complexo, inmeras empresas
de caractersticas distintas so classificadas como atacadistas e varejistas. Nos ltimos
anos houve grandes transformaes na gesto dessas empresas e novos formatos surgiram, trazendo uma intensificao da competio entre as empresas.
O sucesso de empresas comerciais afetado por fatores como globalizao, aumento da oferta e surgimento e uso de novas tecnologias, que trouxeram uma nova
dinmica para os mercados de diversos setores comerciais. Entretanto, tm crescido tambm as exigncias dos consumidores e dos clientes nas compras de bens e
servios.
Assim, para se obter bons resultados, muitas competncias gerenciais precisam
ser desenvolvidas pelas empresas comerciais. Conhecer os clientes, seus desejos e anseios e acompanhar a evoluo dos formatos de empresas comerciais so fundamentais tambm para empresas dos setores atacadistas e varejistas.
Texto complementar
O varejo , seguramente, a mais antiga atividade econmica existente na humanidade e que ainda hoje ressente-se de profissionalizao nesse importante segmento de mercado.
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24
25
Tenho hbito de, mensalmente, enviar por escrito ao fornecedor o nmero de reclamaes recebidas dos clientes de seu produto?
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Sobre a informatizao
Minha empresa est na internet? Ela informatizada?
Consta dentro do meu planejamento vender produtos pela internet?
Quero estar interligado com meus fornecedores a fim de permitir uma
eficaz gesto de estoques?
Sobre as entidades do setor
Minha empresa associada?
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Atividades
1. O varejo passou por grandes mudanas nas ltimas dcadas que obrigaram as
empresas a desenvolver e implantar uma gesto profissional. Cite trs fatores
que ocasionaram e influenciaram essas mudanas.
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Ambiente competitivo
e anlise de mercados comerciais
Introduo
Antes de estabelecer suas estratgias as empresas atacadistas e varejistas precisam conhecer detalhadamente o ambiente em que atuam. Tal conhecimento adquirido ao longo do tempo, e as informaes precisam ser coletadas e organizadas de
modo a auxiliar a formulao de estratgias competitivas.
Os gestores e profissionais do comrcio utilizam na tomada de decises muitas
informaes sobre o perfil dos clientes, seu comportamento de compra nas diversas categorias de produtos ou servios, assim como as tendncias e preferncias
identificadas.
Alm das informaes relativas aos clientes preciso conhecer quem so os atuais
e potenciais concorrentes, seus pontos fortes e possveis fraquezas, sua pretenses futuras etc. Observa-se que, por sua natureza dinmica, o varejo e o atacado se transformam sistematicamente, o que torna ainda mais importante o acompanhamento dos
movimentos do mercado.
O ambiente externo das organizaes comerciais traz ainda outras implicaes
sobre a atuao das empresas do setor. Aspectos tecnolgicos, econmicos e poltico-legais, caractersticas socioculturais e as oscilaes econmicas tambm afetam o desempenho mercadolgico das empresas em quaisquer localidades.
O gestor profissional deve ser capaz de realizar uma boa leitura sobre os aspectos
acima para traar planos de sucesso.
Existem diversos mtodos para estudar o ambiente competitivo especfico em
que as empresas esto inseridas, no entanto, cada empresa muitas vezes adota um
prprio modelo. Pode-se verificar neste captulo as principais variveis competitivas
que afetam os negcios e como os mercados comerciais so analisados.
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O ambiente competitivo
Pode parecer simples para uma empresa comercial identificar seus concorrentes,
por exemplo, o Carrefour sabe que o Walmart e o Extra so seus principais concorrentes, ou um posto de combustvel ou uma padaria de bairro conseguem tambm
identificar quais so as empresas que disputam diretamente os mesmos espaos. Na
verdade, porm, a faixa de concorrentes de uma empresa varejista ou atacadista pode
ser bem mais ampla. comum que novas empresas entrem no mercado e roubem
clientes de empresas j estabelecidas oferecendo novos formatos de negcios e servios adicionais. Muitas empresas perceberam que seus concorrentes mais temveis
podem estar comercializando pela internet ou apresentam outros formatos e tipos de
lojas ou vendas por atacado.
Portanto, a concorrncia costumeiramente um fator crtico importante a ser
considerado no gerenciamento de empresas atacadistas e varejistas. Isso passou a
ser ainda mais verdadeiro quando a concorrncia passou a ser, alm de local, global.
Mesmo para empresas comerciais localizadas em cidades pequenas e mdias tornou-se irrealista preocupar-se apenas com empresas rivais localizadas somente dentro das
fronteiras do pas. O termo concorrncia global no apenas um jargo dos negcios
internacionais, mas uma realidade do ambiente competitivo.
Tipos de concorrncia
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Competio
vertical
Competio
intertipos
Competio entre
sistemas de canal
Competio
horizontal
Onde:
F = Fabricantes
A = Atacadistas
V = Varejistas
Figura 1 Tipos de competio.
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A competio intertipos ocorre entre empresas no mesmo nvel de canal e se diferencia da concorrncia horizontal por caracterizar tipos e formatos de negcios diferentes. As organizaes mais bem gerenciadas no atacado e varejo dedicam estudos
detalhados sobre os novos tipos de organizaes comerciais. Por exemplo, se um determinado produto passa a ser comercializado por lojas de descontos e sua aceitao
boa tem-se o efeito na diminuio das vendas do mesmo em loja de departamentos. Outra possvel situao que ilustra essa competio verifica-se no crescimento dos
shopping centers, localidades onde os consumidores aceitaram bem esse formato,
onde ocorreu uma migrao de clientes que antes compravam em lojas de rua e passaram a adquirir bens e servios nos shoppings.
Alm dos trs tipos mencionados, nos tempos atuais cresce a concorrncia entre
sistemas de canal. Nesse caso, canais inteiros concorrem com canais inteiros, ou seja,
trata-se de cadeias coesas e construdas por meio de contratos formais. H vrios
exemplos de sistemas de canais tais como franquias, distribuidores e concessionrios
exclusivos.
34
Conclui-se que as tarefas gerenciais quanto ao acompanhamento dos concorrentes transformou-se em algo muito mais complexo. Assim, a compreenso dos vrios
tipos de concorrncia que afetam os negcios atacadistas e varejistas possibilita uma
viso mais abrangente aos gestores quanto ao ambiente competitivo.
Conceito setorial
Para Kotler (2006), setor um grupo de empresas que oferecem um produto ou
uma categoria de produtos que so substitutos prximos uns dos outros. Os setores
so classificados de acordo com a quantidade de fornecedores e os nveis de diferenciao do produto, a presena ou no de barreiras de entrada, a mobilidade e a sada,
as estruturas de custos, o grau de integrao vertical e o grau de globalizao.
A maior parte dos setores atacadistas e varejistas enfrenta inmeros concorrentes
que atuam independentemente uns dos outros, no entanto entende-se que h uma
A dinmica competitiva
Um dos aspectos mais interessantes da competio entre empresas refere-se dinmica competitiva do mercado em que atuam. Varejistas e atacadistas de sucesso so
dinmicos e rpidos, e as reaes dos concorrentes podem destruir estratgias bem
formuladas e construdas para serem bem-sucedidas. Quando uma empresa varejista,
Por ltimo, no conceito setorial, verifica-se o grau de globalizao do setor em anlise. At alguns anos atrs a maior parte dos negcios varejistas e atacadistas era apenas
regional, ou seja, as empresas atendiam basicamente uma determinada localidade.
Em muitos formatos varejistas, atualmente, pode-se observar empresas com presena
global como hipermercados, lojas especializadas e redes de lojas de convenincia que
possuem investimentos internacionais e j atuam significativamente no Brasil.
35
por exemplo, decide expandir seus investimentos com aumento do nmero de pontos
de venda e investimentos mais agressivos em comunicao de marketing ela prev
maiores vendas e consequentemente a recuperao do capital investido. Muitas vezes
os concorrentes reagem com diminuio de preos e mais propagandas, tornando a
estratgia da concorrncia menos ou nada eficaz. comum nesses casos todos os participantes verem suas margens de lucro diminudas.
O entendimento e o acompanhamento da dinmica competitiva ocorrem em diversas frentes. Primeiramente pela imitao daqueles que visualizam as boas e criativas iniciativas de empresas varejistas e atacadistas. Um formato de comercializao
no pode ser patenteado e, portanto, qualquer boa inovao nesse aspecto pode ser
copiado rapidamente. H tambm a criao e o desenvolvimento de novos negcios,
muitos pases incentivam o empreendedorismo, uma vez que esse representa fonte
de novos negcios, empregos e impostos. H, inclusive, rgos ligados ao governo
brasileiro como o Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas (Sebrae)
que oferecem vrios servios queles que pretendem se estabelecer. Grande nmero
de novas empresas comerciais que se estabeleceram nos ltimos anos com apoio do
Sebrae, e muitas outras j estabelecidas, capacitaram seus gestores e profissionalizaram seus negcios com apoio desse rgo.
36
O autor.
EMPRESA
Fatores ambientais
Poltico-legal;
Econmicos;
Socioculturais;
Tecnolgicos;
Ecolgicos;
Concorrncia;
Demografia.
Pblicos interessados
Acionistas;
Colaboradores;
Fornecedores;
Clientes;
Sindicatos;
Governo;
Comunidade;
Concorrentes.
Ambiente poltico-legal
rgos governamentais e grupos de presso como os lobistas interferem em aspectos tributrios, regulamentaes e regras. Um exemplo refere-se comercializao de medicamentos, que h grupos varejistas, por exemplo, supermercados interessados em comercializar medicamentos que dispensam receiturio mdico com a alegao que sua venda acontece no autosservio das drogarias. Por outro lado, as redes
de drogarias e farmcias lutam pela manuteno da lei que probe a comercializao
desses tipos de produto em outros estabelecimentos, argumentando que a liberao
de vendas aumentaria a automedicao pela populao. Por enquanto (at meados de
2009) o lobby das redes de drogarias tem sido mais eficaz.
Outra transformao originada do ambiente poltico-legal que interferiu nos
negcios de milhares de empresas foi o Cdigo do Direito do Consumidor. Gradual-
37
Ambiente econmico
O gerenciamento de empresas atacadistas e varejistas passam pelos estudos pertinentes aos aspectos do ambiente econmico em sua formulao. O ambiente econmico impulsiona os negcios e influencia a sade das empresas por meio de taxas de
juros, inflao, cmbio, concesso de crdito, distribuio de renda, nvel de emprego
etc. O comrcio de forma geral bastante sensvel s oscilaes econmicas, pocas
de prosperidade normalmente ajudam empresas que comercializam produtos e servios suprfluos ou menos necessrios, tais como empresas do setor de confeco,
tratamento esttico e alimentao fora de casa, entretanto, tais atividades sofrem diminuio em pocas de retrao.
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As taxas de cmbio tambm afetam significativamente a competitividade de produtos e servios. Os produtores de vinho nacional, por exemplo, perdem espao no
mercado quando o preo do dlar cai e alavancam suas vendas no mercado domstico
quando essa moeda fica mais valorizada. O efeito inverso, consequentemente, para
as empresas que comercializam vinhos importados.
Ambiente sociocultural
O ambiente sociocultural constitudo por pessoas que formam grupos em
determinadas regies geogrficas e possuem crenas e valores similares em alguns
aspectos.
O poder de compra e as preferncias das pessoas por estabelecimentos comerciais so direcionados para determinados bens e servios e tipos de lojas, e no para
outros por influncia dos aspectos socioculturais. A visita a centros comerciais planejados como os shopping centers tornou-se um hbito sociocultural nos grandes centros
urbanos.
Muitos dos gostos e preferncias dos consumidores so quase que inconscientes,
e os gestores de empresas comerciais precisam investigar os aspectos que interferem
para poderem identificar oportunidades de negcios e necessidades de mudanas.
As pessoas adquirem vises de si mesmas, das outras pessoas, das organizaes,
da natureza, de Deus, da sociedade em geral e gastam seus recursos em determinadas
lojas, em certa medida, influenciadas por essas vises. Entende-se que o uso de determinados produtos e servios e a frequncia em alguns tipos de estabelecimentos ocasiona a preferncia por determinadas marcas e reflete como determinados consumidores querem ser percebidos por si mesmos e pelos outros. A Nike, por exemplo, busca
associar seus produtos e a sua marca a pessoas saudveis, esportistas e vencedoras.
Qualquer organizao que comercialize seus produtos deve construir um atendimento aos clientes-alvo que atenda essas expectativas, a prpria Nike se certifica e avalia
como os consumidores de seus produtos so atendidos pelos varejistas.
Embora os valores culturais sejam enraizados na sociedade, e passem dos pais
para os filhos, eles normalmente sofrem alteraes com o tempo. Estilos de roupas,
acessrios, cortes de cabelo e modos de se divertir mudaram nas ltimas dcadas ocasionando conflitos entre as geraes e mudanas no comportamento de consumo,
aspectos esses que os gestores ponderam para conquistar e fidelizar clientes.
Ambiente tecnolgico
Alm de oferecerem novos produtos e servios, rapidamente as novas tecnologias modificam a forma como as pessoas realizam as suas compras. O crescimento do
comrcio eletrnico representa um exemplo evidente de como esse processo vem
ocorrendo.
Os efeitos das novas tecnologias tambm podem afetar os negcios varejistas e
atacadistas positiva ou negativamente. A facilidade de reproduo de mdias prejudicou o mercado fonogrfico em funo da pirataria, embora outros aspectos devam ser
analisados, tal facilidade foi decisiva para a queda nas vendas de CDs e DVDs em lojas
especializadas desse setor. Diversas empresas varejistas encerraram suas atividades
em funo dessa mudana tecnolgica.
Notadamente, a tecnologia tem ocasionado inmeras transformaes na sociedade, na vida das pessoas e nas empresas. Tais mudanas acontecem to velozmente que
algumas das organizaes comerciais apresentam muita dificuldade em acompanhar.
39
Outros mercados, por outro lado, so criados como o comrcio de peas e assessrios de informtica. Nesse caso os efeitos so positivos pela gerao de empregos e
pelas oportunidades na criao de novos formatos de loja.
As novas tecnologias tambm interferem no crescimento da economia. A possibilidade de comprar produtos e servios pela internet impacta tanto no comrcio entre
empresas quanto no varejo especializado em atender o cliente final. Se uma empresa
comercializa eletrodomsticos e est estabelecida em uma cidade do interior onde h
pouca concorrncia, ela pode perder espao para grandes varejistas eletrnicos que
possuem logstica capaz de entregar produtos em cidades mais distantes dos grandes
centros. Nesse exemplo, os profissionais das reas de tecnologia e de logstica ganham
espao, enquanto vendedores de lojas varejistas perdem. Ademais, o lojista estabelecido na pequena cidade passa a enfrentar muitos novos concorrentes que vendem seus
produtos de modo virtual. Os gestores dessas empresas precisam se preparar e criar
estratgias para essa nova realidade.
Observa-se, por meio desse exemplo, que a competitividade aumentou drasticamente com as novas tecnologias. A internet possibilitou a realizao de pesquisas de preo e
caractersticas de produtos antes de sua aquisio de modo prtico e rpido. Assim, para
crescer e obter a preferncia dos clientes as empresas precisaro atuar produtivamente e com estratgias eficazes, uma vez que os clientes possuem mais informaes e, por
consequncia, maior capacidade de negociao do que a anos atrs. Embora isso j seja
realidade a tendncia a sua intensificao com a massificao do uso de computadores
e os investimentos realizados em busca das transaes virtuais mais seguras.
Ambiente natural
40
Outro aspecto pertinente ao ambiente ecolgico refere-se escassez dos recursos naturais. O uso inteligente da gua e das diversas matrias-primas naturais passou
a ser uma exigncia na sociedade contempornea.
Entende-se, assim, que ao desenvolver ofertas de produtos e servios tornou-se
necessria a anlise do impacto e dos fatores ambientais causados pelo mesmo. A tendncia para aspectos ecolgicos de intensificao da presso de ambientalistas e a
reputao dos estabelecimentos comerciais de suas respectivas marcas ser afetada
pelo grau de responsabilidade ambiental. A importncia da sustentabilidade parece
eminente e irreversvel no sculo XXI.
Ambiente demogrfico
Para as empresas comerciais, estudar as caractersticas da populao preponderante. Compreender o crescimento da populao nas diversas regies, a distribuio
de renda e o grau de escolaridade afetam a comercializao de diversos produtos e servios. importante para os comerciantes de brinquedos, por exemplo, acompanhar as
taxas de natalidade e o nmero de casais que no pretende ter filhos. O envelhecimento da populao favorece a venda de produtos e servios para os idosos, mas requer
preocupaes daqueles que administram carteiras de planos de sade e previdncia
privada e social. Como a demografia diz respeito s caractersticas de uma determinada populao, vrios so os fatores observados com o propsito de se trabalhar variedade de produtos e servios, preos praticados, condies de pagamento etc.
41
42
A comunidade tambm acompanha as organizaes, pois ela convive com as empresas que se instalam em suas localidades, gerando renda e emprego, impostos para
a prefeitura ou podendo gerar poluio etc. A imagem e a reputao das empresas
tambm so influenciadas pelas relaes que estas mantm com a comunidade. Esse
aspecto particularmente importante para as empresas varejistas e atacadistas, pois
boa parte delas participa da comunidade em que est inserida e mantm sua base de
clientes junto a essa mesma comunidade.
Como j citado neste captulo, acompanhar os passos dos concorrentes tarefa
importante no gerenciamento do atacado e do varejo. Acrescenta-se que os concorrentes acompanham o desempenho setorial e estabelecem relaes entre si. Existem
inmeras entidades patronais e sindicatos profissionais que defendem os interesses
dos diversos setores comerciais. A concorrncia deve ser encarada como saudvel e
ser bem-vinda com benefcios para os clientes e para o comrcio em geral. No entanto,
deve haver cuidado para que ela no seja predatria, de modo a prejudicar a rentabilidade do setor.
Concluso
Aumentou a complexidade do gerenciamento de empresas varejistas e atacadistas nas ltimas dcadas, isso aconteceu em funo das transformaes dos negcios,
da concorrncia, dos clientes e da sociedade como um todo. Nos dias atuais no h
mais espao para uma gesto amadora. Observa-se que h vrios tipos de concorrncia a serem acompanhados pelos gestores e a dinmica do mercado indica que todos
devem estar preparados para mudanas e transformaes.
Trata-se de muitos aspectos importantes que afetam os negcios varejistas e atacadistas diretamente. De modo geral, os gestores de sucesso levam em considerao
e trabalham para atender as expectativas de todos os pblicos que possuem algum
interesse na organizao.
43
Texto complementar
44
A segunda o desejo por uma quantidade infinita de produtos. Essa uma tendncia global que tambm aumenta as expectativas do consumidor, que atualmente no consegue escolher sem ter inmeras opes do mesmo produto. a poca
do tem muito de tudo. Centenas de xampus, dezenas de carros, milhares de biscoitos.
Tornou-se muito difcil ser percebido como diferente. No gaste tempo demais tentando bolar uma diferenciao absurda. Faa o bvio de forma profissional e incrivelmente bem feita. Surpreender os clientes pode ser mais fcil do que parece.
Como essas concluses podem ajudar de forma prtica, no dia a dia da loja?
Muito simples. Sua loja tem que seguir uma regra global: no contrarie nenhuma
nova tendncia e no fira ou ignore nenhum novo padro. Traduzindo para varejs
significa:
1. Tenha espao, os clientes detestam ficar apertados. Os espaos do futuro so
amplos. A sensao de conforto est cada vez mais baseada em amplido.
2. Tenha uma loja cheia de produtos, o contrrio morte certa. Prateleiras
com poucos produtos lembram lugares falidos e do ar melanclico ao ambiente. No subestime esse aspecto.
3. Tenha uma loja iluminada e limpa, essa uma das exigncias mais fortes
atualmente. Iluminao exige um trabalho profissional e detalhado e limpeza passou a ser pr-requisito para formao de uma imagem positiva.
5. Tenha uma forma fcil e rpida de receber. Depois que decide a compra,
o cliente quer sair logo. No tem nada mais irritante que um computador
que em vez de tornar tudo mais rpido torna tudo mais lento!
Siga esses cinco passos e procure observar os novos padres que o mercado
impe. Se voc quer permanecer no mercado, perceba-os antes dos consumidores.
Boas vendas!
4. Tenha vendedores que gostem de gente, que olhem para os clientes tentando realmente agrad-los, que passem a impresso de que realmente
gostariam que ele voltasse. O mundo anda spero. Faa da sua loja uma ilha
de simpatia. Vai dar certo!
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Atividades
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Comportamento
do cliente e do consumidor
Introduo
O sucesso de empresas comerciais passa necessariamente pela satisfao dos
clientes. Os estudos sobre empresas de bom desempenho recomendam que desde a
concepo da ideia da loja ou formato comercial os clientes devem ser ouvidos, estudados e entendidos.
Muitos autores diferenciam as palavras cliente e consumidor. Em geral, os fabricantes utilizam o termo cliente para referir-se a compradores empresariais, atacadistas
e varejistas, enquanto a palavra consumidor faz referncia aos indivduos e compradores domiciliares.
Compreender como as pessoas se comportam, o que valorizam, que lugares preferem frequentar, as circunstncias e quanto esto dispostos a gastar em categorias de
produtos e servios especficas carecem de uma investigao sistemtica. importante lembrar que as pessoas mudam ao longo do tempo e so influenciadas pela moda e
por novas tendncias e tecnologias.
Embora muitos administradores de empresas comerciais afirmem trabalhar para
satisfao dos clientes, so poucas as organizaes que de fato os conhecem com a
profundidade necessria. Para satisfazer as pessoas, primeiramente preciso conhec-las. O conhecimento do cliente implica em ao menos identificar seus valores, preferncias, preconceitos, crenas e prioridades.
A busca pela satisfao dos clientes um processo que provavelmente nunca
terminar devido s oscilaes existentes quanto quilo que os clientes procuram no
processo de consumo. So comuns, tambm, os casos em que empresas atendem de
modo padronizado clientes com motivaes totalmente diferentes.
Saber interagir com clientes e consumidores que possuem motivaes distintas
exige competncias que muitas empresas atacadistas e varejistas ainda no conseguiram desenvolver. A investigao que engloba o maior nmero de detalhes possveis
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sobre os clientes pode gerar informaes significativas para a gesto das organizaes e proporcionar subsdios para decises que de fato aumentem a satisfao dos
clientes.
O comportamento do consumidor
Os varejistas precisam estudar o comportamento do consumidor, pois as decises
de compra ocorrem cada vez mais nos pontos de venda. O comportamento do consumidor implica no estudo da unidade compradora, considerando suas atividades fsicas,
mentais e emocionais envolvidas na seleo, compra e uso de servios e produtos.
As foras que impulsionam o consumidor evoluem em ritmo muito rpido. Segundo Hawkins, Mothersbaugh e Best (2007), o campo do comportamento do consumidor envolve o estudo de indivduos, grupos ou organizaes e o processo que eles
usam para selecionar, obter, usar e dispor de produtos, servios, experincias ou ideias
para satisfazer necessidades e o impacto que esses processos tm sobre o consumidor
e a sociedade.
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Estudar o consumidor estudar o ser humano, toda a complexidade de seu comportamento e suas manifestaes. Segundo Aranovich, Proena e Vinic (2006), a teoria
econmica apresenta alguns princpios como os desejos e necessidades dos consumidores que so ilimitados, no podendo ser satisfeitos por completo. Considerando
a complexidade desse processo, o consumidor tende a escolher a alternativa que maximize sua satisfao. Os mesmos autores observam, ainda, que torna-se relevante a
investigao das influncias que atuam sobre os clientes no processo de compra.
Influncias externas
Cultura/subcultura
Fatores demogrficos
Grupos de referncia
Famlia
Atividades de marketing
Processo de deciso
Experincias e compras
Reconhecimento
da necessidade
Autoimagem e
estilo de vida
Busca de informaes
Avaliao de alternativas
Influncias internas
Escolha da loja
e compra
Percepo
Aprendizado
Memria
Personalidade
Emoes
Atitudes
Ps-compra
Experincias e compras
Figura 1 Tipos de influncias identificadas no processo de compra.
Dentro dessa varivel acima existe uma subcultura que refere-se a aspectos especficos de cultura. No Brasil, devido grande extenso geogrfica e heterogeneidade
da populao, h diversos produtos consumidos em determinadas localidades que so
ignorados em outras, por exemplo, o chimarro consumido apenas no sul do pas. Os
atacadistas e varejistas precisam estar atentos a essas peculiaridades no processo de
satisfao dos clientes.
J os fatores demogrficos esto relacionados s caractersticas da populao.
Observa-se que no Brasil o tamanho das famlias vem diminuindo, segundo o Instituto
Brasileiro de Geografia e Estatstica (IBGE) o censo demogrfico 2000 apresenta a famlia brasileira constituda por 3,5 pessoas, em mdia, no censo de 1990 esse nmero foi
51
de 3,9 pessoas. O mesmo censo informou que 26,7% das famlias passaram a ser chefiadas por mulheres, outro dado, 9% da populao era composta por pessoas com mais
de 60 anos, esse percentual deve aumentar ainda mais nos prximos levantamentos.
Tais informaes enriquecem as anlises das empresas comerciais na medida em que
elas precisam atender consumidores com caractersticas que vo se modificando com
o passar do tempo.
Outra influncia externa que afeta as decises dos consumidores vem dos grupos
aos quais eles participam. Segundo Hawkins, Mothersbaugh e Best (2007), um grupo
de referncia um grupo cujas perspectivas ou valores presumidos so utilizados por
um indivduo como base para seu comportamento atual.
Trata-se, em outras palavras, de um guia para o comportamento das pessoas em
situaes especficas e podem ser classificados por meio de diversas variveis tais como
associaes, laos sociais, tipos de contato e atrao. Essas afinidades levam os consumidores compra de produtos e a frequencia de estabelecimentos simpticos a tais grupos.
Alguns varejistas identificam oportunidades ligadas a grupos de referncia e se tornam,
inclusive, ponto de encontro para os indivduos pertencentes a essas comunidades.
Para desenvolver programas de varejo eficientes os comerciantes precisam compreender como as famlias tomam decises de compra e como seus membros influenciam uns aos outros. Pesquisas apontam, por exemplo, que as mulheres normalmente tm autoridade nas decises de compras rotineiras, j as crianas interferem nas
marcas e produtos escolhidos e os homens costumam decidir sobre investimentos e
servios financeiros. Ademais, os membros da famlia influenciam uns aos outros em
produtos como roupas e acessrios.
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O estilo de vida diz essencialmente como uma pessoa vive e influencia fortemente seus hbitos de consumo, por exemplo, pessoas esportistas e vegetarianas compram produtos e frequentam estabelecimentos comerciais diferentes de indivduos
sedentrios e apreciadores de carne. Sabe-se que grandes hipermercados oferecem
produtos para ambos os pblicos, mas a maioria dos varejistas que atende um pblico
no atende o outro. Na realidade, as organizaes varejistas utilizam os estudos sobre
os estilos de vida para segmentar e enfocar mercados especficos. Empreendedores
alcanam bons resultados quando executam esse trabalho com eficcia.
53
O processo de compra
Compreender as etapas para o processo de compra til para empresas comerciais estabelecerem suas estratgias. H dois importantes processos nessa investigao,
sendo um a seleo de um varejista ou atacadista e outro a compra da mercadoria.
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Estgios
Seleo da loja
Seleo do produto
Necessidade
Reconhecimento
da necessidade
Reconhecimento
da necessidade
Informaes
Busca de informaes
sobre os varejistas
Busca de informaes
sobre os produtos
Avaliao
de alternativas
Escolha
Seleo de um varejista
Avaliao ps-compra
Figura 2.
O consumo tem incio com a identificao por parte do cliente de uma necessidade ou desejo. Quando as mulheres passaram a trabalhar fora percebeu-se diversas necessidades em funo do menor tempo disponvel para os afazeres da casa, em
consequncia disso aumentou, por exemplo, a demanda por servios de lavanderias
especializadas em atendimento residencial. Os empreendedores que percebem mais
rapidamente um aumento de demanda como essa tendem a ocupar os melhores espaos existentes em um novo mercado.
Na avaliao de alternativas os clientes examinam as informaes coletadas e selecionam aquelas que atendem mais as suas preferncias e necessidades. Isso se d
com base em critrios muitas vezes subjetivos e fundamentados em atributos que
variam de produto para produto e de loja para loja.
A seguir, alguns dos principais atributos analisados por clientes na escolha de
lojas varejistas:
Variedade de produtos.
Ofertas e promoes.
Quando um novo funcionrio contratado para atuar em uma empresa estabelecida em uma localidade desconhecida, os colegas de trabalho indicam restaurantes, bares, agncias de correio etc. A indicao uma poderosa fonte de informao
usada pelos clientes e pouco controlada pelas organizaes. importante destacar
que alguns comerciantes perdem negcios por falta de indicaes ou comentrios negativos. No processo de escolha de uma universidade, um candidato pode ser fortemente influenciado por um comentrio ruim de um ex-aluno, observa-se ainda que os
gestores da universidade desconhecem esses comentrios e no conseguem controlar
essas influncias e, portanto, no podem agir para modificar essa percepo. O mesmo
pode ocorrer em uma loja de roupas, uma papelaria de bairro, um atacadista de produtos qumicos, entre outros.
55
Estacionamento.
Localizao.
Poltica de preos.
Formas de pagamento.
Layout e espao fsico.
Limpeza.
Atendimento.
Organizao.
Tamanho da loja.
Atmosfera da loja.
Confiana no estabelecimento.
Ressalta-se que o peso da importncia dos atributos citados varia de cliente para
cliente e apresentam relevncia diferente. Para um cliente que vai ao estabelecimento
de carro o estacionamento possui uma importncia maior quando o comparamos com
o cliente que est nas redondezas e vai caminhando.
A escolha das alternativas para os clientes acontece em um processo natural, e as
anlises muitas vezes no so profundas, ao contrrio, surgem automaticamente. Para
serem as escolhidas pelos clientes, as empresas comerciais devem obter as seguintes
informaes:
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Servios de
muito contato
Servios de
pouco contato
Projeto do processo
Cronograma
Planejamento
Funcionrios
Quanto s instalaes
Tabela 1
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Servios de
muito contato
Servios de
pouco contato
Controle de qualidade
Podem variar, pois muitas vezes a Os padres so mensurveis e vaavaliao dos clientes na loja.
riam menos.
Tempo
Capacidade
Deve ser ajustada de acordo com possvel ajustes para nveis ma demanda.
dios de demanda.
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Ao monitorar a tolerncia dos clientes os gestores de empresas comerciais conseguem acompanhar a percepo quanto ao grau de satisfao dos mesmos. Outro desafio enfrentado pelos comerciantes refere-se s diferentes zonas de tolerncia entre
os clientes, um possvel atraso na entrega de um atacadista pode ser pouco importante para uma doceira que possui estoques de segurana, enquanto para outro cliente
talvez signifique problemas na produo e prejuzos.
Essa realidade verificvel principalmente em empresas que atendem muitos
clientes, ou seja, a maior parte dos atacadistas e varejistas. Os interesses e as percepes variam, pois as prioridades para os clientes so diferentes, h consumidores que
Especificidades do momento tambm determinaro um maior ou menor incmodo sentido. Se o cliente estiver com pressa e atrasado para outros compromissos
sua tolerncia na fila ser menor, da mesma forma se o cliente estiver com tempo disponvel o grau de sua tolerncia ser maior.
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A satisfao do cliente
Buscar a satisfao dos clientes um dos principais objetivos dos gestores de atacadistas e varejistas. A satisfao do cliente ser medida pela sua percepo, a essncia
dos servios comerciais intangvel e a maneira como o cliente percebe o resultado e
os processos determinaro seu grau de satisfao.
Existe uma lacuna referente a esse aspecto, pois os gestores e prestadores de servios tendem a acreditar que aquilo que eles prprios percebem como qualidade ser
da mesma maneira percebido pelos seus clientes, embora isso seja verdade em alguma
medida, e acontea em algumas situaes, tal percepo pode tambm ser diferente.
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Expectativas
(o que se espera)
Resposta ao
atendimento do
consumidor
Percepo do
processo de
compra
Percepo do
resultado da
compra
Satisfao
do cliente
Ao considerar que todos os contatos sero avaliados pelos clientes, os administradores de empresas comerciais compreendem a importncia e a complexidade do
trabalho que realizam, pois alguns detalhes podem fazer toda a diferena.
Pode-se visualizar o consumo considerando todas as etapas de compra. Aps
identificar alguma necessidade o cliente de servios possui uma expectativa sobre
aquilo que est contratando. Empresas de grande porte, quando lanam determinados produtos, costumam contratar uma agncia de publicidade, pois esperam que
a agncia tenha expertise para comunicar esse lanamento junto ao pblico-alvo do
produto da melhor forma possvel. Os atacadistas e varejistas precisam disponibilizar
tais produtos conforme a promessa estabelecida no trabalho executado pela agncia
de publicidade, nesse momento confiana e credibilidade sero determinantes para a
efetivao do lanamento e aceitao pelo pblico-alvo.
Os clientes avaliam todas as interaes durante a visita na loja, o produto dever ser
de fcil localizao e com preo adequado, caso necessrio, as dvidas devem ser esclarecidas. Essas interaes so importantes para que os resultados sejam alcanados pelo
trabalho, esses contatos so chamados de momentos da verdade, ou seja, o comerciante
de fato avaliado pela qualidade desse conjunto de encontros que realiza com o cliente.
61
Medio da satisfao
H vrios mtodos para se medir a satisfao dos clientes, a elaborao e a aplicao de questionrios so usados em larga escala. Esse mtodo apresenta como vantagens o anonimato do cliente, caso o mesmo no queira se identificar, e relativamente barato. Utilizam-se normalmente perguntas fechadas (normalmente escalas em
nmero impar) que possibilitam fcil tabulao e mensurao.
Em algumas situaes h empresas que utilizam entrevistas pessoais, por e-mail ou
por telefone, tais mtodos de coleta de dados so precisos, pois se torna possvel perceber
os sentimentos do cliente acerca da experincia realizada na compra. Em servios como
parques de diverses e hotis tursticos a avaliao dos sentimentos dos clientes enriquece significativamente aquilo que os gestores precisam saber. Se em um questionrio o
cliente afirmar que determinada experincia foi boa, como entender essa classificao? O
que bom em determinado contexto? Portanto, para alguns comerciantes recomenda-se
um contato com o cliente para verificao do grau de satisfao do mesmo.
H tambm outros indcios que esto relacionados com a satisfao dos clientes como: o aumento no nmero de reclamaes, queda nas vendas e no nmero de
novos clientes, que indicam, possivelmente, menor satisfao dos clientes. Tais interpretaes devem ser cuidadosas, pois o ambiente de negcios complexo e o nmero
de variveis que influenciam as opes amplo, por exemplo, um novo concorrente
ou preos mais baixos praticados por concorrentes antigos podem estar por trs da
queda nas vendas, por exemplo.
Concluso
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Empresas atacadistas e varejistas de sucesso compreendem a dinmica que envolve as preferncias dos clientes e consumidores. Essas preferncias mudam ao longo
do tempo e sofrem diversas influncias externas e internas.
Os consumidores compram produtos orientados pela famlia, por grupos de referncia, respeitando a cultura e a sociedade em que vivem. Alm dessas influncias h
fatores internos aos indivduos que os movem para determinadas lojas e produtos, so
elas: a percepo, as atitudes, aprendizado, memria, personalidade e emoes. O processo de compras passa por cinco etapas e os comerciantes competitivos consideram
em suas estratgias e processo essas etapas, que so: reconhecimento da necessidade,
levantamento de informaes, avaliao das alternativas, escolha e ps-compra.
Neste captulo foram abordadas tambm as variveis que determinam o grau de
satisfao dos clientes e o conhecimento de suas expectativas. Trata-se de uma busca
incessante dos gestores de empresas comerciais.
Texto complementar
Est comprovado que, quanto mais tempo um consumidor passa na loja, maiores so as chances de ele adquirir algo. Desse modo, o novo varejo aposta em estratgias tecnolgicas diferenciadas e divertidas, construdas a partir do conceito
da web 2.0, que proporcionam informao, diverso e, principalmente, participao.
Tudo o que pode ser conectado a um computador hoje pode ser explorado balanas, cmeras de segurana, entre outros.
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Mas qual o modelo ideal de interatividade a ser adotado por uma marca? O
ideal que ela esteja totalmente integrada histria contada por um determinado
espao. Para tanto, normalmente o trabalho realizado em conjunto pelos idealizadores do espao como agncias ou arquitetos e estdios de criao digital.
Um grande dilema das empresas hoje se relaciona ao investimento necessrio
para se criar uma loja 2.0. H uma suposio de que investimentos em tecnologia
so caros e limitados para poucas grandes corporaes. Isso mito. possvel criar
experincias interativas extraordinrias utilizando equipamentos muito simples,
como televisores e webcams.
Vrias empresas j investem na comunicao 2.0 nos pontos de venda. Nas lojas da
Oi em So Paulo, por exemplo, todas as informaes sobre produtos, servios e planos
oferecidos pela operadora esto expostas em telas interativas, sensveis ao toque, que
so exploradas pelo consumidor. Em algumas unidades do SESC, os usurios ficam sabendo todas as atraes oferecidas pelo local explorando um grande cubo espelhado.
64
Ser que isso suficiente para levar mais consumidores s lojas? No que depender das pesquisas, que apontam um interesse cada vez maior do consumidor
pelo mundo da web, as instalaes de varejo vo ficar cada vez mais interessantes. O
novo consumidor no perde por esperar.
Atividades
1. O comportamento do consumidor influenciado por fatores externos e internos.
Cite dois fatores externos e dois internos que influenciam no momento da compra.
4. Satisfazer os clientes fundamental para a atuao em qualquer negcio varejista ou atacadista. Descreva como se d o processo de satisfao dos clientes.
Comportamento do cliente e do consumidor
65
67
Na entrada os dados so coletados ou capturados nos ambientes interno ou externo da organizao, depois vem o processamento que procura transformar os dados
em informaes importantes. Na sada, as informaes relevantes so processadas e
transferidas aos administradores. A figura 1 apresenta o fluxo descrito.
Ambiente externo
Fornecedores Clientes
Concorrentes Acionistas
Fluxo de informaes
Entrada
Coletar
Analisar
Organizar
Distribuir
Sada
Feedback
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Observa-se na figura 1 o fluxo desde a coleta dos dados at a distribuio das informaes para os administradores. As empresas atacadistas e varejistas trocam dados
e informaes constantemente com o ambiente. Fornecedores, clientes, colaboradores, sindicatos, acionistas, rgos de imprensa, concorrentes e a comunidade de maneira geral alimentam essa troca e torna-se essencial para a atividade empresarial na
atualidade, pois uma utilizao inteligente e organizada dessas informaes.
As organizaes no possuam, historicamente, grandes preocupaes com a
coleta e organizao das informaes. Foram as transformaes oriundas da globalizao, das ferramentas tecnolgicas e a intensificao da concorrncia que ocasionaram
essa mudana de cenrio.
Sistematizar a coleta de informaes dos diversos pblicos com os quais a empresa se relaciona, bem como analis-las, organiz-las e distribu-las colabora significativamente com o administrador quanto tomada de deciso.
A figura 1 tambm mostrou que o processo contnuo, ou seja, sugere-se uma
retroalimentao que verifica a qualidade das decises tomadas com base no sistema
apresentado. Tal verificao nem sempre precisa, pois os resultados do processo decisrio muitas vezes so influenciados por vrios fatores. Ademais, preciso dimensionar tambm o tempo da anlise.
Recomenda-se que as empresas comerciais criem uma rea especfica para a organizao e distribuio sistemtica de informaes, evitando-se, assim, decises baseadas em achismos, alm daquelas baseadas em fatos e episdios recentes e marcantes, mas no necessariamente comuns.
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A gerao de informaes
As informaes so geradas atravs de subsistemas que transformaram dados
em informaes e que sero distribudas aos gestores. Elas esto no ambiente interno
como, por exemplo, a anlise da rentabilidade do negcio nos ltimos meses e no ambiente externo, quando um concorrente decide abaixar os preos agressivamente.
Sistemas internos
Com exceo dos negcios totalmente novos, entende-se que as empresas possuem, internamente, inmeros dados que so utilizados pelos administradores.
As empresas atacadistas e varejistas podem contabilizar o nmero de clientes que
reclamaram ou que demonstraram sentimento de satisfao nos atendidos prontamente, pedidos cancelados ou atrasados, entre outros.
Ressalta-se que organizar os sistemas internos de informaes proporciona uma
tima relao custo-benefcio, uma vez que seus custos so muito baixos (basicamente tempo e um profissional para alimentar planilhas).
A tabela 1 ilustra alguns exemplos de informaes que podem ser geradas internamente pelas empresas.
rea
Financeiro
Informaes
Margens de lucro por servio.
Custo por linha de produtos.
Recebimentos e pagamentos e seus
respectivos prazos.
Custos fixos em relao ao faturamento.
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Reclamaes.
Elogios.
Fatores crticos de satisfao.
Sugestes.
Comentrios sobre a concorrncia.
rea
Operaes
Informaes
Horrios de pico.
Horrios ociosos.
Rotatividade de funcionrios.
A tabela acima cita alguns dos muitos exemplos de informaes que as diversas
reas da organizao podem fornecer aos gestores. Ressalta-se que embora elas estejam disponveis nos departamentos ou setores da empresa, se no houver organizao
e atualizao contnua dessas informaes elas no sero utilizadas adequadamente.
Observa-se, ainda, que caber ao alto escalo da empresa atribuir importncia organizao e distribuio das informaes.
Os profissionais de empresas comerciais devem observar com ateno o ambiente de negcios que apresenta novidades de servios, promoes, preos e estratgias
de fidelizao de clientes.
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A pesquisa de marketing
Segundo Malhotra et al. (2005), pesquisa de marketing a identificao, coleta,
anlise e disseminao sistemtica e objetiva das informaes, e esse conjunto de
aes empreendido para melhorar a tomada de deciso relacionadas identificao
e soluo de problemas (tambm conhecidas como oportunidades) em marketing.
A definio acima apresenta amplo escopo e vrias atividades na sua construo.
No incio tem-se a identificao do problema de pesquisa. A palavra problema apresenta mais de um significado nessa definio, uma vez que problema e oportunidade
so intercambiveis em pesquisa.
As fases seguintes so coleta, anlise e disseminao de informaes que precisam ser planejadas minuciosamente. A realizao de pesquisas demanda investimentos e profissionais com conhecimentos especficos, sendo assim, entende-se que o
investimento em pesquisa deve ser realizado quando houver relevncia e importante
significado dos resultados esperados. Tais resultados devero reduzir as incertezas associadas ao processo de tomada de decises nas organizaes.
A seguir algumas das principais contribuies das pesquisas de marketing:
Identificao de problemas e busca de solues ligadas ao negcio.
Sistemas de informao e pesquisa
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O processo de pesquisa
Definio
do problema
Desenvolvimento
de uma abordagem
para o problema
Processo de pesquisa
de marketing
Uma boa pesquisa se inicia com dados e termina gerando informaes. A figura 2
apresenta o processo essencial para realizao de uma pesquisa.
Formulao de um
projeto de pesquisa
Coleta de dados
e trabalho de campo
Analisar os dados
Apresentao
e divulgao
do relatrio
Figura 2 O processo de pesquisa.
Uma boa pesquisa comea com uma boa definio do problema. Alguns gestores
passam muito rapidamente nessa etapa que deve ser executada cuidadosamente, pois
erros no incio prejudicam todas as etapas seguintes e comprometem os resultados
auferidos. Alguns riscos a serem evitados na definio do problema so:
A definio do problema refere-se definio do propsito do estudo e o entendimento das questes que surgem com ele, pois preciso compreender, nessa etapa,
em que as decises interferiro na pesquisa e quais so os motivos de sua realizao.
73
74
A formulao do projeto de pesquisa refere-se ao detalhamento dos procedimentos para obteno das informaes necessrias.
Tipos de pesquisa
Deve-se definir, nessa etapa, se a pesquisa ser exploratria ou conclusiva. A pesquisa exploratria utilizada quando h necessidade de mais informaes para entendimento do problema, enquanto a pesquisa conclusiva pressupe que os pesquisadores possuem clareza daquilo que esto investigando e querem definir as aes para
tomarem decises com o apoio das informaes obtidas.
Pesquisa descritiva
Levantamento de campo
O levantamento baseia-se no questionamento de pessoas que sero entrevistadas pelo telefone, pessoalmente, pelo correio ou pela internet.
Em funo do estilo de vida moderno, onde as pessoas frequentemente esto apressadas, com isso as empresas enfrentam dificuldades em motivar as pessoas a responderem os questionrios. Com o propsito de superar esse obstculo, alguns institutos de
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pesquisa e algumas empresas oferecem brindes, amostras de produtos e at remunerao financeira para aqueles que participarem.
As entrevistas por telefone apresentam custo baixo e o levantamento de dados
rpido, por outro lado no h estmulos fsicos, quando so feitas por contato pessoal
podem ser feitas perguntas mais complexas e controla-se o ambiente das respostas.
No entanto as desvantagens so: maior custo e dificuldade em controlar o trabalho do
entrevistador (pessoal de campo).
As entrevistas pelo correio e por meios eletrnicos apresentam algumas similaridades, pois so relativamente rpidas, no h problemas com equipes de campo e os
custos so baixos. Existem tambm algumas desvantagens, tais como baixo ndice de
resposta, nenhum controle sobre ambiente e limitao de perguntas.
Alm do levantamento de campo as informaes podem ser obtidas pela observao. Na observao no existe interao entre o pesquisador e o observado, pois caber
ao observador a tarefa de registrar os eventos conforme os mesmos ocorram. Uma
cmera instalada em uma loja de departamentos ou em um hipermercado mostra como
consumidores interagem com os produtos e como percebem a exposio dos mesmos.
O observador precisa ser treinado para sua subjetividade no atrapalhar a interpretao dos fenmenos observados. A observao mecnica envolve o uso de dispositivos eletrnicos como cmeras e scanners pticos. Inmeras informaes so obtidas com o auxlio desses instrumentos e aps sua implantao essas informaes
apresentam custo muito baixo.
Questionrios e amostras
Os questionrios devem ser construdos de forma ordenada, com linguagem simples e clara e nmero de perguntas adequado.
76
Perguntas abertas so aquelas onde os entrevistados podem responder a questo colocada com suas palavras. J nas perguntas fechadas o entrevistado ter que
escolher uma ou mais alternativas oferecidas pelo entrevistador. A seguir, algumas das
perguntas mais usadas:
Dicotmicas, com apenas duas opes de respostas.
Mltipla escolha (algumas alternativas).
Escala de Likert (onde o entrevistado expressa seu grau de concordncia ou
discordncia diante de afirmaes).
Escala de importncia, onde o entrevistado classifica respostas determinando
aquilo que considera mais e menos importante.
77
Concluso
Nos tempos atuais h uma disseminao das informaes nunca antes vista. Empresas, consumidores, entidades governamentais, comerciantes e prestadores de servios dependem de informaes para atuar na sociedade. A emergncia da sociedade
digital tornou-se uma realidade, e as empresas atacadistas e varejistas precisam utilizar
os instrumentos disponveis para obteno das informaes que sero preponderantes no processo de gerenciamento dos negcios.
Um bom sistema de informaes contnuo, ou seja, alimentado e retroalimentado sistematicamente. As empresas obtm informaes internamente e no ambiente
em que esto inseridas. Relatrios internos como evoluo das vendas e o nvel de estoques por linha de produtos so exemplos de informaes internas, enquanto indicadores econmicos e grau de penetrao de determinado produto em uma localidade
especfica exemplificam dados externos.
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Texto complementar
O cenrio mercadolgico atual vem demonstrando que os consumidores mudaram sua maneira de pensar e agir com a globalizao, apresentando-se mais exigentes, menos sensveis a preos e buscando valores agregados que a empresa pode
proporcionar. Ento, os esforos que se faziam antigamente para atingir as expectativas de mercado, no esto trazendo os resultados esperados pelas organizaes.
Alm da mudana de mentalidade do consumidor, a globalizao traz uma
competio maior e mais acirrada, pois a cada dia que passa novos produtos so
lanados e novas empresas surgem no mercado. Os consumidores, por outro lado,
tm cada vez menos tempo e demandam das organizaes tomadas de decises
cada vez mais rpidas, gerando uma mudana brusca no mercado a cada minuto.
Essa volatilidade no mercado tende tornar cada vez menos fiis os consumidores, pois o servio prestado por uma companhia X, pode ser melhor e mais rpido
do que o mesmo tipo de servio prestado pela companhia qual o cliente realizava
transaes comerciais. A busca da fidelidade perdida o principal objetivo das organizaes e, portanto, do marketing.
Para estabelecer objetivos de marketing voltados fidelizao dos consumidores, necessrio coletar informaes sobre o mercado. A maioria das organizaes
tem seus prprios registros internos que podem auxiliar e prover uma base de informao, esses registros so cruciais para entender as necessidades que o cliente tem,
porm no so suficientes para entender o comportamento dos consumidores, que
se alteram constantemente.
Data base marketing esse conceito permite empresa identificar as caractersticas individuais de cada relacionamento e aprender sobre seu cliente.
Pesquisa mercadolgica busca de informaes no mercado sobre o cliente e/ou
o produto atravs de uma metodologia cientfica de coleta e anlise dos dados.
Sistema de informaes gerenciais busca de informaes que esto disponveis
nas diversas reas/departamentos da empresa sobre o cliente e/ou produto.
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Atravs do conjunto de informaes organizadas as empresas podem direcionar seus esforos para suprir diretamente as necessidades dos clientes, ou seja, a
empresa pode focar seus investimentos de modo a evitar gastos adicionais e ainda
assim atingir exatamente aquilo que lhe foi demandado. Atravs do data base
marketing a empresa tem como visualizar a melhor maneira de ligar as suas diversas
reas, e faz-las trabalhar com sinergia para que distribuio, fabricao, vendas e
ps-vendas no fiquem batendo cabea.
O data base marketing permite empresa monitorar informaes cruciais para
a reteno do cliente. Essas informaes so atualizadas em tempo real, e permitem
empresa uma viso global do cliente e de suas necessidades, criando um vnculo
de relacionamento entre a empresa e o cliente. As estratgias de marketing tm se
mostrado cada vez mais baseadas em relacionamento com clientes pela fidelizao
do prprio com os servios prestados pela companhia, do que pelo produto ou pelo
gigantismo da empresa. Relacionamento a base do negcio!
A fase de implementao e os fatores que levam uma empresa a testar novos sistemas so cruciais para ela. Para a implementao de um sistema de informao para
o marketing, necessrio que a empresa se adapte cultura que vigora no mercado.
Essa cultura engloba mudanas ligeiras nas caractersticas de mercado e no pensamento dos consumidores, portanto necessrio que o processo de implementao
seja feito ao mesmo tempo rpido e criteriosamente, para que no haja erro.
O planejamento do processo organizacional baseado na informao deve unir
a parte de sistemas com a parte de marketing e a parte de consultoria. importante
que sejam treinadas e motivadas todas as pessoas envolvidas (operadores, planejadores e analistas de sistemas). O processo passvel a erro, portanto o suporte e a
evoluo do processo precisam ser acompanhados de perto, bem como o retorno
sobre o capital investido e seus riscos.
Atividades
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2. As informaes podem ser obtidas interna e externamente. Cite dois meios internos e dois externos de obteno de informaes para empresas comerciais.
3. Uma importante fonte de informaes pode ser obtida por meio de pesquisas.
Descreva quais so as etapas de uma pesquisa.
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Gesto de operaes
Normalmente, as empresas so gerenciadas em funes, por exemplo, finanas,
marketing e operaes representam as reas vitais na gesto de uma empresa varejista. Segundo Reid e Sanders (2005), a gesto de operaes a funo empresarial que
planeja, coordena e controla os recursos necessrios para se produzir os produtos e
servios de uma empresa. A gesto de operaes uma funo de gerenciamento, que
envolve pessoas, tecnologia, informaes, mquinas e equipamentos, ou seja, trata de
aproveitar os recursos disponveis para oferecer o mximo de valor para os clientes.
Ainda segundo os mesmos autores, o papel da gesto de operaes transformar
as entradas da empresa em produtos acabados ou servios. A figura 1 apresenta o processo de transformao de recursos em sadas para os clientes.
Insumos
Recursos humanos
Instalaes e processos
Processo de
transformao
Sadas
Produtos
Servios
Feedback do cliente
Tecnologias
Materiais
Informaes de desempenho
Figura 1 O processo de transformao.
Os insumos incluem todos os recursos disposio da empresa, e conforme mostrou a figura 1 so classificados em: recursos humanos (todos os funcionrios disposio da empresa), tecnologias (que proporcionam as informaes necessrias com agilidade), instalaes e processos (como imveis e equipamentos) e materiais (produtos
necessrios para a atividade comercial). As sadas representam a comercializao dos
produtos e servios em conformidade com os anseios e expectativas dos clientes.
A produtividade da organizao comercial se estabelece conforme o valor agregado oferecido ao cliente. Nos tempos atuais, as atividades atacadistas e varejistas que
no agregam valor so consideradas um desperdcio, portanto, devem ser eliminadas.
Entende-se por valor agregado a diferena entre o preo final cobrado pelos produtos e servios comercializados e o total de custos gastos pela empresa no total de entradas. No entanto, quanto maior for o valor agregado, mais produtiva ser a empresa.
Enquanto, em uma fbrica, os insumos e matrias-primas se transformam em produto acabado, o atacadista disponibiliza as mercadorias conforme a negociao estabelecida com varejistas e demais clientes. Ressalta-se que o sucesso das organizaes
comerciais depende da realizao desse trabalho de transformao agregando valor
ao cliente.
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Para agregar valor h dois caminhos bsicos a seguir, o primeiro vender produtos por preos maiores (o que em mercados crescentemente competitivos tornou-se
mais difcil) ou reduzir os custos das atividades dos processos de transformao. As atividades da rea de operaes atuam principalmente com esse foco, ou seja, analisar as
atividades de transformao e todas as entradas procurando obter a maior eficincia
possvel. Houve, nos ltimos anos, um foco em operaes reunindo esforos para aumentar a competitividade de varejistas e atacadistas por meio de maior eficincia nos
processos internos do negcio. O outro caminho refere-se a atuar com o mais baixo
custo possvel com preos na mdia ou abaixo da mdia do mercado. Essa estratgia
perigosa, uma vez que provoca reaes da concorrncia que muitas vezes aceita trabalhar com margens de lucro menores.
Para entender melhor esses processos internos das empresas comerciais preciso
compreender a construo da cadeia de suprimentos.
Cadeia de suprimentos
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Isso facilita o entendimento dos resultados obtidos pela loja, pois compras, estoques, vendas e margens praticadas so visualizadas separadamente. Um supermercado, por exemplo, pode apresentar boa performance em seu aougue e um resultado menos positivo nos produtos de limpeza que comercializa. Aes corretivas
e estratgias especficas podem ser elaboradas quando se possui essas informaes
detalhadamente.
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Giro do estoque o giro de estoque um ndice que indica o volume de estoques que o varejista dever ter em um determinado perodo para sustentar
um volume de vendas, por exemplo, como em um ms. Supondo-se um ndice
de giro de estoques de 1,5 e que a empresa tenha uma previso de vendas de
R$100.000,00 no ms seu estoque ser de R$150.000,00. Monitorar essa relao em cada categoria contribui com o fluxo de caixa e o capital de giro da
empresa.
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Gesto de preos
A deciso de preos afeta diretamente e rapidamente a competitividade, o volume
de vendas e os lucros de empresas atacadistas e varejistas. No entanto, as novas tecnologias da informao contribuem para que as empresas flexibilizem seus preos.
Quando uma seguradora de automveis determina os preos do seguro, a mesma,
nos dias atuais, pode considerar o perfil e as caractersticas do motorista quanto sua
idade, seus hbitos e sua rotina. H alguns anos se considerava somente o automvel
e o interesse dos ladres pelos diversos modelos. Nos dias de hoje, os preos so diferentes at para pessoas com perfil semelhante, uma vez que se considera o bairro ou a
cidade em que o condutor do veculo reside, quantas pessoas dirigem o carro etc.
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Tempo
Necessidade de pesquisar
CUSTOS NO
MONETRIOS
CONSIDERADOS
PELOS CLIENTES
Convenincia
Custos da mudana
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Outro custo no monetrio e relacionado com energia fsica o tempo, as pessoas esto, no geral, mais ocupadas e h sensao de que as horas e os dias passam
mais rapidamente, por isso muitos clientes escolhem os produtos e servios valorizando o tempo economizado. Em servios onde o cliente participa diretamente essa
varivel tem uma importncia relativa maior, assim, filas de espera, presteza e preparo
dos funcionrios e o cumprimento de horrios interferem na escolha dos clientes que
percebem esse atributo como relevante.
A necessidade de pesquisar por novas empresas que ofeream produtos e servios exige mais tempo e esforo. Os clientes no possuem, em muitos casos, disposio
de pesquisar e contatar novos estabelecimentos, mas preciso verificar a importncia
relativa da compra para o mesmo.
Deve-se considerar tambm os custos da mudana, algumas pessoas possuem
uma zona de conforto e acabam por se acostumar com as lojas e servios que j conhecem. Por exemplo, um novo corretor de seguros, uma nova enfermeira ou uma nova
conta bancria exigem uma adaptao e um aprendizado dos clientes, j a escolha
de uma nova loja de calados representa uma mudana bem mais simples e rpida.
Compreender o custo da mudana pode fazer toda diferena no estabelecimento de
estratgias de comunicao de marketing.
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Custos
Influncias
sobre os preos
Concorrncia
Demanda
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O estudo do comportamento do cliente quanto escolha do produto e o entendimento da oscilao da demanda colaboram com o administrador na determinao do
preo, pois muitas vendas so afetadas por aspectos sazonais e o gestor deve implementar aes que minimizem esses impactos. Um exemplo est no setor de entretenimento e turismo como em balnerios tursticos, hotis e salas de cinema apresentam
lotao em alguns perodos do ano ou da semana e permanecem praticamente vazios
em outros perodos. As aes de comunicao de marketing e incentivos precisam
ser criados a fim de estimular a demanda em determinados momentos. Os resultados
dessas aes nem sempre daro certo, especialmente em alguns tipos de servios tais
como, pronto socorro e lazer familiar.
H, por outro lado, certa acomodao e falta de criatividade de algumas empresas, por exemplo, na praa de alimentao de um shopping center verifica-se uma
aglomerao de clientes em alguns horrios e falta de clientes em outros, o que poderia ser feito oferecer descontos ou incentivos para que parte dos clientes faa sua
refeio antes ou depois dos horrios tradicionais, contudo, aqueles clientes que se
sentirem motivados e puderem fazer sua refeio em outros horrios provavelmente
aceitaro a mudana. Pequenas aes como essa geram impacto positivo no negcio,
pois ao enfrentar filas alguns clientes desistem de fazer sua refeio em determinado
restaurante e acabam optando por outro mais gil. O impacto tambm positivo
para os funcionrios que poderiam trabalhar sob menor presso em horrios de pico,
bem como ficariam menos ociosos nos perodos alternativos.
Ressalta-se que o exposto nesse exemplo de difcil mensurao e consequente
anlise. Sabe-se que h algum impacto nas vendas, mas a atitude conformista de parte
dos gestores minimiza a perda de vendas.
Outra influncia sobre a demanda refere-se elasticidade dos preos. Os servios e os bens fsicos possuem uma elasticidade de preos que deve ser identificada
pelos gestores atacadistas e varejistas. Entender a elasticidade do preo implica em
conhecer os impactos sobre as vendas quando se realiza alterao no preo praticado.
Quanto mais sensvel a alteraes de preos o produto, mais elstica a demanda.
Para compreenso da elasticidade de preos preciso acompanhar as oscilaes de
vendas com detalhes. Algumas empresas modificam os preos, em algumas localidades, a ttulo de experincia, e acompanham as alteraes das vendas em relao s
mudanas praticadas, quando os resultados so positivos as alteraes so aplicadas
nas outras localidades onde a empresa est estabelecida.
Outra varivel importante na determinao de preos refere-se ao acompanhamento da concorrncia, que tambm deve ser realizada constantemente. A oferta de
produtos dinmica e varivel, o que dificulta a apreciao pelos clientes. A comparao
com empresas concorrentes pode ser positiva para empresas que vendem com preos
baixos, mas difcil para empresas que oferecem atendimento personalizado e servios
adicionais. Isso em funo da intangibilidade e da necessria experimentao por parte
do cliente alvo, ou seja, preciso primeiramente ganhar a confiana do cliente.
As influncias citadas precisam ser pesquisadas e monitoradas pelo gestor continuamente, uma vez que a m gesto de qualquer uma delas ter impacto direto nos
resultados auferidos pela organizao.
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possibilidade de vendas de outros e o gerenciamento dos preos leva em conta essas relaes. comum, por exemplo, a diminuio de preos de determinados produtos com
o intuito de atrair clientes para a loja, em muitos casos os clientes acabam comprando
outros produtos alm daqueles que os motivaram a ir at o estabelecimento. Essas iniciativas so comuns em grandes magazines, hipermercados e lojas de departamentos.
O preo tambm pode significar um sinal de qualidade para o consumidor. Na comercializao de alguns produtos como cosmticos, o preo baixo pode estar associado qualidade inferior. Empresas que possuem como poltica praticar preos promocionais precisam ser cuidadosas na adoo dessa estratgia, embora possam induzir
compradores potenciais para o consumo so perigosos quando usados regularmente,
isso porque seus efeitos costumam ser temporrios e provocam retaliaes da concorrncia em mercados muitos disputados. Ademais, acostumam boa parte dos clientes a
comprar somente em situaes muito vantajosas.
Pode-se estabelecer a fixao de preos por meio de alguns mtodos. A seguir
dois dos mais usados:
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Mtodo do ponto de equilbrio nesse mtodo o clculo do preo visa determinar quantas unidades devem ser vendidas por perodo para recuperar os
custos totais (fixos e variveis) investidos em um produto. So custos fixos os
pertinentes administrao do estabelecimento, vendas e publicidade. O custo
varivel refere-se ao valor de aquisio da mercadoria a ser comercializada.
Conforme j citado neste captulo, h diversas outras variveis a serem consideradas na determinao de preos alm dos aspectos relacionados a custos. O gerenciamento de empresas atacadistas e varejistas carece cada vez mais de uma anlise
minuciosa do ambiente em que a empresa est inserida, e os frutos dessa investigao
tambm influenciaro a determinao dos preos.
Concluso
Duas das atividades mais vitais para o bom gerenciamento de empresas atacadistas e varejistas dizem respeito gesto de operaes e a determinao de preos.
Trata-se de um crescente desafio em funo da complexidade que envolve essas atividades, bem como as consequncias que as empresas desses setores sofrem oriundas
das decises de preos e de operaes.
As operaes representam o corao do trabalho de transformar a comercializao dos produtos em algo de valor para os clientes. Esse trabalho envolve a compra de
produtos, gesto de estoques e o abastecimento com o mximo de eficincia, no s
da empresa comercial como de todos os componentes da cadeia de suprimentos.
O gerenciamento dos preos afeta diretamente a rentabilidade da empresa comercial e deve considerar os objetivos estratgicos, a previso da demanda, os preos
praticados pela concorrncia e os custos fixos e variveis na sua definio.
Texto complementar
Os preos no varejo
(CORDEIRO, 2002)
Para quem, como eu, trabalha diretamente com o varejo, o fenmeno menos
misterioso. Alis, penso at que a formao de preos no comrcio retalhista se
presta mais a observaes empricas do que a grandes voos tericos. E qual a fonte
de tanto mistrio?
Em primeiro lugar, um engano pensar que, ao comprar um produto, o consumidor esteja comprando apenas o produto: ele compra tambm o conjunto de
servios agregado no tipo de comrcio que escolheu para fornec-lo.
Em segundo lugar, o valor e os tipos de servios agregados ao preo variam em
funo da forma de varejo. Uma coisa uma loja de descontos (tipo Americanas),
outra coisa um servio personalizado que se presta em lojas especializadas.
Em terceiro lugar, a localizao da loja. Com efeito, lojas em melhores pontos
podem praticar margens maiores, enquanto que aquelas em piores pontos tm que
tentar atrair o consumidor com promoes de preo.
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Por fim, em quarto lugar, o momento em que se faz a compra do produto. Ora,
comprar a coleo de roupas de inverno no lanamento muito mais caro do que
quando passa a estao, por exemplo.
por isso que os preos de produtos pela internet frequentemente so menores do que aqueles praticados nas lojas convencionais. A loja virtual no consegue
prestar maiores servios e nem entregar o produto imediatamente. claro que seus
custos tendem a ser menores (mas nem sempre, dependendo da escala).
Essa dana fascinante nasce da interao entre o dono do negcio, o estrategista, e o pblico consumidor. Tem muito de arte e de experincia, muito de seduo e
de malcia. O fenmeno, alm de econmico e mercadolgico, tem muito de psicologia. preciso um olhar de psiclogo para acertar na poltica de preos.
A grande lio que carrego em minha experincia que nem sempre o preo,
sozinho, seduz o consumidor. Muito ao contrrio. Por vezes ele prefere pagar mais
caro, mas sabendo que recebe, alm da mercadoria, um conjunto de servios importante, entre os quais est a simpatia e o bom atendimento.
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Atividades
1. Quais so as trs etapas bsicas de um processo de operaes.
2. Descreva duas ferramentas para o gerenciamento efetivo de empresas comerciais que contribuem para a gesto das operaes dessas empresas.
4. Cite as trs variveis que afetam diretamente a determinao de preos de atacadistas e varejistas.
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99
O marketing
H vrias definies para marketing. Em ingls a palavra market significa mercado. Sugere-se que marketing indica ao no mercado. Costuma-se traduzir a palavra
marketing por mercadologia, ou seja, estudos de mercados.
100
Em empresas de servios ou em produtos que tambm entregam servios a filosofia de marketing pode determinar o sucesso ou fracasso dos negcios de maneira
ainda mais avassaladora.
A contnua valorizao dos clientes e a necessidade de satisfaz-los fizeram o marketing assumir um papel estratgico dentro da organizao. Todas as funes
organizacionais possuem metas e colaboram direta ou indiretamente com os
resultados, mas fundamental que todas as reas dentro da organizao entendam e
valorizem o cliente, pois o mesmo, em ltima instncia, quem paga a conta. Assim,
alm das funes departamentais de marketing, torna-se necessrio que a filosofia do
bom trabalho para a satisfao dos clientes permeie todas as reas da organizao.
101
Para ilustrar, veja o seguinte exemplo: uma rede de academias de ginstica decide
se instalar em um novo municpio. O setor de marketing prepara a divulgao, a apresentao visual do ambiente, faz ofertas de preos de lanamento e organiza um
evento para a inaugurao. Imagine que tais aes geraram interesse de muitos clientes potenciais e que o evento e a inaugurao foram um sucesso. evidente que para o
negcio prosperar de verdade outros fatores sero tambm muito importantes como:
Os equipamentos atendem s expectativas? H professores e instrutores suficientes?
Como so as instalaes, a limpeza e os vestirios? Essa lista pode ser ainda bem mais
extensa e verifica-se uma interdependncia dos setores de operaes, recursos humanos, marketing e financeiro para atendimento pleno das expectativas dos clientes, por
isso a necessidade de uma filosofia de marketing.
Assim, a premissa do estudo de marketing implica em afirmar que a empresa
deve sua existncia aos seus clientes e/ou consumidores. A origem da estratgia, considerando-se a viso de marketing, reside nos clientes da empresa e no naquilo que a
empresa tem por objetivos.
A palavra marketing, porm, tem sido banalizada por maus profissionais, por pessoas com conhecimento superficial sobre o tema e por observadores pouco cuidadosos. Costumeiramente possvel ouvir expresses tais como:
Marketing aumentar vendas.
Marketing deve criar necessidades para pessoas de cabea fraca.
Marketing fazer propagandas.
Os profissionais de marketing no so ticos.
preciso ento, primeiramente, esclarecer o que envolve as atividades de marketing. A palavra marketing diz respeito ao entendimento e anlise das relaes de
trocas (vide definies anteriores). Inmeras transaes so feitas em todos os lugares,
todos os dias, e investigar esses processos de compras e vendas, compreender as motivaes de clientes e vendedores e buscar transaes satisfatrias para ambos envolve
os programas de marketing.
102
O conceito de marketing
Como j foi observado, muitas pessoas que no trabalham com marketing no
compreendem o seu real significado. Quando se analisa marketing como uma funo
dos negcios ou um departamento tem-se uma viso ainda limitada, pois segundo
essa perspectiva o marketing uma funo como produo, recursos humanos ou
contabilidade, embora existam tarefas de marketing que podem ser classificadas de
funcionais, mas importante observar que seu escopo maior.
Para Kotler e Keller (2006, p. 4), marketing um processo social pelo qual indivduos e grupos obtm o que necessitam e desejam por meio da criao, da oferta e da
livre troca de produtos e servios de valor com os outros.
Esses conceitos levam a outras reflexes:
Como as pessoas escolhem uma loja?
Quais so as prioridades e motivaes dos clientes no processo de compras de
um atacadista?
Como mudam as prioridades dos clientes ao longo do tempo?
Baseado em quais critrios os clientes comparam em lojas concorrentes?
Como a renda e a classe social dos indivduos influenciam na escolha das lojas
que frequentam?
Em que medida as atividades de marketing afetam a qualidade percebida
pelos clientes em relao a um produto ou servio?
103
A importncia do marketing
Nas ltimas dcadas as profundas transformaes ocasionadas pela tecnologia
da informao, pela informtica e pelos novos meios de comunicao mudaram as
preferncias e os hbitos dos consumidores. Essas mudanas significaram oportunidades extraordinrias para algumas empresas e ameaas reais para outras.
A empresa O Boticrio, por exemplo, transformou-se em uma das maiores redes
de franquias do Brasil. Por outro lado, o crescente investimento de grandes grupos de
supermercados trouxe ameaas a pequenos comerciantes que precisaram se reinventar para sobreviver nos mercados em que atuam. Assim, tornou-se preponderante para
as empresas varejistas a utilizao do marketing para atrair consumidores e motiv-los
s compras. A maior importncia do marketing est relacionada s caractersticas apresentadas a seguir e que devem ser estudadas minuciosamente:
Consumidores com maior poder de deciso a internet e o grande nmero
de opes de estabelecimentos possibilitaram aos consumidores facilidade de
comparao de produtos e servios com extrema rapidez. Ademais, troca de informaes, crticas e elogios esto sendo divulgados em progresso geomtrica
nos meios eletrnicos. Existem sites que avaliam a confiabilidade e divulgam o
grau de satisfao dos clientes para todos os que estiverem interessados.
104
Segundo Parente (2000), o objetivo do planejamento e controle do mix de produtos consiste em tomar decises acertadas sobre a composio da variedade, no
s na seleo do nmero de categorias e subcategorias (amplitude), mas tambm no
nmero de alternativas (profundidade) apresentado em cada uma das subcategorias.
A amplitude diz respeito a segmentos de produto e nmero de categorias que
uma loja comercializa. Empresas como C&A, Riachuelo e Renner atuam no setor de
vesturio com grande amplitude, pois vendem produtos masculinos, femininos, para
crianas de vrias faixas etrias e para adolescentes, j uma loja de vesturio que comercializa apenas para crianas atua com amplitude pequena.
Amplitude e profundidade
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Grande
Loja 2
Loja 4
Loja 1
Loja 3
PROFUNDIDADE
Pequena
Estreita
Larga
AMPLITUDE
Figura 1.
A figura 1 apresenta quatro possibilidades estratgicas quanto ao mix de produtos a ser comercializado. A loja 1 trabalha com pequena profundidade e estreita
amplitude, normalmente tiram vantagem de sua localizao e oferecem praticidade e
convenincia aos consumidores que valorizam esses atributos.
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Ainda observando a mesma figura, a loja 2 atua com amplitude estreita e grande
profundidade como joalherias, papelarias e lojas de calados esportivos, que so exemplos de varejistas que fazem dessa opo uma estratgia, pois elas atuam em poucas
categorias e ampla variedade nessas categorias. Esse formato apresenta melhores resultados em grandes mercados consumidores e sua maior vantagem est na prpria
variedade que oferecem. Em cidades de porte menor ou em mercados de tamanho
restrito essas lojas especializadas podem no conquistar uma base de clientes suficiente para sustentar sua atuao.
A loja 3 trabalha com larga amplitude e pequena profundidade, so alguns atacadistas que atuam no formato de autosservio como o Sams Club da rede Walmart e que
oferecem praticamente de tudo, mas com poucas opes em cada categoria.
A loja 4 indica uma atuao com ampla profundidade e larga amplitude, sos os
casos dos grande hipermercados como o Carrefour e o Extra que so exemplos de varejistas que adotaram essa estratgia. Esse formato atende vasta necessidade de seus
clientes, mas demanda grandes investimentos em estrutura e em estoques.
A comunicao de marketing
As organizaes utilizam diversas ferramentas para estabelecer a comunicao de
marketing. Em mercados crescentemente competitivos tornou-se essencial o uso de
diversas estratgias para que aproximem os clientes da empresa, como as empresas
107
A intensificao da concorrncia ocasionou um aumento das despesas de comunicao de marketing. Normalmente as empresas que desenvolvem um planejamento
estratgico formal determinam o oramento de comunicao com antecedncia de
alguns meses.
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Objetivo e atividade um mtodo usado por empresas que no querem disponibilizar recursos fixos para comunicao. Trata-se de, antes de se determinar os valores,
procurar estabelecer os objetivos de comunicao para determinado perodo. Nesse
caso, os recursos so autorizados de acordo com objetivos previamente determinados.
Muitas empresas passaram a usar esse mtodo, pois pode-se racionalizar os recursos e
utiliz-los conforme as prioridades estratgicas da empresa. Por outro lado, perde-se a
agilidade e tende a aumentar a burocracia na liberao dos recursos.
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O mtodo quanto sobrar indica que a empresa no destinou recursos para comunicao embora saiba que deveria. Nesse mtodo, quando h alguma disponibilidade de caixa, alguns investimentos so autorizados principalmente pocas de grande
demanda para o comrcio, por exemplo o Natal.
As ferramentas de comunicao
Vendas Pessoais Trata-se de atendimento pessoal ao cliente especialmente importante para lojas de pequeno porte e no mercado atacadista sem loja.
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Marketing Direto Trata-se de comunicaes personalizadas estabelecidas por telefone, fax, e-mail e correios. Podem ou no ter objetivos de vendas.
Aps a determinao do oramento de comunicao caber organizao o estabelecimento de como usar esses recursos nas diversas plataformas possveis. Ressalta-se que a ateno comunicao no um privilgio de empresas de grande porte,
pois um pequeno comerciante ou um corretor de seguros pode adotar as ferramentas
de comunicao disponveis. Sugere-se apenas que se estude antes o pblico-alvo a
ser atendido e qual o posicionamento que se pretende passar para o cliente em questo. A figura 3 mostra as principais ferramentas usadas pelas empresas comerciais.
Propaganda
As propagandas so utilizadas em larga escala na divulgao de produtos e servios de consumo. Quanto maior a base de clientes de uma empresa varejista mais ela
tende a utilizar propagandas para se comunicar com seus diversos pblicos. Bancos de
varejo e comrcio de alimentos e eletrodomsticos esto entre as principais empresas
que fazem uso de propagandas.
Muitos gestores acreditam que as propagandas so caras e destinadas apenas para
as grandes organizaes. Embora as grandes campanhas sejam aquelas que chamam a
ateno do pblico, existem tambm pequenas aes que podem ser implementadas
por empresas de pequeno porte com bons resultados em seu raio de atuao.
Mdias
A escolha de mdias para propagandas determinada ao se considerar a cobertura, a frequncia e o impacto desejados. A cobertura refere-se ao nmero de pessoas ou
famlias expostas mdia em anlise em determinado perodo de tempo. A frequncia
diz respeito quantidade de vezes que a mensagem vista ou assistida pelas pessoas
e o impacto est associado ao valor qualitativo da mdia, ou seja, a pertinncia entre o
produto oferecido e o pblico que assistiu a mdia. A tabela 1 apresenta as principais
mdias e algumas das caractersticas de cada uma delas.
Meio
Caractersticas
Possui cobertura local, aceitao e credibilidade. Apresenta vida curta e menos
fora aps a intensificao de mdias eletrnicas.
Rdio
Internet
Outdoor
Implica em grande impacto visual e repetio para pessoas que passam pelo local.
Enfrentam crticas e restries em funo da poluio visual em algumas cidades.
Revista
TV
Ampla cobertura, o uso de som, imagem e movimento. O custo alto, os resultados so bons, mas apresenta sinais de saturao.
Jornal
Tabela 1
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Novas lojas podem usar as mdias para informar sobre sua atuao, ou empresas
j estabelecidas tendem a lembrar dos benefcios que oferecem, ou mesmo so utilizados por empresas que querem convencer que seus estabelecimentos so bons e
melhores do que os da concorrncia.
As propagandas de empresas atacadistas e varejistas precisam ser apresentadas
aos funcionrios, pois conflitos entre clientes e funcionrios acontecem com frequncia quando aqueles que realizam o atendimento desconhecem as promessas embutidas nas veiculaes da empresa.
Entende-se que a propaganda contribui com a oferta do comerciante quando so
exploradas positivamente atravs de suas caractersticas essenciais, e com colaboradores preparados para corresponder s expectativas geradas pela veiculao.
Promoo de vendas
A intensificao da concorrncia em muitos tipos de mercados gerou um aumento nos recursos destinados s promoes. Normalmente as promoes de vendas possuem vida curta e implicam em um convite ou oportunidade a ser aproveitada imediatamente. O povo brasileiro culturalmente valoriza os benefcios das promoes.
Os lojistas, independentemente de seu porte, podem utilizar diversos tipos de
promoes disponveis no mercado. Nos ltimos anos, muitas organizaes diminuram os investimentos em propaganda destinando-os s promoes. Isso tem acontecido em funo dos seguintes fatores:
Os resultados das promoes so mensurveis com maior facilidade e
preciso.
112
As propagandas apresentam sinais de saturao e encontram maior dificuldade em reter a ateno do pblico-alvo.
A promoo ajuda mais diretamente na venda dos produtos e servios.
Esses fatores sugerem vantagens em se utilizar as promoes, no entanto, o uso
intenso dessas ferramentas apresenta alguns riscos, sendo o maior deles a depreciao
do preo.
Como a promoo oferece benefcios imediatos aos clientes, a sua repetio corre
o risco de acostumar o cliente a efetuar a compra somente quando essas vantagens
so apresentadas. Ademais, a marca poder perder valor se estiver constantemente
associada a oportunidades imediatas. A tabela 2 mostra algumas ferramentas de promoo usadas por empresas atacadistas e varejistas.
Tipo de promoo
Caractersticas
Prmios (concursos e sorteios) Empresas varejistas cadastram clientes e estes concorrem a prmios como viagens ou outros servios ou produtos.
Experimentao
Pacotes de desconto
Essa promoo oferece descontos financeiros em funo de acordos prvios, tais como nmero de produtos adquiridos e tempo
de aquisio dos mesmos.
Brindes
Garantias
Garantir o desempenho do produto ou servio prometendo ressarcir o cliente do valor pago em caso de insatisfao incentiva-os
a efetuar a compra.
Fidelidade
Trata-se de beneficiar os clientes que mais frequentam e compram. Tais programas enfraquecem os argumentos de ofertas
concorrentes.
Tabela 2
113
Vendas pessoais
Para muitas empresas os vendedores representam o principal canal de comunicao com os clientes. Empresas que vendem programas de computador, atacadistas
que possuem equipe de vendas, lojas com atendimento no balco e lojas de vesturio so alguns exemplos. Em outras organizaes os profissionais de atendimento so
os verdadeiros vendedores como restaurantes, comerciantes de diversos segmentos,
profissionais de agncias bancrias e academias de ginstica precisam de seus colaboradores para realizar suas vendas e manter seus clientes.
Algumas organizaes enfrentam dificuldades em encontrar profissionais qualificados para essa funo to importante. Aquelas que estabelecem boa remunerao e
treinamento adequado e contnuo tendem a alcanar melhores resultados.
Para obter sucesso, empresas comerciais com as caractersticas acima devem promover a integrao das reas de marketing e vendas.
Marketing direto
Algumas empresas atacadistas e varejistas fazem contato direto com os clientes,
buscando vendas e relacionamento contnuo. Esses contatos so realizados principalmente atravs de mala direta (via correio), telemarketing (telefone) e e-marketing
(eletronicamente).
O uso massificado e indiscriminado dessas ferramentas nos ltimos anos ocasionou diminuio de sua eficcia, pois os clientes, quando pressionados e contatados
muitas vezes, rejeitam a abordagem e a comunicao estabelecida.
114
Respeitar os clientes que no querem ser contatados e possibilitar rpido atendimento quando a iniciativa do contato for do cliente tambm so recomendveis para
as organizaes que no querem ser indesejveis pelos clientes.
Eventos e experincias
Recentemente, as organizaes comerciais intensificaram a sua participao na
comunidade em que esto inseridas.
Quando as empresas patrocinam esportes, shows, festivais e contribuem com festas
regionais elas demonstram interesse com o bem estar das pessoas, daquela localidade. A
repetio de tais aes influencia as crenas e atitudes das pessoas reforando a marca
da organizao positivamente.
Embora esses investimentos no conduzam diretamente o consumidor empresa comercial, eles contribuem com a valorizao da marca e tendem a trazer resultados
positivos no mdio e longo prazo.
Concluso
Nos tempos atuais a estruturao das reas de marketing e vendas preponderante para o sucesso de empresas atacadistas e varejistas. Enquanto a rea de vendas
estabelece contato com os clientes procurando atend-los conforme suas expectativas, a rea de marketing estuda o mix de produtos adequado e promove a loja ou a
instituio, aproximando a empresa de seu pblico-alvo.
O mix de produtos deve ser determinado estrategicamente, conforme a amplitude e a profundidade adequadas para aquilo que a loja decidiu oferecer aos clientes-alvo. Quanto ao mix tambm importante acompanhar o ciclo de vida dos produtos, a moda, a rentabilidade das diversas categorias, a complementaridade e a possvel
substituio dos itens.
A comunicao de marketing e a rea de vendas devem receber um oramento para
planejamento de suas aes. H diversos mtodos para poder obter o oramento, tais
como percentual sobre as vendas, objetivo e tarefa, baseado na concorrncia e quanto
sobrar. E a comunicao poder ser efetuada segundo as seguintes plataformas: propagandas, promoes de vendas, vendas pessoais, eventos e experincias e marketing direto.
Existem vrias mdias para se usar em propagandas sendo as mais usadas: televiso, rdio, outdoor, revistas, internet e jornais. E as promoes de vendas so estabelecidas principalmente por meio de pacotes de descontos, distribuio de amostras e
brindes, experimentao de produtos e programas de fidelidade.
Texto complementar
115
Impossvel ento no definir o mercado publicitrio como exclusivista e altamente restrito, afinal, menos de 1% das empresas respondem por toda a milionria
receita gerada pela publicidade no Brasil.
116
ferena nesse contexto de enorme abandono publicitrio. Enquanto novas agncias surgem para tentar abocanhar um pedao do ultrarrestrito bolo publicitrio das
grandes empresas (lembre-se, so apenas 0,8%...), agncias como a ABC&Z Publicidade, de So Paulo, correm na direo oposta e acreditam no enorme potencial das
empresas de menor porte, especializando-se em atender aqueles que no dispem
de milhes de reais por ms e, muitas vezes disponibilizam R$10 mil, R$20 mil para
toda uma campanha.
A partir de R$10.000,00 possvel desenvolver uma campanha simples que
gere resultados. Essa afirmao, que muitos diro ser leviana, verdadeira, pois no
estamos falando de usar, para tanto, a TV ou qualquer outra mdia de massa. Com
relativamente pouco dinheiro podem ser desenvolvidos impressos, web sites, peas
para ponto de venda, eventos para demonstrar produtos diretamente ao cliente,
enfim, aes bsicas entre uma infinidade possvel.
O mais importante aqui desmistificar a publicidade como sendo para poucos.
Existe a publicidade para poucos, mas ela no interessa a 99,2% das empresas do
Brasil. Para elas interessam as muitas alternativas acessveis que do resultados, se
implementadas com o auxlio de profissionais. O quadro atual pintado pelos pequenos empresrios que decidem tomar a dianteira e fazer sua prpria publicidade no
muito animador, pois ele implementa sozinho algumas aes que no final no do
retorno satisfatrio. O que ocorre nessas situaes ele desistir de novas tentativas
por julg-las ineficazes. Publicidade gera resultado, mas com planejamento, direcionamento e conhecimento amplo do mercado.
Pesquisa realizada pelo Sebrae revelou que, na opinio de 48% dos empresrios, para que um negcio d certo, o conhecimento do mercado onde se atua
fundamental. Esse conhecimento difcil de ser obtido sem pesquisas adequadas e
justamente esse o trabalho inicial de uma agncia sria de publicidade. possvel
pequena empresa ter acesso a esse tipo de pesquisa contratando agncias como a
j citada ABC&Z Publicidade e, novamente desmistificando, pesquisas muitas vezes
so simples de serem realizadas.
117
Vo agora dois alertas. O primeiro dirigido s agncias e profissionais de publicidade. Mudem sua viso de mercado e olhem no s para as grandes empresas,
mas tambm para as pequenas, que so imensa maioria no Brasil e querem ajuda
especializada. Ignorar esse mercado sinal de soberba ou de uma privao total de
viso mercadolgica.
O segundo, e mais importante alerta, vai para os pequenos empresrios que
no anunciam. Procurem uma agncia de publicidade que trabalhe com empresas
de menor porte, pois j est provado que no so necessrios milhares de reais para
divulgar sua empresa. Se as grandes agncias sequer lhe atendem, h timos profissionais que querem trabalhar para voc e sua marca. D-se a chance de fazer parte
do mercado da publicidade no Brasil, crie em sua empresa uma nova mentalidade,
destine um percentual de seu faturamento e invista em propaganda, pois o retorno
garantido. Embora chavo, a frase a propaganda a alma do negcio verdadeira, e se hoje sua empresa de micro ou pequeno porte, por que no investir e
divulg-la para que um dia ela seja grande como voc certamente sonha? Anuncie,
promova, divulgue, faa publicidade. Sua empresa agradece.
Atividades
118
3. Cite trs ferramentas de comunicao de marketing usadas por empresas comerciais para divulgar e promover seus estabelecimentos e suas ofertas.
4. Cite trs tipos de mdias usadas em propagandas e trs ferramentas de promoes utilizadas para alavancar vendas.
119
Localizao, apresentao
da loja e merchandising
Introduo
A localizao de uma loja uma das mais importantes decises do varejista, pois a
rentabilidade e uma boa operao da loja dependem do local onde o estabelecimento
est situado. O gerenciamento de empresas atacadistas e varejistas dinmico e sofre
alteraes conforme as caractersticas observadas no ambiente. Embora preos, mix de
produtos, tticas promocionais e estratgias de atendimento possam ser modificados
com relativa facilidade, o mesmo no ocorre quanto localizao da loja.
Enquanto um erro na seleo do ponto implica em grande desvantagem competitiva, seu acerto torna-se um pr-requisito para uma gesto de sucesso e retorno
financeiro satisfatrio. A seleo da localizao influenciar a atratividade da loja em
sua rea de influncia, o que se torna determinante para o volume de vendas do estabelecimento. Neste captulo tambm sero abordadas as decises quanto apresentao da loja e aspectos de merchandising.
As lojas possuem uma atmosfera, um modo de se apresentar interna e externamente e atuam de diversas maneiras diferentes quanto exposio de produtos. Investigar essas possibilidades permite a construo de uma imagem positiva e contribui para a produtividade do ponto de venda.
Assim, considerando-se o impacto inicial no consumidor, esses aspectos representam variveis de grande importncia na gesto de empresas comerciais. Ademais,
as decises acima levam em considerao o posicionamento da loja quanto ao pblico-alvo que a empresa pretende atender, o que torna tais decises estratgicas para os
profissionais do setor.
As aes de merchandising cresceram em importncia com o incremento do autosservio. Os comerciantes perceberam que as mercadorias que eram expostas vendiam mais do que aquelas que estavam atrs do balco de atendimento. Atualmente,
muitos varejistas utilizam e experimentam aes de merchandising com o propsito
de obter melhores resultados de vendas. No final deste captulo sero apresentados
aspectos trabalhados por empresas comerciais em merchandising.
121
A localizao da loja
Ao longo do sculo XX o Brasil transformou-se em um pas urbano, a forte migrao de populao da rea rural para as cidades originou metrpoles e grandes cidades. As atividades comerciais pegaram carona nesse crescimento e se consolidaram,
adaptando-se s caractersticas de cada cidade, com isso muitos formatos varejistas e
atacadistas surgiram para atender as necessidades de consumo dessa populao.
Para Parente (2000), as decises de localizao envolvem duas principais etapas
que so: decises estratgicas e decises tticas.
Para esse autor, a macrolocalizao diz respeito s grandes diretrizes que orientam a expanso de uma empresa comercial. Entre as possibilidades estratgicas, o
crescimento pode ser estabelecido segundo as seguintes escolhas:
Concentrar sua expanso abrindo novas unidades na mesma regio em que
a empresa j atua, ocupando dessa forma os espaos antes que seus atuais
concorrentes ou novos.
Buscar o crescimento adotando a disperso geogrfica, ou seja, atuando em
vrias localidades e diminuindo o nmero de lojas por regio.
Identificar segmentos ou pontos comerciais tendo como prioridade a receptividade do pblico-alvo da empresa.
Alm das decises estratgicas, as organizaes comerciais fazem escolhas tticas, tais como:
Abrir uma loja em um shopping center ou uma loja de rua? Se for uma loja de
rua, onde especificamente?
122
Dados demogrficos
Tamanho e composio
das famlias
Estilo de vida da populao
Tendncia de empregos
Concorrncia
Crescimento da economia
Empresas estabelecidas
na regio
Grau de saturao
na rea de anlise
Quantidade de lojas
estabelecidas
Crescimento da populao
123
A figura 1 apresenta alguns dos principais fatores a serem considerados na localizao de lojas. Os fatores demogrficos sinalizam aspectos pertinentes populao,
por exemplo, cidades e regies que apresentam crescimento so mais atrativas do que
reas estagnadas. Outro fator o tamanho das famlias e o estilo de vida adotado por
elas que indicam o tipo de estabelecimentos que sero mais prsperos, por exemplo,
as pessoas costumam se reunir em casa e as lojas que atendem essa necessidade tero
mais demanda do que restaurantes e bares.
O clima dos negcios investiga o nvel de emprego, a situao econmica e as
empresas j presentes na regio. Quando tais indicadores so positivos a localidade
tende a ser propcia para muitos negcios varejistas. A concorrncia representa outro
aspecto na anlise, alm da quantidade de concorrentes recomenda-se calcular o grau
de saturao da regio.
Lalonde (1961) apud Parente (2000) desenvolveu um ndice de Saturao Varejista
(ISV). Tal ndice consiste em calcular a relao entre demanda e oferta varejista conforme demonstrado a seguir:
ISV =
Encontra-se o ndice de Saturao Varejista (ISV) ao se dividir a demanda de mercado em reais pela oferta varejista em metros quadrados.
A demanda de mercado calculada pela multiplicao da populao de determinada regio pelos gastos mdios por habitante em certo tipo de varejo ou produto.
J a oferta varejista representa a rea de vendas (em metros quadrados) das lojas em
certo tipo de varejo da regio. A seguir, um exemplo.
124
2.000.000
2500
= 800
A apresentao da loja
A apresentao da loja, quando apreciada pelo consumidor, aumenta a permanncia dele no ponto de venda e estimula a compra.
Com a atual valorizao da moda, de diversos estilos de vida, esttica e das marcas
o design das lojas precisa refletir aquilo que os clientes-alvo querem vivenciar. A busca
de uma identidade para um estabelecimento comercial contribui na construo de
diferenciais perante a concorrncia.
Segundo Morgado e Gonalves (2001), no projeto de uma loja, definem-se a estrutura, os acabamentos, os ambientes, o piso, o teto, os materiais a serem utilizados,
as cores, a forma de colocao dos equipamentos, os tipos de exposio, aliados aos
planos de merchandising ideais para as mercadorias que estaro a venda.
Verifica-se, ao considerar a viso desses autores, que a montagem de uma loja demanda vrios conhecimentos profissionais como os de engenharia, arquitetura, design
de interiores etc.
Embora os servios sejam essencialmente intangveis, os clientes tendem a observar atentamente as caractersticas fsicas aparentes. Isso acontece especialmente em
experincias de compras de alto contato, ou seja, queles onde as interaes cliente-empresa so intensas como nos autosservios. Nesses casos, todos os detalhes sero
avaliados e valorizaro ou no a experincia de compra. Quando um cliente entra em
uma loja que comercializa roupas, desde a sua chegada at a sua sada todos os aspectos tangveis sero observados. Na recepo e durante sua permanncia houve um
atencioso atendimento? H uma boa comunicao visual? Os produtos so fceis de
encontrar? O ambiente estava claro e limpo? Havia msica ambiente? Nota-se que essa
relao de aspectos tangveis influenciar significativamente a experincia do cliente.
125
Vitrines as vitrines assumem um papel preponderante na apresentao externa de um estabelecimento comercial. Elas estimulam a entrada na loja e o
desejo do cliente pelos produtos comercializados.
126
Estmulos aos
5 sentidos
Comunicao no processo
de compra
Conforto oferecido
Cores
Comunicao visual
Iluminao
Precificao
Pisos
Odores e perfumes
Temperatura
Paredes
Mercadorias
Escada rolante
Apelo ao tato
Equipamentos e exposio
Provadores
Som
Funcionrios
Apelo ao paladar
Manuteno e limpeza
127
violeta so chamadas de cores frias. O azul est associado a calma, fidelidade, segurana, masculino. A cor verde a descanso, paz, frescor, leveza e riqueza. O violeta a calma,
sossego e dignidade.
O layout
Segundo Morgado e Gonalves (2001), um layout de varejo a organizao interior de mobilirio e equipamentos, iluminao, pontos de vitrines, displays e disposio de mercadorias dentro da loja. Tem por objetivo a correta utilizao dos espaos
para maximizar o lucro e o retorno do investimento da rea ocupada.
O layout tm vrios objetivos, dentre eles: instigar os clientes a se moverem pela
loja, atender a variedade de produtos que a loja pretende trabalhar, facilitar a circulao dos clientes, inibir roubos e usar eficientemente todos os espaos. Os tipos mais
comuns de layout so:
Grade nesse tipo os equipamentos esto expostos de forma retangular, em
linhas paralelas. bastante usado por supermercados.
Livre nesse caso so adotados equipamentos de vrios tamanhos e formatos diferentes com o objetivo de facilitar a movimentao. Passam uma ideia
de informalidade. Algumas lojas de presentes e de confeco utilizam esse
formato.
Boutique esse layout adotado por lojas que separam os espaos por categorias de produtos onde cada espao possui sua prpria identidade. So
principalmente utilizados por grandes lojas de artigos para o lar e por lojas de
departamentos.
128
Merchandising
Em ingls a palavra merchandise significa mercadoria e merchandiser negociante. A traduo de merchandising seria mercadizao, palavra que em portugus no
assume o significado a que corresponde. Para Blessa (2006), merchandising o conjunto
No Brasil, pesquisas mostram grande incidncia de compras por impulso. Costumeiramente os consumidores chegam a um supermercado com uma lista de compras
e acabam adquirindo muitos outros produtos alm daqueles que constavam na lista
previamente elaborada.
129
Comunicao visual sinalizao de preo, oferta e fcil identificao da embalagem, quando houver.
Volume quantidade suficiente de produto para atender a demanda.
Uma exposio bem feita ajuda aos seguintes interessados:
Consumidor tem a compra facilitada, economiza tempo e lembra necessidades.
Varejista cria fidelidade loja, atrai consumidores e valoriza os espaos
disponveis.
Fabricante aumenta o giro dos produtos, minimiza as aes da concorrncia
e cria identidade com a marca.
Tanto para o varejo quanto para as indstrias ou atacadistas distribuidores existem diversas aes de merchandising que podem ser construdas em conjunto. Nos
ltimos anos muitos novos materiais de apoio a vendas foram utilizados em lojas comerciais de modo criativo e inteligente.
A seguir, o quadro 2 apresenta alguns dos principais materiais e aes promocionais utilizados nos pontos de venda.
Materiais / Aes
130
Objetivo
Abordagem / Demonstrao
Adesivos de cho
Banners
Balco de degustao
Bobina de forrao
Mbile
Stopper
Take one
Urnas
Quadro 2
Concluso
O sucesso de empresas varejistas e atacadistas depende de diversas variveis que,
de uma forma ou de outra, se relacionam umas com as outras. Neste captulo verificou-se trs dos principais fatores que interferem significativamente nos resultados de empresas comerciais.
A escolha do ponto comercial pode ser decisiva no fluxo de clientes-alvo da empresa. Cada loja possui certa rea de influncia que depender da fora da marca da
mesma, da concorrncia, da facilidade ou dificuldade de acesso etc. Estudar minuciosamente a regio, a vizinhana, as caractersticas demogrficas e o estilo de vida dos
clientes complementam essa importante anlise.
As aes de merchandising fazem parte do ambiente interno da loja e representam uma poderosa ferramenta de apoio a vendas. Diversos materiais so criados por
agncias de comunicao especializadas. Recomenda-se que as aes de merchandising sejam elaboradas de modo planejado e em parcerias de produtores e atacadistas ou varejistas.
A apresentao da loja, nos tempos atuais, significa criar uma identidade para a
empresa atacadista ou varejista. Em muitos setores, h diversas lojas comercializando
os mesmos produtos e a diferenciao percebida nos detalhes e no modo como as
lojas se mostram. A apresentao externa envolve a sinalizao, a arquitetura e as cores
que identificam a empresa. So responsveis por chamar a ateno e criar o desejo nos
clientes-alvo para que eles adentrem no estabelecimento. As vitrines, o layout interno,
os materiais e equipamentos, a apresentao dos funcionrios e as cores usadas constituiro o ambiente interno de apresentao da loja, que deve estar em sintonia com a
estratgia e o posicionamento da empresa.
131
Texto complementar
No compramos apenas para satisfazer nossas necessidades bsicas. Compramos tambm para nos divertir, como recompensa, como terapia. Se comprssemos
somente o necessrio, provavelmente toda a economia ruiria.
Quando vamos s lojas, dependendo dos atrativos que elas nos proporcionam, somos tomados por desejos irresistveis impulsos de compra. Se tivermos
dinheiro, carto de crdito, certamente iremos comprar mais do que o necessrio.
Pesquisas revelam que temos por costume ser fiis s mesmas lojas, variando
nossa frequncia de visitas em funo do tipo de negcio. Outro dado pesquisado
o de que existe uma relao direta entre nosso tempo de permanncia em uma
loja e o volume do que compramos. Mais tempo... mais gastos.
132
133
Atividades
1. Explique o que vem a ser clima dos negcios e dados demogrficos, aspectos
que devem ser considerados na escolha de pontos comerciais.
134
135
137
A importncia do
contato com os clientes
Alm da busca da satisfao dos clientes, as organizaes devem buscar a
satisfao dos funcionrios. Manter empregados insatisfeitos atendendo clientes
pode representar bastante perigo para as empresas, pois clientes e funcionrios
trocam ideias, tornam-se amigos e cmplices com razovel frequncia em estabelecimentos comerciais.
Quando um funcionrio faz crticas da empresa para os clientes, a imagem da
organizao afetada. Esse efeito pode parecer pouco importante para empresas
que possuem grande participao no mercado em que atuam e uma base de clientes
muito grande. Todavia, quando a frequncia de crticas se intensifica, h possibilidade
de multiplicao de comentrios negativos atravs de comunicaes boca a boca. Normalmente as organizaes no conseguem controlar e nem encontram espao para se
defender de acusaes que nasceram dentro (nesse caso) ou fora delas.
Em muitos negcios os funcionrios representam o elo que liga o cliente e a empresa. Em algumas atividades, tais como assessoria jurdica e consultoria empresarial,
profissionais qualificados estabelecem o contato. Em outras empresas, tais como hotis,
supermercados, operadoras de telefonia e restaurantes de alimentao rpida quem
normalmente estabelece contato com os clientes so os profissionais com menor qualificao. H, no entanto, atividades que apresentam interao tanto com profissionais
qualificados como no qualificados, por exemplo, em um hospital acontecem contatos
do paciente com o pessoal da limpeza e com os mdicos.
138
Servio A
Atendimento A
Servio B
Servios A e B
percebidos como
similares pelo cliente.
Deciso do cliente
baseada no melhor
atendimento.
Atendimento B
Figura 1 Diferencial no atendimento.
Embora os padres de atendimento tambm possam ser copiados pela concorrncia, verifica-se um limite para tal imitao. As pessoas so nicas em inmeros aspectos e relacionam-se de modo peculiar.
Assim, a alocao de pessoas determina de maneira decisiva o grau de sucesso
da organizao. A obteno de bons resultados na gesto de pessoas depende de um
conjunto de procedimentos interdependentes que devem ser trabalhados com ateno e de forma planejada.
139
Definies necessrias:
Atividades que sero
desenvolvidas.
Descrio do cargo
Conhecimentos e habilidades
para exercer a funo.
Todos esses aspectos afetam negativamente a gesto, portanto, os administradores devem definir cuidadosamente as competncias necessrias para realizao do trabalho e recrutar pessoas que apresentem reais condies e interesse para a atividade
em questo. Na figura 2 nota-se os aspectos da definio de cargos.
Padro emocional e
caractersticas psicolgicas.
Perfil do
funcionrio
Atitudes e comportamento
esperado.
Caractersticas pessoais
e profissionais para
desempenhar a funo
adequadamente.
140
Um exemplo que ilustra essa situao foi vivenciado por uma grande livraria
(megastore), situada na cidade de So Paulo, que disponibilizou uma vaga de atendente de vendas por mais de um ano sem conseguir preench-la. O profissional atuaria na
seo de livros ligados s artes e precisaria de conhecimentos bsicos sobre o assunto,
inclusive quanto a obras estrangeiras, uma vez que os clientes dessa loja compram
livros dessa natureza com frequncia. Embora a remunerao fosse boa em relao a
atividades similares em outros varejistas, a empresa no encontrava profissionais aptos
e/ou dispostos para o trabalho. Aps longo perodo a vaga foi preenchida.
Em ocasies mais rotineiras, quando uma organizao define com clareza o cargo
e o perfil do candidato, determina-se padres e critrios que, se seguidos pelos admi-
nistradores, facilitam a contratao de pessoas que possuam as caractersticas adequadas para a respectiva funo. Assim, h uma diminuio da improvisao e do encaminhamento de pessoas cadastradas unicamente por relacionamentos oriundos de
indicao, que uma prtica bastante comum em empresas comerciais.
Em outras funes as aptides necessrias so diferentes, por exemplo, os operadores de caixa de uma drogaria ou de um banco precisam de conhecimentos bsicos
de matemtica e de habilidade para o trato com as pessoas. Em um hotel, alguns profissionais devem ser fortes o suficiente para carregar bagagens pesadas.
141
Desenvolvimento do pessoal
142
143
1) Identificar:
4) Avaliar:
2) Programar:
Quem deve ser treinado?
Em qu?
Por quem?
Quando?
Acompanhar os resultados.
Identificar o que pode ser
melhorado.
3) Implementar:
Estabelecer um cronograma.
companhar a realizao
A
conforme planejado.
O sucesso de um treinamento depende do cumprimento de algumas etapas. Solues prontas e falta de cuidados para conhecimento dos funcionrios podem comprometer os resultados esperados.
144
ao preo, bem como gera uma comunicao boca a boca positiva para empresa. Em mercados competitivos, tais fatores determinam as empresas vencedoras do mercado.
Avaliao do pessoal
H muitas controvrsias quanto avaliao do trabalho das pessoas. Geralmente
os empregados no gostam de ser avaliados e injustias so cometidas quando no
so consideradas todas as especificidades do trabalho.
Atualmente, um caixa de banco avaliado sob diversos aspectos, ele precisa realizar o trabalho corretamente e deve demonstrar agilidade e rapidez. Com o aumento
da concorrncia os bancos passaram a cobrar vendas desses funcionrios. Mesmo que
o empregado faa o trabalho de caixa perfeitamente quanto a pagamentos e recebimentos o mesmo poder ser mal avaliado se no concretizar vendas de produtos
bancrios tais como dbito automtico e cartes de crdito.
Quando surgem novas expectativas da empresa quanto ao trabalho do profissional preciso estabelecer parmetros e amadurecer as novas atribuies antes da
avaliao do profissional em relao nova expectativa. Considerando-se o exemplo,
o caixa precisa ser treinado em vendas e o banco deve oferecer condies de trabalho
compatveis com a expectativa que tem do profissional. A rea de recrutamento e seleo dos profissionais deve ser explcita ao informar os candidatos sobre aquilo que
se espera dos mesmos. No exemplo, o banco espera habilidades de vendas alm das
tarefas especficas de caixa.
145
Quando uma organizao falha no apoio necessrio ao cumprimento de determinadas tarefas, a avaliao perde o significado para o funcionrio e poder, inclusive,
desestimul-lo. Ento, antes de avaliar as pessoas, preciso ponderar se as mesmas
obtiveram condies propcias para o desempenho da funo.
Em empresas comerciais, informaes relevantes e atualizadas so preponderantes para o atendimento das expectativas dos clientes. Milhares de pessoas atuam em
centrais de atendimento ao cliente por telefone, a qualidade desse servio depender
da qualidade dos processos, do real compromisso da empresa com a satisfao do
cliente e das tecnologias disponveis. Essas so premissas para o bom desempenho
de profissionais desse setor. Torna-se essencial, ento, tratar tambm os funcionrios
como clientes, oferecendo aos mesmos todas as condies e todo o apoio para que
seu desempenho seja melhorado. A avaliao um instrumento de melhoria contnua
e no uma ferramenta punitiva para aqueles que no atingem as metas esperadas.
A delegao
A delegao de poderes permite que os funcionrios do varejo e do atacado
tomem algumas decises no trabalho sem que estejam obrigados a seguir todas as
normas e regulamentos que possivelmente estejam estabelecidos. Em empresas comerciais existem contradies quanto a prticas de delegao, j em servios onde os
clientes valorizam rapidez e atendimento personalizado, funcionrios com poder de
deciso tendem a proporcionar maior satisfao aos clientes.
146
Ao delegar poderes ao pessoal de contato, as empresas comerciais ficam vulnerveis quanto s decises dos funcionrios que exigem discernimento ou viso sistmica dos processos organizacionais. Recomenda-se que a delegao seja estabelecida
em etapas e de forma planejada. Tambm em relao delegao recomenda-se o
acompanhamento dos resultados e os programas de treinamento que capacitem os
profissionais envolvidos.
147
sentir enganados e, por consequncia, cobrar dos funcionrios um desempenho compatvel com a expectativa gerada pela propaganda.
Uma propaganda tenta passar uma experincia ideal e realiza promessas que
devem ser minimamente atendidas. Se uma determinada metodologia promete uma
reduo de peso predeterminada para uma pessoa obesa e esse indivduo verifica que
com ele o tratamento no funcionou, haver um sentimento negativo em relao ao
servio prestado. Pessoas menos tolerantes solicitaro o ressarcimento dos valores
pagos e os funcionrios tero que ouvir reclamaes ou at acusaes.
Outra fonte de conflitos entre clientes e empresas refere-se m-interpretao
dos clientes quanto s promessas da loja ou do prestador de servios. Ao considerar
o exemplo anterior, o prprio paciente pode apresentar uma expectativa exagerada
quanto performance da metodologia para a reduo de peso e, ao ficar desapontado
aps determinado perodo, estar menos tolerante e em alguns casos mais agressivo
com os profissionais que o atenderam.
A fim de lidar com esses tipos de experincias de maneira inteligente, as empresas
precisam estudar cuidadosamente como sero suas propagandas e estabelec-las de
forma coerente e compatvel com aquilo que seus profissionais iro realmente atender.
Ademais, tais organizaes devem capacitar seus profissionais para o entendimento
das expectativas do cliente e prepar-los para situaes de conflito. Ao demonstrar
que h uma retaguarda e que os colaboradores recebero suporte da empresa, tem-se
mais condies para enfrentar os conflitos que surgem por diferentes motivos.
148
Concluso
O desempenho dos funcionrios impacta significativamente no sucesso de negcios varejistas e atacadistas. Historicamente, os profissionais desses setores possuam baixa escolaridade e pouca qualificao. Nos ltimos anos, as grandes mudanas ocorridas no ambiente competitivo de empresas desses setores tornaram a gesto
de pessoas estratgica para empresas comerciais.
O primeiro desafio para empresas comerciais quanto ao gerenciamento de pessoas est em encontrar pessoas com perfil adequado para o cargo compatvel. O recrutamento e a seleo de pessoas possuem esta atribuio.
Outro aspecto crescentemente importante nesse setor diz respeito ao desenvolvimento dos funcionrios. As novas demandas dos clientes, bem como as novas tecnologias, representam desafios cada vez maiores para os funcionrios varejistas desempenharem seu trabalho. Cabe s empresas capacitarem seus profissionais de modo
planejado e estruturado para o exerccio das respectivas funes.
Recomenda-se a avaliao contnua dos funcionrios no varejo e atacado. H
vrias tcnicas e ferramentas disponveis para a avaliao formal dos funcionrios.
importante que esse processo no tenha inteno punitiva e sim corretiva.
Os funcionrios tambm devem ser preparados para lidar com momentos de conflito, muito comuns em situaes de consumo. A reteno dos melhores profissionais
tambm ganhou importncia para empresas comerciais.
Lder: procura-se
(VIANNA, 2001)
Texto complementar
149
de fechar um grande e inesperado contrato, Firmin, ainda no incio de sua carreira, teve sua fotografia espalhada pela empresa em grandes posters com a legenda
Wanted, como costuma ser feito com criminosos procurados pela polcia. A metfora transmitida por essa ideia simples. O presidente dessa organizao queria
(wanted) muitos outros lderes e profissionais com as qualificaes de Firmin Antnio. Para nossa matria, uma outra inferncia: lderes excelentes sero cada vez
mais pedra rara na minerao do mundo dos negcios. Esses cartazes, em papel ou
virtualmente, estaro espalhados por um nmero cada vez maior de paredes.
Entretanto, a formao de um lder no uma atividade simples. Pelo contrrio,
sua complexidade atinge limites a tal ponto desafiadores que hoje difcil encontrar uma instituio de ensino na Amrica Latina que seja especializada no campo
da liderana. Proliferam MBAs para formar marketlogos, financistas, gestores de
empresas de sade, gestores de varejo, entre outros. A liderana, suas tcnicas, conceitos e princpios so sempre relegados para plano inferior e se transformam, no
mximo, em alguma cadeira eletiva de um curso mais ousado.
De outro lado, importante tambm comentar que a grande massa de estudos sobre liderana acabou transformando o perfil do lder em verdadeira sopa de
letrinhas com indicao de bvios atributos. normal, ao pesquisar essas matrias,
voc se deparar com a seguinte fotografia de um lder: bom, honesto, competente,
motivador, energizado, bem-humorado e muitos, muitos outros pontos bvios. No
entanto, alguns estudos e pesquisas, incluindo aquelas que temos desenvolvido h
algum tempo no Instituto MVC, vm indicando algumas qualificaes menos bvias
e que se constituem em capacitaes indispensveis a homens e mulheres que
tenham como papel liderar pessoas:
150
Instigador de mutantes sua funo seguinte persuadir, instigar e cutucar seus liderados nos limites da obsesso para que eles tambm sejam
amigos, partcipes e implementadores de processos modificadores flexveis. O lema de sua equipe ser: Existiro dois tipos de empresa em 2020
as que mudaram e as que desapareceram.
Criao de unidade da misso alm do carisma, j comentado, a energia
transformadora dos liderados dever receber o importante combustvel do
dilogo no nvel da excelncia. Esse processo passa pela definio estratgica da Razo de Ser da Equipe, e de forma complementar em efetivo sistema de comunicao e acompanhamento.
Negociao dos desafios papel importante do novo lder estabelecer
os pontos de avano de sua equipe, compartilhar com ela formalmente se
possvel atravs da negociao de contrato de gesto os desafios a serem
conquistados e at ultrapassados.
Multiplicador de inteligncias um lder efetivo deve ter conscincia de
que o QI grupal de seu time dever ser muito maior do que a soma dos QIs
individuais. Por isso mesmo, a maximizao da integrao e a minimizao
dos conflitos destrutivos faro parte intrnseca do seu rol de atribuies.
Assertividade nada disso adiantar se o lder no tiver persistncia no
limite da obsesso para implementar ideias e conceitos. Sua energia de
fazer acontecer, sua fora de empuxo para que outros tambm faam,
dever ser prioridade permanente.
Amar o que faz o lder do sculo XXI ser aquele que conseguir passar
a crena, o comprometimento, a energia e a paixo por aquilo que faz. O
amor pelo trabalho ser o combustvel necessrio s suas atividades profissionais. Se no convencer pela emoo ele poder ento racionalizar e divulgar por meio das palavras: S amando o que voc faz, voc far to bem
feito a ponto de vencer os desafios e a competitividade desses tempos.
Finalmente, uma ltima palavra: um grande lder ser aquele/aquela que sua
equipe no percebe sua existncia, pois seu verdadeiro indicador de sucesso
o crescimento do seu prprio time.
Conselheiro amigo o lder desses novos tempos dever tratar sua equipe
como seres humanos, entendendo-os profundamente em sua estrutura
psicolgica, operando, em verdade, como um tutor. Dever haver entendimento natural sobre as dificuldades que as pessoas apresentam ao lidar
com o momento de turbulncia e incerteza.
151
Atividades
1. Descreva que informaes so necessrias para a descrio dos cargos em empresas comerciais.
152
153
155
para que se possa avali-las, a marca diminui, em alguns casos, as dvidas que os clientes apresentam quanto escolha do estabelecimento para entrar e comprar.
Tais riscos dizem respeito execuo do servio propriamente dito, ao risco fsico
em alguns casos (como cirurgias mdicas), ao risco financeiro (preo pago), ao risco
social (como constrangimentos perante os parentes), a perda de tempo aos aspectos
psicolgicos da compra.
Entende-se que, alm do produto ou servio, torna-se importante criar estruturas
mentais que apresentem aos clientes os benefcios ofertados. Quando, ao contrrio,
as empresas no constroem uma marca, elas tendem a oferecer commodities aos compradores. Uma commodity um servio que no diferenciado pelo cliente, pois ele
escolhido exclusivamente por preo baixo e convenincia.
Uma forte atuao do marketing visa a criao de valor e a construo de uma
marca para a empresa. Muitas organizaes obtiveram grande gio em seu valor contbil quando adquiridas nos ltimos anos em funo da fora de suas marcas em determinados mercados.
Imagem e boa reputao tambm trazem mais oportunidades para empresas no
mercado corporativo, onde empresas efetuam transaes principalmente com outras
empresas.
Clientes mais exigentes e bem informados possuem alta expectativa de desempenho quanto marca, atendimento e produtos.
156
Os mercados esto mais maduros com grande nmero de empresas concorrendo entre si e disputando os mesmos espaos.
A concorrncia est atuando com mais competncia e trabalhando em busca
da qualidade.
Pulverizao de mdias, diminuindo o impacto de campanhas de massa principalmente realizadas em canais de televiso. Tal estratgia permitia o acesso
rpido a uma base grande de clientes, mas nos ltimos anos, com o surgimento de grande nmero de mdias alternativas e a diminuio relativa desse tipo
de audincia, as campanhas de massa tiveram sua eficcia diminuda.
Segundo Keller e Machado (2006), patrimnio de marca baseado no cliente definido formalmente como o efeito diferencial que o conhecimento de marca tem sobre
a atitude do consumidor em relao quela marca.
Essa definio apresenta a importncia do que o cliente aprendeu, viu, ouviu falar
e percebeu sobre determinada marca ao longo do tempo, ou seja, refere-se ao conjunto de experincias que o cliente viveu e pode ser tanto positivo quanto negativo.
157
Essas avaliaes podem ser realizadas de diversos modos, onde se destaca a comparao entre as marcas estabelecidas que concorrem entre si.
Para algumas organizaes os recursos destinados para as marcas so classificados como despesas, no entanto, como tais recursos agregam valor, entende-se que
eles sejam investimentos e no despesas. O futuro da marca depende da qualidade e
da quantidade de investimentos feitos no presente e das crenas e atitudes dos clientes em relao a ela ao longo do tempo. Obviamente, o desempenho dos produtos e
servios determinar tambm essa avaliao.
158
Para a construo de uma marca forte deve-se considerar a perspectiva do consumidor, seja ele pessoa fsica ou um cliente organizacional. Assim, aquilo que os clientes
viram, sentiram, ouviram e aprenderam por diversos meios sobre uma marca resultar
na construo da opinio do cliente sobre a mesma.
As etapas para construo de uma marca respondem perguntas ligadas construo de uma identidade, tais como:
159
Quem voc?
Qual o seu significado?
O que o cliente acha de voc?
Como o cliente se relaciona com voc?
2
Etapas
para a construo
da marca
3
160
Proeminncia
A marca reconhecida?
Imagens
Que imagem a
marca passa?
Desempenho
Foram atendidas as
necessidades
funcionais?
Sentimentos
Como os clientes
reagem
marca?
Julgamentos
Qual a opinio dos
clientes sobre a marca?
Segundo Keller e Machado (2006), executar as quatro etapas para criar a identificao, significado, respostas e relacionamentos com a marca um processo complicado e difcil. Para dar alguma estrutura tarefa, interessante estabelecer sequencialmente seis pilares ou blocos para a construo de marcas. A figura a seguir demonstra
essas etapas atravs de seis pilares.
Ressonncia
Qual a natureza do relacionamento dos
clientes com a marca?
161
162
Na ltima etapa os clientes se relacionam com a marca e sentem que fazem parte
dela. Verifica-se o grau de ressonncia pelo comportamento de compra do cliente,
adeso s ideias e propostas da marca e ao senso de pertencer s comunidades ligadas a ela. Quando, por exemplo, uma mulher frequenta o mesmo salo de beleza por
bastante tempo constata-se fidelidade, se o salo citado organizar festas e eventos, as
clientes que participarem se sentiro como parte de uma comunidade, e se esse salo
se vincular a uma causa, os elos se intensificaro mais ainda.
As novas tecnologias propiciaram s organizaes inmeras oportunidades para
o fortalecimento da marca. Aes por meio dos sites, blogs e comunidades virtuais se
multiplicaram, proporcionando interao aos clientes e valorizando sua participao
nos produtos e servios oferecidos pelas empresas.
O caminho proposto nas etapas anteriores complexo, requer investimentos, demanda tempo e traz resultados no mdio e longo prazo. Embora essas caractersticas
Diferenciao e marcas
As marcas buscam construir pontos de diferena em relao concorrncia a fim
de conquistarem uma avaliao positiva e exclusiva comparativamente. Existem, entretanto, outros atributos que so compartilhados entre as marcas.
A intensificao da concorrncia e o aumento no nmero de marcas fizeram crescer as dificuldades de diferenciao entre elas e, assim, muitas compartilham determinadas associaes.
Aspectos como credibilidade e preo justo podem ser compartilhados, por exemplo, por vrios varejistas supermercadistas. Entende-se que os maiores desafios para as
organizaes comerciais dizem respeito aos aspectos exclusivos ofertados pela marca.
Nesse trabalho preciso tambm ateno com os atributos contraditrios e que, por
sua natureza, trazem desconfiana e confuso mente dos clientes. Quando um prestador de servios oferece a melhor qualidade e o menor preo, o consumidor tende a
desconfiar dele. Contradies como essa dificultam o posicionamento da empresa e
desperdiam recursos de comunicao de marketing.
Ressalta-se que, em empresas atacadistas e varejistas, to importante quanto posicionar uma marca junto ao mercado, torna-se essencial comunicar esse posicionamento aos colaboradores e parceiros.
Muitas organizaes passaram a se preocupar com o pblico interno recentemente. Tradicionalmente, as atividades de comunicao estabeleciam mensagens estru-
163
Elementos da marca
Os elementos da marca servem para diferenciar e identificar a marca. Trata-se de
critrios analisados para verificar a relao entre as marcas e tais elementos.
A lembrana das marcas influenciada por sua natureza intrnseca como certos
nomes, smbolos e logotipos. Essas caractersticas facilitam ou dificultam o reconhecimento e a capacidade de ser memorvel da marca.
164
Ser memorvel
Reconhecimento e lembrana.
Ter significado
Ser atraente
Ser transfervel
Ser adaptvel
Ser protegida
As marcas tambm so analisadas conforme a capacidade que possuem de transferir prestgio e fora para novas ofertas ao mercado. Indaga-se se h potencial para
atuao em outros segmentos de mercado e em novos mercados geogrficos. Tal investigao ganha mais importncia na medida em que a globalizao se intensifica e
as marcas concorrem em novas fronteiras.
Verifica-se, nesse aspecto, que para produtos industrializados e manufaturados
j h forte consolidao de marcas globais em alguns segmentos como o de automveis, alimentos, higiene e limpeza. Considerando os setores comerciais e de servios,
nota-se uma evoluo maior em alguns setores como os de tecnologia, seguradoras,
hipermercados, lojas de departamentos e sistemas de informaes.
O quinto elemento da marca proposto na figura 2 diz respeito adaptabilidade.
Ao longo do tempo os valores mudam, bem como o comportamento do consumidor,
a sociedade passa por transformaes diversas, modificando o modo de vida e as relaes humanas significativamente. A construo de marcas, como j descrito acima,
demanda investimentos e tempo para consolidao. Para que ocorram os retornos que
se esperam delas, as marcas precisam ser atualizadas e modificadas sem que sua essncia seja abalada. Surgem, por exemplo, oportunidades de um novo logotipo, novos
personagens associados marca, novas cores, etc. necessrio aliar juventude e tradio, fatores aparentemente contraditrios, mas que podem ser complementares se
houverem eficazes programas de pesquisa e inteligncia de marketing.
O ltimo elemento proposto avalia o quanto a marca protegida em termos legais
e em relao aos concorrentes. Possuir elementos de marca legalizados por meio de
patentes, direitos autorais e registros junto aos rgos especficos protege os investimentos da organizao, ao menos at certo ponto.
165
O nome pode ser composto como Viao Gato Preto ou baseado no latim (ou no grego)
como Volens Consultoria. Tambm podem ser arbitrrios como Apple Computers.
Uma boa marca normalmente possui fcil pronncia, torna-se familiar e com significado evidente. Com o intuito de facilitar a escolha das marcas deve-se eliminar:
Marcas com duplo sentido na lngua de origem ou de outro pas onde a empresa pretenda se estabelecer.
Nomes difceis para os clientes pronunciarem.
Nomes que confundam os consumidores.
Recomenda-se, antes da escolha final da marca da organizao, a realizao de
uma pesquisa junto aos clientes-alvo com o propsito de testar as percepes do
nome junto ao pblico.
166
Alm de logotipos, as marcas buscam associaes com personagens reais ou fictcios. A rede varejista Casas Bahia utilizou um garoto propaganda exclusivo por determinado perodo de tempo e os resultados foram positivos em funo de massivas
campanhas na televiso. O jornal Folha de So Paulo realizou vrias campanhas publicitrias com um ratinho criado pelos computadores. O uso de personagens chama
a ateno, e pode despertar simpatia pela marca e outros significados especficos.
Alguns artistas so contratados por empresas comerciais, pois passam atributos tais
como credibilidade e modernidade.
Quanto utilizao de personagens associados marca alguns cuidados so
necessrios, tais como um contrato com o artista que minimize riscos de atuao do
mesmo junto concorrncia, ao menos por algum tempo, e atualizao de seu papel
para que os clientes-alvo se mantenham interessados pelas mensagens transmitidas.
Marcas e experincias
Empresas atacadistas e varejistas buscam associar suas respectivas marcas s experincias que elas podem oferecer aos clientes. Trata-se de uma tendncia, uma vez
que os consumidores valorizam e avaliam as experincias de consumo. Mas como as
experincias so sentidas?
Aquilo que os clientes sentem, pensam, percebem, veem e como ocorre o relacionamento com os profissionais da empresa determinaro sua experincia. Assim,
grandes desafios se apresentam para os gestores de empresas e o valor adquirido pela
marca ter relao com esse verdadeiro conjunto de vivncias e inter-relaes.
Atendimento ao pblico, filas de espera, comunicaes visuais e verbais por meio
de funcionrios e mdias eletrnicas nos diversos momentos de interao entre o cliente e o estabelecimento comercial afetaro as experincias de consumo. Assim, pequenos detalhes influenciam nessa percepo, o que torna as empresas e suas marcas naturalmente vulnerveis ao julgamento de seus consumidores.
Concluso
As empresas varejistas e atacadistas precisam construir diferenciais para competir
em mercados crescentemente competitivos.
preciso ateno e cuidado para que investimentos em comunicao que pretendam colaborar na construo de uma marca forte no representem desperdcio de
recursos em funo de julgamentos ruins oriundos das experincias dos clientes. Da
a importncia de uma atuao conjunta e harmoniosa entre as reas funcionais da
empresa no atendimento das expectativas dos clientes.
167
Texto complementar
168
Para chegar a esse patamar de reconhecimento, cada empresa, fabricante ou revendedor adotou estratgias diferenciadas, mas que inexoravelmente incluram pesquisa, planejamento, projeto, metas, desenvolvimento de ferramentas, treinamento
de equipes, comunicao visual e polticas de relacionamento com o cliente.
Evidentemente que, quanto mais valor agregado a uma determinada marca,
maior a cobrana por parte daqueles que a consomem. E as falhas, ainda que
pontuais, acabam contribuindo para arranhar a chamada imagem de marca. Como
cada cliente possui uma viso individual sobre a marca, natural que para uns essa
imagem seja positiva, para outros, negativa, e at neutra para alguns.
Mas, independentemente da forma como cada empresa construiu ou fortaleceu sua marca, o fato que, em determinado momento, foi possvel expandir fronteiras, incrementar vendas, aumentar resultados e gerar novas oportunidades para
aquele empreendimento. Nesse processo, algumas empresas souberam inovar, promovendo um upgrade em sua imagem. Outras, por um sem nmero de circunstncias e razes, acabaram se equivocando e prejudicando a imagem de sua marca.
O que gostaramos de transmitir, entretanto, aos atuais e futuros empreendedores, que os bons exemplos podem ser seguidos, sem que haja, necessariamente,
investimentos vultosos. Em outras palavras, o seu produto ou servio, seja em qual
ramo comercial for, tambm pode ser de marca.
Para isso, claro, alguns itens so fundamentais. E o primeiro e mais premente
deles alinhar todas as formas de contato da empresa com o cliente. A tarefa parece
simples, mas no . Demanda, sobretudo, planejamento, viso estratgica e correto
posicionamento do produto a ser trabalhado.
importante ressaltar que marca no se constri apenas com um simples logotipo, folder ou campanha de comunicao, mas com um conjunto de aes que
tenha como objetivo criar, em cada cliente, uma percepo de imagem, com base
em uma srie de contatos com a identidade corporativa da empresa.
Nesse aspecto, absolutamente imprescindvel avaliar os pontos de contato
entre a empresa e seu pblico, desde a comunicao visual e grfica at a forma
com a qual os funcionrios lidam com os clientes, de modo a transmitir a mesma
imagem de marca, hoje e sempre. E, no menos importante, torna-se fundamental
acompanhar e gerenciar esse processo, identificando eventuais falhas que possam
estar arranhando a imagem da empresa ou produto.
O cenrio de competitividade de nossa economia demanda criatividade e ousadia por parte dos empresrios da indstria, comrcio e servios, alm do desenvolvimento de novas competncias e a utilizao de mtodos e estratgias de marcas de maneira
profissional. Criar um produto ou servio de qualidade e transform-lo verdadeiramente
em grife, construindo a imagem de marca por meio do relacionamento com os clientes,
pode ser o grande diferencial que ir alavancar os negcios de sua empresa.
169
Atividades
1. Cite trs desafios enfrentados por varejistas e atacadistas para a construo de
marcas.
2. Para a construo das marcas deve-se responder algumas perguntas para poder criar uma identidade. Quais seriam elas?
170
3. Cite trs elementos da marca que o gestor deve trabalhar para a construo de
marcas de sucesso.
4. Uma boa marca possui fcil pronncia e torna-se familiar aos consumidores-alvo. Descreva o que se deve eliminar a fim de facilitar a escolha das marcas.
171
173
As empresas precisam desenvolver seus prprios caminhos estratgicos baseados em escolhas estudadas e analisadas de acordo com a realidade competitiva da
mesma.
174
A palavra estratgia tem origem no grego strategos e significa algo como comando militar. Uma caracterstica comum aos ambientes de negcios e militares, trata-se
do conhecimento parcial da realidade e da reao dos oponentes ou concorrentes
aps adoo e implementao de determinadas aes.
Em termos gerais, a estratgia implica em dizer como os recursos sero alocados
para atingir os objetivos determinados. As organizaes sempre possuem uma estratgia, mesmo que seja implcita e esteja apenas na mente do administrador. Recomenda-se, no entanto, para as empresas que querem estar no comando de suas aes, a
elaborao de um documento com as estratgias organizacionais para que os funcionrios as conheam e trabalhem na direo estabelecida nesse documento.
Os modelos estratgicos
Um dos primeiros modelos estratgicos foi chamado de matriz de crescimento,
proposto por Igor Ansoff, renomado autor sobre o tema, e tal matriz sugere quatro
caminhos para o crescimento de empresas que sero observados sob a tica de empresas comerciais. So eles:
Penetrao de mercado nessa opo a empresa mantm o mix de produtos
trabalhado no mercado em que atua, mas procura crescer com mais produtividade, aes de marketing e vendas em pontos comerciais j estabelecidos.
Desenvolvimento de produtos esse caminho indica uma mudana ou incremento no mix de produtos trabalhado pela empresa, entretanto, atendendo o mesmo mercado em que j trabalha.
Desenvolvimento de mercado essa alternativa estratgica indica a manuteno do mix de produtos trabalhados pela empresa, buscando novos mercados por meio de novos mtodos de vendas ou novos pontos comerciais.
Diversificao nessa quarta opo a empresa decide trabalhar novos mercados com novos produtos, mudando seu foco estratgico radicalmente.
175
das empresas. Porter (1996) acredita que a formulao da estratgia visa uma posio
lucrativa e sustentvel contra as foras comparativas dos concorrentes.
O estudo de Porter (1996) pode ser dividido em duas questes centrais: a atratividade do mercado e a posio competitiva estabelecida. Esse autor apresentou caminhos para modelar a estratgia.
A atratividade de um setor influencia decisivamente a rentabilidade de uma empresa. A figura 1 apresenta as cinco foras competitivas desse modelo que englobam
a verificao dessa atratividade.
Entrantes
potenciais
Fornecedores
Concorrentes
(rivalidade existente)
Compradores
Substitutos
As cinco foras competitivas apresentadas determinam a rentabilidade e a lucratividade da empresa porque influenciam os custos, os preos e os investimentos necessrios para crescimento dos negcios.
176
a maior parte dos lucros, isso ocorre quando um produto muito procurado e todos
querem distribu-lo como, por exemplo, algumas marcas como Nestl ou Colgate. No
entanto, o inverso pode ocorrer quando h poucos distribuidores e muitos fabricantes
oferecendo produtos em determinado mercado, ou seja, o maior poder de negociao
ser do intermedirio.
O poder de barganha dos compradores, assim como o poder de barganha dos
fornecedores tambm influencia a rentabilidade das empresas de determinado setor.
Quando h concentrao de compradores, por exemplo, estes tendem a jogar os preos
para baixo, afetando a rentabilidade das empresas do setor. Quando existem, por outro
lado, muitos canais de vendas e distribuio as empresas encontram outros caminhos
e diminuem o poder de barganha dos compradores, obtendo margens melhores. O
crescimento do comrcio eletrnico proporcionou para muitas empresas um maior
poder de barganha em relao aos varejistas tradicionais estabelecidos fisicamente.
A quinta fora destaca a ameaa dos produtos substitutos. Produtos substitutos
so aqueles que atendem a mesma necessidade, embora aparentemente no concorram entre si. H inmeros exemplos como os supermercados que procuram oferecer
convenincia suficiente para que seus clientes no precisem ir at a padaria ou aougue, ou o comrcio eletrnico que possibilita a compra de livros e CDs, dispensando a
visita livraria e loja de CDs.
Outro modelo estratgico foi proposto por Treacy, segundo esse modelo nenhuma empresa consegue ter sucesso sendo a melhor para todos os clientes-alvo. O
modelo sugere trs caminhos ou disciplinas de valor para que uma empresa alcance
uma posio de liderana em seu segmento de atuao. Seja qual for o caminho escolhido, ele ser importante sob a perspectiva do cliente.
A primeira disciplina a excelncia operacional. Empresas que optam por esse
caminho no atacado e varejo atuam com custos baixos e dedicam ateno especial aos
processos internos e aos preos praticados que devem ser bastante competitivos.
A terceira disciplina proposta por Treacy chamada de intimidade com o cliente. Empresas que escolhem se aproximar o mximo possvel dos clientes procuram
entregar no o que o mercado geral deseja, mas sim aquilo que clientes especficos
desejam. Elas trabalham com foco em relacionamentos e no em transaes nicas.
Algumas lojas de produtos importados promovem encontros e oferecem atendimento
personalizado contnuo, por exemplo, para compradores de vinho.
177
178
Valor
Raridade
O
s recursos e capacidades representam uma
oportunidade ou podem neutralizar uma ameaa? (possuem valor?)
s recursos so exclusivos (raros) ou
O
muitos concorrentes o possuem?
Q
ual o grau de dificuldade em obter os recursos para imitar a estratgia em anlise?
A
empresa est organizada para explorar o
potencial competitivo de seus recursos
e capacidades?
Organizao
Imitabilidade
179
claro que nem todas as capacidades e recursos devem ser valiosos, raros e inimitveis. Alis, a maioria no devido funo da prpria competio empresarial.
Busca-se, com o modelo, um aprofundamento fundamentado no estudo dos pontos
fortes e fracos da empresa em anlise.
180
Segundo Hitt, Ireland e Hoskisson (2002, p. 113), (...) as competncias essenciais so recursos e
capacidades que servem de fonte de vantagem competitiva para uma empresa em relao aos seus
concorrentes. Como fonte de vantagem competitiva para a empresa, as competncias essenciais
diferenciam-na competitivamente e refletem a sua personalidade. As competncias essenciais
emergem com o tempo por meio de um processo organizacional para acumular e aprender a dispor
os diferentes recursos e capacidades.
As competncias essenciais indicam um possvel caminho estratgico para as organizaes e recomenda-se que os gestores identifiquem trs ou quatro competncias
que sero permeveis s estratgias traadas. As operaes da rede de restaurantes
McDonalds, em funo de sua produtividade, rapidez e padronizao, podem ser consideradas um exemplo de competncia essencial.
Macrodiretrizes
Objetivos
Planos de
ao
Oramentos
Observa-se que, por meio da misso, a alta administrao informa aos funcionrios dos diversos nveis hierrquicos o propsito que a empresa persegue e que norteia
suas estratgias. No exemplo anterior percebe-se aspectos tais como a valorizao da
agilidade, da inovao e da rentabilidade.
Comercializar e distribuir bens e servios de forma gil e inovadora, com competitividade e rentabilidade, atendendo s expectativas de seus clientes, fornecedores, funcionrios, acionistas e comunidade.
181
Ressalta-se, por meio dos exemplos, que tais variveis no so controlveis pelas
empresas varejistas e atacadistas e que as mudanas sinalizam oportunidades de novos
negcios e, por outro lado, ameaas aliceradas em comportamentos de consumo do
passado.
182
A anlise do ambiente interno envolve investigar pontos fortes e fracos da empresa, tais como:
Avaliao do ponto em que a empresa est estabelecida.
Apresentao da loja, sua atmosfera, modo de expor os produtos, equipamentos e instalaes.
Grau de satisfao e de reteno dos clientes.
183
184
O setor de marketing dever elaborar uma campanha promocional cooperativa e, juntamente com o setor de compras, convidando os principais fornecedores a participar da ao.
185
3. Recursos necessrios
Caso seja preciso, a empresa dever providenciar displays e materiais de
apoio a vendas como folhetos e cartazes.
Se houver carncia de funcionrios novos vendedores devem ser alocados para o setor de calados infantis.
4. Avaliao dos resultados
Mensalmente, no perodo de seis meses, o responsvel pelo setor deve
informar os resultados parciais quanto evoluo das vendas, efetividade da campanha promocional, desempenho dos vendedores e rentabilidade da operao.
Ao final dos meses sugere-se a elaborao de um balano final comparando a meta estipulada com os resultados alcanados. Propostas de
melhorias para o setor tambm so bem-vindas nesse momento.
O exemplo citado ilustrativo e apresenta um possvel caminho para a execuo
de aes definidas em uma meta. Ele hipottico e no pretende apresentar uma soluo nica ou regras quanto elaborao de planos de aes. Ele poderia ser construdo de outro modo e sobre outras bases de raciocnio.
O ltimo elemento da figura 3 diz respeito elaborao de oramentos. Qualquer
estratgia demanda recursos para sua realizao. Considerando-se o exemplo acima,
nota-se que recursos sero destinados para a campanha promocional, novos materiais
como displays, contratao de novos vendedores e premiao extra para a equipe de
vendas. Obviamente, os resultados, para serem vlidos, precisam ser superiores aos
custos e esforos despendidos para sua realizao.
186
Implementao e controle
A implementao transforma planos em aes para que os objetivos e metas traados sejam atingidos. Diz respeito a fazer as coisas certas da maneira certa, colocar as
ideias em prtica. Trata-se de um aspecto desafiador, pois muitas aes sero implementadas por profissionais que no a elaboraram.
O sucesso da implementao das estratgias depende da maneira como a empresa administra seus sistemas, seus colaboradores, do modo como est estruturada
formalmente, de seus diversos recursos, da qualidade da sua comunicao interna e
de sua coeso.
Muitas empresas enfrentam dificuldades para implementar suas estratgias e a
execuo dessa tarefa necessita fundamentalmente dos lderes da organizao. A seguir,
alguns erros comuns que devem ser evitados na implementao das estratgias:
Falta de suporte da alta gerncia.
Estrutura e processos inadequados.
Falta de viso estratgica.
Alocao inadequada de recursos.
Falhas na comunicao interna.
Incompetncia na realizao das tarefas.
Falta de liderana e comprometimento.
Erros de cronograma.
Segundo Harrison (2005, p. 255), os sistemas de controle so sistemas usados
para medir e monitorar as atividades e processos da empresa, bem como para motivar
ou encorajar comportamentos que gerem os resultados organizacionais desejados; as
ferramentas de implementao da estratgia.
Os controles oferecem informaes relativas aos resultados auferidos pela empresa e so importantes, pois apresentam padres de desempenho esperado e assim
representam um primeiro passo nas aes corretivas.
As medidas de controle das empresas comerciais possuem significado quando
indicadores de desempenho so comparados entre empresas que atuam no mesmo
setor empresarial.
Estratgias varejistas e atacadistas
Os hotis, por exemplo, medem a taxa de ocupao mensal de seus apartamentos. A medida simples e fcil de se calcular, pois refere-se relao entre disponibilidade total de quartos e nmero mdio de quartos ocupados no ms. Se um determinado hotel possui 100 quartos disponveis e ocupao mdia de 60 quartos, tem-se
uma taxa de 60%. Tal resultado ser avaliado positiva ou negativamente, dependendo
do desempenho dos concorrentes e dos fatores ambientais do setor em anlise. As
questes a seguir indicam aspectos investigados nos controles estratgicos:
187
Importncia: mede-se a eficincia na manuteno dos clientes e a validade dos esforos na manuteno de clientes.
188
Existem muitas medidas de desempenho alm dos exemplos anteriores, tais como
vendas por metro quadrado, vendas por nmero de funcionrios e vendas mdias por
cliente (valor gasto por cada cliente que adquiriu bens ou servios na loja). Sua colaborao no processo estratgico vital, pois confirma as escolhas feitas pelos gestores e
sinaliza aes corretivas quando necessrio.
Assim, administradores de empresas comerciais devem mensurar aspectos tangveis e intangveis relacionados ao negcio, tais como otimizao do tempo e de espaos, eficincia e efetividade da estratgia, grau de satisfao dos clientes etc.
Concluso
A maior complexidade do ambiente dos negcios e a dificuldade em se obter
bons resultados transformaram a estratgia em um dos principais temas da gesto
empresarial. A definio da estratgia conduz as empresas a uma viso de longo prazo
e a uma investigao detalhada da realidade em que se encontram. Esses aspectos por
si s so positivos, pois aumentam a viso dos gestores, proporcionando maior qualidade tomada de deciso.
Vrios autores apresentaram modelos estratgicos que, quando adaptados realidade de empresas atacadistas e varejistas, contribuem para novas perspectivas de
gesto. Entre eles destacam-se: o modelo de crescimento de Ansoff, as foras competitivas de Porter e as trs disciplinas de Treacy.
O processo estratgico pode ser constitudo em etapas, tais como definio da
misso e dos valores; anlise da situao e das macrodiretrizes; definio de objetivos
e metas e elaborao de planos de ao e de oramentos. O processo estratgico
contnuo e deve prever mtricas para acompanhamento dos resultados.
Texto complementar
Vantagens competitivas:
consiga identific-las na sua empresa
(RAZZA, 2009)
Muito se fala e se escreve a respeito das vantagens competitivas ou de diferencial competitivo das empresas.
189
190
Os pontos de vendas so suficientes para atender o maior nmero de clientes, esto bem localizados, organizados e bem supridos.
A sua assistncia tcnica suficientemente gil e poder ser encontrada em
todo territrio em que se vende o produto.
A garantia que cobre seus produtos um atrativo ou est abaixo do que
seus concorrentes oferecem.
A rapidez na entrega faz de sua empresa a primeira opo dos seus clientes
e consumidores.
Seu Servio de Atendimento ao Cliente (SAC) est sempre disponvel, seus
atendentes so claros, objetivos e preparados para responder e solucionar
problemas.
Sua rede de distribuio d a devida ateno aos seus produtos ou coloca
outros concorrentes como prioritrios.
Sua empresa tem um plano de negcios para monitorar todo o trajeto, rentabilidade e viabilidade de seu produto.
Tem tambm um planejamento estratgico, por mais simples que seja,
para voc corrigir rapidamente algo que no esteja ocorrendo como o
planejado.
Seus funcionrios esto motivados e fazem da empresa o seu prprio negcio, isto , vestem a camisa, o bon e tudo que for necessrio.
Vantagem Competitiva Sustentvel a capacidade de manter a vantagem competitiva ao longo do tempo, a despeito de entradas no mercado ou de tentativas de
imitao por concorrentes.
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Atividades
1. Cite e explique quais so os quatro caminhos estratgicos propostos por Ansoff
para o crescimento de empresas. Aplique o conceito a empresas comerciais.
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3. Na determinao de estratgias, considera-se o modelo VRIO para determinao de recursos e capacidades que a empresa dispe, a fim de obter diferenciais
no mercado. Em que consiste esse modelo?
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Gabarito
Fundamentos e formatos do atacado e varejo
1. Os fatores so a intensificao da globalizao, aumento da concorrncia e disputa pelos clientes e o crescimento da oferta de bens e servios.
2. A diferena que os varejistas so classificados como comerciantes que atendem e oferecem bens e servios, principalmente para o consumidor final. J os
atacadistas comercializam bens para outras empresas e tm seu foco no comprador organizacional.
3. Ambos compram e vendem bens e servios, transportam e entregam os bens
e servios e disponibilizam crdito para consumidores finais (varejistas) e para
compradores organizacionais (atacadistas).
4. Os formatos para o varejo podem ser de lojas de especialidades, que so comrcios que vendem uma linha estreita de produtos e ampla variedade dos
mesmos, por exemplo, lojas de calados. O outro formato so as lojas de departamentos, que so lojas que possuem amplo espao e se dividem em reas que
vendem produtos distintos umas das outras, por exemplo, a C&A. J os formatos de atacado podem ser de atacado de autosservio, que so comrcios que
possuem grandes lojas e vendem produtos que so expostos em prateleiras e
gndolas, em um sistema parecido com os dos hipermercados, por exemplo,
o Makro Atacadista. O outro formato o atacado distribuidor, que trabalham
com vendedores que visitam pequenos varejos e compradores empresariais,
oferecem entrega e disponibilizam crdito, tambm possuem contrato de exclusividade de distribuio com algumas indstrias.
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Gabarito
3. Podem-se considerar os preos e ofertas, a limpeza, o estacionamento e a variedade de produtos oferecidos pela loja.
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4. Primeiramente, preciso identificar as expectativas dos clientes. Em cada interao do cliente com a empresa preciso atender essas expectativas da melhor
maneira possvel, pois os clientes as avaliam, consciente ou inconscientemente.
O resultado final da satisfao ser gerado pela avaliao do conjunto de interaes que o cliente teve com a loja e se o mesmo obteve aquilo que esperava
obteve na experincia de compra.
Gabarito
2. As ferramentas so a previso de vendas, que preveem vendas futuras, importante, pois grandes estoques prejudicam o fluxo de caixa. Por outro lado, estoques baixos podem levar perda de vendas caso ocorra aumento da demanda.
Usar tcnicas de previso de vendas tornou-se fundamental nos segmentos varejista e atacadista. A outra ferramenta a avaliao de fornecedores, onde empresas atacadistas e varejistas devem acompanhar o desempenho das vendas
e as margens obtidas com os produtos de cada fornecedor. Essas informaes
so valiosas no processo de compras e determinao de promoes e ofertas.
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3. Os custos no monetrios podem ser o tempo que est relacionado com a localizao da loja, a convenincia percebida pelo cliente e o custo da mudana
em encontrar e conhecer outra loja ou prestador de servios.
4. As variveis so os custos totais, o comportamento da demanda e as prticas
da concorrncia. Todas elas devem ser monitoradas e consideradas na determinao de preos.
Gabarito
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3. Pode-se considerar o balco de degustao, que usado para gerar experimentao e consequente desejo de compra nos clientes. E o stopper, pea que se
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3. Os trs elementos so a marca, que deve ser memorvel para facilitar a lembrana, ter significado para sua categoria de produto, propor algo convincente
e deve ser atraente, ou seja, ser esttica, rica em imagem e ser divertida.
4. Deve-se eliminar marcas com duplo sentido, nomes de difcil pronncia e nomes que confundam os clientes.
Gabarito
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Anotaes
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206
Anotaes
Anotaes
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Gesto de
ATACADO E VAREJO
Gesto de
ATACADO E VAREJO
Mrcio Roberto Camarotto