Negosiasi

M . Nurdin T

Pengantar
Negosiasi merupakan kosakata yang sudah sering kita dengar . Negosiasi merupakan proses yang sering sekali kita lakukan dalam hidup dan sering pula kita tidak sadar kalau kita tengah melakukan negosiasi .

Pengertian negosiasi
1. Jaqueline M. Nolan-Haley adalah: Negotiation may be generally defined as a consensual bargaining process in which parties attempt to reach agreement on a disputed or potentially disputed matter. Terjemahan bebasnya adalah: Negosiasi dapat diartikan secara umum sebagai konsensual dari proses penawaran antara para pihak untuk mencapai suatu kesepakatan tetang suatu sengketa atau sesuatu hal yang berpotensi menjadi sengketa.

Lanjutan .....
1.Suyud Margono :

Proses konsensus yang digunakan para pihak untuk memperoleh kesepakatan di antara mereka. Suatu cara di mana individu berkomunikasi satu sama lain mengatur hubungan mereka dalam bisnis dan kehidupan sehari-harinya atau Proses yang dimanfaatkan untuk memenuhi kebutuhan kita ketika ada pihak lain yang menguasai apa yang kita inginkan

1.H. Priyatna Abdurrasyid :

1.

Lanjutan .....

Berdasarkan pengertian di atas, negosiasi dipahami sebagai sebuah proses dimana para pihak ingin menyelesaikan permasalahan, melakukan suatu persetujuan untuk melakukan suatu perbuatan, melakukan penawaran untuk mendapatkan suatu keuntungan tertentu, dan atau berusaha menyelesaikan permasalahan untuk keuntungan bersama (win-win solution). Negosiasi biasa dikenal sebagai salah satu bentuk alternative dispute resolution (Alternatif dalam penyelesaian sengketa)

Dengan demikian, secara sederhana negosiasi disimpulkan

Sebagai suatu cara bagi dua atau lebih pihak yang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud, atau tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan atau kesepahaman kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud, atau tujuan.

Tujuan negosiasi
Negosiasi diperlukan dalam kehidupan manusia karena sifatnya yang begitu erat dengan filosofi kehidupan manusia dimana setiap manusia memiliki sifat dasar untuk mempertahankan kepentingannya, di satu sisi, manusia lain juga memiliki kepentingan yang akan tetap dipertahankan, sehingga, terjadilah benturan kepentingan. Padahal, kedua pihak tersebut memiliki suatu tujuan yang sama, yaitu memenuhi kepentingan dan kebutuhannya.

Tujuan Negosiasi
Tujuan agresif b erusaha memperoleh keuntungan dari kerugian ( damage ) pihak lawan . b erusaha memperoleh sesuatu yang lebih ( getting more ) dari pihak lawan - berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan ( mutual gain ) - berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatif

Tujuan kompetitif Tujuan kooperatif

Tujuan pemusatan diri Tujuan defensif Tujuan kombinasi

Secara umum, tujuan dilakukannya negosiasi Adalah mendapatkan atau memenuhi kepentingan kita yang telah direncanakan sebelumnya dimana hal yang diinginkan tersebut disediakan atau dimiliki oleh orang lain sehingga kita

Karakteristik utama negosiasi:

1. senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok;
2.

3. memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi;
4.

5. menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter);
6.

7. hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah;
8.

9. negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi;
10.

11.ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang

DUA JENIS NEGOSIATOR

VALUE CLAIMERS
Memandang negosiasi sebagai proses pertikaian. Masing-masing pihak berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah atau kemenangan bagi lawannya. Cara yang digunakan adalah taktik yang manipulatif, argumen yang memaksakan, konsesi terbatas dan tawar-menawar yang alot.

VALUE CREATORS
Mengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi. Cara yang digunakan adalah dengan mengembangkan hubungan yang kolaboratif, mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua belah pihak, bersikap ramah dan kooperatif.

Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi: 1.Antara dua orang

misal: pada saat manajer dan bawahannya memutuskan tanggal penyelesaian proyek yang harus diselesaikan oleh bawahan misal: untuk mengambil keputusan kelompok atas suatu kasus Misal: bagian pembelian dengan pemasok dalam kesepakatan harga, kualitas atau tanggal penyerahan barang

2.Di dalam kelompok

3.Antar kelompok

Unsur-unsur Negosiasi
Ketergantungan dalam suatu tingkatan, antara pihak pihak yang terlibat Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik nyata atau yang tersembunyi) Interaksi yang oportunistik (setiap pihak punya keinginan untuk berusaha mempengaruhi orang lain) Kesepakatan.

Paradigma Negosiasi
Negosiasi Menang-Kalah (WIN-LOSE) FSudut pandang klasik yang memandang bargaining sebagai situasi win-lose, jika salah satu pihak menang, maka pihak lain akan kalah. FDisebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi distributive FAsumsi: sumberdaya terbatas (limited resources), dan proses negosiasi untuk menentukan siapa akan mendapakan sumberdaya tersebut

Paradigma Negosiasi (2)

Negosiasi Menang-Menang (WINWIN)
FTrend masa kini yang memandang negosiasi sebagai situasi win - win , dimana kedua belah pihak mendapat keuntungan sebagai hasil dari negosiasi . FDisebut juga negosiasi positive - sum atau negosiasi integrative

Negosiasi yang efektif terjadi ketika isu substansi diselesaikan dan hubungan kerja antara pihak negosiasi dipertahankan atau bahkan ditingkatkan dalam proses tersebut.

STRATEGI NEGOSIASI INTEGRATIF

Menetapkan tujuan yg lebih tinggi Memisahkan antara orang dan masalah Lebih difokuskan pada kepentingan , bukan pada posisi Memunculkan pilihan - pilihan yang menguntungkan kedua belah pihak Menggunakan kriteria yg objektif

THE GOAL: AN INTEREST-ORIENTED DISPUTE RESOLUTION SYSTEM

Moving from a Distressed to an Effective Dispute Resolution System

Po w e r

Po w e r

R i h ts g R i h ts g

Di stre sse d S yste m

I te re sts n

I te re sts n

E ffe cti S yste m ve

Interrelationships among Interests, Rights, and Power

I te re st n s R i h ts g Po w e r The reconciliation of interests takes place within the context of the parties rights and power. Similarly, the determination of rights takes place within the context of power. In the process of resolving a dispute, the focus may shift from interest to rights to power and back again

Negosiasi dengan Hati

Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali, mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain.

Di sinilah seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati atau jiwa seseorang. Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada hitungan untung rugi. Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal yang tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik atau yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalam inilah justru seringkali 22 menjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan

Negotiation Triangle
HEART yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi

HEAD yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi

HANDS yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi

KEANGGUNAN NEGOSIATOR
Cara memandang diri sendiri: IM NOT OK IM NOT OK IM OK IM OK Cara memandang orang lain: YOURE NOT OK YOURE OK YOURE NOT OK YOURE OK

Langkah-langkah Negosiasi
I. PERSIAPAN Dilakukan jauh hari sebelum negosiasi dilaksanakan , meliputi :

1 . Mengumpulkan sebanyak mungkin informasi berkaitan dengan pihak lain , misal sejarah , kebiasaan perilaku , interaksi sebelumnya , kesepakatan sebelumnya 2 . Mengindentifikasi harapan dan keinginan pihak sendiri 3 . Mempelajari situasi pada organisasi pesaing sebagai pembanding
1.

PERSIAPAN
Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi. Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya. Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan

Langkah-langkah Negosiasi (cont.)

II. EVALUASI ALTERNATIF

Mengidenfikasi bargaining range , yaitu range dimana kedua belah pihak diperkirakan akan dapat mencapai kesepakatan .

Bargaining - range Strategy

1.Berapa jatah minimum yang dapat kita terima? 2.Berapa jatah minimum yang kita tawarkan? 3.Berapa jatah maksimum yang dapat kita berikan? 4.Berapa jatah maksimum yang dapat kita tawarkan? 5.Berapa jatah minimum yang dapat mereka terima? 6.Berapa jatah minimum yang dapat mereka tawarkan? 7.Berapa jatah maksimum yang dapat mereka berikan?

Disebut mix-max strategy

Langkah-langkah Negosiasi (cont.)

III.IDENTIFIKASI KEPENTINGAN

qKepentingan adalah yang mendasari terjadinya konflik. qKadang negosiator terfokus pada kepentingannya sendiri dan mengabaikan kepentingan pihak lain.

1. Cermati kepentingan, baik yang nyata maupun yang mendasarinya seperti reputasi, keadilan, preseden. 2. Kepentingan dapat memiliki nilai intrinsik atau instrumental. Sebagai contoh otonomi dapat diartikan sebagai nilai intrinsik, yaitu menghargai otonomi itu sendiri, atau sebagai nilai instrumental, yaitu sebagai jalan untuk mencapai tujuan-tujuan pribadi yang lain. 3. Memahami bahwa kepentingan tergantung pada persepsi, jadi sangat subyektif. 4. Mencermati bahwa kepentingan dapat berubah secara sengaja atau tidak sengaja.

Mengidentifikasi Kepentingan

IV.PEMBUKAAN E Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan . Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai . E Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar , kita perlu memiliki rasa percaya diri , ketenangan , dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi .

Langkah - langkah Negosiasi ( cont .)

Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: 1.pleasant (menyenangkan), 2.assertive (tegas, tidak plin-plan), dan 3.firm (teguh dalam pendirian). Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak.

a. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi; b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu; c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat; d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan. Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.

Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi

Langkah - langkah Negosiasi ( cont .)

V .MEMULAI PROSES NEGOSIASI

Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita.

Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian tujuan kita tersebut adalah:
a. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi; b. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan penuh percaya diri; c. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka; d. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak; e. Sampaikan bahwa jika mereka memberi anda ini anda akan memberi mereka itu if youll give us this, well give you that. Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan. f. Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknikteknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang

 ZONA TAWAR MENAWAR (THE BARGAINING ZONE)

Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Sellers Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyers Opening Offer). Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyers Ideal Offer, Buyers Realistic Price dan Buyers Highest Price pada sisi pembeli dan Sellers Ideal Price, Sellers Realistic Price dan Sellers Lowest Price pada sisi pembeli. Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Sellers Realistic Price dan Buyers Realistic Price. Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone.

Langkah-langkah Negosiasi (cont.)

VI.MENCIPTAKAN KESEPAKATAN YANG MENGUNTUNGKAN KEDUA BELAH PIHAK EHal - hal yang perlu dicamkan oleh para negosiator adalah bahwa negosiasi tidak memperebutkan kue yang besarnya tetap . EHindari meningkatnya konflik yang tidak rasional . EPusatkan perhatian pada pemikiran pihak lain .

VII.Membangun Kesepakatan F Babak terakhir dalam proses

negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi. F Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya. F Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. F Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk

 Oleh karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah.

Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya: conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak ketiga

Strategi-strategi Negosiasi No concessions

No further concessions Making only deadlock-breaking concessions High realistic expectations with small systematic concessions Concede first Problem solving Goals other than to reach agreement Moving for close

No Concessions
Strategi ini bisa membahayakan karena umumnya pihak lawan menginginkan adanya kompromi. Strategi ini membuat proses negosiasi bersifat unilateral. Sekali posisi ditetapkan, kesepakatan akan tercapai hanya jika pihak lain menyetujui posisi tersebut.

Kapan strategi ini dapat digunakan, jika: 1. Kekuatan tidak seimbang, jauh lebih kuat dari pihak lawan 2. Berada pada posisi yang sangat lemah 3. Ada kandidat lain yang menyetujui apa yang ditawarkan 4. Waktu mendesak dan nilai moneter terlalu kecil

No Concessions (cont.)
Strategi yang digunakan:
Hubungi pihak yang memiliki otoritas yang lebih tinggi dan minta posisi lawan diubah Abaikan tawaran tersebut dan anggap seolah-olah kesepakatan mungkin didapatkan Hentikan proses negosiasi

Taktik yang dapat digunakan:

Berikan informasi baru Ciptakan fakta-fakta Usulkan pemecahan menang-menang Ciptakan kejutan-kejutan

No Further Concessions
Strategi ini dapat diterapkan manakala pihak lawan dapat dipaksa untuk memutuskan kesepakatan akhir. Strategi ini hanya diterapkan setelah adanya kesepakatan-kesepakatan. Strategi dan taktik yang dapat digunakan untuk melawan strategi ini sama dengan yang digunakan untuk melawan strategi no concessions.

Making Only Deadlock-Breaking Concessions

Strategi ini dapat diterapkan jika risiko yang timbul karena ketidakpastian dapat diterima. Deadlock adalah kondisi mati yang biasanya tercipta karena oposisi dari pihak yang tidak mau berkompromi memiliki kekuatan seimbang.

High Realistic Expectations with Small Systematic Concessions

Strategi ini umumnya merupakan strategi yang paling berguna dalam proses negosiasi. Strategi ini diterapkan dengan jalan menawarkan permintaan yang tinggi dan kemudian sedikit demi sedikit memberikan kesepakatan-kesepakatan kecil secara realistik.

Concede First
Strategi ini adalah strategi negosiasi yang dijalankan dengan cara memberikan kesepakatan lebih dahulu hingga pada saatnya akan ada waktu untuk meminta imbalan kesepakatan.

Strategi ini amat bermanfaat untuk menurunkan ketegangan, menciptakan goodwill dan mendorong suasana kerjasama dan kompromi.

Problem Solving
Strategi ini yang digunakan untuk menciptakan prosedur kesepakatan guna memecahkan masalah yang telah diidentifikasi.

Goals Others than to Reach Agreement

Persetujuan atau agreement tidak harus merupakan hasil akhir yang ingin dicapai

Pada kondisi tertentu, persetujuan hanyalah merupakan satu tahap untuk mencapai tujuan yang lain. Misalnya persetujuan untuk tidak setuju,atau setuju untuk ditunda.

Moving for Close

Strategi ini umumnya digunakan untuk menghindari kegagalan persetujuan total. Sebelum segala sesuatunya gagal, ada baiknya pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi melakukan usaha-usaha untuk menjembatani adanya perbedaan. Penyelesaian masalah kecil perlu disepakati agar negosiasi untuk memecahkan permasalahan pokok tidak harus dimulai dari awal lagi.

Taktik-taktik Negosiasi
Pemberian informasi Penciptaan fakta baru Pencarian informasi

Taktik 1: Pemberian Informasi

1.Mampu merubah persepsi, harapan dan posisi 2.Informasi non verbal penting 3.Kesalahan-kesalahan ucap dapat diartikan sebagai suatu kebenaran 4.Menolak pemberian informasi, mungkin dapat memunculkan kesan tidak dapat dipercaya 5.Informasi yang berlebihan dapat digunakan untuk menutupi masalah pokok

Taktik 2: Penciptaan Fakta Baru

Taktik ini dijalankan dengan menambah atau merubah faktafakta yang ada saat ini. Implementasi ini tidak boleh melibatkan ketidakjujuran dan kecurangan, namun dapat berupa ancaman-ancaman secara halus.

 Mencari dan menemukan sumber informasi yang dapat dipercaya. Misalnya sumber informasi yang berasal dari pengalaman pribadi, pengalaman orang lain, sumber bacaan, konsultan atau ahli. Bargaining untuk informasi. Pada saat tertentu, informasi merupakan sesuatu yang sangat bernilai. Informasi dapat dipakai sebagai alat tukar. Informasi dapat dipertukarkan dengan informasi yang lain, termasuk uang. Informasi melalui diskusi. Diskusi dapat menjadi sarana penting bertukar informasi. Dalam diskusi, emosi harus dikendalikan untuk menjaga agar informasi-informasi tertentu tidak ikut di disclose.

Taktik 3: Pencarian Informasi

Kredibilitas Personal & Negosiasi

Kredibilitas personal adalah kemampuan seseorang untuk mendapatkan kepercayaan dan keyakinan diri dalam bernegosiasi guna mencapai kesepakatan. Semakin tinggi kredibilitas personal, semakin tinggi pengaruh positifnya terhadap negosiasi. Kredibilitas personal terjelek berupa reputasi ketidakjujuran (dishonesty). Kredibilitas personal menjadi permasalahan yang semakin kompleks jika bernegosiasi dengan orang dari kebudayaan yang berbeda.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kredibilitas Personal

Kepercayaan diri Kesiapan dan organisasi Pengetahuan Kejujuran Ketegaran

Trust
FMemiliki sikap positif kepada pihak lawan FMemperlihatkan kemauan kerja sama FBerkemauan untuk membuat konsesi dan pemecahan masalah bersama FTerbuka dan tidak mengancam FMemahami keadaan pihak lawan

Hal-hal yang perlu diperhatikan

q Waspada terhadap pihak-pihak lain q Tidak melibatkan persoalan pribadi dalam bernegosiasi q Selalu berusaha untuk mempertahankan kepercayaan orang lain q Menggunakan tindakan yang mendukung ucapan q Ekspresi non verbal FTatapan mata FGesture FJarak komunikasi FTempat yang dipilih FPenampilan

TERIMAKASIH