MAKALAH

KOMUNIKASI DAN NEGOSIASI BISNIS

Disusun oleh :
1. Farid Fahreza Irzani B.131.22.0128
2. Aldi Iqbal Maulana B.131.22.0248
3. Elisabeth Shalom Elohim B.131.22.0289

FAKULTAS EKONOMI
S1 MANAJEMEN
UNIVERSITAS SEMARANG
2024
DAFTAR ISI
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Didalam kehidupan ini, tentunya kita selalu melakukan negosiasi. Baik dengan ayah ke
anaknya, teman, maupun rekan bisnis. Negosiasi dapat menjembatani perbedaan yang ada
dan menghasilkan kesepakatan antar pihak yang terlibat. Dalam dunia bisnis, istilah negosiasi
bukanlah hal yang baru. Negosiasi digunakan untuk menjembatani dua kepentingan yang
berbeda, misalnya antara produsen dengan konsumen. Oleh karena itu, agar terjadi suatu
kesepakatan di antara kedua belah pihak, diperlukan negosiasi. Sementara itu, orang yang
melakukan negosiasi sering disebut sebagai seorang negosiator. Dalam komunikasi bisnis
bernegosiasi sangat dibutuhkan dalam mencapai suatu kesepakatan bersama antara dua belah
pihak yang bersangkutan. Dalam bernegosiasi ada tata cara tersendiri sehingga kesepakatan
di antara keduanya bisa tercapai. Dalam makalah ini akan dibahas lebih jelas yang berkaitan
dengan permasalahan negosiasi, seperti pengertian negosiasi, berbagai tahapan atau proses
bernegosiasi, ketrampilan bernegosiasi, peran seorang negosiator, tipe negosiator dan
pengalaman pribadi dalam bernegosiasi.

1.2 Rumusan Masalah

1. Pengertian dari negosiasi bisnis

2. Bagaimana proses dari negosiasi dalam berbisnis
3. Peran negosiator dalam bernegosiasi
4. Macam-Macam negosiasi

1.3 Tujuan

1. Mengetahui pentingnya negosiasi dalam dunia bisnis, serta menganalisis

mengenai proses negosiasi, keterampilan dalam negosiasi, dan tipe-tipe
negosiator secara lebih jelas.
2. Sebagai media belajar kami sebagai mahasiswa.

1.4 Manfaat

1. Membantu mahasiswa memahami dan mendalami pokok bahasan khususnya

tentang negosiasidalam bisnis.
2. Memberikan informasi secara mendalam mengenai pengertian negosiasi, proses
negosiasi,ketrampilan negosiasi, dan tipe negosiator
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Negosiasi

Kegiatan negosiasi merupakan proses saat kedua belah pihak melakukan negosiasi
untukmencapai tujaun yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang memiliki
kepentingan denganelmen-elemn kompetisi dan kerjasama. Serta termasuk yang ada
didalamnya, suatu tindakan yangdilakukan saat melakukan mengosiasi, untuk mempengaruhi
atau kerjasama dengan orang laindengan memiliki tujuan tertentu. Secara lebih luasnya
pengertian Negosiasi bisnis adalah pertemuan tatap muka antara 2 orang atau dua kelompok
pengusaha untuk melakukan serangkaiantawar menawar yang berkesinambungan mengenai
suatu subjek niaga tertentu yang bertujuanuntuk mencapai suatu perjanjian atau suatu kontrak
dagang. Setiap perunding akan maju ke meja perundingan dengan tujuan dan tekad untuk
mencapai suatu perjanjian dengan syarat-syarat yangsecara optimal akan memuaskan kedua
belah pihak. Negosiasi yang berhasil adalah negosiasi yangmembuahkan suatu kontrak atau
perjanjian. Sebaliknya negosiasi yang menemui jalan buntu hanyamenghasilkan suatu
perjanjian yang hanya akan memuaskan salah satu pihak saja. Yang lazim biasanya
menyangkut mutu barang atau produk, harga, syarat pembayaran, tempat penyerahan,waktu
penyerahan, sertifikat mutu, garansi, perawatan purna jual, dan lain sebagainya.

Faktor yang paling berpengaruh dalam negosiasi adalah filosofi yang

menginformasikan bahwa masing-masing pihak yang terlibat. Ini adalah kesepakatan dasar
kita bahwa "semua orangmenang", filsafat ini menjadi dasar setiap negosiasi. Kunci untuk
mengembangkan filsafat supaya"semua orang menang" adalah dengan mempertimbangkan
setiap aspek negosiasi dari sudut pandang pada pihak lain dan pihak negosiator. Unsur
penting dalam negosiasi adalah power,informasi dan waktu. Power yang dimaksud tentu saja
crude power, tetapi berbentuk kekuatan bersaing, kekuatan mengambil resiko, kekuatan
komitmen, kekuatan keahlian, dan masih banyaklagi. Kelengkapan dan keakuratan informasi
juga merupakan senjata yang ampuh dalam negosiasi. Jika kita tahu bahwa ‘lawan’ kita tidak
mempunyai alternatif, kita dapat menaikkan bargaining position kita. Dan ‘waktu’ dapat
dimanfaatkan untuk menaikkan posisi dalam negosiasi.
2.2 Proses Dalam Negosiasi

 Pihak-pihak yang mempunyai program atau pihak pertama

melakukanpenyampaiandengan memakai kalimat yang santun, jelas, dan terinci.

 Pihak dari mitra bicara menyanggah mitra bicara dengan tetap menghargai maksud
pihak pertama.

 Pemilik kegitan (program) mengemukakan argumentasi dengan memakai kalimat

yangsantun dan meyakinkan mitra bicara dengan disertai alasan yang logis.

 Terjadi pembahasan dan kesepakatan untuk terlaksananya program negosiasi

2.3 Keterampilan-Keterampilan dasar

Berikut ini adalah keterampilan dasar dalam bernegosiasi:

1. Kemampuan Mendengarkan Aktif: Ini melibatkan kemampuan untuk benar-benar
memahami apa yang dikatakan oleh pihak lain, termasuk mencerna informasi
dengan baik dan menunjukkan minat pada sudut pandang dan kebutuhan mereka.

2. Kemampuan Bertanya yang Efektif: Seorang negosiator perlu bisa mengajukan

pertanyaan yang tepat untuk memperoleh informasi yang diperlukan, memperjelas
situasi, dan memahami perspektif pihak lain secara lebih baik.

3. Kemampuan Berbicara dengan Jelas dan Tegas: Keterampilan ini mencakup

kemampuan untuk menyampaikan ide dan argumen dengan jelas dan lugas sehingga
pihak lain dapat memahami dengan baik.

4. Kemampuan Membangun Hubungan: Keterampilan ini melibatkan kemampuan

untuk membangun hubungan yang baik dengan pihak lain, termasuk menciptakan
suasana yang kondusif untuk berdiskusi dan bernegosiasi.

5. Kemampuan Berempati: Seorang negosiator perlu mampu memahami dan

merasakan emosi serta perspektif pihak lain, sehingga dapat mengelola interaksi
dengan lebih baik.

6. Kemampuan Mengelola Konflik: Konflik dapat timbul dalam proses negosiasi.

Seorang negosiator yang baik harus bisa mengelola konflik dengan baik, mencari
solusi yang memuaskan semua pihak tanpa merusak hubungan.

7. Kemampuan Membangun Kepercayaan: Kepercayaan adalah pondasi dalam

setiap negosiasi. Seorang negosiator perlu bisa membangun kepercayaan dengan
pihak lain melalui perilaku yang konsisten dan transparan.
 8. Kemampuan Bersikap Fleksibel: Dalam proses negosiasi, seringkali diperlukan
fleksibilitas untuk menyesuaikan strategi dan taktik sesuai dengan
perkembangan situasi.

2.4 Tahapan Dalam Bernegosiasi

Berikut adalah tahapan dalam bernegosiasi:

 Persiapan :
Tahapan ini melibatkan pengumpulan informasi, analisi situasi, dan perencanaan
strategi untuk memahami kebutuhan, tujuan, kekuatan, dan kelemahan masing
masing pihak yang terlibat dalam negosiasi.

 Pembukaan :
Pada tahapan ini, pihak pihak yang terlibat dalam negosiasi memperkenalkan didi,
menyampaikan tujuan mereka, serta menciptakan suasana yang kondusif untuk
memulai proses negosiasi.

 Penjelasan :
Disini, setiap pihak memilih kesempatan untu menjelaskan posisi, kebutuhan, dan
harapan mereka terkait dengan perundingan yang sedang berlangsung. Penjelasan ini
memungkinkan pemahaman yang lebih baik antara pihak pihak yang terlibat.

 Tawar menawar :
Tahapan ini merupakan inti dari proses negosiasi, dimana pihak pihak saling
menawarkan dan merespon proposal atau penawaran dari pihak lain. Pada tahapan
ini, keterampilan komunikasi dan kemampuan untuk mencapai kesepakatan yang
saling menguntungkan sangat diperlukan.

 Penyelesaian :
Setelah memalui serangkaian taar menawar, pihakapihak mencapai titik kesepakatan
yang memuaskan bagi semua pihak yang terlibat. Pad tahapan ini, detail detail
kesepakatan biasanya dibahas secara rinci.

 Penutup :
Tahapan akhir dalam proses negosiasi, dimana kesepakatan yang telah dicapai
direview dan diratifikasi secaa formal. Penutupan negosiasi ini sering kali
melibatkan penandatanganan perjanjian atau kontrak yang mengikat kedua belah
pihak.

2.5 Peran negosiator dalam bernegosiasi

Berikut peran negosiator dalam bernegosiasi:
1. Pendekatan yang Strategis: Seorang negosiator harus mampu mengadopsi
pendekatan yang strategis dalam mencapai tujuan negosiasi. Ini mencakup
 pemahaman yang mendalam tentang kepentingan dan kebutuhan pihak yang
terlibat, serta kemampuan untuk merumuskan strategi yang memungkinkan
mencapai hasil yang diinginkan.

2. Pendengar yang Aktif: Negosiator harus menjadi pendengar yang aktif, mampu
memahami perspektif dan kepentingan pihak lain dengan baik. Kemampuan
mendengarkan dengan baik memungkinkan negosiator untuk merespons secara
efektif terhadap kebutuhan dan keinginan mereka.

3. Pemimpin yang Kolaboratif: Seorang negosiator yang efektif harus mampu

memimpin secara kolaboratif, mengarahkan proses negosiasi menuju kesepakatan
yang saling menguntungkan dengan memperhatikan kepentingan semua
pihak yang terlibat.

4. Pemecah Masalah: Negosiator perlu memiliki kemampuan untuk mengidentifikasi

masalah, mencari solusi yang memuaskan semua pihak, dan mengatasi hambatan
yang mungkin muncul selama proses negosiasi.

5. Katalisator Perubahan: Seorang negosiator juga berperan sebagai katalisator

perubahan, mendorong inovasi dan kemajuan dalam mencapai kesepakatan yang
lebih baik dan lebih efisien bagi semua pihak yang terlibat.

6. Pembangun Hubungan: Hubungan yang baik antara pihak-pihak yang terlibat dalam
negosiasi sangat penting. Seorang negosiator harus mampu membangun dan
memelihara hubungan yang positif dengan semua pihak, menciptakan lingkungan
yang kondusif untuk kerjasama dan kompromi.

7. Penyeimbang Kepentingan: Salah satu peran utama seorang negosiator adalah

menyeimbangkan berbagai kepentingan yang terlibat dalam proses negosiasi,
mencari solusi yang menguntungkan semua pihak tanpa merugikan salah satu pihak.

2.5 Macam macam negosiator

Berikut macam macam negosiator :
 Negosiator Kompetitif: Negosiator jenis ini cenderung bersifat kompetitif dan
agresif dalam mencapai tujuan mereka. Mereka mungkin menggunakan taktik-
taktik seperti mengancam, menekan, atau mengintimidasi lawan untuk mencapai
kesepakatan yang menguntungkan bagi diri mereka sendiri.

 Negosiator Kolaboratif: Sebaliknya, negosiator kolaboratif cenderung bersifat

kooperatif dan fokus pada pencapaian kesepakatan yang saling menguntungkan
bagi semua pihak yang terlibat. Mereka lebih condong untuk bekerja sama, berbagi
informasi, dan mencari solusi yang memuaskan semua pihak.
 Negosiator Kompromi: Negosiator tipe ini cenderung mencari titik tengah atau
kompromi antara berbagai kepentingan yang terlibat dalam proses negosiasi.
Mereka mungkin mengorbankan beberapa aspek dari kepentingan mereka sendiri
untuk mencapai kesepakatan yang dapat diterima oleh semua pihak.

 Negosiator Menghindar: Negosiator yang menghindar cenderung menghindari

konfrontasi langsung dan mungkin mencoba untuk menunda atau mengalihkan
perhatian dari isu-isu yang sensitif. Mereka mungkin lebih memilih untuk
menghindari konflik daripada berhadapan dengan masalah secara langsung.

 Negosiator Mengakomodasi: Negosiator tipe ini cenderung bersifat

pengakomodasi dan mungkin lebih condong untuk mengalah atau mengakomodasi
kebutuhan pihak lain dalam proses negosiasi. Mereka mungkin lebih memilih
untuk mengorbankan kepentingan mereka sendiri demi menjaga hubungan atau
mencapai kesepakatan yang harmonis.

 Negosiator Dominan: Negosiator dominan cenderung memiliki kekuatan dan

otoritas yang kuat dalam proses negosiasi. Mereka mungkin menggunakan
kekuatan atau pengaruh mereka untuk mendikte hasil negosiasi sesuai dengan
keinginan mereka sendiri.
 BAB III
PENUTUP

Kesimpulan
Negosiasi adalah suatu proses diskusi yang dilakukan demi menyelesaikan suatu masalah
dengan cara yang bisa diterima oleh pihak lain yang melakukan negosiasi. Dalam kegiatan
negosiasi, setiap pihak akan mencoba untuk merujuk pihak lainnya untuk menyetujui
sudut pandangnya. Dengan bernegosiasi, maka setiap pihak yang terlibat akan berusaha
untuk menghindari perdebatan atau pertengkaran dan menyepakati suatu wujud
kompromi. Jadi, pengertian negosiasi secara umum adalah suatu wujud interaksi
sosial yang terjalin antar beberapa pihak untuk mencapai kesepakatan bersama
yang dinilai saling menguntungkan untuk setiap pihak yang melakukan negosiasi.

Saran
Dalam melakukan negosiasi diperlukan seorang yang mampu melihat peluang, sabar,
danmemiliki daya sensitifikasi sosial yang tinggi. Sebelum melakukan negosiasi
sehendaknya seorangnegosiator mempelajari situasi yang ada. Dalam bernegosiasi seorang
negosiator janganmemberikan harga yang tinggi dari harga yang sebenarnya, dan
negosiator janganlah menawarharga jauh lebih murah dari harga yang ditawarkan.
 DAFTAR PURTAKA

Purwanto, Djoko. 2010. Komunkasi Bisnis. Jakarta: Erlangga.