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    La Mercatique de L'Activite de Transports de Marchandises

    Transféré par

    Yanis Laftimi
    Ce document traite de la mercatique dans le transport de marchandises. Il présente la définition du marketing, les éléments du marketing-mix, et les particularités du marketing dans le secteur des transports.

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    MODULE 2.

    4
    LA MERCATIQUE DE L’ACTIVITE DE
    TRANSPORTS DE MARCHANDISES
    PLAN GENERAL DU MODULE
    • INTRODUCTION AU MARKETING
    – Article Officiel du Transporteur
    – Qu’est ce que le marketing ou la mercatique ?
    – Les particularités du transport

    • LE PLAN MARKETING
    – Quid ?
    – La démarche à suivre en 8 étapes

    • LA NEGOCIATION COMMERCIALE
    INTRODUCTION AU
    MARKETING
    CHAPITRE 1
    ARTICLE OFFICIEL DU TRANSPORT

    « DEMARCHE MARKETING OSEZ VOUS


    VENDRE ? » n°2670 du 07 décembre 2012
    DEFINITION
     Science qui consiste à concevoir l'offre d'un
    produit en fonction de l'analyse des
    attentes des consommateurs (consumer
    marketing), et en tenant compte des capacités de
    l'entreprise ainsi que de toutes les contraintes de
    l'environnement (sociodémographique,
    concurrentiel, légal, culturel…) dans lequel elle
    évolue.
    DEFINITION

     1952 RALPH CORDINER – GENERAL


    ELECTRICS
     Outils d’aide à la décision

     Customer Relationship Management ou


    Mercatique Relationnelle (article illustrant)
     1987 le marketing est devenu la mercatique

     Le passage de la consommation de masse à la


    consommation choisie…
    POUR ALLER PLUS LOIN…
    STRATÉGIQUE ET OPÉRATIONNEL

    Planifier marketing stratégique


    Analyse

    Mettre en œuvre marketing opérationnel


    Action
    QUE POUVONS DÉDUIRE LA PHRASE SUIVANTE
    ?

    « Le marketing consiste à planifier et mettre en


    œuvre, la tarification, la promotion et la
    distribution d’une idée, d’un bien ou d’un service
    en vue d’un échange mutuellement satisfaisant
    pour les organisations comme les individus. »
    LE MIX MARKETING
    LES 4 P = LE MARKETING MIX
    LES 4 P = PRINCIPALES VARIABLES
    D’ACTION MARKETING

    PRODUIT PRIX PLACE PROMOTION


    (DISTRIBUTIO
    N)

    Qualité Tarif Canaux de Publicité


    Caractéristiques et Remise distribution Promotion des
    options Rabais Points de vente ventes
    Marque Conditions de Zones de Force de vente
    Style paiement chalandise Marketing
    Tailles Conditions de Stocks et direct
    Conditionnement crédit entrepôts Relations
    Service après-vente Assortiment publiques
    Garantie Moyens de
    transport
    AUTRES NOTIONS FONDAMENTALES

    Quels sont d’après vous les principaux facteurs


    internes et externes influençant la démarche
    marketing ?
    LE MODÈLE P.E.S.T.E.L
    LES STRATES DE L’ENVIRONNEMENT
    JOHNSON ET AL 2005

    PESTEL
    CONCLUSION
    LES PARTICULARITÉS DU TRANSPORT

    o Espace multi sectoriels = marché transversal

    o Périmètre planétaire

    o Grande diversité d’acteurs (cf. schéma)


    GRANDE DIVERSITÉ ACTEURS

    DESTINATAIRE FINAL
    CHARGEUR (CLIENT) TRANSPORTEUR
    (CLIENT DU CHARGEUR)

    SOUS TRAITANT 1

    SOUS TRAITANT B

    SOUS TRAITANT C

    Prestation Annexe aux transports (dédouanement, rupture du


    mode de transport, emballage, groupage:dégroupage ou
    empotage…)
    LES PARTICULARITÉS DU TRANSPORT
    o Influence de l’environnement
    - Réglementations nationales et supranationales
    - Contraintes environnementales

    o Segmentation complexe = couples


    clients/services, Faut-il privilégier :
    - La géographie des flux ?
    - Les secteurs industriels des donneurs d’ordres ?
    - Les types ou les modes de transport ?
    - Le niveau de service attendu ?

     Concurrence de substitution
    Ex : transporteur dont l’activité principale est l’approvisionnement
    de l’usine à côté de chez lui [….]
    LES PARTICULARITÉS DU TRANSPORT / MM
    o Offre archaïque
    o Différence pays anglo saxons (les intégrateurs)
    o France = commercial de terrain prédomine sur
    les outils marketing
    o Augmenter sa valeur perçue :
    - Nommer son service/prestation
    - Description de ma V.A.
    - Argumentaires de ventes

    CRÉER UNE IDENTITE MARKETING


    LES PARTICULARITÉS DU TRANSPORT / MM
    oRéseaux, partenariats, internet = avantage
    concurrentiel
    Exemple : Groupement Astre

    « La force d’un grand groupe, la souplesse d’une


    P.M.E. »
    3 Pôles d’Expertise Complémentaire :
    -Astre Coopérative

    -Astre Services (groupement d’achats, organisation de manifestation,


    prise en charge de la communication externe… )

    -Astre Commercial (offre de conseils B2B à ces adhérents,


    spécialisation par bassin activité…)

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