Ud 2. El Vendedor

El vendedor Unidad 2
El vendedor
https://www.youtube.com/watch?v=bsABE1ad
C4s
Estudiarás:
• El vendedor.
• El papel del vendedor en la venta
personal.
• Tipos de vendedores.
• El perfil del vendedor profesional.
• El manual del vendedor.
• La formación de los vendedores.
• La motivación de los vendedores.
• Los sistemas de remuneración de
los vendedores.
02 El vendedor
CONTENIDOS
1. Introducción
2. El vendedor. Concepto y funciones
3. Tipos de vendedores
4. El perfil del vendedor profesional
5. Conocimientos de un vendedor
6. Formación de los vendedores
7. Sistemas de remuneración de los vendedores
8. Motivación de los vendedores
2
https://www.youtube.com/watch?v=bsABE1adC4s
02 El vendedor
1. Introducción
A veces la imagen que se tiene de un vendedor es la de un

individuo sociable y hablador que en ocasiones no es del
todo sincero puesto que usa artilugios para vender el
producto. No obstante, lo necesitamos porque será él quien
nos ayudará a encontrar el producto que satisfaga nuestras
necesidades.
02 El vendedor
2. El vendedor. Concepto y funciones
El papel del vendedor en la venta personal
Principales funciones del vendedor.

02 El vendedor
A. Vendedor de ruta o de territorio
Es aquel que, formando parte de la plantilla de la empresa,

tiene asignada una zona geográfica determinada en la que
existen una serie de clientes que visita periódicamente con el
fin de entregar los productos o recoger pedidos.
Los vendedores de ruta pueden ser de dos tipos:
• Distribuidor físico o repartidor: se limita a entregar

Vendedor de ruta.
físicamente y a cobrar el producto (por ejemplo: leche, pan,
diarios, gas butano, etc.).
• Vendedor itinerante: es el que visita a los productores,

mayoristas o minoristas y se encarga de tomar los pedidos .
02 El vendedor
B. Representantes o agentes comerciales
El representante es un colaborador independiente del empresario. Se rigen por

un contrato mercantil permanente.
Vendedor de ruta.
Relación de obligaciones del empresario y del agente comercial..

02 El vendedor
C. Vendedor Minorista
Estamos ante el empleado de establecimientos.
El dependiente que debe atender de manera amable y con interés al cliente, incluso en
situaciones difíciles.
D. Vendedor Mayorista
Vende a otros comercios, en vez de al

consumidor final . Deben visitar tiendas,
supermercados y almacenes. Debe cuidar
de que su mercancía se coloque en sitios
accesibles, vistosos e interesantes para el
cliente
02 El vendedor
E. Vendedor a industriales
Este tipo de vendedores han de viajar mucho y ausentarse de su empresa durante largos períodos
de tiempo. Como su función es la de vender a jefes de compras y a veces a directivos técnicos,
es imprescindible que cuiden su imagen y que conozcan perfectamente el producto y sus
diferentes usos, así como el mercado y lo que vende la competencia. Deben tener conocimientos
técnicos para poder adaptar el producto a las necesidades del cliente
F. Vendedor de bienes de consumo duraderos
Se incluyen aquí aquellos vendedores dedicados a la venta de automóviles y

grandes electrodomésticos. Las ventas son pocas, pero de valor considerable, es
una venta lenta que exige demostraciones del vendedor. Por ello deben ser
dialogantes, perseverantes y pacientes
02 El vendedor
G. Vendedor de servicios
Al ser los servicios productos intangibles, el vendedor

tiene que tener la capacidad de crear una
representación física de lo inmaterial, para ello ha de
emplear referencias, datos estadísticos,
demostraciones, etc.
H. Vendedor on line
Venta por internet

02 El vendedor
4. El perfil del vendedor profesional
Cualidades del vendedor profesional.

02 El vendedor
A. Formación académica
El vendedor profesional ha de tener conocimientos de marketing, para

enfocar a largo plazo su negocio; de técnicas de venta, para conseguir las
más y mejores ventas posibles; de ofimática y de idiomas, herramientas
que le servirán para ampliar su mercado; incluso en algunos casos
conocimientos científicos o técnicos especializados, que le permitan
aconsejar en la venta de productos tecnológicos o industriales.
EJERCICIO 13 (ORDENADORES)
02 El vendedor
B. Conocimiento de la empresa y del producto
Conocimientos del vendedor según el producto que venda.

ACTIVIDADES 10 Y 11
C. Conocimiento del sector

El vendedor debe conocer a la competencia: tiene que informarse sobre los
productos que comercializan otros y las ventajas e inconvenientes que tienen para
saber si pueden sustituir a los suyos; podrá promover acciones de marketing
teniendo en cuenta esta información.
Además, debe conocer al cliente: saber a quién va dirigido el producto, cómo se
comporta y cuáles son sus necesidades.
El vendedor
6. Formación de los vendedores EJERCICIO 12
La formación
revierte en el éxito
del vendedor.
02 El vendedor
7. Sistemas de remuneración de los vendedores. ACT.14-15
02 El vendedor
9. Motivación de los vendedores ACT. 16-17
A. Autonomía del vendedor
El deseo de aspirar a ser algo más, a alcanzar los objetivos

superiores que se ha propuesto una persona, es el mecanismo básico
que actúa como elemento automotivador o motivación intrínseca,
B. Factores motivadores de la empresa
Existen factores impulsados por las empresas para motivar a sus

vendedores, por ejemplo, proporcionar un trabajo interesante, el
reconocimiento por parte de la empresa, la promoción en el trabajo,
los beneficios sociales, etc.

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El vendedor Unidad 2

A veces la imagen que se tiene de un vendedor es la de un

2. El vendedor. Concepto y funciones

El papel del vendedor en la venta personal

Principales funciones del vendedor.

Es aquel que, formando parte de la plantilla de la empresa,

Los vendedores de ruta pueden ser de dos tipos:

• Distribuidor físico o repartidor: se limita a entregar

• Vendedor itinerante: es el que visita a los productores,

El representante es un colaborador independiente del empresario. Se rigen por

Relación de obligaciones del empresario y del agente comercial..

Vende a otros comercios, en vez de al

F. Vendedor de bienes de consumo duraderos

Se incluyen aquí aquellos vendedores dedicados a la venta de automóviles y

Al ser los servicios productos intangibles, el vendedor

Venta por internet

4. El perfil del vendedor profesional

Cualidades del vendedor profesional.

El vendedor profesional ha de tener conocimientos de marketing, para

Conocimientos del vendedor según el producto que venda.

C. Conocimiento del sector

9. Motivación de los vendedores ACT. 16-17

A. Autonomía del vendedor

El deseo de aspirar a ser algo más, a alcanzar los objetivos

B. Factores motivadores de la empresa

Existen factores impulsados por las empresas para motivar a sus

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