Formación de Los Vendedores

Formacion de vendedores
Venta Profesional
Fernando Mitchell Espinoza Gallegos
Sesión
04
¡Hola
estudiante!
Fernando Mitchell Espinoza Gallegos

MBA Administracion de Empresas
Profesional en ventas con 20 años de experiencia en empresas lideres

en el mercado ,actualmente estoy laborando en Telefónica del Perú.
VENTA
PROFESIONAL
• Formación de los vendedores

¿Eresvendedor? ¡Claro que si! Todos lo somos. Más a menudo de lo que
pensamos, nos vemos en la necesidad de exponer nuestro punto de vista y
conseguir que las demás personas estén de acuerdo con nosotros. En otras
palabras, nos vemos vendiendo nuestras ideas.
Ahora te reto a “tomar la sartén por el mango”
Unidad 2
El vendedor
Estudiarás:
• El vendedor.
• El papel del vendedor en la venta
personal. 5
• Tipos de vendedores.
• El perfil del vendedor profesional.
• El manual del vendedor.
• La formación de los vendedores.
• La motivación de los vendedores.
• Los sistemas de remuneración de
los vendedores.
0
• CONTENIDOS
1. Introducción
6
2. El vendedor. Concepto y funciones

3. Tipos de vendedores
4. El perfil del vendedor profesional 6
5. Conocimientos de un vendedor
6. El manual del vendedor
7. Formación de los vendedores
8. Sistemas de remuneración de los vendedores
9. Motivación de los vendedores
1. Introducción
A veces la imagen que se tiene de un vendedor es la de un

individuo sociable y hablador que en ocasiones no es del
todo sincero puesto que usa artilugios para vender el
producto. No obstante, lo necesitamos porque será él quien
nos ayudará a encontrar el producto que satisfaga nuestras
necesidades.
02
2. El vendedor. Concepto y funciones
El papel del vendedor en la venta personal
Principales funciones del vendedor.

02
A. Vendedor de ruta o de territorio
Es aquel que, formando parte de la plantilla de la empresa,

tiene asignada una zona geográfica determinada en la que
existen una serie de clientes que visita periódicamente con el
fin de entregar los productos o recoger pedidos.
Los vendedores de ruta pueden ser de dos tipos:
• Distribuidor físico o repartidor: se limita a entregar

Vendedor de ruta.
físicamente y a cobrar el producto (por ejemplo: leche, pan,
diarios, gas butano, etc.).
• Vendedor itinerante: es el que visita a los productores,

mayoristas o minoristas y se encarga de tomar los pedidos .
B. Vendedor de producto
Es el que se ha especializado en uno o pocos productos. Conoce

perfectamente lo que lleva, pero sus clientes están repartidos en un territorio
muy amplio lo que genera unos costes, en tiempo y dinero, para visitarlos a
todos.
02
C. Representantes o agentes comerciales
El representante es un colaborador independiente del empresario. Se rigen por

un contrato mercantil permanente.
Vendedor de ruta.
Relación de obligaciones del empresario y del agente comercial..

02
D. Vendedor de autoventa
Su función es vender cualquier cantidad de producto de improviso, de esa

manera, con la ruta que se ha forjado, conseguirá una clientela asidua que le
seguirá pidiendo en el futuro unas cantidades específicas y continuas.
E. Vendedor a industriales
Este tipo de vendedores han de viajar

mucho y ausentarse de su empresa
durante largos períodos de tiempo.
Venta a industriales.
F. Vendedor a mayoristas
Cuando la venta se hace a mayoristas el vendedor tiene zonas pequeñas pero

con un número considerable de clientes.
02
G. Vendedor a detallistas
Los vendedores dedicados a la venta de detallistas han de visitar tiendas,
supermercados y almacenes.
H. Vendedor de bienes de consumo duraderos
Se incluyen aquí aquellos vendedores dedicados a la venta de automóviles y

grandes electrodomésticos.
Vendedor de bienes de consumo duraderos. Vendedor de servicios.

02
I. Vendedor minorista
Estamos ante el empleado de

establecimientos.
El dependiente que debe atender de manera
amable y con interés al cliente, incluso en
situaciones difíciles.
Vendedor minorista.
J. Vendedor de servicios
Al ser los servicios productos intangibles, el vendedor tiene que tener la capacidad de
crear una representación física de lo inmaterial, para ello ha de emplear referencias,
datos estadísticos, demostraciones, etc.
02
4. El perfil del vendedor profesional
Cualidades del vendedor profesional.

02
A. Formación académica
El vendedor profesional ha de tener conocimientos de marketing, para

enfocar a largo plazo su negocio; de técnicas de venta, para conseguir las
más y mejores ventas posibles; de ofimática y de idiomas, herramientas
que le servirán para ampliar su mercado; incluso en algunos casos
conocimientos científicos o técnicos especializados, que le permitan
aconsejar en la venta de productos tecnológicos o industriales.
02
B. Conocimiento de la empresa y del producto
Conocimientos del vendedor según el producto que venda.
C. Conocimiento del sector

El vendedor debe conocer a la competencia: tiene que informarse sobre los
productos que comercializan otros y las ventajas e inconvenientes que tienen para
saber si pueden sustituir a los suyos; podrá promover acciones de marketing
teniendo en cuenta esta información.
Además, debe conocer al cliente: saber a quién va dirigido el producto, cómo se
comporta y cuáles son sus necesidades.
02
6. El manual del vendedor
El manual del vendedor es un instrumento que le permite
conocer la empresa, el entorno y el producto, y que ayuda al
vendedor a conseguir una mayor eficacia y resultados positivos en
su trabajo.
Con esta herramienta de trabajo el vendedor tendrá disponible :

• Información interna de la empresa.
• Información externa sobre el mercado.
• Información comercial.
• Aspectos sobre la venta.
• Aspectos de marketing.
02
7. Formación de los vendedores
La formación
revierte en el éxito
del vendedor.
02
8. Sistemas de remuneración de los vendedores
02
9. Motivación de los vendedores

A. Autonomía del vendedor
El deseo de aspirar a ser algo más, a alcanzar los objetivos

superiores que se ha propuesto una persona, es el mecanismo básico
que actúa como elemento automotivador o motivación intrínseca,
B. Factores motivadores de la empresa
Existen factores impulsados por las empresas para motivar a sus

vendedores, por ejemplo, proporcionar un trabajo interesante, el
reconocimiento por parte de la empresa, la promoción en el trabajo,
los beneficios sociales, etc.
02
Créditos:
Derechos reservados © 2014, respecto a la segunda edición en español, por:
McGraw-Hill/Interamericana de España, S.L.
Autores del libro del alumno

Ramón Colet Areán
Eduardo Polío Morán
Equipo editorial: M.ª Isabel Bermejo Bermejo, Elisabeth Sánchez,

Silvia García Olaya, Rocío Orovengua, Miguel Montanyà Revuelto
Fotografías: 123 RTF, Archivo de imágenes de McGraw-Hill
Ilustraciones: Jaime Martínez Tomás

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Profesional en ventas con 20 años de experiencia en empresas lideres

• Formación de los vendedores

2. El vendedor. Concepto y funciones

A veces la imagen que se tiene de un vendedor es la de un

2. El vendedor. Concepto y funciones

El papel del vendedor en la venta personal

Principales funciones del vendedor.

Es aquel que, formando parte de la plantilla de la empresa,

Los vendedores de ruta pueden ser de dos tipos:

• Distribuidor físico o repartidor: se limita a entregar

• Vendedor itinerante: es el que visita a los productores,

Es el que se ha especializado en uno o pocos productos. Conoce

El representante es un colaborador independiente del empresario. Se rigen por

Relación de obligaciones del empresario y del agente comercial..

Su función es vender cualquier cantidad de producto de improviso, de esa

Este tipo de vendedores han de viajar

Cuando la venta se hace a mayoristas el vendedor tiene zonas pequeñas pero

H. Vendedor de bienes de consumo duraderos

Se incluyen aquí aquellos vendedores dedicados a la venta de automóviles y

Vendedor de bienes de consumo duraderos. Vendedor de servicios.

Estamos ante el empleado de

4. El perfil del vendedor profesional

Cualidades del vendedor profesional.

El vendedor profesional ha de tener conocimientos de marketing, para

Conocimientos del vendedor según el producto que venda.

C. Conocimiento del sector

Con esta herramienta de trabajo el vendedor tendrá disponible :

9. Motivación de los vendedores

El deseo de aspirar a ser algo más, a alcanzar los objetivos

B. Factores motivadores de la empresa

Existen factores impulsados por las empresas para motivar a sus

Autores del libro del alumno

Equipo editorial: M.ª Isabel Bermejo Bermejo, Elisabeth Sánchez,

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