SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO (Emil de Jesus 21-0338)

Universidad Nacional Pedro Henríquez Ureña
(UNPHU)Facultad de Ciencias y Tecnología Escuela de

Ingeniería Industrial
Alumno:
Emil David De Jesús Reynoso
Matricula:
21-0338
Asignatura:
Principios de Mercadotecnia
Tutor:
Jorge Luis Acosta
Tema:
PRINCIPIOS DE MERCADOTECNIA
Fecha de Entrega:
20/2/2024
1) ¿Qué es marketing por objetivo? es cuando la empresa debe decidir que segmento o
segmentos tendrá como principal foco de ventas. En este la compañía debe establecer una
posición en las mentes de sus miembros mediante el diseño de un segmento que será el
conjunto de varias técnicas de Marketing.
2) ¿Qué es segmento de mercado? es un grupo de consumidores que comparten

características homogéneas y comunes para satisfacer una necesidad específica. Estos
pueden tener varios enfoques: tanto en lo sensible al precio o al beneficio.
3) ¿Qué es la segmentación de mercado? Es la división del mercado total de un bien o

servicio en varios grupos menores y homogéneos. La esencia de segmentar es que los
miembros de cada grupo son semejantes respecto de los factores que influyen en la
demanda. Este es un elemento importante en el éxito de una compañía.
4) Beneficios de la segmentación de mercado:

o Las compañías pueden realizar un mejor trabajo de marketing y aprovechar mejor estos
recursos.
o Estableciendo posiciones solidas en segmentos de mercado especializados, las empresas
de tamaño mediano pueden crecer rápidamente.
o Facilitan alcanzar los fragmentos que antes constituían un mercado masivo u homogéneo
5) Pasos para segmentar un mercado de manera organizada

a) Identificar los deseos actuales y potenciales de un mercado: examina atentamente el
mercado para determinar las necesidades específicas que satisfacen las ofertas actuales, las
necesidades que las ofertas actuales no satisfacen adecuadamente y otras necesidades
todavía no reconocidas.
b) Identificar las características que distinguen unos segmentos de otros: el enfoque se centra
en qué tienen en común los candidatos que comparten un deseo y qué los distingue de otros
segmentos del mercado con deseos distintos.
c) Determinar el potencial de los segmentos y el grado en que se satisfacen: Calcular cuanta
demandad (o ventas potenciales) representa cada segmento la urgencia de la necesidad y
la fuerza de la competencia.
6) Condiciones que debe cumplir una segmentación para que sea útil para los
vendedores
a) Las bases para la segmentación deben ser mensurables y los datos que describan dichas
características deben ser asequibles.
b) El segmento de mercado debe ser accesible a través de las instituciones comercializadoras
actuales con el menor costo y desperdicio de esfuerzos.
c) Cada segmento debe ser bastante grande para ser redituable o rentable.
Segmentación de mercados de consumidores
• Segmentación geográfica: es subdividir los mercados en segmentos por su localización.
(las regiones, países, ciudades y pueblos en donde vive y trabaja la gente).
• Segmentación demográfica: Se aprovechan con frecuencia porque guardan una relación
estrecha con la demanda y se miden con relativa facilidad. Por ejemplo, se puede incluir
datos como: edad, sexo, etapa del ciclo vital de la familia, ingreso y educación.
• Segmentación psicográfica: consiste en examinar los elementos relacionados con la
forma de pensar, sentir y comportarse de las personas. A menudo se incluyen en la
segmentación psicográfica dimensiones de personalidad, características de estilo de vida y
valores de los consumidores.
• Segmentación por comportamiento: se considera dos enfoques: los beneficios deseados
de un producto y la tasa a la que el consumidor usa el producto.
Segmentación de mercados de negocios o industriales

• Ubicación de los clientes: Los mercados de negocios suelen segmentarse de acuerdo con
criterios geográficos. Algunas industrias se concentran en regiones, otras se concentran en
una región por el origen de la propia.
• Tipo de clientes: este se divide en varias secciones, las cuales son:
o Industrias: Cualquier empresa que vende a clientes empresariales de diversas industrias
quiere segmentar su mercado por industrias.
o Tamaño: El tamaño del cliente empresarial puede calcularse con factores tales como el
volumen de ventas, número de empleados, número de instalaciones fabriles y número
de oficinas de ventas.
o Estructura de la organización: Las empresas compran de modos diversos no de un
estilo en específico.
o Criterios de compra: Todos los compradores quieren calidad, precios bajos y entrega
a tiempo; sin embargo, en cada mercado hay grupos para los que uno de estos u otro
criterio de compra es particularmente importante.
• Condiciones de las transacciones: existen 3 condiciones de transacciones para segmentar
un mercado, estos son: Situación de compra que se encuentre la persona, Tasa de uso y
Procedimiento de compra que se utilizara para el intercambio
Estrategias para mercados meta

• Estrategia de agregación: El vendedor trata a todo su mercado como un solo segmento.
Es decir, que los clientes están dispuestos a hacer algunas concesiones en aspectos menos
importantes con el fin de disfrutar del principal beneficio que ofrece el producto.
• Estrategia de un solo segmento: consiste en elegir como meta un segmento abierto del
mercado total. Se hace una mezcla de marketing para llegar a este segmento único. A veces,
una compañía quiere concentrarse en un solo segmento del mercado en lugar de enfrentar
muchos competidores en un mercado más amplio.
• Estrategia de segmentos múltiples: se identifican como mercados meta dos o más grupos
de clientes potenciales. Se genera una mezcla de marketing para llegar a cada segmento.
Pautas para la selección de un mercado meta:
Existen 4 normas que rigen la manera de determinar si debe elegirse un segmento como mercado
meta. Estas son:
a) El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la organización.
b) Hacer concordar la oportunidad de mercado representada por el mercado meta y los
recursos de la compañía.
c) Los negocios deben generar una ganancia para sobrevivir.
d) Una compañía debe buscar un mercado en el que los competidores sean pocos o débiles.
Posicionamiento:
Una posición es la manera en que los clientes actuales y posibles ven un producto, marca u
organización en relación con la competencia.
Si una posición es la forma en que se ve un producto, el posicionamiento es el uso que hace una
empresa de todos los elementos de que dispone para crear y mantener en la mente del mercado
meta una imagen particular en relación con los productos de la competencia.
Pasos para una estrategia de posicionamiento:

Existen 3 pasos en una estrategia de posicionamiento:
o Elegir el concepto de posicionamiento: Para posicionar un producto o una organización, el
vendedor debe empezar por determinar qué es importante para el mercado meta.
o Diseñar la dimensión o característica que mejor comunica la posición: Una posición
o puede comunicarse con una marca, lema, apariencia u otras peculiaridades del producto, el
lugar donde se vende, el aspecto de los empleados y muchas otras formas.
o Coordinar los componentes de la mezcla de marketing para que comuniquen una posición
congruente: Aunque una o dos dimensiones sean las principales formas de comunicación
de la posición, todos los elementos de la mezcla de marketing (producto, precio, promoción
y distribución) deben completar la posición pretendida.
Que es el reposicionamiento:
Cuando la posición de una empresa se desgasta y ésta trata de restablecer su atractivo
Que es el pronóstico de la demanda:

Calcula las ventas de un producto durante un periodo definido. Se pronostica para hacer varias
clases de predicciones.
Este tiene algunos conceptos básicos para tomar en cuenta:
¿Qué es participación de mercado?

Que es la proporción de ventas totales de un producto que consigue una sola empresa durante un
periodo definido en un mercado específico.
¿Qué es factor de mercado?

Es algo que 1) se encuentra en un mercado, 2) es mensurable y 3) se relaciona con la demanda de
un producto en una forma conocida.
¿Qué es potencial de mercado?
Es el volumen total de ventas que pueden esperar todas las organizaciones que venden un producto
durante un periodo definido en un mercado específico en las condiciones ideales.
¿Qué es un pronóstico de ventas?

Es un cálculo de las ventas probables de la marca de un producto de una compañía durante un
periodo señalado en un mercado específico, suponiendo que se sigue un plan de marketing
definido.
Métodos de pronósticos de ventas

Existen muchos métodos para pronosticar ventas, algunos de los más comunes son:
o Análisis de factores del mercado

o Encuesta de las intenciones de los consumidores
o Marketing de prueba
o Ventas pasadas y análisis de tendencias
o Compuesto de la fuerza de ventas
o Juicio ejecutivo

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2) ¿Qué es segmento de mercado? es un grupo de consumidores que comparten

3) ¿Qué es la segmentación de mercado? Es la división del mercado total de un bien o

4) Beneficios de la segmentación de mercado:

5) Pasos para segmentar un mercado de manera organizada

Segmentación de mercados de negocios o industriales

Estrategias para mercados meta

Pasos para una estrategia de posicionamiento:

Que es el pronóstico de la demanda:

¿Qué es participación de mercado?

¿Qué es factor de mercado?

¿Qué es un pronóstico de ventas?

Métodos de pronósticos de ventas

o Análisis de factores del mercado

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